赢在营销经典实用课件-房地产狼性销售技巧训练之置业顾问谈判培训

房地产狼性销售技巧训练之

置业顾问谈判培训

主讲：闵新闻

前言一个好的置业顾问不仅仅是销售更是体现企业形象的窗口，所以要求具备专业的知识、高超的销售技巧、强烈的服务意识、顽强的意志力、行业要求的职业精神等。其中具备专业的知识是排在第一位的，可见专业知识的重要性。我们只有比客户更加专业，才会让我们的客户更加信服我们，才会成功的迈出我们走向这个行业的第一步。培训提纲房地产基本概念房地产权属建筑规划基本概念销售相关基本概念房地产含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。地产土地和固着其上不可分割的部分所共同形成的物质实体以及依托于物质实体的权益。房产个人或团体保有所有权的房屋连同保有使用权的地基以及依托于物质实体的权益。房地产所有权

房地产权属所有人依照法律、法规对其所有房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。房地产使用权

依照法律法规对土地加以利用和对房屋依法

占有、使用、收益和有限处分的权利。物业指正在使用中和已经可以投入使用的各类建筑物及附属设施、配套设施、相关场地等组成单宗房地产实体以及依托于该实体的权益物业管理指产权人对物业负责区域内共同利益进行维护的行为。房地产开发依照城市建设总体规划和社会经济发展要求，在国有土地上进行基础设施建设、房屋建设，并转让房地产项目或者销售出租商品房的行为。房地产市场全社会房地产商品交换关系的总和。房地产交易土地出让、房地产转让、抵押、租赁、典当等房地产市场行为房地产中介房地产咨询、房地产评估、房地产经纪的总和。房地产金融为房地产开发聚集、融通资金、提供资金结算、信贷、信托和咨询的金融活动。房地产业与建建筑业的区别别房地产业是指指从事房地产产开发、经营营、管理及维维修、装饰、服务等多多种经济活动动的具有高附附加值的综合合性产业，它与建筑业既既有联系，又又有区别。建建筑业从事勘勘察、设计、施工、安安装、维修等等生产过程，，它的生产结结果是建筑物或构筑物。。房地产业是是发包方，建建筑业是承包包方，房地产业归属为生生产和消费提提供多种服务务的第三产业业，建筑业归属对初级产产品进行再加加工的部门，，属第二产业业。房地产类型按用途划分a)居住住房地产b)商业业房地产c)旅游游房地产d)工业业房地产e)农业业房地产房地产权属登登记房地产行政主主管部门代表表政府对房屋屋所有权、土土地使用权，，已经有上述述权利产生的的抵押权、典典权等房屋他他项权进行登登记，并依法法确认产权归归属关系的行行为。其可用用图、档、卡卡、册等形式式表现。基本术语房地产产权以房地产为标标的物的产权权。房地产权利人人拥有土地的使使用权及其上上得房屋所有有权的产权人人。房地产权管理理房地产行政管管理部门为保保障产权人合合法权益，对对房地产产权权的取得、灭灭失及合法变变动行为的确确认所实施的的管理行为。。房地产产籍房地产的产权权档案、图纸纸以及账册、、表卡等其他他反应产权现现状和历史情情况的资料。。房地产权属登登记土地使用权登登记发证和房房屋权属登记记发证制度的的总称房地产权属总总登记县级以上人民民政府根据需需要，在一定定期限内对本本行政区域内内的房地产进进行一次性的的、同意的、、全面的房屋屋权属登记。。总登记是静静态登记房屋所有权初初始登记在依法取得的的土地上，新新建成的房屋屋权利人持有有关证明文件件，到县级以以上的房产管管理部门申请请权属登记。。房地产转移登登记房地产因买卖卖、交换、赠赠与、继承、、划拨、转让让、分割、合合并、判决等等愿意你致使使其权属发生生转移的当事事人，应当申申请房地产权权属情况变化化后的转移登登记。房地产变更登登记房地产权利人人法定名称改改变或房地产产现状、用途途变更时，当当事人申请权权属情况变化化后的登记。。房地产他项权权利登记设定房地产抵抵押权等他项项权利时，权权利人申请的的权利登记。。房地产注销登登记因房屋灭失、、土地使用年年限届满、他他项权利终止止等原因导致致房地产权利利丧失时，原原权利人申请请的注销登记记。房地产相对灭灭失某一特定的产产权人失去了了房地产产权权，但其他人人仍可取得其其产权。房地产绝对灭灭失房地产作为物物质形态的丧丧失。土地登记县以上人民政政府依法将土土地的权属、、面积、用途途等情况登记记在专门的簿簿册上，同时时向土地的所所有者、土地地使用者确认认，办法有关关土地权属证证书的一种法法制制度。土地使用权权总登记在一定时间间你，对一一个市或一一个县行政政区域内全全部城镇土土地进行的的普遍登记记。土地使用权权初始登记记以出让或划划拨方式取取得土地使使用权的权权利人，持持有关文件件，向县级级以上人民民政府土地地管理部门门申请的土土地使用权权属登记。。地籍记载土地的的位置、界界址、数量量、质量、、权属和用用途（地类类）等基本本状况的籍籍册。地籍测量对宗地权属属界线的界界址点坐标标进行精确确测定，并并把宗地及及其附着物物的位置、、面积、权权属关系和和利用状况况等要素准准确地绘制制在图纸上上和记录在在专门的表表册中的测测绘工作。。地籍测量图图表明每宗地地块的位置置、行政境境界、权属属经界、面面积块编号号、地点、、地类等的的平面图。。房地产测绘绘通过吧房地地产要素图图示化，绘绘制符合规规范要求的的图、表，，准确地反反映房地产产权属状况况和自然资资源状况，，为核实房房地产权属属提供依据据的活动。。房地产图将每幢房屋屋，每宗地地块的形状状、位置以以及有关市市政设施，，缩绘成一一定比例的的相似图形形。房地产分幅幅平面图全面反映房房屋、土地地的位置、、形状和权权属等状况况的基本图图。房地产丘平平面图房地产分幅幅平面图的的局部图。。以门牌、、户院、产产别及所占占的土地范范围，分丘丘绘制成图图，每丘一一张。房屋分层分分户平面图图在房地产分分丘平面图图的基础上上，以一户户房屋所有有权为单位位，绘制成成德房屋全全属范围的的细部图。。房屋产别房屋财产按按其所有权权归属和管管理形式不不同而划分分的类别。。房屋产权面面积房屋产权人人依法拥有有房屋的建建筑面积。。公有房屋所有权归国国家或者集集体所有的的建筑面积积。异产毗邻不同归属的的房产，其其结构相连连或具有共共同部位，，共有或共共用设施、、设备和附附属建筑的的房屋。专有所有权权一幢建筑物物，有多个个房屋产权权人共同拥拥有时，各各房屋产权权人对建筑筑物在构造造上能明确确区分的专专有部分享享有的所有有权。房地产共有有权两个或两个个以上的权权利主体共共有一宗房房地产或一一宗房地产产某一部分分的权益。。共有面积为多个房屋屋产权人所所共同拥有有的建筑物物面积，不不分份额。。房地产抵押押人在房地产抵抵押合同依依法成立时时，房地产产权利人以以不转移房房地产占有有的方式，，向相对人人提供债务务担保的债债务人。房地产抵押押权人在房地产抵抵押合同依依法成立时时相对于房房地产权利利人的债权权人。房地产住宅宅的层数划划分的规定定低层住宅：：为1-3层（（且建筑高高度不大于于11米））多层住宅：：为4-6层（且建建筑高度不不大于24米）中高层住宅宅：为7-9层（且且建筑高度度不大于30米）（（不含6跃跃7）物业管理相相关知识居住小区以住宅楼房房为主体并并配有商业业网点、文文化教育、、娱乐、绿绿化、共用用和公共设设施等而形形成的居民民生活区。。房屋设备房屋建筑内内部附属设设备的简称称。它是房房屋建筑实实体的一部部分。用途转变将某种用途途的物业改改变为另一一种用途。。住宅共用部部位住宅楼由多多个所有权权人共同拥拥有时，其其主体承重重结构部位位和公用面面积所构成成的部位。。住宅共用设设施设备住宅楼由多多个所用人人共同拥有有时，其共共用的房屋屋的设施设设备。共用建筑面面积商品房销售售时，不能能由各购房房业主独自自使用，而而为全体业业主共用的的部分前期物业管管理房屋自出售售之日起至至物业管理理委员会与与物业管理理企业签订订的《物业业管理合同同》生效时时止的物业业管理。物业管理委委员会经物业产权权人大会选选产生，由由产权人和和使用人代代表组成，，代表和维维护房地产产产权人、、使用人合合法权益的的房屋管理理自治组织织。物业管理单单位依法定程序序设立，以以物业管理理为主业，，独立核算算、自主经经营、自负负盈亏的，，具有独立立法人资格格的经济组组织。物业管理接接管验收物业所有人人将物业管管理权委托托给物业管管理单位时时，双方就就物业的现现状进行清清点、检验验、验收、、记录和交交接工作。。物业管理收收费物业管理单单位接收产产权人、使使用人委托托，对物业业进行管理理、维护和和提供其他他相关的服服务所收取取的费用。。物业管理收收入物业管理企企业向物业业产权人、、使用人收收取的公共共性服务收收费、公众众代办性服服务收入和和特约服务务收入。维修基金商品住房和和公有住房房出售后建建立的专项项用于住宅宅共有部位位、公有设设备保修期期满后的大大修、更新新、改造的的基金。业主公约业主共同订订立的有关关物业使用用、维修、、管理等方方面的行为为准则。房地产土地地的使用年年限是如何何确定的？？凡与省市规规划国土局局签订《土地使用用权出让合合同书》的的用地，其土土地使用年年限按国家家规定执行行。即：居居住用地七七十年；工业业用地五十十年；教育育、科技、、文化、卫卫生、体育育用地五十年年；商业、、旅游、娱娱乐用地四四十年；综综合用地或或者其他用地地五十年。。一、基本规规划术语住宅用地：住宅建筑筑基底及其其四周合理理间距内用用地（含宅宅间绿地和和宅间小路路）的总称称。配建设施：与住宅规规模或与人人口规模相相对应配套套建设的公公共服务设设施、道路路和公共绿绿地的总称称。建筑间距：前后两排排房屋之间间，为保证证后排房屋屋在规定的的时日获得得所需日照照量而保持持的一定间间隔距离。。（成都市市规定：主主要朝向大大于或等于于27米；次次要朝向不不低于13米）公建用地：是与居住住人口规模模相对应配配建的，为为居民服务务和使用的的各类设施施的用地，，应包括建建筑基底占占地及其所所属场院、、绿地和配配建停车场场等。如托托儿所、幼幼儿园、小小学、中学学、粮店、、菜店、副副食店、服服务站、储储蓄所、邮邮局、居委委会、派出出所等用地地。二、住宅的的组成部分分各种不同功功能的房屋屋，一般都都是由基础础、墙、柱柱、梁、楼楼板层、地地面、楼梯梯、屋顶、、门、窗等等基本部分分所组成；；此外，还还有阳台、、雨篷、台台阶、窗台台、雨水管管、明沟或或散水，以以及其它一一些构配件件。1.基础：位于墙或柱柱的最下部部，是房屋屋与地基接接触的部分分，起支承承建筑物的的作用，并并把建筑物物的全部荷荷载传递给给地基2.墙：外墙起抵御御风霜雨雪雪的作用内墙起分隔隔房屋内部部空间的作作用承重墙起传传递荷载给给基础的承承重作用非承重墙起起分割作用用二、住宅的的组成部分分3.柱：将上部结构构所承受的的荷载传递递给地基的的承重构件件将支承其上上的结构所所承受的荷荷载传递给给墙或柱的的承重构件件4.楼板层、、地面：将房屋的内内部空间按按垂直方向向分隔成若若干层，并并承受作用用在其上的的荷载，连连同自重一一起传给墙墙或其它承承重构件。。5.楼梯：房屋的垂垂直交通设设施6.屋顶：位于房屋的的最上部，，它是承重重结构，也也是围护结结构，承受受作用在其其上的荷载载，连同自自重一起，，传给墙或或其它的承承重构件，，同时起抵抵御风霜雨雨雪和保温温隔热等作作用7.门窗：门的主要功功能是交通通和疏散；；窗的主要要功能是采采光和通风风，还可供供眺望之用用。三、住宅的的建筑结构构板楼：在板楼的平平面图上，，长度要明明显大于宽宽度，其外外行为规则则的条状，，就像一个个长方形，，通常采用用一梯两户户布局，户户户朝阳，，南北通透透，公摊小小。特点：南北通透，，便于通风风采光；而而且户型方方正，平面面布局合理理；面积充充裕，户型型容易出精精品；均好性强；；面积使用率率高。不足之处在在于户型格格局不宜改改造。塔楼：以电梯、、楼梯为核核心布局，，通常为一一梯六到八八户，从塔塔楼平面图图看，它楼楼的平面长长度和宽度度大致相同同。特点：节约土地资资源空间结构灵灵活，宜于于改造结构强度高高，抗震性性好均好性差，，居住密度度高，通风风采光不能能保证面积使用率率不高，存存在“灰色色空间”1、框架结结构框架结构：：指以钢筋筋混凝土浇浇捣成承重重梁和柱，，再用轻质质板材填充充物（膨胀胀珍珠岩、、浮石等））隔墙分户户装配而成成的住宅。。优点点：：可可自自由由分分割割，，组组成成灵灵活活的的使使用用空空间间缺点点：：抗抗震震性性能能差差，，不不宜宜家家具具布布置置和和装装修修2、、剪剪力力墙墙结结构构剪力力墙墙结结构构：：用用钢钢筋筋混混凝凝土土墙墙板板来来代代替替框框架架结结构构中中的的梁梁柱柱，，以以钢钢筋筋混混凝凝土土墙墙板板来来承承受受来来自自竖竖向向和和水水平平力力的的结结构构。。特点点：：刚刚度度大大、、空空间间整整体体性性好好，，房房间间内内不不外外露露梁梁、、柱柱楞楞角角，，便便于于室室内内布布置置，，方方便便使使用用。。是是高高层层住住宅宅最最为为广广泛泛采采用用的的一一种种结结构构形形式式，，具具有有良良好好的的抗抗震震性性能能，，不不足足之之处处在在于于结结构构自自重重大大3、、框框剪剪结结构构框剪剪结结构构：：框框架架—剪剪力力墙墙结结构构也也称称框框剪剪结结构构，，这这种种结结构构是是在在框框架架结结构构中中布布置置一一定定数数量量的的剪剪力力墙墙，，构构成成灵灵活活自自由由的的使使用用空空间间，，满满足足不不同同建建筑筑功功能能的的需需求求，，同同时时又又有有足足够够的的剪剪力力墙墙，，有有相相当当大大的的刚刚度度。。特点点：：一一般般楼楼梯梯间间和和电电梯梯间间是是剪剪力力墙墙，，其其余余是是框架架结结构构，，用用于于住住宅宅楼楼较较多多，，可可以以方方便便住住户户更更改改房房间间。。现在在一一般般二二十十几几层层的的住住宅宅楼楼都都是是框框架架剪剪力力墙墙结结构构，，相对对于于全全剪剪力力墙墙结结构构节节约约成成本本，，又又方方便便住住户户。。不不过如如果果楼楼层层过过高高，，或或者者当当地地有有特特殊殊抗抗震震要要求求的的话话，，就要要用用全全剪剪力力墙墙结结构构，，或或者者钢钢结结构构。。四、、商商品品房房销销售售名名词词解解释释楼花花：最最早早源源于于香香港港，，是是指指未未完完工工的的在在建建物物。。期房房：是是指指开开发发商商从从取取得得商商品品房房预预售售许许可可证证开开始始至至取取得得房房产产证证为为止止，，所所出出售售商商品品房房为为期期房房。。现房房：消消费费者者在在购购买买时时具具备备即即买买即即可可入入住住的的商商品品房房，，即即开开发发商商已已取取得得商商品品房房竣竣工工验验收收备备案案证证明明的的商商品品房房。。标准准层层：平平面面布布置置相相同同的的住住宅宅楼楼层层。。毛坯坯房房：指指住住宅宅在在交交房房时时未未经经装装饰饰，，仅仅是是完完成成土土建建、、水水电电等等基基本本工工程程，，地地是是粗粗糙糙的的混混凝凝土土地地面面，，房房顶顶仅仅抹抹灰灰层层，，预预留留水水、、气气管管道道。。复式式商商品品房房：是是一一种种经经济济型型房房屋屋，，在在层层高高较较高高的的一一层层楼楼中中增增建建一一个个夹夹层层，，从从而而形形成成上上下下两两层层的的楼楼房房（（1.2米米的的夹夹层层））。。跃层层式式商商品品房房：由由上上、、下下两两层层（（两两层层均均为为标标准准层层高高））楼楼面面、、卧卧室室、、客客厅厅、、卫卫生生间间、、厨厨房房及及其其他他辅辅助助用用房房，，并并采采用用户户内内独独用用的的小小楼楼梯梯连连接接的的房房屋屋。。错层层式式商商品品房房：户户内内楼楼面面高高度度不不一一致致，，错错开开处处有有楼楼梯梯连连接接。。商住住住住宅宅：是是soho(小小型型家家庭庭办办公公场场所所)住住宅宅概概念念的的一一种种延延伸伸。。