金牌促销员实战培训之促销员专业销售技巧培训

聚成华企在线商学院《金牌促销员实战培训之三》

讲师：崔自三第三讲：促销员专业销售技巧促销员向顾客推销产品，包括四个阶段：向顾客推销自己；向顾客推销产品利益；向顾客推销产品本身；向顾客推销服务。1.向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑促销员的形象。一位日本销售专家通过调查发现，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的产品，并非是对产品质量先有概念才作决定的，而是因为对销售人员的感情和意见。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。所以销售人员要向顾客推销自己。所谓推销自己，就是让顾客喜欢你，信任你、尊敬你，接受你，简言之，就是让顾客对你抱有好感。如果顾客不喜欢你这个人，即使喜欢你的产品，在绝大多数情况下，买卖也很难成功。促销员要赢得顾客的信任和好感，需要做到以下几点：（1）微笑促销员也要对顾客“三笑”：一是顾客来到柜台前浏览时，促销员要笑脸招呼；二是要向顾客笑脸介绍产品；三是顾客或者买下或者空手而走，促销员要笑脸相送。微笑应当是真诚的，不能讥笑，让顾客恐慌；不能傻笑，让顾客尴尬；不能皮笑肉不笑，让顾客无所适从。促销员的笑要自然，因为顾客是“上帝”；笑要甜美，因为顾客是“财神”；笑要亲切，因为顾客是“嘉宾”。（2）赞美顾客人人都喜欢听好听话，赞美是颗开心果。真诚地赞美顾客，过去、现在和将来都是促销员获得顾客好感的有效方法。莎士比亚说：“赞美是撒在人心灵上的阳光”。促销员在接待顾客时，一句赞美的话，可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也有可能改变顾客的坏心情。（3）注重礼仪礼仪、礼节是对顾客的尊重。顾客喜欢那些令人喜欢的人，顾客尊重那些值得尊重的人。促销员在接待顾客时要多说敬语。接待顾客用语最困难的就是如何使用敬语。称呼对方携带的东西、意见时。例：您的皮包、您的衣服、您的意见……表示对方的动作时。例：您的话、欢迎光临……虽然是自己的动作，但与对方有关时例：会给您送去、会与您联系、会向您报告、会给您写信、会去拜访您等。接待顾客时：欢迎光临。 不能立刻招呼客人时：对不起，请您稍候！让客人等候时：对不起，久等了。/抱歉，让您久等了。/不好意思，让您久等！介绍产品时：我想，这个比较好。将产品交给顾客时：让您久等了！/谢谢！让您久等了！送客时：谢谢您！/请多光临！谢谢！请教顾客时：对不起？请问贵姓？/对不起，请您留个地址好吗？替顾客换有问题的产品时：实在抱歉！马上替您换！向顾客道歉时：实在抱歉！给您添麻烦了，真抱歉！促销员要少说以下用语：“你自己看吧。”“不可能出现这种问题。”“这肯定不是我们的原因。”“我不知道。”“你要的这种没有。”“这么简单的东西你也不明白。”“我只负责卖东西，不负责其它的。”“这些产品都差不多，没什么可挑的。”“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”“没看我正忙着吗？一个一个来！”“别人喝着挺好的呀！”“我们没有发现这个毛病呀。”“你怎么这样讲话的？”“你相不相信我？”“你别讲了！”“你错了！”哼哈词语的词语，如：“嗯、嗯……”、“这个、这个……”、“啊，我们……啊”等。（4））注重重形象象乔·吉吉拉德德说：：“一一个人人的外外在形形象，，反映映出他他特殊殊的内内涵，，倘若若别人人不信信任我我们的的外表表，你你就无无法成成功地地推销销自己己了””。促促销员员要重重视自自己的的衣着着打扮扮、言言谈举举止。。促销员员要做做到““四美美”：：服饰美美：和和谐、、大方方，穿穿戴整整洁。。