超市金牌采购管理研修班

超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零六年六月2023/1/161第三单元：商品的定价策略2023/1/162商品定价策略：商品定价原则制定价格策略价格策略对毛利的影响价格战术的实际运用2023/1/1631、商品定价原则

2023/1/164商品价值构成的四大要素产品使用价值：饮用水---解渴产品品质价值：双立人刀具—锋利，耐用，不伤手产品品牌价值：耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假，花钱买 名牌的心理因素）产品附加价值：便利性（地铁口） 实用性（小包装，一次性设计） 服务性（产品介绍，售后维修）2023/1/165超值是所有顾客的共同追求物超所值---购买者的判断能力---自我肯定2023/1/166商品定价的主要考虑：需求： 市场有多大环境： 市场的竞争状况顾客： 面对什么群体属性： 商品的可存储性，时效性成本： 产品的生产，运送，仓储费用公司运行成本：可控费用及不可控费用利润成本：必须实现的毛利率法规： 定价的法律规定2023/1/167三种主要的定价形式：简单加价法： 金额加价法（珠宝） %加价法（10%）竞争加价法： 低于竞争对手（3-5%） （是否具备实施条件：成本：商品成本/ 经营成本） 与对手平行（+-3%） （价格+卖场品牌） 高于竞争对手 （强调购物的附加值：百货店超市）建议零售价：便利店 （以便利获取较高毛利的经营补偿）2023/1/168价格/购买弹性比：某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联例一：价格3元，销售50件 价格4元，销售45件（+25%）（-10%）例二：价格3元，销售50件 价格4元，销售5件（+25%）（-90%）不同品类的商品具有不同的价格弹性2023/1/169价格/购买弹性比低的商品： 垄断性经营商品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品2023/1/1610价格/购买弹性比高的商商品：生产门槛低的的商品（方便便面）资源丰富的产产品（矿泉水水/饮用水））容易替代型商商品（卫生纸纸）品牌性较弱的的商品（大米米）2022/12/3111善于运用价格/购买弹性比定价产品性质：百百货/食品品政策导向：交交通安全/头盔价格敏感度：：烟酒/家家庭防护用品品/盐2022/12/3112超市三大价格格策略：1.EDLP：成熟的市场机机制与成熟的的客流（沃尔尔玛）2.波浪型型定价：通过过吸引人流带带动销售（家家乐福）3.比照式定定价：明确的的竞争对手，，维持与其其价格差距（（麦德龙）（（易初莲花入入口处DM价格比较栏））2022/12/31132、制定您您的价格策策略2022/12/3114不同发展阶阶段的价格策略略不同发展目目标的不同价格策策略不同竞争环环境的价格策略不同资金状状况下的价格策略略初创时期——占市场——低价策略略成熟市期——求利润——相对低价价迅速扩张——现金流——低价策略略追求盈利——相对低价价无竞争/弱弱势竞争——利润空间间大激烈竞争——低价策略略资金充足——低价竞争争资金短缺——快速周转转与高利润润的矛盾2022/12/3115初创时期：：竞争不充充分时，可可争取利润润目标例：：18%初创时期：：竞争激烈烈时，利润润目标为市市场最低，，例：8%发展中期：：扩大市场场占有率，，实施低价价策略经营提升期期：保住费费用，低价价策略成熟公司：：地位稳固固，利润最最大化（7-11第一年年18%毛毛利，第二二年起每年年递增2%）超市应针对对具体的实实际情况，，全盘考虑虑，制定明确的的价格策略略2022/12/3116目标标竞争争快速速发发展展商品品组组织织结结构构现金金口碑碑形形象象价格格战战略略阶段段资金金生存存市场场占占有率率利润润品牌牌2022/12/3117价格格形形象象天天天平平价价力争争每每天天保保持持低低价价减少少广广告告保证证毛毛利利提高高服服务务水水平平方法法高/低低交交替替策策略略刺激激消消费费加加快快周周转转强调物有有所值以低价形形象带动动高毛利商商品销售售以不同价价格吸引引不同消费费群公司价格格战略2022/12/3118家乐福的价价格策略简简介2022/12/31193、价格策策略对毛利利的影响2022/12/3120价格策略略对毛利利的影响响（一）不不同业态态的毛利利要求（二）毛毛利指标标的分配配及下达达（三）加价价率与毛毛利率的的不同2022/12/3121（一）不同同业态的的毛利要要求业态综合毛利综超8-12%标准超市10-15%便利店15-20%折扣店12–15%2022/12/3122店逐级分配配扫描部门大组类单品（二）毛利指指标的分配及及下达公司毛利指标标门店毛利指标标2022/12/3123（二）毛利指指标的分配及及下达大型综合超市市毛利分配：：生鲜：10——18%食品：8—12%百货：20——25%参考：家乐福毛利指指标：生鲜：25%食品：8%非食品：20%2022/12/3124（二）毛利指标标的分配及下下达一般商品部类类毛利参考数数字生鲜：15——20%肉类：2.5—4%水水产：5%熟熟食25—40%面面包：25—50%日配：7.5—10%果果蔬：2——5%食品：8—12%酒饮：6.5—8%休休闲：：8—12%粮粮油：3.5—5%冲冲调：8——15%洗化：9—12%百货：20———25%文体：16——25%小小家家电：7—10%大大家电：2——5%妇婴：15-25%服服饰：18-30%家家纺：15-25%鞋：18-30%家家居居：16—22%参考数字：沃沃尔玛男装毛毛利率为40%，女装为为33%2022/12/3125（三）加价率与与毛利率之间间的不同毛利率〓不含税售价不含税进价不含税售价－加价率不含税售价不含税进价不含税进价〓－×100%×100%销售出去才能产生毛利利2022/12/3126练习（一）计算以下商品品的加价率与与毛利率：1、可口可乐乐355ml不含税进价为为1.5元，，不含税售价价为1.65元，请分别别计算它的加加价率与毛利利率。2、某保暖内衣的的含税进价为为22元/套套，售价为29.5元，，税率为17%，请问它它的加价率是是多少？（可以多增加加题目，练习习时间为15分钟）2022/12/3127不同的的加价价方法法顺加：：进价××（1+加加价率率）=售价价倒扣：：进价÷÷（1-加加价率率）=售价价或者：：进价价×倒倒扣系系数=售价价沃尔玛玛家乐福福均用倒倒扣法法2022/12/3128倒扣加加价率率系数数对照照表倒扣毛毛利率率=系系数（（近似似值））倒倒扣扣毛利利率=系系数（（近似似值））2022/12/3129练习（（二））计算倒倒扣加加价法法：1、汇汇源果果汁（（橙汁汁）1.5L进价为为8.7元元，加加价率率为15%，请请问售售价应应为多多少？？2、TSJ23西裤进进价为为39元，，加价价率为为40%，，请问问售价价应为为多少少？3、、某某品品牌牌佳佳节节三三件件套套售售价价为为128元元，，该该商商品品的的加加价价率率为为25%，，请请问问进进价价应应为为多多少少？？2022/12/3130确定定加加价价率率（（1））确确定定整整体体加加价价率率竞争争性性定定价价：：承承受受亏亏损损市市调调后后确确认认单单品品价价格格高高层层确确定定费用用决决定定法法：：公公司司\门门店店费费用用率率确确认认新新加加价价率率*系系数数如公公司司费费用用率率为为13%则则加价价率率为为13%*1.2==15.6%不同同的的（（业业态态、、商商品品结结构构、、促促销销等等））会会有有变变化化目标标利利润润定定价价：：公公司司\门门店店费费用用率率=13%目目标标纯纯利利率率=1%加价价率率=（（13%+1%））*1.2=16.8%平均均毛毛利利率率=\=平平均均加加价价率率一定定要要杜杜绝绝均均一一加加价价系数数1.2或或1.42022/12/3131成本导向向法固定加价价率保证公司司利润简单易行行竞争定价价法保持略低低需求导向向方法按顾客期期望加价价市场为导导向降低进价价以保证证毛利加价方法法（分析析）2022/12/3132加价原则则保证毛利利：放弃弃过低毛毛利商品品保证生存存：保证证市场清楚部门门/类价价格带/价格线线（形象商商品、销销量商品品、效益益商品））理解公司司盈亏与与单品毛毛利的关关系不销售负负毛利商商品不得均一一加价注意商品品进价/售价是是否含税税始终追踪市场混合加价2022/12/3133确定加价率率（2）部部门加价率率公司整体加价率15%部门百货15%生鲜15%食品15%进行市调分析后调整有升有降部门百货24%生鲜10%食品11%2022/12/3134确定加价率率（3）单单品加价率率对敏感产品品：按市场售价价定价（市市调表）对对照周边竞竞争对手略略低或略高高（5%））尽可能低于于周边商圈圈内竞争店店对非敏感产产品：加价率先定定位于大类类部门或公公司加价率率\按市市价及周边边调整（加加减）同时调整其其他商品———一一升一降降亏损商品（（低于平均均加价）每加进一种种亏损品务务必在同一一分类中找找到另一种种商品提高高加价率使2种商品品的平均加加价率大于于本类或公公司加价率率例：A15%B18%加价率5%则则：A5%B28%若同一小分分类中找不不出提高加加价率的单品可在在相邻分类类中找2022/12/31354、价格战战术的实际际运用：2022/12/3136如何何塑塑造造你你的的价价格格形形象象？？天天天低低价价为您您省省钱钱2022/12/3137价格格的的敏敏感感性性所谓谓的的低低价价只只有有比比平平时时低低5-10%以以上上才才能能引引起起顾顾客客的的注注意意：：效益益商商品品销量量商商品品形象象商商品品50%10——35%正常常价价格格甚甚至至略略高高1——2个个/小小部部门门2——3个个/小小部部门门2022/12/3138商品的功功能性角角色：形象商品品：低价价/优质质/生活活必需品品/吸引引客流销售商品品：全力力商品/高周转转量/应应季品或或成熟商品效益商品品：个性性化商品品/关联联性商品品/较高高的毛利率2022/12/3139案例：干性副食食分类：：一、确定定中分类类的商品品角色：：1、冲调调食品（（茶叶、、咖啡、、奶粉、、早餐食食品）2、营养养保健品品（鸡精精、燕窝窝、礼盒盒等）3、米面面（大米米、杂粮粮、面粉粉等）4、厨房房调料（（油、酱酱油、醋醋、调味味粉、调调味酱等等）5、即时时粉面（（方便面面、方便便米粉等等)6、罐头头食品（（酱菜类类、肉食食罐头、、鱼罐头头、蔬菜菜罐头等等）7、南北北干货（（蔬菜类类、中药药干果类类、杂粮粮类、海海产干货货类）形象商品品形象商品品销量商品品销量商品品效益商品品2022/12/3140案例例：干性副食食分类：：一、确定定小分类类的商品品角色：：1、厨房房调料（（油、酱酱油、醋醋、调味味粉、调调味酱等等）形象商品品销量商品品效益商品品油（敏感感性品牌牌）、酱酱油（敏敏感性品品牌）醋、油（（敏感性性品牌））、酱油油（敏感感性品牌牌）调味粉、、调味酱酱2022/12/3141案例：：干性副副食分分类：：一、确确定单单品的的商品品角色色：1、油油形象商商品销量商商品效益商商品金龙鱼鱼5L大豆色色拉油油、鲁鲁花5L花生油油500ML包装、、1.5L包装、、菜籽籽油（（南方方）非知名名品牌牌油粟米油油、茶茶子油油等2022/12/3142不同商品的的零售原则则形象商品：： 惊爆，，广告效益益，超值值低价销售商品：： 货源，，陈列，，可持续续性平价效益商品：： 商品组组合，冲冲动性购买买，正常常加加价率2022/12/3143实际案例：：沃尔玛：：敏感性商商品（500-800个）2022/12/3144实际案例：：万客隆隆：核心商商品（食品品500，，百货100）2022/12/3145定价的关联联性：价价格带某家大卖场场18种花花露水：自自己成为为自己的竞竞争对手围绕顾客需需求形成某某一品类的的价格带：：提供顾客多多样化的选选择优化商品结结构避免在同一一价格上的的过分竞争争2022/12/3146价格带：：洗发水水低端价位位：蜂花花。。。。（3——5种））中端价位位：威娜娜宝。。。。（6---8种））中高端价价位：飘飘柔。。。。（6---8种））高端价位位：资生生堂。。。。（2---4种））家庭用规规格：500ml，700ml，1.5l70%个人用规规格：小小袋装装：200ml10-15%专业用规规格：2l，5l5-10%团购/箱箱售：5-10%2022/12/3147重点掌握握：超市主要要定价策策略商品定价价的主要要方法与与依据加价率与与毛利率率的计算算正确理解解EDLP不同业态态、不同同商品品品类通常常的毛利利率商品功能能性定位位的应用用价格带技技术的应应用2022/12/3148谢谢谢！2022/12/31499、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:21:4815:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:21:4815:21:4815:21Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:21:4915:21:49December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:21:49下下午15:21:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:21:4915:21:4931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:21:49下午3:21下下午15:21:4912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:21:4915:21:4915:2112/31/20223:21:49PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:21:4915:21Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:21:4915:21:4915:21Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:21:4915:21:49December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:21:49下下午15:21:4912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:21下下午12月-2215:21December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:21:4915:21:4931December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:21:49下