营销策划-营销诊断

第三章市场营销诊断为什么我们的营销总是不灵？原因到底在那里？若不想在老地方跌倒第二次，应改正哪些东西？营销诊断案例：Ｘ企业休闲食品营销诊断案例品牌“五度”一、品牌的知名度；二、品牌的认知度；三、品牌的信任度；四、品牌的美誉度；五、品牌的忠诚度。木桶效应把市场营销比做一个水桶，水桶是由很多块木板组成的，就像市场营销由许多环节组成的一样。而这个木桶能装多少水，将取决于最短的那块。营销诊断实际上是将木桶拆开来，逐一检查，看看到底有多少块短木板。

营销诊断借用了医疗学说一个名词，非常形象地诠释了这一企业的经营活动。企业也是人，社会学中称之为"法人"。同"自然人"一样，"法人"也有自己的生命周期，也有生老病死。营销诊断就好象给企业"看病"一样，要找出症结所在，对症下药，才能使企业"病体"回复健康和正常。企业年限类别平均年限500强40－421000强30欧美12.5日本30中小企业2.9中国集团公司7-8所有企业5第一节营销诊断概述

一、营销诊断的概念

分析调查企业经营的实际状况，发现在运营中存在的问题，然后有针对性地深入到企业的具体运作中，运用科学方法，进行定量或确有依据的定性分析，查找问题产生的原因，提出确实可行的改进方案，进而指导方案的实施，以提高企业的经济效益，谋求合理经营的管理科学。二、市场营销诊断的特点智力服务于社会跨学科、多领域、超行业的综合产物为现代领导实现科学决策服务三、市场营销诊断的基点智能诊断进程诊断问题诊断四、市场营销诊断的工作要点诊断目标第一、指出目前的症状或结果第二、寻找产生结果的原因第三、发掘众多原因之间的相互关系和作用机理市场营销诊断的注意事项考虑特殊性莫为表面所迷惑全局角度考察市场营销诊断是一个动态概念五、市场营销销诊断的工作作内容具体内容市场要素诊断断产品及价格诊诊断分销渠道诊断断促销策略诊断断企业战略状况况分析企业组织机构构分析人力资源管理理分析员工满意度分分析公司各项管理理制度评估和和分析品牌营销战略略分析企业文化分析析六、市场营销销诊断的工作作程序确定诊断课题题，组织诊断断小组。调查研究提出诊断报告告第二节营营销诊断调查查一、诊断调查查的界定：诊断调查是营营销策划工作作的基础，是是运用企业策策划的原理和和方法分析企企业自身的资资源和面临的的环境状况的的策划步骤。。没有调查就没没有发言权二、诊断调查查的具体内容容：四大诊断调查查1、市场诊断调调查：市场需求的状状况（表31）市场竞争的状状况（表32）消费者购买行行为：5W市场营销要素素（表33）市场需求调查表（31）区域市场1区域市场2区域市场N需求量成长性本公司销售量区域市场竞争争调查表（32）区域市场1区域市场2区域市场N品牌数量品牌占有率品牌首位度本公司位次品牌首位度品牌首位度：：一个形容市市场竞争力的的指标，可以以衡量某品牌牌与市场第一一名（首位品品牌）的差距距是拉大了还还是缩小了。。下面举例说明明首位度的算算法：假设：中国国国内冰箱市场场的销售额份份额和排名，，海尔30%>西门子20%，那么如果西西门子的首位位度=20%÷30%营销要素调查查表（表33）S(优势）W（劣势）Q（机会）T（威胁）产品状况价格状况渠道状况促销状况2、企业内部诊诊断调查根据优秀企业业标准（比如如以10分为标准）对对委托企业的的相关因素进进行量化诊断断，以发现企企业优劣势。。产品结构产品质量品牌商誉营销能力人力资源财务管理技术创新业务流程组织结构信息系统企业文化3、行业诊断调调查：对委托托企业所在的的行业进行全全面诊断和调调查，判断行行业的发展方方向、趋势和和竞争特点对对企业策划的的影响。4、企业环境诊诊断调查三、诊断调查查方法1、“54”制诊断调查法法四看：企业大门口人人流状态企业门、窗、、玻璃、广告告物是否清洁洁、整齐、安安全内部传媒内容容五谷轮回之地地四考：企业素质状态态（人员、装装备、市场、、品牌、产品品、资本）企业的资质企业的地位企业的能量（（内聚力、外外张力、思考考力）四储：(人才、技术、、产品、市场场）四调：上下各各层次、好差差两方面的人人员，以及内内外的评价、、前后的对比比四维：时间、、空间、构想想、思维2、专题诊断调调查法经营战略分析析技术分析方方法市场营销分析析技术方法财务管理与经经营效益诊断断技术方法生产管理诊断断技术方法3、诊断调查工工具法管理表管理图模型法演绎法模拟法实验法因素分析法综合评分法第三节诊诊断调查操操作一、、营营销销弊弊病病诊诊断断调调查查二、、销销售售管管理理诊诊断断调调查查一、、营营销销弊弊病病诊诊断断调调查查1、市市场场研研究究的的诊诊断断调调查查序号诊断项目诊断记录问题点1市场研究的目的是什么？2市场决策哪些数据是必须的？为什么？3你知道产品投放市场的反应吗？反应哪些内容4为了收集市场信息，你应采取哪些方法？5你做过哪些市场研究，效果如何？6你在努力获得顾客的反馈吗？反馈什么7所收集的信息精确度有多高？8你公司今年进行过几次系统的市场调研2、目目标标市市场场诊诊断断调调查查序号诊断项目诊断记录问题点1消费者定位明确吗？2你的目标市场在哪里？3潜在消费者的数量有多少？4什么因素限制了整体市场的容量？5你的市场分额是多少？6你的市场分额是增大、缩小还是稳定？序号诊断项目诊断记录问题点7潜在消费者在什么地方8产品价格与公司定位的消费者消费能力一致吗9你的产品在市场中处于什么地位10现有的产品在什么场所销售11淡季旺季分别在什么时候12产品可用于政府、集团购买和出口吗13消费者购买这一类产品的频度如何14哪种产品特性对消费者最有吸引力3、市市场场竞竞争争诊诊断断分分析析序号诊断项目诊断记录问题点1你一直在作竞争分析吗？2有无对你最大威胁的五家竞争对手进行分析？3行业将有哪些替代产品出现？4竞争对手哪些方面比你做的好？5你的企业市场占有率是多少6你的企业哪些方面胜过你的对手7是不是其它方面致命的弱点阻碍了市场的发展序号诊断项目诊断记录问题点8你的企业处于什么竞争地位9竞争对手的企业和产品品牌声誉如何11有无竞争对手能迅速把其产品推向你的目标市场12你的竞争策略会引发竞争者的激烈反应吗13你的营销策略会引起行业利润下降吗14本企业在行业内的地位如何15用统一品牌还是创造新的品牌16你对同一目标市场的竞争者的运作模式了解吗17竞争者有先天性优势吗4、、、市市场场机机会会诊诊断断调调查查序号诊断项目诊断记录问题点1谁是你的产品的潜在消费者？通过何种手段使潜在消费者变成自己的顾客？2谁是你的核心顾客群？3消费者对你们产品的购买习惯如何，在什么场所买到的4实际的和潜在的消费者是多少5潜在的消费额是多少？6盈亏平衡点的销售量是多少？7整体消费水平对消费需求有什么影响？8整体需求量能被刺激起来吗5、分分销销渠渠道道诊诊断断调调查查序号诊断项目诊断记录问题点1你的企业的传统渠道是什么？合理吗？2顾客是通过何种渠道购买类似产品的？3这类零售商店有什么信息？传统折扣还需要吗？4本类产品的构成中，不同类型的零售商分别占多少比例5竞争者通常在什么基础上销货给零售商6你的企业目前的供货模式是否理想？7传统的折扣是多少？竞争者是多少？8如果通过零售渠道，那几种零售商店被选中？9在选择分配渠道时，什么政策时最重要的？10顾客为什么要买你的产品？6、产产品品状状况况诊诊断断调调查查序号诊断项目诊断记录问题点1你的企业产品和服务的优点是什么？2你的企业产品的销售特点是什么？3你的企业产品售后服务能让消费者满意吗？4产品能容易被仿照吗？是否有专利保护？5你有核心技术吗？6本产品对企业的其它产品有无冲击？7产品应如何包装才能获得顾客满意？8你采用什么样的品牌策略？9你的企业新产品开发的速度如何？7、价价格格诊诊断断调调查查序号诊断项目诊断记录问题点1总体定价策略是什么，效果如何？2在制定产品价格时你的企业考虑了哪些因素？3你的企业采用何种定价方法？定价根据是什么？4本产品的基本价格范围是什么5定价反应质量吗？它与营销组合的策略一致吗？6你的企业一直在做价格敏感度分析吗？7竞争产品价格是上升、下降还是持平？8你的企业产品定价与其它产品有冲突吗？9你的企业产品价格由谁决定？10各级渠道中的价格差别是多少？11与价格配套的服务策略是什么？8、推推广广组组合合诊诊断断调调查查序号诊断项目诊断记录问题点1你的企业的促销和广告目标是什么？2企业的促销所采取的方式是否理想？有无其它更好的形式？3什么是你的企业形象？4你的推广策略是什么？5需要那种推广手段？6现有的广告代理机构有处理类似产品的经验吗？7有无相应的中间商促销活动？8其他制造商有什么广告和促销活动？9、市市场场法法律律及及相相关关问问题题诊诊断断调调查查序号诊断项目诊断记录问题点1企业有多少产品专利，新产品有专利吗？2商标有保护吗？3所有关于版权和补偿的投诉以得到恰当的处理吗？4产品的销售地区有地方保护主义吗？5产品是否符合产品质量法及其它相关法规的要求6交易合同的签订有何内容可能会触犯法律法规？7销售部门相关人员对法律法规的熟悉吗？8是否聘有常年法律顾问？二、、销销售售管管理理诊诊断断调调查查销售售政政策策1、产产品品种种类类及及商商品品化化计计划划2、销销售售方方针针3、应应收收帐帐款款销售售组组织织1、编编成成（（组组织织确确定定、、责责任任范范围围））2、能能力力（（是是否否适适当当、、教教育育训训练练））3、控控制制（（如如何何控控制制、、核核定定负负担担量量））销售售计计划划1、销销售售量量变变动动2、与与生生产产的的关关系系3、销销售售配配额额顾客客1、销销售售网网2、顾顾客客3、交交易易方方式式价格格1、价价格格水水准准2、价价格格与与销销售售量量销售售业业务务1、信信件件表表单单的的处处理理2、事事务务管管制制第四四节节营营销销弊弊病病的的整整理理与与分分类类一、、销销售售弊弊病病的的整整理理与与分分类类1、构构成成销销售售条条件件的的弊弊病病2、销销售售过过程程各各个个环环节节的的弊弊病病1、构构成成销销售售条条件件的的弊弊病病产品品状状况况的的弊弊病病销售售渠渠道道的的弊弊病病价格格的的弊弊病病销售售方方法法的的弊弊病病销售售人人员员的的弊弊病病a:产品品状状况况的的弊弊病病品种种单单调调，，款款式式陈陈旧旧质量量低低劣劣，，功功能能、、性性能能较较差差，，客客户户不不欢欢迎迎包装装低低劣劣以次次充充好好b：销销售售渠渠道道的的弊弊病病销售售渠渠道道单单一一，，无无法法扩扩大大销销售售选择择渠渠道道不不当当，，销销售售不不畅畅开拓拓新新渠渠道道能能力力差差与经经销销商商、、代代理理上上、、客客户户关关系系处处理理不不好好或或缺缺乏乏对对各各种种渠渠道道的的措措施施c：价价格格的的弊弊病病薄利利多多销销过于于强强调调成成本本导导向向产品品品品质质决决定定价价格格草率率定定价价不变变的的价价格格竞争争导导向向定定价价价格格塑塑造造与与沟沟通通不不足足弱势势企企业业走走赊赊销销定价价的的八八大大误误区区误区区一一：：薄薄利利多多销销：：皇皇帝帝的的新新装装70％68％利润率利利润率60％40％薄利多销销策略失失误的原原因：很多人持持有“便便宜无好好货”的的观点企业或产产品的诉诉求和消消费者的的诉求不不一样薄利＝薄薄命小故事：：牛不是是那么容容易吃到到草的！！一位游人人旅行到到乡间，，看到一一位老农农把喂牛牛的草料料铲到一一间小茅茅屋的屋屋檐上，，不免感感到奇怪怪，于是是就问道道：“老老公公，，你为什什么不把把喂牛的的草放在在地上，，方便它它直接吃吃呢”老农说：：“我要要是放在在地上，，它就不不屑一顾顾；但是是，我放放到让它它勉强可可以够得得着的屋屋檐上，，它会努努力去吃吃，直到到把全部部草料吃吃个精光光！”企业三大大稀缺资资源：人＋钱+时间资源不能最大限度的发挥作用没有更多资金提高产品的技术和管理不能提升品质薄利的代代价不能满足客户更高要求无法快速的积累无法建立竞争优势定价小故故事：老老外买柿柿子美国的一一个摄制制组，想想拍一部部中国农农民生活活的纪录录片。于于是，他他们来到到中国某某地农村村，找到到一位柿柿农，说说要买1000个柿子，，请他把把这些柿柿子从树树上摘下下来，谈谈好的价价钱是160元。这位柿农农一听价价格给的的还挺高高，就高高兴地同同意了。。于是，，他找来来一个帮帮手，一一人爬到到树上摘摘，一人人在下面面捡。美美国人觉觉得很有有趣，全全都拍下下来，接接着又拍拍了他们们贮存柿柿子的过过程。之之后，付付了钱准准备离开开。那位位收了钱钱的柿农农却一把把拉住他他们说：：“怎么么不把买买的柿子子带走呢呢？”美国人说说不需要要带，他他们买柿柿子的目目的已经经达到了了。“天天底下哪哪有这样样便宜的的事情呢呢？”柿柿农心想想。于是是很生气气地说：：“我的的柿子很很棒呢，，你们没没理由瞧瞧不起它它们！””美国人人让翻译译耐心地地解释，，说没有有瞧不起起柿子的的意思。。柿农似似懂非懂懂地点点点头，感感叹说：：“没想想到世界界上还有有这样的的傻瓜！！”柿农不知知道，美美国人拍拍的他们们采摘和和贮存柿柿子的纪纪录片，，拿到美美国可以以卖更多多钱。柿柿农只只觉得这这160元是柿子子的成本本和利润润的总和和，他今今天占了了大便宜宜。误区二：：过于强强调成本本导向定定价成本决决定是是个逻逻辑性性的错错误，，定价价可能能高于于或低低于顾顾客愿愿意支支付的的价格格。成本定定价，，就先先算出出成本本，加加上预预期的的利润润，10％、20％或30％，或或者取取这个个行业业的平平均利利润，，确定定一个个价格格。即即：商品价价格=（成本本+利润））/销量蔑视市市场供供求关关系对市场场变化化反应应迟钝钝（航航空公公司、、世博博后酒酒店））高利润润企业业都不不采用用成本本定价价“爱她她，就就请她她吃哈哈根达达斯。。”耐克运运动鞋鞋，索索尼电电视机机，zippo打火机机，立立顿红红茶牛奶与与依云云矿泉泉水和和漱口口水500强，沃沃尔玛玛我们的的服务务，我我们的的员工工培训训、我我们的的研发发和技技术革革新，，如果果都是是用成成本加加一点点利润润得来来的，，那都都无法法完成成！成本定定价误区三三：产产品品品质决决定价价格消费者者要在在品质质与价价格之之间建建立对对等关关系必必须满满足的的条件件：1、消费费者对对产品品有充充分的的鉴别别能力力。2、消费费者有有充足足的知知识与与信息息，在在不同同品质质与价价格之之间建建立联联系。。乐百氏氏水二十七七层净净化娃哈哈哈果奶奶妈妈我我要喝喝娃哈哈哈AD钙奶喝了娃娃哈哈哈，吃吃饭就就是香香娃哈哈哈柠檬檬茶非常柠柠檬，，一见见好心心情（（李玟玟）娃哈哈哈水我的眼眼里只只有你你（井井岗山山）爱的就就是你你不用用再怀怀疑爱你等等于我我自己己（王王力宏宏）可口可可乐挡不住住的感感觉百事可可乐新一代代的选选择价格反反推品品质的的前提提条件件：产品有有明显显的品品质瑕瑕疵；；消费者者对产产品的的生产产者、、销售售者不不信任任；消费者者对某某产品品、品品牌产产生思思维定定势；；产品的的销售售渠道道与价价格不不协调调。一分价钱，，一分货。。拍脑袋定价价凭经验登记记看市场定价价专家价朋友价一口价简单价误区四：草草率定价误区五：不不变的价格格一件商品，，不管在任任何地方、、任何环境境、任何市市场需求的的条件下，，永远一种种价格。忽视了市场场的规律；；忽视了消费费者的需求求和心理；；你的许多利利润都白白白流失了。。五星级饭店店大大超超市里30元，2元消费者对同同一种商品品的迫切感感，有巨大大差异。误区六：竞竞争导向定定价竞争导向定定价，就是是以竞争者者定价为标标杆，比直直接竞争者者的价格低低一点、高高一点，或或者保持一一致。实际际上是把对对手的价格格当作市场场接受度，，而不是以以顾客为导导向。假设设你的竞争争对手没有有做过定价价策略分析析，他的定定价本身就就不科学，，你跟着他他去定，新新进入的企企业再跟着着你定，那那么，你们们这些定价价错误的企企业都会被被更强的对对手吃掉。。即使你的商商品价值比比竞争对手手高，你跟跟在对手后后面定价，，也相当于于给消费者者一个误导导：你的商商品和竞争争对手没什什么区别，，是模仿竞竞争对手的的，那就谁谁的价格低低买谁的！！反过来说说，没有核核心技术、、独特价值值的企业，，盯住对手手的定价也也不可取。。这样可能能会给企业业带来灾难难，导致价价格战！高斯法则生态学上有有个高斯法法则：一个个物种，只只有他所掌掌握的技能能至少有一一项超越其其敌人的时时候，他才才可能生存存下去，或或者跑的快快、或者跳跳的更高、、或者能上上树、或者者能隐藏•••••••商品也是一一样，没有有独特的价价值塑造，，消费者凭凭什么买你你的商品。。误区七：价价格塑造与与沟通不足足你的产品有有哪些特色色？比较甜比比较较脆比比较香和其它产品品有哪些差差别？很小巧大大小小一般，有有虫蛀比比较大大它能带来什什么样的价价值？口感非常好好无无农药，原原生态营营养多带来什么样样的身份？精精致致的生活健健康的生生活富富足的生活活带来什么样样的荣誉？有品位懂懂生活很很大方苹果的价值值塑造理解价值定定价品名诉求价格（元）单价（元/片）倍率克感敏－－40.04泰诺快速缓解10125康泰克早一粒，晚一粒，快速消除感冒121.230白加黑白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香80.820误区八：弱弱势企业走走赊销赊销的八大大罪状赊销是呆死死帐的源头头之一。赊销的合理理报酬率没没有保障，，吞噬企业业最终利润润。赊销使企业业失去主动动权。经销商卷款款逃跑。容易造成业业务员的携携款潜逃。。销售人员得得不偿失。。赊销容易让让销售人员员忘掉角色色定位。赊销是个温温床，容易易让销售人人员失去战战斗力和进进取心。赊销在60天内,要回可能性性100%赊销在100天内,要回可能性性80%赊销在180天内,要回可能性性50%赊销超过12个月,要回可能性性10%-----英国专家波波特·爱德华了解消费者者对价格的的习惯高价等于高高质高贵等于尊尊贵不是买便宜宜为了占便便宜结论：低价价不一定就就卖的好结论：不能能把降价作作为经常手手段，自贬贬身价.结论：尽量量消费者在在心理上感感觉占了便便宜追高，不追追低结论：告诉诉顾客，早早买是合算算的d：销售方法法的弊病销售方法单单一盲目赊销（（重点介绍绍）广告宣传主主题不明广告方式单单一，不能能迅速传递递信息不赊销等死死，赊销是是找死！怎么办？客户铺货管管理诊断一、对客户户进行信用用等级评估估1、客户户口口是否在本本地：常驻驻本地户口口AAA、从外地迁迁来本地三三年以下AA、外来暂住住户口A。2、经营年数数是否超过过三年：三三年以上AAA、一至两年年AA、刚开始A3、前三年是是否增长率率较快：超超过35％AAA、20～34％AA、小于20%A4、是否拖欠欠其他企业业欠款：从从无拖欠AAA、良性拖欠欠AA、严重不良良拖欠A。5、每年是否否有重点地地销售一家家企业的产产品、单一一产品销售售量占全部部销售量：：50％以上AAA、30～49％AA、小于30％A。6、客户是否否有不良嗜嗜好：无不不良嗜好AAA、有不良嗜嗜好（赌博博、吸毒、、酗酒等））A。7、客户是否否存在跨地地区窜货现现象：没有有AAA、良性（本本产品没有有销售的地地区）AA、有A。只有7项全是AAA等级的客户户，才能给给与适当铺铺货，4～6项中有一项项是A，即不能给给与铺货。。二、对所有有铺货的客客户，控制制累积铺货货额。谨防坏坏帐追款六字真真言预快勤缠通变快赊销销在在60天内内,要回回可可能能性性100%赊销销在在100天内内,要回回可可能能性性80%赊销销在在180天内内,要回回可可能能性性50%赊销销超超过过12个月月,要回回可可能能性性10%-----英国国专专家家波波特特·爱德德华华追款款的的15个技技巧巧设法法挤挤进进“头班班车车”抓住住机机会会，，利利用用第第三三者者以诚诚待待人人，，培培养养育育经经销销商商的的感感情情事前前催催收收以彼彼之之道道，，还还治治彼彼身身不要要担担心心催催款款会会失失去去客客户户，，直直截截了了当当解解决决问问题题高频频次次，，小小金金额额在合合同同上上尽尽可可能能地地严严密密双双方方地地权权责责借助助双双方方领领导导以物物品品抵抵债债聘请请律律师师或或委委托托追追债债公公司司利用用还还款款保保证证追追债债调动动群群体体力力量量，，利利用用跟跟踪踪纠纠缠缠讨讨帐帐利用用人人情情关关系系，，奇奇妙妙运运用用钓钓鱼鱼法法随时时观观察察动动向向，，小小心心他他溜溜掉掉e：销销售售人人员员的的弊弊病病销售售人人员员服服务务态态度度不不好好，，缺缺乏乏耐耐心心销售售人人员员业业务务素素质质低低，，不不熟熟悉悉商商品品，，缺缺乏乏推推销销能能力力销售人员服务务质量差，售售后服务差销售人员品德德不好，营私私舞弊，挪用用公款销售人员的十十大良好心态态积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态顾客喜欢什么么样的销售人人员伶牙俐齿，能能说会道职业风范，措措辞严谨以客为尊，注注重双赢销售成功的关关键要素销售中的情感感投入把握销售机会会售前掌握必需需的资料具备“试一试”的胆量战胜冷漠的顾顾客，积极面面对拒绝拒绝的公式1次销售＝1000元10次接触＝1次销售1次接触＝100元面对拒绝的态态度失败是一种学学习失败能提升自自我在失败中寻找找幽默失败是完善能能力的机会把失败看成必必胜比赛的一一部分2、销售过程各各个环节的弊弊病销售订货的弊弊病开票发货的弊弊病货款结算的弊弊病销售帐项的弊弊病销售成本帐项项错误营业费用的弊弊病与销售相关联联的进货的弊弊病销售订货的弊弊病签订销售合同同手续不完备备、内容不全全面、条款不不明确，引起起顾客纠纷不了解购货方方的情况下，，盲目签订合合同，货款不不能回收内外勾结，签签订假合同不守信用，不不按合同规定定的交货期发发货，或发出出劣质商品合同不符合国国家规定，成成为无效合同同开票发货的弊弊病由于开出的发发票品名、数数量、价格、、金额写错用收据或白条条代替发票开出的发票内内容不真实发票或收款记记录卡随意涂涂改仓库发货的错错误内外勾结，多多发私分。