酒店销售人员培训教程

培训销售部培训课程一.酒店销售部的主要工作是什么？二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？三.销售人员拜访客户的技巧．四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？五.销售人员每天的工作安排是怎么样？六.销售客户如何划分，市场如何定位？七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？一.酒店销售部主要的工作是什么？酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作．(A)对外的工作：１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．(B)对内的工作：１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．３.欢迎及欢送酒店贵宾．４.代表酒店应酬有生意来往的客户．二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．２.说话灵活，能言善变．３.有不怕失败，不怕气馁的心态．４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈．７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系．８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住．９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．１０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上１１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意三.销售人员拜访客户的技巧？(一)新客户：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人．注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例）g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来．h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．j)送上酒店的卡．(二)老客户户：a.酒店每隔隔１０天或２２个星期给客客户打电话问问候或亲自拜拜访客户．b.如果客户户刚好有客人人入住酒店并并已离店，应应征询客人关关于酒店的服服务，设施等等意见．c.如如果果有有客客人人投投诉诉的的事事情情，，包包括括客客房房，，餐餐饮饮应应立立即即处处理理并并向向你你的的上上级级领领导导请请示示如如何何解解决决客客人人的的投投诉诉，，不不要要再再重重复复发发生生类类似似的的投投诉诉事事情情．．d.应应邀邀请请他他们们单单位位的的办办事事人人员员，，如如办办公公室室主主任任，，接接待待办办主主任任，，处处长长等等来来酒酒店店用用餐餐．．e.要要经经常常掌掌握握他他们们的的动动态态，，如如：：在在每每年年经经常常开开会会的的时时候候，，提提前前一一个个月月左左右右主主动动的的与与该该单单位位的的筹筹备备人人员员联联系系，，沟沟通通，，争争取取客客源源．．f.邀邀请请他他们们参参加加酒酒店店举举行行的的圣圣诞诞节节自自助助餐餐晚晚会会，，中中秋秋晚晚会会，，并并赠赠送送礼礼物物．．g.在在宴宴请请老老客客户户时时，，应应告告诉诉总总经经理理让让总总经经理理与与客客人人打打招招呼呼，，介介绍绍客客人人与与总总经经理理认认识识．．h.酒酒店店有有新新的的餐餐饮饮活活动动，，推推介介新新的的菜菜式式，，或或其其他他酒酒店店最最新新的的活活动动，，及及时时打打电电话话通通知知客客人人．．四.销销售售人人员员拜拜访访客客户户时时需需要要自自带带什什么么销销售售工工具具与与客客户户沟沟通通？？酒店店的的简简介介．．餐饮饮新新推推出出的的菜菜牌牌或或有有特特色色的的菜菜．．酒店店最最新新活活动动的的消消息息．．房价价价价目目表表(普普通通).客户户协协议议（（合合同同））给客客人人协协议议房房价价表表（（内内含含：：普普通通散散客客，，旅旅行行团团队队，，或或会会议议团团队队等等客客户户的的报报价价））酒店店客客房房的的照照片片（（各各种种类类型型的的客客房房）），，以以及及中中西西餐餐厅厅，，酒酒吧吧，，宴宴会会厅厅，，桑桑拿拿，，夜夜总总会会，，游游泳泳馆馆，，康康乐乐活活动动的的场场所所照照片片等等．．如果果酒酒店店有有ＶＶＩＩＰＰ卡卡，，可可考考虑虑根根据据客客户户的的生生意意大大小小送送给给金金卡卡或或铜铜卡卡等等，，让让客客人人会会感感到到有有身身份份的的象象征征．．你的的名名片片或或者者销销售售总总监监或或者者总总经经理理的的名名片片．．五．．销销售售人人员员每每天天的的工工作作安安排排是是怎怎样样做做？？早上上上上班班后后把把当当天天要要销销售售拜拜访访的的客客户户分分配配好好．．早上上８８:30——8:45分分准准备备出出发发拜拜访访客客户户．．提前前一一天天把把第第二二天天要要拜拜访访的的客客户户准准备备好好，，填填写写用用酒酒店店内内公公车车的的单单子子，，交交给给领领导导批批准准并并与与车车队队预预约约好好明明天天出出发发的的时时间间．．把拜拜访访客客户户的的当当天天时时间间编编排排好好，，如如：：上午午:09:30——10:00(A)客客户户下下午午:13:30——14:30(A)客客户户10:00——11:00(B)客客户户14:30——15:30(B)客客户户当天天拜拜访访的的客客户户回回到到酒酒店店后后，，立立即即把把当当天天拜拜访访客客户户的的情情况况，，资资料料，，写写一一份份报报告告，，每每天天部部门门开开例例会会时时向向销销售售总总监监报报告告，，由由销销售售总总监监给给意意见见．．把当天天拜访访的新新老客客户写写出来来，编编排出出下一一次要要拜访访的日日期，，例如如：第第一次次拜访访某新新客户户后，，第二二次可可能是是５天天或者者是７７天对于即即将要要拜访访客户户，前前一天天预约约好时时间，，在当当天前前往拜拜访前前再给给客户户打电电话落落实销售人人员前前往拜拜访时时，应应准备备好一一切““销售售工具具”，，与客客人沟沟通谈谈话的的内容容．注注:１１)谈谈话内内容不不要漫漫无目目的;2)说话话简洁洁而清清楚;3)先与与客人人说一一些天天气或或工作作是否否忙碌碌的话话题;4)你你第二二次来来拜访访他的的主要要目的的是什什么;5)要用用亲切切诚恳恳的态态度对对待客客户在拜访访老客客户时时，若若你知知道他他的生生日或或者是是他家家庭成成员的的生日日，带带上一一个小小礼物物，客客户会会感到到很开开心，，因为为你关关心他他六．销销售客客户如如何划划分，，市场场如何何定位位？—客户户的主主要划划分：：１.普普通散散客()２.政政府单单位客客人，，团体体客人人３.旅旅行社社团体体４.会会议团团体５.公公司散散客６.长长租客客人７.钟钟点客客人—客户户的分分种类类管理理及服服务：：由销售总监监分配各销销售人员专专一管理客客户范围，例如:１.派某销销售人员服服务政府单单位２.派某销销售人员服服务旅行社社团队３.派某销销售人员服服务公司散散客分配专责服服务范围，，各司其职职责，可避避免混乱，，从中能看看出销售人人员的能力力—销售人员员的分区或或分片销售售１.销售人人员专责分分区来为客客提供销售售服务２.销售人人员专责分分片来为客客提供销售售服务其好处是销销售人员对对自己管的的片或区的的范围比较熟识，，其坏处是是销售客户户太多太分分散，不集中—市场如何何定位１.市场定定位是根据据酒店的档档次而划分分定出的例如：酒店店在四星级级或以上的的档次，酒酒店招待的客人是一一些高档次次的客人，，其设施，，服务，价格是高档档的２.客户市市场的定位位是根据酒酒店所处的的位置，如如在市中心地地区，酒店店的客人应应以商务客客人，长租租客人，会会议团，旅旅行团等客客人为主要要客户，相相反，在远远离市区的的酒店，客客人入住会会以会议团团，长租客客人以及全全家来度假假的客人为为主要客人人，普通的的散客不多多，因为交交通不便不不是散客入入住的酒店店七.酒店处处于淡季中中，如何冲冲出淡季的的领域ⅰ由销售部部定出一套套淡季客房房的推销计计划,以薄薄利多销的的手法增加加客源ⅱ在媒体方方面定出宣宣传方案，，例如：电电视台,电电台,报纸等打广告告ⅲ餐饮要以以特色主打打菜来吸引引客人ⅳ把竞争对对手的客户户用某些方方法抢夺过过来ⅴ多主动拜拜访政府单单位接待办办的人员ⅵ多联系客客户团体,举办不同同的培训课课程,增加加客房,餐餐饮,会议议ⅶ差派销售售人员前往往周边的城城市作销售售拜访联系系各单位，，争取他们们的会议团团淡季的推广广计划，要要在淡季来来临之前预预先作好准准备，不要在在淡季开始始时才开始始做,应未未雨绸缪海量管理资资源免费下下载：1在企业内部部，只有成成本。21世纪，没有有危机感是是最大的危危机。如果有一个个项目，首首先要考虑虑有没有人人来做。如果没有人人做，就要要放弃，这这是一个必必要条件。。20世纪是生产产率的世纪纪，21世纪是质量量的世纪，，质量是和和平占领市市场最有效效的武器。。把一件简单单的事做好好就不简单单，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以来的伟伟人，大多是是抱着不屈不不挠的精神，，从逆境中挣挣扎奋斗过来来的。31-12月月-2215:4812月-22科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响，而人们们要不断适应应这种时代的的变化，而不不要坐等未来来，失去自我我发展的良好好机2022/12/31会。2022/12/3115:48:27不只奖励成功功，而且奖励励失败。一个人人想要要成功功，就就要学学会在在机遇遇从头头顶上上飞过过时跳跳起来来抓住住它。。这样样逮到到机遇遇的机机会就就会增增大。。15:48:2715:4812月-22公平不是是总存在在的，在在生活学学习的各各个方面面总有一一些不能能如意的的地方。。但只要要适应它它，并坚坚持到底底，总能能收到意意想不到到的成效效。花费数百百元买一一本书，，便可以以获得别别人的智智慧经验验。然而而，如果果你全盘盘模仿，，不加思思考，那那有时就就会画虎虎不成反反类犬。。不能搞平平均主义义，平均均主义惩惩罚表现现好的，，鼓励表表现差的的，得来来的只是是一支坏坏的职工工队伍。。12月-2215:48利人为利利已的根根基，商商业经营营上老是是为自己己着想，，而不顾顾及到他他人，利利也就可可能随之之“飞””了。