银行卡成功营销案例分享

衢州分行2008年9月银行卡成功营销案例分享机密资料，切勿外泄目录1、酒店促销2、分期付款促销3、其他促销酒店促销

活动背景

酒店餐饮业消费活跃，POS消费额较高，且回佣率高达2%，是我行拓展中间业务的重要源头，而且在知名酒店布局我行的POS机，有助于提高我行的市场形象。

一个粽子引发的“血案”......五月底，省分行给我行配送了300份的五芳斎粽子礼盒。我们在想，这些粽子该配送给哪些酒店搞促销呢？“东方大酒店”是我行签约的商户，很“牛B”，就像被宠坏的孩子，既使全部给他们，他们也不见着好。而且，全部给一家酒店，也不一定送得完。此时，我们产生了一个大胆的想法，那就是留一部分给我行签约的酒店，其他用于营销他行酒店。为了明确营销的目标酒店，我们根据4月份银联提供的交易数据进行了分析。真是不看不知道，一看吓一跳！全市前10强酒店，仅有一家是我行的。个金部将筛选出来的目标酒店名单发到了行领导及各支行行长、市场部经理的信箱，发动全行的力量进行营销。于是，一场血雨腥风的酒店争夺战拉开了帷幕……

目标酒店清单促销前，交易量前10强酒店，仅有1家是工行的签约商户。排名商户代码商户名称投资方投资方1001341070110071衢州东方大酒店有限责任公司01023410工行2001341070110024衢州国际大酒店有限责任公司01043410中行3001341070110063衢州饭店有限公司01053410建行4001341070110012龙游国际饭店有限公司01043410中行5001341058120031衢州市白天鹅大酒店有限公司01053410建行6001341070110074衢州市帝京大酒店01043410中行7001341070110044江山国际大酒店有限责任公司01043410中行8001341070110033衢州市柯城天鸿饭店03023310其他10001341070110042龙游县龙游大酒店有限公司03023310其他

牡丹信用卡，端午寄相思在全行的努力下，我行用“粽子”敲开了他行商户“白天鹅、衢州饭店、帝京大酒店”的大门，而且通过在网点及酒店悬挂横幅、摆放易拉宝，在市民当中引起了较大的反响。如果说端午的营销活动还不是很成熟，但重要的是，此次活动为酝酿下一次全面的酒店促销打下了良好的基础。五月底，行领导知晓了酒店商户的拓展情况，指示开展一次“酒店专项促销活动”。

活动主题的确定6月，高考刚刚结束，设宴感谢恩师是许多家长的心愿。由此，我行决定举办一次与“谢师宴”相关的促销活动。在走访酒店的过程中，各家酒店也有类似的活动。于是，我行确定了“牡丹信用卡，感谢恩师”的活动主题。金榜题名，牡丹相伴

活动内容

2008年06月01日—2008年08月31日，向广大学子温馨提示：金榜题名时，勿忘谢恩师。活动期间持牡丹信用卡、贷记卡、国际卡在指定商户摆谢师宴，刷卡消费满588元即可获赠工行大礼盒1份，总共800份，送完为止。金榜题名，牡丹相伴营销目的金榜题名，牡丹相伴

