S店连锁经营与管理培训课程

4S店经营与管理2005年，取消汽车进口许可证2006年，汽车进口关税降至25%中国汽车市场的挑战中国汽车市场的机会一、国外投资增加，消费群体增加二、汽车消费环境改善三、地方性汽车消费障碍消除四、汽车消费市场竞争更加公平五、品牌及4S经营优势更加显现六、《汽车品牌销售管理办法》实施价格竞争，利润下降行销费用增加新产品蜜月期缩短更多新对手的加入汽车市场的残酷事实汽车业经营透视互联网电话中心信息台经销商服务中心传真/电子邮件信件关系单位管理系统市场甄别与理解市场定位客户信息管理销售制定目标与销售售后服务服务与顾客忠诚度生产及保修渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额寻找潜在顾客商机管理全员销售产品信息车辆的配置贷款与保险长期的保修二手车折价评估车辆报价成交交车满意追踪销售满意服务追踪车辆服务支持作业流程管理经销商技术支持经销商业务支持保修索赔售后服务满意财务与保险付款条件与方式库存管理统计报表生产日程表政府政策生产计划供应商款项管理保修索赔处理出口/进口顾客通路层汽车行业基础结构层客户信息管理渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额市场甄别与理解市场定位

目标市场（顾客）行为–PeopleBehavior

购买客体（产品）--Object

购买目的（动机）--Objectives

购买组织（人员）--Organization

购买作业（方式）--Operations

产品线之范围品质、产品功能材料、规格品牌、式样、包装服务及保证

广告人员推销一般促销新闻报道产品组合(Product)2.价格组合(Price)成本（Costs)竞争(Competi-tions)基本价格差异价格血本定价折扣赠奖信用条件运送条件3.推广组合(Promotion)4.通路组合(Place)通路类型通路密度通路地点市场 后勤仓储储运销售地区整体行销架构

产品质量服务售前售中售后需求2.价值

购买成本使用成本3.便利4.信息讯息传达讯息反馈顾客主权论顾客的心态人2)当我购买这辆车时我怎样来看待我自己-肯定自我-体现自我信心车1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域-第一部车？-生活的伙伴？生活3)当我和这辆车在一起，别人怎样看待我？-别人的眼光-社会的认同销售制定目标与执行销售策略寻找潜在顾客商机管理全员销售产品信息车辆的配置贷款与保险长期的保修二手折价评估车辆报价成交交车满意追踪意向向客客户户升升级级示示意意图图确度H级A级B级潜在客户可能来源A级提升VIP效应同行来店B级提升来店本牌保有维修站客户来店自他销保有行业开拓促销活动访问目的促进成交提升确度提升确度收集购车信息交朋友～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～服务与建建立顾客客忠诚度度售后服务务销售满意意服务追踪踪车辆服务务支持作业流程程管理技术支持持业务支持持保修索赔赔售后服务务满意财务与保保险付款条件件及方式式点、线、、面立体体战略行销战略略定位企划行销销组合销售企划划市场企划划售后企划划整合与协协调拟定计划划检讨修正正与核准准分配与执执行绩效库存广告和促促销人力团队现场支持持销售程序展厅管理经营4s店的经营营与管理理八大要素素内围外围展厅的布布置与设施施销售程序序现场支持持团队绩效库存广告和促促销人力MOT(MomentofTruth真实一刻刻)我们和顾顾客的互互动过程程中所有有小小的的一刻期望值在顾客和和我们互互动的过过程中,他或她期期望从我我们这里里得到什什么实际值顾客实际际从我们们这里得得到了什什么MOT真实一刻刻109876543210顾客的期望值是…实际值是…顾客的反反应是…109876543210!!!展厅的布布置与设设施现代化的的设计风貌灯光展示场内部环境境展示室的的摆设商谈区现代化的的设计维持较耐耐久的现现代化外外观受较多种种客层喜喜爱的设设计风貌对客户有有吸引力力建筑物应应增添鲜鲜活的自自然气息息在结构上上无法改改变的缺缺陷要加加以粉饰饰灯光以戏剧化化的魅力力强调展展示车辆辆能吸引路路过的客客人应随时保保持干净净是展示室室的延伸伸，应与与展示室室有类似似的车型型群以重点展展示品吸吸引客户户的兴趣趣展示场我们希望望展示室室中的硬硬件及各各项设施施能有效效延长客客户在展展厅停留留的时间间一个悦人人的、清清洁的、、摆设良良好的卖卖场能将将销售机机会提升升至最大大内部环境境——有吸引力力的内部部设计是是创造交交易的最最佳环境境商品组合合要与当当前的促促销活动动相配合合以获得立立即注意意力为目目标放置置车辆定期轮换换展示车车型以提提升广告告效果顾客参观观动线的的考量展示室的的商品摆摆设气氛温馨馨、友善善，但不不失专业业感减低对立立的意味味，使用用圆桌消消除对立立感，增增加友善善气氛避免外部部影响，，以能看看到展示示车为佳佳规划儿童童游乐区区商谈区良好销售售环境的的维持是是谁的责责任？5S的概念5S以素养为为始终整理SEIRI清扫SEISO清洁SEIKETSU素养SHITSUKE整顿SEITON.5S的运作对物品进进行分类类：清除不需需要的物物品妥善保存存需要的的物品5S的运作定义整理目的有效利用用空间定义物品有合合理定位位及明确确标示整顿目的节约时间间，提高高工作效效率，创创造一个个有效率率的工作作环境5S的运作定义身边和工工作场所所需打扫扫得干干干净净，，没有垃垃圾污染染清扫目的创造一个个舒适的的工作环环境5S的运作定义清扫过的的地方要要维持无无脏污状状态清洁目的通过制度度建立并并维持成成果，进进而发现现“异常常”并不不断改进进5S的运作定义为遵守规规定的事事项养成成实行其其他4S的习惯5S的运作素养目的提高人员员素质，，改善工工作品质质推行5S的好处提高企业业形象降低成本本安全有保保障管理有序序增加员工工归属感感整理整顿清洁清扫素养5S的运作空间利用用工作心情情不断改进进制度建立立工作效率率5S推行方针针推动5S活动时，，应制定定方针作作为活动动的指导导原则自主管理理、全员员参与高阶以身身作则，，并使全全员参与与确实且彻彻底地推推行5S的运作5S推行步骤骤成立推行行组织拟定推行行方针及及目标拟定工作作计划说明与教教育活动前的的宣导造造势5S活动试行行5S活动评鉴鉴5S活动导入入实施及及查核评鉴公布布及奖惩惩检讨及改改善修正正纳入定期期管理活活动5S的运作成立推行委员员会主任委员副主任委员执行秘书干事委员委员委员委员代理委员代理委员代理委员代理委员…………5S的运作5S评估工具介绍绍5S的运作展厅现场评核核专营店年月日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人外围摆设招牌表面完整清洁灯光功能玻璃干净明亮海报纸张贴适当否展场停车规范、指示干净，不积水展场车辆是否清洁展场车辆有否妨碍视线旗帜过期，保持，数量颜色，破损展示厅车辆陈列展车陈列有否助于销售主题区是否达到立即吸引客户目光效果车型、车色是否定期更换展车陈列数量是否恰当（配合展厅的面积）专营店总经理

销售主管

备注： 未执行 仅一小部分落实 部分已落实 大部分落实 完全落实专营店年月日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人商谈区清洁烟缸桌椅面不受影响外部环境（人，物）声音，气味，日照商谈桌相互之间参观动线位置距离展车适当位置方位摆设座椅及时归位商谈桌数量厕所标准干净（地面、台面、马桶，镜子）气味（通风，无异味）私密性保持——记录表使用物品齐全（厕纸，洗手液，烘手机，挂衣钩，清洁袋）

人员依规定穿着服装及佩戴名牌专营店总经理

销售主管

备注： 未执行 仅一小部分落实 部分已落实 大部分落实 完全落实展厅现场评核核目的：一套可让业务务代表都可遵遵循的标准销销售过程销售程序交车报价成交试乘试驾产品介绍需求分析准备售后跟踪抗拒处理标准销售流程程介绍接待潜在客户开发发顾客的行为类类型分析型Detached主宰型Dominant友善型Social自己作决定跟随，看别人作决定OPENCLOSE客户喜欢与个个性类别相同同的人交往客户因购买商商品不同，行行为类别可能能会改变个性行为由销销售人员调整整来更接近客客户则成交机机会将增加销售程序评估估工具介绍项目具体标准是/否客户进展厅时立即主动上前打招呼（目视、微笑、点头）是否有自我介绍是否主动提供帮助是否客户参观车辆时给客户留出自行参观车辆的时间，然而再切入主题是否与客户保持一定身体距离（0.5米-0.8米）是否时刻注意客户参观时行为变化，并能提供适切的帮助是否接近的时机时刻观察客户有无寻求协助的举止，马上应对是否当客户打开车门或触碰车身时，马上应对是否当客户仔细观察某一车型时马上上前询问是否接近的方式热情同客户带来的每一个人打招呼是否热情深刻的自我介绍并询问客户称呼是否专营店接待评评估专营店年月日专营店总经理理销售主管项目具体标准是/否消除疑虑积极热忱得满足客户的一些合理要求是否认真介绍购车的流程（手续、费用、时间）是否积极鼓励与引导客户提问是否不给客户立即作决定的压力是否善意争取客户意见，积极把客户引到商谈桌旁是否客户坐下时积极提供饮料、茶水（提供多种选择）是否简单的寒喧话题并取得良好的互动（避免俗套）是否与客户交谈时自信、有活力是否与客户保持一定距离是否积极目光交流是否积极倾听客户的谈话是否留下客户资料告诉客户留下资料的好处是否积极尝试寻找合适的机会，索取客户资料是否对有意向的客户提出如新车上市或试乘的邀请是否消除客户留下资料的疑虑是否专营店年月日专营店总经理理销售主管专营店接待评评估即当业务代表表在与客户洽洽谈，迈向交交易完成过程程中，遭遇困困难、需要销销售主管支持持时，他能在在任何时间都都找到销售主主管。现场支持顾客属性分析析长期关系短期关系刻意追求自然而来ⅡⅠⅢⅣ内部情报VIP展示会特定开拓来店来电保有基盘愈向右关系愈愈稳固愈往下营业活活动愈可着力力陪战策略--销售主管接手手支援展厅现场走动动式管理适时参与现场场销售工作业务代表应主主动引荐主管管与顾客认识识评估工具客户以前来过过吗？你在这位客户户身上花了多多少时间？客户对这台车车的感觉如何何？客户的主要购购买动机是什什么？有无比较的车车种？客户没立即下下决定的主要要原因是什么么？预订购车（下下次拜访）时时间？领导沟通整理决策执行检讨不断改善团队PDCA合作的技巧领导与管理管理者领导者他们的管理权力来自其职位他们的领导权利来自其追随者重新铺砌现有道路，将其加宽，加阔，改进开辟新的道路建立政策和程序挑战，改变体制下命令使他人成功关心马上取得结果关心未来的可能性参与到如何完成工作指导重要步骤内部导向并在当前组织结构内工作外部导向，超越疆界完成当前的事情向前看，开发新的远景，带动组织朝远景前进表现形成整合规范团队整合过程程形成意见收集等待跟随资讯少决策意见少整合沟通倾听整理参与讲：意愿真诚资讯多决策意见多规范制度规章流程接手意愿能力准备放手辅导创意表现激励认同关怀主动负责跟踪支持以团队为荣6-C关系模式非敌对敌对成为合作者强迫COERCIONCOLLABOR-ATION共同分担合作COOPERA-TION共存COEXISTENCE冲突CONFRONT-ATION共享CO-OWNERSHIP输—赢(单赢）赢—赢（双赢）目的：表格是方法的的体现数据是经营的的成果绩效销售人员营业业活动相关服务手续及作业有望客户促进基盘维系开发潜在客户对象成交客户A、B、C级客户VIP他销自销“新朋友”工作内容车款作业领牌作业保险作业配件工作交车作业商品信心建立抗拒处理答疑促进成交购车作业说明需求分析相关产品资讯提供相关活动资讯提供关系维护售后服务介绍公司、产品介绍自己搜集客户资料对有意向者、订定下次再访时间时间每次

每次

每次

每次

销售主管营业业管理工作绩效完成有望客户基盘开发潜在客户营业干部新车交易过程指导交车单确认车辆交期与库存管理战败/失控分析进度差异检讨客户关系维系每日行程查核有望客户确认掌控陪战绩效进度掌控异常客户接手营业质与量的管理同业动态了解车辆使用情况调查购车情报收集顾客满意度进厂保养招揽客户关系维系展售活动规划选定目标客户拟定访问指示OJT公司相关业务指导销售工具运用说明营业主管营运方针与工作重点指示目标执行情况追踪与差异检讨营销对策检讨分析市场情况与同业动态掌握据点内干部OJT教育整体据点营运绩效掌握营运计划表（3-6个月）据点营销活动计划表据点长事务日志营业活动管理日报表流程I潜在有望保有AT（攻击）CR（维系）客户管理二级网点订单进销存“表报”系统分析管理理（管理指标标）赏罚看板管理（过程）（阵地）生产力Event(站点活动)试乘广宣客户拜访户外展...专营店目标达达成的管理目标达成率=实绩÷目标成交构成比例例—分析成交来源源构成车型别销售构构成比例—各车型占总销销量比例基盘推介成交交比例—由基盘介绍成成交占总销量量比例损益平衡台数数—达成收支平衡衡的销售量专营店目标达达成的管理来店留有顾客客资料比例—留有顾客资料料批数÷实际来店批数数来店成交率—来店成交台数数÷留有顾客批数数业务代表人均均销售量—月销量÷业务代表人数数有效自销基盘盘户数—目前仍有效维维护的自行销销售的客户数数本月试乘试驾驾数CSI顾客满意度指指数展厅顾客来店店统计衡量指指标新发生来店批批数留有客户户资料比例70%来店成交比例例16%——18%展厅销售台数数占总销售量量70%客户滞留展厅厅时间30分分钟24小时二次次级别确认误误差30%database沟通方式表达格式1、接待礼仪2、产品知识3、成交技巧（（话述）新车“定位””★顾客来店业代开拓（成交中）来店管理有望客户管理理接待解说客户资料建档档业绩管理追踪成交（A、B级成交率）保有客户管理理（介绍率、换换购率）“表报”总部流程II阵地活动有望保有新客户Vs.基盘客户比较项目新客户基盘客户好意度不确定高忠诚度低高信用度待确定已确定信任度低高劳务量高低成交时间长短销售利益少多注意：维系老老客户和开发发新客户的成成本差异有多多少？营业活动管理理意向客户级级别定义确度判别基准准现订现交已收5000元以上订金车型车色已选选定已提供付款方方式及交车日日期分期手续进行行中二手车进行处处理中已谈判购车条条件购车时间已确确定选定了下次次商谈日期期再度来看展展示车要求协助处处理旧车商谈中表露露出有购车车意愿正在决定拟拟购车种对选择车种种犹豫不决决经判定有购购车条件者者手续时间促进频率7日内成交至至少（一一次/2日）一个月内成成交

至少少（一次/周）一个月以上上成交至少（二次次/月）订单OHAB预售订金至至少每周周一次维系系访问年月销销售绩效/库存管理看看板资料日：1413121110987654321目标实际姓名职级累计销售台数意向客户HAB合计二级网点名称订交车辆管制车型上月库存本月进货本月销货可供销货库存明细颜色车型特卖车型颜色车身号码备注公告图标订交公司目标:订车__________交车__________目前进度:订车__________交车__________备注：1、拟购车型型：来店看看车欲购车车种；2、意向级别别：来店看看车当场接接洽判定级级别；3、追踪后级级别：营业业人员在24小时内作资资料真实性性及第二次次级别确认认；4、经过情形形：由值班班业务代表表对当日接接洽状况简简述来店（电））客户登记记表年月月日日销售主管业务代表客户姓名顾客编号拟购车型意向级别来店

来电来店

(电)

时间离去时间追踪后

级别业务代表经过情形战败原因来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）展厅顾客来来店（电））人数暨销销售状况统统计表_______________专营店年年月营业活动访访问日报表表序号客户名称车型电话目的级别访问经过指示事项管理促进开拓原来现在12345678910111213141516营业主管1718当日止意向客户当日止保有客户数当日访问户数销售工具DCDMDHH级自销合计本月计划A级他销本月访问累计本日进度B级合计累计进度状况：：订车：O，交车：D，售后服务：：M，新发生：N年月日来源分析说说明：R--VIP购车/推荐；B--基盘；S--来店/电；I--内部情报；；E--员工购车；；P--展示会月份意向向客户级别别状况表业务代表：：业务代表：：顾客资料顾客

