辨明顾客需要H

辩明顾客需求需求定义辩明顾客需求的重要性辩明顾客需求的方法不同的顾客类型及应对技巧课程大纲

顾客需求的定义根据马斯洛需求学说，任何一个顾客都存在着生存、安全、归属感、被人尊重和自我实现等这五个层次的需求

顾客在想什么……顾客需要享受购物环境和受到尊重顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务顾客希望你注意他们的自我形象顾客希望你重视他们的时间顾客需要产品信息顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益

就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

顾客的需求分析需求定义辩明顾客需求的重要性辩明顾客需求的方法不同的顾客类型及应对技巧课程大纲冰山的例子

我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角，而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。

辨明需求的意义

不辨明客户的需求就难以得到客户的认同

辨明客户的需求才能实现销售需求定义辩明顾客需需求的重要要性辩明顾客需需求的方法法不同的顾客客类型及应应对技巧课程大纲辨明需求的的方法发问

观察聆听观察通过仔细观观察顾客的的表情和动作来洞察他们们的需求，，找到顾客客购买意愿愿产生的线线索。观察表情表现出兴趣趣微笑认真倾听若有所思面无表情心不在焉东张西望不耐烦观察动作长时间注意意一件商品品转身之后回回头看一眼眼和朋友一起起讨论拿到镜子前前比划开口询问价价格拿起货品重复观看\触摸找人协助为什么要发发问?询问封闭式的问问题5W1H:WHEN/时间间WHERE/地点WHAT/什么颜色色/尺码WHO/谁WHICH/什什么款式式HOW/多高/多胖/多大开放式的的问题提问的方方式开放式提提问的好好处与坏坏处使用开放放型问题题的坏处处需要更多多的时间间要求顾客客多说话话可能会忘忘掉这次次谈话的主要目目的使用开放放型问题题的好处处获得足够够资料使顾客相相信他在在控制整个个谈话营造出和和谐的气气氛封闭式提提问的好好处与坏坏处使用封闭闭型问题题的坏处处获得较少少资料需要更多多问题“负面””气氛使用封闭闭型问题题的好处处很快取得得明确要要点确定对方方想法“锁定””客户提问小练练习倾听倾听的定定义：就就是要在在一段时时间内放放弃自己的观观点和兴兴趣而注注意别人人。倾听＝去去听＋去去看＋去去感觉在开始听听之前，，心里已已经有了了成见。。在开始听听之前，，或者还还未听完完整个故故事及获获得重重要要细节之之前，就就已经胸胸有成竹竹了。有效倾听听的两大大障碍为了了解解问题所所在而听听为能明智智解决问问题而听听有效倾听听的两大大原则认真地听听清除杂念念去听积极地听听安静地倾倾听天真地听听倾听的注注意事项项需求定义义辩明顾客客需求的的重要性性辩明顾客客需求的的方法不同的顾顾客类型型及应对对技巧课程大纲纲按性别分分不同顾顾客的购购买心理理男性消费费者的购购买心理理与购买买行为女性消费费者的购购买心理理与购买买行为男性女性动机形成迅速,果断,具有较强

的自信性购买动机具有被动性购买动机感情色彩比较淡薄具有较强的主动性,灵活性具有浓厚的感情色彩购买动机受外界因素影响,波动

性较大青年消费费者的购购买心理理与购买买行为老年消费费者的购购买心理理与购买买行为按年龄分分不同顾顾客的购购买心理理

青年

老年购买动机具有时代感购买范围广泛,购买能力强具有明显的冲动性购买动机是在追求舒适和方便

的心理下形成的具有较强的理智性和稳定性不同性格格顾客类类型的销销售技巧巧融合型创新型主导型分析型喜爱新商商品喜欢追求求潮流，，例如最最新款注重时尚尚品牌介绍货品品及其与与众不同同之处态度大方方热情说话具趣趣味性交换潮流流意见，，如运动动、音乐乐等令其感觉觉被尊重重创新型希望得到到导购员员注意及及礼貌对对待喜欢与人人分享自自己的开开心事容易与人人熟落殷勤款待待多了解其其需要关注他所所分享的的事情关注他关关心的人人多加建议议，加快快决定融合型自己做主主要求其他他人认同同他的观观点支配一切切在适当时时才主动动招呼不要与他他们硬碰碰听从指示示不要催促促主导型详细了解解货品FAB要物有所所值关注价格格需要多一一些时间间作出购购买决定定强调货品品的物有有所值详细解释释货品的的好处有耐性货品知识识准确给予建议议，加快快购买决决定分析型角色扮演演谢谢大家家9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:28:2915:28:2915:2812/31/20223:28:29PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:28:2915:28Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:28:2915:28:2915:28Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:28:2915:28:29December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:28:29下下午15:28:2912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:28下午午12月-2215:28December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:28:2915:28:2931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:28:29下下午3:28下下午15:28:2912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:28:2915:28:2915:2812/31/20223:28:29PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:28:2915:28Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:28:2915:28:2915:28Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:28:2915:28:29December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:28:29下午15:28:2912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:28下下午午12月月-2215:28December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:28:2915:28:2931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:28:29下下午3:28下下午15:28:2912月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。15:28:2915:28:2915:2812/31/20223:28:29PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:28:2915:28Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。15:28:2915:28:2915:28Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2215:28:2915:28:29December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:28:29下下午午15:28:2912月月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月223:28下下午12月-2215:28December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/3115:28:2915:28:2931December202217、一个人人即使已