营销谈判技巧培训课程

营销谈判技巧培训课程

JEFFWAY英国利马TRAININGMANAGER/HRMANAGERNEPTUNESAREAGMWATA（SH）GM新加坡PSB学院MBA路道韦氏（GREATCHINA）资深管理顾问师路道韦氏苏州公司首席培训师/执行董事HOTLINE/庄吉/仁慈医院等17家企业高级管理顾问苏州先锋企业管理顾问有限公司高级讲师擅长职业营销员流程及技巧培训、人力资源管理培训、TCS服务培训、高级秘书培训、应收款催讨技巧培训、营销体系、人力资源体系、CIS系统、大型活动的策划培训的学员有3100余人、策划的公司达58家配合我们做好如下五件事情：请将您的手机、BP打到震动档。老师讲到精彩处，请不要吝啬自己的掌声。请保持空杯心态听课。上课不要打瞌睡、流口水。有问题，请直接举手提问。课程概要一、谈判前的准备1、市场调查2、资料、样品准备3、谈判的班子组建4、制订业务谈判方案5、谈判时空的准备6、谈判的礼节准备7、谈判的口才艺术8、谈判演习二、谈判的开局三、谈判的报价四、谈判的障碍排除五、谈判的收尾、总结测试题一：考考你的眼力！下图是少妇还是老妪？测试题二：选择下列你最喜欢的年龄：A0--10岁B10--20岁C21--25岁D26--30岁E31--40岁测试题三：如果你正在家里，碰到如下一齐发生的事，你先做什么？后做什么？外面有人在敲门，摇篮里小孩在哭，电话铃响了，煤气灶上的开水沸腾了。测试题四：情境为：你正带着狮子、大象、狗、孔雀、猴子五种动物乘船过河，突然河水爆涨，眼看船就要翻了，你最终只能带一种动物安全到达对岸，请问你依次扔掉谁，最后留下谁？一、谈判前的准备完美的谈判程序大概分为四个步骤：谈判的准备谈判的进行合同的签订与履行谈判的总结谈判最大忌讳：打无准备之仗！知己知彼，才能百战不殆！1、市场调查A调查目的：市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。B调查的内容包括：了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人）客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量）公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点）产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好）地区的文化风俗调查当地的法律法规及经济发展状况2、资料、样品准备准备的内容：A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略政策、相关竞品的情况B．熟悉准客户的资料C．电话预约拜访(练习）D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、样品资料E．其他准备（会见时间、交通）！！注意：好的开始是成功的一半（1）．熟悉公司及产品A．熟悉公司的创立、发展史B．熟悉公司的组织机构、管理理念C．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍D．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策E．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点F．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料D．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公文包。（2）．熟悉准客户A．