银行客户经理服务营销培训资料

银行客户经理服务营销培训

银行客户经理服务营销培训内容第一部分：理财基础理财的基本概念理财业起源、发展与现状

理财的目标、价值与内容理财的基本原理和有关公式理财规划的基本流程第二部分：宏观环境与理财工具宏观环境与个人理财各投资渠道的比较与分析当前环境下投资理财策略和思路

目录第三部分：家庭综合理财实务（一）生涯规划和理财目标家庭财务的诊断与分析构建一个安心的生活体系

目录第三部分：家庭综合理财实务（二）养老规划人生各阶段的理财规划原则和思路投资组合设计与管理家庭综合理财规划及理财规划书制作通向财务自由之路

目录第四部分：理财服务之道与理财师养成理财机构与理财服务客户的沟通、服务与管理如何成为一个优秀的理财师理财服务实践中的常见问题及误区

目录第五部分：客户关系管理和金融营销一、客户关系管理的作用二、金融市场中的客户分析三、金融营销策略四、客户关系经理的素质要求五、金融营销新观念

目录第一部分:理财基础1-1、理财的基本概念理财是:一种对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段理财是一门门艺术个人理财规规划的定义义：是为实现个个人人生目目标而制定定、安排、、实施和管管理的一个个各方面总总体协调的的财务计划划的过程----徐建明理财规划是是一个过程程目标计计划划安安排管管理过程投资理财≠人对待金钱钱的行为方方式理财是一个个过程，一一个和人生生一样漫长长的过程；；理财是一种种选择，是是对不同的的价值观和和生活方式式的选择。。个人理财规规划影响着着，反过来来也受影响响于一个人人一生所做做的许多选选择和决策策。理财规划生涯规划为什么要理理财金融投资产产品和渠道道的多样化化个人资产及及消费欲望望的增加人口老年化及及老年人口相相对贫困化从一而终就业业模式的消失失及社会保障障体系重建人生模式的多多样化及财务务风险的增加加为谁理财?1-2、理财的目标标、价值与内内容理财的目标建立一个财务务安全健康的的生活体系实现人生各阶阶段的目标和和理想最终实现财务务的自由具体理财目标标的设立了解现状明白梦想风险承担能力力理财目标出发地目的地理财—选择一条到达达目的地的最最佳方式理财的任务现在何处？（（目前的经济济状况）要到那里去？？（将来的经经济目标）将如何到那里里去？（实现现目标的手段段和步骤）理财的价值降低、控制人人生财务风险险生活具有安全全感提高生活水准准提供家人生活活保障以更大的机会会实现人生的的目标更早更好地实实现财务自由由赚钱改善财务状况况建立一个健康康、安全的生生活方式理财的价值理财规划蓝图图财富积累财财富富保障财财富分分配投资规划风险管理规划划遗产规划理财规划生涯规规划婚姻规规划开源节节流生活活规规划划税务务规规划划职业业规规划划理财财规规划划内内容容日常常生生活活理理财财税务务安安排排保险险规规划划综合合投投资资规规划划家庭庭综综合合理理财财规规划划职业业生生涯涯规规划划婚姻姻规规划划子女女教教育育规规划划退休休养养老老计计划划遗产产安安排排1-3、理理财财的的基基本本原原理理和和有有关关公公式式金钱钱的的时时间间效效应应通货货膨膨胀胀复利利现现象象金钱钱与与时时间间Mn=M0/（（1+f））n通货货膨膨胀胀Mn=M0（1+i））n复利利效效应应Mn=M0（1+ni））单利利情情况况金钱钱与与时时间间金钱钱的的实实际际购购买买力力与与时时间间的的关关系系Mn=M0[（（1+i））÷（1+f））]n年金金的的计计算算Mn=m每年年投投资资[（（1+i））n–1]÷iM目前前=m每年年支支取取[1-（（1+i））-n]÷iM永续续=m每年年支支取取÷i理财财的的基基本本数数学学模模型型Wn=W0（1+i）n+∑∑(Et-Ct)(1+i’)n-t如果果Et-Ct是常常数数CWn=W0（1+i）n+C[(1+i’)n-1]÷i’’t=1n复利利效效应应通向向亿亿万万富富翁翁之之路路：：每年投资资14000元元，实现现年收益益率20%，坚坚持投资资40年年。M目前=m每年投资资[（（1+i）n–1]÷i=1.4万[（1+0.2）40–1]÷0.2=10281万万金钱的时时间效应应时间资本单利复利效应应通货膨胀胀复利效应应期间5%10%20%5年1.2761.6102.48810年1.6282.5946.19215年2.0794.11715.40720年2.6536.72738.337复利效应应投资的72定律律：资金实现现翻番的的投资年年数=72÷100i投资的两两个基本本原理投资的风风险与收收益永远远成正比比投资组合合的风险险要低于于单项投投资的风风险收益与风风险的度度量标准方差差：用于度量量任何一一种投资资的风险险，它表表示某一一投资的的实际收收益率可可能偏离离其长期期预期收收益率的的程度投资市场场的相关关性相关系数数：表示两两类投资资收益率率一起移移动的程程度。