1、挖转他行优质商户。通过专项促销活动回馈优质商户，积极挖转他行优质商户到我行办理商户POS。2、提高中间业务收入。酒店餐饮业回佣率较高，可以大幅增加我行的中间业务收入。3、增加信用卡发卡量。为全市金榜题名的大学生寄送贺卡，并办理牡丹运动卡，透支额度根据录取学校的等级分别确定。4、提高牡丹卡品牌影响力。通过参与社会热点的形象，引导广大市民对牡丹卡的持续关注，扩大牡丹卡的品牌形象。金榜题题名，，牡丹丹相伴伴—目标商商户的的确定定我行将将全市市交易易量前前30强的的酒店店名单单下发发到各各支行行、各各网点点，并并按照照主要要业务务归属属或就就近的的原则则，明明确了了营销销的责责任部部门。。定期期通报报营销销进展展情况况。金榜题题名，，牡丹丹相伴伴—营销活活动的的组织织1、POS机营营销安安排。。按就近近原则则分别别确定定各家家酒店店的营营销责责任部部门，，相应应产生生的消消费额额及回回佣收收入归归属营营销成成功的的支行行或网网点。。“牡牡丹信信用卡卡，感感谢恩恩师””专项项营销销费用用原则则上按按6月月20日-7月月20日交交易额额的1%予予以确确定。。2、信信用卡卡营销销安排排。按就近近的原原则，，由相相应的的支行行或网网点对对金榜榜题名名的大大学生生进行行发卡卡营销销。审审批中中心依依据上上级行行的政政策及及录取取学校校的等等级确确定并并下发发“信信用额额度指指导意意见””。3、广广告宣宣传。。分行营营销中中心负负责各各类媒媒体广广告的的制作作与宣宣传。。负责责学生生信用用卡发发卡的的宣传传资料料的制制作。。4、POS安装装。已营销销成功功的目目标商商户，，POS机机具力力争在在6月月5日日前安安装到到位。。为确保保营销销活动动的顺顺利开开展，，我行行明确确了各各部门门的职职责。。金榜题题名，，牡丹丹相伴伴—营销活活动的的组织织为确保保营销销活动动的落落到实实处，，我行行明确确了活活动的的时间间表。。金榜题题名，，牡丹丹相伴伴—营销的的谈判判策略略之一一为使我我行与与酒店店谈判判时处处于合合作共共赢的的平等等地位位，提提高谈谈判的的成功功率，，分行行个金金部对对行内内各种种资源源进行行了整整合，，下发发了营营销的的谈判判策略略。金榜题题名，，牡丹丹相伴伴—营销的的谈判判策略略之二二金榜题题名，，牡丹丹相伴伴—营销的的谈判判策略略之三三金榜题题名，，牡丹丹相伴伴—营销活活动的的跟踪踪为确保保营销销活动动的质质量，，我行行落实实专人人对整整个营营销活活动进进行持持续跟跟踪监监督，，并将将相关关要求求下发发到了了各支支行、、网点点。各支行行、城城区各各分理理处：：为进一一步提提高我我行信信用卡卡的品品牌影影响力力，加加强重重点商商户的的营销销与维维护，，近期期，分分行与与合作作酒店店及电电脑商商家开开展了了暑期期促销销活动动。请请各支支行、、城区区各分分理处处做好好配套套的宣宣传，，一是是要让让员工工知晓晓活动动的内内容，，以应应对客客户的的咨询询；二二是在在网点点内要要摆放放宣传传展架架及资资料（（分行行统一一制作作下发发，县县支行行请安安排人人员到到个金金部领领取））。各合作作商户户的责责任支支行或或网点点应安安排专专人做做好促促销活活动的的跟踪踪服务务工作作，一一是发发放礼礼品及及礼品品登记记簿，，监督督做好好刷卡卡消费费礼品品赠送送的登登记工工作；；二是是将““促销销活动动安排排”与与商户户老总总作一一沟通通，告告诉对对方我我行通通过多多种渠渠道进进行了了宣传传推广广；三三是在在酒店店摆放放宣传传资料料与X展架架，悬悬挂横横幅（（城区区由个个金部部统一一安排排）；；四是是要尽尽可能能地营营造声声势，，将活活动的的信息息传达达到未未与我我行合合作的的商家家或酒酒店，，为我我行下下一步步的营营销作作好铺铺垫；；五是是做好好POS机机具的的维护护，及及时排排除设设备故故障，，及时时反馈馈促销销活动动过程程中遇遇到的的问题题。金榜题题名，，牡丹丹相伴伴—广告宣宣传之之渠道道整合合为营造造声势势，我我行对对现有有的各各类宣宣传渠渠道进进行了了整合合，对对酒店店促销销活动动进行行了全全面、、立体体的广广告宣宣传。。通过短短时间间内广广告的的集中中投放放，让让广市市民随随处可可见促促销广广告，，达到到了一一定的的轰动动效果果。金榜题题名，，牡丹丹相伴伴—广告宣宣传之之横幅幅制作作根据经经验，，各类类宣传传渠道道中，，网点点门口口的横横幅关关注最最高。。我行行在所所有网网点的的门口口及合合作商商户的的门口口悬挂挂了横横幅。。金榜题名，，牡丹相伴伴—广告宣传之之X展架制制作金榜题名，，牡丹相伴伴—广告宣传之之宣传资料料制作为尽可能地地提高促销销活动的宣宣传效果，，我行还制制作了相应应的宣传资资料，用于于酒店、网网点发放。。金榜题名，，牡丹相伴伴—营销成果的的强化经过前期营营销，当地地知名酒店店“衢州饭饭店”在我我行安装了了POS机机。