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使用情况。B．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格C．熟悉其地址及行车路线、所需时间3、谈谈判班班子的的组建建谈判者者的挑挑选主谈者者专业技技术人人员（（地位位高、、阅历历深、、性别别、风风度、、表达达、业业务、、德行行、健健康））负责人人负责协协调谈谈判成成员、、保证证谈判判目标标的实实现（（地位位高、、年长长、性性别、、风度度、表表述、、业务务）其他人人员（（考虑虑专业业与对对方人人数：：财务务、专专家、、技术术人才才）（1））正确确认识识商务务谈判判的特特点谈判是是一个个通过过不断断调整整各自自需求求，最最终使使各谈谈判的的需求求相互互得以以调和和，相相互接接近从从而达达到一一致意意见的的过程程。（（如侃侃价））谈判具有““合作”与与“冲突””的重要性性，是合作作与冲突的的对立统一一（双赢与与牺牲部分分自我利益益）对谈判的任任何一方来来讲，谈判判都有一定定的利益界界限。（可可口可乐的的谈判人员员有时从不不还价；上上海有一饮饮料公司的的质量问题题—原料价价格）谈判既是一一门科学，，又是一门门艺术。科科学告诉我我们如何去去做，艺术术帮助我们们将谈判如如何做得更更好。商务谈判的的共性（以以经济利益益为目的、、以价格作作为谈判的的核心、讲讲求洽谈的的经济效益益）（2）把握握好商务谈谈判的基本本原则客观真诚的的原则（强强化优点、、弱化缺点点—买衣服服有布刺））平等互惠的的原则（强强调双赢---回扣扣-上派出出所迟到））求同存异的的原则公平竞争的的原则讲求效益的的原则（3）谈判判成员的优优秀表现诚实（老板都是是戆度）千万别不懂懂装懂意志坚强，，随机应变变耐心专业、敬业业（选择12点给老板板打电话、、老板热爱爱谈判吃饭饭都如此——打折，农农民进城买买--）言语清楚（香山枫叶叶红了/笛笛子独奏））干部的人情情技巧服饰仪容，，言谈举止止，亲做表表率微笑（不情情绪化）适当沉默言必行，行行必果小礼物的作作用吃饭言听计从内部辟谣的的功用谈判者的职职务分工职务分工配合上级领导组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、适当参与礼仪、破僵局、促谈判负责人负责谈判组的全面工作，与上级领导联络，调度谈判组内人员，适当参与谈判配合主谈人谈判（在谈判桌上），配合组织谈判成员准备谈判商务主谈组织人员准备总体谈判方案，在谈判桌上主持与对方谈判并千方百计去实现谈判目标配合负责人向上级汇报，配合技术主谈人实现技术目标，在技术谈判出现僵局时配合配合技术主谈破解技术谈判组织人员准备技术谈判方案。在谈判桌上主持与对方谈判并千方百计去实现技术谈判目标配合负责人向上级汇报，配合商务主谈人实现商务条件的谈判谈判者的知知识结构(一)横的的知识结构构1.某种商商品在国际际上,国国内生产状状况和市场场供求关系系.2.我国有有关对外经经济贸易的的方针政策策及我国政政府颁布的的有关涉外外法律和规规则.3.价格水水平及其变变化趋势的的信息.4.产品的的技术要求求和质量标标准.5.国外有有关法律知知识.包括括贸易法,技术转让让法,外汇汇管理法及及有关国家家税法方面面的知识.6.有关国国际贸易和和国际惯例例知识.7.各国各各民族的风风土人情和和风俗习惯惯.8.可能涉涉及的各种种业务知识识,包括金金融知识,尤其是汇汇率,市场场,期货交交易等知识识.1.丰富的的商品知识识.比如,熟悉各种种商品的性性能,特点点和用途.2.了解某某种(些)产品的生生产潜力或或发展的可可能性.3.熟悉不不同国家谈谈判对手的的风格和特特点.4.懂得谈谈判心理学学和行为科科学.5.具备一一定的外语语水平.最最好能熟练练地掌握外外语,直接接用外语与与对方进行行谈判.6.了解不不同国家企企业,公司司,联合体体的类型和和特点.7.有丰富富的谈判经经验与应付付谈判过程程中复杂情情况的能力力等.一个不具备备“T”型知识结构构的谈判人人员,往往往会在谈判判过程中出出现某种盲盲目性,难难以应信复复杂的谈判判局面.(二)纵的的知识结构构谈判者的能能力结构观察能力灵活应变能能力语言能力心理承受能能力谈判团队的的沟通（1）、沟沟通的基本本类型语言沟通非语言沟通通（身体语语言、副语语言沟通、、物体的操操控）身体语言（（身体动作作姿态、服服饰仪态、、空间位置置—台上台台下）副语言（非非语言的声声音：如声声音、声调调、笑、哭哭、停顿、、语气）物体的操控控如：总经理理在工厂车车间里当着着车间主任任的面将地地上的烟头头捡起来丢丢在垃圾乡乡里，总经经理刚一离离开，车间间主任就命命令全体员员工加班半半个小时，，清理车间间卫生。（2）、沟沟通在管理理中的作用用激励（畅通的沟沟通，可以以振奋员工工士气、提提高工作效效率）正面激励（（晋升、奖奖金休假、、表扬）负面激励（（批评、降降级降职、、开除、罚罚款）创新（在有效的的沟通中，，沟通者可可以相互讨讨论、启发发学习，往往往可以迸出出创意的火火花）--一个苹果果与两种思思想信息共享（客户信息息、市场信信息、技术术信息）--职务代代理辟谣的作用用（防止谣言言的传播））--我听听说某人怎怎样领导模式在在沟通中的的影响高与职员的沟沟通程度扶扶持型指指导型委托型命命令令型低低管管理职员员的程度高高有效沟通的的技巧寻找共同点点，建立有有效沟通的的前提沟通第一步步：理解、、信任、尊尊重、平等等寻找共同的的感觉----我们们都是老乡乡，我很器器重你！投其所好---根据据自然性格格给予激励励与批评精心遣词，，悉心表达达简单、明确确的言语文文字---老板将自自己的爱好好写在纸上上，告之下下属。使你的指示示明确而有有意义任务的目的的/完成时时间/资源源的配备/执行的程程度典型的无效效沟通---最近工工作怎样？？还好！给对方宣泄泄、参与发发展的机会会申诉、倾听听、合理化化建议（透透过现象看看本质---有人抱抱怨食堂工工作差）激励的重要要性领导的魅力力（所谓管理理就是管理理者用魅力力串联起来来的一个个个游戏规则则）不良的倾听听习惯打断别人的的讲话经常改变话话题（听说说张国荣--）抑制不住个个人的偏见见贬低对方（（说公司不不正规---数钞票票带验钞机机）急于下结论论（卖吸尘尘器）注意力不集集中（眼睛睛游离）不停的看表表或其他地地方，回避避对方的眼眼神。使用情绪化化的语言神情茫然，，姿态僵硬硬对对方谈话话不做出反反应不注意谈话话人的感情情变化（老老板扭扭嘴嘴，你说是是）对重要的内内容不懂装装懂（您是是说，是吧吧）不使用鼓励励性的言语语不提问或太太多提问（（象审讯））学会倾听，，你将一辈辈子收益！！如何有效激激励部属公司方面个个人方方面1、重点培培养，给予予方向1、、日常生活活，口头表表扬2、薪金调调整，合情情合理2、、书信来往往，赞美肯肯定3、工作升升级，爱才才惜才3、、电话咨询询，欣赏鼓鼓励4、任务指指派，充分分授权4、、工作失败败，扶持指指导5、公开表表扬，鼓励励奖赏5、、情绪安抚抚，一杯咖咖啡6、竞赛活活动，能者者出头6、、红包奖励励，增添关关怀7、征询意意见，虚心心受教7、、家庭探访访，嘘寒温温暖8、困难指指导，同心心协力8、、生日祝贺贺，节日问问候9、挫败承承当，荣辱辱与共9、、一份惊喜喜，精小礼礼物10、激发发雄心，鞭鞭策斗志10、、倾听申诉诉，真诚开开明女乘客乘飞飞机。■激励的因因素报酬的高低低成成就得到认认可晋升的前景景富富有挑战的的工作参与决策工工作作的安全感感上司的帮助助和信任同同事的的尊敬明确的组组织目标标参参与与发展的的机会舒适的工工作条件件地地位位与权利利管理者的的支持行行动的的自由休假与福福利获获得发展展的机会会■激励的的方式：：激励手段段包括物物质和精精神两方方面。员员工不仅仅需要物物质上的的获得，，也需要要从企业业中得到到关怀、、友爱、、发展。。物质和和精神上上的巧妙妙结合，，会极大大的调动动员工工工作的积积极性。。激励的的方式有有：奖奖励激励励／员工工持股激激励／言言语激励励／情感感激励／／工作激激励／目目标激励励／绩效效信息激激励练练习：：相互赞赞美/故故事：日日本首相相森喜朗朗说英语语■激励中中的“八八戒”一一诫：言言而无信信二二诫：：注重结结果而忽忽视过程程