修饰美美：美美观、、淡雅雅，讲讲究个个人卫卫生。。举止美美：言言谈清清晰文文雅，，举止止落落落大方方，态态度热热情稳稳重，，动作作干脆脆利落落。情绪美美：热热情洋洋溢，，精力力充沛沛。着装原原则：：清洁洁干净净、容容易工工作。。要求：：勤于于更换换，每每天检检查，，积极极改进进个人人形象象。正确的的基本本动作作:促销员员要记记住这这句话话：““即使使是无无意识识的动动作而而留给给消费费者坏坏的印印象，，仍然然是失失职的的促销销员。。”正确的的站姿姿：站站姿很很重要要，生生意的的“意意”，，首先先强调调是的的站立立，然然后才才是强强调如如何用用“心心”去去“说说”服服顾客客。正确的的站姿姿正确的的站姿姿是抬抬头、、目视视前方方、挺挺胸直直腰、、肩平平、双双臂自自然下下垂、、收腹腹、双双腿并并拢直直立、、脚尖尖分呈呈V字字型、、身体体重心心放到到两脚脚中间间；也也可两两脚分分开，，比肩肩略窄窄，将将双手手合起起，放放在腹腹前或或腹后后。不良站站姿：：双手手抱胸胸、双双脚叉叉开、、斜靠靠。正确的的走路路方法法：伸直背背肌、、敏捷捷、迅迅速。。正确的的手势势：用手指指：指指明细细微部部分———重重点说说明用手掌掌：指指明系系列或或较大大范围围———大概概介绍绍微笑：：大方方自然然(1)把手手举到到脸前前：(2)双手手按箭箭头方方向做做“拉拉”的的动作作，一一边想想象笑笑的形形象，，一边边使嘴嘴笑起起来。。(3)把手手指放放在嘴嘴角并并向脸脸的上上方轻轻轻上上提：：(4)一边边上提提，一一边使使嘴充充满笑笑意。。训练微微笑的的方式式:卖场纪纪律不能珠珠光宝宝气，，香气气扑鼻鼻。不能衣衣冠不不整，，掉扣扣脱线线。不能发发型、、化妆妆怪异异。不能表表情麻麻木，，萎靡靡不振振，抱抱肘拥拥胸，，手插插衣袋袋。不能与与顾客客、卖卖场管管理人人员发发生争争执。。不能看看报刊刊杂志志、剪剪指甲甲、化化妆。。不能谈谈天说说地、、嬉笑笑喧哗哗、吃吃零食食。不能靠靠在产产品、、货架架或墙墙上。。不能远远离工工作岗岗位，，到别别处闲闲逛。。不能出出现违违法乱乱纪、、违反反卖场场及公公司其其它规规章制制度的的行为为。卖场禁禁忌：：闲时：：抱胸，，双脚脚交叉叉靠在在柜台台上、、手插插在口口袋里里、看看报纸纸杂志志；同事聚在一一起聊天、、私自打电电话、哈哈哈大笑；一个劲用眼眼瞟顾客、、瞧不起顾顾客、谈论论顾客、说说悄悄话；；接近顾客时时：窃笑，皮笑笑肉不笑；；让顾客长时时间等；大大列列地地走过来；；不打招呼。。与顾客商谈谈时：不用敬话、、语言粗俗俗；产品说明不不详细；不耐烦的样样子；不安分、焦焦急不安的的样子；满脸心情不不好的样子子、疲劳的的样子；公式化的说说明，等。。送客时：挡着顾客；；不说“谢谢谢”，不送送顾客。倾听顾客说说话缺乏经验的的促销员常常犯的一个个毛病就是是，一接触触顾客就滔滔滔不绝地地讲起来，，向顾客罗罗列了一大大堆的产品品名目，不不厌其烦地地作产品介介绍，直到到顾客厌倦倦为止。这这些促销员员认为，只只有这样表表现才是个个优秀的促促销员,其其实恰如其其反,这是是低级促销销员的工作作方法。倾听是做销销售的好方方法。（1）能赢赢得顾客信信任。认真真倾听顾客客意见，是是促销员同同顾客建立立信任关系系的最重要要方法之一一。顾客对对那些能够够认真听取取自己意见见的促销员员是非常尊尊重的。（2）能了了解顾客心心理。顾客客的谈话像像一面镜子子，可以折折射出顾客客的内心世世界：顾客客关心什么么？担心什什么？犹豫豫什么？需需要什么？？“只要你你了解了顾顾客心理，，其实是条条条大道通通罗马”。。促销员如何何认真倾听听顾客意见见？（1）要做做好“听””的思想准准备。要做做好销售准准备，对自自己销售的的产品了如如指掌。要要预先想好好顾客可能能会提出什什么问题，，自己怎么么回答，以以免到时无无所适从。。（2）给顾顾客以说话话的机会。。