行销秘籍两天陈永芳

专业化销售系统专业化销售:

是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。什么是专业化销售？丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）专业化销售要具备的条件:一.专业化销售的一个基础！自信二.专业化销售的两种精神:1.阿Q精神.2.脸皮厚到城墙化的精神.二.专业化销售的三大黄金法则:1.大数法则.2.付出法则.3.坚持法则.3.发问三.巅峰销售的四个基本功.4.聆听2.赞美1.点头微笑问好四.专业化销售的五大核心技能!1.客户心理的探讨2.客户开发的方法3.找到产品的核心卖点4.清晰销售的三种模式客户的购买心理！

注意兴趣了解

欲望比较行动

满足顾客买的是什么?买?感觉觉!感觉是是什么么？服务氛围联想文化我们卖卖的是是什么么?卖?一流的的贩卖卖结果果，一一般的的贩卖卖成份份！带来什什么利利益与与快乐乐,避避免什什么麻麻烦！！好处！！！准客户户是销销售高高手的的宝贵贵资产产!准客户户的开开拓决决定销销售高高手事事业的的成败败!巧妇难难为无无米之之炊核心技技能二二.准准客户户的开开发.1.准客户户应具具备的的条件件1、有经经济能能力2、有商商品需需求3、比较较容易易接近近4、有投投资决决定权权。。。。。。。2、准客客户开开拓的的方法法1、缘故故关系系法——缘出第第一步步2、转介介绍法法——培养影影响力力中心心3、电话话行销销法——收集名名单和和资料料4、问卷卷调查查法——借机接接触交交流5、交叉叉销售售法——互利合合作嫁嫁接6、目标标市场场法——适合自自己的的细分分市场场7、陌生生拜访访法——扫街积积累客客户群群8、随意拜拜访法法----推销生生活化化9.互联网网的销销售---数据库库营销销10.异业联联盟销销售法法---资源共共享核心技技能四四.清晰商商品销销售三三种模模式!1、模式化化销售售2、循环环式销销售3、信函函式销销售启示:没有销销售不不出去去的商商品只有销销售不不出去去的人人准备推销自自己商品介介绍促成拒绝处处理成交售后服服务索取介介绍核心技技能五五.熟熟练专专业的的销售售流程程购买行行为80%受人人情绪绪影响响80%的购购买是因为为信任销售售员，而不不是公司产产品和价格格。老客户户会反复购购买甚至不惜麻烦烦。一.准备1）专业的形形象的准备备“永远要为为成功而穿穿着，为胜胜利而打扮扮。”卖产品前要要先卖自己己，首先你你自己看起起来像不像像一个好产产品？要求：干净净整洁的仪仪容仪表，，抖擞的精精神，良好好的状态。。男士：西装装、衬衣、、领带、皮皮鞋、佩带带工牌女士：职业业装、皮鞋鞋（前不露露趾，后不不露跟）、、化淡装、、佩带工牌牌2）齐备的物物质准备（（“细节决决定成败””）展展业包（（职业化，，大小可以以放下A4纸）内必备备物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、公司宣传传碟6、月刊或月月报7、现金8、资料夹资料夹必备备资料：合合同、公司司企业法人人营业执照照（复印件件）、税务务登记证（（复印件））、公司账账号、客户户见证,报刊杂志等等对公司的的报道剪辑辑,确认函等等等。9、收据/发票一流推销员员推销危机机解决方案案！二流推销员员推销产品品的利益！！三流推销员员推销产品品本身！顶尖推销员员推销自己己！步骤一：自自我介绍自我介绍，，交换名片片（见后附附握手礼仪仪及交换名名片礼仪））介绍随行人人员如有邀请经经理或其他他人士同往往一定要““塑造价值值”介绍与与客户认识识（这需要要事前与随随行人员交交流，提前前做好准备备）如这次谈判判成交由随随行人士交交谈，接下下来你要做做好配合，，递送资料料，添加茶茶水等，点点头、微笑笑、记笔记记，扮演好好“桥梁””的角色。。