三诫诫：奖励励不公四四诫：抑抑强扶弱弱（强化化弱点，，弱化优优点）五五诫：：威胁恐恐吓六六诫诫：拖延延滞后七七诫：：南辕北北辙（不不知道员员工需要要）八八诫：低低收益率率讨讨论：渔渔夫与蛇蛇的寓言言■团队管管理的技技巧讨论一：：企业某某部门规规定：如如果有人人没下班班，其他他任何人人不得下下班。感言：讨论二：：企业某某项目组组规定：：如果部部门聚餐餐（免费费），员员工中有有不去的的，则要要求其支支付餐费费的1/4。感言：实验一：：团队中中对队员员之间的的相互信信任（表表演）。。感言：实验二：：团队之之间的合合作精神神（表演演）感言：4、制订订切实可可行的业业务谈判判方案谈判目标标的确定定谈判的目目标就是是在谈判判中所要要争取的的利益目目标，谈谈判的目目标因具具体内容容的不同同而有所所差异。。为了推销销产品的的谈判-----目标标应该是是为了获得得资金的的谈判-----目标标应该是是为了租赁赁对方的的设备-----目标标应该是是谈判目标标的层次次有三个个等级：最优期望望目标、、最低限限度目标标、可接接受的目目标（最最后的结结果）目标遵循循合理、、弹性、、保密的的原则5、谈判判时空的的准备时间的选选择：准备充分分、气候候、季节节、天气气的影响响地点的选选择：人类是是一种具具有“领领域感””的动物物，在自自己熟悉悉的环境中中容易较较好的发发挥。例如日本本人与澳澳大利亚亚人关于于煤与铁铁谈判地地点在日日本，在在日本就就表现一一种烦躁躁情绪，，日本抓抓住这一一弱点，，乘机讨讨价还价价。注意非正正式谈判判地点：：酒桌上的的谈判——酒桌吐吐真言。。谈判桌的的安排与与座次安安排谈判地点点的布置置（高雅、、宁静、、和谐、、大小适适中、灯灯光明亮亮、温度度适宜、、充分尊尊重客户户的风俗俗习惯））6、谈判判的礼节节准备谈判者的的服饰要要求：衣服（整整洁挺刮刮—不要要装零钱钱）/头头发/首首饰/面面部（眼眼睛/鼻鼻子/胡胡须）/皮鞋/指甲/香水谈判的表表情：微微笑谈判的举举止：握手（男男士与男男士、男男士与女女士力度度表情时时间---表演演）站、坐、、行走的的姿势（（表现其其内涵/修养））名片的递递送、倒倒茶、敬敬酒典型拜访访动作程程序：称呼握握手手（自自我介绍绍）递递上上名片赞赞美说说明来来意了了解解其需求求（倾听听）满满足其愿愿望（介介绍产品品、服务务）握握手道道别/再再见职业化的的语言礼貌用语语训练（您好/谢谢/对不起起/请/再见））鹦鹉：欢欢迎光临临。上海海厕所的的谢谢。。赞美语言言训练（学员相相互训练练）----辛辛苦辛苦苦与不苦苦不苦（森喜朗朗与克林林顿的故故事。））称呼：北方称大大哥大姐姐正式洽谈谈的礼节节迎送的礼礼节确定迎送送的规格格（陪同同人员身身份、交交通工具具）、食食宿的安安排会谈的礼礼节进场、就就坐、握握手、、介绍、、会谈氛氛围的把把握与控控制（尊尊重对方方、不与与其争吵吵、适当当的赞美美对方））会务活动动的礼节节参观/宴宴请（宴请的的时间间间隔3-4次为为宜/宴宴请地点点/入坐坐、点菜菜、吸烟烟、祝酒酒、夹菜菜、付款款、离席席）签字仪式式（签字者者的身份份/参加加人员/交换文文本/握握手/香香槟酒庆庆贺）礼品赠送送（礼物的的选择有有特色纪纪念意义义/礼物物的同样样性—三三星送钟钟）7、谈判判的口才才艺术（1）、、倾听的技技巧专心有鉴鉴别听/不带偏偏见/不不要打断断别人谈谈话/不不要回