缺乏经验验的促销员员总认为，，要推销产产品，就要要滔滔不绝绝地讲，这这是错误的的。（3）注意意力要集中中。促销员员要从顾客客的谈话中中，获取顾顾客对产品品的要求的的信息。（4）要有有表情、有有兴趣地听听。好的听听众，不仅仅认真听，，而且还要要表现出关关注的神情情：点头、、微笑、根根据情况穿穿插问一二二个问题。。（5）不打打断顾客的的言谈,决决不随便插插话。2、向顾客客推销利益益促销员向顾顾客推销什什么？一些些促销员认认为们我们们向顾客推推销的是产产品，因此此，他们在在向顾客推推销时，竭竭尽全力地地讲我的产产品是多么么多么地好好：它的质质量、原料料、加工方方法等，好好象顾客因因为产品好好而购买。。其实这是是错误的观观念。顾客客不是因为为产品好而而购买，而而是因为产产品能满足足自己的需需求而购买买。顾客买的不不是产品而而是产品带带给自己的的好处，因因此，促销销员向顾客客介绍产品品，不应当当向顾客讲讲你的产品品是多么好好，而应当当向顾客介介绍你卖的的是一个能能够为顾客客带来什么么好处的产产品。促销销员员一一定定要要记记住住：：我我们们卖卖的的不不是是产产品品，，而而是是产产品品带带给给顾顾客客的的利利益益————即即产产品品能能够够满满足足顾顾客客什什么么样样的的需需要要。。促销销员员可可分分为为三三个个层层次次：：讲讲产产品品特特点点的的是是三三流流的的促促销销员员，，讲讲产产品品优优点点的的是是二二流流促促销销员员，，讲讲产产品品利利益益点点的的才才是是一一流流的的促促销销员员。。促销销员员如如何何向向顾顾客客推推销销利利益益？？A、、利利益益分分类类：：促销销员员带带给给顾顾客客的的利利益益可可以以分分为为三三类类：：（1））产产品品利利益益，，即即产产品品带带给给顾顾客客的的利利益益。。（2））企企业业利利益益，，由由企企业业的的品品牌牌、、技技术术、、实实力力、、信信誉誉、、服服务务等等带带给给顾顾客客的的利利益益。。（3））差差别别利利益益，，即即能能够够带带给给顾顾客客竞竞争争对对手手所所没没有有的的利利益益。。也也就就是是产产品品的的独独特特卖卖点点。。B、、强强调调推推销销要要点点推销销的的一一个个基基本本原原则则是是，，““与与其其对对一一个个产产品品的的全全部部特特点点进进行行冗冗长长的的讨讨论论，，倒倒不不如如把把介介绍绍的的目目标标集集中中到到顾顾客客最最关关心心的的问问题题上上””。。推销销要要点点，，就就是是把把产产品品的的用用法法，，以以及及在在特特点点、、功功能能、、质质量量、、价价格格中中最最能能激激发发顾顾客客购购买买欲欲望望的的部部分分，，用用简简短短的的话话直直接接了了当当地地表表达达出出来来C、、将将产产品品特特征征转转化化为为顾顾客客利利益益促销销员员要要向向顾顾客客讲讲清清利利益益，，就就必必须须掌掌握握FABE推推销销法法。。F代代表表特特征征，，A代代表表由由这这一一特特征征所所产产生生的的优优点点，，B代代表表这这一一优优点点能能带带给给顾顾客客的的利利益益，，E代代表表证证据据。。简简单单地地说说，，FABE法法证证据据包包括括技技术术报报告告，，顾顾客客来来信信，，某某篇篇报报刊刊文文章章，，一一幅幅照照片片，，示示范范等等。。就就是是促促销销员员在在找找出出顾顾客客最最感感兴兴趣趣的的各各种种特特征征后后，，分分析析这这一一特特征征所所产产生生的的优优点点，，找找出出这这一一优优点点能能够够带带给给顾顾客客的的利利益益，，最最后后提提出出证证据据，，证证实实该该产产品品确确能能给给顾顾客客带带来来这这些些利利益益。。雪津津主主导导产产品品例例举举D、、用用顾顾客客易易理理解解的的语语言言介介绍绍产产品品一些些促促销销员员在在介介绍绍产产品品时时，，或或使使用用抽抽象象的的词词汇汇，，以以致致空空乏乏，，顾顾客客听听后后不不知知所所云云。。