进阶策略销售训练培训教材

进阶策略销售训练A許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大型銷售個案特性當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變讓我們來聽聽的故事一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進行大型銷售個案不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」是戰爭前；「「佈陣」、「「用兵計劃」」的「藝術」表表現。策略專注每個個案案鞏固競爭優勢勢，以達成既既訂的「銷售售目標」。分析現況與你你方的形勢思考如何取得得或提升競爭優勢勢擬訂行動計劃劃執行行動計劃劃「策略銷售」」的邏輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂取得有利的銷銷售位置以提升競爭優優勢銷售位置驚慌與焦慮陶醉與自滿陶醉驚驚慌驚慌太棒了安穩舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結果不不確定的結果果停我必需作那些些改變，以消除憂慮？？是否需要改變變，以為鞏固？1.檢驗相相關的「改變變」2.評估因因改變而導致致的影響(+)(-)3.界定「「銷售目標」」4.測試現現今「銷售位位置」5.擬定策策略以改善「「銷售位置」」1:銷售售位置客戶(個案)名稱：狀況改變:評評估改變變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售售位置:我覺得，，有關關於?12341:銷售售位置改進銷售位置置1.2.3.4.5.51:銷售售位置策略關鍵影響人人員1.經濟掌掌控關鍵單位位﹝人﹞2.關鍵使使用單位﹝人人﹞3.技術導導向關鍵單位位﹝人﹞4.關鍵銷銷售引導關鍵影響人人員如何接近這些些關鍵影響S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任務：：作出最後的的「成交決定定」-直接掌控控$-使用$權-自自由裁裁量權權-否否決權權關心心：成成交底底線及及對組組織帶帶來的的影響響"?"經濟掌掌控關關鍵A"?"技術導導向關關鍵任務務：自自多方方面進進行審審核、、評估估-評評估你你的建建議-把把關的的人-常常提出出建議議-經經常(可以以)提提出!關心心：產產品"?"關鍵使使用單單位任務務：從從工作作績效效或表表現面面進評評估-評評估或或使用用你的的產品品及服服務-易易建立立「私私誼」」-易易採納納你提提出的的建議議關心心：工工作績績效及及實施施"?"關鍵「「銷售售引導導」任務務：扮扮演「「銷售售指導導人員員」常出現現在：：-「「銷售售對象象」的的組織織內-自自己的的組織織內-其其他可提供供下列列訊息息：-各各「關關鍵」」現況況-各各「關關鍵」」的期期望關心心：你你的成成功2:關關鍵影影響人人員員1.製製作作「關關鍵影影響人人員」」表2.檢檢驗驗所有有「關關鍵影影響人人員」」3.測測試試現今今「銷銷售位位置」」2:關關鍵影影響人人員員關鍵使使用單單位關鍵銷銷售引引導....1~2「關鍵鍵影響響人員員」表表經濟掌掌控關關鍵技術導導向關關鍵客戶(個案案)名名稱稱：狀況改改變:評評估改改變(+)(-)1.2.3.銷售目目標:測試現現今銷銷售位位置:我覺得得，，有有關於於?32:關關鍵影影響人人員員警示訊訊號/槓槓桿桿作用用雲深不不知處處………...見樹不不見林林………...瞎子在在摸象象………...無的亂亂放矢矢………...警示訊訊號嗯!看看起起來……...沒什麼麼問題題!!!警示訊訊號1.記記有有「警警訊」」的地地方，，應特特別注注意2.「「警訊訊」可可幫助助檢驗驗「潛潛在問問題」」3.「「警訊訊」可可有效效找出出「銷銷售位位置」」的改善方方向4.「「警訊訊」可可幫助助找出出「槓槓桿」」的著著力點點警示訊訊號""*關關鍵鍵訊息息漏失失*新新的的「關關鍵影影響人人員」」出現現*「「不確確定的的問題題」發發生*尚尚未未接觸觸的「「關鍵鍵影響響人員員」*銷銷售售對象象的「「組織織重組組」1.找找出出「銷銷售弱弱點」」2.找找出出「銷銷售強強點」」為基基點3.利利用用「銷銷售強強點」」消除除或改善「「警訊訊」警示訊訊號/槓槓桿桿作用用發現問問題支撐撐策略擬擬定3:警警示訊訊號/關關鍵影影響人人員1.檢檢驗驗警示示訊號號及「「銷售售強點點」2.擬擬定定策略略以改改進「「銷售售位置置」13:警警示訊訊號/關關鍵影影響人人員關鍵使使用單單位關鍵銷銷售引引導....「關鍵鍵影響響人員員」表表經濟掌掌控關關鍵技術導導向關關鍵23:警警示訊訊號改進銷銷售位位置1.2.3.4.5.策略「反饋饋型態態」客戶的的「反反饋型型態」」瞭解客客戶的的「認認知取取向」」，以以進一一步預預測其對對銷售售的接接納程程度S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI1.客客戶戶處於於「成成長型型態」」2.客客戶戶處於於「問問題型型態」」3.客客戶戶處於於「平平穩型型態」」4.客客戶戶處於於「自自滿型型態」」客戶的的「反反饋型型態」」如何認認知客客戶的的「反反饋型型態」」如何面面對不不同「「反饋饋型態態」A成長型型態銷銷售良良機結果果需需求求差異異現況況數量要要更多多，品品質要要更好好??原因因?問題型型態銷銷售良良機結果果需需求求差異異現況況?平穩型型態非非銷售售良機機結果果(需需求求)現況況I'!?原因因:.對實情情未作詳細細瞭解.期望太太低你的建議，，似乎對現現況有負面的評價價自滿型態非非銷售售良機結果果需需求求現況況認認知4:反反饋型態1.檢驗驗各「關鍵鍵影響人員員」的反饋型態2.評估估各「關鍵鍵影響人員員」的反饋型態態3.對不不同的「反反饋型態」」計分4.分析析所得之訊訊息5.擬定定策略以改改進「銷售售位置」4:反反饋型態1關鍵使用單單位關鍵銷售引引導....