销售技能培养

销售技能培养学习

关于培训，学习

A,当您坐在这里，心里不必再带着沉重的名片B,多思考C,少做笔记，不要假装很认真D,找问题，别找标准答案，因为没有E,给讲解人任何形式的反馈概论1，了解产品2，了解市场3，如何精准寻找客户4，客户分类5，销售程序6，时间管理7，嬴在加值销售1，了解产品

。系列分类：a,土工布：短丝土工布，长丝土工布，无纺布（常用）编织土工布，机织土工布，烧毛土工布，烧毛土工布（了解）b,土工格栅：塑料（单，双，三）向土工格栅，钢塑土工格栅，玻纤格栅，PP焊接格栅c,土工膜：光面土工膜及糙面土工膜（厚度：0.4.0.6.0.8.1.0.1.5.2.0.2.5.3.0）mm复合土工膜：一布一膜，二布一膜，二膜一布，多布多膜（200－1500）克/平方d,地铁，隧道专用防水板：（厚度：0.8.1.0.1.2.1.5.2.0）mme,其他材料：蓄排水板，防排水板，植草格，生态袋，植生袋，止水条，止水带，软式透水管，三维植被网，SNS柔性主动防护网，SNS柔性被动防护网，石笼网2，了解市场

市场分类：a,公路，铁路，一级路，二级路，市政路，国道改造，机场道路，公路边坡防护b,环保系统：尾矿库，垃圾填埋场，渣场覆盖，水库建设，c,防渗系统：私人种植蓄水坝，小坝，河道治理，河道边坡护理d,绿化系统：小区绿化，车库顶防渗，高尔夫球场，新建足球场回填3，如何精准寻找客户

哪些途径可以让你精准找到客户：a,行业趋势分析b,网络推广电话c,网络信息梳理－整理－电话跟进－实地跑动d,老客户回访e,客户转介绍f,经销商（根据市场分类查找相关信息，多做行业分析，包括卖其他类型材料产品的相关部门）g,报纸，新闻多留意4，客户分类

了解行业及客户类型后给客户分分类：a,效能型客户特点：接触周期长，拜访面宽，金额大（一次性采购，一年累计采购），销售过程环节多,拜访的复杂程度高b,效率型客户特点：周期短，拜访面窄，成交金额小，销售的覆盖面要广，拜访的客户群要多c,混合型客户特点：两种客户群体会相互穿插，相互转换。效率当中有效能，效能当中有效率5，销售程序

3,将FAB与需求结合訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求4.處理反對意見5.收場

訪後分析實地拜訪访前分析？访前计划

1，充分梳理网络信息，项目信息，客户资料

2，制定出差路线，准备样品，资料，名片

3，设定拜访目标，拜访目的。

3，预测达成效果4.判定客戶需求

6.预期反对意见沒有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客.实地拜访开场方式真心称赞注意他们所处环境问一些问题，（那是你，他们环境中所看得到的一些事）引发好奇心仔细观察他们的肢体语言，观察他们的手在做什么？要敏感，细心，不要问些威胁封闭的问题接近他们的情绪状态，跟上他们的速度和语调快速建立一个交流进程，把控什么时候他们讲你倾听接触时要帮他们减少害怕，抵触的情绪有效交流决定于：7%决定于人们所说的话，38%决定于他们是怎么说那些话的，55%决定于肢体语言。探索需求1，所有的销售行为就是满足需求，需要或是解决问题。2，了解一个人的需求的唯一途径---就是仔细倾听及提出问题。3，鉴定需求时我们要注意几个问题：我们要使客户觉得轻松让他们说，我们听帮客户发现，阐明，描述他们的需求我们应该把客户放在一个自我销售的位置4，技巧：a,提出开放性问题，间接性的问题来拟订出需求b,倾听并释义所有的要点，并记住。c,识别占支配地位的需求并达成统一。（识别需求）d,使客户相信你想帮助他们创造最大的价值。（帮助他们识别现在最大的需求）有效率的拜访中要记住的事1，客户只买满足他们自己需求的东西－不是满足你的2，集中客户的需求，不是你的。3，问题总是包含这几个词“who,what,where,why,when,how”4,沟通中20%的时间用来说，80%的时间用来听。5，当你听别人说话时，不能带有偏见或者是只想着卖东西。6，正确表示同意的手势。7，学会与客户达成精神上的“连接”。8，假设你是顾问而不是销售人员。9，你不能说服别人来购买，而是倾听他们的需求。FAB特性

FEATURE功效

ADVANTAGE利益

BENEFIT买方的利益利益才是顾客所关心的 BENEFIT

強调特性

FEATURE

详术功效

ADVANTAGE

除非连接成顾客的是利益 否則..

不易沟通明确产品的特性，详述产品的功效，关心能给客户带来的利益，最大化关心客户利益的个性化需求，差异化需求销售过程中的实际问题1，重点重复已被承认的最突出的客户需求2，尽可能多的展示或者告诉客户你的产品或服务将如何满足他的需求。3，要避开讨论价格，让它成为其次，尽量让客户知道什么才能最好的满足他们的需求，而不是价格。4，寻求他们真实的反应，感觉或观点。5，销售过程中将自己销售出去。（核心）如何处理反对意见什么是反对意见：一种"对立"、"不同意"或"不喜欢"的感觉或表达。在销售过程中这是一個正常的步骤。若沒有反对意見,就沒有"接纳"或"承诺"。所以应把反对意見当是一种正面的讯息。反对意见1.

可解決的

:-习惯性的反对

-逃避決策而反对

-

需求未认清,摸不着边

-

期望更多资料

-

抗拒变化

-

利益不显着2.

具有实际困难：-

沒有钱信用不夠

-

不需要产品(或服务)-

无权购买,找错人3，实质的反对意见：要求更多资讯请求再度保证表示对特定事情的兴趣有效的处理反对意见1.分辨非实质反对意見

2.预期实质反对意見

3.耐心和设身处地的为对方着想

4.具有完整的销售程序观念关于问题和不同意见如何谈判A,我们与客户之间是一场合作，不是竞争。我们把谈判看作是一个双嬴的行为，我们坐下来，尝试解决一个对双方都有好处的最佳方案。讨论可能方案－为了取得最佳方案，了解客户的观点。B,在大多数的销售过程中都存在不同意见或是障碍，大部分的人通过争论或是通过证明别人的错误来解决这些不同意见。－－这种方法几乎不起任何作用！一条处理异议的有效公式：先肯定，再转换，例如：你说的是对的，你说的有一定道理，你说的不错，你说的我觉得是可以的…………等等，之后后面该是什么呢，后面应该是这个词了，但是……怎么怎么，……，但是……应该……。但是…………好像…………引用其他佐证在不伤害客户自尊心的前提下根据你所接触过的一个共有的对于不同意见的反应，引用以下这些词语：“感觉，曾感觉，曾发现”，如：我能了解你是怎么想的，…………别人曾跟你的感觉一样…………直到他们发现…………处理价格的异议我们接触到的一个最普遍的不同意见是“你的价格太高了”－－－许多销售员对这个问题会马上进行争辩。1，不管什么时候遇到价格不同意见时，记住并使用“感觉，曾感觉，曾发现”的公式。2，以下句子用自己的语言表述：“如果我们一开始就关注价格问题的话，你就不能关注你所能获得的价值和利益”“这是个老说法了，但是很正确，持久性的质量会使你忘记价格”“让我们再想一下你将会享受到价值得利益”再重复三个最能吸引客户的好处。如何结束销售1，结束销售有两个目的：取得客户的“承诺”，为下次拜访“铺路”2，如何结束销售的行动指南：构造属于自己的试探性问题试问一些试探性问题来得到观点与响应倾听并补充每个响应重申物超所值及双方能从中获得的利益要求做一个决定3，在整合销售的系统中，我们将先前几个步骤做好，结束销售就是一个很自然的行为。当你为客户展示如何为他们创造价值后，并且双方都能从交易中获利，他们也理解了，也没有不同意见了，除了做决定之外，还有什么要做的呢？观察记要1.开场

*气氛是否融洽? *是否与拜访目的相关?

2.鉴定需求*探询?

-开放性

/封闭式问句

-探询技巧

*聆听?3.FAB

叙述

*是否与客户需求有关？

4.反对意见处理

*实质? *缓兵之计? *预期? 5.

收场

*承诺? *铺路?

访后分析1，制定回访计划，时间，内容，目的。2，客户分类3，鉴定真实需求4，多次跟踪80%的销售来源于第4次至11次的跟踪5，预备二次拜访6，时间管理

1，时间资源的独特性：供给无弹性，无法蓄积，无法取代，无法失而复得2，时间管理＝自我管理习惯通常不利于绩效的发挥习惯通常难改自我管理＝改变习惯让我更有绩效3，时间管理的目的：将时间投入与目标相关的工作上4，正确运用时间的概念避免拖延

坚持到底增加给与客户接触的效率

节约时间利用時间5，人与人之间最大的差异在于8小时以外7，嬴在加值销售

1，大多数产品的同质性都颇高。2，“服务”是最直接的次产品，可是问题在于，什么叫“服务”？3，除开产品以外我们还能为客户提供什么？4，问题讨论：如果价格差不多，质量也类似，我们如何让客户愿意购买我们的产品？7.1，嬴在加值销售

在销售过程当中，销售人员有哪些动作