3、、向向顾顾客客推推销销产产品品促销销员员要要向向顾顾客客推推销销产产品品，，有有三三大大关关键键：：一一是是如如何何使使产产品品介介绍绍更更能能吸吸引引顾顾客客；；二二是是如如何何有有效效化化解解顾顾客客的的异异议议，，使使顾顾客客由由担担心心变变成成放放心心，，由由怀怀疑疑变变成成坚坚信信？？三三是是如如何何说说服服顾顾客客产产生生购购买买欲欲望望，，从从而而实实现现交交易易。。A.产品介介绍的方法销售的关键是是说服。产品品没有长嘴，，不会把自己己的魅力介绍绍给顾客，产产品的魅力要要靠促销员介介绍给顾客的的。“买卖不不成话不到，，话语一到卖卖三俏。”促促销员一定要要巧妙地介绍绍产品。产品介绍的方方法有三种：：语言介绍、、示范演示、、推销工具。。1）语言介绍绍◆讲故事。。促销员要避避免平铺直叙叙地介绍产品品。通过故事事来介绍产品品，是说服顾顾客的最好方方法之一。通通过故事，促促销员把想要要向顾客传达达的信息变得得饶有趣味，，使顾客在快快乐兴奋中接接受信息，对对产品产生浓浓厚兴趣。故故事可能很短短，三言两语语，但一个精精彩的故事能能给顾客留下下一个很深刻刻的印象。故故事可以是产产品研发的细细节，生产过过程对产品质质量关注的一一件事，也可可以是产品带带给顾客的满满意度。当年年海尔公司砸砸冰箱故事的的效果胜过销销售人员的千千言万语。引用例例证促销员员要提提供证证据向向顾客客证明明产品品好，，可以以使观观点更更易为为顾客客接受。。研究究发现现，用用10倍的的事实实证实实一个个道理理比用用10倍的的道理理去论述述一件件事情情更能能吸引引人。。显而而易见见，生生动的的带有有一定定趣味味的例证证，更更易说说服顾顾客。。一般可可引以以为证证据的的有：：获得得某项项荣誉誉的证证书、、质量量认证证的证证书、数数据统统计资资料、、专家家评论论、广广告宣宣传情情况、、报刊刊的报报道、、顾客来来信等等。◆用数数字说说话。。数字字能给给消费费者一一个直直观准准确的的的印印象。。◆比喻喻：用用顾客客熟悉悉的东东西与与你销销售的的产品品进行行类比比，来来说明明产品品的优优点。。◆富兰兰克林林说服服法。。就是是促销销员把把顾客客购买买产品品后所所能得得到的的好处处和不不购买买产品品的不不利之之处一一一列列出，，用列列举事事实的的方法法增强强说服服力。。◆特点点归纳纳。促促销员员将产产品的的特点点归纳纳为几几点，，让顾顾客易易懂、、易记记。◆ABCD介介绍法法A（Authority）：：权威威性。。利用用权威威机构构对企企业和和产品品的评评价。。B（Better））：更更好的的质量量。展展示更更好的的质量量。C（Convenience）：：便利利性。。使消消费者者认识识到购购买和和服务务的便便利性性。D（Difference））：差差异性性。强强调自自身的的特色色优势势。◆形形象描描绘产产品利利益。。促销员员要把把产品品带来来给顾顾客的的利益益，通通过绘绘声绘绘色、、有声声有色色的描描述，，使顾顾客在在脑海海中想想象自自己享享用产产品的的情景景。把把产品品带来来顾客客好处处，变变成顾顾客脑脑海里里的一一幅画画。调查表表明，，消费费者只只有10%的购购买决决定是是建立立在理理性基基础之之上的的。国国外流流传的的“9：1”法法则，，就是是销售售人员员要用用1份份努力力说服服顾客客，用用9份份努力力打动动顾客客。香港港企企业业界界流流传传的的一一句句话话是是：：““销销售售人人员员要要打打动动顾顾客客的的心心而而不不是是顾顾客客的的脑脑袋袋，，因因为为，，心心离离装装钱钱包包的的口口袋袋最最近近了了。。””脑脑袋袋就就是是理理智智，，心心就就是是感感情情，，意意思思就就是是销销售售人人员员要要努努力力渲渲染染销销售售气气氛氛来来打打动动顾顾客客的的感感情情，，从从而而激激发发顾顾客客的的购购买买欲欲望望。。促销销员员介介绍绍产产品品时时的的说说话话技技巧巧不用用否否定定型型，，用用肯肯定定型型说说话话。。如如厦厦门门车车站站买买杂杂志志的的案案例例不用用命命令令型型，，用用请请求求型型先说说负负面面，，后后说说正正面面；；先先说说缺缺点点，，后后说说优优点点。。不断言，，让顾客客自己做做决定。。就是促促销员不不能替顾顾客作出出决策，，而要引引导顾客客自己做做出决策策。原则则是，促促销员不不能下断断言，做做到点到到为止。。在责任范范围内说说话，不不越权。。2)演演示示范范促销员只只用语言言的方法法介绍产产品，面面临两个个问题，，一是产产品的许许多性能能、优点点、特色色，无法法用语言言介绍清清楚；二二是顾客客对促销销员的介介绍半信信半疑。。这时，，促销员员进行演演示示范范和使用用推销工工具就很很重要。。什么是示示范？所所谓示范范，就是是通过某某种方式式将产品品的性能能、优点点、特色色展示出出来，使使顾客对对产品有有一个直直观的了了解，切切身的感感受。促销员要要积极地地对顾客客的“五五官”发发起进攻攻：a.视觉觉刺激：：产品的外外观能使使顾客大大饱眼福福吗？如如果能，，请让顾顾客先睹睹为快。。同样的产产品从不不同的角角度给顾顾客看；；通过各种种销售工工具进行行证明；；既让顾客客静态地地看，也也让顾客客动态地地看；远观近看看；看整体也也看部分分；与其它产产品进行行比较。。b.听听觉刺激激：产品能发发出声音音吗？发发出的声声音能吸吸引顾客客吗？如如果能，，就让顾顾客听一一听。既让顾客客听促销销员的声声音，也也要让顾顾客听产产品的声声音；既让顾客客听促销销员的声声音，也也要让顾顾客听第第三者的的声音；；c.味味觉刺激激：你的食品品是否味味道很好好？如果果是，那那就让顾顾客对让顾客品尝样品；与其它食品进行比较。d.触触觉刺激激(冰冰镇）通过触摸摸能感觉觉产品的的好坏吗吗？如果果产品品品质良好好，能增增加产品品的价值值，那就就让顾客客摸一摸摸。同一物品品让顾客客摸不同同部分；；让顾客把把产品放放到手掌掌、口袋袋、肩膀膀等上，，通过不不同部分分接触；；让顾客亲亲自操作作、开启启。与其它比比较。e.嗅嗅觉刺激激：产品品有酒香香的气味味吗？如如果有，，就让顾顾客闻一一闻。与其它香香味进行行比较；；放到容器器里闻闻闻，再拿拿出来闻闻闻。一个设计计巧妙的的示范方方法，能能够创造造出销售售奇迹。。（联想笔笔记本电电脑案人人踩例））3）善用用销售工工具销售工具具是指各各种有助助于介绍绍产品的的资料、、用具、、器具等等。荀子子在《劝劝学篇》》中讲道道：“君君子………善假于于物也””，聪明明的促销销员也善善于利用用销售工工具来达达到自己己的目的的。销售售工具犹犹如侠士士之剑。。B.消除除顾客的的异议1）推销销是从被被顾客拒拒绝开始始的顾客在听听了促销销员的产产品介绍绍后，顾顾客的反反应可能能是接受受，顾客客对你的的产品表表示满意意；也可可能表示示拒绝顾客提出异议，并不表明顾客不会买。“嫌货才是买货人”，顾客异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，顾客在疑虑消除后，就会下定购买决心。顾客为什么会拒绝？顾客产生拒绝的原因在以下方面：顾客可能是对产品的特性及带给自己的利益不了解，也可能是对自己的需求是什么认识模糊，或者是顾客对促销员、产品及品牌存有偏见，等等。2）处理顾顾客异议的的方法.要要处理顾客客异议，促促销员要做做到以下几几点：事前准备““标准答案案”—处理理异议的话话术。b.“对。。。。但是是”处理法法。c.同意意和补偿处处理法。d.利用用处理法。。即促销员员将顾客的的异议变成成顾客购买买的理由，，说服顾客购买。。e.例证法法。例证是是说明事实实的好方法法。f.质问法法。即用对对顾客的异异议进行反反问或质问问的方法答答复顾客异异议。g.转移话话题法。如如果顾客反反对的意见见不正确，，且只是单单纯停留在在口头上时，可当当作没听见见，巧妙地地改变话题题。C.如何何处理顾客客提出的价价格异议1）强调产产品价值顾客对产品品价格是否否合适的感感觉取决于于价格与价价值的对比促销员要向顾客强调产品带给他的利益，激发顾客的购买欲望。如何向顾客强调价值呢？——强调利益：即强调产品带给顾客的利益和实惠；——强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的；——优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。2)确定定顾客类型型，做到因因人而宜，，对症下a.正面回绝、侧面攻击。适合对象：主见不强，优柔寡断的顾客对策：促销员可先正面回答，然后肯定顾客所选的产品优点多，产品的确是物有所值，同时可选一款价格较低的产品与之对比这样无形中既赞赏了顾客的购买眼光，暗合了顾客的购买取向，也推销了自己的产品。b.引出话话题、转变变立场。适合对象：：个性较强强，有主见见的顾客。。对策：这类类顾客看上上一款产品品后不会轻轻易改变，，一旦他提提出打折要要求，促销销员切不可可正面回绝绝，而应当当引开话题题，让顾客客明白自己己作为一名名促销员所所掌握的价价格信息及及可调控的的价格尺度度。c.全观市市场、求同同存异。适合对象：：比较了解解行情的顾顾客对策：这类类顾客一般般不会过多多地讨价还还价。若这这类顾客提提出价格异异议，促销销员可以从从整个产品品市场动态态入手，与与之谈论现现在市场激激烈的竞争争状况及各各产品的价价格透明度度等问题，，因为顾客客对此是比比较了解的的，容易打打开话题。。经过畅谈谈一番后，，顾客一般般就会接受受目前的价价格。在交交谈过程中中，促销员员要本着求求同存异的的原则，多多谈共同点点，避开分分歧，这样样更容易减减少距离，，促成销售售。d.转变角角色适合对象：：在销售过过程中，有有一部分顾顾客属于强强硬型的，，他认为提提出价格要要求后促销销员必须答答应，不会会听任何分分析和劝言言。对策：在这这种情况下下，促销员员不宜继续续劝说，否否则只会越越劝越乱。。遇到这样样的顾客最最好转变角角色，例如如可叫主管管来谈，使使其明白他他的要求不不可接纳，，但已受到到上层领导导重视。这这样他嘴上上不说心里里却明白，，只要给他他一个台阶阶，他就会会接受，形形成购买。。e.直截了了当。在条件允许许的情况下下直接给予予打折，答答应顾客的的要求，或或以赠品来来回避，以以此促成购购买。3）报价时时要明确、、果断，不不要含含糊糊糊。注意两点：：不能降价价时要用肯肯定的语言言和语气，，让顾客知知道他已享享受到了最最低价。““再低找经经理商量””等语言会会让顾客感感到还有降降价空间，，对马上购购买产生犹犹豫。/不不要对所所报价格进进行解释或或辩解。4）赠品促促销。针对对顾客爱占占便宜的心心理，向顾顾客赠送一一些小礼品品，顾客会会因赠品而而产生购买买欲。5）报价时时要把价格格说得看起起来不高。。把价格与价价值结合起起来。D.决不与与顾客争辩辩。如何与顾客客不争论？？促销员避避免与顾客客争辩最好好方法是克克制和规避避。保持沉默，，但要微笑笑；转过身去做做一件小事事，以消除除剑拔弩张张的紧张气气氛。打断顾客的的话题，给给他们看一一样与争论论无关的东东西，转移移他们的视视线；接过顾客的的话题，转转而谈论别别的话题；；表示某种歉歉意，扰乱乱顾客想争争论的兴致致；让顾客稍等等一下，做做出好像有有急事要处处理的样子子，回过头头来却谈别别的事情；；改善改善谈谈话的气氛氛，如说些些赞美顾客客的话。E.说服服顾客成交交1)成交交三原则主动自信坚持2）识别顾顾客的购买买信号顾客购买信信号是指通通过动作、、语言、表表情传达出出来的顾客客想购买产产品的意图图。在销售过程程中有三个个最佳的成成交机会，，一是向顾顾客介绍了了产品的一一个重大利利益时；二二是圆满回回答了顾客客的一个异异议时；三三是顾客出出现购买信信号时。促促销员要抓抓住机会，，与顾客达达成交易。。当成交信号号出现时，，促销员一一定要做好好三件事：：抓住时机，，大胆地提提出成交的的要求，且且勿拖延；；不能再给顾顾客介绍其其它的产品品了；要再次强调调，这种产产品给顾客客带来的好好处，描述述顾客饮用用后的感觉觉，强调购购买的优惠惠条件和机机会不多的的信息，促促使顾客下下决心购买买。顾客的购买买信号可分分为三类：：语言信号行为信号表情信号3)成交交方法：直接要求成成交法。假设成交法法。选择成交法法。小点成交法法。三步成交法法。推荐一物法法。排除法。动作诉求法法。感性诉求法法。最后机会成成交法。4、向顾客客推销服务务产品卖给顾顾客之后，，促销员还还要做好为为顾客服务务的工作，，以培养顾顾客的忠诚诚度。销售包括三三个方面的的含意：一一是说服顾顾客现在就就买；二是是使顾客在在消费过程程中感到满满意；三是是顾客满意意后会再次次购买并推推荐新顾客客。促销员员应当记住住的一条准准则是：““第一次销销售，靠产产品的魅力力；第二次次销售，是是靠服务的的魅力”。。好又多温泉泉酒店案例例深航、中信信银行卡生生日祝福短短信暖人心心1）如何处处理顾客抱抱怨？促销员要处处理顾客的的抱怨包括括三个阶段段：第一阶段：：促销员耐耐心倾听顾顾客的不满满和怨气。。待顾客冷冷静下来之之后，再进进行处理。。一些促销销员在听到到顾客投诉诉后，马上上就为自己己辩解：““不会吧””，“不可可能”，““是你使用用不当”等等，这些话话是火上浇浇油的做法法。第二阶段：：确认事实实真相，合合理处理。。第三个阶段段：顾客能能接受第二二阶段的处处理结果的的话，促销销员最好是是以“今后后还请多多多关照”等等话语收场场。2）具体来来讲，促销销员要做到到以下八个个方面：感谢顾客诉诉说不满。。顾客诉说说不满会带带来很多的的机会。仔细听顾客客说完。不不要用“不不过”“但但是”去打打断顾客的的话。理解对方的的心情。理理解对方的的心情并使使对方冷静静下来。记下顾客提提出的问题题。了解清楚顾顾客投诉事事项。处理。要给顾客留面面子，原则上上不指出顾客客的错误，要要让顾客心服服口服。一定要将顾客客带离售点。。空姐十二次微微笑的故事变投诉书为表表扬信；用心感动顾客客、打动顾客客。“教育是为美美好生活作准准备！”——斯宾塞Thanks！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:55:5615:55:5615:5512/31/20223:55:56PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:55:5615:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:55:5615:55:5615:55Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:55:5615:55:56December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:55:56下午午15:55:5612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:55下下午午12月月-2215:55December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:55:5615:55:5631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最