它它属属于于住住宅宅，，但但同同时时又又融融入入了了写写字字楼楼的的诸诸多多硬硬件件设设施施，，尤尤其其是是网网络络功功能能发发达达，，居居住住的的同同时时又又能能办办公公的的住住宅宅形形式式。。TOWNHOUSE:联排别墅，，其原始意义义上是乡村别别墅，现指在在城区联排而而建的市民城城区房屋。会所：以所在业主为为主要服务对对象的综合性性高级康体娱娱乐服务设施施。（游泳池池、网球场、、高尔夫球馆馆、保龄球馆馆、健身房、、餐厅、酒吧吧、咖啡厅等等服务设施。。以上一般都都是对业主免免费或少量收收费开放）外飘窗：房屋窗子呈呈矩形或梯形形向室外突起起，窗子三面面为玻璃，从从而使人们拥拥有更广阔的的视野，更大大限度的感受受自然；通常常它的窗台较较低甚至为落落地窗。（面面积计算方法法）中空玻璃：传统单玻门门窗的革新，，它由两层甚甚至更多的玻玻璃密封组合合，两层玻璃璃之间必须形形成真空或气气体（惰性气气体）状态，，故称“中空空玻璃”。阳台：供居住者进进行室外活动动、晾晒衣物物、储存的空空间。露台：住宅中的屋屋顶平台或由由于建筑结构构需求而在其其他楼层中做做出大阳台，，由于它面积积较大，非封封闭结构或上上面没有屋顶顶，所以称露露台。玄关：玄关就是登堂堂入室第一步步所在的位置置，它是一个个缓冲过渡的的地段。其作作用为功能过过渡或增加居居室的私密性性。开间：在住宅设计中中，住宅的宽宽度是指一间间房屋内一面面墙的定位轴轴线到另一面面墙的定位轴轴线之间的实实际距离，因因为是就一自自然间宽度而而言，故称开开间。进深：住宅的长度度即进深，指指一间独立房房屋或一幢居居住建筑内从从前墙的定位位轴线到后墙墙的定位轴线线之间的实际际长度。层高：下层地板面到到上层楼板上上表面之间的的竖向尺寸。。净高：下层地板面到到上层楼板下下表面之间的的垂线距离。。（净高＝层层高－楼板厚度）谢谢9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:14:5115:14:5115:1412/31/20223:14:51PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:14:5115:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:14:5115:14:5115:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:14:5115:14:51December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:14:51下午15:14:5112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:14下下午12月-2215:14December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:14:5115:14:5131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:14:51下午午3:14下午午15:14:5112月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:14:5115:14:5115:1412/31/20223:14:51PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:14:5115:14Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:14:5115:14:5115:14Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-221