淮安卖场冰洗柜组(面对冷淡的市场,我们如何达成973)课件

面对冷淡的市场我该如何达成973！1h内容纲要1-5月份数据回顾及不足分析

26-12月的各项指标说明34973的含义及意义1做好下半年各工作的途径如何达成973万的工作计划51min

973的含义及意义11-5月份数据回顾及不足分析

112年前5月11年前5月品牌数量销售占比数量销售占比涨幅美的21149.45796.23%4621119.94%-55.28%海尔837212.10726.73%91624421.90%-12.97%海信14935.20614.44%99232.07%53.03%松下7319.5962.47%6618.21.64%7.57%LG9833.6544.24%19889.98.08%-62.55%小天鹅29969.75728.79%58212010.80%-41.93%三洋11838.91254.90%7120.61.85%88.73%东芝84.34280.55%48232.07%-81.11%三星9044.9845.67%17262.25.59%-27.65%荣事达60.69520.09%424.330.39%-83.95%西门子320131.15116.53%45817916.07%-26.68%美菱20251.52186.49%27770.26.31%-26.57%新飞19748.36296.09%39492.68.32%-47.78%新乐474.07230.51%867.460.67%-45.40%星星15924.13983.04%16626.82.41%-9.89%Altus181.97830.25%262.690.24%-26.42%卡萨帝2820.19722.55%2317.51.57%15.34%普莱世820.24630.03%2710.810.07%-69.72%

3048793.505

43591113

销售未能达成指标和同比下滑的原因主要是美的、LG、小天鹅、三星、新飞同比下滑较大；美的由于工厂业务事假2个月无人过问或对接，导购也由去年的2人减到1人；LG也是与工厂业务转接和导购的事假有很大关系；小天鹅由于准备供应商切换厂家业务有所松懈加上前期厂家资源支持较少关系很大；三星原因是分部流程以先负卖后进货为主，导致厂家与卖场沟通甚少，流单、退货、客诉时有发生；新飞主要原因是展区比原来形象有所降低，加上厂方今年前几个月控价很厉害所导致的销售大幅度下滑！3min1-6月日销售

1月2月3月4月5月6月冰箱99.9843.1381.46121.63118.2088.30实际完成61.1723.2253.99127.16116.63

洗衣机78.4429.6960.3780.9053.7329.74实际完成65.0139.3356.9181.8352.16

合计178.4172.83141.84202.53171.93118.04实际完成126.1862.55110.90208.99168.79

1-6月日毛利

1月2月3月4月5月6月冰箱11.526.2211.2314.9917.2713.61实际完成6.052.764.749.2210.25

洗衣机8.824.288.3410.007.984.51实际完成5.884.224.885.943.68

合计20.3410.4919.5725.0025.2518.13

实际完成11.946.979.6115.1713.92

整体销售与毛利对比

销售：我们冰洗柜组在1-5月的销售指标767万中除4月份顺利达成指标外，其余4个月均未达成预算，总计完成677，缺口90万。毛利：毛利指标100万，实际完成58，缺口42万；差距主要体现在对面开店后比价较去年扩大甚多，导致价格下调毛利损失；加上今年比往年少了套餐券，如今是直降加返券，照去年力度大到2-3个点，也是毛利下滑不能达成指标的主要原因；3min6-12月的各项指标说明2预算

6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱88.30106.6468.5989.2970.5133.5670.79527.67目标90.00110.0070.0090.0090.0035.0080.00565.00洗衣机29.7438.7740.4591.8689.2470.2985.94446.28目标28.0035.0039.0091.00100.0070.00110.00473.00合计118.04145.41109.04181.14159.75103.85156.72973.96同比达成1131441071761711142041029.00预算

6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱13.6113.179.029.317.104.667.1163.98目标11.0013.009.004.003.505.007.0052.50洗衣机4.515.055.5510.059.269.618.6852.70目标3.503.505.005.004.506.508.0036.00合计18.1318.2214.5719.3516.3614.2715.78116.68同比达成12141287121478.50下半年想完成116万毛利预算还是有些难度的！但是我们力增销售指标达预算，毛利尽力最大化的接近目标！确保月度指标明细做到日跟进！3min销售毛利psp附件1.1金额占比88

万元30%

数量搭售973万元1min3做好下半年各工作的途径下半年柜组工作的基本“课题”确保973成交公元2012年6-12月日常指标跟进团队建设管理现场成交跟踪确保门店沟通保持分部对接保证市调分析5min如何围绕973的达成开展日常工作：一、分解月度指标至周、日；二、跟进日销售的每一单成交（包括附件、psp）；三、大型节点请求分部价格支持和人员支援；特别是国庆、元旦四、保证月度柜组例会和导购的沟通，分享成功总结失败，注重团队凝聚力的建设，最大化的让团队人人想目标，人人奔目标！五、做好一句话工程的同时，争取乡镇顾客回访，比如带来2次销售者享受售后延迟50天！注重成交顾客的2次回访和乡镇市场的占比提升（路径：提到已购顾客姓名就争取最大力度成交）六、随时保持与门店店长的密切沟通，确保指标和日常工作的顺利实现！七、保证市调报告的及时反馈，第一时间确保价格-成交！八、确保晨晚会的“以会代训”，保证主推附件的销售技巧、团队凝聚力的培训！九、配合做好卖场月度乡镇、异业专场宣传，做好预约预存，保证节点指标的达成。十、做好日常sop的跟进工作，配合分部卖场的工作安排与执行！5min柜组的目标

成交！高质量成交！973万销售1.1金额占比88万毛利30%数量搭售1min预算

6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱目标901107090903580565洗衣机目标2835399110070110473合计118145109181159103156973同比达成1131441071761711142041029预算

6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱目标11139445753洗衣机目标335547835合计14161498121588同比达成12141287121478

目标！（月度）3min销售973万洗衣机一；第4季度确保洗衣机的销售同时注意冰洗套餐的达成，重点提升小天鹅和美的，主抓海尔、西门子，关注三洋和松下。争取回到同比不下滑，确保月度季度的指标达成！二；做好现场演示，让洗衣机’动‘起来！增加顾客体验，争取能让洗衣机“自己推销自己”！比如常规演示和展台氛围、机身的布置。三；做好10.1和12.30两个洗衣机旺季节点的每一个必需环节，最大化的为973达成不松懈，2min情景再现（5分钟）LG一冰（15800元）一洗（6800元）销售人员：家电顾问、顾客、柜长。讨论：如何在保证销售的前提下找准销售价格的平衡点，从而最大化的达成毛利。（5分钟）挪动图标有课题10min毛利88万psp