快消品行业销售渠道模式

快消品行业销售渠道模式第一种模式：直销式直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。以可口可乐和三株公司为代表。优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。第二种模式：网络式网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。以娃哈哈和康师傅为代表

。优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。第三种模式：平台式平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。以上海三得利啤酒和百事可乐为代表

。优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。渠道模式的组合根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。网络十平台的复合模式前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。直销十网络的复合模式以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努力做到拾漏补遗。农贸批发市场十平台式销售或网络销售的复合模式网络销售十直销的复合模式在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市场起到控制、调整的作用销售渠道模式案例可口可乐可口可乐公司中国营销渠道的发展概况发展阶段一九十年代初以前，也就是现代渠道在中国市场的第一个阶段，同时，也是可口可乐中国市场的初步开发阶段。当时，可口可乐在全国仅仅只有北京、杭州、厦门、广州、A等少数几个装瓶厂，因此，可口可乐主要依靠各地经销商完成对各区域市场现代渠道客户的服务工作，可口可乐没有销售人员直接服务客户门店；不过，与其他厂商不同的是，可口可乐此时在加快全国市场布局的同时已经在着手计划对部分相对成熟的市场实行直接销售服务的方式，即直销发展阶阶段二二九十年年代中中到2000年年以前前，也也就是是现代代渠道道的第第二个个发展展阶段段，同同时，，也是是可口口可乐乐公司司初步步完成成其市市场布布局的的阶段段，两两个主主要装装瓶系系统（（太古古和嘉嘉里））已经经构建建完成成，并并且可可口可可乐在在中国国市场场的主主要地地区均均以实实现直直销的的运作作方式式；此此时可可口可可乐已已经重重视有有选择择的对对部分分有潜潜力的的现代代渠道道客户户给予予有针针对性性的重重点培培养，，创造造长期期合作作的双双赢局局面。。发展阶阶段三三进入二二十一一世纪纪以来来，中中国市市场现现代渠渠道已已经进进入了了第三三个发发展阶阶段，，现代代渠道道无论论在数数量上上还是是在质质量上上均有有了长长足的的发展展，同同时，，可口口可乐乐也已已经通通过23个个装瓶瓶厂的的建成成完成成了在在中国国市场场的全全面布布局，，三个个装瓶瓶系统统基本本组建建完成成。此阶段段可口口可乐乐公司司在现现代渠渠道的的客户户服务务方面面遇到到了前前所未未有的的挑战战，因因为一一方面面跨国国零售售企业业的进进入以以及部部分区区域强强势企企业的的迅速速崛起起要求求可口口可乐乐必须须建立立更加加有效效的跨跨地区区的直直接沟沟通机机制，，另一一方面面可口口可乐乐系统统是由由各级级装瓶瓶厂、、各装装瓶系系统组组成的的一个个多重重区域域利益益的组组合系系统，，客观观上不不利于于协调调不同同区域域间各各方面面的利利益。。为了了有效效的解解决以以上问问题，，可口口可乐乐在2000年年以后后迅速速推动动了两两个阶阶段的的变革革：变革一一在2000年到到2003年期期间，，可口口可乐乐各装装瓶系系统通通过整整合本本系统统内的的重点点客户户部门门（KA部部）有有效提提高了了对系系统区区域内内现代代渠道道客户户的服服务效效率和和质量量例如，在原原有运作方方式下，与与客户总部部的业务沟沟通依赖于于当地销售售部门，而而相关的市市场政策由由市场部门门统一制订订及控制，，因此难以以与特定客客户制订一一系列符合合可口可乐乐规范的长长期针对性性合作项目目，而在新新的运作方方式下，在在各系统总总部KA的的统筹和指指导下，与与特定客户户制订专项项合作项目目已经成为为各装瓶厂厂KA部门门的一项基基础工作。。