aax-咨询公司整体运作流程

咨询公司整体运作流程首席咨询顾问师张良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant咨询运作整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立服务项目的界定和包装核心项目+成长项目+未来项目1、企业文化2、人力资源3、营销管理1、战略管理2、工业工程3、流程重组1、CMM2、ERP3、CRM核心项目成长项目未来项目目标市场和行业的细分目标市场确定的原则：

1、集中原则——周边的企业较多2、就近原则——距离近，成本低3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原则——整体区域发展经济状况良好5、布局原则——根据战略发展，整体协调

根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内市场部门的建立和功能业务总监客户专员市场专员业务助理市场部基本职能一、新市场开发二、

电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。三、

与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。四、

市场拜访，争取提案机会。

A．联系拜访市场→确定拜访时间、对象

B．

拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略

C．

拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告

D．

拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法

E．

市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写

F．

访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接

G．

检核修正提案→内部提案演炼五、

提案讲解→跟进推动合作六、合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。九、M&M动力导报的主编市场部门考核KPI市场部考核标准一、直接技术的控制与考核

A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次

B．市场拜访数量

C．提案机会争取数量

D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量

E．提案的规划质量

F．提案的讲解数量与质量

G．签约量二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、专业服务项目、行业的系统了解）市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训标准电电话话话术1、如如果客客户没没有间间歇的的提问问时，，整个个电话话话术术最好好在2.5分钟钟内完完成2、突突出介介绍公公司的的优势势特点点、服服务项项目和和服务务过的的客户户3、一一定要要留下下客户户的公公司名名称、、联络络人、、联络络方式式和基基本需需求意意向———如如果对对方不不留，，可以以不提提供任任何的的资料料4、记记住———在在资料料发送送（传传真、、电邮邮）后后的5分钟钟，请请通知知客户户联络络人5、对对了———让让你的的声音音更职职业点点和表表达更更逻辑辑些，，因为为客户户会根根据你你的声声音判判断你你的能能力和和水平平建立基基本的的客户户档案案公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：□是□否行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注