管理就是是把复杂杂的问题题简单化化，把混混乱的事事情规范范化。质量等于利利润。12月-2215:4815:48:27失败并非坏坏事，一次次失败能教教会你许多多，甚至比比你大学里里所学的还还有用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。31-12月-22机会并不会会自动地转转化为钞票票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。15:48:2719:1112月-22做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家没没要我我做也也争着着去做做。这这样，，才做做得有有趣味味，也也就会会有收收获。。12月月-2212月月-22战略越越精炼炼，就就越容容易被被彻底底地执执行。。他之之所所以以为为自自己己所所领领导导的的微微软软而而感感到到自自豪豪，，是是因因为为在在这这个个团团体体中中聚聚集集了了一一大大批批与与他他一一样样热热爱爱微微软软事事业业的的人人。。2022/12/3115:48:27一个个成成功功的的决决策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直觉觉。。我们并不鄙弃弃一切有恶习习的人，但我我们鄙弃一点点美德都没有有的人。12月-2215:4815:48:2712月-2212月-2215:4812月-2215:4815:48:2715:48:27在市场竞争的的条件下，首首先是员工素素质的竞争。。建立自信的最最快最确实的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你获得成功功的经验。管理不是独裁裁，一个家公公司的最高管管理阶层必须须有能力领导导和管理员工工。在没出出现不不同意意见之之前，，不做做出任任何决决策。。3:48:27下下午12月月-22细节的的不等等式意意味着着1%的错误误会导导致100%的错误误。第一，，不许许说竞竞争对对手的的坏话话；第第二，，不许许说竞竞争对对手的的坏话话；第第三，，还是是不许许说竞竞争对对手的的坏话话。加强用用水设设备管管理，，堵塞塞水的的跑冒冒滴漏漏！我今天天就要要打败败你，，我不不睡觉觉也要要打败败你，，这是是我们们的文文化。。今后的的世界界，并并不是是以武武力统统治，，而是是以创创意支支配。。省钱就就是挣挣钱。。3:48下下午午2022/12/3115:48失败是是成大大事者者之母母。创新就就是创创造一一种资资源。。幸运之之神会会光顾顾世界界上的的每一一个人人，但但如果果她发发现这这个人人并没没有准准备好好要迎迎接她她时，，她就就会从从大门门里走走进来来，然然后从从窗子子里飞飞出去去。一个有有信念念者所所开发发出的的力量量，大大于99个只有有兴趣趣者。。产品质量是是生产出来来的，不是是检验出来来的。2022/12/3115:48:27将合适的人人请上车，，不合适的的人请下车车。2022/12/3115:48:27授权并信任任才是有效效的授权之之道。领导者是能能够将一群群人带到他他们自认为为去不了的的地方的人人。谢谢各位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:48:2715:48:2715:4812/31/20223:48:27PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:48:2715:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:48:2715:48:2715:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:48:2715:48:27December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:48:28下下午15:48:2812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:48:2815:48:2831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:48:28下下午3:48下下午午15:48:2812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:48:2815:48:2815:4812/31/20223:48:28PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:48:2815:48Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:48:2815:48:2815:48Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2215:48:2815:48:28December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:48:28下下午15:48:2812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223: