理财规划-高端客户营销张启明分享

理财规划成就美好事业新高峰深圳华扬张启明我们营销员目前存在什么问题呢？有了客户名单，不敢接触客户；接触客户多次，不敢谈及促成；拜访量并不少，成交量却在减少。

我们常常思考的问题：怎么样才能提升绩效？怎么寻找高端客户？高端客户业务怎么洽谈？怎样才能服务好高端客户？业绩=目标市场销售技术活动率

知识专业技能市场经验产品中高端客户是市场竞争的需要：态度习惯决定件均保费影响销售业绩的三大因素：客户群决定件均保费！我们的恐惧.来源于对客户的无知。金领：私企老板，企业股东...红领：国企负责人，事业机关...白领：外资合资企业，通讯IT业...灰领：双薪，教师，技术人员...蓝领：农民，体力劳动者...熟知人性优缺点.方能独“领”风骚.Youshouldknow……客户对象：私企老板，企业股东，金领职业背景：靠政策和机遇发家，35--50岁职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎，重人脉，讲究身价，自信，重宣传职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色善谈政治，注重知本，危机感职业话题：企业经营，管理之道，人才培养职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭客户对象：国企负责人，事业机关，红领职业背景：根正苗红，经历坎坷，忍辱负重，人际关系错综复杂，40岁--50岁职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是职业风险：肝病，胃病，肾病，退休，“三高”职业习惯：谨慎，保守，善于掌控别人

职业话题：个人经历，说教，休闲爱好职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉客户对象：合资企业，通讯，IT业，文艺界，白领职业背景：学历高.家庭影响大.自我成长，25--40岁职业心态：思想超前.相信自己.崇拜成功人士.危机感重职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外职业习惯：追求速度.喜欢聚会.注重形式与服务.重知本

职业话题：成功人士，旅游，家庭，理财方式，保健职业缺憾：工作忙碌，休班少，身体差客户对象：双薪家庭，教师，灰领，技术工人职业背景：收入最为尴尬的阶层，35--50岁职业心态：贪图安逸，拒绝改变，职业风险：呼吸道疾病，收入中断引起家庭动荡职业话题：电视剧，社会的变化，物价职业习惯：“三点一线”，职业缺憾：有时间，生活单调，人脉少客户对象：农民，体力劳动者，蓝领职业背景：文革时期出生，40--55岁职业心态：心如止水，把希望寄托于下一代职业风险：职业病，意外职业习惯：勤劳，略有积蓄，不乱花钱，从众职业话题：家庭，孩子，父母，收入职业缺憾：辛勤劳作汗两行，只为买上一栋房...销售高额保单是大势所趋！当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究BOEING747BOEING767BOEING73712SEATEREXECUTIVEJETSSINGLESEATERAIRCRAFT10,000FEET英尺15,000FEET英尺25,000FEET英尺30,000FEET英尺38,000FEET英尺50,000FEET英尺100,000“你飞得越高，你遇到的飞机会越少”10,0002,0001,0005007中高端客户是市场竞争的需要：12中高端客户开发的必要性：赚有钱人的钱，越赚越有钱；赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！信心？能力？我们是否已经具备？小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的大鱼，就扔回水中。人家问他为什么？他说：“我家锅只能煎八寸以下的鱼。”敢不敢来

高端拼万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究这个客户是开餐馆的张老板，过去很多代理人都接触过他，向他推销保险，都被张先生拒绝。张先生认为这些代理人，都是想推销东西给他，他觉得自己并不需要这些保险。张先生并不是很容易相处的人。他平日非常忙，基本不花时间在他认为不值得的地方。第二天小王先与张先生取得联系，表示是受公司的推荐来给张先生提供个人理财服务，这是全面综合的理财服务，涵盖人生各个阶段，为实现生活目标的而做的一系列规划。张先生听说是理财服务，大致询问了下范围和内容，表示可以听听，但只能给小王二十分钟，并确定好了见面时间。出发前小王特意做了些准备，比如工作简历，所获得荣誉，有关岗位证书，之前做的理财规划综合建议书等等。第二天小王赶到客户公司，看到张先生正有客人在谈事情，于是就在一边耐心等候。小王细心的观察着周围的环境和场景。当客户停下来时，小王主动跟他打招呼，与他交谈起来。八大话题，轻松进入营销主题谈转介绍人谈行业或工作谈投资理财谈时事新闻谈子女教育谈养身保健谈穿着打扮谈家居环境建立客户关系的方法*多称呼客户姓名*模仿客户的

-身体动作

-声调语气

-情绪*观察客户的眼神

-视觉型

-听觉型

-感情型*多赞美客户*坐姿位置要拉近距离提出问题取得响应问题开放式封闭式引导式回应让对方随意发言在你提出的中选一个给你预期的答案在谈话过程中，小王感觉他其实还是很开朗、直率。因为学习了理财规划师课程，小王明显有了很多和客户交流沟通的话题。张先生通过小王也了解到目前经济方面的一些最新时事和信息。张先生觉得小王的能力很强，比以前找他的代理人懂的知识多，所以交流得很充分。本来约定的二十分钟，不知不觉过去了一个多小时。小王也逐渐了解到张先生家庭、工作和财务方面的大致情况。

小王请张先生填写了风险承受能力调查问卷，结果显示他的风险偏好为中度，他希望存在银行的资金可以带来更高的收益，但不愿意冒太多风险。小王表示愿意为张现实设计完整的家庭理财方案，并提供相关服务。张先生认可小王具备这些能力，很高兴地接受了。小王在设计理财规划方案时，多次约谈张先生，掌握了一些更详细的资料。比如张先生在银行有人民币存款100万元，美元存款5万，每月家庭花销在8000元左右，自有住房价值90万元，三年前已购置小汽车。小王根据有关数据，对张先生的家庭财务状况进行了如下分析张先生家庭2008年12月31日单位：人民币元资产金额负债金额现金50,000按揭还贷300,000存款1,000,000其他贷款0美元350,000自用房产900,000负债合计300,000投资房产600,000企业固定资产1,500,000汽车120,000资产合计4,520,000净资产4,220,000家庭资产负债表家庭现金流量表（收入支出表）张先生家庭2008年1月1日-2008年12月31日单位：元收入金额支出金额工资＋奖金300,000按揭还贷24,000企业分红200,000日常支出48,000房屋租金收入36,000赡养父母支出24,000存款利息收入16,000教育金支出12,000旅游支出12,000支出合计120,000收入合计552,000结余432,000财务比率分析：1、净资产偿付比率（清偿比率）=净资产/总资产2、总资产负债比率=负债/总资产3、收入负债比率=负债/税前收入4、储蓄比率（结余比率）=盈余/税后收入5、流动性比率=流动性资产/每月支出6、投资与净资产比率=投资资产/净资产客户财务状况分析比率表305.86%300%3.8%96,2%51.6%75.7%目前比率参考值比率3流动性比率40%负债收入比率70%即付比率50%负债比率50%清偿比率50%投资与净资产比率30%结余比率张先生家庭财务情况分析酒楼经营收入是家庭生活支柱，是唯一的收入来源消费支出很高与收入比例不太合理，现金流控制不够好。对于家庭支柱的张先生的保障不足够金融资产结构简单，无法分散风险、使资产保值增值企业和家庭的财务没有有效的隔离，相应牵制影响将来费用主要用在小孩读书（随着教育支出的不断增加）和养老上形成理财方案小王主要从以下三方面来构思张先生的家庭理财计划：1、投资工具选择2、综合理财需求测算3、资产结构调整张先生的投资组合和理财建议书产品组合交易金额满足需求意外险2000元意外万能+重疾保险计划

20000元/年20年重大疾病金裕人生300000/年子女和养老货币基金10万紧急准备金信托产品100万财富增值张先生的投资组合计划张先生的理财建议书小王提出了张先生的具体理财行动计划消费瘦身计划，调整收入支出状况尽快为夫妻双方购买合适的保险（意外险保额200万，定期寿险100万、终身寿险40万、健康险60万）购买年缴30万的金裕人生，既可以做教育金，又可将企业和家庭财产分离。将银行存款保持7万元左右（即从每年的8万元盈余中划拨），以备急用加强投资组合，投入稳健型基金40万、

投资债券型基金20万元，货币型保本基金10万，为资产保值增值和退休养老做准备后续服务与定期调整张先生在阅读了小王的理财计划书后与家人进行了协商，就有关问题与小王进行再沟通，基本采纳他的建议。此后每季度小王都会登门拜访张先生，与他一起分析现有资产组合的优点和缺点。张先生还介绍了多位开酒楼做生意的朋友给小王，这些人后来都成为小王的客户，购买了多份大额保单。在张先生的安排，小王也完成了酒楼数十位员工保障安排。附加价值服务期望服务基本服务超出期望之外的举动为个人定制的服务含金量高的服务真正的热线正常保单维护定期问候接触对问题的快速处理公司信息定期传递定期沟通服务内容服务类型什么是理财规划？就是通过对自己财务资源的适当管理实现人生目标的过程，是科学客观制定的一整套互相协调的计划。个人理财的核心内容现金管理保险规划教育规划税收规划退休规划消费支出规划投资规划财产分配及资产传承什么是理财规划会议营销：凸显了产品的丰富内涵营造了零压力的销售氛围建立了无与伦比的影响力和专业度推动了客户服务的多样化和个性化业务同仁关于产说会的抱怨没什么意思，说明会又签不了单,带了3个客户都没签客户很难邀约，往往会失约客户量太少，来了一个，下次怎么办传统的说明会:是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。打麻将与产说会案例分析某分公司前日在当地某酒店举行一次关于产品说明会，于会议前几天开始电话邀约客户，时间定在下午2点。午饭后陆陆续续有客户来到酒店，只见酒店大厅人头攒动，很多人员随意站在大厅各处，有的紧盯着门口望眼欲穿，有的聚成一团在聊着什么，每个客户走进大厅，似乎都略感紧张，一时不知何去何从。

案例分析

也许不守时是中国人的特色之一，直到2点45分随着熙熙攘攘的人们渐趋平静，主持人才宣布开始，在百余人的大厅里，参会的客户们稀稀落落的随意坐着，不管主持人说着什么，有的翻看着手中的资料，有的在聊天，有的在嗑瓜子，有的在打电话，有的已经昏昏欲睡。任何一场成功的产说会不仅取决于现场气氛和讲师讲的有多好更是取决于产说会前期运作和后期跟踪一个好的会议营销，必须做到