NIKE货品管理介绍内部

NIKE货品管理理念简介

安踏成都分公司

分享理念的意义NIKE是行业标准的制定者统一语义，提高沟通效果

目录货品管理概论NIKE货品管理基本概念NIKE订货管理经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理NIKE货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货品结构进销存滚动表基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期产品结构图图——鞋NIKE05秋季季系列销售售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%

足球8%

合计100%合计100%1、男：女女=50：：502、各地区区经销商上上货系列完完整，客户户努力推销销，销售比比例差异不不大，占有有最多的运运动细分市市场。3、塑造NIKE专专业、综合合的运动品品牌形象。。使客户生生意达到最最大化！产品结构图图——服（（配件略））按系列分系列销售比比例相对均均衡产品结构图图——服（（配件略））按款式分销售季节的的界定秋季月份8910合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的的划分：期货上市的的月份分配配基本上按每月的销销售比例分分配。同款不同色色不一定同同期上市。。。保证每个月月都有足够够的货品更更新，保持持店铺的新新鲜度，吸吸引老顾客客。生命周期的的规定正价期：鞋鞋上市后3个月内服服上市后2-3个月月内打折期：超超过正价期期后可以打打折销售清清仓。（打折分类类：自然打打折主主动打打折）作用：稳稳定市市场价格产品生命周周期越来越越短：1、求新求求异的消费费趋势2、内外竞竞争的必然然NIKE的的服装库存基基本上不影影响经销商商的期货订订货决策。。ANTA的的服装库存存对订货有有多大的影影响呢？产品生命周周期售謦率分析析售謦率：表明产品从从到货中售出的正价比例。公式：售謦率＝指指定期间正价销售量/到到货量售謦率计算算期间通常常为一周，，一个月或或一个季。。举例：售謦率分析析售罄率反映映了产品的的销售速度——是否受受欢迎，要要充分关注注新货上市市的售罄率率，发现问问题研究问问题，及时时采取措施施。举例：售謦率分析析售罄率与销销售利润：：售罄率<65%，则则库存大量量积压；大大量打折导导致亏损。。售罄率>85%，则则说明进货货量太少，，出现脱销销，销售利利润不能最最大化。售罄率与产产品的价位位基本无关关。订货额与销销售额举例：内江江某NIKE专卖店店05秋季季的销售额额为80万万，由于店店铺将改造造和店铺管管理水平的的提升，预预测06年年秋季能销销售增长25%，达达到100万，那么么06秋季季的订货额额是多少？？100？115？120？90？订货额与销销售额在销售中必必然存在折扣损失——清货打打折与会员员价等，意意味着销售额会小小于订货额额。则：订货额=预预测销售额额*订销比比订销比=1/该季季货品平均均销售折扣扣率该季货品的的平均销售售折扣率=销售额/销售额的的吊牌金额额=（正价部部分销售+特价部分分销售额））/销售额额的吊牌金金额订销比与平平均销售折折扣率举例：某NIKE专卖店05秋季的的销售额为为80万，，由于店铺铺将改造和和店铺管理理水平的提提升，预测测06年秋秋季能销售售增长25%，达到到100万万。去年正价销销售70万万，平均折折扣96%，特价销销售10万万平均折扣扣55%，，预计06秋季的正正特价销售售比例基本本一致。则06秋季季需要订货货多少？平均折扣率率=销售额额/销售吊吊牌金额=80/（（正价销售售牌价金额额+特价吊吊牌金额））=80/（（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万万订销比与平平均销售折折扣率理论上：订订销比只与与销售金额额损失有关关与销售数量量无关订销比与平平均销售折折扣率NIKE的的平均售罄罄率在65%-75%之间，，平均销售售折扣在84%—88%(正正常盈利区区间)，因因此通常平平均订销比比在1.14-1.19之间间。盈亏平衡点点:做多少销售售正好不亏亏本，选址址订订货货额额的的决决策策依依据据店铺铺成成本本基基本本上上是是固固定定的的，，超超过过盈盈亏亏平平衡衡点点后后的的销销售售额额的的毛毛利利基基本本上上就就是是纯纯利利（（边边际际利利润润递递增增）），，因因此此适适当当多多备备些些货货做做足足正正价价销销售售额额比比缺缺货货的的情情况况盈盈利利更更高高。。举例例：：经经营营面面积积100平平米米的的个个体体户户专专卖卖店店，，平平均均销销售售折折扣扣87%。。销售售利利润润近近似似计计算算表表存销销比比————总总量量是是否否合合理理，，宏宏观观指指标标。。库存存结结构构————结结构构是是否否合合理理。。SKU的的宽宽度度和和深深度度————微微观观指指标标库存存质质量量存销销比比=月月初初库库存存金金额额/当当月月销销售售额额（（均以以零零售售吊吊牌牌价价计计算算）意义义：：一一单单位位的的销销售售额额需需要要多多少少倍倍的的库库存存来来支支持持。。反反映映的的是是资资金金使使用用效效率率的的问问题题。。存销销比比过过高高，，意意味味着着库库存存总总量量或或者者结结构构不不合合理理。。资资金金效效率率低低。。存销销比比过过低低，，意意味味着着库库存存不不足足，，生生意意难难以以最最大大化化。。