避避难以应应付的话话题/主主动的向向对方反反馈（2）、、提问的技技巧谈判发问问的作用用（收集集信息/透视对对方的动动机/鼓鼓励对方方的参与与/测定定意见是否一致致）发问的技技巧封闭式提提问/开开放式提提问/引引导式提提问/探探索式提提问/澄澄清式提提问（3）、、回答的技技巧回答之前前，思考考清楚/有些问问题只做做局部回回答/有有些不需需回答/推卸责责任的回回答/答答非所问问谈判的口口才艺术术（4）、、叙述的技技巧用对方能能听的懂懂的语言言进行沟沟通不要随便便发表与与谈判主主题无关关的意见见叙述主次次分明，，层次清清楚叙述事实实客观必要时注注意重复复对数值必必须准确确（不能能用大约约上下字字眼）在结束时时给予谈谈判对方方的正面面的评价价（5）、说服客户的十十二项原则A避免争论（客客户永远是对对的；嘴上的的胜利不代表表生意的胜利利）B不要指责对方方错误、缺点点C承认自己的缺缺点和错误D稳重和缓的谈谈话E让对方发问F感受对方的感感觉（秀才的的三个梦）G拥有同情心（（成功开发哈哈六药、生日日）H解决实际困难难（温州承包包案例）I及时找出应对对的方法（去去过三次，为为什么没成功功）J从第三者入手手（6）应对不不同客户性格格的技巧A暴躁型（说话话快、行动敏敏捷、喜形于于色－－急））-----语速快、行行动利落、果果断B慎重型（态度度沉着，不喜喜言语、求细细枝末节）------充分准备、、沉稳、不可可以有心机C迷糊型（犹豫豫不决、神情情恍惚、很喜喜欢问问题））----引引用身旁人介介绍、产品效效益D决断型（以自自我为中心，，不喜欢别人人的建议）-----以以其为主，适适当行动E饶舌型（侃爷爷）-----------------------------------倾听、及及时拉回主题题F寡言型（不爱爱讲话）-------------------------------需需细语、提容容易回答的问问题有效沟通的检检验标准：迅速赢得客户户信赖；让客客户迅速感受受到他能获利利！！（7）、对付付如下客户的的技巧A喜欢抬杠的客客户（对芝麻小事事吹毛求疵、、喜欢信仰权权威）应对方法：不不指责、引用用权威证明B喜欢创根问底底的客户（爱打听、好好奇心重、性性格上追求完完美）应对方法：直接回答满足足其好奇心（（神秘礼物送送、服务员称称一斤糖果的的方法）C喜欢沉默寡言言的客户（喜欢翻白眼眼、冷漠）应对方法：讲讲话不罗嗦、、注意找其共共同点，让其其开口D喜欢喋喋不休休的客户（爱表现、直直率、吐沫飞飞溅）应对方方法：让其表表现、、找出出说话话的弱弱点和和失误误、商商机E喜欢犹犹豫不不决的的客户户（难以以决断断、语语言模模糊---研究究研究究、推推卸责责任））F喜欢充充满意意的客客户（斜视视、歪歪嘴巴巴、双双手抱抱胸前前----我吃吃过的的盐比比你吃吃过的的饭多多）应对方方法：：消除除敌意意（以以往的的不愉愉快经经历））、装装傻G喜欢举举止怪怪异的的客户户（自大大、阴阴险、、杀价价、小小气、、粗暴暴、骗骗子））应对方方法：：千手手观音音-----以以不变变应万万变（（夜郎郎、狡狡诈、、加价价、抠抠门、、粗况况、警警察））H喜欢满满腹牢牢骚的的客户户（说出出种种种不如如意、、愁眉眉苦脸脸）应对方方法：：倾听听、抱抱怨中中的商商机（8））谈判判语言言的运运用谈判的的语言言要求求简练、、委婉婉（给给自己己与对对方留留面子子）、、幽默默谈判语语言表表达提问（（提什什么？？如何何题？？谁来来提？？）--从从提问问中可可以看看出你你的专专业程程度比较：：你的的报价价是如如何算算出来来的？？/你你的报报价中中是否否含税税/利利润是是否可可以表表现。。8、谈谈判演演习详实资资料的的熟悉悉发言人人的顺顺序辩驳的的核心心问题题准备几几套方方案不断演演练，，让别别人提提出建建议二、谈谈判的的开局局（一一）营造谈谈判的的气氛氛A做足““表面面文章章”热热烈、、友好好、积积极、、建设设性的的谈判判B创造良良好环环境利用轻轻松的的话题题/言言语/友善善的形形象/动作作/坦坦诚谦谦和的的态度度C、掌握主主动权权创造信信息优优势条条件/创造造时间间优势势条件件/创创造权权力优优势条条件谈判的的开局局表达达A轻松入入题-----从题题外话话入题题/从从自谦谦入题题（招招待不不周））/介介绍己己方谈谈判人人/介绍己己方的的情况况/具具体议议题入入手。。B开局方方式-----协商商开局局/坦坦诚直直率的的开局局/冲冲击式式开局局方式式（如如某客客商利利用某某企业业急需需他们们的原原料，，大肆肆抬高高价格格，伤伤害该该企业业谈判判人员员感情情。该该企业业代表表说：：既然然对方方缺乏乏诚意意，我我们还还有些些库存存，至至于和和贵公公司的的合作作我看看还是是算了了吧。。）谈判的的开局局（二二）可以让让对方方先谈谈开场阐阐述是是原则则性的的，不不是具具体的的要听清清对方方的意意图基基础上上，独独立阐阐述自自己的的观点点，不不受对对方观观点左左右只阐述述己方方利益益和立立场陈述以以轻松松诚挚挚态度度进行行阐述时时要注注意礼礼貌用用语、、弹性性用语语要注意意语调调、声声音、、停顿顿、重重复开场阐阐述要要简明明扼要要，不不可冗冗长开局谈谈判案案例甲方阐阐述：：我们对对贵公公司的的所能能提供供的原原材料料很感感兴趣趣，我我们准准备大大宗订订购一一批，，生产产一种种新品品种。。我们们曾与与其他他厂家家打过过交道道，但但关键键是时时间的的问题题，我我们想想以最最快的的速度度在这这个问问题上上达成成协议议，为为此，，我希希望开开门见见山，，并简简化谈谈判程程序。。虽然然我们们以前前从未未打过过交道道，但但据各各方的的反映映，贵贵公司司信誉誉较好好，一一向很很合作作，也也预祝祝我们们交易易成功功！乙方阐阐述：：我们非非常高高兴贵贵公司司对我我们产产品的的兴趣趣，并并愿意意出售售我们们的产产品。。但是是我们们的数数量有有限，，市场场比较较紧俏俏。当当然我我们是是灵活活的，，我们们关心心的是是价格格问题题。正正因为为如此此，我我们才才不急急于出出售数数量有有限的的产品品。三、、谈谈判判的的报报价价技技巧巧报价价的的基基本本原原则则合理理性性/策策略略性性/艺艺术术性性（（自自信信果果断断、、有有良良好好的的解解释释理理由由））综合合报报价价的的技技巧巧附带带数数量量、、支支付付条条件件、、供供货货时时间间、、送送货货条条件件、、带带有有促促销销的的报报价价心理理报报价价技技巧巧：：尾尾数数报报价价、、吉吉利利数数报报价价、、整整数数报报价价、、品品牌牌报报价价、、促促销销特特价价、、习习惯惯报报价价（（高高低低都都不不行行））．报报价价技技巧巧A汉堡堡包包原原理理B案例例：：方方案案写写好好，，做做尽尽各各种种细细致致问问题题，，人人际际关关系系，，就就是是不不报报价价-----价价格格最最高高C学会会找找平平衡衡点点销售售员员就就是是要要帮帮助助客客户户找找到到价价值值的的平平衡衡点点！！利益利益价格／投资产品价格客户利益谈判判的的还还价价技技巧巧还价价的的基基本本原原则则还价价前前的的准准备备（（市市场场调调查查价价格格））、、澄澄清清对对方方报报价价的的确确切切含含义义、、牢牢记记目目标标、、统统筹筹兼兼顾顾、、集集中中统统一一（（协协调调好好））还价价的的起起点点、、次次数数（（采采购购、、副副总总、、总总经经理理））、、还还价价的的时时间间还价价的的策策略略投石石问问路路（（我我们们订订货货加加半半怎怎样样？？））选择择小小处处入入手手（（项项目目中中差差距距少少的的先先入入手手））利用用竞竞争争（（货货比比三三家家，，别别人人的的报报价价））利用用对对方方的的质质量量管管理理服服务务等等缺缺陷陷来来压压价价抛出出己己方方还还价价价价格格，，沉沉默默一一段段时时间间（（徐徐州州维维维维））谈判判的的还还价价技技巧巧谈判判让让步步的的原原则则最需需要要时时才才让让步步让步步应应该该有有明明确确的的利利益益目目标标让步步要要分分轻轻重重缓缓急急让对对方方感感觉觉即即使使最最小小的的让让步步都都是是困困难难的的。。严格格控控制制让让步步的的次次数数与与幅幅度度让步步要要避避免免失失误误主动动性性的的小小让让步步（（我我们们提提供供送送货货））四、、谈谈判判的的僵僵局局排排除除谈判判僵僵局局的的主主要要成成因因：：立场场观观点点的的争争执执（（真真正正利利益益被被掩掩盖盖---送送货货））有意意无无意意的的强强迫迫（（采采购购方方的的盛盛气气凌凌人人））谈判判人人员员的的素素质质低低下下（（导导入入ERP库存存模模块块时时，，对对方方提提出出每每天天盘盘库库））信息息沟沟通通的的障障碍碍（（文文化化冲冲突突、、误误解解、、翻翻译译失失误误））合理理要要求求的的差差距距（（双双方方的的要要求求均均合合理理，，但但无无法法协协调调））（1））打打破破人人为为僵僵局局合理理的的辨辨别别撇开开僵僵局局，，谈谈别别的的项项目目适当当的的沉沉默默（（默默认认僵僵局局，，让让时时间间来来化化解解））掌握握火火候候，，适适当当让让步步有条条件件让让步步（（其其他他产产品品的的搭搭配配销销售售、、麦麦德德龙龙的的不不退退货货））交叉叉让让步步（（你你让让我我也也让让））（2））打打破破客客观观僵僵局局客观观僵僵局局的的原原因因：：买方方的的支支付付能能力力、、接接货货能能力力、、内内部部协协调调能能力力卖方的原原因：质质量、服服务、交交货能力力、内部部协调能能力第三方的的原因：：愿意交交易、交交易要价价谈判手的的权限原原因：授授权有限限（折扣扣）有关法律律、法规规、行业业规定的的原因：：如疯牛牛病食品品的禁止止、如炒炒货行业业协会规规定，暂暂停向家家乐福供供货。打破僵局局的对策策：客观认识识，尊重重实际能调整的的尽快调调整让步步（3）打打破无意意僵局无意僵局局的类型型译错、听听错、理理解错文化礼节节性格（天天生有心心魔）第三者制制造的僵僵局（冒冒充某学学校的员员工招聘聘）打破无意意僵局的的策略虚心求教教，僵局局在哪，，即使主主动沟通通，消除除隐患静心求和和、忍者者为勇慎言回避技巧巧A撇开价格格如何？？B如果送货货日期我我们能满满足？C如果按照照这个价价格，你你能订货货吗？D如果你可可以单独独做出决决定的话话，可以以签合同同吗？E初此之外外，有何何不满意意之处呢呢？-----将客客户拒绝绝你的理理由变为为次要理理由！切记：不要从个个人角度度看问题题认真分析析失败的的原因，，认真应应付不要被客客户的气气势吓倒倒，保持持镇静与客户建建立起一一种平等等尊重的的关系，，不一味味附和（4）排排除谈判判障碍平和友好好的谈判判气氛心理状态态（饱而而不贪、、饥而不不急、荒荒而不慌慌、争而而不送、、绝中有有望）要注意控控制与调调节情绪绪要达到双双赢巧妙处理理各种意意见：潜在的反反对意见见的处理理（有时时间让对对方发言言，提出出反对意意见）借口的处处理（先先辨别借借口的真真实性））偏见的处处理（只只要不关关系大局局，不要要理睬））恶意反对对的处理理（让对对方尽情情的表现现出来，，再找原原因解决决）自我表现现的处理理（让其其表现，，并加以以赞扬））最后拒绝绝的处理理（最后后挽留，，不行也也要保持持良好的的关系——生意不不在---）五、谈判判的收尾尾1、单次次谈判的的收尾根据谈判判时间收收尾（注注意：时时间的准准确性和和合理性性、注意意时间与与人的生生理效率率、注意意收尾后后的小结结）根据谈判判内容收收尾（每每次谈判判的阶段段议题结结束）根据谈判判的气氛氛收尾（（谈判气气氛和谐谐，进展展顺利；；谈判中中拂袖而而去）2、谈判判的最终终收尾谈判破裂裂的收尾尾（让对对方做出出答复：：鉴于双双方意见见难以统统一，这这是否意意味着谈谈判将无无法取得得成果、、我们深深表遗憾憾、调走走谈判负负责人、、权力有有限借口口、我们们希望以以后还有有合作机机会）谈判成交交的收尾尾（谈判判双方整整理好谈谈判记录录、合同同、签字字）谈判成功功与否的的标准什么是成成功的谈谈判？