超市销售管理

销售管理

——如何做好生意？Leevo主要内容1.重点商品选择(20/80原则)；2.销售管理；3.门店的竞争管理；4.门店促销和娱乐购物活动； 首先做个好的商人！商品的了解商机的把握经营的意识管理的能力零售业资深人士的经验浓缩市场调研店内规划商品采购与营运财务支持 库存：销售的基础保证有货减少缺货控制库存销售额缺货提高销售，减少利润损失提高营业额扩大市场份额减少降价损失降价销售额传统零售业关注的焦点将合适的商品以合适的数量、价格在合适的时间放到合适的场所；以更低的成本超越竞争对手；减少库存，提高周转次数；计划、监控、并借助于相应工具对市场变化作出响应以实现预期目标；满足顾客并保持领先优势。如何上演

一台销售的好戏销售管理三部曲第一步：选好演员商品选择回顾：商品的六个正确Right商品时间地点价格数量人员方式服务标识作生意意的2/8原则则20/80法则则20%的商商品创创造你你部门门80%的的销售售如何确确定你你部门门的重重点商商品？？工具：：考核商商品表表现的的指标标销售率率价格/毛利利周转率率贡献率率损耗率率1．商商品销销售排排行榜榜了解每每一种种商品品的销销售情情况，，调查查其商商品滞滞销的的原因因，做做出相相应处处理。。注意：：（1））新上上柜的的商品品（2））日常常生活活的必必需品品2.利润单品营营业利利润=毛毛利/件x售卖商商品的的数量量正常毛毛利x售卖较较多商商品=较较多多营业业利润润较高毛毛利x商品正正常数数量=较较多多营业业利润润较高毛毛利x售卖较较多商商品=更更多多营业业利润润高毛利利商品品和低低毛利利商品品商品名名称价价格格提提价率率提提价美容护护肤品品JohnsonBabyBath34.20.73%0.25DabaoSODMilk8.8939.03%3.47家居日日用GlanWrap24*20011.456.72%0.77PlasticCup50pcs2.4838.31%0.95高毛利利商品品和低低毛利利商品品商品名名称价价格格提提价率率提提价日用家家化OMOLaundryPowder7.90-2.74%-0.22QiaoshouLaundry13.901.91%0.27PowderJiebaLaundryPowder19.9015.67%3.12干货饮饮品GDCookingOil36.995.7%2.11WeiyuanMixed1.8821.8%0.41Congee3．周周转率率周转率率＝销销售量量/平平均库库存量量商品的的周转转率也也是优优化商商品结结构的的指标标之一一，谁谁都不不希望望某种种商品品积压压流动动资金金，所所以周周转率率低的的商品品不能能滞压压太多多。4．商商品贡贡献率率找出门门店的的商品品贡献献率高高的商商品，，并使使之销销售得得更好好。销售额额高，，周转转率快快的商商品，，不一一定毛毛利高高，周转率率低的的商品品未必必就是是利润润低。。没有毛毛利的的商品品销售售额再再高，，这样样的销销售也也没什什么用用。5．损损耗排排行榜榜损耗直直接影影响商商品的的贡献献毛利利。对于损损耗大大的商商品减少订订货同时应应由供供货商商承担担一定定的合合理损损耗及时让让供应应商修修改商商品的的外包包装优化商商品结结构，，提高高部门门销售售商品的的更新新率周期性性的增增加商商品的的品种种，补补充新新鲜血血液，，稳定定自己己的固固定顾顾客群群体。。商品的的更新新率一一般应应控制制在10%以下下，最最好在在5%左右右，新商品品应符符合门门店的的商品品定位位商品的的陈列列在优化化商品品结构构的同同时，，也应应该优优化门门店的的商品品陈列列。第二步步：搭搭好舞舞台陈列位位的运运用各种不不同陈陈列位位的作作用？？正常货货架堆头、、端架架边架、、吊带带特别陈陈列商场简要布局图地毯油类米类米类保险箱家私拉杆箱相册文件夹笔档案夹复印机用品复印机电脑用品灯具传真机电话家私家私胶制品电动工具家私玩具汽车用品曲齐饼小食品脆片饼干奶制品茶类冲调饮品奶粉婴儿食品调味品酱菜类蔬菜罐头即食面酱类面粉面制品堆头陈陈列堆头是是为了了配合合产品品的销销售促促进而而采用用的方方形、、岛形形、环环形产产品陈陈列方方式。。突出产产品，，形成成大量量销售售或者者畅销销的感感觉。。注意产品海海报、、POP、以及赠赠送品品的配配套举办一一些活活动加加强堆堆头的的氛围围，激激起消消费热热情。。端架陈陈列目的增加销销售量量增加利利润(端架架要陈陈列有有利润润的商商品)介绍新新商品品给顾客客新鲜鲜感，，端架架上之之商品品经常常作变变换原则DM商商品欲突出出陈列列的商商品（（依下下列条条件综综合考考虑））A.新新产品品介绍绍B.高高毛利利商品品C.周周转率率高之之商品品D.品品牌知知名度度大/价格格低廉廉之商商品库存量量很大大，极极难销销之货货品(配合合降价价促销销)交叉陈陈列同一个个产品品，在在不同同品类类或者者相关关品类类的货货架上上陈列列。