其他联系人姓名职务电话手机备注

公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）拜访是是合作作的开开始1、如如果———你你的客客户同同意你你去拜拜访，，恭喜喜你！！这个个案子子已经经有成成功的的希望望了！！2、如如果有有必要要，请请在拜拜访前前发一一份拜拜访事事宜函函———因为为你的的客户户有很很多的的事情情去做做，小小心他他忘记记了这这件事事3、在在拜访访之前前，问问自己己三个个问题题：A、我去的的目的的是什什么？？B、我准备备的充充分吗吗？C、我能让让客户户对我我感兴兴趣吗吗？4、、在在离离开开公公司司前前，，给给自自己己1分分钟钟的的时时间间照照照照镜镜子子，，你你一一定定会会发发现现有有很很多多需需要要修修正正的的地地方方————按按照照顾顾问问的的形形象象标标准准5、、如如果果当当你你遇遇上上堵堵车车，，可可能能会会误误点点时时，，请请提提前前10分分钟钟告告诉诉你你的的客客户户6、、在在你你快快到到客客户户那那里里时时，，请请提提前前5分分钟钟电电话话通通知知他他————他他会会把把时时间间留留给给你你————不不会会在在和和你你交交流流的的时时候候，，一一分分钟钟有有5个个人人来来请请示示工工作作7、、拜拜访访后后回回到到公公司司，，不不要要忘忘记记写写一一封封感感谢谢信信给给客客户户————你你可可能能会会有有意意想想不不到到的的收收获获8、、分分析析拜拜访访的的内内容容，，记记录录下下来来————评评价价合合作作的的可可能能性性和和客客户户等等级级————可可以以节节约约你你宝宝贵贵的的时时间间你代代表表的的是是公公司司被顾顾客客好好感感和和值值得得信信赖赖的的五五种种礼礼仪仪态态度度规规范范表情情……………………面面带带微微笑笑言词词……………………简简洁洁清清楚楚动作作……………………敏敏捷捷灵灵活活工作作……………………干干净净利利落落态度度……………………朝朝气气蓬蓬勃勃仪表表……………………庄庄重重典典雅雅拜访访后后技技术术分分析析一、、拜访访之之后后，，主主谈谈者者要要进进行行谈谈判判技技术术分分析析A、、分析此此次会会谈，，事前前准备备如何何哪方面面准备备较好好，以以及准准备不不足之之处，，改进进办法法B、主谈者者打击击点如如何是否按按照计计划进进行并并分析析原因因此次会会谈发发挥如如何，，好的的地方方，不不足之之处，，改进进办法法。此次会会谈经经验及及三方方面收收获是是什么么同事的的建议议二、技术分分析时时间为为每次次拜访访市场场回公公司第第一时时间建立客客户联联络履履历表表合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：编写提提案的的建议议如果你你的方方案非非常的的优秀秀，并并且得得到客客户的的认同同———这个个合同同签定定了不要在在方案案中去去讲什什么大大道理理，只只是需需要深深入的的分析析———再分分析你的方方案不不仅仅仅是要要打击击客户户，更更重要要的是是告诉诉他改改善的的方法法你会有有时间间去听听一个个长达达3小小时以以上的的讲课课吗？？如果果你都都不愿愿意———请请不要要折磨磨你的的客户户！客户的的问题题太多多了，，我们们是帮帮助他他解决决关键键的20%问题题，同同样，，你的的方案案也是是这样样的用专业业的分分析方方法和和工具具———我们们是专专业顾顾问多用图图表———因因为这这比文文字更更直观观，更更容易易理解解我们每每次都都怕客客户不不理解解，所所以将将改善善方案案讲的的非常常详细细———留一一点悬悬念给给你的的客户户，效效果会会更好好的对了———还还要给给自己己留条条后路路，将将服务务的项项目不不要只只限定定在某某一点点上———多多给客客户一一些选选择一个好好的方方案1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测报价的的依据据和技技术客户非非常关关心的的是价价格，，动力力的报报价依依据是是：项项目类类别、、改善善难度度、服服务时时间、、顾问问人数数和顾顾问级级别告诉客客户：：我们们的服服务费费用