货款结算的弊弊病货款结算方式式错误，造成成收款困难货款长期被拖拖欠，不能及及时回收。货款结算与收收款的错误漏收货款货款不按合同同规定收取，，造成无法收收回。销售人员私收收货款并侵吞吞货款销售帐项的弊弊病销售收入不入入帐隐匿销售收入入少计销售收入入财务处理错误误定金处理折扣、销售退退回等未减少少销售收入销售成本帐项项错误计算保留成本本的方法应用用错误，影响响销售成本的的准确性。漏计进货，导导致销售成本本少计。漏计期初存货货，导致销售售成本少计。。漏计或少计期期末存货，导导致销售成本本多计。少计期初存货货或多计期末末存货，导致致销售成本少少计。把赠送样品、、商品损耗、、商品短缺或或偷盗等造成成的损失，计计入销售成本本，使销售成成本多计。营业费用的弊弊病虚报营业费用用。非营业费用高高。如：运输输费、仓储费费、业务招待待费多。多报出差补贴贴费，出差住住宿无标准，，交通工具无无限制。与销售相关联联的进货的弊弊病盲目进货。不不考虑有无销销路，是否适适销，是否适适合生产需要要；不核算定定价和采购成成本，购进价价高质次的商商品或材料。。求货心切，盲盲目签订合同同，预付定金金，上当受骗骗。签订合同发生生错误，造成成严重损失。。进货验收不严严，收进伪劣劣变质商品。。二、销售弊病病性质的判断断对各种销售弊弊病逐个分析析，找出主要要弊病。针对存在的主主要弊病进行行周密调查和和分析，弄清清真相，查明明弊病的发生生发展过程及及其对企业危危害大小。对销售弊病进进行定性分析析，分析其产产生弊病的主主要因素和次次要因素，是是舞弊行为还还是差错造成成。在定性分析的的基础弊病的的上进行定量量分析，明确确销售弊病的的危害程度，，以便确定严严重性。在进行行定性性和定定量分分析后后，对对诊断断出的的弊病病作出出结论论，提提出合合理化化建议议，供供企业业治理理中领领导参参考采采纳9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:14:3014:14:3014:1412/31/20222:14:30PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:14:3014:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:14:3014:14:3014:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:14:3014:14:30December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:14:30下午14:14:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:14下下午午12月月-2214:14December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:14:3014:14:3031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:14:30下下午2:14下下午午14:14:3012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没