课件内容销售技巧见招拆招式

见招拆招13式销售技巧阿迪达斯零售大学2008.21自律

2抛弃成见

3积极参见

4关掉手机

5善于鼓励自己，认可他人

6融会贯通江湖规矩课程

大纲上午顶尖销售高手秘诀见招拆招十三式靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型下午见招拆招十三式突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止熟悉的场景熟悉的场景熟悉的场景珍珠项链de诞生新顾客老顾客成交笔数销售额客单量为什么他的业绩比我高？客流量成交率进店率平均件单价入店客数客单价顶尖销售高手的

秘诀看准

人说对

话选准

货卖成

套插入VCR《男人百分百》片段看电影啦！他有什么特异功能？靠近近顾顾客客观察察顾顾客客联想想询问问接接近近诱惑惑接接近近利益益接接近近赞美美接接近近顾客客决决策策类类型型突出出卖卖点点异议议处处理理临门门一一脚脚附加加销销售售言行行举举止止见招招拆拆招招13式甜蜜蜜心心烦烦,愉悦悦混混乱乱我们们以以后后会会变变怎怎样样我迫迫不不及及待待想想知知道道答答案案恋人人为为什什么么不不满满？？再靠靠近近一一点点就就让让你你牵牵手手再勇勇敢敢一一点点我我就就跟跟你你走走你还还等等什什么么时时间间已已经经不不多多再下下去去只只好好只只作作朋朋友友再向向前前一一点点点点我我就就会会点点头头再冲冲动动一一点点点点我我就就不不闪闪躲躲不过过三三个个字字别别犹犹豫豫这这么么久久只要要你你说说出出口口你你就就能能拥拥有有我我速度度快快一一点点表情情好好一一点点说话话客客气气点点外表表吸吸引引点点靠近近顾顾客客de口诀诀第1式靠近近顾顾客客观察察顾顾客客联想想询问问接接近近诱惑惑接接近近利益益接接近近赞美美接接近近顾客客决决策策类类型型突出出卖卖点点异议议处处理理临门门一一脚脚附加加销销售售言行行举举止止见招招拆拆招招13式身材材语言言穿着着、、搭搭配配神情情/动作作观察察顾顾客客第2式靠近近顾顾客客观察察顾顾客客联想想询问问接接近近诱惑惑接接近近利益益接接近近赞美美接接近近顾客客决决策策类类型型突出出卖卖点点异议议处处理理临门门一一脚脚附加加销销售售言行行举举止止见招招拆拆招招13式联想想顾客年龄龄性格格穿着着习习惯惯购物物特特点点喜欢欢的的着着衣衣风风格格？？？第3式她从从外外面面慢慢慢慢进进来来，，漫漫无无目目的的地地翻翻看看衣衣服服她身材偏偏胖他一身运运动装备备，带着着网球拍拍她身上佩佩戴了很很多闪亮亮的饰品品,她已经转转了好几几圈了，，一脸思思考的模模样联想第3式这些顾顾客客相同同吗吗？女性消费费者男性消费费者专业运动动人士时尚潮流流人士第3式定位联想女性消费费者情感较丰丰富、易易冲动愿意通过过“逛街街的方式式”来了了解潮流流信息没有特别别的“忠忠诚度””享受朋友友一起逛逛街的乐乐趣，喜喜好姐妹妹结伴购购物会为她在在乎的异异性购物物比较理性性、很少少冲动更多愿意意同父母母/伴侣/家庭一起起购物不是很喜喜欢在大大量的商商店中浏浏览而获获取信息息，更愿愿意通过过“研究”来了解产产品信息息。男性消费费者第3式特质VS购物目的的性很强强关注新科科技给他他带来优优越感如果你能能满足他他们的需需求，他他们会毫毫不犹豫豫买单期望你能能听懂他他们的“语言”，并愿意意与你分分享他们们对所热热爱运动动的狂热热专业人士士第3式打扮时髦髦容易被视视觉上的的陈列吸吸引喜欢尝鲜鲜（对新新产品敏敏感）总是很了了解当今今的潮流流趋势对体验产产品非常常“热衷”潮流达人人特质VS需求都有有哪些？？生理需求因为功能而购买心理需求因为好看而购买因为品牌而购买因为独特而购买因为便宜而购买第3式联想品牌导向向型功能运动动型时尚大众运动休闲大众运动动型潮流导向向型定位他们的需需求是什什么？时尚运动动型第3式联想

品牌导向型功能运动型时尚运动动型时尚大众运动休闲大众运动型潮流导向型定位她们的需需求是什什么？第3式联想想ABCDE顾客类型特质联想一下需求面对不不同的的顾客客，你你的联联想。。。。。潮流导导向型型品牌导导向型型大众运运动型型功能运运动型型时尚运运动型型第3式靠近顾顾客观察顾顾客联想询问接接近诱惑接接近利益接接近赞美接接近顾客决决策类类型突出卖卖点异议处处理临门一一脚附加销销售言行举举止见招拆拆招13式小故事事熟悉悉的的场场景景店员－－“您喜欢欢什么么类型型的衣衣服？？”顾客－－“无所谓谓，只只要好好看！！”店员－－@#$%^&^%店员－－“您想看看网球球鞋还还是跑跑步鞋鞋？”顾客－－“都不喜喜欢!”店员－－…（无语语）店员－－“您想要要什么么样的的鞋子子？”顾客－－“我想看看看带带气垫垫的鞋鞋子！！”店员－－没没有…询问接接近你是否否经常常看到到这样样的情情况？？第4式询问问接接近近封闭式找出方向开放式收集信息封闭式确认需要平时穿的还是运动时穿的？喜欢款式？平时做哪些运动？喜欢深色还是浅色？第4式漏斗式式提问问开放式式询问问VS封闭式式询问问询问问接接近近问题一一：您您是想想看看看衣服服还是是鞋子子？问题二二：您您是运运动的的时候候穿还还是平平时穿穿？珍宝箱垃圾箱鞋子子衣服服运动动穿穿平时时穿穿第4式问题一一：您您是想想看看看衣服服还是是鞋子子？问题二二：您您是运运动的的时候候穿还还是平平时穿穿？珍宝箱垃圾箱问题四四：您您一般般多久久打一一次球球呢？？问题三三：您您经常常作什什么运运动？？网球球其他运运动一周一一次或或更多多一月两两次或或更少少我刚开开始学学习专业网网球鞋鞋第4式小案案例例-1………如果有有一位位男客客人在在鞋墙墙看鞋鞋子，，通常常您会会问他他什么么问题题？试一试试如果有有一位位女客客人在在服装装区看看服装装，通通常您您会问问她什什么问问题？？小案案例例-2第4式靠近顾顾客观察顾顾客联想询问接接近利益接接近诱惑接接近赞美接接近顾客决决策类类型突出卖卖点异议处处理临门一一脚附加销销售言行举举止见招拆拆招13式利益益接接近近B用客人人关心心的““利益”作为为与顾顾客接接近的的“开场白白”这是我我们的的清风风跑鞋鞋，通风透透气穿上这这双鞋鞋跑步步或走走路时时，会会有风风吹过过脚面面的感感觉，，很凉爽，特特别适合夏夏天穿穿上这双鞋鞋，即使出汗也也不觉得捂捂，跑步穿很很舒服服的第5式B/F接询问接近近法提议试穿有反馈无反馈这件衣服您您穿后一定定会感觉特特别的凉爽爽透气，因因为它具有有CLIMACOOL的功能建议你可以以试穿一下下,感觉一定不不错!“这件衣服服特别适合合在夏季穿穿着，因为为它不会因因为出汗而而粘在身上上，感觉特特别舒适，，您是想看看看这样的的衣服吗？？”利益接接近配合询问接接近法，做做进一步说说明第5式B/F接询问接近近提议试穿有反馈无反馈建议你可以以试穿一下下,感觉一定不不错!这双鞋只要要您穿上，，一定会觉觉得身轻如如燕，箭步步如飞，因因为它具有有我们adidas特有的BOUNCE科技你看,这鞋的透明明鞋后跟，，可以看见见鞋垫的颜颜色，彰显显出您独特特的运动气气息.您这么时尚尚，一定想想买一双有有独特的鞋鞋子吧？利益接接近询问需求并并进一步说说明第5式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式诱惑接接近方法句子突出新品促销活动限量发售/明星代言到货情况先生:这是我们刚推出的春季新款…,先生/小姐，这双双鞋是专门为欧冠冠设计的,有很高的收藏价值啊!先生/小姐，我们们大批新货货昨天刚上上架，款式和尺码码都很齐全全先生/小姐，买满满一定金额额，有限量珍藏礼品发送第6式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式赞美接接近身材外貌穿着打扮气质效果第7式赞美接接近第7式赞美接接近第7式赞美接接近发自内心、、真心实意意找到每个人人的闪光点点学会用“眼眼睛”赞美美点到为止，，不露痕迹迹第7式询问接近各种情况均均可使用利益接近关注某件货货品搭配询问接接近使用诱惑接近对某一类产产品有兴趣趣/店铺活动搭配询问接接近使用赞美接近随时随地，，不露痕迹迹搭配询问接接近使用4种接近技巧巧你学会了了吗？靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式顾客购物决决策类型

支配型互动型

分析型犹豫型任务导向主动被动情感导向第8式你遇到过这这种类型的的客人吗给我来一双双41码的鞋子，，快！快！快快！第8式支配型互动型思路清晰，，主动提出出需求不会绕圈子子，直接奔奔主题理性，不受受外界影响响行动果断、、干脆、强强势较少耐性、、不能容忍忍延误例如：“就拿这件，，大号，快快！”分析型犹豫型情感导向任务导向被动顾客购物决策策类型主动第8式这个…这个…这个…不要其他的……全部给我包起起来！你遇到过这种种类型的客人人吗第8式支配型互动型外向,冲动，较感性性对新产品感兴兴趣愿意通过交谈谈来了解信息息容易被视觉感感官诱惑容易受他人影影响而快速成成交例如：“你觉觉得好看吗？？“是吗？明星星代言，那拿拿来看看”分析型犹豫型任务导向被动顾客购物决策策类型主动情感导向第8式780元Why？Why?Why？?你遇到过这种种类型的客人人吗第8式支配型互动型分析型犹豫型比起他人推荐荐，更相信自自己。关心产品的FAB需要通过比较较和分析去决决定经常考虑“产品性价比？？”例如：“为什么看起来来差不多，但但是这个要贵贵那么多呢？？”情感导向任务导向被动顾客购物决策策类型主动第8式？？红色？还是蓝色？这是个问题！！你遇到过这种种类型的客人人吗第8式支配型互动型分析型犹豫型总是长时间拿拿不定主意不断找出理由由否定上一个个结论缺乏安全感和和确定性需要不断吃”定心丸”例如：“到底底这件好还那件件好呢?”这双也不好，，还有没有别的的！”情感导向任务导向被动顾客购物决策策类型主动第8式支配型互动型迅速，准确满满足需求直接回答问题题或提供服务务专注在他们的的目标上不要强迫他们们提供专业并简简洁的货品介介绍避免争执避免罗嗦，答答非所问主动、用热情情感染顾客介绍新产品、、新功能并强强调其独特性性和唯一性讲有趣的话题题多赞美避免对他们冷冷落避免直奔主题题卖东西分析型犹豫型强调‘物有所值’仔细讲解产品品的好处、特特性耐心帮助顾客客做比较产品知识强，，随时准备答答疑避免过分夸张张不要对客人的的提问不耐烦烦慢慢接近，并并赢得信任先了解顾客真真正的需求表示关切给予建议，并并帮助他们下下决定给与一定空间间，不要失去去耐心避免给太多选选择任务导向被动DISC的应对技巧不同类型顾客客的应对技巧巧？情感导向主动第8式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式介绍产品品介绍产品品突出卖点点就事论事B-F-E因人而异具象化，场景景再现231第9式突出卖点点B——好处F——特性E——证据就事论事B-F-E1第9式突出卖点－小小练习1、这件衣服在在运动时穿着着非常凉爽舒舒适。2、您可以用手手感觉一下衣衣服在移动时时有风穿过网网眼。3、它使用了adidas专业运动服独独有的climacool技术，使用了了大量网眼材材质。1、这双鞋是adidas最新的Bounce技术，使用了了高弹性的TPU橡胶。2、这双鞋穿着着非常舒适，，透明后跟，，可以更换鞋鞋垫，非常时时尚抢眼。3、你可以摸摸摸看，用手都都可以感受到到每个模块的的弹性。第9式突出卖点点2第9式我想要一双时时尚一点的鞋鞋，每天运动动都能带来新新鲜感……我想要一双弹弹力十足的鞋鞋，能保护我我的脚不受伤伤……因人而异地介介绍产品Megabounce广告时间间具象化，场景景再现突出卖点点3第9式小练习：突出出卖点命题：顾客客是25岁的女性,年轻时尚,健身房跑步新手，请你用用三层突出卖卖点的方法，，将介绍一双双新款的bounce跑鞋的销售语语写下来…B－F－E因人而异具象化这双鞋子，穿穿着感觉非常常柔软舒适，，最适合健身身房跑步用您刚才说过，，您是新手，，那更需要要好的鞋子来来保护您：您您想想当您在跑步机机上跑个30分钟，一般脚脚后跟就会很很痛对吧，那那是因为地面对脚脚有冲击力。。所以缓冲科科技对跑步鞋鞋来说很重要要。这双鞋子它采采用TPU中底的BOUNCE技术，后跟具具有很强的缓缓冲性能，小姐，您您试穿一下，，穿一只BOUNCE，同时和另一一只脚一起跳一下，怎么么样？的确很很舒服吧？最特别的地方方是：它后跟跟可以露出不不同颜色的鞋鞋垫或袜子，，就象每天穿新鞋一一样。你看，，不同颜色模模块的后跟，，跑步时还能能露出来，想想，当当您去健身的的时候，该多多绚啊靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式什么是异议？？异议可被解释为反反对某种计划划、想法、或或者产品而表达达出来的态度度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论的依据。第10式顾客都有哪些些异议？第10式比较经验需求价格质量实用性不想立即买&@$%￥#？面对异议的正确心态嫌货才是买货货人异议表示他对对这件东西感感兴趣用良好的心态态来面对异议议第10式不针锋相对、、不轻言放弃弃“以柔克刚、以以纫取胜”处理理异异议议的的步步骤骤保持持良良好好的的心心态态仔细细认认真真的的倾倾听听澄清清缓冲冲回答答第10式处理理异异议议的的步步骤骤澄清清您的的意意思思是是…您是是想想要要…..是吗吗？？缓冲冲我很很理理解解您您的的想想法法….的确确，，价价钱钱是是顾顾客客都都关关心心的的…..看得得出出来来，，您您很很专专业业…..回答答………你们们的的价价钱钱太太贵贵了了…第10式解释释，，举举例例说说明明““我我有有你你无无””很多多人人对对气气垫垫比比较较熟熟悉悉，，那那是是因因为为….而我我们们的的BOUNCE缩小小不不足足，，突突出出利利益益您想想，，孩孩子子每每天天上上学学下下雪雪跑跑来来跑跑去去，，鞋鞋子子磨磨损损很很快快的的，，我们们adidas的鞋鞋子子很很耐耐穿穿，，很很值值的的…直接接否否认认一般般人人可可能能会会认认为为，，那那是是他他们们不不清清楚楚，，其其实实…异议议回答答的几几种种方方法法第10式异议议回答答的技技巧巧扬长长避避短短避重重就就轻轻转移移注注意意力力美国国著著名名的的推推销销专专家家约约翰翰.温科科尔尔勒勒在在他他的的《讨价价还还价价的的技技巧巧》一书书中中又又很很精精辟辟的的概概括括：：如果果顾顾客客在在价价格格上上要要挟挟你你，，就就和和他他们们谈谈质质量量如果果顾顾客客在在质质量量上上苛苛求求你你，，就就和和他他们们谈谈服服务务如果果顾顾客客在在服服务务上上挑挑剔剔你你，，就就和和他他们们谈谈价价格格第10式仔细细准准备备专业业化化的的介介绍绍自始始自自终终的的关关心心，，有有礼礼貌貌并并慎慎重重对对待待顾顾客客对于于典典型型的的问问题题，，有有一一个个统统一一的的回回答答避免免异异议议第10式靠近近顾顾客客观察察顾顾客客联想想询问问接接近近利益益接接近近诱惑惑接接近近赞美美接接近近顾客客决决策策类类型型突出出卖卖点点异议议处处理理临门门一一脚脚附加加销销售售言行行举举止止见招招拆拆招招13式临门门一一脚脚临门门一一脚脚的的意意义义！！赞美…询问…联想接近第11式为什什么么没没有有成成功功？？为什什么么没没有有成成功功？？不提提议议成成交交的的原原因因害怕怕成成交交失失败败认为为不不必必要要缺乏乏技技巧巧第11式辨别别成成交交信信号号踢好好““临临门门一一脚脚””所谓谓最最佳佳的的成成交交时时机机，，是是指指顾顾客客购购买买欲欲望望最最强强，，最最渴渴望望拥有有商品品的的时时机机，，也也就就是是各各方方面面条条件件都都成成熟熟的的时时候候。。当当这这个个时时机机来来临临，，顾顾客客会会通通过过自自己己的的表表情情、、言言行行发发出出相相对对应应的的信号号。想一一想想，，会会有有哪哪些些信信号号呢呢？？第11式你是是否否问问过过顾顾客客以以下下的的问问题题：：你是是不不是是打打算算要要这这个个？？你觉觉得得怎怎么么样样？？你想想好好了了没没有有？？买买不不买买啊啊？？