只只是帮帮客户户进行行改善善所取取得的的效益益中的的一小小部分分报价的的时候候，一一般是是给客客户两两种选选择，，采用用综合合套餐餐报价价和单单项报报价法法，单单项报报价的的价位位高出出综合合套餐餐报价价同样样项目目的30%以上上采用分分解报报价法法：将将服务务的项项目分分解成成主要要工作作项，，分别别予以以报价价，这这样，，单位位项目目的价价位低低，客客户容容易接接受，，实质质总体体价格格没变变如何使使提案案的过过程卓卓有成成效谁都会会在方方案上上下工工夫的的———我们们的竞竞争对对手也也不例例外一定记记住：：我们们的方方案客客户不不一定定详细细的看看过，，公开开的提提案机机会是是我们们制胜胜的最最好时时机不要要让让提提案案的的过过程程成成为为一一次次朗朗读读————与与其其这这样样，，还还不不如如你你在在旁旁边边监监督督你你的的客客户户看看文文本本方方案案掌握好节节奏，让让你的声声音清晰晰富有韵韵律用你的眼眼睛控制制参会的的人员如果你的的提案时时间超过过2.5个小时时——无无论你讲讲的多么么好，效效果都会会打折扣扣——40%在提案的的时候，，加上5—10个与提提案内容容有关的的问题，，客户会会很认真真的听下下去在提案完完毕后，，用5分分钟的时时间去给给客户提提问———客户会会很乐意意的建议在提提案后，，用1个个小时给给客户做做一个小小的团队队游戏———你一一定是高高手如何签订订合作合合同1、不要要忘了带带上两份份合同文文本，还还有公章章2、如果果你不是是老板，，建议你你最好带带上一份份老板亲亲笔签名名的授权权书3、不要要去设置置模糊语语言，你你的客户户会比你你更精通通寻味文文字4、如果果有可能能，带上上你的助助手，协协助召开开一个小小型的签签约仪式式，并摄摄影———如果你你把照片片放大，，送给客客户———他一定定很高兴兴5、第一一时间把把签约的的好消息息告诉公公司———因为每每个人都都在期待待6、如果果客户付付款，请请说服客客户采用用电汇和和开支票票——有有一大笔笔现金在在身上不不是一件件好事二、项目目管理流流程根据服务合同的内容，对客户的各阶层人员进行大范围的访谈成立决委会和职能小组，并实施初步的培训进行大范围的企业诊断工作编写详细的整改方案和实施计划配合实施，及时纠偏项目管理计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理双方研讨，最终修正统一方案项目管理的重点如何成立立优秀的的项目组组不是每一一个顾问问都可以以把项目目做好的的——选选一个好好的项目目经理是是至关重重要的我们尊重重每一个个顾问，，但更尊尊重客户户，和项项目经理理签订好好项目责责任书———让他他的使命命感更强强些采用项目目分红制制——这这是个很很好的方方法不要因为为有的人人工作不不饱和，，就放到到不是他他有能力力做的项项目中来来，这样样，你将将会获得得很多的的苦恼全力访谈谈中高层层管理人人员方法法1、单一一直接面面谈法2、集体体访谈法法3、鱼缸缸会议法法建议议1、做好好访谈提提纲2、编制制好访谈谈计划技巧巧1、保密密性原则则2、重要要性原则则成立客户户改善决决委会整改委员会总干事培训组秘书组管理组动力顾问组企划组整改委员会主任双方项目目组构成成和职责责1、确定改善项目和业绩目标2、检核项目实施计划和进展情况3、整合公司资源配合项目实施1、参加项目的持续改善和配合2、共同推进实施计划和进展情况3、协调项目组双方的工作1、直接参与项目的实施2、协助动力收集信息3、评价动力顾问的工作绩效项目决策委员会客户方高层领导动力公司高管层项目指导委员会客户方：高层领导动力公司：总经理项目经理项目实施组客户方：总干事职能小组动力公司：项目经理咨询顾问1、组建项目团队2、方案审核3、公司资源支持1、制订实施计划2、内部技术培训3、调配公司资源1、协助推行方案2、提供研究成果3、系统宣导培训理念：团队协同运作，进行知识转移前期的培培训—投投石问路路1、让客客户的成成员认识识——认认同———支持项项目组顾顾问2、告诉诉他们这这样做的的意义和和作用3、教会会决策委委员会和和职能小小组如何何工作制订工程程名和系系列活动动

