LG某型号手机上市整体方案

LG-P920上市营销方案2011年8月一、产品及目标客户介绍二、营销推广策略（一）总体思路（二）价格策略（三）产品供货（四）渠道策略（五）促销活动（六）培训计划三、时间进度计划1、产品诠释产品卖点：独一无二的3D效果体验双核、双通道及双内存OMAP4平台，低能耗高性能质感华丽的外观设计丰富的3D视频源一、产品及目标客户介绍产品定位：LG-P920是全球首款双核3D，同时拥有双通道及双内存（“三双”），专为商务、时尚人士设计的3G高端智能手机。具体功能参数一、产品及目标客户介绍（续）型号LG-P920SamsungI9100HTCZ710eiPhone4MOTOME860理论速率上行：5.76Mbs下行：14.4Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4MbsHSPA+:21Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4MbsHSPA+:21Mbs操作系统Android2.2Android2.3Android2.3Ios4Android2.2屏幕尺寸4.3”4.3”4.3”3.5”4.0”屏幕分辨率480*800480*800540*960640*960540*960处理器双核1GHz双核1.2GHz双核1.2GHz1GHz双核1GHz电池容量1500mah1650mah1520mah1420mah1880mah差异化功能裸眼3D——Sense界面AppStore——零售价格499949994990499946982、竞品分析一、产品及目标客户介绍（续）3、目标客户群分析目标客户群LG在产品设计之初，通过市场调研得出的目标客户群结论为高端商务客户和时尚客户，其属性是:

人群描述:

科技先锋,意见领袖,极端科技追随,商务领袖.

年龄及性别:28-40岁,男性多于女性

关键购买因素:价值、硬件、外观、软件目标用户描述

追赶最新-尖端技术,考虑数字产品作为一个最新科技的附属品

享受高质量的录像/游戏和非常大屏幕是客户必需;

无论商务圈/生活圈都是领导阶层

手机是进入商业文件,(电子邮件和文件编辑)的一个很好方法

在工作和娱乐之间保持很好的平衡ChinaKBFAxisLifestyleAxis高端革新者时尚领袖时尚追随基本实用简单跟从家庭实用584361559717%36%14%33%13%10%18%32%17%10%443665334外观价值软件特征硬件特征一、产品及目标客户介绍（续）4、销售目标测算数据来源:11年7月SINO资料3000元以上WCDMA手机预测容量（单位：万台）9月10月11月12月12年1月12年2月小计＋半年内基本目标万台半年内挑战目标万台一、产品及目标客户介绍二、营销推广策略（一）总体思路（二）价格策略（三）产品供货（四）渠道策略（五）促销活动（六）培训计划三、时间进度计划根据年度终端定制策略，为进一步树立高端品牌形象，扩大我公司在3G互联网手机方面的优势，一是建议将全球首款双核裸眼3D手机LG-P920纳入明星战略中高端，设计全国统一补贴政策；二是建议该款产品委托国代商操盘运营，对联通自有渠道采取“铺货代销”的方式；三是建议整合厂商、国代商资源，组织联合宣传推广活动，拉动3G用户规模快速发展。1、总体策略（一）总体思路2、运营模式（一）总体思路

供货模式：合同签订：零售模式：上市时间：3、销售目标（一）总体思路单位：万台集团公司将按照自有渠道：战略社会渠道：普通社会渠道=3:3:4的比例原则下达全渠道任务目标达成：省分公司负责自有渠道销量目标达成并对战略社会渠道、普通社会渠道销售进行全力服务与协同，集团公司负责战略渠道销量目标达成，国代商负责普通社会渠道销量目标达成月度目标分解