「關鍵影響響人員」表表經濟掌控關關鍵技術導向關關鍵TGG24:反反饋型態關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+2評分分*熱情的的擁護+5*大力的的支持+4*支持持+3*有興趣趣+2*認知相相同+1*應該不不會拒絕-1*不感興興趣-2*作負面面的評價-3*抗拒你你的建議-4*支持你你的對手-53~44:反反饋型態54:反反饋型態改進銷售位位置1.2.3.4.5.策略「贏」的策策略銷售人員的的需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦A雙贏矩陣陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-銷銷售者-II它經常發生生！怎麼辦辦？對客戶作了了「善事」」IWINYOULOSE當它發生後後！怎麼辦辦？「修理」你你的客戶？？I真煩厖怎怎麼辦？兩敗俱傷！！I太好了！但但是如何使使它發生？？理想的「合合作象限」」「贏」與「「成果」的的故事後天是妹妹妹的生日，，媽咪準備備用300元請一個個廚師；在家辦一桌桌酒席為妹妹妹慶祝……...爸爸是個老老饕，意見見又特別多多媽咪講求實實際，總是是精打細算算妹妹喜歡與與朋友分享享奶油蛋糕糕！小張是我的的好兄弟，，他是個廚廚師….他他很想作這這筆生意而我成了…………...-同樣的的「成果」」...不不同的「「贏」-共同分分享成果，，而「贏」」屬於個人人.....「贏」與「「成果」成果贏贏1.改善善企業的經經營能力或或 1.實實現了個個人的「承承諾」生產力2.可量量化，可以以以數量統統計 2.難以量量化，難以以以數量統統計3.屬屬於「共共同的」」3.屬屬於「個個人」「贏」與與「成果果」「贏」的的範例-取得得更多的的權力-獲得得認同-提昇昇社會地地位-取得得更多的的彈性-鞏固固既有的的影響力力-.....................「成果」」範例經濟掌控控-有效效運用資資金-投資資報酬率率-獲利利能力-低價價取得商商品-..................銷售指導導()-獲得得認同-自我我成就感感-...............技術導向向-穩定定性高-最佳佳的解決決方案-取得得規格最最佳的商商品-.........................使用單位位-較大大的彈性性-穩定定性高-獲得得最佳服服務-最佳佳的解決決方案-..................1.檢檢驗及測測試共同同的「成成果」2.測測試各「「關鍵影影響人員員」的「「成果」」3.檢檢驗各「「關鍵影影響人員員」的「「贏」4.分分析現在在「銷售售位置」」5.定定位於「「雙贏局局面」6.擬擬定策略略以改進進「銷售售位置」」5:「「贏」與與「成果果」共同性的的成果經濟掌控控者技術導向向者使用單位位12~3「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏5:「「贏」與與「成果果」A關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+24比較這兩兩張表「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏5:「「贏」與與「成果果」5:「「贏」與與「成果果」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏65:「「贏」與與「成果果」改進銷售售位置1.2.3.4.5.策略銷售對象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售管理理目的的1.有有效的分分類「銷銷售目標標」2.追追蹤「銷銷售狀況況」進展展3.設設訂銷售售工作的的「優先先順序」」4.預預估銷售售業績的的起落5.妥妥善利用用及掌控控「銷售售工時」」銷售管理理困擾擾$時間()庫存銷售預估估銷售實績績銷售管理理層次次化...?Hot!!!銷售管理理層次次化...?搜尋並篩篩選目標標設訂拜訪訪時間表表發展「成成交關鍵鍵」除了努力力，最好好再加一點點運氣至少已接接觸1位「成交關關鍵」銷售基礎礎鞏固/升升級Hot!!!應保守的預估成交時間訂單單取得得篩選條件件6:銷銷售管管理層層次化1.製製作「銷銷售目標標」清單單2.排排序近期期「計劃劃成交」」清單3.檢檢驗、分分析「計計劃成交交」清單單4.排排定銷售售工作的的「優先先順序」」5.擬擬定策略略以改進進「銷售售位置」」銷售目標標1.數數量化2.單單一結論論3.文文詞簡達達16:銷銷售管管理層層次化2銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層6:銷銷售管管理層層次化3用簡明詞詞意詢問問，以檢檢驗表列之「「銷售對對象」................保持靈活活的「銷銷售策略略」6:銷銷售管管理層層次化銷售管理理第三層層第第二二層層第第一一層4銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層123Yourworkpriorities6:銷銷售管管理層層次化6:銷銷售管管理層層次化SalesObjective1.2.3.4.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層1.2.3.4.5.Step5改進銷售位置策略略！銷售對象象剖析析/篩篩選發掘合適適銷售對對象在日益複複雜銷售售環境理理，如何何發掘合合適、優優良的「銷銷售對象象」，進進而以「「雙贏」」收場，，正是行銷銷經營者者的重要要課題。。〝發掘合合適銷售售對象〞〞=〝〝接接受塞商商品的客客戶〞's發掘合適適銷售對對象$的價價值不一一在你的銷銷售清單單中，有有35%以上上的銷售售對象是「食之之無味，，棄之可可惜」」!!!!「雙贏」」結果-訂單單-重複複購買-獲得得推薦-客戶戶滿意-長遠遠的關係係那些不僅僅只是「「需要你你能提供供的」!且擁有你你所需要要的!!耐心的〝〝精細細耕耘〞〞發掘合適適銷售對對象"揚聲聲器器"銷銷售管管裡你是否把把別人不不要的，，撿回來當作作寶貝？？發掘合適適的銷售售對象7:發發掘合適適銷售對對象1.製製作「理理想客戶戶」清單單2.列列出優優良/不不良客戶戶名單3.列列出〝他他們〞的的特性4.建建立「理理想客戶戶」的輪輪廓5.檢檢驗既有有的「銷銷售對象象」6.修修正以改改進「銷銷售位置置」4「理想客客戶」優良客戶戶清單優良客戶戶特質理想客戶戶特徵不良客戶戶特質不良客戶戶清單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.:@-5~+5233217:發發掘合適適銷售對對象Step57:發掘合合適銷售對象象1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層7:1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓1.2.3.4.5.銷售管理第三層第第二二層第第一一層