以在谈判判中自己己获利的的多少、、以气势势来判断断？谈判成功功的价值值标准为为：看业务目目标的实实现程度度看谈判的的效率（（让出的的成本+消耗的的资源+机会成成本）看谈判后后的人际际关系（（满足了了双方的的需要又又维护了了双方的的关系——姐妹俩俩分蛋糕糕）案例：薪薪酬谈判判如何谈谈T．C．．S客户100％满满意系统统A视觉的的满意意微笑（（最美美的笑笑、最最富感感染力力的笑笑）----到到新加加坡专专门练练笑依表仪仪容（（以貌貌取人人）----到到银行行存钱钱，戴戴礼帽帽、墨墨镜的的误会会B听觉的的满意意礼貌用用语（（对不不起、、谢谢谢）赞美用用语（（发自自内心心、杀杀人于于无血血）----赞赞美小小孩活活泼、、漂亮亮；拍拍关云云长马马屁关心用用语----感感冒带带点药药，住住深圳圳五洲洲宾馆馆拿海海飞丝丝C触觉的的满意意握手（（男士士与男男士满满把，，男士士与女女士半半指））／拍拍肩（（注意意身份份）D嗅觉的的满意意引领（（送人人送到到电梯梯口、、楼下下）----帮帮客户户拉拉拉练、、酒店店的门门童用用手挡挡头，，记住住车号号公司的的氛围围（公公司环环境、、员工工精神神面貌貌）／／灯光光、音音乐（（黄昏昏到一一家没没开灯灯的药药店买买药））客户可可以拒拒绝你你的产产品，，但绝绝不会会拒绝绝你的的微笑笑和赞赞美！！TCS----留留住客客户的的心产品人销售人为服务的差异▲客户户的满满意无无止境境▲客户户的满满意是是我们们的职职责和和使命命拒绝处处理方方法A直接否否定法法如：您您不必必担心心，它它没有有副作作用。。注意意语气气，不不可生生硬。。B间接否否定法法如：您您说得得有道道理，，但是是我们们的产产品原原料均均是进进口的的。先先肯定定，后后转折折。C转化法法如：客客户公公司没没钱买买消防防器材材，正正因为为没钱钱，就就烧不不起，，更要要买。。客户户拒绝绝的理理由正正是他他需要要的理理由。。D优点补补偿法法如：纯纯净水水、矿矿泉水水的好好坏。。承认认客户户建议议的合合理性性，用用我们们的优优点利利益来来弥补补缺点点。E反问法法如：你你说如如何定定价？？叫学学生，，不知知道：：鑫、、奔谢谢大大家的的合作作！谢谢谢！！JEFF老师送送给大大家两两句话话：只要有有1%的希希望我我就要要付出出100%的努努力！！有目标标的人人世界界也会会让三三分！！谢谢谢12月-2214:27:4414:2714:2712月-2212月-2214:2714:2714:27:4412月-2212月-2214:27:442022/12/3114:27:449、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:27:4514:27:4514:2712/31/20222:27:45PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:27:4514:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:27:4514:27:4514:27Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:27:4514:27:45December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:27:45下下午午14:27:4512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:27下下午12月-2