谈判与推销案例

1、山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。2、饮料厂派往意大利的谈判小组某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？3、技术购买谈判内容选择某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商购买。你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？4、周先生的喊价有错前几年，周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价40万，买方和成本分析人员都深信A公司的产品只要35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假，最后以40万的价格成交。试分析：（1）周先生采用了什么策略？（2）如何对付周先生采用的策略？5、某公司与四家公司的成功谈判

20世纪90年代，某企业前期经过接触和考察，发现可以从德国S公司，美国的H公司和F公司，日本的T公司四家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的控制系统。在最后的谈判时刻，该企业领导人通知四家公司都来参加谈判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先谈，让他们报出他们的最优价，接着每次通知剩下的一家公司进来谈判，告诉他们某公司已经做出了很大让步，让他们也报出自己的最优价。这样进行了两个回合后，该公司终于和美国的H公司成交，成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似控制系统相比是最优的。分析以下问题：（1）该公司在谈判中采取了什么策略？（2）为确保该策略成功，还需注意什么？6、我国在秋季广交会的大豆报价失败

20世纪70年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为800元人民币，比当时国际市场行情高了200元人民币，结果大多数客户都惊呆了，他们弄不明白中国方面的意图，连还价的基础都拆除了，只好远离而去，这场交易遭受了失败。分析以下问题：（1）这场交易失败的原因是什么？（2）你是卖方，应如何报价？7、库存电池的高价清仓在广交会上，你知道在你的库存中有2500块工业用电池。该电池已经不再生产了。该电池以前曾出售的价格为每块电池37美元。但是，如今生意变化很快，如果你能以10美元的价格卖出去的话，就已经算是很幸运了。正在你考虑如何将电池清仓处理的时候，一位客户来到你的展台，该客户向你报出了17美元的价格将这2500块电池全部买走，而且可以即期付款。你会如何做：（1）马上接受对方的条件（2）告诉他，让他等新价格确定下来后再买。（3）与他进行谈判，争取更好的条件。8、应付要求最低报价的客户有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口问店主：“请问卖多少钱”“4700元”顾客笑着说：“我看也就值3700元。”店主应答说：“你在开玩笑，3700元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿了下，然后正经地单刀直入问道：“底价多少钱?直接开价好了，大家省麻烦。”店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。”顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”“这辆车是从5000元降下来的，已经降了300元，如果你真那么有诚意，我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价钱也是很公道了。”顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人，4500元，就是它了。”试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？9、销售人员的失败提问方式销售：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了。销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。销售：你是说这次不打算买了？客户：不买了。销售：真的不买？客户：真的不买。销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？客户：我不买不买就是不买！销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。问题：1.分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？（1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。（2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。2.假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。10、赵某口才好但业绩不好在读大学时，曾获得大学辩论会的优胜奖，有着非常好的口才，毕业后就想从事推销工作，心想这样可以发挥自己的优势。公司对他也很器重，但几个月过去了，推销业绩一直不好。公司经理有些纳闷，如此优秀的人才，而且每天也很辛苦，为什么成绩总不上去呢？经理决定亲自陪赵某跑一天业务，结果很快明白了是怎么回事。下边是顾客与赵某之间的一段对话：“我现在不需要。”顾客说。“那是什么理由呢？”“理由……？我丈夫不在，不行。”“那你的意思是，你丈夫在的话就行了，是吗？”“跟你讲话怎么这么麻烦，你走吧……”看来，文凭和口才并不能代表推销员的全部。你认为，推销员应该具备什么样的素质才算合格？。11、世界界上最最伟大大的推推销员员闻名世世界的的汽车车推销销员乔乔·吉拉德德，以以15年共推推销13000辆小汽汽车（（日均均近3辆）的的惊人人业绩绩，被被《吉尼斯斯世界界纪录录大全全》收录，，并荣荣获““世界界最伟伟大的的推销销员””的称称号。。成功功的秘秘诀何何在？？乔·吉拉德德自我我介绍绍有3点。（1）树立立可靠靠的形形象。。乔·吉拉德德努力力改变变推销销售货货员在在公众众心目目中的的精神神形象象，不不但有有儒雅雅得体体的言言谈举举止，，而且且有对对顾客客发自自内心心的真真诚和和爱心心。他他总是是衣着着整洁洁，朴朴实谦谦和，，脸上上挂着着迷人人的微微笑，，出现现在顾顾客的的面前前；而而且对对自己己所推推销的的产品品的型型号、、外观观、性性能、、价格格、保保养期期等烂烂熟于于心，，保证证对顾顾客有有问必必答，，一清清二楚楚。他他乐于于做顾顾客的的参谋谋，根根据顾顾客的的财力力、气气质、、爱好好、用用场，，向他他们推推荐各各种适适宜的的小汽汽车，，并灵灵活地地加以以比较较，举举出令令人信信服或或易于于忽略略的理理由来来坚定定买主主的信信心，，主动动热情情、认认真地地代顾顾客进进行挑挑选。。年复复一年年，乔乔·吉拉德德就这这样用用自己己老成成、持持重、、温厚厚、热热情的的态度度，真真心实实意地地为顾顾客提提供周周到及及时的的服务务，帮帮助顾顾客正正确决决策，，与顾顾客自自然地地，达达成了了一种种相互互信赖赖、友友好合合作的的气氛氛。顾顾客都都把他他当作作一个个值得得信赖赖的朋朋友，，戒备备心理理烟消消云散散，高高兴地地接受受他的的种种种建议议。11、世界界上最最伟大大的推推销员员（2）注意意感情情投入入。乔乔·吉拉德德深深深懂得得顾客客的价价值，，他明明白推推销员员工作作就是是对顾顾客的的竞争争，而而顾客客都是是活生生生的的人，，人总总是有有感情情并且且重感感情的的。所所以，，他标标榜自自己的的工作作准则则是：：“服服务，，服务务，再再服务务！””他豪豪迈地地说：：“我我坚信信每个个人都都可能能成为为潜在在的买买主，，所以以我对对我所所见到到的每每一个个顾客客都热热情接接待，，以期期培养养他们们的购购买热热情。。请相相信，，热情情总是是会传传染的的。””乔·吉拉德德感情情投入入的第第一步步是以以礼貌貌待客客，以以情相相通。。顾客客一进进门，，他就就像老老朋友友一样样地迎迎接，，常常常不失失时机机地奉奉上坐坐具和和饮料料；顾顾客的的每一一项要要求，，他总总是耐耐心倾倾听，，尽可可能做做出详详细的的解释释或者者示范范；凡凡是自自己能能够解解决的的问题题则立立即解解决，，从不不拖拉拉。在在这种种情况况下，，绝大大多数数顾客客都不不得不不对是是否买买车出出积极极的反反应了了；否否则，，心中中就可可能产产生对对不起起推销销员的的内疚疚感。。乔·吉拉德感情情投入的第第二步是坚坚持永久服服务。他坚坚信：“售售给某个人人的第一辆辆汽车就是是跟这个人人长期关系系的开始。。”他把建建立这种““老主顾””的关系作作为自己工工作的绝招招。他坚持持在汽车售售出之后的的几年中还还为顾客提提供服务，，并决不允允许别的竞竞争对手在在自己的老老主顾中插插进一脚。。乔·吉拉德的销销售业务额额中有80%来自原有的的顾客。有有位顾客亲亲昵地开玩玩笑说：““这是顾客客对我的莫莫大的恭维维！”11、世界上最最伟大的推推销员（3）重复巧妙妙的宣传。。乔·吉德宣传的的办法不但但别出心裁裁，而且令令人信服。。顾客从把把订单交给给乔·吉拉德时起起，每一年年的每一个个月都会收收到乔·吉拉德的一一封信，绝绝对准确。。所用的信信封很普通通，但其色色彩和尺寸寸都经常变变换，以至至没有一个个人知道信信封里是什什么内容。。这样，它它也就不会会遭到免费费寄赠的宣宣传达室品品的共同厄厄运——不拆就被收收信人扔到到一边。乔乔·吉拉德还特别别注意发信的的时间，1日、15日不发信，因因为那是大多多数人结算账账单的时候，，心情不好；；13日不发信，因因为日子不吉吉利……总是选取各种种“黄道吉日日”，让顾客客接到自己联联络感情的信信件，心情愉愉悦平静，印印象自然是更更加深刻。这这样挖空心思思的劳神费力力值得吗？乔乔·吉拉德的回答答是“太值得得了”。因为为平时“香火火”不断，关关键时候顾客客这个“上帝帝”会保佑的的。想想他，，每年近80%的重复销售额额，相信此言言不虚。11、世界上最伟伟大的推销员员（4）失败的教训训然而这么一位位优秀的推销销商，却有一一次难忘的失失败教训。有有一次一位顾顾客来跟乔·吉拉德商谈买买车，乔·吉拉德向他推推荐了一种新新型车，一切切进行顺利，，眼看就要成成交，但对方方突然决定不不买了。乔·吉拉德百思不不得其解，夜夜深了还忍不不住给那位顾顾客打电话探探明原因，谁谁知顾客回答答说：“今天天下午你为什什么不听我说说话？就在签签字之前，我我提到我的儿儿子将进入密密歇根大学就就读，我还跟跟你说他的运运动成绩和将将来的抱负，，我以他为荣荣，可你根本本没有听我说说这些话！你你宁愿听另一一位推销员说说笑话，根本本不在乎我说说什么！我不不愿意从一个个不尊重我的的人手里买东东西！”从这件事，乔乔·吉拉德得到了了两条教训：：第一，倾听听顾客的话实实在太重要了了，自己就是是由于对顾客客的话置不理理，因而失去去了一笔生意意；第二，推推销商品之前前，要把自己己推销出去，，顾客虽然喜喜欢你的产品品，但如果不不喜欢你的这这个推销员，，他可能不买买你的产品。。讨论题：做一一名超级推销销员应具备哪哪些素质和技技能？12、一位房地产产推销员的观观察一位房地产推推销员去访问问一位顾客。。顾客对他说说：“我先生生忙于事业，，无暇顾及家家务，让我做做主用几十万万元购买一套套别墅。”推推销员一听非非常高兴，便便三番五次到到她家拜访。。有一次，他他们正在谈话话，有人敲门门要购废品，，这位太太马马上搬出一堆堆空酒瓶与收收购者讨价还还价，推销员员留心一看，，这些酒多是是一些低档酒酒，很少有超超过10元钱的，推销销员立即起身身告辞，从此此便不再登门门。13、刘伟如何寻寻找他的潜在在顾客刘伟是淮海大大学管理学院院的三年级学学生。刚刚接接受了一份阳阳光岛度假村村俱乐部的暑暑期工作。刘刘伟第一次参参加销售会议议，女经理谭谭园在阐述她她对销售人员员的希望。谭园：我知道道当你们被聘聘时就已经知知道需要做什什么。但是，，我还想再次次就有关事情情做进一步说说明。现在你你的第一项工工作是销售阳阳光岛会员卡卡。每一张会会员价值为2000元人民币。如如果你们有什什么问题，直直接提问。刘伟：每笔买买卖我们可以以提取多少佣佣金？谭园：每销售售一张会员卡卡，你可以拿拿到其会员卡卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋赋予会员很多多权利，包括括每年可以到到太阳岛度假假村免费入住住2天，届时可以以享受度假村村的桑拿浴与与健身，可以以获得两份免免费早餐。若若会员平时到到度假村度假假的话，住宿宿、餐饮、娱娱乐、健身等等都可以享受受50%的优惠折扣。。而且，你还还可以从会员员的所有费用用中提取5%报酬。13、刘伟如何寻寻找他的潜在在顾客刘伟：不错，，我可以获得得双份的报酬酬了。谭园：不错。。你销售得越越多，提取的的佣金就越高高。刘伟：我到哪哪里去寻找太太阳岛度假村村的会员呢？？谭园：你完全全可以自己决决定如何做。。但是，寻找找潜在顾客是是你成功的关关键。根据以以往的经验发发现，每10个你找到的潜潜在顾客中，，你将会与其其中的3个顾客面谈，，最后与一个个顾客成交。。还有问题吗吗……可以从你的亲亲朋好友开始始。问题讨论：1、刘伟应集中中于哪一个目目标市场？2、刘伟应该怎怎样寻找潜在在顾客？3、刘伟应如何何制定访问计计划呢？14、电话约见客客户某推销员往顾顾客单位的办办公室打电话话：“喂！是是××公司吗？我是是××公司的张××，我想向你们们公司总经理理推销我们的的A产品，请让你你们的总经理理听电话，我我需要和他约约个时间谈谈谈。”但得到到的回答不是是经理正在开开会，就是经经理出差去了了，事后了解解，情况并非非如此，便秘秘书小姐从中中作梗，但是是要约见经理理又必须通过过秘书这一关关，请帮助思思考一下，如如何才能顺利利约见经理？？15、价格不显高高的手段有一定专门经经营玩具的商商店，同时购购进两种玩具具小鹿，造型型相差无几，，价钱也一样样，摆在柜台台上很少有顾顾客问津。后后来，该店经经理在标价上上出了个主意意，他把其中中一只小鹿的的标价从3元8角提提到到5元6角，，另另一一只只小小鹿鹿的的标标价价不不变变，，仍仍是是3元8角。两只只小鹿放放在一个个柜台里里，结果果标价3元8角的小鹿鹿很快销销售一空空。问顾顾客为什什么会购购买这只只小鹿，，顾客答答曰：““价格便便宜”。。其实小小鹿的价价格并没没有降低低，只是是一种心心理上的的错觉。。作为一一名推销销人员，，如何才才能使你你所推销销的商品品价格不不显高呢呢？16、油漆推推销员送送邮票一位油漆漆推销员员，为民民扩大自自己的产产品的销销路，来来到一家家用漆大大户，想想找采购购部的经经理谈谈谈生意。。但连续续几次都都被秘书书挡在门门外，说说经理没没空。推推销员实实在耐不不住，就就设法向向秘书打打听是什什么原因因，秘书书告诉他他，这个个星期六六是经理理儿子的的生日，，这两天天经理正正忙着为为儿子收收集喜欢欢的邮票票，许多多推销员员都被打打发走了了。听完完秘书的的话，推推销员转转身走了了。第二二天，他他又来求求见经理理，秘书书照样不不让进，，推销员员解释说说：“我我这次来来不是推推销油漆漆，而是是来送邮邮票的。。”秘书书放心了了。推销销员见到到经理后后首先将将自己收收集的一一些邮票票放在经经理面前前，经理理欣喜不不已，顾顾不得询询问来人人的身份份，就急急忙同推推销员谈谈起邮票票来，两两个小时时很快过过去了，，推销员员要起身身告辞，，经理才才如梦初初醒，忙忙问：““对不起起，你贵贵姓，找找我是不不是有事事？”等等推销员员介绍之之后，经经理说：：“这好好办，明明天请你你带上合合同来找找我。””请问，，推销员员是采用用什么方方法去接接近顾客客的？除除此之外外，你知知道还有有哪些方方法？17、空调推推销员与与客户的的一次交交谈空调公司司的推销销员正在在拜访一一位家庭庭主妇。。推销员：：“您好好！我是是××空调公司司的业务务员。您您一不定定期还记记得曾在在我们公公司的一一次新产产品展示示会上填填过一张张客户调调查表。。如果我我没弄错错的话，，您有意意向在今今年5月购置空空调。””家庭主妇妇：“哦哦，是的的。当时时的确是是这样打打算的。。但我现现在又在在犹豫是是否有这这个必要要。”推销员：：“夏天天眼看就就要到了了，您一一定还记记得去年年夏天的的炎热。。如果装装上空调调，就不不一样了了。您想想，当先先生和孩孩子从外外面挥汗汗如雨地地回来，，就能享享受一片片清凉，，那该多多惬意啊啊！”家庭主妇妇：……试分析：：以上案案例中推推销人员员采用了了什么样样的推销销洽谈方方法？其其优点何何在？17、空调推推销员与与客户的的一次交交谈空调公司司的推销销员正在在拜访一一位家庭庭主妇。。推销员：：“您好好！我是是××空调公司司的业务务员。您您一不定定期还记记得曾在在我们公公司的一一次新产产品展示示会上填填过一张张客户调调查表。。如果我我没弄错错的话，，您有意意向在今今年5月购置空空调。””家庭主妇妇：“哦哦，是的的。当时时的确是是这样打打算的。。但我现现在又在在犹豫是是否有这这个必要要。”推销员：：“夏天天眼看就就要到了了，您一一定还记记得去年年夏天的的炎热。。如果装装上空调调，就不不一样了了。您想想，当先先生和孩孩子从外外面挥汗汗如雨地地回来，，就能享享受一片片清凉，，那该多多惬意啊啊！”家庭主妇妇：……试分析：：以上案案例中推推销人员员采用了了什么样样的推销销洽谈方方法？其其优点何何在？17、空调推推销员与与客户的的一次交交谈空调公司司的推销销员正在在拜访一一位家庭庭主妇。。推销员：：“您好好！我是是××空调公司司的业务务员。您您一不定定期还记记得曾在在我们公公司的一一次新产产品展示示会上填填过一张张客户调调查表。。如果我我没弄错错的话，，您有意意向在今今年5月购购置置空空调调。。””家庭庭主主妇妇：：““哦哦，，是是的的。。当当时时的的确确是是这这样样打打算算的的。。但但我我现现在在又又在在犹犹豫豫是是否否有有这这个个必必要要。。””推销销员员：：““夏夏天天眼眼看看就就要要到到了了，，您您一一定定还还记记得得去去年年夏夏天天的的炎炎热热。。如如果果装装上上空空调调，，就就不不一一样样了了。。您您想想，，当当先先生生和和孩孩子子从从外外面面挥挥汗汗如如雨雨地地回回来来，，就就能能享享受受一一片片清清凉凉，，那那该该多多惬惬意意啊啊！！””家庭主妇：……试分析：以上上案例中推销销人员采用了了什么样的推推销洽谈方法法？其优点何何在？18、矿泉水推销销人员的反击击一位顾客就推推销员所介绍绍的矿泉水提提出异议：““听说你们的的矿泉水都是是灌的自来水水。”这一问问题显然不明明事实。推销销员顿时十分分生气，立即即进行反驳，，要求顾客拿拿出证据来，，否则就是凭凭空捏造。顾顾客也不甘示示弱，双方为为此而发生了了激烈的争吵吵，最终推销销员还是占了了上风，顾客客因为没有依依据而不再争争辩。推销员员认为，虽然然这笔生意没没有做成，但但通过反击维维护了企业和和产品的信誉誉，还是非常常值得的。那那么，你对这这一问题有什什么看法？19、推销员小王王的常识性错错误推销员小王经经过一番艰苦苦的努力终于于与顾客达成成了交易，顾顾客在订单上上签了字。小小王感到终于于可以松一口口气了，便同同顾客拉起了了闲话，由于于心里高兴，，不免吹吹牛牛皮，谈兴正正浓，顾客突突然又提出了了一个问题，，认为合同中中立即付款的的约定不太恰恰当，要求改改为延期付款款。小王感到到合同都签了了，本来已经经谈妥的事情情怎么可以反反悔呢？但顾顾客不依，坚坚持要改，没没有办法，只只好同顾客再再一次讨价还还价，洽谈一一下子又回到到了起点。事事后小王对此此懊悔不已，，觉得自己犯犯了一个本不不该犯的常识识性错误。你知道这一错错误是什么吗吗？20、同同等等对对待待小小客客户户却却失失去去了了大大客客户户小周周刚刚参参加加工工作作不不久久，，奉奉命命去去一一个个小小城城市市做做销销售售业业务务，，初初次次独独立立工工作作，，当当然然做做得得非非常常用用心心，，无无论论大大小小客客户户，，均均同同等等对对待待。。开开始始工工作作还还比比较较顺顺利利，，但但时时间间一一长长，，几几个个大大客客户户就就对对小小周周的的做做法法有有了了意意见见，，认认为为他他们们的的购购买买量量很很大大，，却却和和小小客客户户享享受受一一样样的的待待遇遇，，这这不不公公平平，，要要求求小小周周给给予予一一些些特特别别的的优优惠惠。。小小周周则则认认为为，，大大家家都都是是一一样样的的消消费费者者，，怎怎么么能能厚厚此此薄薄彼彼，，因因而而拒拒绝绝了了几几位位大大客客户户的的要要求求。。结结晶晶果果几几位位大大客客户户均均不不买买账账，，从从此此也也拒拒绝绝再再买买小小周周推推销销的的商商品品，，小小周周的的业业务务自自然然受受到到了了很很大大影影响响。。请请你你来来评评价价一一下下，，小小周周的的做做法法是是否否正正确确？？对对待待大大小小不不同同的的客客户户是是否否应应该该采采用用不不同同的的政政策策？？21、善为人师的的客户（1）亚伯特·安塞尔是铅管管和暖气材料料的推销商，，多年以来一一直想跟布洛洛克林的某一一位铅管包商商做生意。那那位铅管包商商业务极大，，信誉也出奇奇的好。但是是安塞尔一开开始就吃足了了苦头。那位位铅管包商是是一位喜欢使使人窘迫的人人，以粗线条条、无情、刻刻薄而感到骄骄傲。他坐在在办公桌的后后面，嘴里衔衔着雪茄，每每次安塞尔打打开他办公室室的门时，他他就咆哮着说说：“今天什什么也不要！！不要浪费你你我的时间！！走开吧!”然后有一天，，安塞尔先生生试试另一种种方式，而这这个方式就建建立了生意上上的关系，交交上了一个朋朋友，并得到到可观的订单单。安安塞尔的公司司正在商谈，，准备在长岛岛皇后新社区区办一间新的的公司。那位位铅管包商对对那个地方很很熟悉，并且且做了很多生生意，因此，，安塞尔去拜拜访他时就说说：“某先生生，我今天不不是来推销什什么东西的。。我是来请你你帮忙的。不不知道你能不不能拨出一点点时间和我谈谈一谈?”21、善为人师的的客户（2）“嗯……好吧，”那位位包商说，嘴嘴巴把雪茄转转了一个方向向。“什么事事?快点说。”““我们们的公司想在在皇后新社区区开一家公司司，”安塞尔尔先生说：““你对那个地地方了解的程程度和住在那那里的人一样样，因此我来来请教你对这这里的看法。。这是好呢还还是不好呢?”情况有些不同同了！多年以以来，那位包包商向推销商商吼叫、命令令他们走开，，今天这位推推销员进来请请教他的意见见，一家大公公司的推销员员对于他们应应该做什么，，居然跑来请请教他，使他他觉得自己很很重要。““请坐请请坐，”他说说，拉一把椅椅子。接着用用一个多小时时，他详细地地解说了皇后后新社区铅管管市场的特性性和优点。他他不但同意那那个分公司的的地点，而且且还把他的脑脑筋集中在购购买产业、储储备材料和开开展营业等全全盘方案。他他从告诉一个个批发铅管公公司如何去展展开业务，而而得到了一种种重要人物的的感觉。从那那点，他扩展展到私人方面面，变得非常常友善，并把把家务的困难难和夫妇不和和的情形也向向安塞尔先生生诉苦一番。。21、善为人师的的客户（3）“那天晚上当当我离开时，，”安塞尔先先生说，“我我不但口袋里里装了一大笔笔初步的装备备订单，而且且也建立了坚坚固业务友谊谊的基础。这这位过去常常常吼骂我的家家伙，现在常常和我一块儿儿打高尔夫球球。这个改变变，都是因为为我请教他帮帮个小忙，而而使他觉得有有一种重要人人物的感觉。。”[评析]陈乙能够挽回回败局，将一一笔快泡汤的的生意又做成成，其原因是是利用了人性性的弱点，通通过求教，满满足了对方的的自尊心，赢赢得了对方的的好感从而成成功了。孔孔子说：：“人之患，，在好为人师师表。”“好好为人师”，，是人性的一一个弱点。其其实质是人人类天性中最最高贵的自尊尊心。每个人人都希望能得得到他人的尊尊重和敬仰，，无论他是伟伟人还是平民民，是老人还还是稚子。法法国大作家罗罗曼·罗兰说：“自自尊心是人类类心灵的伟大大杠杆”，只只要你能满足足对方的自尊尊心，你也就就掌握了对方方。推销员利利用人类的这这一弱点，尊尊对方为老师师，向对方求求教，这样对对方就会心情情舒畅，心中中充满温暖和和同情，对你你抱有好感，，从而不自觉觉地接受你的的推销。22、老虎卖兔子子的启示（1）老虎抓到6只兔子，吃掉掉三只，另外外三只放到明明天就会坏掉掉，于是乎，，摆地摊兜售售。正在这时时，走过来一一只小猴子，，老虎急忙把把它叫住，说说：猴老弟，，你看这些兔兔子多么新鲜鲜啊，来一只只尝尝吧。小小猴子战战兢兢兢地回答道道：虎兄，你你是知道的，，我从来都不不吃肉的，虽虽然我现在手手头有点儿闲闲钱，可是让让我买兔子，，一点用都没没有啊。老虎虎一听这话，，立刻就发怒怒了，一把将将小猴子拎了了起来，说：：我是这里的的山大王，给给你好脸色你你还不买账，，是不是想让让我把你撕碎碎了吃掉呀？？少废话，快快掏钱！小猴猴子慑于老虎虎的威力，没没有办法，很很不情愿地掏掏钱买下了一一只兔子。老老虎一见小猴猴子买了兔子子，这才转怒怒为喜，轻轻轻地把它放下下来。小猴子子拎着兔子撒撒腿就跑，跑跑到山涧边上上，把刚买的的兔子扔到山山谷里面，嘴嘴里骂骂咧咧咧地回家了。。22、老虎虎卖兔兔子的的启示示（2）老虎在在路边边继续续等待待着下下一个个买主主。不不一会会儿，，从远远处来来了一一只狐狐狸，，一蹦蹦一跳跳地向向这里里走来来，老老虎心心想，，就是是它了了。等等狐狸狸走到到老虎虎面前前，老老虎一一个箭箭步拦拦住了了狐狸狸的去去路，，对它它说：：狐老老弟，，这是是去哪哪儿啊啊，走走的这这么急急，你你看这这里的的兔子子肉多多香啊啊，买买一只只尝尝尝吧。。狐狸狸笑着着对老老虎点点头哈哈腰地地说：：是啊啊，虎虎大王王，您您卖的的兔肉肉真是是太诱诱人了了，我我的口口水都都流出出来了了，我我是真真想买买一只只，可可是我我兜里里一分分钱都都没有有，真真是可可惜了了，改改天吧吧。说说完就就要拔拔腿就就走，，老虎虎一听听这话话，马马上就就翻脸脸了，，照狐狐狸的的胸口口就是是一拳拳，打打的狐狐狸眼眼冒金金星，，差点点儿没没背过过气去去。老老虎咆咆哮地地说：：我是是这里里的山山大王王，你你敢不不买我我的账账，没没有钱钱，我我把你你的皮皮扒了了顶账账，你你说，，是要要你的的钱还还是要要你的的皮，，选吧吧！狐狐狸没没有办办法，，只好好把所所有的的钱掏掏出来来，买买了一一只兔兔子，，老虎虎一看看狐狸狸掏钱钱了，，马上上笑逐逐颜开开，说说：这这就对对了吗吗，下下回有有钱不不要装装穷了了。狐狐狸拎拎着兔兔子走走到一一个僻僻静处处，含含着眼眼泪吃吃完后后回家家了。。老虎虎利用用这种种方法法，很很快将将三只只兔子子卖掉掉了，，嘴里里哼着着小曲曲，手手里数数着钞钞票，，高高高兴兴兴地回回家了了。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:02:1215:02:1215:0212/31/20223:02:12PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:02:1215:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:02:1215:02:1215:02Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:02:1215:02:12December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:02:12下下午15:02:1212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:02:1215:02:1231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点