还考考虑虑什什么么呢呢？？快快买买吧吧！！“临门门一一脚脚”怎么么踢踢要让让顾顾客客做做出出最最后后决决定定，，技技巧巧在在于于整整个个过过程程显得得自然然流流畅畅，，让让顾顾客客觉觉得得买买下下它它是是顺顺理理成成章章的的。第11式抓住住机机会会反复复推推敲敲见风风使使舵舵鼓起起勇勇气气一气气呵呵成成越挫挫越越勇勇战无无不不胜胜百尺尺竿竿头头“临门门一一脚脚”原原则则总总结结第11式靠近近顾顾客客观察察顾顾客客联想想询问问接接近近利益益接接近近诱惑惑接接近近赞美美接接近近顾客客决决策策类类型型突出出卖卖点点异议议处处理理临门门一一脚脚附加加销销售售言行行举举止止见招招拆拆招招13式附加加销销售售哪些些时时机机是是最最佳佳的的?这些些问问题题有有效效吗吗？？还需需要要再再看看点点别别的的吗吗？？…还需需要要些些什什么么吗吗？？…我们那那里还还有新新货，，要不不要再再看看看？…化腐朽朽为神神奇！！第12式有效的的提议议附加加销售售的方方法第12式确定的的选择择直接呈呈现货货品具体的的描述述靠近顾顾客观察顾顾客联想询问接接近利益接接近诱惑接接近赞美接接近顾客决决策类类型突出卖卖点异议处处理临门一一脚附加销销售言行举举止见招拆拆招13式用积极极的肢肢体语语言与与顾客客相处处声音：：爽朗、、明快快、有有分寸寸、有有节奏奏感。。忌过高高过低低的声声音。。忌结结结巴巴巴的声声音。。忌嗡嗡嗡如蝇蝇的声声音。。举止：：文明、、大方方、有有礼善解人人意。。要认认真倾倾听顾顾客心心声，，善于于察言言观色色。忌当人人挖鼻鼻掏耳耳，搔搔首弄弄姿。。忌平时时的不不良小小动作作忌嚼口口香糖糖和顾顾客说说话忌说话话时泡泡沫飞飞溅忌斜眼眼与顾顾客说说话第13式言行举举止外表/表情：：仪表干干净整整洁表情自自然亲亲和指示清清楚有有礼礼貌性性专业性性第13式言行举举止自信，，肯定定动作敏敏捷应变性性专业性性第13式靠近顾顾客观察顾顾客联想询问接接近利益接接近诱惑接接近赞美接接近顾客决决策类类型突出卖卖点异议处处理临门一一脚附加销销售言行举举止我们来来回顾顾一下下ThankYou!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:00:5515:00:5515:0012/31/20223:00:55PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:00:5515:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:00:5515:00:5515:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:00:5515:00:55December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:00:55下午午15:00:5512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:00下下午午12月月-2215:00December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:00:5515:00:5531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:00:55下午3:00下下午15:00:5512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:00:5515:00:5515:0012/31/20223:00:55PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:00:5515:00