简化消消费者者的购购买程程序扩大产产品销销售机机会啤酒和和尿片片的故故事好的陈陈列位位置留留给好好的商商品灵活的的特卖卖方式式设计计随着商品库存数量减少价格点点标识识PricePoint第三步步：写写好剧剧本策划销销售活活动:竞竞争，，促销销竞争商圈分分析竞争对对手的的确定定竞争市市调确定竞竞争商商品选选择是是否正正确竞争商商品的的陈列列与标标识商场竞竞争管管理部门销销售报报告竞争商商品的的百分分比回顾竞竞争商商品清清单是否符符合当当前季季节是否为为形象象商品品竞争价价格的的设定定毛利损损失情情况你的竞竞争有有效吗吗？50%32%18%客单量量11.79.47.269817313%33%54%贡献率率月购物物频率率顾客分分布商圈III>4km商圈I<1.5km商圈II1.5~4km顾客的的分布布I+II=82%重点区区域II是重点点影响竞竞争策策略提高顾顾客忠忠诚度度IIIIII哪种竞竞争最最有效效？同时考考虑竞竞争商商品种种类，，竞争争商品品分布布，各各种交交易类类型的的比例例等促销零售商商促销销的4种目目标吸引顾顾客清除存存货店面形形象价格优优势增加商商场销销售的的方法法促銷Promotion：：赠品、买一一送一促使顾客购购买、增加加销售量的的最好方法法注意：要令令每一顾客客了解超值值商品增加商场销销售的方法法广告Ad/Tab：宣传单单、彩页小小册子竞争：注意意广告商品品每周要多多次进行竞竞争调查标识：可以以在公司规规定的标识识外，另加加特别标识识增加商场销销售的方法法促销员Promoter：推推广介绍、、试用、试试吃供过于求的的产品同质质性趋势低效的广告告投入消费者的购购物习惯小供应商的的选择要让顾客在在商场吃饱饱，喝足大多顾客喜喜欢占小便便宜喜欢试用、、试吃的顾顾客，是我我们的潜在在顾客注意培训促促销员现在促销员员每天在帮帮我们干什什么？增加商场销销售的方法法商场推广活动：商场广播广告牌抽奖活动增加商场销销售的方法法特殊陈列Display：交叉陈列商品墙特大堆头天花吊挂通道边缘供应商货架架专题陈列促销要点把握时机选择商品第一是在能能够吸引顾顾客；第二是要保保证可获利利；第三能建立立形象。陈列位置促销方式订货/追货货收尾工作娱乐＋购物物娱乐购物活活动（Retailtainment）Retailactivity－－－－促进进商品销售Entertainment－－－－营造造社区关系好的促销活动动应当是二者者的完美结合合“每一家零零售商场都应应该是其所在在社区的一个个缩影。”成功的娱乐购购物活动分享享几种店内广告告有助于门店店降低费用，，增加收入。。1．电脑小小票节省费用。最大的优势在在于其有效的的到达率。小票作为顾客客退换货的凭凭证之一，不不会轻易的被被扔掉，另一方面由于于接触电脑小小票的，都是是掌握家庭或或单位采供大大权的“实力力派”，也正正是广告诉求求的最好对象象，属于时点广告告，并且具有有滞后性其接触的对象象受到地域限限制较大2．购物车车或筐最大优势在于于其流动性大大，适合于销销售的商品随随机性很强，，可以起到提提醒顾客的作作用，达到提提高随机购买买率的目的。。3．购物袋袋由于购物袋已已经成为顾客客购物的辅助助设施。购物物袋的一面可可以印制广告告，这些位置置的广告，一一般为门店的的集团内部广广告，不仅有有助于宣传门门店，同时又又在做其他分分公司的广告告。4．POP广告POP由于是是书写门店的的促销活动或或价格，而成成为顾客购物物的瞩目点之之一，因此也也正是商家愿愿意投入广告告的原因。5．广告位位的招商这方面的广告告往往是门店店最好的一些些墙面，这些些位置的广告告位一般都是是由与商家合合作最为紧密密的大型厂家家以全年的方方式买断下来来，长期宣传传，树立厂家家形象的广告告。6．在货架架的层板上架架设一些广告告标牌摆在货架上的的商品一目了了然，被顾客客率先选购，，还能起到一一定的提醒作作用。“您家的XX酱油用完了没没有”，“XX速冻饺子给您您寒冷的冬至至带来温暖””，“XX汤圆，祝您全全家团团圆圆圆”随机性很强的的商品会因此此广告，而大大幅提高销售售额，尤其是是在某些特定定的节假日，，效果尤为显显著。销售额一般提提高30-50%7．其他地板天花板停车场谢谢！巡店活动竞争巡店应该该看哪些方面面？9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:21:52PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:21:52PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:21:52PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