名称E-mail地址接决

洽或定

人者姓名担当业务代表年月日单位年月日通讯地址邮编联系电话电话年月日服务公司名称

行业别联系电话情

报

来

源1.2.3.介

绍

人姓名基

盘非基盘来

店电电话服务公司地点

邮编4.5.6.关系员

工开拓其他欲购车型意向产生日期下次预定月/日实际访问意向级别经过情形审核下次预定月/日实际访问意向级别经过情形审核年月日年月日//////////////意向顾客管理卡顾客编号：：___________________年月月日日专营店销售绩效进进度管制表表专营店销售售绩效/库存板管理理流程08:4509:30销售经理根据每个业务代表的营业日报表计划内容及意向客户进度管制表状况对业务代表提出建议09:3017:00业务代表根据可供销售车辆的信息及意向客户进行营业活动计划，对顾客跟踪拜访，并进行新客户的开发及接待业务代表将接待和追踪情形建立或更新意向顾客管理卡和保有顾客管理卡，以建立详细的顾客档案业务代表根据当天的营业活动情况填写营业日报表并根据实际HAB级客户数变化情形更新销售绩效管理看板（H、A、B）级数字部分业务助理于当日17:00更新销售绩效库存管理看板业务助理于次日AM9:00根据前一天的进货销售情况更新销售车辆库存管理看板业务助理于次日AM9:00前将前日专营店销售绩效进度管制表传至区督导各区督导每周一上午9:00前将上周区域销售绩效进度管制表传至总部并对上周工作做总结每日目的：将所有存货货系统化，，以提高高车源提供供的效果可有效降低低因滞销而而造成库存存车辆损耗耗金钱及占占用空间问问题库存库存类型在途存货在库存货已卖出未定者库存成本内内容运送场地设施车辆费用利息人员相关消耗维维持费库存成本控控制适当的预估估计划性的促促销配合适当的预估估FF=SD*(DO+DT)+SR最高安全库库存每日平均销销量下订单间隔隔天数车辆在途天天数最低安全库库存场地的选择择室内/外的安排规划/布置相应设施车辆进出管管制库存车辆管管理—场地及设施施的规划仓库布置平平面图PDI配件区车辆清洁新车课警卫待交车辆库存车辆管管理—车辆的维护护车辆整洁系统的完整整车身的安全全及完整车辆管制车型上月库存本月进货本月销货可供销货在途存货在库存货库存明细车型特卖车型颜色车身号码备注公告工具介绍—库存管理看看板颜色区号车型颜色引擎号进厂时间分配情形备注车辆管制表表广告和促销销目的：利用广告和和促销活动动有效支持持销售计划划而这些活活动可在完完善的控制制中发展、、执行和评评估广告的基本本要素讯息：你你对你的目目标客户诉诉说些什么么传达的媒介介：你透过过何种媒体体协助传达达 你的的讯息给你你的目标客客户讯息一贯性立即性显眼、诉求求重点易于于被了解善用“留白白”的效果果辞藻要使有有信任感传播媒体收音机电视户外广告DM（DirectMail)报纸广告POP广告的种类类海报（Post）天花板悬垂垂制作物灯箱电视墙发光物体模型横幅气球展板旗帜POP广告促销活动目的建立客户的的认同感刺激客户、、激励员工工创造交易的的机会提高知名度度有适时性Who———目标顾客群群What———引蛇出洞的的诀窍When———时间的考量量Where——地点的选择择Why———目的的确认认How———“Pull+Push”架构活动成功要要素（5W+1H）潜在客户推荐顾客基盘客户目标顾客群群抽奖爱车健诊小礼品优惠大活动动会员制如何引蛇出出洞避免长期假假日不宜过长时间的考量量交通便利性性人潮聚集性性停车方便地点的选择择试车路线安全性知名度促销计划书书（实例））计划主题销售目标促销目标促销策略说明支援广宣实施期间召集人执行官总务组试驾组行销组接待组吉祥汽车销销售有限公公司工作项目负责人预定完成日期实际完成日期备注计划期准备期吉祥汽车销销售有限公公司工作项目负责人预定完成日期实际完成日期备注作战期总结期吉祥汽车销销售有限公公司人力组织架构招聘规范训练组织发展SGM经销商组织织架构图总经理副总经理销售经理管理部业务助理客户接待SalesSalesSalesSales一条龙服务汽车美容汽车装潢库存管理售后服务组织架构TOYOTA经销商组织织架构图总经理销售经理前台接待销售主任销售主任SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales人数数：：1人前台台×2销售售主主任任×2Sales××8注：：上上牌牌一一条条龙龙服服务务由由公公司司服服务务中中心心完完成成优点点：：主要要针针对对个个体体、、集集团团客客户户销售售指指标标可可以以分分担担易于于管管理理缺点点：：售后后服服务务信信息息反反馈馈慢慢，，容容易易引引起起客客户户不不满满。。