改進銷售位置

1.2.3.4.5.Step6-預測問題題-排除不良良的「對象」」...策略銷售計劃擬擬訂銷售計劃是「銷售策略略」的最後一一步..........是「銷售個案案」的開使..................是延續「策略略性銷售」」所規納的要要點，以簡明的方式式；列出具体体的銷售進行行方式或方向..............善用自己的優優勢；以消除除或降低現有有的t警示訊號。。銷售計劃銷售目標個案「成交關關鍵」各「成交關鍵鍵」之反饋型型態客戶獲得的「「成果」及「「贏」銷售計劃銷售計劃""45...合乎邏輯緊急事件具發展性a酸性測試陶醉驚驚慌驚慌太棒了安穩舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結果不不確定的結果果我必需作那些些改變，以消除憂慮？？是否需要改變變，以為鞏固？TMSInformationInstructor:JohnKingAWinnerinComplexSales進階策略銷售售訓練通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2215:3315:33:01人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。15:33:0115:3312月月-22论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理就是是决策。。15:3315:33:0112月-22经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2022/12/3115:33:02世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2022/12/3115:3315:33:02预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟通。。31十二月月2022多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年12月31日日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。12月月-2215:33:0215:33员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。12月-2212月-22发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是一种种严肃的爱爱。12月-2215:3312月-22选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。15:3312月-2215:33:02自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结构。。15:3312月-2212月-22南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点点，这时时候的智智慧自然然高远，，反应也也就灵敏敏。”15:3315:33:0212月-2215:33你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将不不断滋养养恐惧。。2022/12/3115:33:0215:3315:33:02想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2022/12/3115:33:0212月-22谢谢各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:33:0215:33:0215:3312/31/20223:33:02PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:33:0215:33Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:33:0215:33:0215:33Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:33:0315:33:03December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:33:03下午午15:33:0312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:33下下午12月-2215:33December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:33:0315:33:0331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:33:03下下午3:33下下午15:33:0312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:33:0315:33:0315:3312/31/20223:33:03PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:33:0315:33Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不