银行保险销售技巧培训

战胜自我

快乐营销

1客户对银行、对柜面人员有信任感

2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险

3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁

4一次性促成概率比较大

5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

一、银行保险销售的特点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究储户到银行窗口递送存取凭条或口述接过存折或钱物离开你好！存取？密码？？？缺少主动销售的意识，使银行的金融产品如同虚设。没有发展忠诚客户的意识目前银行柜员的服务——“六字方针”目前存在的问题目前银行客户办理业务的流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、专业化销售专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的的销售过程。专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。

什么是专业化销售万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究物质准备网点布置单证准备三、售前准备心理准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。网点布置原则万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据及其它办理业务时必须的单证；单证准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心态调整，正视营销，不怕拒绝。

1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。心理准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四、销售三步曲：接触，说明，促成接触触在在银银行行保保险险中中的的含含义义略略不不同同于于个个人人保保险险，，它它是是通通过过与与银银行行准准主主顾顾简简单单沟沟通通，，激激发发其其对对产产品品的的兴兴趣趣并并收收集集相相关关资资料料，，迅迅速速寻寻找找出出购购买买点点。。接接触触失失败败后后很很难难有有第第二二第第三三次次接接触触的的机机会会，，因因此此第第一一次次及及接接触触尤尤为为重重要要。。接触万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究1最近我们们推出一一种新的的银行代代理产品品，免税税有保障障，收益益还是不不错的。。2最近我们们推出了了一项新新业务，，您看一一看这是是宣传单单。3这笔钱您您如果不不急用，，我们有有一个零零存整取取型的保保险理财财产品，，给您介介绍一下下？4您今年多多大年纪纪了？孩孩子成家家了吗？？这个个钱是养养老用的的吗？你你现在还还没有退退休吧？？每年投投入10000元，应该该不成问问题吧？？5目前有一一种最新新的银保保产品，，回报快快，带分分红，可可以有效效抵御通通胀，另另外还有有保障，，您可以以了解了了解。一句话接接触话术术说明KEEPlTSHORTANDSIMPLE“KISS原则”万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究1简单生活活化语言言2以产品为为本3以人为本本4、及时调调整话术术。简洁清晰晰的话术术(30秒内完成成产品介介绍)第一步，，1句话介绍绍产品本本质。(5秒钟)第二步、、介绍产产品卖点点。第第三步、、说明产产品对该该客户的的实用价价值。(满足需求求，呼应应接触过过程中寻寻找到的的购买点点)说明技巧巧万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究促成促成是瞬瞬间完成成的，准准确及时时地把握握客户的的心理，，了解他他的购买买点，加加大促成成力度。。观察客客户的外外在表现现，揣摩摩客户的的心理活活动，引引导客户户走进自自己的思思维模式式，及时时准确的的把握促促成时机机。促成时机机客户询问问办理的的细节时时，客户户对于你你的讲解解比较满满意时(具体表现现为肢体体语言的的表达)，客户态态度明朗朗，明显显赞同时时，客户户对你的的敬业精精神表示示赞赏时时，客户户了解他他人购买买情况时时，客户户仔细翻翻阅彩页页时，客客户在沉沉默不语语时，你你的促成成时机就就到了。。万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究1、行动动法：：这是投投保单单，您您只要要签个个字就就行了了2、二择择一法法:您是存存储5份还是是10份3、暗示示启发发法（当客客户拒拒绝的的态度度不是是很强强硬时时）：：“银行行保险险是一一个很很好的的投资资产品品，现现在就就买，，早点点见利利。””4、利益益法：：这个产产品既既保底底又享享受固固定收收益,还有投投资分分红,另外还还具有有保障障功能能。5、付款款缓冲冲法：：“你要要是觉觉得一一次性性交费费负担担比较较大的的话，，那么么还可可以选选择年年交。。”6、再三三叮咛咛确认认法：：“您要要知道道您的的这份份保险险满期期的时时候，，完全全可以以当做做养老老金养养老哪哪！””促成方方法柜员：您的的钱急急用吗吗？如如果不不急用用的话话，可可不可可以存存久一一点？？客户：有什什么事事？柜员：我们们银行行有一一种免免税零零存整整取的的理财财新产产品，，非常常不错错。柜员：存3年6年就可可以取取，能能帮我我们存存下钱钱，而而且它它保本本有息息，每每年参参加分分红（（红利利是复复式计计息，，也就就是利利滚利利，息息滚息息），，更好好的是是送你你高额额保障障，非非常不不错。。柜员：现在在存这这种的的人很很多，，您是是存3万还是是5万？（注意意：一一定要要客户户签名名）转销售售一句句话（（非常常重要要!）柜员：：XX先生/女士，，不好好意思思，我我现在在很忙忙，这这位是是我们们银行行专门门负责责此项项业务务的客客户经经理，，请她她为您您介绍绍。。。柜台销销售实实例演演示万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究在一次次交易易中可可能需需要几几次促促成尝尝试，，促成成应当当贯穿穿于销销售的的始终终。柜面销销售三三步曲曲流程程即。一句话话接触触三句话话说明明一句话话促成成态度肯肯定，，语气气坚定定。要站在在客户户的角角度进进行再再次说说明，，换位位思考考。认真倾倾听，，揣摩摩客户户的心心理，，根据据他的的需求求进行行再次次说明明。用生活活中的的例子子坚定定客户户对保保险产产品的的信心心。YES……BUT原则拒绝处理后后再做促成成。拒绝处理万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究五个客户一句话术一问/一单“511工程”与其临渊羡羡鱼莫如返而结结网！勇于开口！！勤于开口！！！巧于开口！！！！柜面销售核核心万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究谢谢！万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究谢谢12月月-2216:05:3716:0516:0512月月-2212月月-2216:0516:0516:05:3712月月-2212月月-2216:05:372022/12/3116:05:379、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:05:3716:05:3716:05Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:05:3716:05:37December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:05:37下午午16:05:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3116:05:3716:05:3731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:05:37下下午午4:05下下午午16:05:3712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:05:3716:05:3716:05Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2216:05:3716:05:37December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:05:37下下午午16:05:3712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:05下午午12月-2216:05December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3116:05:3716:05:3731December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:05:37下下午4:05下下午午16:05:3712月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。16:05:3716:05:3716:0512/31/20224:05:37PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2216:05:3716:05Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。16:05:3716:05: