电子商务竞争优势

电子商务

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电子商务竞争优势1第三讲电子商务竞争优势第一节电子商务的竞争优势第二节电子商务对企业经营管理的影响第三节企业电子商务实施策略2案例：Dell公司的成功之道美国第一大，世界第二大电脑公司1994年面临危机，1995年开始考虑互联网1996年网上销售为每天100万，现在平均每天4000万，占总销售额的60%降低库存，价格优势10-15%。客户细分（大客户、中客户、小客户、一般）网上提供技术支持与订购信息，直接从站点下载软件。每周回答12万个问题，节约大量成本国际化经营、本土化策略（多种沟通渠道）3Dell公司的市场细分Dell公司的客户沟通渠道4Dell公司的虚拟经营流程订货(售前)生产(售中)售后服务5第一节电子商务的竞争优势电子商务的迅速崛起起因是什么？企业为什么大力推动电子商务？6一、树立企业良好形象（CI）强调网络概念、高新技术概念网络群体的特殊性，接收新事物全球化、国际化亲和度（直接与企业老总对话）A小公司提升化国际化企业可口可乐传统没落企业形象7二、增强企业成本竞争优势81.降低采购成本企业采购流程：市场化：寻价(问寻)->还盘(招标)->定价->付定金->发货->收货->付款规模化：遴选供应商->发送定单->发货->付款降低采购中的信息处理费用（信息化）降低采购中的人员费用（自动化）压缩采购时间（光速传输信息）降低采购中的额外管理费用（错误，回扣）9降低采购成本建立采购战略联盟，与供应商建立协作关系实现资源共享。实例：Wal-Mart（美国著名的最大全球超市）供应商1供应商m配送中心连锁超市1连锁超市n总部102.无库存存生产库存费用包包括场地、、建造、维维护、人员员等以及存存货的毁损损等损失，，资金占用用。零库存存原材料无库库存生产：：配送中心心（24小小时），三三流统一。。JIT（（JustInTime）产品无库存存：产品生生产后直接接送到客户户。要求转转换备货生生产为定单单生产。备货生产方方式主要着手进进行市场调调查与预测测，构建科科学的预测测模型。11无库存生产产订单生产方方式主要提供方方便客户定定货系统。。企业内部部的业务流流程需要再再造，实现现柔性化生生产。订单生产方方式容易实实现无产成成品库存。。但对生产产系统要求求较高，主主要是原材材料的准备备订单生产方方式针对客客户主要是是设计方便便的定货系系统，让客客户参与产产品设计生生产，按定定制生产。。实例：美国国的Levi牛仔库库，提供了了网上设计计系统，用用户可选择择尺寸、款款式、颜色色，订单生生成后直接接送到生产产车间（大规模定制制）123.营销成成本降低寻找有效目目标市场群群体（80：20））原则维系忠诚顾顾客（20%的核心心顾客,Dell））有效服务顾客客（80%问问题顾客通过过网络自主解解决，或相互互学习解决））有效测试新产产品掌握顾客的心心，让顾客融融入营销体系系（互动营销销）134.降低企业业组织管理费费用降低交通与通通讯费用。（（1/3时间间在飞机），，一般认为可可以降低30%左右（IP电话，少少出差）降低人工费用用，利用网络络自动处理。。一个女孩的花花店，处理订订单，送化由由联邦快递降低财务费用用。降低固定定资产等投入入，如虚拟商商店、银行等等。降低办公室租租金。无店铺铺经营，选择择地址不再过过多受地理位位置限制14三、创造新的的市场机会突破时间限制制（24/7/365））。30%订订单晚上，突突破时差限制制。突破传统市场场地理位置限限制。Amazon三个个月将市场拓拓展到全球，，Wal-Mart用三三年开一个新新超市（谈判判、选址、装装修、建网、、培训），退退出障碍。吸引新顾客。。传统受时空空限制潜在顾顾客变为顾客客开拓新产品市市场。更加了了解顾客，根根据顾客需求求拓宽经营范范围。细分和深化市市场。个性化化（个人，分分时间、位置置）15四、缩短产品品周期1980s汽汽车从设计到到生产需要4~6年。》草图->制制造全尺寸粘粘土模型->修改->样样车->分组组->采购零零配件->试试生产->改改进->批量量生产利用CAD技技术和网络的的共享工作模模式，实现信信息共享，同同步工作，利利用计算机模模拟，少30个月通过网络让供供应商配合零零配件的设计计生产，通过过共享营销信信息，供应商商更好配合下下游企业生产产，减少周转转时间，提高高7-10倍倍16五、提高顾客客满意度171.让顾客满满意顾客满意涉及及到期望、价价格、质量等等因素提高顾客服务务效率。对需需要服务顾客客提供服务提供满意订单单执行。客户户经常查询订订单执行情况况，联邦快递递支持网上查查询订单处理理提供满意的售售后服务。产产品的技术问问题、使用、、升级。利用用网站的寻求求自我服务提供满意的产产品和服务。。定制产品和和服务。品牌电脑与攒攒电脑182.满足个性性化需求个性化营销。。4P-4C策略个性化产品/服务。定制制化设计和生生产。Prosumption=Production+Consumption满意的价值。。功能/价格格，顾客让渡渡价值方便的购买。。突破时空限限制，委托购购买，异地购购买，及时购购买互动的沟通。。引导消费者者，方便顾客客体验，提供供倾诉渠道193.加强与顾顾客的关系顾客对企业关关系分为四个个层次：》了解（知名名度）、好感感（美誉度））》互动（满意意度）、稳定定（忠诚度））高层次关系需需要加强与顾顾客的互动关关系方便让顾客了了解企业提供渠道让顾顾客向企业提提出建议BBS、CHAT等20第二节对对企业经营管管理影响传统企业可以以简单跨越电电子商务吗？？电子商务应用用仅仅是技术术变革吗？21一、对企业竞竞争战略影响响221.波特竞争争战略理论新的进入者威威胁、供应商商要价能力、、现有竞争者者之间对抗、、消费者要价价能力、替代代产品或服务务威胁。成本领先策略略。提供低成成本的产品或或服务。降低低与购买者与与供应者之间间的交易成本本。差异策略。提提供与竞争者者不同的产品品和服务，定定位于不同有有差异的市场场，保持竞争争力。创新策略。开开发新产品和和服务，拓展展新市场，建建立新的商业业联盟，新的的分销网络等等。232.企业竞争争战略转型对抗竞争(Win-Lost)转转为协作型型竞争(Win-Win)基础：新行业业成长，把蛋蛋糕做大高速成长（十十倍速）、高高风险行业业目的：降低风风险可行：知识性性（知识共享享）虚拟性（大小小不是企业强强弱标准）增加了战略联联盟、协力者者协作型竞争强强化了竞争，，要求企业有有核心能力，，否则无法寻寻求合作伙伴伴24七种竞争力量量的协作型竞竞争模型企业顾客供应商竞争者入侵者替代品联盟者协力者威胁者同盟者合作者25协作型竞争策策略制定威胁者:新入侵者、现现有竞争和新新产品或者服服务。在求同同存异的基础础上寻求合作作发展机会，，共同培育和和拓展新的市市场，在把市市场份额做大大基础上获取取自己的竞争争利益，降低低进入新市场场的风险和开开发新产品的的风险，最大大限度实现竞竞争双方在合合作期内的双双赢发展。合作者：供应应商、顾客或或者消费者，，它们是企业业在整个产业业价值链中合合作者。通过过合作来共同同发展，提升升整个产业价价值链的价值值和整体竞争争力，通过上上下游企业的的信息共享和和利益共享来来实现双赢发发展模式。网络时代的协协作型竞争还还必须重视与与产品互补的的的协力者和和与企业建立立战略联盟的的联盟者263.电子商务务战略实施与与控制企业实施电子子商务必须考考虑到业务需需求和技术支支持。业务支支持包括公司司目标、规模模，顾客数量量和购买频率率，产品的特特点，竞争地地位。技术支支持包括技术术投资强度、、技术发展状状况、技术普普及应用情况况制定的三个阶阶段：确定目目标优势（市市场机会、成成本降低）；；计算成本和和效益（战略略需要，预期期收益，新的的市场机会，，公司组织、、文化和管理理的适应度））规划：目标规规划（具体到到部门实施、、改进目标））、技术规划划（投资、人人员等）、组组织规划（组组织结构调整整，人员配备备）、管理规规划（业务调调整）执行与控制：：评估；改进进；成本费用用；网站推广广27二、对企业组组织和管理影影响281.电子商务务对组织结构构影响组织结构变化化》扁平结构、、网络虚拟组组织、任务组组模式》1个人管理理8个人（有有限理性原则则）扩展到24人SCSCIntanet/Extranet/Internet292.电子商务务对业务流程程影响波音公司业务务流程重组飞机制造商航空公司零配件商飞机制造商电子商务站点点航空公司零配件商传统业务流程程实物流信息流》电子商务要要求按照价值值链（内、外外）构造业务务流程实施企企业管理与经经营运作，满满足顾客需要要，要求实施施BPR》波音公司：：航空公司>波音>零件件公司>波音音库存>航空空公司变为为：航空公司司>(波音电电子商务网站站)>零件公公司>航空公公司303.对企业管管理影响企业运作方式式：PaperOS->NoPaper，被动处理理->主动控控制，物流为为主->信息息流为核心人力资源管理理：虚拟员工工、跨国员工工、兼职员工工，家庭办公公、弹性工作作，人本管理理营销管理影响响：销售渠道道和促销策略略变革，网上上订单。变推推式营销为拉拉式营销财务管理影响响：网上银行行结算、电子子付款，自动动账务处理。。Cisco的虚拟结算算31第三节企企业电子商务务实施策略传统企业电子子商务转型有有捷径吗？传统企业电子子商务转型之之路为何难？？是观望？是尝尝试？还是大大拐弯？是冒险？是风风险？还是大大机遇？如何控制风险险，而不冒险险？32一、传统企业业进入电子商商务方式核心业务转化化型(中长期期)》适宜生产型型企业转型(典型的B2B模式)，，如Dell/TCL相关业务互补补型(短中期期)》适宜服务型型企业和生产产型企业B2C模式，如如上海梅林收购兼并整合合型(快速转转型)》适宜于与电电子商务密切切相关类公司司(资本运营营公司)，如如联想收购赢时通，广东证券收收购盛润2000外向业务投资资型(短期)》适宜于传统统公司转型(资本运营)，如综艺投投资884833二、传统企业业转型的障碍碍态度。谦逊逊地面面对互互联网网，不不承认认自己己意识识的落落差：：感觉觉比互互联网网企业业还好好，利利润主主导行动。互联联网不不是一一个思思想过过程，，而是是一个个尝试试过程程。思思想多多于行行动，，行动动慢于于思想想。勇气。自杀杀式生生存：：传统统和新新兴业业务的的冲突突。如通用用电气气GE，TCL大拐弯弯节奏。时间间意味味着一一切，，互联联网是是一个个狂奔奔的行行业。。但传传统产产业只只能由由散步步式-慢跑跑式34三、传传统企企业转转型的的契机机萌芽发展成熟成长5%15%45%时间市场份额新兴企企业转型中中小型型企业业进取大大型企企业适应发发展其其它企企业市场赢赢利点点（商业业门槛槛）20%35四、传传统企企业转转型的的契机机分析析36如何识识别转转折点点市场潜潜在容容量测测算》潜在在客户户量、、购买买价值值、购购买重重复次次数》网企企（网网民））数量量、产产品属属性转折点点市场场表象象》萌芽芽期：：被市市场忽忽略，，新企企业尝尝试》成长长期：：市场场关注注热度度加大大、有有泡沫沫》发展展期：：市场场“冷冷却””（回回调））、兼兼并37五、企企业转转型的的轨迹迹发布信信息-》网网上交交易-》网网上经经营-》网网络企企业1999-20012000-20032003-20082009-》申请请域名名，在在网上上发布布产品品信息息，利利用网网络拓拓展市市场》建设设自己己具有有营销销功能能的站站点，，实现现网上上订货货、服服务与与交易易实现现（现现阶段段发展展重点点）》利用用网络络重新新构造造企业业经营营管理理平台台（组组织、、管理理、执执行））》与企企业其其它业业务部部门进进行整整合，，实现现企业业电子子商务务模式式38六、企企业实