范范围在1到-1之间1-4、理财规规划的基基本流程程理财规划划的流程程建立并界界定与客客户之间间的关系系搜集客户户信息分析和评评估客户户的财务务状况及及理财目目标制定并提提交个人人理财规规划建议议实施个人人理财规规划建议议对理财效效果跟踪踪、评估估、反馈馈、调整整理财规划划的流程程第一步、、建立并并界定与与客户之之间的关关系确定提供供服务的的内容公开理财财师与客客户之间间的利益益冲突公开理财财师工作作报酬协协定确定客户户与理财财师各自自的责任任确定顾聘聘合同的的时间限限为界定服服务范围围提供其其它必要要的信息息理财规划划的流程第二步：：搜集客客户信息息确定客户户的人生生目标、、理财目目标、需需求及其其优先顺顺序获得客户户的定量量信息（（个人及及家庭的的基本信信息、资资产和负负债、收收入和支支出、保保险安排排等）获得客户户的定性性信息（（性格、、健康状状况、兴兴趣爱好好、就业业预期、、风险承承受情况况、投资资偏好、、预期的的生活方方式的改改变、理理财决策策模式、、金钱价价值观、、家庭关关系、预预期的收收支变动动等等））理财规划划的流程程第三步：：分析评评估客户户理财目目标及财财务状况况分析评估估客户的的理财目目标帮客户建建立合理理、定量量、长期期、完整整的理财财目标分析客户户的收支支情况分析客户户的资产产负债情情况及投投资操作作情况分析客户户的家庭庭保障情情况分析客户户理财方方式的适适合性理财规划划的流程程第四步：：制定并并提交个个人理财财规划建建议制定客户户人生规规划和理理财目标标的建议议制定客户户理财规规划的建建议（家家庭收支支消费建建议、投投资组合合调整建建议、投投资操作作建议、、家庭保保障安排排建议等等等）向客户当当面提交交理财规规划建议议理财规划划的流程程第五步：：实施个个人理财财规划建建议确定实施施理财建建议所需需的行动动决定这些些行动在在理财师师与客户户之间的的分工获得其它它专业人人员的咨咨询协作作选定理财财服务产产品并实实施操作作理财规划划的流程程第六步：：对理财财效果跟跟踪、评评估、反反馈、调调整对理财效效果定期期评估与时具进进，推荐荐适合的的最新理理财产品品检查个人人情况以以及外在在环境的的变化与客户沟沟通调整整原来的的理财规规划理财规划划步骤建立与客客户的服务关关系收集客户信息理财方案案实施援助助设计提交交理财方案案分析诊断断客户状况况跟踪、监监控、调整理财规划划的基本本步骤搜集客户户信息分析和评评估客户户的理财财目标及及财务状状况理财目目标及及理财财重点点理财财阶段段分析析建议议当前的的理财财建议议:家庭现现金流流安排排建议议家庭资资产配配置安安排及及投资资策略略建议议家庭保保障安安排建建议其它理财建建议产品推荐及及家庭理财财安排协助助未来理财总总体思路1-5、理财业的的起源、发发展与现状状起源源理财规划师师最早出现现在60年年代末的美美国，当时时一群专业业各异的金金融界人士士一改当时时只注重单单一产品推推销的状况况，提出了了关注客户户理财目标标和需求的的崭新理念念，逐步出出现了由银银行从业人人员、金融融分析师、、证券、保保险经纪、、注册会计计师、律师师、和税务务师演变而而成的，经经过严格资资格认证的的新职业，，以其综合合理财规划划的服务优优势，很快快获得社会会认可。并并成立了国国际理财师师协会（IAFP））。85年美国注册册理财师协协会成立86年英国注册册理财师协协会成立87年日本注册册理财师协协会成立90年国际注册册理财师理理事会成立立发展展截止2001年底，，在美国注注册的理财财师人数已已达34565人。。其中90%以上的的人员是从从1990年以后申申请获得执执业资格的的。在注册册理财师中中90%以以上是从银银行、保险险、证券等等行业从业业人员中转转业的。70%同时时具有保险险或证券从从业资格。。发展展目前共有19个国家加入入了国际注注册理财师师理事会(INTERNATIONALCFPCOUNCIL).基本含盖了了主要的发发达国家,成为了名副副其实的国国际性的组组织发展2000年年10月香香港获得IAFP发牌，并与与次年三月月成立香港港理财师学学会。加拿大于96年成立立统一的全全国性的管管理机构---加拿拿大理财顾顾问标准局局。1999年4月月1日推出出注册理财财师称号CFP上世纪末日日本成立理理财师协会会。目前会会员达十多多万。中国理财师师协会在筹筹备中。各各地也出现现了不同性性质的理财财协会。发展理财业发展展的背景市场的因素素短缺经济的的结束---市场竞竞争加剧市场营销理理念创新---从产产品中心到到客户中心心金融体系的的因素金融创新—基金、债券券、金融衍衍生品大量量出现金融管制的的放松—混业经营社会结构的的因素社会老龄化化，基本退退休保障的的降低社会主流人人群进入中中年理财从业人人员的发展展三个阶段：：银行、保险险、证券等等营销和客客户服务人人员专业的会计计师、律师师、证券分分析师、税税务师正规院校培培养专业的的FP。理财硕士理财师的行行业地位2000年年，在北美美的一项包包括律师、、医生等各各重要行业业在内的行行业评比中中理财师综合合排名第一一中国的现状状加入WTO以后，中国国的金融服服务业面临临越来越大大的竞争，，势必要求求目前国内内的金融机机构从产品品导向向客客户导向转转变。加入WTO以后，中国国金融业创创新的步伐伐大大加快快。新的金金融产品不不断推出，，金融混业业经营也以以不可逆转转之势推进进。变革期的中中国，原有有社会保障障体系已经经打破，新新的体系尚尚未建成。。中国社会会人口的老老龄化以及及老龄人口口的贫困化化趋势。中产产阶阶级级和和富富裕裕阶阶层层的的出出现现.一些些数数据据13万亿亿个个人人金金融融资资产产。。2001年年的的调调查查：：北北京京、、上上海海、、天天津津、、广广州州等等大大城城市市中中74%有有兴兴趣趣，，64%有有个个人人理理财财服服务务的的需需求求。。中国国2002年年个个人人理理财财服服务务市市场场的的利利润润达达250亿亿元元。。2010年年亚亚洲洲（（除除日日本本））地地区区的的私私人人理理财财将将控控制制至至少少1万万亿亿美美圆圆的的金金融融资资产产（（麦麦肯肯锡锡））。。理财财行行业业在在中中国国时间间市场场WTO潜伏伏期期发展展期期成熟熟期期衰退退期期第二二部部分分:宏观观环环境境与与理理财财工工具具2-1、、金金融融政政策策、、宏宏观观经经济济与与理理财财理财财:首先先做做对对的的事事情情其次次才才是是做做对对事事情情做好好理理财财的的三三要要素素天时时地利利人和和了解个人—现在和未来的的理想了解环境—社会和经济的的环境了解工具—金融和投资的的产品做好理财的三三要素投资理财与宏宏观经济的“五率”利率通货膨胀率经济增长率税率汇率税务政策与投投资理财购房退税政策策征收利息税而而没有资本利利的税----购买并持有的的股市投资策策略遗产税、印花花税、个人所所得税富爸爸理财观观利率与投资组组合投资方式利率水平高利率水平低投资策略原因投资策略原因储蓄提高比重回报良好减少收益低债券提高比重回报良好减少收益低股票减少比重相对收益少增加相对收益高房产适当减少贷款成本高适当增加贷款成本低实业适当减少财务成本高适当增加财务成本底外汇适当减少人民币回报高适当增加增高利率币种保险适当增加储蓄类保险好适当降低少储蓄类保险通货膨胀与投投资组合投资方式通货膨胀低通货膨胀高投资策略原因投资策略原因储蓄提高比重净收益好减少净回报低债券提高比重净回报好减少净回报低股票减少比重收益不高增加股价上升房产保持贷款成本高增加抗通胀实业保持财务成本高增加抗通胀外汇保持币值稳定增加规避风险保险适当增加储蓄类保险好减少储蓄类宏观经济与投投资组合投资方式经济形势差经济形势好投资策略原因投资策略原因储蓄提高比重减少风险减少投资于高收益债券适当提高减少风险适当减少投资于高收益股票减少企业风险大增加收益高房产适当减少市场淡适当增加市场旺实业大幅减少效益差增加市场好外汇增加规避风险适当减少增加国内投资保险不变是基本需求适当减少投资于高收益社会政治经济济稳定性与投投资组合投资方式社会稳定社会动荡投资策略原因投资策略原因储蓄不变考虑其它因素减少汇率风险高债券不变考虑其它因素减少规避风险股票不变考虑其它因素减少规避风险房产不变考虑其它因素减少规避风险实业适当增加适合办事业大幅减少不宜办企业外汇适当减少人民币坚挺大幅增加规避风险保险不变是基本需要减少规避风险思考题:如果预期近期期人民币利率率将要提升,我们应当如何何应对?如果预期近期期我国通货膨膨胀率将要上上升到一个较较高的水平,我们应当如何何应对?2-2当前经济环境境下的理财思思路和原则理财规则：把握趋势经济环境低利率率,但升息息周期期来临临了通货膨膨胀率率逐步步提高高到中中等水水平中国的的市场场经济济体系系基本本形成成，政政治经经济形形势稳稳定，，经济济已进进入快快车道道，未未来十十年中中国经经济将将保持持高速速发展展。1979-1989：拨乱反反正，改革革调整恢复复1992-2002：建立市市场经济体体系，稳定定规范发展展2003-----：进入快快车道，融融入世界经经济体系经济环境较高的税率率:我们采用分分类税制,有的采取累累进税率,有的采取比比例税率,最高税率分分别是45%(工资),40%(劳务),35%(个体工商户户的生产经经营所得),20%(利息股息)改革方向:综合税率,结构调整(2003年个人所得得税占总税税收6.5%,94年这个比例例是1.4%)相对低估但但稳定的汇汇率但人民币升升值是必然然的趋势,唯一的悬念念 就是什什么时候以以什么方式式的问题.未来中国经经济的两大大趋势中国经济的的全球化趋趋势中国经济和和财富的私私有化趋势势。中国经济环环境未来的的趋势中国经济将将继续保持持良好的高高速发展较低的利率率和通货膨膨胀将提高高到中等水水平经济社会生生活中中国国特色将变变为国际惯惯例，融入入世界经济济体系、游游戏规则与与全球接轨轨。外汇由管制制变为自由由兑换，人人民币汇率率将出现大大幅上升，，成为“亚亚币”私营经济将将占国民经经济的主导导地位。国国富民强将将变为民富富国强中国社会未未来的趋势势财富大转移移，富裕阶阶层和中产产阶级不断断壮大城市化趋势势，城市人人口20年年增加4亿亿老龄化趋势势，战后生生育高峰出出生人进入入老年多元化生活活方式；家家庭变小；；人们由依依附村落、、单位等“熟人社会”转而置身于于公众生活活十年后的上上海接近发达国国家水平人均GDP达到20000美圆圆以上社会发展速速度及收入入进入稳定定发展阶段段从92年开开始的建设设浪潮经过过20年发发展将告一一段落，城城市基础设设施水平接接近发达国国家水平。。不确定因素素台湾问题及及地缘政治治问题全球经济气气候人民币汇率率税务政策其它我们的问题题金融管制尊重私有财财产（少数数股权、债债权人等））权力制衡独立媒体社会发展的的软件（人人才、规则则等）未来的五大大机会私有化过程程,国退民进的的机会人民币升值值的机会与国际接轨轨的机会基本建设和和城市化带带来的土地地大幅升值值的机会经济持续发发展和就业业压力带来来的市场机机会在未来十年年可以带来来财富飞跃跃的三条渠渠道：实业-股权权投资房地产股票三大渠道一条原则在当前情况况下未来的的的投资理理财基本原原则：拥有资产拥有“权”财富权2-3、理财渠道道的分析与与比较目前可投资资的渠道储蓄，股票票、基金、、债券，信信托，外汇汇宝，期货货，金融衍衍生品、保险房产、地产产、实业、、黄金古董，字画画，艺术品品，邮币卡卡（邮票、、磁卡、地地铁卡、票票证、会员员卡）………四大投资渠渠道金融投资房地产投资资实业-股权权投资边缘投资金融投资股票票债券券储蓄蓄(基金金)房地产投资资房产投资地产投资实业—股权权投资自办企业加盟特许经经营参股其它企企业获得期权或或股权边缘投资渠渠道外汇宝、金金融衍生品品、信托、、保险黄金、金银银币、商品品期货古董，字画画，艺术品品，钱币，，邮币卡（（邮票、磁磁卡、地铁铁卡、票证证、会员卡卡）……投资渠道道的安排排顺序边缘投资股权投资资房地产投投资金融融投投资资国际富人人投资资资产安排排比例边缘投资房地产投投资金融融投投资资13%17%合计70%.其中股票市场场35%债券市场场23%货币市场场12%储蓄保管、收收支功能能流动性需需要应急金债券与股票市市场有一一定的反反相关性性，是构构成投资资组合的的重要品品种。利率敏感感产品。。利率的的上升将将导致价价格下跌跌，特别别对于长长期债券券股票长期平均均收益较较高良好的流流动性、、方便、、可小额额投资波动性较较大与经济发发展正相相关美国1926年到1998年不同投投资品种种的收益益率投资品种名义收益率税后收益率税及通胀后收益率普通股11%8.1%4.9%长期政府债券5.2%3.6%0.4%国库券3.8%2.7%-0.5%市政债券6.0%6.0%2.8%说明：1、代表长长期趋势势；2、以94年收盘指指数为基基准股票投资资一、公开开市场投投资二、全球球的视野野三、未挂挂牌及特特别股票票内部股票票、法人人股、国国家股未上市股股票（一一级半））三板股票票理财规则则：不要去预预测市场场的走势势，特别别是市场场的中、、短期走走势。而而应当把把握市场场的长期期趋势。。股票市场场定理一：：没有人人能够预预测股票票市场的的短期走走势。定理二：：股票市市场的长长期走势势取决于于经济的的发展情情况。定理三：：股票的的价格长长期来看看取决于于股票的的内在价价值与市市场的噪噪声无关关。中国股票票市场的的几个数数据平均收益益是负的的.如果没有有中间环环节支出出:收益率约约60%1992年以来证证券市场场融资8000亿券商交易易费用收收入2000多亿国家税收收2000多亿股民合计计支出近近13000亿目前流通通股市值值12000亿分红收入入800多亿合计股民合计计所得:约12900亿股票投资资策略假设：每每年1月月1日投投资1万万到上海海A股市场，，10年年后（92年1月1日日到2002年年1月1日）共共投入资资产10万，变变为为21.84万，，平均复复利收益益率16%假设：10年前前在1000点点投入股股市10万，如如果每年年买卖5次，现现在指数数1400点，，本金只只有52000。只有有当指数数达到2690点才可可以保本本。股票投资资策略不要买太太多股票票、不要要太频繁繁操作傻瓜投资资法：定定期定量量购买并并长期持持有学会买股股票,更要学会会卖股票票股价分布未来热点点及操作作策略煤电油运运等资源源瓶颈类类、消费费类国字号垄垄断企业业,重点行业龙头头强势股票，，强者恒强强关于中小板板、三板及及B股中小板：缺缺乏特色，，诚信危机机，紧跟主主板三板：垃圾圾股集中营营，难有机机会B股：价格较较低但流动动性不足,政策不明，，股票品质质较低，短短线缺乏机机会关于基金基金的特点点分散性、防防守性的投投资产品较高的购买买费率，应应当长期投投资专家理财，，省时省力力牛市买股票票，熊市买买基金债券型283亿货币型427亿指数型172亿保本型113亿可转债混合型33亿股票型1564亿风险收益基金的种类类基金公公司基金公司老十家13家合资基金金6年时间共设设立了50余家基金管管理公司国泰、华安安、华夏、、富国、长长盛南方、大成成、嘉实、、博时、鹏鹏华招商、华宝宝兴业、景景顺长城、、湘财荷银银海富通、国国联安、富富国、国海海富兰克林林中银国际、、汉唐澳银银、上投摩摩根富林明明光大保德信信、申万巴巴黎。全面地评价价基金公司司股东实力公司治理水水平过往业绩是否注重保护投资人人利益客户服务意意识与服务务质量投资团队整体实力选好的基金金品种在很很大程度上上是选一家家好的基金金管理公司司，对公司司的评价应应该是多角角度的，而而不局限于于一段时间间的业绩表表现。基金投资选基金前问问问自己2、想赚多少少？能承受受多大风险险？有明确的投投资目标：：清楚自己己期望的收收益，能承承担多大风风险；1、这笔钱能能放多久？？有明确的投投资期限：：考虑资金金流动性，，保持良好好的投资心心态；3、买哪一家家的基金呢呢？选择基金：：投资理念念、买卖费费用、以往往业绩和基基金公司实实力等。基金基金选择原原则投资方向和和策略过往收益和和风险情况况管理人费用便利利性性基金金投投资资的的小小技技巧巧2、做好好长长期期投投资资的的准准备备投资资时时间间足足够够长长，，能能避避免免短短期期波波动动的的损损失失，，获获利利的的胜胜算算也也越越大大；；有的的基基金金投投资资时时间间越越长长，，手手续续费费用用也也会会越越低低。。1、不把把全全部部鸡鸡蛋蛋放放在在一一个个篮篮子子里里如果资资金足足够多多，可可以选选择多多种基基金分分散风风险。。注意建建立核核心组组合，，精选选2-3只，占占到总总投资资的70-80%；3、定期定定额投投资通过小小额分分散累累积投投资（（如每每月）），能能够淡淡化买买卖时时机与与成本本差异，往往往平平均成成交价价格更更划算算，又又没有有明显显的财财务压压力。。基金操操作管管理原原则立即买买随时买买不要卖卖卖低买买高1、象炒股票票炒基金金：逢高高减磅、、波段操操作、追追涨杀跌跌。基金的收收益能力力和抗风风险能力力一般是是体现在在中长期期投资过过程中；；做波段还还需要投投资人付付出一定定的申购购和赎回回费用；；证券市场场处在低低位的时时候，是是认购和和申购开开放式基基金的好好时机。。2、别人都赎赎回了，，基金净净值会跌跌下来！！基金净值值与所持持有的证证券价值值相关，，并不受供供求关系系的直接接影响。。基金投资资的常见见误区基金投资资的常见见误区4、有1元新基金金买，认认购费相相对也较较低，何何必买老老基金？？预期回报报率与价价格无关关，两者者最大区区别是得得到的基基金份额额多少；；基金运作作水平是是最关键键的因素素，“物美价廉廉”策略不适适合金融融投资。。3、分红、特特别是现现金分红红次数越越多越好好！分红只是是收益体体现的一一种形式式，基金金净值本本身就表表明了投投资收益益；频繁、大大比例分分红往往往会影响响到基金金投资策策略的持持续性和和稳定性性。房地产投投资房产投资资：民用住宅宅、工业业用房、、商业用用房（商商铺、办办公等））地产投资资：农业用地地、工业业用地、、城市商商业用地地房产新房市场场二手房市市场商铺、商商业用房房工业用房房有形资产产土地的稀稀缺性服务于人人的基本本需要资产的增增殖和可可使用性性抗通货膨膨胀、低低流动性性、可抵抵押贷款款与经济发发展国民民收入正正相关与城市基基建改造造密切相相关房产X=房产价格格/平均家庭庭年收入入=6-10现在上海海X=12,收入增长长幅度10%20年以后收收入是现现在的6.7倍.如果房价价不变,二十年后后X小于2,如果X=8房价还有有4倍多上升升空间时间房价9499040610地产农业用地地工业用地地住宅用地地土地资源的稀稀缺性潜在的巨巨大升值值空间长期投资资、大额额投资、、低流动动性处于大规规模建设设阶段地地价上升升。关注城市市规划实业高风险、、高投入入、低流流动性高效益个人成就就感高顺应了时时代潮流流实业-股股权投资资一、加盟盟特许经经营企业业二、创办办自己的的企业三、成为为内部投投资者企业集资资、参股股、募股股法人股、、内部股股拍卖创业投资资收购（国国有资产产）信托受托专家家管理的的项目投投资一定的投投资方向向及方式式遗产安排排、资金金分割、、税务投资信托托和个人人信托保险的特点保险是一种消消费长期理财、关关注生活雪中送炭利率敏感保险的特点获得保障：医医疗类保险、、意外伤害险险体现责任：寿寿险终身理财：储蓄功能：养养老险、教育育投资功能：投投资连接、分分红节税功能：各各种保险保全功能：寿寿险、养老险险体现身价、强强迫储蓄、避避税、分割资资产、资产转转移和分配、、体现关爱、、外汇宝外汇交易渠道道主要参与目标标：规避汇率率风险、寻求求利差收益、、满足消费需需要黄金古老而又年轻轻的投资渠道道政治环境不稳稳定时是好的的投资产品对抗恶性通货货膨胀与股市有反向向运动趋势交易投机渠道道商品期货、金金融衍生品等等零和游戏谨慎参与，注注意和自身的的风险以及特特长相结合理财规则：永远不要赌！！收藏渠道邮票、磁卡、、地铁卡、古古董、票证、、会员卡、字字画等收藏渠道通常没有使用用价值，以稀稀有性和艺术术性为其主要要价值支撑。。低流动性、易易过户、难保保管。参与者应当和和自身的知识识特长、兴趣趣、眼光相结结合投资效率货币的增殖能能力取决于其其变为生产要要素的程度储蓄：出借给金融中中介机构-银银行（4-5%）债券：直接出借给企企业（7-8%）股票：投资企业，分分享企业经营营成果（10-11%）投资渠道比较较投资渠道预期收益%特点储蓄4-5（2）收益低、安全、税债券6-7(3-4)安全高、将来品种会增加基金8-9专家、获得投资标的平均股市10-11收益高、波动大、流动好信托0-15(3-6)多样、避税、资产分割投资渠道预期收益%特点保险4-5（2.5）作为投资渠道目前不适合外汇宝2-3需要大量时间投入房产4.5+4.5可贷款放大收益和风险地产10左右大资金要求、长期创办实业15高投入、高回报投资渠道比较较投资渠道预期收益%特点特许经营8-10稳定的现金流、股权投资10大资金、市场眼光、关系黄金等0与股市有反向趋势商品期货0保证金交易放大收益、风险邮卡画等0-5稀缺性是该标的增值来源投资渠道比较较收益率风险储蓄货币市场基金金外汇宝平衡型基金股市投资基金金房产蓝筹股一般股票实业债券债券基金信托第三部分:理财规划实实务3-1、生涯规划划和理财目目标制定身涯策划明白自己所所处的人生生阶段和真真正想要的的生活对对未来人人生安排做做思考和探探讨。要有长远眼眼光，注意意关注长期期的人生目目标，而不不应当只看看眼前。人身经验的的积累和世世界观价值值观的形成成。应当对社会会经济形态态的长期发发展趋势有有一定的把把握。注意把握人人生发展的的几个重要要的阶段：：1、职业发展计计划(22-40)2、家庭发发展计划(25-40)3、子女教教育计划(30-50)4、退休养养老计划(40以后)身涯策划理财目标制制定原则理财目标要要符合身涯涯目标理财目标要要明确具体体理财目标要要积极并且且合理要注意长中中短期目标标的结合和和协调理财目标要要确定优先先顺序理财目标举举例20万资金在银银行,该如何投资资两年后买车车\50岁退休\送孩子留学学明年买新房房\每年出国旅旅游备用金储备备\节税\增加投资收收入\债务重组2006年打算买一一辆30万的车让我50岁时有1000万人民币资资产,退休10年后希望为为孩子准备备40万人民币留留学资金明年5.1要结婚,希望完成首首次置业希望将70万储蓄资金金做适当投投资,保证其实际际购买力不不降低理财目标举例理财目标制制定中的常常见问题客户的理财财目标要客客观分析，，不能简单单附和。通常客户对对资金的时时间价值理理解的不深深，所以，，通常客户户期望在短短期内获得得不合理的的高收益，，又对长期期资金能够够获得的增增长估计不不足。要帮助客户户厘定理财财目标的优优先顺序制定一个好好的目标是是成功的一半半3-2、家家庭财务的的诊断与分分析现金流量分分析收入分析支出分析合理分配收收支总收入经营收入知识产权收收入投资收入劳动报酬佣佣金工资收入福利收入收入的分类类收入分析主动性收入入与被动性性收入被动收入比比例=被动收入/总收入稳定收入与与临时收入入—收入的稳定定性收入未来的的发展变动动趋势影响收入的的因素及相相应对策支出分析--支出的的分类固定支出—房租、贷款款、保险、、税可变支出—衣食、水电电煤、医药药、交通灵活性支出出—娱乐、交际际、进修支出分析强迫支出,必要支出和和奢侈支出出家庭支出的的问题和解解决途径未来大额支支出预期和和支出的变变动趋势正确处理目目前消费和和未来生活活安排关系系正确处理保保障安排和和保障成本本的关系收入和支出出曲线节余比例和和自由指数数节余比例=节余/净收入(0.2-0.8)自由指数=被动收入/总支出收入与支出出年龄支出被动收入主动收入收入合计资产分析资产组合流流动性分析析资产组合安安全性分析析资产组合收收益性分析析资产的四维维配置分析析家庭资产的的流动性分分析家庭应急金金速动比率=速动资产/每月支出(3-6)家庭资产的的流动性分分析未来大额支支出安排(一年内要用用的资金不不要投资)投资的流动动性投资组合的的流动性合合理安排投资中保留留适当的“头寸”家庭资产的的安全性分分析债务风险分分析偿付比例=净资产/总资产(大于二分之之一)负债债收收入入比比例例=负债债支支出出/稳定定收收入入(小于于三三分分之之一一)债务务风风险险分分析析优质质债债务务和和劣劣质质债债务务长期期债债务务和和短短期期债债务务资产产流流动动性性与与债债务务家庭庭资资产产的的安安全全性性分分析析理财财规规则则：：为购购买买资资产产而而做做的的负负债债值值得得鼓鼓励励为消消费费而而做做的的负负债债应应当当控控制制家庭庭资资产产的的安安全全性性分分析析资产产的的购购买买力力风风险险分分析析:通货货膨膨胀胀投资资风风险险汇率率风风险险家庭庭资资产产的的收收益益性性分分析析投资资收收益益率率=投资资收收入入/投资资资资产产投资资比比例例=投资资资资产产/总资资产产资产产收收益益率率=投资收收益率率*投资比比例家庭资资产的的收益益性分分析影响投投资收收益率率的因因素和和对策策投资收收益的的波动动性投资收收益的的偶然然性长期平平均投投资收收益的的评估估资产的的４维维配置置分析析时间安安排项目安安排币种分分配区域配置理财规则：：不要将鸡蛋蛋放在一个个篮子里家庭资产的的时间安排排家庭资产投投资产品期期限应当和和家庭生涯涯规划合拍拍投资组合设设计与管理理中投资品品种的期限限安排。家庭资产的的不同货币币的配置合理安排家家庭的外汇汇资产---拥有100万以以上金融资资产家庭需需要考虑汇汇率风险问问题外汇的持有有应当结合合消费需要要来安排目前，应当当减持非需需要外汇资资产家庭财务适适合性分析析与生活目标标的适合度度与个人特点点的适合度度与所处社会会环境及生生命阶段的的适合度发现当前阶阶段理财的的重点3-3、构建一个个安心的生生活体系构建一个安安心的生活活体系家庭现金流流的安排——开源节流家庭资产组组合设计家庭财务风风险管理与与保险安排排开源节流个人职业发发展计划增加收入渠渠道、积极极进取地投投资储蓄、合理理消费，平平衡当前消消费与长期期财务目标标的关系税务计划个人职业发发展计划职业选择兼兼顾个人特特点和“含金量”职业选择应应当具有远远见，考虑虑发展性以开放的心心态对待职职业的转换换提升个人的的综合素质质培训—持续教育—学习的能力力Nevertoolatetolearn总收入经营收入知识产权收收入投资收入劳动报酬佣佣金工资收入福利收入开拓收入的的渠道兴趣知识投投资奢侈消费投资组合>10%家庭开支备用金信用卡个人债务按揭<35%退休帐户5-10%收入入保险金<10%合理地支出出合理节税收入的节税税投资的节税税财产转移的的节税家庭资产组组合设计原原则获得安心的的生活符合个人的的特点达到未来的的目标家庭资产组组合金字塔塔黄金集藏外汇炒实业风投基金置业债券房产存款股票退休金应急金保险期权获利风险金融资产与与房产的组组合策略开始工作结结婚前后家家庭成长退退休前前退退休后年龄25304555-60金融资产房产租租房首首次置置业30-70%40-70%50-80%100%﹥﹥20%30-70%30-60%金融资产投投资组合2-4年5-7年8-12年12年以上冒险75%股票15%债券10%货币85%股票10%债券5%货币90%股票5%债券5%货币95%股票5%货币进取60%股票30%债券10%货币75%股票15%债券10%货币85%股票10%债券5%货币90%股票5%债券5%货币稳健45%股票40%债券15%货币60%股票30%债券10%货币75%股票15%债券10%货币85%股票10%债券5%货币保守30%股票40%债券30%货币45%股票40%债券15%货币60%股票30%债券10%货币75%股票15%债券10%货币房产价格=K土地的价格格=K资本密度=K*人口密度*单位人口口资本强度度*(资本总量+输入资本-输出资本)家庭风险管管理和保险需求分分析家庭财务风风险类型收入风险意外风险购买力风险险流动性风险险债务风险家庭财务风风险管理风险是我们们生活的一一部分，我我们不应当当一味的回回避风险，，而应当正正视风险，，科学地分分析、管理理风险有效风险管管理的方法法规避风险降低风险保留风险分散风险转移风险家庭财务风风险管理可保风险非投机的风风险偶然和意外外的风险概率是可预预测的家庭财务风风险管理理财规则：：永远不要冒冒你无法承承受的风险险家庭财务风风险控制收入风险的的控制：关注事业职业生涯的的规划建立多渠道道收入来源源投资风险的的控制：组合投资长期投资明白投资家庭财务风风险控制家庭人生意意外风险的的控制：适当的保险险健康投资安全第一家庭财务风风险控制购买力风险险的控制：：积极进取地地投资，抵抵消通货膨膨胀注意汇率的的变动，规规避汇率风风险家庭财务风风险控制流动性风险险的控制：：适当的应急急金现金流的控控制资产的流动动性家庭财务风风险控制个人债务务风险的的控制：：债务总量量的控制制短期支付付能力有限责任任公司和和信托家庭财务务风险控控制个人财务务风险与与债务重重组个人财务务风险的的诊断债务重组组个人破产产财务风险险控制原原则何谓保险险保险是进进行风险险管理的的重要手手段，是是对具有有不确定定性的未未来风险险进行转转移的方方法和过过程。保险原则则明白需求求合理安排排科学选择择明白需求求金钱损失失（收入入减少、、额外支支出、财财物损失失）家庭成员的角角色规避无法承受受的风险其它目的合理安排生命价值概率因素收入消费水平平产品选择考虑宏观环境境（经济水平平、利率等））考虑公司（诚诚信、服务、、财务安全））考虑品种（寿寿险、医疗、、意外、投资资理财、财产产）3-5、社会会保障体系社会保障体系系社会保障基金金是为了维护护社会稳定的的需要而启动动的一项计划划。该计划可可以成为一项项综合的多种种目的的投资资工具，它满满足了个人理理财的部分需需要。社会保保障基金要求求个人每月从从他的收入中中提取出一定定的比例存入入基金，雇主主也需要存入入一定的资金金。当个人退退休、购房、、失业、出现现健康和意外外问题的时候候，他可以依依一定程序从从社会保障基基金中支出属属于他的款项项。社会保障体系系本质只是最基本的的保障类似全社会共共同参与的综综合保险非赢利、具有有福利性质其保障水平与与社会发展水水平相关保障程度与工工作/退休人人数比关系极极大中国的社会保保障体系在初步重建过过程中中国目前的发发展水平还不不高目前，并且在在今后工作/退休人数比比很大并不断断上升。退休工资只有有退休前的约约30%3-6、人生生各阶段以及及不同人群的的理财财规划原则实现人生各阶阶段目标成家置业规划划养育子女规划划家庭成长计划划退休养老规划划婚姻遗产规划划成家置业规划树立科学健康康的理财观念念养成合理适度度的消费习惯惯集中精力到自自己的事业上上科学安排首次次置业时间：23-35岁养育子女规划划顺应时代发展展，承担社会会责任以长远的眼光光规划孩子的的未来目前养育一个个孩子费用为为27-66万注意教育费用用的增长趋势势，早做安排排时间：：25-50岁岁家庭成长期期的规划划找到家家庭财财务的的问题题所在在和理理财关关键点点注意控控制家家庭财财务的的风险险为孩子子教育育和自自己的的养老老早做做安排排时间：：30-45退休养养老规规划关注中中国社社会发发展趋趋势养老老是是自自己己的的头头等等大大事事，，不不再再是是国国家家、、单单位位、、子子女女的的事事用长长期期的的眼眼光光看看待待养养老老、、安安排排养养老老没有有百百万万难难养养老老时间间：：23-终终身身社会会保保障障体体系系退休休计计划划养老老保保险险--年金金自有有资资产产退休休养养老老规规划划建立立自自己己的的养养老老资资产产组组合合。。资产产组组合合的的管管理理要要重重点点考考虑虑安安全全、、稳稳定定、、现现金金流流、、操操作作管管理理简简易易。。充分分考考虑虑到到长长寿寿风风险险和和通通货货膨膨胀胀。。退休养老规划理财规则则:中国人的的养老规规划中,对于退休休后的消消费水平平不应当当只是简简单保持持目前的的购买力力,而应当是是保持和和现在处处于同样样的消费费阶层.婚姻遗产产规划完善法律律程序，，用法律律做保证证注意规避避遗产税税,个人信托托合理分配配、回馈馈社会时间：从从计划结结婚开始始3-7：投资组组合管理理投资组合合管理过过程投资组合合管理过过程制定投资资组合策策略设计投资资组合__产品确定定监控经济济、市场场、产品品表现和和客户投资组合合的效果果评估与与调整投资组合合策略的的确定投资目标标的确定定投资纪律律（强制制要求））投资操作作策略投资组合合策略的的内容投资目标标依据客户户的综合合理财规规划来确确定.主要是以以下方面面:回报率风险控制制现金流时间限流动性税务优惠惠对抗通货货膨胀投资纪律律投资纪律律的制定定基于三三个原因因1、法律律规定2、个人人道德要要求3、心理理限制—投资知识识、投资资偏好、、承受度度投资纪律律强制要求求举例投资渠道道比例要要求（如如：5-60；；10-40；；0-85）单个产品品比例要要求最少现金金流要求求市场或产产品限制制及比例例进入操作方式式限制最大损失失限制波动性限限制投资操作作策略投资风格格应当与与投资目目标匹配配投资风格格应当符符合市场场特点投资风格格应当体体现投资资经理特特长投资操作作策略现金部分分固定收益益部分非固定收收益部分分投资组合合产品设设计产品设计计原则符合投资资纪律和和客户目目标可操作性性原则简单性原原则最小变动动原则费用、税税务节省省原则评估与调调整评估原原则没有违违反纪纪律达到最最低要要求符合组组合目目标与预期期的比比较评估时时间比较绩绩效（（与市市场几几同类类组合合）危机的的处理理调整的的原则则稳定性性原则则最小变变动原原则调整的的步骤骤分析问问题的的性质质分析问问题所所在（（从头头考虑虑）有针对对性调调整3-8、家庭庭综合合理财财规划划及理理财规规划建建议书书制作作家庭综综合理理财规规划的的六大大原则则符合人人生规规划和和理财财的目目标原原则符合所所处的的经济济环境境原则则符合时时代发发