什么是寒喧喧——寒喧就是话话家常——谈一些轻松松的话题——说一些互相相恭维的话话——问一些关心心他（她））的问题——让彼此第一一次接触的的紧张能放放松下来——慢慢建立起起可信赖的的关系寒暄切忌：：话太多，背背离主题心太急，急急功近利人太直，争争执辩解寒暄的内容容：个人：工作效益，，家庭子女女，兴趣爱爱好，朋友社交，，创业经历历，事业追追求企业：行业前景，，创业历程程，产品特特色，成绩荣誉，，企业文化化，发展规规划正视对方微笑说“你好””握手寒喧的动作作（1）寒喧：尊敬的…一直听***说起您您，说您的的事业、家家庭都很成成功，今天天您可要多多多指教啊啊……”（2）赞美：“看得出来来，您是个个热情豪爽爽的人，我我非常愿意意跟你这样样的人交往往……”“真不简单，，在这样的的情况下你你还做得这这么好，真真想向您讨讨教一些秘秘决，让我我像你一样样成功就好好了……”“郑总，上次次来公司时时，看到公公司上下一一心，朝气气蓬勃，真真是佩服，，都是您领领导有方啊啊！”范例——说“陈总，你你的事业这这么成功，，能不能谈谈一谈当初初是怎么创创业的？””“王先生，，你的生活活非常潇洒洒，平时常常做何消遣遣？”“李老板，，你在提高高工作效率率方面有哪哪些经验？？”“郭大姐，，现在孩子子上学压力力大，请教教一下，你你是怎么帮帮助女儿处处理学习和和业余爱好好的矛盾的的？”范例——问寒喧开口三三句话:“真不简单单--------”“那没关系系--------”“看得出来来--------”客户：：[我很忙，没没时间谈。。]业务员：[那没关系！陈先生，，您事业这这么大，当当然会很忙忙碌。不晓晓得，您这这公司已经经营多久了了？]客户：：[10年了。]业务员：[喔！真不简单，那陈先生生可以算是是这行业经经验很丰富富的人了！！请问陈先先生，不晓晓得您跟张张先生是怎怎么认识的的呢？]客户户：：[…………]客户户：：[你的的产产品品我我没没兴兴趣趣。。]业务务员员：：[那没没关关系系！陈陈先先生生对对工工作作这这么么专专心心，，对对工工作作以以外外的的事事情情当当然然会会没没兴兴趣趣了了。。不不晓晓得得陈陈先先生生您您在在这这行行业业上上已已经经从从事事多多久久了了？？]客户户：：[5年了了！！]业务务员员：：[喔！！真不不简简单单，，看看得得出出来来，陈陈先先生生是是个个很很敬敬业业的的人人。。请请问问陈陈先先生生不不晓晓得得您您跟跟张张先先生生是是怎怎么么认认识识的的呢呢？？]客户户：：[…………]范例例———“那没没关关系系””+认同同+反问问具体体，，细细节节，，引引以以为为自自豪豪随时时随随地地，，见见缝缝插插针针先处处理理心心情情，，再再处处理理事事情情步骤骤三三.赞赞美美推销销完完自自己己后后，，客客户户如如果果不不想想了了解解的的表表现现：：眼睛睛不不正正视视你你，，且且目目光光游游离离。。手臂臂交交叉叉，，环环抱抱于于胸胸。。做出出忙忙碌碌的的样样子子，，不不断断走走动动。。低头头写写字字，，不不正正面面对对你你。。伸直直双双脚脚并并交交叉叉，，身身体体往往后后仰仰。。转换换，，切切断断，，或或不不回回答答你你的的问问题题。。频搽搽眼眼镜镜，，做做心心不不在在焉焉状状。。随手手不不停停玩玩弄弄小小物物件件。。不断断拨拨打打电电话话，，打打通通后后闲闲卿卿。。推销销完完自自己己后后，，客客户户如如果果想想了了解解则则表表现现如如下下：：主动动与与你你握握手手，，并并请请坐坐。。带你你去去比比较较安安静静的的房房间间，，或或将将音音响响关关小小。。倒水水，，沏沏茶茶，，甚甚至至递递烟烟。。膝盖盖打打开开，，身身体体自自然然放放松松。。抬头头正正面面与与你你交交谈谈，，态态度度友友善善，，有有笑笑容容。。身体体往往前前倾倾，，将将椅椅子子拉拉拢拢。。翻看看你你带带来来的的资资料料，，并并提提出出不不懂懂之之处处。。配合合你你去去拿拿笔笔，，纸纸，，计计算算器器。。眼睛睛注注视视合合同同，，手手指指轻轻搓搓下下巴巴或或鼻鼻尖尖。。把产品了解得得无微不至，，说明你是专家把产品介绍得得无微不至说明你是傻瓜3.商品介绍绍1、展示说明的的技巧：设法让客户一一起参与展示示说明，让其其感官、身体体一起动起来来销售员只是客客户参与展示示的教练、指指导员感性空间，最最佳位置，目目光交流，多多用笔少用手手掌握主动权，，又符合人性性原则，多肯肯定对方多用展示资料料，图片，语语言、举例、、比喻生活化化谈费用时，化化大为小，让让数字有意义义，多联想2.展示说明的方方法口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验试用3、说明公式：：利益+特色+费用+证明介绍利益强强调特色化小费用物物超所值辅以证明铁铁证如山4.成交的艺术成交前一、心理准备备1.成交的关键是是要敢于成交交2.成交总在五次次拒绝后3.只有成交才能能帮助顾客4.不成交是他的的损失西安卖花的小小女孩！二、成交工具具准备1.收据2.发票3.计算机4.笔5.合同书等就像一个有经经验的猎人，，上山打猎一一定要带好枪枪，子弹，猎猎狗，食物一一样。当猎物出来没没带子弹会出出现什么结果果。三、适合的环环境跟场合时间不够不谈谈，场合不对对不谈。一.问成交、直接接发问,整件还是还是是单套,现金还是支票票等成交问句句.二.递单、把合约约书，笔送到到客户手中，，请他确认.三.点头、鼓励他他行动.四.微笑、肯定认认可.五.闭嘴,问完一句成交交话术，立即即闭嘴，等客客户有所反应应后才做下一一步的打算.成交中:1、恭喜成交后千万不不要说谢谢，，否则他会以以为你赚了他他很多钱；——“×总，恭喜您做做了一个明智智的决定。””2、转介绍立即要求转介介绍，这是最最好要客户的的时机；——“×总，您身边有有没有哪些你你最想帮他而而他又很信赖赖像您的朋友友？”成交后:3、转换话题要懂得转换话话题，否则继继续聊交易方方面的话题，，万一引出其其他问题，客客户来一句，，先把钱退给给我，回头再再说，那就麻麻烦大了；——可以聊家常，，兴趣爱好（（简单几句就就好）4、学会走人既不能走得太太快也不能走走得太慢，要要走得自然，，走得合理。。既不要留给给客户收完钱钱就跑的感觉觉，也不要给给客户这样的的感觉：钱我我都给你了，，你还赖在这这里干什么？？——×总，您也挺忙忙的，我就不不多打扰您了了，回头再联联系。谢谢!成交的方法：：1）小到大的的促成法(鱼钩的故事)2）间接同意意促成法3）紧迫感促促成法4）欲擒故纵纵促成法5）激励促成成法6）吉利数字促促成法7）回马枪促成成法5.娴熟的异议处处理客户心声:1)拒绝是成交的的开始.2)客户拒绝你是是因为对你不不了解,或者是对你的的产品不了解解.3)客户拒绝你是是因为你还没没有对他讲清清楚.拒绝就象太阳阳东升西落一一样自然。拒绝不可怕，，可怕是你对对拒绝的态度度。客户拒绝的借借口一、我再考虑虑考虑二、没钱三、不需要四、没兴趣五、没时间、、忙六、留下资料料再说七、太贵不划划算不理他理一理反问他异议解除策策略:客户的抗拒拒点通常表表现为六个个方面，我我们也把称称之为六大大抗拒!1.价格（价格格问题是销销售人员与与客户永远远的矛盾，，客户永远远希望以最最低的价钱钱买到最好好的产品，，企业及销销售人员永永远希望获获得最高的的利润）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.支援（代理理商最关心心的话题））6.保证及保障障启示:所以对于一一个顶尖销销售人员来来说，你必必须事先就就有了解这这六大抗拒拒的方法策策略与话术术，当抗拒拒出现时，，很熟练就就把它解除除了。拒绝处理的的方法:1、直接击退退法2、转移法3、反问法4、预防法5、二选一法法6、故事举例例法7、虚应反击击法虚应反击法法的肯定认认同技巧你说的很有有道理.我理解你的的心情你这个问题题问得很好好.我了解你的的意思.我认同你的的观点.感谢你的意意见我知道你这这样做是为为我好.虚应反击法法解除抗拒的的套路1、确定决决策者2、耐心听听完客户提提出的问题题3、确认问问题4、辨别真真假问题5、锁定问问题6、取得顾顾客承诺7、再次框框式8、合理解解悉价格的系列列处理方法法（太贵了了）1、太贵了是是口头禅,无须理会!2、价钱是你你唯一的考考虑问题吗吗？除了价价钱的问题题请问还有有没有其他他的问题呢呢？3、太贵了是是价钱的问问题，这是是很重要的的部分,我们留到后后面再说，，先让我们们来看看产产品适不适适合你？4、以高衬低低；（当别别人说我们们太贵时，，我们就找找出比我们们更贵的同同类产品，，他就觉得得没那么贵贵了。5、是的，，我们的的价钱是是很贵的的，但是是有成千千上万的的人在用用，你想想知道为为什么吗吗？6、以价钱钱贵为荣荣，奔驰驰原理；；（此方方法只适适合你所所卖的产产品是同同行业最最好的产产品)7、好贵，，好贵你你有听说说过贱贵贵吗？（（一分钱钱一分货货原理））8、大数怕怕算；（（把一笔笔大数除除以年月月日，如如一台4000元机器客客户认为为贵了1000元而机器器可以使使用十年年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到））然后问问客户每每天多投投资三毛毛钱获得得这么好好的机器器值不值值。9、塑造价价值，产产品来源源；（来来自德国国原装进进口的，，来自青青藏五千千米海拔拔的高原原等塑造造珍贵））10、你有没没有不花花钱买过过东西？？有没有有因为省省钱买了了后回家家使用时时后悔的的经验。。你同不不同意，，一分钱钱一分货货！11、富兰克克林法；；（找出出一张白白纸，中中问划一一条线，，一分为为二，在在纸上方方一边写写好处一一边写坏坏处，然然后把所所有的好好坏作比比较，让让他自己己做选择择)12、你觉得得什么价价钱比较较合适？？如你是服服装售货货员，你你在卖一一套开价价3800元，最低低销售价价2000元的西装装，当你你一报价价，客户户跟你说说太贵了了，当你你一问出出这句话话，客户户就有三三种回答答，1.可以成交交价客客户回回答2800差不多，，这是售售货员期期待的事事情，注注意一个个关键，，不要同同意得太太快否则则会吓跑跑客户2.勉强成交交价客客户回回答2000元你可以以卖，但但没有利利润，所所以只有有一个办办法，想想尽办法法跟他磨磨，磨得得十元就就十元3.不可成交交价客客户户回答500元，差点点把你气气得吐血血，千万万不要跟跟客户斗斗气，你你就问他他为什么么只出500元，找出出原因再再看值不不值得塑塑造价值值把价钱钱拉高。。此方法只只适合你你的产品品价格是是可以适适当浮动动的13、你说钱钱比较重重要还是是效果比比较重要要？14、价格贵贵是因为为我们的的生产流流程来之之不易；；15、假如一一套产品品卖1000元，可以以用5年，而另另外的产产品800只能用3年，你就就问客户户那一个个价钱贵贵，那一一个成本本高。16、我完全全了解你你的感受受，很多多人第一一次看到到我们的的价格也也这样觉觉得，但但他们后后来发现现……巅峰销售售的最大大原则掌握推销销流程的的主控权权做人就就是是推销销有形的是是技巧无形的是是境界启示:没有销售售不出去去的商品品只有销售售不出去去的人9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:40:5214:40:5214:4012/31/20222:40:52PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:40:5214:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:40:5214:40:5214:40Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:40:5214:40:52December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:40:52下下午14:40:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:40下下午12月-2214:40December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:40:5214:40:5231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:40:52下午2:40下下午14:40:5212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:40:5214:40:5214:4012/31/20222:40:52PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2214:40:5214:40Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:40:5214:40:5214:40Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:40:5214:40:52December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:40:52下下午14:40:5212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:40下午午12月-2214