销售团队管理及市场销售计划方案课件

销售团队计划管理方案销售管理程序概述SalesManagementProcess销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案分析、计划、执行、和控制；通过计划、执行、及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

你的销售员及团队的结果是

管理结果你的销售员是生产

顾客(公司内部)你的下属需要

你的领导和帮助销售管理程序是

经营

程序为什么要销售管理?

留住顾客,建立顾客忠诚度持续提高销售生产力和业绩

员工发展和员工满意企业得到进一步的提升销售管理的目的

销售部支持需求销售部组织构架销售总监大客户部客服专案销售经理公司市场部销售人员数额以10人配置要求公司配置一名有定沟通能力的市场专案；要求如下；公司配备一名专人进行业务人员的各项对接，如【创意部、制作、后期】等的拜访需求时间和要求进行有序和完善的安排与协调；业务要求、参加所有有意向和正在执行中的客户谈判；有效而明确的了解客户的需求和要点，避免业务人员在传答和对接中出现理解错误和判断错误，避免造成客户满意度下降和不对口的生产浪费市场支持需求销售部业务工资待遇要求所有销售的最低工资标准不低于2300元老销售及有一定客户资源的实力销售最低标准不低于2800工资标准的要求有以下几点考虑，1、销售人员只有得到最低的保障才能真正的把精力放在销售工作上，而不是为了一日三次而应付

2、低中偏低的工资待遇有助于招聘到合格而有激情的人才；以现行广告行业工资标准，A类公司为4000-6000元B类公司为3000-4000元c类公司为2000-3000元以上每位员工的工资待遇要求公司行政部一律保密；工资标准随业绩和工龄每年20%的增长幅度；销售计划

目标管理:

目标的制定和分解

年度计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度目标完成的保证:销售预测管理 月

-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证:销售日常活动管理周

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行动的落实

销售目标以公司计划10个销售人员为基础，计划年；销售额为万季度计划；销售额为万月计划；销售额为350000万以上计划为团队建设一年时间内的销售目标，其中前3个月的销售业绩计划平均每月在150000以内

目标管理:

建立销售员清楚的目标目标的制定 -具体；细化销售目标和方向，做到简单明确

-可衡量；评估判断把控进一步销售的必要性

-可达成；评估目标客户的可操作性，做出果断的决定 -时间性；有计划，有目标的完善各个环节的准备，

目标和任务指标

区域管理:

覆盖面和重点渗透,如何选择?市场信息分析

-市场划分(地理/行业/特定群体等) -市场潜力分析市场覆盖策略:点线面的有效结合

-中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户人员安排

-根据区域和客户特点安排人员保持区域的相对稳定区域管理的定期回顾(可按季进行)市场销售管理办法计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3洞察本行业的运营模式和特殊结构所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、分配业务人员的工作事宜，简单而有效的完成业务指标目标完成的保证:销售预测管理根据对销售人员的报表，沟通，观察判断业务人员的可留用性，岗位能力；及时填补新的市场人员和培训指导，保护业务流失，从而稳定销售的业绩销售管理的工具

用户基本信息表 客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析 输赢分析报告每周活动计划/实际报告 预测/实际比较分析行动计划及效果评估 各类业务数据

业务考核指标销售管理的方法

定期业务回顾 经理现场拜访客户 团队例会 个案分析与诊断集体出击 销售信息推荐培训/学习促销奖励用户满意调查佣金方案

绩效管理:

用事实来管理实际与计划比较业务员的工作心态和工作进展，进行分析；输赢分析

客户的登记记录和洽谈层次界定客户隶属关系；绩效考核促进销售人员的积极性，和责任感以及完成目标的奖励制度；

客户管理:

客户关系管理交易和关系新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性)产品客户和服务客户比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等)理想:建立双赢的合作伙伴关系

销售团队管理总结

销售管理的核心:以人为本员工发展程度的认识和判别

-技能:知识和技巧 -承诺:激励和信心情境化技能的培养和提高

-指导性行为 -支持性行为对员工成长发展的关注

-反馈和辅导 -员工培养和发展计划

辅导和支持辅导和支持指导性的授权性的倾听内容积极的聆听

倾听情感解决问题

帮助寻找解决问题的办法

帮助澄清真正的问题

指导 启发促进主人翁责任感

放手提供信息反馈

培养自我发现和探寻

销售管理以事实管理公平原