—让让客户沸沸腾起来来改善不只只是象牙牙塔中的的神秘计计划，我我们的任任务是要要将全员员发动起起来———全员参参与，全全员贯彻彻和全员员改善给改善活活动取一一个工程程名，传传达一种种信息：：这是一一项大的的工程，，需要全全员重视视再设计一一个徽标标，给决决委会和和职能小小组成员员制作一一个胸牌牌——效效果肯定定不一样样“我能为为XX做些什么么”的演演讲、5S活动、合合理化建建议、总总经理信信箱、工工程小报报、你好好运动、、投稿计计划、递递层培训训等———让客户户沸腾起起来成功的保保障—阶阶段实施施计划1、根据据合同的的内容，，将总体体目标进进行分解解，先分分解到月月度计划划，在分分解到周周度计划划2、最多一次次制订三个月月的具体工作作计划——定定时、定人、、定资源、定定标准3、每周总结结工作任务，，在周末制订订详细的下周周计划——分分解到每天、、每人3、每周由项项目经理总结结工作进展情情况，向公司司汇报4、每月必须须和公司召开开一次总结会会议，提交本本月工作总结结和下月工作作计划建议：不要想着目标标很容易达成成，必须一个个垒一个垒的的打本月目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员月度工作计划划表诊断—真实的的把握现状评价一个顾问问的能力在于于2个基本的的要素：1、诊断的水水平2、编制方案案的能力预测一个项目目成功的基本本指标也是2个：1、诊断报告告的真实和深深度2、实施方案案的有效性让你的诊断报报告成为经典典说明：合作前的分析析只是建立在在初步的访谈谈和调查基础础上的，是抽抽象和不确定定的！只有合作后的的诊断报告才才能作为制订订改善行动的的真实依据！！1、系统性的的分析角度2、结构性的的分析思维3、数字化的的分析结论4、实效性的的改善计划80/20规规则80/20规规则是管理咨咨询中的一大大真理，推而而广之，也是是商界的一大大真理。随便便朝哪里看一一看，你就会会见到这一规规律：你80%的销售额额来自20%的销售队伍伍；秘书20%的工作要要占用她的80%的时间间；20%的的人控制着80%的财富富。这一规律律不见得总起起作用（有时时候面包只好好翻了个面）），但只要你你睁大眼睛剖剖析你这一行行的80/20的例子，，你就会拿出出改善这一规规则的办法。。甭想把整个海海洋煮沸要更明智地工工作，而不是是更辛苦地工工作。跟你的的问题相关的的数据太多了了，你也可以以做出很多分分析。但对于于其中的大多多数数据和分分析要忽略。。不要贪大求多多制订详细的工工作计划本周目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员周度工作计划划表要善于借力打打力—不要忽忽