展的的趋势势和潮潮流原原则可接受受原则则简单,易操作作原则则最小变变动原原则(稳定性性原则则)综合理财规规划书的组组成封面封首页(沟通函)目录页公开条款(警告与利益益披露)摘要理财规划正正文综合理财规规划的内容容组成实施方案业绩基准检查免责条款委托操作协协议综合理财规规划正文第一部分：：客户情况况和目标基本情况财务状况人生理财目目标第二部分：：客户财务务状况分析析诊断家庭收入和和支出情况况分析家庭资产投投资组合分分析家庭负债分分析家庭保障安安排分析家庭现金流流分析家庭财务适适合度分析析综合理财规规划正文第三部分：：理财规划划建议人生理财规规划建议人生理财阶阶段划分分阶段理财财规划建议议综合理财规规划正文分阶段理财财规划建议议一、理财基基本原则和和目标二、投资理理财环境分分析三、资产配配置建议四、投资建建议五、保险规规划六、税务与与遗产建议议七、其它理理财建议综合理财规规划正文第四部分：：理财规划划的预期效效果分析规划后客户户财务状况况收益预测安全风险分分析预测敏感性分析析第五部分：：当前理财财规划实施施方案1、资产调调整建议2、投资及及其它操作作建议3、产品推推荐4、相关机机构、专家家及联系方方式综合理财规规划正文理财规划报报告书式样标准格式风格特点精心制作3-9:通向财务自自由之路通向财务自自由之路成功获得财财务自由的的基本要素素：设立人生目目标制定科学规规划构筑终生的的现金流渠渠道良好的心态态财务自由的的概念不用靠时间间型收入，，仅靠被动动型收入即即可达到自自己希望的的生活水平平。即不需需要靠出售售自己的时时间来换取取报酬以维维持自己的的生活水平平，从而自自己的生命命是完全自自由的。自由指数=被动收入/总支出>1收入的类型型时间型收入入劳动型收入入被动型收入入福利型收入入知识型收入入经营型收入入投资型收入入终生的现金金流渠道三条永不枯枯竭的现金金流渠道知识产权经营体系投资组合知识型现金金流渠道作家、画家家、作曲家家获得版税税软件开发、、游戏设计计者获得版版税发明者获得得专利权收收入营销顾问获获得销售收收入提成知识参股分分红转让特许经经营权获得得特许经营营费知识型现金金流渠道的的特点启动费用低低生产、储存存、携带容容易且便宜宜毛利高受法律保护护独特性，不不易受到竞竞争社会地位高高与自己的专专长、热情情、爱好一一致适合于知识识型人才经营型现金金流渠道购买特许经经营权INTERNET信息咨询服服务业经营型现金金流渠道的的特点高风险、高高收益可以不断扩扩大对个人的综综合性素质质要求高工作满足感感强适合于综合合性人才投资型现金金流渠道房地产投资资金融投资实业投资投资型现金金流渠道的的特点必须有资本本人人都可以以做，成功功机会高最稳定且持持久是实现财务务自由的基基石轻松自在适合感觉型型人才第四部分:理财服务之之道和理财财师4-1、理理财机构与与理财服务务理财服务的的新趋势个性化服务务多渠道整合合专业化网络资讯全球化趋势势理财服务的的分类专项理财--（保险险、税务、、遗产、不不动产）投资组合管管理综合理财规规划理财顾问服服务理财管家服服务—资产管理理财服务机机构机构内理财财部门独立法人的的专业理财财公司理财服务的的收入模式式工资交易费佣金服务费（按按项目、按按时间）管理费（按按金额、按按时间）选择理财服服务的理由由最重要的10条选择理财财服务的原原因:建立退休基基金83建立家庭应应急金38管理/减低债务34购买或更新新房子33假期旅游基金金32选择理财服务务的理由最重要的10条选择理财服服务的原因:大学教育基金金32资本积累31保障安排30合理避税28产生现金收入入23选择理财师的的品质重要性性选择理财师最最重要的原因因(%)可信赖性97好的聆听者96客户的利益是是第一位的95良好的客户服服务记录95专业水平94理财服务的特特点客观：要站在一个公公正超脱的立立场上，客观观地分析、评评估、推荐各各种理财金融融产品和工具具。开阔：站在全球的视视野上全方位位审视策划客客户的投资理理财方案。全面：综合考虑存款款、债券、基基金、证券、、外汇、房地地产、实业、、保险等各种种投资手段以以实现客户的的理财目标。。长期：理财是一个与与生命周期一一样漫长的过过程。注重对对客户长期持持续跟踪服务务是理财服务务的特色。关切：理财师的知识识、智慧、经经验都应当是是客户的价值值。理财师应应当象关心自自己的资产一一样关切客户户的财务状况况。理财服务的方方式和客户保持密密切接触，体体察他们的财财务需求和生生活目标；为客户制定综综合理财规划划及其实施安安排。解决客户的各各种理财问题题，并注重持持续主动服务务，定期与客客户对面交流流或电话联系系，对金融市市场全天候监监控，适时全全面地审视及及调整客户理理财方案，确确保客户经济济效益。定期向客户提提供市场报告告，诣在加强强客户对市场场动态及走势势的了解，并并为他们推荐荐最佳最新的的投资方式和和产品。客户可以分享享理财师的知知识、智慧、、经验与关切切。4-2、客户户沟通、服务务与管理获得理财成功功最重要的是是什么?与理财有关的的具体知识理财的观念和和思路理财心态中国投资者最最大的心态问问题在于对财财务状况的:焦虑恐惧所有的恐惧有两个来源:童年的经历对未来缺乏认认知和把握我们曾经都很很穷,只是最近几年年才变的有钱钱.我们变的有钱钱有很大的偶偶然性,所以我们不知知道今后是否否还可以赚那那么多.我们拥有了一一些,但不知道够不不够多.我们的生活方方式经历了翻翻天覆地的变变化,所以我们不知知道自己真正正想要的生活活方式是什么么,我们也不知道道自己想要什什么以及想要要多少.因此我们不知知