变革二从2004年开始为为了进一步步改善各装装瓶系统之之间的协调调问题，提提升对现代代渠道客户户尤其是全全国性重点点客户的服服务质量，，可口可乐乐推动了系系统之间KA部门的的合作，成成立了系统统间的KA联合服务务部门CCMG（中中国客户管管理组）大客户部内内部结构调调整与以上结构构相匹配的的是，各装装瓶系统对对重点客户户部门（KA部）的的组织结构构也进行了了进一步的的细分，使使得各装瓶瓶厂重点客客户部门具具有了计划划和执行的的全面能力力，提高了了服务现代代渠道客户户的能力重点客户服服务主要负负责与客户户总部的沟沟通与协调调，并完成成相关方案案的制订和和追踪；重重点客户运运作则主要要负责与客客户门店的的沟通与协协调，并负负责相关方方案的执行行；生动化化执行员则则负责客户户门店的产产品陈列以以及库存管管理。可口可乐公公司的总体体策略总结结1.可口口可乐更加加关注提高高终端客户户的服务质质量，而不不仅仅关注注提高已经经交易客户户的质量，，只要成本本允许就应应当尽可能能的直接服服务终端客客户；2.可口口可乐更加加重视对于于流程的管管理，相反反对于到底底由谁拥有有资产并不不关注；3.可口口可乐极度度关注对于于信息流的的管理，并并且非常重重视对于信信息系统的的建设；4.可口口可乐同时时非常重视视对于客户户和中间商商的培训，，力图影响响他们的观观点和看法法，使得他他们能够和和可口可乐乐具有同样样的文化，，这样可口口可乐才可可以更加有有效的推动动其事业的的发展。阶段一在九十年代代初期以前前，可口可可乐在中国国尚处于市市场的初步步开发阶段段，因此，，主要依赖赖于批发商商服务中国国的零售渠渠道客户。。与其他厂商商不同的是是可口可乐乐并不热衷衷于当时比比较流行的的经销商总总代理制度度，而是通通过尽可能能多的开发发更多的批批发商，以以达到服务务更多终端端零售客户户的目的。。阶段二在九十年代代中期到2000年年以前，可可口可乐公公司开始利利用直销的的方式服务务批发客户户和部分重重要的零售售渠道客户户，如学校校渠道、餐餐饮渠道（（又叫饮食食渠道）。。当时可口口可乐最主主要的直销销方式有预预售和车销销两种。阶段三从2000年开始，可可口可乐开开始在中国国市场启动动101项目服务终终端零售市市场。在项项目推广的的不同时期期，可口可可乐利用101的方式服务务终端零售售市场的具具体形式也也略有差别别，具体如如下：在2000年至2003年期间，可可口可乐的的绝大多数数装瓶厂采采用如图的的方式运作作批发及零零售渠道：：阶段四在2003年以后，，部分可口口可乐装瓶瓶厂开始运运用如图的的运作方式式服务批发发及零售渠渠道：可口可乐推推广的101项目（又叫GoldenKey或者OutDeliveryPartner）101项项目就是可可口可乐发发展与区域域经销商的的合作伙伴伴关系，因因此，所谓谓101客客户事实上上就是可口口可乐的区区域合作伙伙伴。可口可乐在在中国市场场选择101的运作作方式的原原因就是为为了解决其其营销策略略与中国市市场特征之之间的矛盾盾。依据2000年年的数据测测算，可口口可乐采用用直销服务务的客户月月平均销量量必须在7自然箱以以上才能够够达到盈亏亏平衡点，，而中国市市场中75%以上的的终端零售售客户的月月平均销量量低于5自自然箱。具具体分析服服务零售客客户的成本本可以发现现，除了产产品成本外外，运费、、仓库费和和人员服务务费是三个个最主要的的著称部分分，而区域域经销商恰恰恰在储运运和区域内内人员关系系方面具有有比较优势势。101合作作伙伴的总总体定位是是区域市场场的产品配配送商在终端客户户服务功能能的划分以以及利润分分配方面具具体分工如如下：首先，可口口可乐将服服务终端客客户的功能能分解为信信息传递、、客户发展展、产品陈陈列、获取取定单、产产品运输、、产品储存存和结款等等七项具体体内容，并并且将其中中产品运输输、产品储储存和结款款三项功能能完全交由由101合作伙伴完完成，而产产品陈列和和获取定单单的功能交交由双方共共同完成，，并由其担担负主要责责任；在利利润分配方方面，与普普通经销商商不同，一一方面可口口可乐公司司对于101合作伙伴的的利润控制制更加直接接，例如，，101合作伙伴必必须按照可可口可乐公公司的指定定批发价格格向终端零零售客户供供货；另一一方面在享享受正常的的产品利润润的同时101合作伙伴还还可以得到到可口可乐乐公司提供供的配送费费用的补贴贴，部分地地区客户还还会得到客客户开发、、生动化陈陈列、仓库库费用甚至至是人员费费用的补贴贴。终端客户服服务流程效果分析总的说来，，可口可乐乐在不同时时期执行的的批发及零零售渠道策策略正是其其在中国市市场获得成成功的重要要保证。就销量而言言，从1989年的2千万标准箱箱到2001年的6.3亿标准箱，，可口可乐乐在短短10多年的时间间内实现了了销量的巨巨幅增长，，而在这一一增长过程程中处于主主导地位的的批发及零零售渠道的的贡献正体体现了可口口可乐以上上渠道策略略成功。就终端零售售客户服务务而言，到到目前为止止可口可乐乐在中国直直接服务的的活跃客户户数量已经经超过了100万家，特别别是在可口口可乐推广广了101政策以后，，其有效服服务的客户户数量已经经增长迅速速。按照可口可可乐2000年的资料推推算：平均均300个人有一个个售点，全全国大约有有400万个零售点点，其中至至现在可口口可乐掌握握的售点数数已经超过过了100万个。就市场控制制能力而言言，通过101运作模式，，可口可乐乐公司可以以较好的控控制产品的的价格，更更加细致的的精耕市场场，提高产产品在市场场中的绝对对占有率水水平。事实上，可可口可乐目目前对于终终端市场的的直接控制制能力的确确已经获得得了极大提提高。到2003年101渠道的总销销量已经占占批发渠道道总销量的的74%，装瓶厂能能够直接控控制的销量量已经达到到其全年总总销量的50%。可口可乐渠渠道控制第一就是装装瓶厂或者者装瓶系统统的内部控控制。这是是渠道控制制最主要的的角度，也也是最全面面的和唯一一直接作用用于渠道运运作的角度度。第二就是可可口可乐公公司的系统统调查，调调查的内容容既包括市市场执行状状况，如铺铺货率、生生动化、市市场占有率率以及消费费者品牌认认知度等，，也包括装装瓶厂运作作执行状况况，如促销销效果分析析报告，销销量达成追追踪，等等等。这是由由可口可乐乐公司直接接操作的角角度，也是是可口可乐乐直接了解解市场和装装瓶厂运作作状况的重重要角度。。第三就是聘聘请第三方方的市场调调查，如AC尼尔森森。控制的的主要内容容包括区域域终端市场场产品的铺铺货率、生生动化、市市场占有率率趋势以及及消费者品品牌认知度度趋势，等等等。这也也是常常用用来考核装装瓶系统质质量、评定定装瓶厂高高层管理人人员业绩的的主要依据据。内部控制系系统渠道问题渠道运作中中的统一协协调及利益益分配问题题可口可乐在在中国市场场同时存在在有5个利益不完完全一致的的装瓶系统统。此外，，即使是同同一个装瓶瓶系统内的的不同厂也也会因为存存在地方股股份而变得得利益不一一致。合作伙伴和和批发商积积极性和效效率不高问问题销售积极性性不高的主主要原因：：1.销售平均利利润较薄是是造成101合作伙伴和和批发商销销售积极性性不高的共共同原因，，也是最主主要的原因因。2.现代渠道的的迅速发展展以及目前前批发渠道道所面临的的行业性竞竞争压力是是影响101合作伙伴和和批发商销销售积极性性的又一个个共同原因因。3.销售政策的的过于倾斜斜是造成一一般批发商商销售积极极性不高因因素，也是是区别于101合作伙伴的的主要因素素。目前，，可口可乐乐公司鼓励励各装瓶厂厂将资源更更多的投入入到101合作伙伴当当中，造成成批发商的的积极性普普遍受到了了打击，不不愿意主动动销售可口口可乐产品品。4.可口可乐公公司不断的的细分101客户的区域域市场使得得101客户销售可可口可乐系系列产品的的总体利润润越来越少少，并且使使得可口可可乐产品销销量占客户户总销量的的比重越来来越少从而而降低了可可口可乐对对于客户的的影响能力力。这是造造成101客户销售积积极性不高高的重要原原因，也是是区别与批批发商的原原因。合作伙伴和和批发商积积极性和效效率不高问问题效率不高的的具体原因因：1.相对于厂商商和终端零零售商而言言，处于产产业链中游游的中间商商目前的整整体知识水水平和创新新能力缺乏乏，并且没没有系统的的有针对性性的理论的的指导，同同时缺乏比比较类似的的值得借鉴鉴和学习的的外部环境境。这就造造成了目前前国内中间间商的工作作方法普遍遍还比较简简单，工作作效率总体体低下。101合作伙伴和和批发商工工作效率不不高的具体体表现也很很多，如：：库存管理理、配送管管理的效率率不高，产产品品类搭搭配的不科科学，人员员的平均工工作效率低低下，企业业运作费用用不合理，，等等。2.相对于对终终端零售商商运作的研研究而言，，可口可乐乐本身对于于101合作伙伴以以及批发客客户的内部部运作管理理的实际关关注程度不不高，研究究的成果也也比较不明明显。此外外，可口可可乐客观上上比较少对对中间商客客户开展知知识培训和和文化传播播工作，而而且这种趋趋势随着可可口可乐在在中国市场场的不断发发展而相反反变得越来来越少。渠道服务团团队的人员员管理及效效率问题具体的讲，，这就是指指可口可乐乐公司在营营销人员大大量扩充以以后必须面面对的人员员管理问题题，以及由由此而衍生生的人均效效率的保持持和提升。。原因分析：：由于在中国国市场的开开发初期，，可口可乐乐服务的重重点主要集集中在中心心城市，并并且每个城城市的人员员配置相对对比较少，，因此，可可口可乐原原先是主要要按照所服服务中心城城市不同销销售渠道的的客户结构构而作相应应的人员配配置安排。。然而，随随着可口可可乐在中国国市场服务务广度的不不断扩大以以及深度的的不断加强强，目前可可口可乐在在许多销售售区域已经经直接服务务到各县城城甚至是部部分主要乡乡镇，可口口可乐直接接服务的范范围明显加加宽，销售售运作队伍伍的人员数数量也在急急剧扩大，，事实上，，各系统销销售人员的的总数量目目前已经达达到了好几几千人，因因此，如何何维持和提提高销售人人员的平均均效率是一一个急待解解决的重要要问题。这这里的人均均效率除了了包括每个个人员服务务的客户数数量以及处处理工作的的能力水平平以外，还还包括人均均销售状况况以及人均均利润水平平，因此，，这里的人人均效率主主要是由一一个系统的的整体效率率决定的，，包括拜访访线路、频频率的状况况，客户的的结构搭配配水平，产产品的配送送成本，等等等；渠道服务务团队的的人员管管理及效效率问题题对策建议议：事实上，，可口可可乐公司司目前正正在推广广一种科科学的管管理系统统来集中中解决以以上问题题，这就就是所谓谓的CSS（客户管管理系统统），具具体包括括：RSS（线路管管理系统统）、SND（销售网网络发展展系统）），等等等。然而而，就其其目前采采用的线线路管理理系统而而言，可可口可乐乐主要采采用市场场代表区区域服务务的方式式，即由由同一个个市场代代表服务务区域内内除了现现代渠道道客户以以外的所所有客户户。利用用现代化化的管理理手段，，这种方方式的确确能够很很大程度度的解决决人员管管理的方方面的问问题，但但是，其其忽略了了渠道服服务特点点，尤其其是学校校和餐饮饮渠道，，的做法法一定程程度上是是以牺牲牲了公司司的人均均效率为为代价，，尤其是是可口可可乐产品品对于年年轻人群群的服务务质量为为代价。。正如，，可口可可乐所研研究的，，学校渠渠道不但但是实现现销量的的重要场场所而且且还是培培养消费费者，主主要是年年轻消费费群品牌牌忠诚度度的主要要场所；；同时，，餐饮渠渠道（又又叫饮食食渠道））同样上上培养消消费者消消费习惯惯的主要要场所。。为了兼兼顾以上上问题，，建议可可口可乐乐公司在在推广实实施CSS系统的同同时能够够注意以以上的渠渠道特点点，有针针对性的的采取部部分的改改善措施施尽可能能的降低低由于这这种改变变带来的的不利的的渠道影影响。可口可乐乐渠道运运作策略略的实践践启示从企业实实践的角角度，可可口可乐乐公司中中国市场场的营销销渠道策策略至少少在渠道道观念、、渠道分分类、运运作策略略选择、、服务团团队组织织及运用用、管理理及控制制五个方方面对中中国企业业具有非非常重要要的启示示和借鉴鉴作用：：一、对对待渠道道的观念念方面可口可乐乐公司始始终把营营销渠道道作为一一个重要要的营销销要素，，从1984年前的““买得到到”到现现在的““无处不不在”策策略均充充分体现现了这种种观念，，同时，，可口可可乐也非非常重视视营销渠渠道与其其他营销销要素的的搭配作作用，决决不片面面的夸大大渠道的的实际作作用。二、渠渠道类别别的分类类方面可口可乐乐公司在在对中国国市场的的营销渠渠道进行行分类时时能够始始终坚持持从消费费者的角角度划分分，即使使是这种种划分方方式会对对于其实实际业务务操作造造成一定定的困难难。事实实上，为为了保持持其业务务运作的的效率，，可口可可乐在渠渠道划分分的基础础上又增增加了依依据渠道道服务特特点划分分渠道集集合的工工作，一一定程度度的增加加的企业业运作的的成本和和复杂性性。此外外，可口口可乐在在渠道分分类的过过程中还还十分注注意依据据中国市市场的实实际状况况，而不不是盲目目照搬国国外先进进的观念念。例如如，可口口可乐在在国外已已经划分分有200多种次渠渠道，而而在中国国市场目目前只采采用了其其中的57种。可口可乐乐渠道运运作策略略的实践践启示三、不不同渠道道运作策策略的选选择方面面可口可乐乐在选择择渠道运运作策略略时，不不仅会依依据不同同的渠道道集合选选择不同同的策略略，还会会依据市市场发展展以及企企业资源源所处的的阶段选选择有针针对性的的营销渠渠道运作作策略。。事实上上，可口口可乐公公司及时时分析和和把握市市场以及及自身所所处阶段段的能力力非常突突出。四、渠渠道服务务团队的的组织及及运用方方面可口可乐乐公司组组织和运运用渠道道服务团团队的原原则主要要包括三三个方面面，一是是保持与与营销渠渠道策略略一致，，始终服服务于市市场营销销策略，，因此，，分析可可口可乐乐的营销销团队结结构就可可以一定定程度的的了解可可口可乐乐的营销销渠道策策略；二二是作为为企业的的投资项项目而不不是费用用项目，，因此，，可口可可乐公司司始终重重视对于于营销服服务团队队的建设设和投入入；三是是同时注注意服务务团队的的投资效效益，在在企业发发展的不不同阶段段始终重重视单位位人员生生产力的的最大化化。五、渠渠道运作作的管理理及控制制方面可口可乐乐公司对对于渠道道运作的的管理及及控制能能力极强强，而其其管理及及控制的的工具就就是流程程及系统统。借助助于科学学的流程程和先进进的管理理工具，，可口可可乐能够够极其有有效的管管理上百百万的客客户，同同一时间间内控制制并执行行上千条条的营销销方案。。娃哈哈娃哈哈营销渠渠道的发展概概况第一阶段：主主要通过国营营糖酒系统分分销厂商国营糖酒系统经销各类型零售终端第二阶段：利利用新兴批发发市场个体户户分销厂商批发个体户批发个体户批发个体户各类型零售终端娃哈哈营销渠渠道的发展概概况第三阶段：建建立联销体，，使之成为其其核心竞争力力总部特约一级经销商各省分公司二级批发商三级批发商各类型零售终端特约二级经销商与集团直接发发展业务关系系的为特约一一级经销商。。与集团直接发发展业务关系系的为一级经经销商，目前前有1000多个。做娃哈哈的一一级批发商，，必须先给娃娃哈哈打进年年销售额10%的预付款，业业务发生后，，每月须分两两次补足，娃娃哈哈支付银银行利息。同同时，规定销销货指标，年年终返利，完完不成任务者者动态淘汰。。这一做法在业业内独此一家家，有的经销销商感觉这一一做法多少有有点强势品牌牌的霸气，但但这一做法降降低了娃哈哈哈的经营风险险，销货人员员无须在讨债债上费心费力力。缺乏资金实力力、市场开拓拓能力差的经经销商难以进进入娃哈哈联联销体，娃哈哈哈得以与优优秀的经销商商打交道并将将其“套牢””。这样可促促使经销商快快速分销，回回笼资金，此此外，还可将将经销商做其其他品牌的资资金无形中调调配到娃哈哈哈品牌上来，，同时其他企企业又无法模模仿这一做法法。这是联销销体的威力所所在。第三阶段：建建立联销体，，使之成为其其核心竞争力力如何建立联销销体模式（1）首先，建立立厂商双赢的的联销体。1、通过双赢的的联销体战略略，娃哈哈将将经销商绑在在同一条战船船上，解决了了厂商关系问问题：1996年始，娃哈哈哈第一次进行行销售网络改改造时，即从从国营批发渠渠道转到独具具娃哈哈特色色的联合销售售体系上来。。娃哈哈在全全国31个省市选择了了1000多家具有先进进理念、较强强经济实力、、有较高忠诚诚度、能控制制一方的经销销商，组成了了能够覆盖几几乎中国的每每一个乡镇的的厂商联合销销售网络。2、制定了保证证金制度；每每年经销商根根据各自经销销额的大小先先打一笔预付付款给公司，，然后每次提提货前，结清清上一次的货货款。年终付付给其高于银银行存款利率率的利息，并并根据公司的的效益给经销销商一定比例例的奖励，实实现了厂商双双方利益高度度统一，使经经销商全心全全意地销售娃娃哈哈产品。。（2）其次，构建建稳定有序的的共享网络。。1、建立特约二二批商渠道网网络，将娃哈哈哈的销售触触角延伸到每每一个角落。。经销商----特约二级批发发商----二级批发商----三级批发商----零售终端，逐逐步编织了以以封闭式蜘蛛蛛网态的营销销体系，加强强了公司产品品的快速渗透透力，也提高高了经销商对对市场的控制制力。从而一一下使理念成成为现实：布布局合理、、深度分销、、加强送货能能力、提高服服务意识、顺顺价销售、控控制窜货。2、实行严格格的价格体系系和有序的网网络秩序。娃哈哈的忠诚诚客户已遍布布全国31个个省市自治区区，以他们为为主体搭建的的销售网络更更是渗透到城城乡的每一个个角落，现在在娃哈哈的营营销网络可以以保证新产品品在出厂后一一周内迅速铺铺进全国各地地60万家零零售店，同时时与大江南北北、沿海内陆陆广大消费者者见面。（3）再次，动动态的进行撒撒网、收网、、修网、再撒撒网，来保持持渠道网络的的健康、有序序，永葆青春春。娃哈哈强势的的销售网络不不是一蹴而就就的。对循环环往复的撒网网、收网、修修网、再撒网网等多个环节节处理恰当，，就成了娃哈哈哈销售网络络的成长之路路。1、撒网，建建立销售网络络；“对原销销售薄弱的地地区，要迅速速寻找新的联联销体，要选选择好经销商商，要选择有有信誉、有通通路、有资金金实力的经销销商，特别是是竞争对手的的销售大户要要尽量争取成成为我们的大大户（包括各各类产品、各各类竞争对手手）。”销销售网络的延延伸是没有止止境的，一边边巩固，一边边开发处女地地。“在较贫贫困地区没有有具有经济实实力的大户，，可以多开点点客户，但要要注意区域分分布合理，不不要相隔壁同同时开多家客客户，同时要要注意经销商商的兴趣，特特别要选择希希望与我们建建立关系的客客户。”2、收网———收取保证金金、提高销量量、扩大市场场份额，是结结出这两种果果实的土壤。。收网时要懂懂得跨越困难难，大踏步地地寻找关键。。“100万万以下的客户户占全公司客客户总数的47.6％，，但其销售额额仅占公司的的7.3％；；我们认为100万元以以下的客户不不足以达到公公司的要求，，要进行逐步步淘汰或调整整为二级商。。但是若有的的客户销售区区域是独家经经营一个地区区，而销售额额不到一百万万元，就要认认真考虑一下下并进行调整整，可以采取取扶持其他客客户，对其逐逐步淘汰的方方式，但要求求各省务必在在两个月内调调整完毕。””3、修网是通过过网络整顿，，提升经销商商的市场能力力和经营理念念以及限令其其整改硬件条条件。“整顿顿销售网络和和整顿销售人人员的工作非非常迫切，如如果不好好解解决这两个问问题，将会使使下一步销售售工作增加不不少的阻力，，并直接影响响到明年的销销售，因此务务必要抓好销销售网络和销销售队伍整顿顿工作。”要要使网络络长存，至少少要得到优秀秀的经销商。。“主要从以以下几个方面面来选择二批批商，（1）布局合理；；（2）有向三批零零售幅射的能能力；（3）主要经营我我司产品，最最起码不会以以我司产品低低价倾销带动动其他产品的的销售；（4）有一定资金金实力并愿向向经销商打保保证金的客户户；（5）有特殊渠道道的二批商；；待二批网络络建成后，达达到能控制市市场局面后，，淘汰其他二二批商。”修修网的成功是是“确保经销销商的渠道与与能力能够覆覆盖整个地区区”。4、再撒网———实施蜘蛛蛛战役把网编编细、编密，，进一步深化化二批网络建建设，是娃哈哈哈迈向“完完美”采取的的关键行动。。通过“蜘蜘蛛战役”即即是指娃哈哈哈的营销网络络建设工程，，在三年内构构筑起一个全全封闭式的全全国营销网络络。通过“选选择和培养具具有现代营销销理念、有实实力、信誉高高的经销商””，通过“利利益分配和专专业分工”，，建立起强势势的二批网络络，从而达到到“掌控渠道道”的目标；；通过“提高高终端的铺货货率”，“让让消费者在卖卖场、售点能能够看到我们们的产品、了了解我们的产产品、买得到到我们的产品品”，达到““掌控终端””的目标。（4）最后，与经经销商共创品品牌。娃哈哈在联销销体和特约二二级网络的基基础上实行了了销售区域责责任制。本着着与经销商精精诚合作、互互惠互利的原原则，娃哈哈哈对原有经销销商队伍进行行考核、筛选选，引进部分分经营理念的的新客户，并并对所有经销销商合理布局局、划分责任任销售区域，，消灭了销售售盲区。娃哈哈哈保证经销销商在所划分分区域内独家家销售娃哈哈哈产品的权利利，避免因经经销商销售区区域交叉导致致无谓的内耗耗式竞争。明明确了经销商商的权利和义义务。因此，，经销商变被被动为主动，，积极配合企企业共同做品品牌的长远战战略规划，大大大提高了对对公司的忠诚诚度和对产品品的认同感，，而且自觉地地加强了责任任感，提高了了经营管理能能力和市场开开拓能力。厂厂商双赢政政策让经销商商意识到：市市场是大家的的，品牌是厂厂商共有的，，利益是共同同的，他们有有责任在市场场上进行娃哈哈哈系列产品品的开拓与维维护，不断提提高娃哈哈产产品的市场份份额，不断提提升娃哈哈的的品牌形象。。康师傅集团通常，康师傅傅的渠道主要要分为两种：：直营和经销销。一方面通通过办事处、、营业所等直直接将产品铺铺向终端，部部分地区则通通过中间经销销商发展终端端网点。其业务人员也也因此分为两两种：直营业业代和经销业业代。直营业业代又分工很很细，有的专专门负责商场场、超市、量量贩店等大卖卖场，有的则则专门负责士士多零售店的的管理；经销销业代则主要要负责经销商商的开发管理理和维护。每每名渠道管理理人员不仅肩肩负开发新网网点的任务，，还要负责既既有网点的维维护和提升。。以管理零售售店的业务人人员为例，每每名业务人员员每天走访的的网点数量起起码都在30个以上，在中间经销商商管理这一块块，康师傅一一方面非常严严格，在价格格控制、窜货货等事情处理理方面毫不手手软，另一方方面康师傅又又大力扶持经经销商成长，，让经销商把把康师傅当作作一种主要事事业来经营。。康师傅通常把把经销商当作作物流环节中中的中间仓储储中心，除有有效利用经销销商自有网点点以外，康师师傅业务人员员会经常性的的帮助经销商商开发新网点点并维护老的的网点。每当当经销商遇到到销售不畅通通的时候，公公司又会想办办法帮其进行行渠道疏通，，协助投放广广告、策划促促销活动等，，这一切，又又会由其专业业的企划部门门来完成。这这样一来，经经销商的经销销积极性肯定定比较大。康师傅对渠道道网点的促销销力度很大，，超市等大卖卖场会经常争争取采用大面面积堆头陈列列，并尽可能能张贴、悬挂挂更多的产品品海报，烘托托现场气氛，，同时往往也也会回馈给超超市更多的利利益，而且还还会定期组织织大型特卖活活动、免费试试吃等来促进进卖场销量，，维系大卖场场对经销康师师傅产品的信信心。而针对零售售店这一块，，顶津公司则则经常会采用用比如冬天赠赠送电饭堡，，放入热水加加热饮料，夏夏天赠送小冰冰柜储存饮料料等方法，当当然，这些赠赠送是以完成成一定任务为为前提的。针针对中间经销销商则经常会会赠送各类促促销品，完成成进货额度进进行奖励、完完成一定铺货货率奖励等方方法刺激经销销商全力投入入，经销更多多的货品。时时间一久，这这些渠道网点点销售康师傅傅主推康师傅傅产品都成了了一种习惯、、一种无法拒拒绝的诱惑。。显然，康师傅傅在渠道经营营上的投入费费用是巨大的的，一般品牌牌根本没有实实力来如此打打造网点，康康师傅是利用用其规模优势势在建设这些些网点，同时时有效阻击着着竞争对手。。其苦心经营营的铜墙铁壁壁般的网络力力量让统一等等老对手常常常只有望而兴兴叹。丝宝集团一、丝宝终端端制胜的背后后是产业与策策略基础的支支持众所周知，在在国内的快速速消费品领域域竞争最为激激烈的日化行行业，丝宝集集团的主打品品牌舒蕾之所所以能从宝洁洁、联合利华华以及众多国国内品牌的夹夹击中脱颖而而出，关键就就在于其像当当年三株、红红桃K一样气气势汹汹的终终端推广，舒舒蕾给人最深深的印象就是是把洗发水当当保健品来做做。早在1997年舒蕾蕾发轫之时，，丝宝就确立立了“从终端端打造核心竞竞争力”的方方略并持之以以恒坚持至今今，这直接造造就了舒蕾国国内唯一可以以与宝洁在单单一产品上对对峙的品牌地地位（2000年舒蕾与与飘柔、海飞飞丝进入洗发发水品牌前三三名），因之之在中国洗发发水市场首次次出现国产品品牌与宝洁、、联合利华三三足鼎立的局局面（据中国国商业信息中中心对全国300个大型型商场调查统统计结果显示示，2000年舒蕾的销销售额近20亿元人民币币）。然而很很多人并没有有意识到舒蕾蕾的终端优势势只是表象，，其成功的背背后潜藏有深深刻的战略性性支持要素，，没有这些条条件舒蕾根本本不可能发挥挥终端优势。。1、舒蕾终端端制胜的产业业基础首先从九十年年代中期开始始，洗发水行行业呈高速成成长的态势（（甚至连农村村市场都在启启动），每年年的增长都在在两位数以上上，高速成长长的市场势必必留下大量的的空间尤其是是终端操作的的空间，此时时舒蕾的终端端攻略可谓是是“顺势者昌昌、得时者强强”，略早一一点的TCL作为后发品品牌在彩电上上运用终端推推广取得显著著成功也正是是因为这个道道理。其次，作为洗洗发水行业领领导者的宝洁洁正沉浸于对对自己垄断地地位的喜悦之之中，宝洁根根据在欧美市市场的经验以以及在中国市市场的初战告告捷，认为其其以USP为为基础的大规规模广告运动动策略足以将将辉煌延续（（最多再补充充一点类似于于“飘柔之星星”这样的公公关活动），，所以一直轻轻视作为日常常传播的终端端推广，认为为那不过是““小品牌”的的“小打小闹闹”。宝洁的的想法并非全全无道理，因因为消费者A&U调查显显示60%的的消费者在进进入卖场之前前已经做出了了品牌选择不不会再受促销销人员的影响响，然而宝洁洁忽略的是做做这个调查的的时候舒蕾的的终端攻略还还没有显山露露水。实际上上终端是顾客客接触点中最最紧密同时也也是最后的一一点，宝洁对对终端的忽视视使得“临门门一脚”必然然软弱无力，，而这就给舒舒蕾造成了突突破的大好契契机。事实上上，鉴于飘柔柔和舒蕾在定定位上的相似似，舒蕾得到到的正是飘柔柔所失去的。。再次，自从““长城永不倒倒，国货当自自强”的重庆庆奥妮在与宝宝洁“展开对对攻”败下阵阵来之后，国国内洗发水品品牌已经视宝宝洁为不可逾逾越的鸿沟，，没有人再敢敢“在太岁头头上动土”，，甚至丧失了了“继续为敌敌”的勇气，，纷纷退出主主力城市，躲躲进几块钱一一瓶的低端市市场，以苟延延残喘为幸事事。这种态势势不仅使得中中高端市场几几乎完全暴露露在舒蕾的面面前，而且舒舒蕾也因之避避免了两线作作战的不利局局面。最后，通路和和消费者的变变化也有利于于舒蕾的终端端策略，九十十年代中后期期正是以超市市为代表的通通路变革的年年代，超市零零售额在社会会商品零售总总额中所占的的比重越来越越大，尤其是是在一线城市市、快速消费费品领域，超超市的渗透不不仅使得终端端推广的余地地和成效越来来越大，而且且使得舒蕾避避免了三株被被零散型终端端拖垮的危险险。另外，不不象购买家电电必须左比又又较，消费者者在购买洗发发水时涉入程程度并不高，，在导购人员员介入或有促促销活动的时时候，消费者者常常会受到到其影响。2、舒蕾终端端制胜的策略略基础产业基础对任任何厂商都是是平等的，但但舒蕾为何独独独能够成功功，这就离不不开舒蕾超强强的策略把握握能力。其一，为很多人忽视视的是，不比比宝洁逊色的的产品是舒蕾蕾的成功的关关键因素之一一（尽管丝宝宝集团运作丽丽花丝宝远谈谈不上成功，，但因此也沉沉淀了大量的的经验），因因为品质感低低的产品再怎怎么做终端也也无济于事。。舒蕾的瓶型型、包装，尤尤其是香味、、粘稠感这些些可感知的产产品要素（可可以暗示质量量和形象）至至少在九十年年代末做得相相当地道，我我至今记得98年第一次次用舒蕾，香香味居然隔着着房间也能闻闻到。其二，跟随型的定定价不仅使使得舒蕾拥拥有与宝洁洁相当的形形象（这是是那些几块块钱的洗发发水办不到到的），同同时让消费费者感觉到到略有实惠惠，千万不不要小看这这一点，这这意味着科科特勒所讲讲的“没有有五分钱抵抵消不了的的顾客忠诚诚”立即就就会发生作作用。其三，人们在谈及及舒蕾终端端策略的时时候常常会会忽视其渠渠道策略，，事实上没没有渠道的的匹配是不不可能发挥挥终端优势势的，这跟跟HP不管管如何努力力也永远无无法模仿DELL是是一个道理理。丝宝集集团改变以以往以经销销商为主的的金字塔型型分销模式式（因为没没有什么经经销商具有有终端深耕耕的能力和和意愿），，通过设立立区域分公公司对主要要零售点的的直接供货货和管理的的方式，建建立扁平化化同时强有有力的直接接分销系统统。请注意意，只有跨跨过渠道才才能控制终终端，这是是很多模仿仿舒蕾但毫毫无成效的的厂商的症症结所在，，波导在手手机上的成成功同样也也是遵循了了这一原则则。