视职能小小组的力量和和作用咨询公司是一一个令人羡慕慕的行业，咨咨询顾问是令令人尊重的职职业——如果果这个人不是是很笨的话，，他一定想从从你这学到很很多知识教给职能小组组成员的方法法，给予一些些鼓励，他们们同样能做的的很好的咨询顾问的作作用是在于提提供正确的方方法、工具和和方案，而不不是事事亲历历而为对待他们就象象对待自己的的同事一样，，因为他们是是我们的具体体执行帮手不要自己发明明创造已有的的经验我们有很多经经典的案例和和成功经验，，很多好的方方案和表格都都是特别好的的一个团队高效效和柔性运作作的基础是让让自己只做提提升和完善的的修正和发明明咨询顾问公公司的最大大特点是团团队学习，，知识共享享不要很轻易易的去查资资料，想想想自己的同同事和朋友友是否有这这方面的资资深经验———马上给给他打电话话实施计划，，阶段性检检核项目组自检检公司检核客户意见调调查不要忘记培培训—持续续的进行培训是最好好的传播载载体培训是最容容易接受的的改善方式式制订系统持持续的培训训计划，去去实施它让你的培训训形式多样样起来，如如果加上一一些拓展式式的培训，，效果一点点很好注意：不要要太频繁的的培训，平平均每周一一次是较好好的选择每次培训的的时间不要要超过2.5小时，，如果是游游戏性的培培训则不要要超过3小小时密切和高层层沟通是多多么的重要要项目组和客客户的高层层必须保证证每周有一一次正式的的沟通对于行业来来说——客客户高管层层比我们更更熟悉客户花钱请请我们做咨咨询——他他们有权利利知道我们们工作的进进展情况和客户沟通通，取得他他们的支持持你会发现———和客户户的高层沟沟通，他们们经常会给给我们一些些非常好的的建议我们是客户户的智慧团团队——不不要让我们们成为他的的下属和执执行官你的背后还还有公司支支持项目组代表表的是公司司，公司会会给项目组组最能力的的支持和帮帮助不要报喜不不报忧———等到不良良现象恶化化的时候，，我们会付付出极高的的代价如实的向公公司汇报项项目组的工工作是项目目成功的重重要保障之之一让你的项目目组工作更更有成效驻点管理制订详细的的驻点工作作计划———记住，每每一次顾问问驻点的成成本是非常常高的每天由项目目经理召开开一次工作作日会，总总结当天的的工作绩效效制订和第第二天的工工作计划每天的顾问问工作日志志由项目经经理审核后后，填写审审核意见，，集中传送送到公司驻点工作不不是在客户户那里编写写方案，而而是实务的的调查、培培训、指导导、监督不要在客户户那里体现现出平常的的习惯和随随意性的做做法——必必须保持顾顾问的水准准和风度让图表环绕绕在你的周周围1、把把你的的工作作计划划打印印成规规范的的表单单，贴贴在你你最显显眼的的地方方2、把把常用用的工工具和和方法法绘制制成图图表，，每次次使用用的时时候能能随时时查找找3、把把所有有你用用到的的表单单和图图表贴贴在你你的办办公区区域，，提醒醒自己己不要要遗忘忘任何何事情情千万不不要承承诺无无数有所为为有所所不为为每次给给客户户承诺诺前，，一定定用一一分钟钟的时时间去去仔细细回忆忆合同同中的的服务务条款款如果一一旦承承诺，，你一一定要要做到到月会是是如此此的重重要提前5天给给双方方高层层通报报月会会召开开的内内容和和事项项安排排在月会会上提提交月月度工工作总总结和和下月月工作作计划划是很很重要要的———它它是你你证实实工作作绩效效的依依据和和要求求客户户支付付合同同款项项的砝砝码在事实实面前前—你你必须须坚持持有时候候，客客户会会要求求我们们改变变策略略和项项目，，甚至至是计计划，，如果果是合合理的的，就就同意意；如如果不不合理理，我我们必必须坚坚持尊重科科学，，尊重重事实实，尊尊重客客户因为———好好的方方案得得不到到客户户的支支持和和贯彻彻，我我们同同样愤愤怒当然，，不要要和客客户吵吵架———这这是谁谁都不不希望望看到到的如果你你无法法协调调，请请立即即向你你的总总经理理汇报报———他一一定会会有办办法你必须须严肃肃—在在业绩绩面前前咨询顾顾问的的价值值是在在于取取得项项目的的成功功，成成功的的基础础是获获得业业绩在生活活中，，作为为同事事，你你们可可以一一起轻轻松如果，，这个个项目目失败败———你只只会有有一些些损失失，但但公司司从此此并失失去了了一个个客户户，所所以，，在业业绩面面前，，你必必须严严肃支持和和指导导你的的同事事去实实施计计划，，确保保成功功，如如果他他还做做不到到———请他他喝杯杯咖啡啡，立立即将将他换换掉，，因为为，你你别无无选择择每周整整理一一次所所有的的文件件不要忘忘了，，你做做的项项目中中还有有一个个任务务，就就是构构建项项目服服务模模版况且，，随着着服务务时间间的推推移，，你的的文件件会越越来越越多，，再想想整理理，你你会非非常的的吃力力每次整整理文文件，，你都都会有有新的的收获获记住——我们们决不不会去去亲历历而为为，但但我们们必须须监督督和指指导记住：：我们们在客客户心心中最最大的的价值值是提提供先先进和和有效效的工工具、、方法法、方方案，，是智智慧之之源，，而不不是老老板的的执行行者和和下属属我们还还有一一个责责任是是监督督和指指导，，确保保过程程正确确，结结果正正确及时发发现问问题——立即即纠正正对客户户的任任何一一点异异常都都要保保持最最高度度的警警觉及时的反反省工作作的过程程和绩效效，立即即更正———客户户不会容容忍我们们长时间间的犯错错举一反三三，不发发生同样样的错误误——不不发生同同类的错错误———不发生生错误确保如期期的结束束项目—我们的的时间非非常宝贵贵一定要按按计划如如期的完完成合作作项目超过合作作期的每每一天工工作都是是浪费还有很多多工作等等着我们们和客户说说声再见见—项目目结案会会议通知双方方高层结结案会议议的事项项整理好所所有的文文件，编编写结案案总结报报告对客户的的支持表表示感谢谢对工作计计划和绩绩效进行行评估请客户对对我们的的工作提提出建议议和批评评——这这是我们们花钱都都买不到到的三、项目目总结和和经验积积累流程程项目总结项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表你的同事需要要你的帮助1、将成功的的经验和同事事一块分享2、将失误的的经验告诉你你的同事，避避免在其他的的顾问在同类类的项目中发发生3、将你的所所有资料和文文件整合归纳纳，作为其他他顾问服务的的模版知识价值链知识管理不仅仅要对价值链链中的各个环环节进行管理理，而且要优优化各个环节节之间的关联联，加快知识识的流动速度度，使知识成成为组织永不不枯竭的资源源。采集与加工存储与积累传播与共享使用与创新知识库的内容容理念、规则是是知识库的策策略内容，决决定组织的战战略。事件、流程、、方法、工具具是知识库的的技术内容。。决定组织的的战术。工具方法流程事件规则理念稳定性复杂性低高小大告诉市场部——我们还有良良好的合作前前景和范围你对客户的现现状了解的是是最多的，你你一定知道他他们还有那些些需要改进的的地方你也会知道客客户的需求和和他们的改善善规划把信息提供给给市场部，让让他们对客户户进行第二次次的开发谢谢大家！良波管理咨询询把信信交给加西亚亚的人9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:22:4521:22:4521:221/1/20239:22:45PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:22:4521:22Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:22:4521:22:4521:22Sunday,January1,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:22:4521:22:45January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20239:22:45下午21:22:451月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:22下下午午1月月-2321:22January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/121:22:4521:22:4501January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:2