销售计划及实施办法

20**年度工作计划及实施办法**区域本年度工作计划概述一、自我充实。多学多问，用专业知识武装自己，以专业者的身份投入到新一天的工作中去。二、稳扎稳打。开花为了结果，付出要求回报。开发一处，巩固一处，成熟一处是基本准则。巩固现有经销商，努力提升经销商的战斗力。三、循序渐进。市场开拓循序渐进，从局部到全局，把握核心，由重点到一般，循序渐进，注重突破方向的选择。四、灵活务实。对于营销策略，要在实际工作中进行调整与完善，对于市场推进中存在的问题，要以灵活务实的态度，迅速、妥善地予以反馈、解决。五、完善售后。在销售活动中，做好、做细与经销商的信息交流、信息反馈、产品售后等工作，服务于客户。总论2011江苏季度任务分解第二季度：发货目标30万（市场渠道：25万，工程商：5万）第三季度：发货目标60万（市场渠道：45万，工程商：15万）第四季度：发货目标90万（市场渠道：60万，工程商：30万）总计：180万（市场渠道130万，工程商：50万）目标江苏地区地级市分布南京，苏州，无锡，淮安，宿迁，扬州，连云港，徐州，镇江，常州，泰州，盐城，南通现有经销商：一、二、三、“稳扎稳打”篇目前月发货VS未来月发货***************2万未来月发货5万*****************0.5万未来月发货5万*******************1万未来月发货3万“稳扎稳打”篇针对以上现有经销商销量不高的问题，我们应该站在经销商的角度审视自己，不断提高产品质量、加强沟通、支持力度，完善售后。以提高客户对华日时代的认可度，逐步让其削弱其他品牌，主推华日时代，以达到双赢的目的。具体操作举例：，首先保证常州仓库的备货充足、齐全，其次说服经销商自备部分热销库存。协助经销商在邹区灯城布点，以优势产品（金卤灯、光源等）为敲门砖，让华日时代在邹区活跃起来，然后逐步扩大范围。与经销商在工程信息、优势资源方面共享等，互利互惠，逐步提高整体销量。“稳扎稳打”篇加强对经销商的支持力度资料与物料的支持（对于新开发的经销商，首先面对的是即时的产品资料，有助于消费者和客户更直观的了解华日时代，接受华日时代。)经销商的培训与激励（希望公司能够定期召开经销商会议，对经销商进一步了解华日时代进行培训，对优秀经销商给予形式多样的奖励。）经销商导购员的培训（这一点我们需要加强，一个优秀的导购员的作用是很大的。江苏区域除常州经销商店内导购员培训以外，其余的都没有过，所以今后的这方面的工作我们会加强，以提高导购员推荐华日时代的能力。）“稳扎稳打”篇江苏市场营销环境分析开发商业照明市场，必然是在不断实践、不断碰壁、不断调整过程中才能够逐步发现并把握市场的奥秘。怎样了解对手、分析对手，明确自身的优势与劣势，整合信息资源，是营销工作顺利开展的保证。经销商分析：实力较弱的经销商以店面零售为主，少有或没有工程项目，集中表现为经营时间较短或极少有工程资源经营品牌属于二三线，且不固定。实力较强的经销商则零售和工程能力都比较强。推荐品牌能力较强，多选择一线品牌。“循序渐进”篇竞争对手分析：雷士、品上、西顿、嘉美、三雄等品牌占据了商照的主要份额，这些品牌经营时间长、产品丰富、市场口碑好、客户接受程度高。劣势方面：非优势产品价格较高，价格透明，利润较薄，很多分销商不主动推这些品牌。产品销量局限于灯具市场，渠道比较单一。“循序渐进”篇渠道多元化除了我们正常的地级市经销商，县（级）市分销外，应该重视工程客户，主推部分产品。除外还可以选择做集成吊顶商家、厂家合作，配合销售华日时代的筒灯、集成式厨卫灯等，以点带面。客户分类及定向扶持在营销工作开展之初，即对客户进行明确分类，择优扶持。这对于营销工作的有序与高效极其重要。我们要有选择的扶持核心经销商及工程客户。“循序渐进”篇工程商合作规划一、开发对象及主推产品对象：在灯具或建材市场内，有工程或外批发渠道，对华日时代有兴趣而又不愿意在店面经营华日时代的客户。从事工程装修的装饰公司等。主推产品：金卤灯、金卤光源，灯盘等主要以工程为主，或替换雷士、嘉美等品牌。二、开发任务工程客户开发数量保证每季度至少2—3家，11年合作客户不低于6家，平均每个客户月销售额1万，12月底销量将在30—50万。“循序渐进”篇重心分配江苏除已有经销商的地级市还有个。接下来江苏办的渠道将以：南京、镇江、扬州、苏州、无锡、泰州为重心。全力突破！杜绝“走马观花”式的市场拜访，选择重点突破，到一个地方，就要对这个市场有详细的了解，在这个地方得出一个结果。地毯式拜访，细筛一遍，寻找意向客户以及对华日时代的品牌推广。争取2011年江苏地级市经销商达到8个。“灵活务实”篇省内市场（例举部分）无锡：锡沪路好艺家、五洲国际、华东商贸城、塘南招商城、锡澄路金桥市场苏州：华东电器城、金屋灯具市场、华东装饰城、园区东明装饰城、东方装饰城、中翔家电城吴江：恒大国际装饰市场、盛泽聚汇装饰城张家港：梁丰五金机电城、九洲灯具城江阴：华都灯具装饰城、阳光灯具五金交电、金三角灯具家具市场镇江：九润国际镇江装饰城、金桥装饰城扬州：红星美凯龙、金盛国际家居、扬州商城江都：江都装饰建材市场、城北装饰建材市场南京：板桥红太阳、桥北红太阳、金盛、光华石门林、石门坎五洲、江东门金盛、金陵、迈皋桥红太阳、润泰市场、建宁路金海、金桥泰州：中嘉国际装饰城、济川路口好易家、嘉城灯具市场扬中：华丽灯具城、杨云灯具城、阳光灯具城、宝岛灯具城泰兴：富丽华东进装饰市场、苏中兴隆建材装饰市场红星美凯龙、好来居家饰广场南通：东星装饰城、东方明珠灯饰城、红星美凯龙、大地美亿家灯具城、中原灯饰城、鸿运灯饰城“灵活务实”篇渠道建立手段要硬政策过硬。支持的广告必须达到预期广告效果，支持的企业和产品的形象也必须要一致。服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是走在销售之前，并且贯穿整个销售活动。素质要硬。业务人员在提高专业知识的同时要注重要提高自身素质。合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。“灵活务实”篇产品和价格我们没有办法去改变，只能利用现有的状况面对市场竞争，为此必须在其他方面去弥补。以服务战、诚