营销管理理论与实践培训讲义

营销管理

—理论与实践1第一讲认识营销管理

2营销是什么？是一种技术？是一种职能？是一种观念？3

市场营销学是一门经营哲学

毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。

－菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言

这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。

－菲利普.科特勒《营销管理（亚洲版〕》序言

4市场营销理论市场营销有没有理论？什么是市场营销的研究对象和理论内核？市场营销学同相关学科的区别何在？结论：市场营销学是研究如何克服交换障碍和实现潜在交换的理论学科。理论内核：交换障碍的克服。5

市场营销学同经济学研究范畴的区别资源利润交换生产收益经济学角度充分利用充分实现最低成本最高收益最大利润营销学角度如何充分利用提供适宜产品克服交换障碍获取竞争优势稳定利润来源6

市场营销的核心概念定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客7

市场营销观念的基本特征：以顾客需要的满足为核心——本质观以企业的市场占有为目标——动态观以营销策略的组合为手段——系统观8

广告计划书内容

1、计划概要2、背景分析3、营销目标4、广告预算5、广告设计6、媒体策划7、配合措施8、效果评价方法9、可行性分析9市场营销学的理论框架

核心概念营销观念营销计划营销组织营销控制营销审计产品策略定价策略分销策略促销策略需求分析市场细分目标市场市场定位基础理论战略理论策略理论管理理论10市场营销产生生和应用的环环境条件市场供大于求求，企业竞争争激烈；企业成为真正正独立的市场场主体；市场经济的环环境条件基本本完善。1190年代中国国市场供求的的变化年份供不应求%供求平衡%供大于求%199513.3072.3014.4019966.2084.709.1019971.6066.6031.8019980.0766.1233.8119990.0020.0080.0020001.9718.3979.6920010.0013.6786.3312营销管理企业营销部（（市场部）的的主要职能：：市场调研营销策划企业诊断决策咨询13企业营销部（（市场部）的的地位企业经营决策财务部门研发部门营销部门资源导向技术导向市场导向14营销管理的主主要工作实施营销控制计划营销方案设计营销战略调整业务组合分析营销机会15第二讲分分析营销机机会16企业的业务开开发和业务转转移适时退出的最最佳时期ST新业务的开发发与投入17业务调整的前前提：市场机会的发发现和储存。。市场机会的含含义：市场机会是由由消费者尚未未满足的需要要所形成的，，对企业经营营发展相对有有利的时机与与条件。18市场机会的识识别与把握显在的市场机机会前兆型市场机机会突发型市场机机会诱发型市场机机会填补法追随法捕捉法诱导法19寻求与把握市市场机会的方方法填补法：－差量填补、、功能填补、、结构填补；；追随法：－梯度追随、、时尚追随、、关联追随；；诱导法：－开发产品、、营造概念、、转变观念。20准确把握市场场机会的前提提条件随时掌握市场场信息情报资资料；拥有适当的资资源和竞争实实力；具有高度的进进取心和敏感感性。21市场机会的评评估：成功概率高低低吸引力大小123422面对不同机会会的业务类型型理想的业务机会多，威胁胁少风险的业务机会多，威胁胁多成熟的业务机会少，威胁胁少麻烦的业务机会少，威胁胁多23营销业务组合合企业业务组合合目的保持效益持续续增长；降低市场竞争争风险；形成企业经营营特色；充分利用企业业资源。24企业业务组合合决策单一业务组合合多业务组合资源关联组合合市场关联组合合多角化组合组合规模决策策组合结构决策策25波士顿“市场场成长-市场场份额”矩阵阵（简图）明星类问题类金牛类狗类市场增长率高低市场份额高低低26第三讲营营销信息与与营销调研27内部资料源营销信息系统统市场调研信息采集信息分析营销决策营销实施外部资料源营销数据库营销分析模型型信息处理专家家信息输出销售利润顾客反映营销决策层反馈28财务报报告、、销售售记录录、价价格变变动、、顾客客资料料、新产品品目录录、供供应商商档案案、产产品研研发资资料、、库存存记录、、人力力资源源状况况等统计部部门、、行业业协会会、新新闻媒媒体、、咨询询公司司、专专业网站、、主要要中间间商、、消费费者协协会等等进行数数据处处理和和辅助助决策策定量量分析析工具具，如如：统计分分析模模型、、盈亏亏平衡衡分析析模型型、EOQ模型型等熟悉行行业情情况，，善于于经验验判断断和预预测的的专业业人士士内部资料源源外部资料源源营销分分析模型型信息处处理专家家29市场调调研过过程提出任任务确定问问题确定标标的选择方方法实施调查汇总分分析整理报报告追踪调调查30确定问问题确定需需要收收集的的全部部数据据内容容；确定需需要的的数据据量和和覆盖盖面；；确定数数据应应达到到的精精确程程度。。31确定标标的原原则能比较较全面面地提提供有有关数数据；；数据可可靠性性、代代表性性强；；调查成成本相相对较较低；；对方确确能配配合调调查。。32主要调调查方方法实地观观察问卷调调查深度访访问座谈调调查实验法法33营销调调研报报告的的撰写写报告提要调研设计概况描述问题分分析（或预预测））对策建建议（营销销策划划）附录34第四讲讲市市场分分析与与目标标定位位35市场分分析的的主要要任务务分析购买行为进行市场细分选择目标市场实行市场定位36购买行行为分分析购买能能力分分析———实实际购购买力力水平平；购买倾倾向分分析———消消费率率及消消费结结构；；购买心心理分分析———购购买决决策方方式及及影响响因因素；；购买周周期分分析———消消费高高潮期期与积积累期期。37购买力力的形形成现实购购买力力=全全部部收入入-税税费-固定定开支支-储储蓄+手存存现金金潜在购买力力=储蓄蓄存款+借借贷能力38中国市场购购买力水平平分析城镇居民人人均可支配收入入农村居民人人均纯收入元199520011995200142836860（（+60%）15782366（（+50%）39中国居民储储蓄存款余余额增长状状况亿元296623852046279534075962164332〉723002001年年比1995年增加147%40中国消费率率的变化状状况41消费率的国国际比较国家类别1980198519901994低收入国家74.676.572.074.0中等收入国家74.775.776.073.0高收入国家77.480.078.0--东亚国家69.169.165.065.0南亚国家84.881.181.081.0中国65.465.762.057.8最终消费率率的国际比比较单位：%42政府消费率率、居民消消费率的国国际比较政府消费率居民消费率国家类别198019901994198019901994低收入国家12.011.012.066.061.062.0中等收入国家--14.014.0--62.059.0高收入国家17.017.0--60.061.0--东亚国家12.010.011.058.055.054.0南亚国家9.012.011.075.069.070.0中国14.512.312.750.949.745.143消费结构明明显升级恩格尔系数数农村居民城镇居民58.6%47.8%49.9%37.9%199520011995200144联合国以恩恩格尔系数数为评价标标准30%以下下30-40%40-50%50-60%60%以上上极富型富裕型小康型温饱型贫困型45中国消费呈呈多元化发发展趋势2000年年与1995年相比比部分消费费人均水平平（城镇居居民）食品衣着家庭设备医疗保健教育文化娱乐交通通讯旅游2000年人均消费（元）195850043931836411739588比1995年增长（%）10.94.447.8188.9119.569.4131167.646影响购买行行为的主要要因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考团体家庭角色地位个人因素年龄性别职业教育生活方式心理因素动机反应学习态度信念购买者47购买决策阶阶段引发需求收集信息评价选择决策购买买后感觉行为48注意购买行行为的二次次选择按首要标准准进行第一一次选择；；按综合标准准进行第二二次选择。。49家庭现代化化中国消费升级的的周期性变变化家庭电子化化家庭机械化化50进行市场细细分为什么要细细分市场与与选择目标标市场？企业资源的的有限性（（限制条件件）；企业经营的的择优性（（追求目标标）；市场需求的的差异性（（可行条件件）。51市场细分的的概念市场细分是是根据消费费者的消费费需求和购购买习惯的的差异，将将整体市场场划分为由由需求大致致类同的消消费群体所所组成的子子市场群。。52有效细分的的原则可区分原则则——市市场差异异明显；可进入原则则——企企业资源源吻合；可盈利原则则——经经营有利利可图。53选择目标市市场目标市场的的概念企业在细分分市场的基基础上，根根据自身资资源优势所所选择的主主要为之服服务的那部部分特定的的顾客群体体。54目标市场经经营策略无差异营销销策略市场营销组组合子市场1子市场2子市场3子市场1子市场2子市场355差异性营销销策略市场营销组组合A市场营销组组合B市场营销销组合C子市场1子市场2子市场356集中营销销策略市场营销销组合B子市场1子市场2子市场357实行市场场定位企业为适适应消费费者心目目中的某某一特定定要求而而设计自自己产品品和营销销组合的的行为。。低价格高价格低质量高质量ABCDEF58市场定位位是为了了建立经经营特色色目标市场场的关键键在于存存在“可可区别的的需求特特征”；；目标市场场定位的的目的在在于形成成企业的的经营特特色；市场定位位的实质质：“特特别的爱爱给特别别的你””。59定位成功功的三要要素1、特色色是重点点而不是是全部；；2、特色色具有不不可替代代性；3、特色色为消费费者接受受和认可可。60大众化营销市场细分定制化营销（1：1）定制化营营销61定制化营营销的方方法柔性生产定制化营销组合技术62第五讲市市场开发发与竞争争63市场开发策略略市场开发发的切入入点递增需求求——寻寻求顾客客对现有有产品（（或服务务）的不不满之处处。派生需求求——寻寻求由主主体消费费引发的的关联消消费。64产品概念念的理论论深化有形与无无形———产产品外延延的深化化产品整体体概念———产品品内涵的的深化65产品整体体观念产品是能能满足一一定的消消费需求求并能通通过交换换实现其其价值的的物品和和服务。。产品整体体概念（（三层次次论）产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证产品核心心产品形态态产品附加加利益66产品整体体概念（（五层层次论））核心利益基本产品期望产品扩展产品潜在产品67品牌策略品牌是用以识识别产品或企企业的某种特特定标志，通通常以某种名名称、记号、、图案或其他他识别符号所所构成。品牌的性质：：1、依附性；；2、异化性性；3、延伸伸性。68品牌类型：1、无品牌；2、、家族品牌；3、个别品牌牌；4、特许许品牌；5、制造商品品牌；6、中中间商品牌。。69品牌经营策略略：创品牌建建立立特定形象传品牌延延续续传统优势改品牌突突出出产品差异借品牌迅迅速速打开市场70产品生命周期期产品从进入市市场到退出市市场的周期性性变化过程。。经历导入期期、成长期、、成熟期和衰衰退期等发展展时期。71产品生命周期期曲线销售与利润导入期成成长期期成成熟期衰衰退退期销售曲线利润曲线72产品生命周期期各阶段基本本策略：导入期———突出一个个“快”字；；成长期———强调一个个“好”字；；成熟期———抓住一个个“优”字；；衰退期———明确一个个“转”字。。73新产品开发的的过程构思筛选产品概念商业分析市场分析产品试制市场试销批量上市74产品开发的新新思路要素分析———全面开发发产品潜在的的功能要素。。概念包装———为产品寻找找合适的“卖卖点”。75市场竞争策略略竞争力理论：潜在进入者替代品行业竞争对手手（现有企业竞竞争）供应者购买者新进入者威胁胁侃价实力侃价实力替代品威胁76竞争的基本战战略：总成本领先标新立异成本集聚特色集聚战略优势战略目标行业范围细分市场成本优势特色优势目标市场集聚聚77基准营销理论论：概念：以最主要竞争争对手或行业业领导者业绩绩和行为为基基准，进行比比较、规划、、设计、行动动，已达到最最有目标的经经营管理过程程。基准化过程基准量度基准实践基准差异（程度、何处处、何时）差异弥补（知识、实践践、过程））管理责任组织联系全员参与最优运作78第六讲市市场布局与分分销管理79市场布局的重重要性1、最大限度度地满足消费费需求；2、最为有效效地分销企业业产品；3、最为经济济地控制营销销成本。80市场布局的主主要方针：基本方针：广泛布局重点布局分片布局主要策略：区域集中梯度推进跳跃式81布局决策的主主要依据：产品性质；区区域性性质；人口与购买力力；购购物便便利性；交通条件；竞竞争争状况；环境障碍；发发展展趋势。82分销渠道策划划渠道是什么？？渠道是一种通通路；渠道是一种关关系；渠道是一种资资源。83所有有将将产产品品由由生生产产者者运运抵抵消消费费者者所所经经过过的的中中间间环环节节。。—E.J.麦麦卡卡锡锡在生生产产者者和和最最终终用用户户之之间间，，执执行行不不同同功功能能和和具具有有不不同同名名称称的的营营销销中中介介机机构构，，组组成成了了营营销销渠渠道道。。…….是是促促成成产产品品和和服服务务顺顺利利地地被被使使用用和和消消费费的的一一系系列列相相互互依依存存的的组组织织。。—菲菲利利浦浦.科科特特勒勒84分销销渠渠道道代代表表着着一一种种重重要要的的公公司司义义务务的的承承诺诺，，同同时时也也代代表表着着构构成成这这种种基基本本组组织织的的一一系系列列政政策策和和实实践践活活动动的的承承诺诺。。这这些些政政策策和和实实践践编编织织成成了了一一个个巨巨大大的的长长期期关关系系网网。。—E.R.柯柯力力《《产产业业营营销销》》85一个个分分销销系系统统……是是一一种种关关键键性性的的外外部部资资源源。。它它的的建建立立通通常常需需要要若若干干年年，，并并且且不不是是轻轻易易可可以以改改变变的的。。它它的的重重要要性性不不亚亚于于其其他他关关键键性性的的内内部部资资源源。。—E.R.柯柯力力《《产产业业营营销销》》86渠道道结结构构的的决决策策纵向向结结构构的的决决策策：：长渠渠道道与与短短渠渠道道——渠渠道道的的层层级级多多少少；；平面面结结构构的的决决策策：：宽渠渠道道与与窄窄渠渠道道——渠渠道道的的成成员员多多少少。。87影响响渠渠道道结结构构选选择择的的主主要要因因素素零级级渠道道多级级渠道道独家家分销销选择择分销销密集集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高88渠道扁扁平化化趋势势以增加加企业业对市市场（（特别别是零零售商商）的的直接接供应应，来来减少少中间间环节节，降降低分分销成成本，，提高高市场场反应应能力力。89渠道扁扁平化化的原原因市场竞竞争日日益激激烈；；价格下下降导导致利利润空空间缩缩小；；产品技技术含含量越越来越越高；；商业企企业的的经营营能力力减弱弱。90垂直营营销系系统的的含义义生产企企业经销商商分销商商零售商商消费者者生产企企业经销商商分销商商零售商商消费者者91企业控控制渠渠道成成员的的主要要力量（Power)企业的的规模模与实实力；；企业产产品或或服务务的不不可替替代性性；企业的的品牌牌声誉誉；企业的的报酬酬优势势；间接成成本优优势；；政策因因素。。92企业对对渠道道成员员的依依赖性性(dependence)网络依赖性性销售依赖性性区位依赖性性政策依赖性性93重视分分销终终端的的控制制与维维护促进产产品销销售，，保证证渠道道通畅畅；有利于于大规规模促促销活活动的的开展展；有助于于建立立经销销商对对市场场的信信心；；能及时时反馈馈市场场的信信息；；终端网网络能能成为为企业业重要要资源源。94如何有有效控控制分分销终终端自行投投资建建设连连锁终终端网网络；；规范产产品在在终端端的陈陈列和和销售售方式式；派专人人分片片维护护产品品销售售终端端；对终端端零售售企业业进行行各种种激励励；组织大大规模模的终终端推推广活活动。。95渠道的的冲突突与管管理渠道冲冲突的的类型型：横向冲冲突（（水平平冲突突）：：销售售企业业同类类产品品的同同一层层次中中间商商之间间的竞竞争与与冲突突。纵向冲冲突（（垂直直冲突突）：：销售售同类类产品品的不不同层层级中中间商商面对对同一一顾客客的冲冲突（（越级级销售售）；；多渠道道冲突突（交交叉冲冲突））：不不同渠渠道业业态之之间的的竞争争与冲冲突。。96横向冲冲突（（水平平冲突突）企业销销售部部区域A经销销商区域B经销销商客户客户客户客户97纵向冲冲突（（垂直直冲突突）企业销销售部部区域A经销销商区域B经销销商分销商商分销商商分销商商客户客户客户客户98多渠道道冲突突企业销销售部部区域经经销商商网上销销售客户客户客户客户客户99克服渠渠道冲冲突的的主要要方法法做好市市场布布局的的总体体规划划；严格企企业内内部分分销系系统管管理；；将限定定销售售区域域的条条款列列入合合同；；对避免免冲突突的渠渠道成成员实实施激激励；；加强同同渠道道成员员的相相互沟沟通；；建立垂垂直一一体化化的分分销系系统。。100市场窜窜货的的主要要原因因市场布布局规规划不不当；；环节利利润空空间过过大；；销售激激励政政策欠欠妥；；市场价价格管管理混混乱；；内部管管理制制度不不严。。101选择渠渠道成成员的的评价价因素素经商经经验（（资历历）；；专业化化程度度；所控制制的市市场网网络；；分销业绩绩和盈利利能力；；财务偿付付能力；；合作态度度及商业业声誉。。102网络销售售网络销售售的实质质是对市场场的控制制方式和和控制程程度，关关键在于于拥有顾顾客；因特网只只是网络络营销的的手段之之一，不不是网络络营销的的实质。。103网络营销销示意：：传统销售售：网络营销销：满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息104网络销售售必须注注意的问问题建立完整整的顾客客档案；；扩大自己己的商品品来源；；采用便捷捷的沟通通方式；；建设高效效的物流流系统；；形成安全全的结算算系统。。105供应链结结构模型型供应源需求源供应商供应商的的供应商核心企业用户用户的用户物流和服服务流资金流106供应链相相关技术术电子数据据交换（EDI）销售时点点系统（POS)自动订货货系统（EOS）快速供应应系统（QR）107自动订货货系统（（EOS）框架架发货企业业的物流配送送中心发订单企企业各门门店的存货记录录和订货货要求接受订单单企业接受订单单、发出出订货企业总部部订单汇汇总检查核对对、发出出订单在线连接接在线连接接配送配送108快速供应应系统（（QR））采用标准准条形码码；利用POS系统统向供应应商直接接传递信信息；自动补货货系统自自动生成成订单；；发货前预预先发出出信息；；电子交款款方式进进行结算算。109QR的效效果商品种类应用QR的企业QR的效果休闲裤零售商：Wal-mart服装生产商：Semiloe面料生产商：Milliken销售额：增加31%商品周转率：提高30%衬衫零售商：J.C.Penney服装生产商：Oxford面料生产商：Burlinton销售额：增加59%商品周转率：提高90%需求预测误差：减少50%110第七讲顾顾客关系系管理111顾客关系系理论起源于20世纪纪60年年代欧洲洲服务营营销学派派发展大体体可为三三个时期期：顾客关系导向顾客关系网络顾客关系资产112顾客价值值理论产品价值值服务价值值人员价值值形象价值值货币成本本时间成本本体力成本本精力成本本顾客总价价值顾客总成成本顾客让渡价值值113顾客满意意顾客的满满意感来来自同其其“期望望收获””的比较较；不同的需需要和购购买动机机是“期期望”产产生的基基础。“期望””会因环环境和外外在因素素的作用用而发生生改变。。114针对顾客客期望的的策略调调整改变自身身的服务务去适应应顾客期期望；改变顾客客不恰当当的期望望使之满满意；改变顾客客的错误误理解增增加满意意度；进行有效的比比较提高顾客客满意度。115针对顾客期望望的竞争1、实质再定定位；2、期望再定定位；B。A。3、心理变位位；C。4、竞争废位位。D。。期望*E。企业形象位势势图116顾客忠诚（EarlSasser厄厄尔.萨塞））核心观点：顾顾客忠诚度在在决定利润方方面比市场份份额更重要。。市场份额的““质量”比市市场份额的““数量”更重重要。赖克尔德和萨萨塞的分析：：顾客忠诚度度上升5%，，企业利润将将可上升25%至85%。117保留顾客：持续销售服服务成本递减减；吸引新顾顾客是保留老老顾客成本的的5倍以上。。关联销售：老顾客对新新产品和相关关产品的接受受能力比新顾顾客强。推荐人：老顾客会对对潜在顾客积积极推荐。顾客终身价值值118测定价值顾客终身价值值=单价×年消费量×滞留年数倾听意见建立倾听岗位位，有意识记记录顾客意见见；调整激励在每部门选择择一、二项工工作，每天对对此测评并作作为奖励依据据；研究背离建立专门的小小组研究顾客客背离原因并并制定对策。。119潜力基础营销销顾客的价值是是有差异的；；期望满足每一一位顾客是不不正确的；应当抓住最有有价值的那部部分顾客并充充分挖掘他们们的潜力。120四种群体12345忠诚度高低完全不满完完全满满意满意度“囚禁者”“传道者”“破坏者”“图利者”非竞争性领域域高竞竞争争性性领领域域121顾客客关关系系管管理理的的主主要要工工作作建立立顾顾客客档档案案(customerdatabase)；；建立立呼呼叫叫中中心心（（callcenter);进行行顾顾客客价价值值测测定定；；实行行重重点点客客户户跟跟踪踪管管理理。。122第八八讲讲市市场场促促销销基基本本策策略略123促销销组组合合促销销是是指指企企业业以以各各种种有有效效的的方方式式向向目目标标市市场场传传递递有有关关信信息息，，以以启启发发、、推推动动或或创创造造对对企企业业产产品品和和服服务务的的需需求求，，并并引引起起购购买买欲欲望望和和购购买买行行为为的的综综合合性性策策略略活活动动。。促销策略略组合人员推销销广告宣传传营业推广广公共宣传传124促销的基基本手段段是传播播传播原理理：信源（思想））符号传递信宿（认知））译出译入噪音反馈125符号的基基本要求求：1、能准准确反映映思想；；2、能被被对方感感知；3、双方方的理解解一致。。要尽可能能防止噪噪音干扰扰。126基本促销销活动人员推销销：企业派派推销人人员直接接同目标标市场的的顾客建建立联系系、传递递信息、、促进商商品和服服务销售售的活动动。广告宣传传：企业为为扩大销销售、获获取盈利利，以付付酬的方方式利用用各种传传播媒体体向目标标市场的的受众传传递商品品或服务务信息的的经济活活动。127营业推广广：企业在在某一段段时期内内采用特特殊的手手段对消消费者实实行强烈烈的刺激激，以促促进企业业销售迅迅速增长长的策略略活动。。特征：强强烈的呈呈现，特特殊的优优惠。公共宣传传：主要利利用新闻闻传播的的手段对对企业或或产品进进行宣传传，以树树立良好好形象的的策略活活动。128销售队伍伍管理根据市场场需要设设计销售售队伍组组织架构构；严格选聘聘和认真真培训销销售人员员；明确销售售组织和和人员的的职责分分工；正确设计计和实施施有效的的激励制制约政策策。129广告宣传传的注意意要点广告策划划把握主主要诉求求；广告设计计突出兴兴奋亮点点；广告宣传传掌握合合理节奏奏。130公共宣传传的主要要手段：：1、主动动发布新新闻；2、利用用舆论热热点；3、制造造新闻事事件；4、开展展自我宣宣传。131促销活动动的成功功要素明确宣传传主题；；产生独特特创意；；提供附加加利益。。132直复营营销（（直接接营销销）定义：：是一一种为为了在在任何何地方方产生生可度度量的的反应应或达达成交交易而而使用用广告告媒体体的交交互作作用的的营销销方式式。133购物亭亭营销直复营营销面对面面推销直接邮邮寄目录营营销电视直直销电讯营营销网上营营销134谢谢谢12月-2214:21:0914:2114:2112月-2212月-2214:2114:2114:21:0912月-2212月-2214:21:092022/12/3114:21:099、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:21:0914:21:0914:2112/31/20222:21:09PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:21:0914:21Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:21:0914:21:0914:21Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:21:0914:21:09December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:21:09下午14:21:0912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:21下下午午12月月-2214:21December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:21:0914:21:0931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