7月26日日，该酒店店邀请100余家企企事业单位位的办公室室主任参加加至尊酒会会品尝红酒酒。晚会的的最后抽取取了当晚最最高奖———牡丹白金金卡，由分分行行长亲亲自颁发，，不仅巩固固了商户的的关系，而而且在目标标客户群中中宣传了白白金卡，取取得了良好好的效果。。为搞好活动动，我行还还制作了专专门的宣传传资料。金榜题名，，牡丹相伴伴—营销效果评评估之一1、优质商商户大幅增增加。成功改签交交易量前10名的大大酒店4家家(白天鹅鹅、江山国国际、常山山国际、天天鸿饭店)，成功渗渗透大酒店店3家（衢衢州饭店、、帝京、友友好），正正在谈判的的大酒店2家（开化化大酒店、、龙游大酒酒店）。年年末，有望望在前10名的酒店店中，我行行签约商户户达到7-8家。2、信用卡卡收入明显显提升。信用卡中间间业务收入入同业占比比48.89%，居居当地同业业首位；每每万元直接接消费额实实现的中间间业务收入入达到了188.76元，高高居全省首首位。3、全行的营营销意识明明显提升。。此次促销活活动声势浩浩大，在全全行内外都都引起了较较大的反响响，尤其是是提高了各各级行领导导对优质商商户POS（特别是是酒店）营营销的关注注程度，在在企业办理理贷款等业业务时，行行领导均要要求企业安安装POS机具。金榜题名，，牡丹相伴伴—营销效果评评估之二4、创新银行卡卡促销的新新思路。以往，我行行的银行卡卡促销多集集中于当地地大型百货货商，客户户容易形成成审美疲劳劳，促销效效果有所下下降。此次次酒店促销销，不仅创创新了银行行卡促销的的模式，而而且形成了了“不为促促销而促销销，通过促促销营销优优质商户””的新思路路。5、提高了了全行对优优质商户的的关注程度度。通过酒店促促销，使全全行上下明明白了，真真正为我行行带来效益益的是回佣佣高、消费费量大的优优质商户。。一是要做做好本行优优质商户的的维护，巩巩固银企关关系；二是是要提升POS及电电话通的营营销质量，，加大优质质商户的营营销和挖转转。下一阶阶段，分行行将重点营营销珠宝首首饰、娱乐乐行业、旅旅行社、家家装行业等等高回佣的的商户6、提升了了我行的外外卡收单业业务水平。。一直以来，，外卡收单单业务是中中行的天下下，经过此此次促销，，我行开通通了全部类类别的外卡卡收单业务务，与外卡卡组织建立立了联系，，提升了我我行的外卡卡收单水平平，为我行行进一步做做好酒店的的营销服务务打下了基基础。金榜题名，，牡丹相伴伴—营销过程中中的几点启启示之一1、领导重重视是关键键。领导重视了了，不仅在在资源配置置上有了保保障，而且且在行务会会议上对营营销业绩好好的支行进进行表扬，，可以提高高各支行的的重视程度度。2、明确营营销目标，，可以提高高各支行的的营销针对对性，提高高营销效果果。3、细化方案案，才能执执行好。一次大型促促销活动，，可谓是千千头万绪，，事前，一一定要对方方案进行细细化，考虑虑的尽可能能周全一些些，这样实实施起来就就不会乱。。而且，在在方案的实实施过程中中，应对出出现的新问问题、新情情况必须及及时分析，，及时调整整营销策略略。4、关注细节，，可以提高高营销效果果。此次促销，，我行制作作了一批X展架，参参加活动的的酒店名称称是写在一一起的，部部分酒店对对排名顺序序提出了异异议。后来来，我行对对X展架内内容进行了了调整，将将相应酒店店的名称都都放在第一一位，然后后摆放在该该酒店大堂堂内。金榜题名，，牡丹相伴伴—营销过程中中的几点启启示之二5、外卡收收单业务水水平有待提提高。与中行相比比，我行外外卡收单业业务量少，，种类不全全，外卡收收单业务水水平有待提提高。而且且，JCB、大莱卡卡等外卡协协议需分行行按商户分分别签订，，效率太低低。6、建议逐步发发行ＥＭＶＶ标准芯片片卡。7、应尽快快建立优质质商户的维维护方案。。商户竞争十十分激烈，，一柜一机机的排它性性，更使商商户竞争白白热化。8、POS的入入账问题应应尽快解决决。直联POS下的个人人账户不能能自动入账账，E时代代卡的虚拟拟账户不能能自动入账账。9、POS对账单问问题应尽快快优化。应尽快开发发面向全部部商户的对对账单程序序，而且开开放到网点点，可以查查询、打印印。金榜题名，，牡丹相伴伴—营销成果展展示前20强酒酒店，一大大半成我为为我行的签签约商户。。前10强强酒店，从从只有一家家，到年末末签约数有有望达到8家，占比比达到80%。10%到80%，这是是一个很大大的跨越。。分期付款促促销牡丹卡分期期付款，把把梦想抱回回家牡丹卡分期期付款业务务的促销，，我行秉承承了酒店行行业促销过过程中积累累的一些理理念。将分分期付款业业务作为营营销和维护护优质商户户的重要手手段予以运运用，取得得了较好的的成效。到到8月末，，累计发生生197笔笔，311万元，居居全省第7位，其中中汽车分期期付款24笔，223万元。。1、建立了了汽车分期期付款业务务的制度及及办法。2、与网通通公司建立立了全面的的合作关系系。利用网网通公司的的渠道，进进行了分期期付款业务务的大量宣宣传；利用用网通公司司渠道受理理发行牡丹丹信用卡。。3、利用分分期付款业业务营销成成功他行商商户：普农农家电、四四通家电、、家电城、、网通公司司、联想电电脑、如意意手机大卖卖场、桃花花源美容健健身社等。。4、不断断提高客客户办理理分期付付款业务务的便利利性。9月末前前，完成成“汽车车、家电电、电脑脑、手机机、珠宝宝、旅行行社、美美容、家家装、住住房、婚婚庆””等行业业的全面面覆盖，，同时，，在各县县、区均均建立分分期付业业务合作作单位，，从而极极大地提提高广大大客户办办理分期期付款业业务的便便利性。。牡丹卡分分期付款款的营销销，我行行主要采采取了以以下策略略:一、阐明明工行分分期付款款业务的的优势。。工行的的信用卡卡客户最最多，消消费能力力强，通通过激发发客户的的消费欲欲望，可可以为商商家带来来可观的的客户流流。二、通过过工行的的渠道进进行宣传传，可以以提高商商家的知知名度。。通过我我行宣传传渠道的的展示，，让对方方感觉既既使没有有分期付付款业务务，也物物超所值值。三、印制制简单明明了的宣宣传资料料。分期期付款业业务毕竟竟是一项项新鲜事事物，为为了商家家、客户户明了，，我行几几易其稿稿，针对对不同的的商户分分别印制制了精美美的宣传传资料:牡丹卡分分期付款款，把梦梦想抱回回家其他促销销活动我们先先做做到为在激烈烈的市场场竞争中中，做到到先人一一步，立立于不败败之地，，我行先先后还开开展下列列比较有有特色的的银行卡卡促销活活动。1、家居博览览营销。推出““工行电电话通刷刷卡购物物有奖活活动”，，即在家家装博览览会活动动期间，，持工行行信用卡卡在“工工行电话话通”上上刷卡购购买装修修材料或或支付装装修款，，累计金金额满1万元者者，获赠赠精美礼礼品一份份（价值值50元元左右））。推出出“交易易之星活活动”，，电话通通商户累累计刷卡卡额前5名商户户，可获获赠精美美礼品一一份（价价值100元左左右）。。通过过活动，，使我行行在当地地人气最最旺的家家装市场场的POS机占占有率达达到了80%。。2、刷卡人人人有礼，，坐享六六重惊喜喜。为进一步步激发牡牡丹信用用卡持卡卡人刷卡卡消费的的积极性性，大幅幅提高消消费额及及动卡率率，分行行决定2008年9月月1日至至12月月31日日期间开展面向向全部信信用卡持持卡人的的大型促促销活动动。3、大力力发展联联名卡项项目。分别完成成了具有有较强地地域特色色的“钱钱江源””、“江江郎山””等联名名卡方案案的设计计工作，，有望在在下半年年付诸实实施。谢谢谢！机密资料料，切勿勿外泄9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:05:5216:05:5216:0512/31/20224:05:52PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2216:05:5216:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:05:5216:05:5216:05Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:05:5216:05:52December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:05:52下下午午16:05:5212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3116:05:5216:05:5231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:05:52下下午4:05下下午午16:05:5212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:05:5216:05:5216:0512/31/20224:05:52PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2216:05:5216:05Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:05:5216:05:5216:05Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2216:05:5216:05:52December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:05:52下下午16:05:5212月月-2215、楚塞三湘接接，荆门