9月10月11月12月12年1月12年2月小计销售目标目标完成进度10%28.3%45%65%86.7%100%——定价原则则：国代商空间间共9.8%，按6万销售目标标测算约2111.9万元，其中中：国代商商运营成本本1.75%、税费1.87%、市场费用用1.51%、渠道佣金金3.54%、其他费用用1.13%；鼓励社会渠渠道发展““预存话费费送手机””合约计划划用户，提提供200元/台返利；鼓励营业人人员销售合合约计划，，提供裸机机70元/台、合约80元/台的店员奖奖励。（二）价格格策略产品名称供货价（元/台）分公司及社会渠道结算价（元/台）国代商空间零售指导价（元/台）零售渠道空间1、产品价格格体系采用“预存存话费送手手机”和““购手机送送话费”双双模式全渠渠道销售补贴门槛降降至46元套餐档“预存话费费送手机””46元套餐档补补贴比例为为40%，66元套餐档补补贴比例为为45%，96元及以上套套餐档补贴贴比例统一一为56%“购手机送话话费”补贴贴比例46元套餐档为为40%，66元及以上套套餐档为50%（二）价格格策略（续续）2、补贴政策策3、“预存话费送送手机”合合约计划（二）价格格策略（续续）单位：元备注：（1）自有渠道道和社会渠渠道销售（2）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在在46元及以上档档3G基本套餐A、B、C中选择一种种（3）要求用户户签约在网网24个月（4）预存款入入网即返还还20%作为自由预预存款，剩剩余部分从从入网次月月起分24个月返还，，前23个月按上表表规定的““分月返还还金额”返返还用户，，第24个月将剩余余预存款一一次性返还还用户。拆包风险分分析4、“购手机送话话费”合约约计划（二）价格格策略（续续）单位：元备注：（1）自有渠道道和社会渠渠道销售（2）适用于3G基本套餐A、B、C，用户可在在46元及以上档档3G基本套餐A、B、C中选择一种种（3）要求用户户签约在网网24个月（4）用户参加加“购手机机送话费””合约计划划时，手机机购买价格格为零售价价。5、佣金政策策“预存话费送送手机”合约计划：两种方式式，代理商商在两种方方式中任选选其一方式一：一一次性佣金金，按标准准预存款的的10%一次性支付付；方式二：一一次性佣金金+分成佣金，，其中一次次性佣金标标准为套餐餐月费的50%；分成佣金金标准为套套餐月费的的20%×12个月。“购手机送话话费”合约计划：“一次性性佣金+分成佣金””，其中一一次性佣金金标准为套套餐月费的的50%；分成佣金金标准为套套餐月费的的20%×12个月。（二）价格格策略（续续）6、发展合约约计划/裸机利润空空间合约计划佣佣金按现有有佣金政策策执行，以286元档（0元购机）为为例测算：：“预存话费费送手机””模式一次次性佣金方方式利润空空间为13.7%；“一次性性佣金+分成佣金””方式利润润空间为19.1%（其中一次次性获取6.4%，一年内获获取12.7%）；“购手机送送话费”模模式利润空空间为39.7%（其中一次次性获取26%，一年内获获取13.7%）。套餐月费(元)

预存话费送手机购手机送话费裸机销售286“一次性佣金"方式“一次性佣金+分成佣金"方式“一次性佣金+分成佣金"方式（二）价格格策略（续续）零售价格管管控：所有有线上商城城和零售店店的零售价价格不得低低于集团公公司指导零零售价格，，集团公司司将要求对对出现违规规情况的渠渠道立即整整改，如不不按要求执执行则撤货货及撤出宣宣传物料，，视情节严严重情况直直至取消ESS授权；国内窜货管管控：所有有线上商城城和零售店店的产品跨跨区域销售售和拆包销销售认定为为窜货，集集团公司将将要求对出出现违规情情况的渠道道立即整改改，如不按按要求执行行则撤货及及撤出宣传传物料，视视情节严重重情况直至至取消ESS授权；国外窜货管管控：合作作厂商全权权负责该类类问题解决决，各售后后网点不得得提供售后后服务。7、价格体系系管控（二）价格格策略（续续）（三）产品品供货第一阶段：：9月上旬，15个核心城市市上市，供供货数量5000台；第二阶段：：9月中旬—10月上旬，第第二批40个重点城市市上市及第第一批城市市补货，供供货数量15000台；第三阶段：：10月上旬后：：全面上市市并对第一一阶段销售售好的城市市进行补货货，供货数数量40000台。第一阶段（9月上旬）第二阶段（9月上旬—10月中旬）第三阶段（10月上旬后）核心城市指定门店定量上市重点城市其他城市全面上市正常供应指定门店上市定量供应指定门店机模上柜，接受预定正常供应5000台15000台15个40个40000台指定门店定量上市预热炒作预热炒作供货节奏1、总体规划划2、分阶段上上市城市明明细分阶段

城市数量第一阶段

（核心城市）15第二阶段（重点城市）

40第三阶段其他地市

（三）产品品供货（续续）（四）渠道道策略1、整体规划划原则分阶段覆盖盖原则：核核心城市、、重点城市市和其他城城市分阶段段上市，首首单分货确确保覆盖核核心城市分渠道覆盖盖原则：自有渠道覆覆盖：根据据中高端机机销售情况况，选择1000个TOP自营厅进行行产品覆盖盖战略社会渠渠道：7个全国性战战略社会渠渠道和78个省区域性性连锁渠道道指定门店店进行产品品覆盖普通社会渠渠道：根据据高端机销销售情况，，由国代商商甄选600个进行产品品覆盖名单制店面面管理原则则：核心城城市和重点点城市全渠渠道门店进进行名单制制管理安全库存原原则：名单单制门店分分别确定安安全库存标标准2、名单制渠渠道数量规规划及安全全库存（四）渠道道策略（续续）类别

名称覆盖目标一阶段覆盖门店数安全库存自有渠道自有营业厅核心、重点城市100%覆盖1000个4台/店社会渠道战略社会渠道国美与联通合作门店区分重点、核心城市分两阶段覆盖2000个4台/店苏宁五星话机乐语宏图三胞京东商城区域性2400个普通社会零售店600个2台/店合计6000个（四）渠道道策略（续续）3、店面陈列列执行要求求陈列规范：：以“3G+3D”全程体验验为核心，，进行柜台台和体验台台的统一形形象包装；；厂家将向核核心城市和和重点城市市的指定门门店提供个个性化的展展示装备400-600套；厂家将向苏苏宁、国美美、五星等等家电连锁锁渠道的指指定门店提提供液晶电电视、显示示器、手机机3D联合展示装装备400套。终端露出：：名单制管理理门店大面面积主题物料露出，，包括门头头、灯箱海海报、X展架、吊旗旗、堆头、、产品展台台、产品贴贴等；名单制管理理门店须陈陈列一台演演示机和一一台机模；；注：厂商提提供自有渠渠道和战略略渠道演示示真机400台。物料陈列图图示2011年9月10日国庆8月15日预热期（8.15-8.30）2月28日8月29日发货导入期（9.1-9.10）提升期（10月8日—2月28日）2012年（五）促销销活动1、整体规划划促销主题：：“极速互互联随我行行，一切尽尽3D”活动内容：：预热预售售、15个核心城市市20场大型路演演、周末门门店体验活活动、国庆庆期间100场3D游戏联赛、、节庆期间间路演促销销圣诞元旦春节中秋20场大型路演演周末门店体体验活动预热预售上市期（9.10-10.7）10月7日3D游戏联赛三节促销活动时间自有营业厅OPEN渠道门店活动时间产品上货一周内产品上货一周内活动地点北京、济南、山西、石家庄、郑州、沈阳、杭州、南京、上海、广州、深圳、成都、湖北、西安、重庆活动场次10场10场与会人员当地联通人员、LG厂家人员、ASD分支机构相关人员当地LG厂家人员、当地LG客户、ASD分支机构相关人员活动形式

