银行主动营销技巧天

主讲：陈迪银行主动营销技巧1课程内

容第一讲银行营销理念第二讲银行客户分类第三讲银行主动营销流程2第一讲银行营销理念3银行竞争领域分析产品领域价格服务领域4企业营销理念的转变以产品为中心以销售为中心以利润为中心以客户为中心5第二讲银行客户分类6客户分类按照客户的重要性分类客户类型客户名称客户数量比例客户为企业创造的利润比例A贵宾型5%50%B重要型15%30%C普通型80%20%7按照客户的忠诚度分类忠诚客户老客户常客户新客户潜在客户8银行客户分类个人企业（非金融企业）政府及政府机构金融机构事业单位与社团按主体分按价值分高价值客户微利客户保本客户亏损客户客户类别不同，服务的策略与手段就不同。外部客户内部客户按服务对象分9第三讲银行主动营销的流程10理财产品的销销售过程售後服務事前準備接近近了解需求產品推荐締結結Close異議處理确定目标客户专业销售的新新变化建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%10%20%30%40%过去的模式新的模式12销售天龙八步步之一:事前准备13事前的準備是是......讓自己的銷售售活動效率率更佳以導向成功功之事前行行為的總稱。研讨：我们在在销售前应该该做好哪些方方面准备？（（5分钟）确定目标客户户销售天龙八步步之二:15销售天龙八步步之三:接近目标客户户16產品型錄相關新聞的影影本宣传册小禮品合約書白紙紙筆記用用品還有有..............道具準準備備接近目目标客客户方方法帮助接接近法法分流接接近法法调查接接近法法18销售天天龙八八步之之四:了解客户需求19需求分分类明显性性需求求：客户户能将将其要要求或或期望望做出出清楚楚的陈陈述隐藏性性需求求：客户户经常常以抱抱怨、、不满满、抗抗拒、、误解解做出出陈述述20切入销销售主主题的的技巧巧切入销销售主主题的的时机机：1、你你已经经把自自己推推销出出去；；2、、客户对你你已经经消除除戒心心。第一阶阶段：：引起起注意意第二阶阶段：：发生生兴趣趣第三阶阶段：：产生生联想想第四阶阶段：：激起起欲望望第五阶阶段：：比较较第六阶阶段：：下决决心第七阶阶段：：购买买购买心心理的的七个个阶段段21詢問的的目的的了解客客户的的现状状了解客客户的的问题题点了解客客户不不满意意之处处SPIN顾问式式销售售模式式Ssituationquestions背景问问题Pproblemquestions难点问问题Iimplicationquestions暗示问问题Nneed-payoff效益问问题23了解客客户需需求情情景演演练挖掘客客户需需求激发客客户了了解产产品的的愿望望形式：：三人人以组组，A扮演大大堂经经理，，B扮演客客户，，C扮演观观察者者24销售天天龙八八步之之五:理财产产品介介绍与与推荐荐25把产品品特性性转化化为客客户利利益這一阶阶段的的「关关键」」FAB技巧巧FAB

Feature: 产品或解决方法的特性。

Advantage: 这些特性具有的功能及优点。

Benefits: 这些优点带来的利益和好处。FAB与需求求如何联联结产产品与与顾客客的需需求F：性能A：优点B：利益介绍产产品特特征说明产产品的的功能或特特性如如何有效地地被用用来帮助客客户叙述产产品如如何满足客客户所所表达出的的明显显需求难成功功有作用用很大作作用28导入FAB了解客客户需需求确定客客户需需求分析客客户需需求比比重排序产产品销销售重重点展开FAB属性（F）优点（A）特殊利益\好处（B）是一种灵活\便捷的信用结算工具.一是可以透支而且额度高。能透支10000元现金，而且还可以循环使用当资金紧张时可以救急,可以让您在资金运用方面获得很大的便利二是可以凭卡购物消费。可以在商场、酒楼、宾馆等刷卡消费，购物消费不用带现金使用起来十分方便、安全三是可以在全国各地存取款。到全国各地出差、旅游不用带大量现金保证您的资金安全信用卡卡介绍绍30介绍理理财产产品演演练运用FAB法三人一一组进进行演演练31销售天天龙八八步之之六:异议的的处理理32异议的的好处处能判断断客户户是否否需要要能帮助助你修修改推推销计计划能获得得更多多的信信息；；了解客客户的的新需需求发现产产品和和工作作中存存在的的问题题33异议处处理的的原则则做好心心理准准备要习惯惯听““不””避免发发生争争吵不能伤伤害感感情34异议处处理方方法一一：直直接反反驳处处理法法客户：：“你你们银银行的的网点点是最最少的的，一一点都都不方方便””业务员员：您您大概概有所所误解解，我我们在在市里里的网网点共共有56个个，在在所有银银行中中排在在第二二位，，很多多客户户都认认为办办理业业务十分方方便。。35异议处处理方方法二二：““是的的---如如果””法潜在客客户：：“你们们网点点离我我公司司太远远了，，办理理业务务不方方便””业务员员：是的，，我们们的网网点是是离您您稍远远点。。如果果您使使用我我们的网网上银银行办办理业业务，，这样样您就就不会会感到到不便便了。。36异议处处理方方法三三：太太极法法潜在客客户：：“收收入少少，没没有钱钱买保保险。。”业务员员：““就是是收入入少，，才更更需要要购买买保险险，以以获得得保障障。””37异议处处理方方法四四：““同意意补偿偿”法法潜在客客户：：“基基金还还是有有风险险的。。”业务员员：是是的，，有风风险的的同时时它的的投资资收益益也比比较高高啊，，而而没没有有风风险险的的投投资资，，收收益益也也是是较较低低的的，，您您同意意吗吗？？38异议议处处理理方方法法五五：：询询问问处处理理法法潜在在客客户户：：我我觉觉得得你你们们的的服服务务比比不不上上ABC银行行的的好好。。业务务员员：：是是吗吗，，请请问问您您是是觉觉得得我我们们哪哪些些方方面面比比不不上上ABC银行行呢呢？？39异议议处处理理方方法法六六：忽视视处处理理法法潜在在客客户户：：你你们们这这张张卡卡的的透透支支额额度度太太低低了了，，最最高高才才5000元元。。业务务员员：：（（只只需需要要笑笑而而不不答答））40客户户异异议议处处理理研研讨讨网上上银银行行不不安安全全费用用太太贵贵了了我回回去去考考虑虑考考虑虑我买买的的基基金金都都亏亏了了，，不不会会再再买买你叫叫我我买买基基金金，，万万一一我我亏亏了了怎怎么么办办？？41销售售天天龙龙八八步步之之七七:促成成42语言言信信号号：：客户户询询问问使使用用方方法法、、售售后后服服务务、、办办理理手手续续、、支支付付方方式式、、使使用注注意意事事项项、、价价格格、、积积极极评评价价等等。。动作作信信号号：：客户户频频频频点点头头、、端端详详样样品品、、细细看看说说明明书书、、向向销销售售人人员员方方向向前倾倾、、用用手手触触及及订订单单等等。。表情情信信号号：：客户户紧紧锁锁的的双双眉眉分分开开、、上上扬扬、、深深思思的的样样子子、、神神色色活活跃跃、、态态度更更加加友友好好、、表表情情变变得得开开朗朗、、自自然然微微笑笑、、客客户户的的眼眼神神、、脸脸部表表情情变变得得很很认认真真等等。。成交交信信号号43销售售天天龙龙八八步步之之八八:售后后服服务务44现场场营营销销角角色色扮扮演演A大大堂堂经经理理B客客户户C观观察察员员45只要要自自己己的的方方向向是是正正确确的的，，”那那么么，，现现在在就就行行动动吧吧！！““谢谢谢各各位位！！！！！！469、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:05:0716:05:0716:0512/31/20224:05:07PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2216:05:0716:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。16:05:0716:05:0716:05Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2216:05:0716:05:07December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:05:07下下午16:05:0712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:05下午午12月-2216:05December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3116:05:0716:05:0731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:05:07下午午4:05下午午16:05:0712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:05:0716:05:0716:0512/31/20224:05:07PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2216:05:0716:05Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。16:05:0716:05:0716:05Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2216:05:0716:05:07December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:05:07下午16:05:0712月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:05下午午12月-2216:05December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3116:05:0716:05:0731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:05:07下下午午4:05下下午午16:05:0712月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。16:05:0716:05:0716:0512/31/20224:05:07PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2216:05:0716:05Dec-2231-Dec-2212、越