其四，在舒蕾之前前有人做终终端，在舒舒蕾之后也也有人做终终端，但何何以独独舒舒蕾能够““终端为王王”？根子子在于舒蕾蕾不是普通通的终端运运作，而是是基于整合合营销传播播的系统性性终端运作作，在舒蕾蕾的终端操操作中，不不仅有硬终终端，而且且有软终端端；不仅有有惯常的PUSH，，也有PULL；不不仅有SELL，也也有COMMUNICATE，一句话话，舒蕾在在卖场上的的功夫下得得可谓是到到了家，舒舒蕾实现了了对卖场消消费者接触触点的“360°全全方位管理理”。言而总之，，正是这些些深层次的的产业和策策略基础，，使得舒蕾蕾的终端攻攻略能够如如虎添翼，，为人所不不能。即使赠品只是是一张纸，顾顾客也是高兴兴的。如果没没有赠品，就就赠送“笑容容”。所谓企业管理理就是解决一一连串关系密密切的问题，，必须有系统统地予以解决决，否则将会会造成损失。。浪费时间。12月-2212月-22盖茨运用的管管理风格既不不是美国的个个人主义式，，也不是日本本的共识主义义式，而是独独树一帜的达达尔文式企业业成成功功经经典典名名人人名名言言11:3611:3611:36:3312月月-22前方方充充满满着着未未知知，，但但我我必必须须得得走走。。无法法评评估估，，就就无无法法管管理理。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-2211:3611:36授权权就就像像放放风风筝筝，，部部属属能能力力弱弱线线就就要要收收一一收收，，部部属属能能力力强强了了就就要要放放一一放放。。军队无无放任任，学学校无无放任任，此此今日日世界界各共共和国国之道道例。。军队队放任任，则则将不不能以以令，，学校校放任任，则则师不不能以以教；；将不不能令令则军军败，，师不不能教教则学学校败败，其其为国国忠，，莫此此之尤尤。31-12月-2231-12月-22积极的人在在每一次忧忧患中都看看到一个机机会，而消消极的人则则在每个机机会都看到到某种忧患患。不是没办办法，而而是没有有用心想想办法。。用心想想办法，，一定有有办法，，迟早而而已。12月-2212月-2212月-22用人不在在于如何何减少人人的短处处，而在在于如何何发挥人人的长处处。观察才行行。你的脸是是为了呈呈现上帝帝赐给人人类最贵贵重的礼礼物做人低三分，，做事高三分分。11:36:3311:36:3311:3612月-22决不能在没有有选择的情况况下，作出重重大决策。经营企业，是是许多环节的的共同运作，，差一个念头头，就决定整整个失败当你在在事业业上遇遇到挫挫折，，有"打退堂堂鼓"的念头头时，，你应应该加加以注注意，，这是是最危危险的的时候候!12月月-2212月月-2211:3611:36:33世界上上没有有夕阳阳企业业,只有落落后和和不思思进取取的企企业。。光靠价价格便便宜的的产品品能够够长久久地存存活下下来。。没有组组织就就没有有管理理，而而没有有管理理也就就没有有组织织。管管理部部门是是现代代组织织的特特殊器器官，，正是是依靠靠这种种器官官的活活动，，才有有职能能的执执行和和组织织的生生存。。管理理就就是是做做好好无无数数小小的的细细节节工工作作。。31-12月月-2231-12月月-2212月月-22将良良品品率率预预定定为为85%，那那么么便便表表示示容容许许15%的错错误误存存在在。。顾客客是是重重要要的的创创新新来来源源。。人生生的的选选择择决决定定一一切切。。成功功的的企企业业领领导导不不仅仅是是授授权权高高手手，，更更是是控控权权的的高高手手。。卓有成效效的管理理者善于于用人之之长。2022年12月31日31十十二月2022做生意，，要随着着形势的的变化而而变化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼存存在于于细节节之中中。十二月月2212月月-2211:36大多数数的错错误是是企业业在状状况好好的时时候犯犯下的的，而而不是是在经经营不不善的的时候候。没有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，没有有什么么比事事半功功倍更更困难难。成功的的方法法千万万条,多总结结别人人的失失败,根据现现实的的路行行走,不要太太在意意听取取名人人大家家的创创业格格言。。协调以及控控制。12月-222022/12/3111:3611:36:33上上午企业做大后后CEO说话要越来来越细。小小企业要有有长远的打打算大企业业要有注意意细节。2022/12/3111:36:33企业的成功功靠团队，，而不是靠靠个人。只要不是相相当重要的的商品，不不是稳健踏踏实地行商商，迅速发发展就等于于迅速破产产，只有使使多种商品品不间断地地相继配合合上市，才才能使迅速速发展的事事业稳步前前进。12月-222022/12/3111:36:33正确的决策策来自众人人的智慧。。