没有有一一条条龙龙服服务务、、汽汽车车装装潢潢、、售售后后服服务务部部门门缺乏乏专专人人负负责责信信息息处处理理Volkswagon经销销商商组组织织架架构构图图总经经理理销售售经经理理前台台接接待待销售售主主管管人数数：：1人前台台×2销售售主主管管×4Sales××24注：：上上牌牌一一条条龙龙服服务务由由公公司司服服务务中中心心完完成成销售售主主管管销售售主主管管销售售主主管管SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales优点点：：销售售量量大大，，容容易易完完成成公公司司整整体体销销量量目目标标针对对个个体体、、集集团团、、二二级级网网络络等等客客户户更多多的的Sales可以以投投入入开开拓拓业业务务工工作作缺点点：：销售售经经理理对对Sales销售售过过程程管管理理弱弱售后后服服务务信信息息反反馈馈较较慢慢人员员成成本本高高优点点：：有两两个个较较资资深深的的主主管管各各带带两两个个销销售售团团队队销售售指指标标可可以以分分担担并并进进行行互互相相竞竞赛赛与与激激励励易于于管管理理针对对个个体体、、集集团团及及二二级级网网络络等等客客户户FORD经销销商商组组织织架架构构图图总经经理理销售售经经理理销售售主主管管销售售主主管管SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales人数数：：1人2人注：：上上牌牌一一条条龙龙服服务务由由SalesTeam自己己完完成成SalesSales10人缺点点：：没有有一一条条龙龙服服务务#汽车车装装潢潢、、售售后后服服务务部部门门。。Sales小组组占占用用大大量量时时间间处处理理售售后后服服务务工工作作，，业业绩绩受受到到阻阻碍碍。。NISSAN经销销商商组组织织架架构构图图总经经理理销售售经经理理销售售副副理理SalesSalesSalesSalesSales前台台接接待待人数数：：1人1人前台台×1Sales××5注：：上上牌牌一一条条龙龙服服务务由由SalesTeam自己完成优点：结构简单人员费用低易于管理政策传递快缺点：销售量不大只针对个体客客户由销售团队自自己完成售后后服务。若销销售量增长，，其它客户服服务品质会下下降。选择最好的人人才主动改善生产产力协助去无存菁菁招聘招聘的五大方方法直接招聘法间接招聘法辗转介绍法计划转任法椿脚设置法员工的生涯规规划高阶职位现有职位专长、性向员工的生涯规规划销售经理管理能力人力资源售后协调投诉处理预算管理促销支持缔约技巧销售主管销售顾问顾客管理法律知识财务知识商务模式知识（例：二手车、集团销售）销售专才例：集团销售二手车协调售后能力销售人员工作作内容明细表表展示室的职责责采轮调制由经销商的现现场控制登录录每一位有望望客户的资料料分析有望客户户的需要，并并挑选出合于于其所需的车车型找出会引起有有望客户兴趣趣的产品特色色在对有望客户户说明特色时时，要从客户户本身的需求求和喜好着手手告诉他们，我我们的产品所所具备之好处处，而这优点点是别家产品品所欠缺的所有的问题和和困难都要设设法解决预期将有难题题出现，将逆逆境转变为有有利可得的顺顺境邀请每一位有有望客户试车车若有需要，向向“现场指导导”的销售经经理求援依“标准交车车程序”交车车依固定的程序序定期地追踪踪客户按销售经理所所规划出的程程序，每日执执行开发有望望客户的工作作向每位走近来来的客人有礼礼貌的招呼规范人才识别与管管理工作能力高IIIVIIII高工作态度（道德）I.高热情、低能能力人才识别：年青人人、公司的新新人需求：寻求认认同，协助提高工工作能力提升工作能力力管理方法：肯定他们的工工作热情与态态度明确让他们认认识到自己工工作能力的不不足，并提出出提高工作能能力的