营销心理讲座

中南大学湘雅医院心理卫生中心杨放如

联系电话：0731－4327490咨询时间：周一、二、六上午Email：第一讲成功营销人员的心理素质与专业技能培训第二讲营销人员心理资本的开发与提升1

要成功推销产品

首先要成功推销自己人人都是推销员婴儿通过哭声推销自己的存在政治家推销其政治主张教育家推销其知识宗教信徒推销其信仰艺术家推销其艺术医生推销其医术商人推销其商品2营销就是人生，营销无处不在

每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯只找理由成功，莫找失败借口3课前测试1.销售员赢得客户的一个很重要前提是：A了解销售的产品B了解竞争对手的产品C自信2.销售员应把客户看作：A事业双赢的伙伴B上帝C对手3.对于销售员来说,下列哪种指标最重要：AEQBIQCAQ44.电话行销的目的是：A约见客户B马上成交C推销产品5.对待客户的拒绝,表述不正确的是：A销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心B每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯C客户拒绝次数的增加意味着销售的失败6.假如希望别人对你热心，首先你要对别人热心,适用于哪个销售心理法则：A因果法则B收获法则C反映法则5第一讲成功销售员的专业心理素质培养1．成功营销人员的个性心理特征2．营销精英的性格类型3．成功营销员四阶段历练4．营销精英必备的四种态度5．修炼顶尖销售的最大心理障碍6．认识销售心理7个基本法则7．怎么培养积极的心态8．怎样提高情商（EQ）和逆商（逆境商数,

AQ）9.怎样激发自己最大潜能6

一、成功营销人员专业心理素质培养

专业化营销的概论

专业是指能够以最好的方法、最快的速度、最小的支出科学高质量地完成某项工作（多快好省）。专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的销售过程。“是否专业”、有无足够的专业化水平是衡量一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素。企业所有岗位对人员要求都非常“专业”。对于营销人员的心理素质更是有严格的专业要求。需要千锤百炼，如果你能做好营销，那么世界上其他事情也就无所畏惧了。还有比营销更难的事吗？这场课不是一场学校课堂的课，更多的是一种交流与反省71．成功销售员的个性心理特征

（十高四强，对照自己找差距）强事业心：酷爱营销事业，有梦想、激情、热心强学习能力：与时俱进，掌握市场瞬息万变的商机强应急应变能力与公关能力强专业销售技巧及沟通能力高成就感：强烈的成就动机，达成完成销售的强烈愿望高逆商：敢于接受挑战,迎战逆境的能力与坚韧的个性高情商：有自信心和情绪控制能力高创造智商：创新能力，敢为人先，善于竞争高社交能力：共情、设身处境，角色转换与顾客换位思考高自我效能感：高度自信，自我激励能力高团队合作精神：诚实、敏锐、灵活、易于合作高执行力：信守承诺、果断肯干、吃苦耐劳高度的洞察能力：卓有远见，目标明确高效的时间管理能力：讲究效率，分秒必争8首先要提的问题是：你的执行力如何？你平时做事会打折扣吗？一般做到百分之多少？9高执行力体现在：执行不打折扣1）折扣公式：90%×90%×90%×90%×90%=59%

很多人认为做到100%太累、太辛苦，也不太现实；把工作做到90%就很不错了这个环节你做到了90%，下一个环节还是90%，在五个环节之后，你的工作成绩就不是平均成绩的90%，而是59%——一个不及格的分数。到了这个时候，你再回过头来按照100%的标准进行“检修”，就可能意味着整个项目、整个工程都需要“推倒重来”，意味着时间和资源的浪费，意味着效率低下和时机错失，先前的努力可能白费。工作的过程是由一个一个细微的环节串联而成的，每个环节都以上一个环节为基础，各个环节之间相互影响的关系是以乘法为基准并产生最终结果，而不是百分比的简单叠加。做到90%就很不错，但环环相扣的一系列过程结束后，你可能就不及格了，又得从头开始，所以不如一次做到位，这是最科学和省事的。102）负负一效效应：：100-1=0——过过程控控制中中的小小瑕疵疵会造造成毁毁灭性性的后后果一粒老老鼠屎屎，坏坏了一一锅粥粥100-1=0的例例子可可谓俯俯首可可得，，数不不胜数数———美国国哥伦伦比亚亚号航航天飞飞机，，因为一一个橡橡胶垫垫圈的的质量量不合合格导导致了了坠毁毁悲剧剧的产产生；；中国煤煤矿被被称为为“带带血的的煤””，每每一次次矿难难无一一不是是因为为缺乏乏最起起码的的安全全检测测程序序与保保护措措施，，年复复一年年，每每年的的死亡亡悲剧剧不断断重演演；中国很很多““知名名”企企业、、“巨巨型””企业业，由由于某某个环环节的的薄弱弱、某某个项项目的的失误误，甚甚至是是一则则危机机处理理不当当，如如毒牛牛奶、、毒鸡鸡蛋事事件等等，导导致了了整个个企业业大厦厦的崩崩溃。。一个““稍不不留神神”，，或者者说一一次的的“疏疏忽””、““大意意”、、“无无所谓谓”，，就是是执行行过程程中看看起来来不起起眼的的“-1””，往往往改改变人人生的的际遇遇，改改变企企业的的命运运，改改造项项目的的结局局。人生也是如如此，一些些冲动一些些错误，有有时终身难难改。细节不是小小事是大事事，体现个个人基本职职业心理素素质，要养养成习惯，，习惯成自自然，自然然就轻松！！努力发现和和消除在任任何一个角角落可能存存在的“-1”的因因素。112．销售精英的的性格类型型（1）激情情型：总是激情四四射、热情情洋溢，从从来看不到到他抱怨和和抑郁。（2）勤奋奋型：不怕吃苦，，勇于挑战战，有明确确的个人目目标和理想想。销量不不断增长，，此类人易易于得到领领导的赞赏赏。（3）强势势型：做事果断，，雷厉风行行，业务熟熟练而凶狠狠，做事霸霸道而自信信，往往这这种人是团团队里的销销量冠军。。（4）诚信信型：为人热情，，做事谨慎慎，言出必必行，平易易近人，与与客户的客客情关系极极好，很容容易被客户户所接受。。（5）思考考型：做事思路清清晰，有条条不紊，乐乐于思考，，善于计划划，从来见见不到他慌慌张和恐惧惧；能处理理好公司内内外的各种种关系，做做事从容不不迫、处之之泰然。练习题：1）分析自自己是属于于哪型性格格？2）人的性性格是可以以改变的吗吗？3）你认为为自己的个个性还有哪哪些方面需需要改进？？一个人不求求面面俱到到，但求学学会扬长避避短！123．成功营销员的四阶段段历练您目前处于于哪个阶段段？营销人员一一般经历这这样四个阶阶段历练：：一是将营销销当作谋生生手段；二是将营销销当作一种种职业；三是将营销销当作短期期事业来做做；四是将营销销当作终身身志业而奋奋斗。一个小故事事：在一个小镇镇上，路人人问三个石石匠在做什什么？第一个说：：“我每天天搬石头砌砌墙，枯燥燥无味。””第二个说：：“我要认认真把墙垒垒好，这样样房子才结结实。”第三个则目目光炯炯地地说：“这这是镇上的的第一所教教堂，我要要将它建成成百年标志志建筑！””大家想一下下最后结果果怎样？因此，不同同态度和志志向可产生生完全不同同的结果！！134．营销精精英必备的的四种态度度141）寻找成为顶顶尖营销人人员的动力力源泉营销是一项项系统工程程，要想超超越别人，，首先得成成就自己，，但任何成成功都需要要有动力驱驱使，才能能坚持下去去。如袁隆平强强烈的研究究动机是促促使他成功功的要素。。营销，同时时也是挑战战与机遇并并存的事业业，在这个个竞争加剧剧、信息爆爆炸的年代代，可以说说“营销之之难，难于于上青天””。因此此，，只只有有具具备备了了足足够够的的动动力力，，才才能能走走过过充充满满坎坎坷坷的的营营销销岁岁月月。。练习习题题：：你你为为什什么么要要成成为为销销售售人人员员？？你你认认为为有有哪哪些些动动力力将将使使自自己己成成为为有有优优秀秀营营销销人人员员？？152））成成为为顶顶尖尖营营销销人人员员的的自自我我肯肯定定———你喜喜欢欢你你自自己己吗吗？？从一一个个小小故故事事说说起起：：一个个老老板板突突然然招招呼呼一一位位伙伙计计进进屋屋查查询询帐帐务务，，这这位位伙伙计计吓吓慌慌了了，，把把燃燃着着的的香香烟烟放放进进了了口口袋袋，，很很快快，，伙伙计计的的裤裤子子就就开开始始冒冒烟烟了了。。老老板板冷冷冷冷地地看看着着伙伙计计没没说说什什么么，，直直到到伙伙计计狼狼狈狈地地离离开开。。老板板的的儿儿子子，，一一个个小小男男孩孩见见此此情情景景，，他他愤愤怒怒地地对对父父亲亲大大喊喊：：““你你怎怎么么能能这这样样对对待待别别人人！！””父亲亲心心平平气气和和地地解解释释：：““是是他他自自己己选选择择了了放放进进裤裤子子口口袋袋里里。。””“记记住住，，每每个个人人都都应应有有自自己己的的尊尊严严，，不不要要因因为为别别人人的的脸脸色色而而自自卑卑。。永永远远不不要要低低三三下下四四，，你你不不比比任任何何人人卑卑微微！！””练习习题题：：1））检检查查自自己己目目前前在在哪哪些些方方面面还还存存在在自自卑卑？？2）你你不喜喜欢自自己什什么？？你欣欣赏自自己哪哪些方方面？？16作为营营销人人，我我们并并不低低人一一等——是拯救还是是乞求？这个男孩就就是联合国国前秘书长长科菲.安安南。联合国秘书书长这个位位置并不好好坐，尤其其是对来自自贫穷的非非洲小国的的秘书长，，很多人都都可以对他他指手画脚脚。在那些些大国面前前，安南的的策略是，，不管谁提提意见，他他都认真聆聆听，但是是他只按照照正确的、、符合大多多国家利益益的方式做做事。安南从父亲亲教育中受受到启示，，不低三下下四，让他他在做事的的时候没有有任何心理理负担，能能够坚持自自己的想法法。很多营销人人，把营销销看成是求求别人办事事，甚至低三下四，好像是别别人帮了自自己很大的的忙，其实实，这就是是一种乞求求的心理。。作为营销人人，完全可可以换一种种思维模式式，变乞求求为拯救，，我们是在在为别人进进行一种高高尚的服务务！烦恼和痛苦苦的来源在在于你不喜喜欢自己！！不喜欢自自己的职业业！不喜欢欢自己外貌貌！……等等等173）成为顶顶尖营销人人员的成功功渴望理想的路总总是对渴望望成功者的的开放要想成为一一名顶尖的的销售人员员，你需要要思考是否否有成功的的渴望。这种渴望是是一种内在在的推动，，促使你克克服重重阻阻力为实现现目标而努努力。拿破仑的故故事什么是成功功？成功就就是实现自自己理想和和目标。从这一角度度而言，很很多人没有有成功，他们受到太太多的限制制，太多的的负面思想想告诉自己己不可能、、办不到、、没有时间间，把自己己变成了心心灵的囚徒徒，甚至不敢谈谈自己的理理想与目标标。练习题：A、你过过去成功地地实现哪些些自己预定定的目标？？举例分享享B、你现现在有哪些些渴望实现现的理想和和目标？184）成为顶顶尖营销售售人员的坚坚持不懈——你有永不放放弃的精神神吗？英国首相丘丘吉尔在演演讲告诉大大家成功的的秘诀时候候，他只用用了三句话话。你知道他说说的是哪三三句吗？贝多芬的故故事人生的路上上难免会有有磕磕碰碰碰，但是不不要放弃，，摔倒了再再爬起来，，同时思考考为什么会会摔倒，怎怎么爬起来来，以后如如何避免摔摔倒，从而而可领悟到到人生的真真谛。练习题：你你觉得得从事目前前的工作还还有哪些困困难？你会会坚持干下下去吗？在在什么情况况下可能会会考虑放弃弃？195．通往顶顶尖销售人人员的最大大心理障碍碍——恐惧惧怕别人嘲笑笑自己，怕怕别人不喜喜欢自己，，不能打开开心扉与客客户互动。。由于害怕怕、恐惧，，你可能不不喜欢别人人主动与你你交流，也也不愿自己己主动与别别人交流。。201）我们为为什么会恐恐惧和害怕怕？注意及时识识别自己的的归因错误误什么是人人际交往往中的归归因错误误？很多人有有恐惧的的心理，，我们为为什么会会害怕？？因为我们们怕得不不到别人人的肯定定，担心心自己不不能为他他人接受受，总认认为别人人不喜欢欢我。其实正好好相反。。是我们们自己首首先心存存隔阂，，自认为为别人不不好处、、某人不不好交道道、是别别人不理理解我，，所以难难于主动动与别人人交往。。可想而知知是你预预先存在在的心理理障碍，，打不开开自己的的心扉，，便无法法靠近别别人，反反而告诉诉自己：：“是某某某不喜喜欢我””。21你不是唯唯一恐惧惧者据调查，，在美国国这样的的商业社社会当中中，有54%的的人害怕怕在别人人面前演演讲，也也就是说说有高达达54%的人害害怕在别别人面前前表达自自己。每个人都都有害怕怕的感觉觉，而这这种感觉觉会使你你的行动动力瘫痪痪，甚至至不敢出出门，不不敢到公公共场所所，无所所事事。。222）战胜胜恐惧的的训练练习题A你你在哪些些情景下下最易出出现紧张张和恐惧惧？（列列举三种种情景））B请请举例分分享自己己是怎样样战胜这这些恐惧惧的经验验？C你你现在最最担心和和害怕的的问题是是些什么么？有勇气者者并不表表示其不不存在恐恐惧，而而是敢面面对自己己恐惧、、逐步克克服恐惧惧行动是治治愈恐惧惧的良药药，而犹犹豫、拖拖延则将将不断滋滋养恐惧惧。你怕什么么就做什什么，越越怕就越越做，反反越来越越不怕。。凡是宣称称自己看看见鬼的的人，都都是事先先就怕鬼鬼的人。。狄德罗罗233）在客客户的拒拒绝中成成长每一名销销售人员员都要具具有耐心心，客户户对你的的拒绝是是很正常常的。但遗憾的的是，很很多推销销员在第第一次被被拒绝以以后，就就没有了了第二次次行动。。如果一次次、再次次被拒绝绝，你会会尝试第第三次、、第四次次吗………你有没没有这样样的决心心和毅力力？其实很多多客户也也许认同同你的产产品和服服务，但但是觉得得第一次次见面就就成交不不是很放放心，喜喜欢“折折磨”一一下销售售员。多走一步步海阔天天空，但但遗憾的的是，很很多销售售员没有有多走一一步！练习题：：你你有过被被人拒绝绝的苦恼恼吗？举举例分享享自己成成功处理理被人拒拒绝的一一次经历历。244）给客户留留下良好好的第一一印象第一印象象是实施快快速行销销的首要要前提。。客户在购购买产品品之前，，一定先先购买营营销代表表，当他他喜欢你你，了解解你之后后，才会会开始选选择产品品。作为一个个销售人人员，一一定要做做到先销销售自己己！把你的思思想，你你的笑容容，你的的观念，，你对产产品的理理解，等等等，向向客户宣宣传，让让客户感感觉到你你就是他他正好要要找的那那个人。。把自己销销售出去去后，再再来谈公公司，谈谈产品，，谈服务务。当今今的营销销已经由由产品行行销变成成了人际际关系行行销。你是否在在人际关关系的互互动过程程中先把把自己推推销出去去很重要要，如果果客户无无法认同同你，那那么凭什什么他会会接受你你的产品品？255）客户户的拒绝绝等于什什么264）每一一次拒绝绝都是迈迈向成功功销售的的阶梯276．认识识销售心心理8个个基本法法则1）因果果法则2）收获获法则3）控制制法则4）信念念法则5）专心心法则6）连锁锁法则7）累加加法则8）反映映法则281）因果果法则因果法则则是指每每个事物物有果必必有因。。“种瓜得得瓜，种种豆得豆豆”。这个世界总是是很公平，你你付出多少就就得到多少。。如果你想增增加你所获回回报的数量和和质量，你就就必须提高你你为他人服务务的数量和质质量。积极的心态对对于销售成果果很重要，而而你的态度也也会受到因果果法则的影响响。有其因得其果果，如果你的想法法和行为都像像其他成功人人士一样，你你也将获得成成功。292）收获法则则（一）不管你在生活活和事业中““种植”了什什么，你会或或多或少地得得到应有的收收成。假如你你辛勤工作、、严以律己、、坚定心志、、不屈不挠，，你就会得到到相应的尊重重、地位、肯肯定、销售上上的成功、经经济上的成就就。你今天的生活活是过去耕耘耘的结果。你的健康、你你的人际关系系、你的收入入、你的业绩绩水准、你对对事业的满意意度——你现现在所看到的的都是过去耕耕耘的成果。。如果你对现在在的收获不满满意，那么就就必须立刻开开始改变过去去的耕耘方式式。就像农民一样样，种不同的的种子会长出出不同的果实实，只有植入入不同的思想想与行动，才才能获得不同同的结果。302）收获法则则（二）收获法则认认为，从长长期来看，，你的报酬酬绝对不会会超过你的的付出。你你今天的收收入就是过过去努力的的报酬。假假如你要增增加报酬，，就要增加加你的贡献献价值。你的心态、、快乐与满满足感是自自我耕耘的的结果。假如你将许许多思想、、愿景、成成功的意念念、快乐和和乐观铭记记在心，就就会在日常常活动中得得到积极肯肯定的经验验。超额报酬法法则：付出出越多，以以后越能得得到加倍的回报报。千万不不要吝啬，，敢于超额额奉献。回报定律：：你在生活活中获得的的回报总是是等同于你你的工作，，你的服务务为别人创创造的价值值他人的满满意度决定定了你的成成功。313）控制法法则控制法则是是指“认为为自己可以以完全掌控控自己的生生活。”这个法则的的相反情况况是：你对对自己没有有信心，所所以没有办办法完全掌掌控自己的的生活。心理学家将将其叫做““自我控制制源”(1ocusofcontrol)理论。你的快乐程程度完全取取决于你在在生活的重重要领域当当中能够拥拥有多少控控制力。当你无论做做什么事，，都有做自自己命运主主人的感觉觉时，当你你觉得你能能掌控所有有发生在你你身上的事事情时，你你就是世界界上最快乐乐、最有自自信的人。。发展并维持持这种控制制感，对培培养积极乐乐观的个性性而言是绝绝对重要的的。324）信念法法则（一））信念法则是是指“你你所相信的的任何事，，只要投入入感情和行行动，一定定可以实现现。”你的的信念会左左右你的现现实生活。。美国沙漠探探险队的故故事。例如，如果果你确信你你的目标就就是要在行行销业大展展鸿图，而而且你每天天举手投足足、言谈举举止都完全全像是销售售成功人士士。一旦有有了这样的的心态和行行为，就会会开始得到到相应的回回报，你的的目标就实实现了。334）信念法法则（二））假如一个人人坚信自己己的销售事事业会获得得极大的成成功，就应应该不断地地强化自己己信念。而自我设限限则相反，，不断打击击自己自信信心。这种对自己己怀疑与惧惧怕的信念念将会阻挠挠你获得期期望的成功功快乐。这这是一种对对自我能力力、才智、、外貌、创创意、体力力及技巧的的否定看法法。作为一名销销售人员，，不要有任任何的自我我设限。一一旦你不允允许这些怀怀疑和惧怕怕阻挡进步步，它们就就无法支配配你，你就就会将这些些自我设限限抛之脑后后而不断激激发自己的的潜能和才才华。34【自我设限自检】步骤一：设定一个理理想目标。。例如：“我我要不要成成为行业中中最顶尖的的那10%的销售人人员?”通常常答答案案应应该该是是：：““我我要要!””步骤二二：问自己己为什什么不不能达达成目目标。。“为什什么我我现在在尚未未成为为行业业中最最顶尖尖销售售人员员?””“是什什么因因素阻阻挡了了我?”“是哪哪一种种恐惧惧、怀怀疑以以及限限制让让我裹裹足不不前?”在你陈陈述一一个目目标和和渴望望之后后，通常首首先跳跳入脑脑海的的就是是一系系列自自我设设限的的信念念，如：““生意意太难难做””，或或“我我太年年轻了了”，，或““我太太劳累累了””，或或“我我书读读得太太少””，或或“我我的经经验不不足””………至此，，你算算是找找到了了自己己自我我设限限。35自己看看得起起自己己，别别人才才会看看得起起你记住马马克··吐温温(Marktwain)曾经经说过过的一一句话话：““每一一次的的失败败都会会有一一千种种自我我限制制的借借口””。。跨越““自我我设限限”，，才是是迈向向成功功的第第一步步。记住：：别人人做得得到的的你也也同样样能做做到！！向榜样样学习习：许许多人人所遇遇到的的困难难超过过你的的想像像，却却能破破除万万难把把事情情做好好。假假如困困难难难不住住别人人，那那么同同样也也阻挡不不了你你，不不要自我设设限。365））专专心心法法则则“心心中中念念念念不不忘忘的的事事物物，，会会在在生生活活中中成成长长与与扩扩大大。。””一个个小小故故事事：：１１6岁岁的的美美国国小小男男孩孩里里维维学学柔柔道道最后后，，失失去去左左臂臂的的里维维赢赢了了，，他他鼓鼓起起勇勇气气问问：：““师师傅傅，，我我怎怎么么凭凭一一招招就就能能赢赢得得冠冠军军？？””越是是专专注注于于所所要要实实现现的的目目标标，，就就会会越越执执着着地地去去行行动动，，那那么么越越容容易易实实现现目目标标。。善用用专专心心法法则则：：一一定定要要随随时时思思考考你你要要做做哪哪些些事事；；一一定定要要毅毅然然决决然然地地痛痛下下决决心心，，摆脱一切切与目标标无关的的言行，，专心才才会达成成目标。。坚持是一一种伟大大的力量量，可以以改变际际遇，改改变人生生376）连锁锁法则连锁法则则认为：：“生活中中人人都都像一块块‘磁磁铁’，，会把那那些和你你想法一一致的人人与事吸吸引到你你的周围围来。””你的想法法会创造造一种心心理能量量的磁场场。若对自己己及产品品有正面面而乐观观的评价价，就会会散发出出一种积积极的心心理能量量，从而而使你业业绩领先先、成功功开发客客户及创创造销售售机会等等，促发发一系列列连锁反反应。你对客户户的服务务越佳，，就越能能吸引客客户接受受你的服服务，没没有一样样东西会会比成功功更具连连锁性。。你越成成功，就就会得到到越多。。你对事情情越是积积极、乐乐观及热热忱，你你心理磁磁场的威威力就越越大，也也越能够够更快地地吸引那那些你要要藉以达达成目标标的人与与机会。。387）累加加法则每一天的的每一件件事都是是在为未未来准备备着，你你今天取取得的任任何一项项成就、、获取的的一个新新创意可可能就得得益于你你过去某某一天的的积累，，你未来某某一天的的一个新新突破可可能就得得益于你你今天不不经意的的积累。。所以你今今天做的的一切都都富具价价值，包包括你所所经历的的挫折、、失败、、伤害、、羞辱等等，这些些都是你你成长的的案例和和素材。。“九层之之台，起起于累土土”，任任何一项项真正意意义上的的成功，，都需要要长年累累月的积积累，知识靠积累，，财富靠积累累，经验靠积积累，信用靠靠积累，德行行靠积累，口口碑靠积累………没有“累土””的韧性和毅毅力，就构筑筑不出厚实的的现代企业大大厦，没有““累土”过程程的艰辛和用用心，任何一一项事业都会会半途而废。。398）反映法则则外在世界是一一面镜子，反反映出每一分分真实的你反映法则是指指“你的外在在世界反映了了你真实的内内心世界”他人对待你的的方式，可以以说是你对他他人态度的一一种反射。假如你希望别别人对你好，，对你积极，，那么你一定定要首先对他他们有积极的的态度。你的人际关系系是真实个性性的一种反映映。当你对别人更更好时，你周周边的人也会会对你更好。。爱默生说过：：“你一直自自认为是怎样样的人，你就就会变成那样样的人。”407．怎么培养积极极的心态411）积极的自自我对话自我对话是一一种自我催眠眠、自我暗示示，有积极与与消极之分。。每天都进行积积极的自我对对话，把自己己的心态调整整到最佳状态态，使自己每每一分每一秒秒都充满热情情与自信，你你就一定能够够成功，因为积极的自自我对话，能能够使你产生生力量。在我们面临恐恐惧、失败、、拒绝的时候候，需要我们们习惯性地用各种良性暗暗示及时鼓励励自己，告诫诫自己不要放放弃，要不断断进取。特别提醒：及及时发现和删删除各种不良良自我暗示！！422）积极的想想象需要用积极的的想象去推动动自己的行动动。例如当你达成成设定的销售售目标之后，，公司将奖励励你去某地度度假旅游。对于旅游，你你会如何想象象呢？消极想象？积极想象？积极的人在每每一次灾难中中都看到一个个机会，而消消极的人则在在每个机会中中都看到某种种灾难！天堂与地狱狱生活有何何不同？433）积极的的“精神健健康食品””你是否每天天花一定的的时间学习习，给自己补充充营养？好学、专业业是成为一一名顶尖销销售人员的的必备条件件。试问你了解解你所销售售的产品知知识吗？了了解竞争对对手吗？了了解这个行行业的知识识吗？了解解客户吗？？了解顶尖尖销售方法法和技巧吗吗？你了解解的程度有有多深呢？？如果没有，，从现在开开始你一定定要每天挤挤出一到两两个小时真真正投入到到学习中，，未来的机机会是留给给那些勤奋奋、智慧、、好学者。。勤奋好学者者让客户感感觉他充满满智慧，能能给客户提提供权威、、专业的知知识。444）积极的的人物每个人都有有很多朋友友，但是美美国著名的的兰德公司司得出一个个可怕的结结论：90%失败败的人是因因为他的周周围有90%的人是是消极的。。如果你每天天都与胜利利者、成功功者在一起起，你总有有一天会发发现，原来来成功如此此简单：每天少想些些消极事，，积极做事事。455）积极的的训练提升职业素素质及职业业技能的途途径之一就就是参与积积极的训练练，例如参加一一些提升表表达能力、、交际能力力、销售技技巧等的培培训，通过这些训训练，在职职业素质与与技能获得得提升的同同时，你的的自信心也也在增加，，从而更积积极地投入入工作。466）积极的的行动顶尖的销售售人员一般般早上比别别人早到5分钟，晚晚上比别人人迟走5分分钟，走路路比别人快快一些，他他们行如风风。顶尖尖的的销销售售人人员员他们们时时时时刻刻刻刻都都让让自自己己成成为为一一个个积积极极的的行行动动者者，，让让自自己己领领悟悟到到一一种种积积极极行行动动所所带带来来的的快快乐乐与与成成功功。。477））积积极极的的健健康康习习惯惯作为为一一名名顶顶尖尖的的销销售售人人员员，，身身体体的的健健康康比比什什么么都都重重要要。。要要获获得得身身体体的的健健康康，，就就要要保保持持健健康康的的饮饮食食习习惯惯、、良良好好的的生生活活习习惯惯以以及及积积极极的的运运动动。。如如进进行行体体育育运运动动，，戒戒掉掉脂脂肪肪性性食食物物，，多多喝喝水水，，充充分分休休息息。。这些谁都可以以做到，但是是真正去做的的人的确很少少。行动起来来，从现在开开始改变，让让自己来影响响自己的人生生。美国有一个叫叫做5:00的俱乐部，，每个俱乐部部成员5:00的时候必必须在这里集集合，迟到一一分钟，罚50美金，迟迟到两分钟，，罚100美美金，迟到三三分钟，罚150美金。。其实俱乐部的的目的就是为为了让大家养养成一个良好好的作息习惯惯，注重休息息，以免过早早地透支健康康。488.行销高手手业绩增长的的六大原则行销高手用六六种方法来观观察、反省自自己并回应现现在以及未来来的客户，从从而改善销售售业绩。491）我是老板板

——做自己命运的的主人拉尔森·里志志是雅芳的顶顶尖销售人员员，她是两个个男孩和两个个女孩的外祖祖母。能够成成为雅芳众多多销售人员中中顶尖的一位位，她说过这这么一句话：：“我有一个个非常严厉的的老板，那就就是我自己。。”我们很很多人人犯了了一个个可怕怕的错错误，，认为为自己己是在在为别别人打打工。。其实我我们每每一个个人每每一天天都是是在为为自己己打工工。要提升升收入入，提提升地地位，，首先先要告告诉你你自己己，我我就是是“老老板””，我我想赚赚更多多的钱钱。只有自自己做做老板板，你你才能能对你你自己己行为为负责责，才才能义义无反反顾，，全力力以赴赴，规规划好好自己己的人人生。。502）我我是顾顾问而而非““销售售人员员”自己定定位为为“销销售人人员””，认认为对对产品品进行行简单单的说说明及及展示示，客客户就就会购购买产产品。。但是从从今天天开始始，请请你应应把自自己看看作一一名顾顾问。。成为顾顾问的的前提提就是是要学学习产产品知知识、、行业业知识识、客客户知知识以以及一一切与与之关关联的的知识识，告告诉客客户““我是是一个个专家家，我我是这这个行行业的的权威威。””513）我我是销销售医医生、、销售售策略略专家家医生的的工作作方式式是首首先对对病人人进行行检查查，然然后进进行诊诊断，，最后后开出出处方方。对对于一一个服服务对对象，，销售售的流流程也也一样样。作为一一个““销售售医生生”，，你需需要检检查客客户的的需求求，判判断客客户真如果你能做到这一点，你就是一个销售的策略专家。524）我要立立即行动，，我拒绝等等待我们不应等等待，而应应立即行动动。等待会把你你的人生推推到边缘地地带，让你你迷失自己己，所以不不要用等待待去开启我我们的人生生，而是要要用“行动动”来开启启自己的人人生。现在就去做做，你才会会获得丰厚厚的收获。。拒绝等待是是一个成功功人士获得得成功的关关键。535）我要把把工作做好好——用心心细心很多销售人人员不够用用心，在拜拜访客户的的时候，只只注意表面面，不注意意细节，从从而错过了了很多重要要的信息，，也错过了了成功销售售的机会。。要把工作做做好，请记记住这句话话：认真是是把事情做做对，努力力是把事情情做完，用用心才能把把事情做好好。546）我立志志出类拔萃萃——执着着追求任何一个渴渴望成功的的人都希望望自己能够够在自己的的公司、行行业中出类类拔萃。最伟大的推推销员乔治治·吉拉德德第一次走走上讲台做做报告的时时候，他告告诉在座的的每一个人人：谢谢你你们的鼓励励，明年我我还是会站站在这里。。要获得真正正的成功，，你应该认认为你的销销售事业永永远没有尽尽头，必须须让自己每每一分、每每一秒都认认为“我在在做最成功功、最顶尖尖的销售，，我能够成成为这个行行业中出类类拔萃的人人。”558．怎样提高情情商（EQ）和逆商商（AQ））IQ、EQ、AQ都都是测量人人类某种能能力的指标标，但其中中最重要的的是AQ。。AQ即逆逆境商，用用以测试人人们将不利利局面转化化为有利条条件的能力力。低AQ者者很容易被被困难吓倒倒，而高AQ者则会会以一种平平静、积极极、甚至乐乐观的态度度去迎接困困难，找到到补救的办办法。人们每年、、每月、每每天都面临临失败、面面临挑战，，关键在于于你能否做做一个勇敢敢的攀登者者。发现你你自己，认认识你自己己。其实你有能能力做到任任何事情，，只是往往往被内心的的恐惧所吓吓倒而无法法坚持！成功的人是是不断面对对失败进行行挑战的人人！56“情商”（（EQ）包包括内容：：（1）情绪绪的自知与与自控能力力；（2）对他他人同情、、宽容心以以及感知与与理解他人人情绪的能能力；（3）自我我激励与自自我发展的的能力；（4）逆境境与挫折的的应变与承承受力；（5）人际际关系的处处理与协调调能力。57心身健康自评量量表指导语:以下表格中中列出了有有些人可能能会有的问问题，请仔仔细地阅读读每一条，，然后根据据最近一月月来下述情情况影响你你的实际感感觉，在五五个答案里里选择一个个最适合你你的答案，，现在开始始吧！(分分无、轻度度、中度、、重度、极极重五级,分别记1、2、3、4、5分）头痛神经过敏敏，心中中不踏实实头脑中有有不必要要的想法法或字句句盘旋头昏或昏昏倒对异性的的兴趣减减退对旁人责责备求全全感到别人人能控制制你的思思想责怪别人人制造麻麻烦忘记性大大担心自己己的衣饰饰整齐及及仪态的的端正容易烦恼恼和激动动5812.胸胸痛13.害害怕空旷旷的场所所或街道道14.感感到自己己的精力力下降，，活动减减慢15.想想结束自自己的生生命16.听听到旁人人听不到到的声音音17.发发抖18.感感到大多多数人都都不可信信任19.胃胃口不好好20.容容易哭泣泣21.同同异性相相处时感感到害羞羞不自在在22.感感到受骗骗，中了了圈套或或有人想想抓您23.无无缘无故故地突然然感到害害怕24.自自己不能能控制地地大发脾脾气25.怕怕单独出出门26.经经常责怪怪自己5927.腰腰痛28.感感到难以以完成任任务29.感感到孤独独30.感感到苦闷闷31.过过分担忧忧32.对对事物不不感兴趣趣33.感感到害怕怕34.我我的感情情容易受受到伤害害35.旁旁人能知知道您的的私下想想法36.感感到别人人不理解解您不同同情您37.感感到人们们对你不不友好，，不喜欢欢你38.做做事必须须做得很很慢以保保证做得得正确39.心心跳得很很厉害40.恶恶心或胃胃部不舒舒服41.感感到比不不上他人人42.肌肌肉酸痛痛6043.感感到有人人在监视视您谈论论您44.难难以入睡睡45.做做事必须须反复检检查46.难难以作出出决定47.怕怕乘电车车、公共共汽车、、地铁或或火车48.呼呼吸有困困难49.一一阵阵发发冷或发发热50.因因为感到到害怕而而避开某某些东西西、场合合或活动动51.脑脑子变空空了52.身身体发麻麻或刺痛痛53.喉喉咙有梗梗塞感54.感感到对前前途没有有希望55.不不能集中中注意力力56.感感到身体体的某一一部分软软弱无力力57.感感到紧张张或容易易紧张58.感感到手或或脚发沉沉6159.想想到有关关死亡的的事60.吃吃得太多多61.当当别人看看着您或或谈论您您时感到到不自在在62.有有一些不不属于您您自己的的想法63.有有想打人人或伤害害他人的的冲动64.醒醒得太早早65.必必须反复复洗手、、点数目目或触摸摸某些东东西66.睡睡得不稳稳不深67.有有想摔坏坏或破坏坏东西的的冲动68.有有一些别别人没有有的想法法或念头头69.感感到对别别人神经经过敏70.在在商店或或电影院院等人多多的地方方感到不不自在71.感感到任何何事情都都很难做做72.一一阵阵恐恐惧或惊惊恐73.感感到在公公共场合合吃东西西很不舒舒服74.经经常与人人争论6275.单单独一人人时神经经很紧张张76.别别人对您您的成绩绩没有作作出恰当当的评价价77.即即使和别别人在一一起也感感到孤单单78.感感到坐立立不安心心神不宁宁79.感感到自己己没有什什么价值值80.感感到熟悉悉的东西西变成陌陌生或不不象是真真的81.大大叫或摔摔东西82.害害怕会在在公共场场合昏倒倒83.感感到别人人想占您您的便宜宜84.为为一些有有关“性性”的想想法而很很苦恼85.认认为应该该因为自自己的过过错而受受到惩罚罚86.感感到要赶赶快把事事情做完完87.感感到自己己的身体体有严重重问题88.从从未感到到和其他他人很亲亲近89.感感到自己己有罪90.感感到自己己的脑子子有毛病病63新龟兔赛赛跑故事事龟兔赛跑跑，在今今天这样样复杂的的社会环环境中，，是乌龟龟容易成成为销售售冠军，，还是兔兔子容易易成为销销售冠军军呢？64龟兔赛跑跑究竟谁谁赢成功=兔兔子子的技能能+乌龟龟的态度度改变条件件：在龟龟兔比赛赛的游戏戏规则当当中假设设出现了了一条河河流，只只有通过过这条河河，才能能够到达达成功的的彼岸。。问题：1）究竟谁赢赢2）怎样样才能更更好地提提高比赛赛成绩呢呢？65培养团队队合作精精神———团队合作作，达到到双赢1+1≥≥2社会变化化很快，，而我们每一一个人只只有充分分发挥自自己的长长处去帮帮助别人人，才能能获得更更大的成成功，千千万不要要用你的的长处去去压抑别别人的短短处。当团队的的成员能能够充分分合作，，优势互互补，扬扬长避短短，融为为一体时时，就能能达到一一加一大大于二的的效果，，获得双双赢。669.怎样样激发自自己最大大潜能———你的创造造力究竟竟有多大大？根据最新新脑科学学研究结结果，人人的大脑脑约有1亿个脑脑细胞，，每一个个脑细胞胞都可与与另外20000个脑脑细胞相相互连接接在一起起，可存存在1亿亿*20000连接。。其中任任何一个个连接点点都能产产生一个个创意，，这就意意味着你你大脑中中创意的的数目比比宇宙中中所有原原子的数数量都多多。大脑的潜潜能量是是巨大的的。在医医学史上上有这样样的例子子，有人人因为事事故而失失去了90％的的大脑功功能，仅仅靠剩10％的的大脑活活着，而而且依然然活得很很好，甚甚至在学学校的考考试中还还能得全全A。。关键是你你的个性、生生活方式式、思维维方式、、行为方方式更新新了吗？？其实命运运就在自自己掌握握之中，，你的观观念创新新了吗？？67为实现我我们人生生理想和和目标而而努力“高空王王子”阿阿迪力的的故事在杭州桐桐庐山水水旅游节节上，““高空王王子”阿阿迪力正正行走在在横贯于于富春江江面一千千多米的的钢索上上。江风很大大，钢丝丝一直在在摇晃；；祸不单行行，江面面中的一一只游艇艇突然撞撞上了一一根固定定钢丝绳绳的拉线线，钢丝丝绳剧烈烈地摆动动起来。。阿迪力站站在钢丝丝绳上丝丝毫不动动，他的的身子十十分挺拔拔，他的的头纹丝丝不动，，成功达达到对岸岸。媒体记者者问阿迪迪力是怎怎么做到到的？68不要因眼眼前的困困境而阻阻碍我们们前进的的步伐有一位领领班，在在酒店培培训服务务员。他他要求每每人端一一碗水不不许洒出出来，走走到指定定的座位位。但没没有一个个成功，，为什么么？生活每天都不不同，我们每每天要遭遇许许多变故，但但目标仍是相相同的。看目标，别看看脚下，看座座位，不要看看手中的晃动动的水。只要我们不为为眼前的各类类困境所惑所所困，不断向向心中的目标标靠近，就能能到达成功彼彼岸。69特里莎修女的的《人生十大大戒律》——特里莎公式:“不管怎怎样，还是要要……”“你如果行善善，人们会说说你必定是出出于自私的隐隐秘动机，不不管怎样，还还是要行善；；你今天所做的的事情明天就就会被人遗忘忘，不管怎样样，还是要去去做；你如果成功，，得到的会是是假朋友和真真敌人，不管管怎样，还是是要成功；你耗费数年所所建设的可能能毁于一旦，，不管怎样，，还是要建设设；人们的确需要要帮助，但当当你真的帮助助他们的时候候，他们可能能会攻击你，，不管怎样，，还是要帮助助他人；将你所拥有最最好的东西献献给世界，你你可能会被反反咬一口，不不管怎样，还还是要把最宝宝贵的东西献献给世界………”70最后祝各位生活快乐！身身体健康康！

心想想事成！谢谢！719、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:52:2013:52:2013:52