首销仪式；现场真机展示；现场售机；由各方代表共同启动体验会后，开展模特走秀、抽奖活动、有奖问答、现场游戏参与等环节。（五）促销销活动（续续）2、具体活动动内容活动一：15个核心城市市20场大型路演演2、具体活动动内容活动二：周周末门店体体验活动活动主题：：“极速互互联随我行行，一切尽尽3D”活动时间：：上市期间间每周末活动地点：：自有渠道道的核心门门店200个（位于商商圈、通信信城或人流流大的旗舰舰厅）；社社会渠道核核心门店125个（位于大大型卖场、、商圈或通通信城）活动场次：：自有渠道道2400场，社会渠渠道1000场活动方式：：静态展示示为大型堆堆头+促销展台+临促+机模展示；；体验互动动为LG-P9203G+3D内容体验活动组织：：国代商（（爱施德））牵头组织织，联通分分公司与LG厂商配合（五）促销销活动（续续）2、具体活动动内容活动三：3D游戏联赛活动主题：：LG总冠名的3D游戏联赛活动时间：：9.28-10.7活动地点：：自有渠道道核心门店店和大型商商圈甄选100个场地，五五个城市的的最高档影影院活动场次：：100场活动方式：：3G+3D全体验，佩佩戴LG3D眼镜进行比比赛活动组织：：LG厂商牵头，，联通分公公司及国代代商（爱施施德）配合合（五）促销销活动（续续）（六）培训训计划培训时间:2011年9月1日-9月15日培训方式：：视频培训训+核心、重点点城市现场场培训培训内容终端产品、、性能和演演示要求目标客户和和体验式营营销技巧售后服务指指导培训对象：：内训师、、营业厅销销售代表及及客户经理理培训组织：：视频培训训由集团公公司组织，，厂商及国国代商配合合；核心、、重点城市市的现场培培训由国代代商组织，，联通分公公司及厂商商配合一、产品及及目标客户户介绍二、营销推推广策略（一）总体体思路（二）价格格策略（三）产品品供货（四）渠道道策略（五）促销销活动（六）培训训计划三、时间进进度计划三、时间进进度要求序号类别项目牵头方配合方完成时限1运营组整体上市运营方案制作终端销售处销售部成员单位、爱施德、LG8月25日前2价格体系商务谈判终端销售处终端管理处、爱施德、LG8月22日前3合约政策制定及文件拟定3G业务处终端销售处8月底4渠道策略及佣金政策渠道处渠道支撑中心8月底5整体上市运营方案部门内部汇报终端销售处3G业务处、渠道处、终端管理处8月底6整体上市运营方案公司领导层汇报部门领导终端销售处、3G业务处8月底7ESS系统支撑终端销售处3G业务处、渠道处8月底8宣传组整体宣传方案综合处终端销售处、爱施德、LG8月25日前9主视觉和宣传物料设计综合处终端销售处、LG8月25日前10整体宣传方案汇报综合处终端销售处、LG8月底11宣传物料制作综合处LG、爱施德8月底12媒体广告投放综合处LG、爱施德8-10月13产品上市政策及产品培训终端销售处LG、爱施德9月1日起14终端订货、上柜终端销售处、渠道处、爱施德省分公司、战略渠道、普通社会渠道9月上旬15渠道焦点化布置终端销售处、渠道处联通各省分公司9月上旬16销售和督促检查终端销售处渠道处、渠道支撑中心、各省分公司9月中旬前3030谢谢！海报X展架吊旗单页31渠道爱施德物投入灯箱片X展架折页超宽易拉宝桌卡堆头手写海报机模OPEN渠道21004000150000400040003000300010000CU渠道1000300010000030003000300015005000CU版物料展示示附件4：终端宣传传物料（爱爱施德投入入）电视卖场效果图图手机卖场效果图图附件5：3G+3D体验装备产品:3D电视LW9800,擎天3D手机,3D显示器2)路演附件5：3G+3D体验装备（（续）9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:04:2121:04:2121:041/4/20239:04:21PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:04:2121:04Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:04:2121:04:2121:04Wednesday,January4,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:04:2121:04:21January4,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。04一一月月20239:04:21下下午午21:04:211月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月239:04下午午1月-2321:04January4,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/421:04:2121:04:2104January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:04:21下下午9:04下下午21:04:211月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:04:2121:04:2121:041/4/20239:04:21PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:04:2121:04Jan-2304-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:04:2121:04:2121:04Wednesday,January4,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:04:2121:04:21January4,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。04一月20239:04:21下午21:04:211月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January4,202316、少年十五二二十