库存存质质量量为何何ANTA的的存存销销比比可可以以做做得得比比NIKE低低？？库存存质质量量周转转率率与与投投资资回回报报率率通常常大大众众化化产产品品要要比比高高档档产产品品的的周周转转率率高高，，因因此此ANTA的的周周转转率率理理应应比比NIKE高高。。如果果加加大大库库存存清清理理力力度度和和注注重重清清货货技技巧巧，，提提高高存存销销比比，，那那么么投投资资回回报报率率会会更更高高资金金周周转转率率=全全年年销销售售额额/投投入入平平均均资资金金货品品资资金金周周转转率率=全全年年销销售售额额/平平均均货货品品资资金金≈12/存存销销比比/货货品品进进货货成成本本折折扣扣投资资回回报报率率=全全年年利利润润总总额额/投投入入平平均均资资金金=平平均均销销售售毛毛利利率率*资资金金周周转转率率货品品资资金金投投资资回回报报率率=平平均均销销售售毛毛利利率率*资资金金周周转转率率≈平平均均销销售售毛毛利利率率*12/存存销销比比/货货品品进进货货成成本本折折扣扣率率NIKE与与ANTA的货货品品投投资资回回报报率率对对比比周转转率率与与投投资资回回报报率率存销销比比反反映映的的是是总总量量问问题题，，总总量量合合理理未未必必结结构构合合理理。。库存存结结构构————大大类类结结构构比比、、新新老老货货比比、、大大类类的的性性别别比比、、系系列列结结构构比比、、款款式式比比、、价价位位带带分分布布等等。。（（稍稍后后举举例例））新旧旧货货占占比比库存存结结构构经营营者者的的关关键键是是把把握握结结构构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金金流流/利利润润最最大大化化经营营者者要要做做好好货货品品管管理理必必须须要要善善于于把把握握好好4个个结结构构和和1个个激激励励SKU：：每每个个不不同同货货号号对对应应的的产产品品就就是是不不同同的的SKU同款款不不同同色色的的产产品品就就是是不不同同的的SKU.订货货宽宽度度：：每每季季所所订订的的SKU数数量量。。深度度：：每每个个SKU的的平平均均订订购购数数量量。。两者关系：订订货额一定，，两者成反比比。订货的宽度与与深度店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋鞋托数量的70-85%，SKU数<70%，则SKU太少或或者鞋墙太大大，重复出样样太多多太单调。SKU数>85%,重重点款式没没有足够的重重复出样。服装SKU:随季节不同同，每仓陈列列标准为2.5-4个SKU店铺服装陈列列量作用：1、陈陈列整齐、色色彩不易杂乱乱。2、减少进仓仓取货时间，，方便顾客试试衣，提高成成交量。店铺陈列的SKU数和陈陈列量订货宽度与店店铺陈列关系系作业：ANTA重点店铺铺需要的订货货SKU数？？服装订货宽度度与店铺陈列列SKU数关关系货品的订货深深度分为A\B\C\D4个等级，，A量最大，，D量最小。。不同的系列或或款式各自的的A\B\C\D量的数数值C\D量的SKU价值往往往是：树立品牌形象象的概念性产产品。改善陈列视觉觉效果、完善善系列性的产产品，吸引顾顾客进店。足够数量的SKU能保持持店铺的新鲜鲜度，吸引老老顾客多次进进店。是树品牌、吸吸引顾客进店店、提升总销销售额必不可可少的产品SKU的宽度度与深度理想化货品进进销存滚动简简化表黄色：每月进进货数量灰色：正价销销售数量红色：打折销销售数量举例：每月期货到货货均为100件；三个月内正价价售罄率为75%；三个月内的新新货占库存的的73%三个月以前的的过季货占27%；每月打折销售售数量25件件；则：进销存滚滚动表进销存滚动表表期货制要求经经营者做好预预测和计划，，进销存滚动动表是很好的的管理工具，，主要作用如如图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润润最大化凡事预则则立不不预则废！货品结构进销销存滚动表期末库存=期期初库存+当当月进货-当月调出-当月销售NIKE的订订货管理流程程和方法建立系统科学学的订货流程程的必要性订货水平是影影响运动零售售业能否盈利利的关键因素素之一。期货制订货既既是一门艺术术又是科学，，必须遵照一一定的科学流流程和方法。。产品品类增加加，客户订货货的难度增加加。客户数量增加加，订货组织织工作难度增增加。NIKE订货货流程提高订货准确确性。提高客户订货货的效率和品品牌公司的组组织效率提高客户的订订货水平和货货品管理水平平减少客户与公公司的分歧———指标、货货品管理理念念等订货流程的作作用期货订货流程程图订单确认订单修正/结结构/A款款订单评审输订单/下量量/尺码产品预览会/开发思路宣宣讲订货总量与结结构分析调整订货结构构/宽度选款/模特秀秀与试穿NIKE订货货流程图订货总量/结结构/宽度/款式分析确认鞋、服订订货指标1、已开店铺06秋季销售预预测05秋季销售售总额05秋季销售售结构/库存存结构对销售售的影响05秋季是否否有大型折扣扣或其他活动动未来是否整改改形象营运能力的提提高市场的自然增增长率竞争对手的情情况对比近半年的店铺铺销售增长走走势流程1、订货货总量分析流程1、订货货总量分析单个店铺的销销售预测———艺术与科学学的结合订货数据的准准备和分析流程1、订货货结构分析区域类别2月3月4月小计成都05年总销售211.92280.42217.61710销售占比30%39%31%100%05正价销售198.54156.57183.64539销售占比37%29%34%100%06订货占比37%30%33%100%占比调整依据据：

1、、05年春节节是2月9日日，06年春春节提前到1月28日，，故2月销售售比例有所下下降。2、在除去去05年3月月19-3月月27日成都都春北店那次次大型特卖的的销售，成都都3月销售占占比并不会比比2月高。3、4月将迎来5月的黄金大大假，月底的的销售会有所所提升。月份的订货占占比分析流程1、订货货结构分析月份的大类订订货占比分析析月份类别05Q1总销售05Q1期间Q1货品销售预计06Q1订货金额占比金额占比占比金额2月鞋类10248%56.4246.5%46.5%158.49服装9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小计21230%121.2933%35.1%340.834月鞋类8741%47.4733%34.5%124.31服装11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小计21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合计鞋类33247%143.6539%40.1%389.76服装33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小计704100%365.52100%100%971.94大量的折扣活活动使得销售售结构难以反反映需求结构构，制定订货货结构要考虑虑这一点05Q1销售合计男子200.160.37%05Q1库存合计男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合计331.2

合计1132备注：由于05Q1平均存销比大于3.5，所以订货比例参照销售比例流程1、订货货结构分析库存状况会影影响销售结构构性别的订货占占比分析月份类别05Q1鞋类销售06Q1预计订货销售占比占比订量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合计564152

158.49流程1、订货货总量与结构构分析销售量前/后后十位分析售罄率前/后后十位分析找到畅销款/滞销款的共共同特征找到下量的参参考依据。流程3、产品品预览会及调调整订单在开订货会前前10天左右右会开一次地地区的产品预预览会，同时时进行产品开开发思路的宣宣讲通过对产品的的预览，买手手可以调整订订货结构。流程3、产品品预览会及调调整订单在开订货会前前10天左右右会开一次地地区的产品预预览会，同时时进行产品开开发思路的宣宣讲通过对产品的的预览，买手手可以调整订订货结构。如何设定订货货结构表好的结构表要要达到的目的的1、我们订的的货是卖给消消费者的，那那么自然要以以消费者的眼眼光来待订货货结构。2、让客户从从整体上把握握订货结构与与系列比例3、订货时自自觉店铺陈列列联系起来，，并且能选号号系