第二章人际直接的

第二章人际情境对行为的影响第一节从众从众的现实案例：大学生从众面面观学习从众外语过级热、考证热、考研热、专业偏好热消费从众“无可奈何，为了面子，只好不顾底子喽。”恋爱从众作弊从众

一、从众的概念定义从众（conformity)：因为真实或想象的他人的影响而改变自己的行为，从而与他人保持一致。二、从众的实验研究黑暗中的猜测（Sherif,1936）1个人，黑屋子，告知光点会动，很多认为：1-2英寸2，3人一组大声顺序报告推测多次结果∶推测越来越接近再次单独结果∶推测仍在群体所建立的范围内2人1试验协助者推测总比被试高或低结果∶被试随之改动自己的推测接近协助者

标准线比较线

123阿希的从众经典研究参加7个人的团体(其中1、2、3、4、5、7号皆为实验者助手，只有6号为实验对象)，看看1、2、3哪条线与标准线是一样长的？被试独自判断时正确率超过99%。图15-2阿希从众实验的图例清晰条件下的从众：（Asch,1956）7男生（1被试，6协助者）选与第一张长度相似的线大声报告2回合后，前6人错误答案结果：第7人35%的时候给出同样错误的答案被试平均每3次错一次从众一次三、从众的原因1、信息性社会影响当我们把他人视为指导行为的信息来源从而顺应其行为时，这种影响就被称为信息性社会影响。我们从众是因为我们相信他人对某种模糊情境的解释比自己的解释更正确，从而可以帮助我们选择一个适当的方式。它发生在：（1）当情境模糊不清时（2）当情况处于危机时刻（3）当别人是专家时2、规范性社会影响社会规范：一个团体关于可接受的行为、价值观和信念的内隐或外显的规则。规范性社会影响的表现：社会影响和女性体形；社会影响和男性体形规范性社会影响的发生（1）强度。团体的重要性如何（2）接近性。团体与你在时空上的接近程度。（3）人数。（4）当人们在团体中没有同盟时。（5）当团体的文化是集体主义文化时。（6）当个人缺乏社会认同时。拉特纳：社会作用力理论对于个人而言，由他人群体构成的社会情境形成社会力场。在这个力场中，个体直接受到作用源数量、作用力大小和影响直接性等几个变量的影响。拉特纳：社会作用力理论（续）社会作用力乘积法则

：个体所受的社会作用力，是影响源数量、影响源影响力的强度及影响源发生影响的直接性等三个变量的积性函数。公式I=f（N，S，In）I=社会作用力N=影响源数量S=影响力强度In=影响直接性拉特纳：社会作用力理论（续）心理社会法则：同样的影响源，在不同的时间里出现，对人们所产生的社会作用力是不同的。影响源数目的增加，虽会使整个社会力场的作用力增加，但与原有的影响源所发挥的作用力相比较，后增加的影响源所产生的作用力是递减的。拉特纳：社会作用力理论（续）社会作用力分散法则：在一个社会力场中，对于一个特定的社会影响源，接受同影响的目标人数越多，这个影响源对于某一目标人的作用力也就越小。特定影响源的社会作用力，在接受同样影响的目标人当中是分散的。目标人越多，每个目标人所接受的来自影响源的作用力也越小。什么时候从众？其一：群体的大小一定范围内增大，从众可能性增加Asch(1955)：他人2-12变化12=4=3>2其二：群体观点的一致性：一致-从众可能性大；不一致：小群体中1人与众不同，从众率下降1/4无论不同者是专家还是普通人其二：群体观点的一致性：即使不同意见者回答错误，也降低从众率即使是群体中个人轻微的异议，……群体一致性打破时从众行为骤降的原因：表明群体意见有值得怀疑之处-减少个人对群体意见的信任度增强人们尤其犹豫者对自己判断的信心人们不愿表现出对团体的背离，即使有异议。他人的异议使自己不孤单其三： 对群体的承诺:所有促使个体留在群体内部的力量。无论是积极的还是消极的。承诺强，从众易积极承诺：使感到完成重要目标，成员间合作很好，预期得到回报-士气高，有凝聚力的群体，吸引个体及其他群体中的成员消极承诺：已大量投资，喜欢或尊重某人不得已其四：对个性化的渴望对个性化的渴望：是否愿意与他人区分开的愿望对个性化的渴望高的人：不顺从社会，喜欢批评，不太礼貌-不易从众第二节服从服从

我们由于对他人的服从而偏离正常的心理和行为的程度甚至使我们自己都会感到吃惊。主要内容服从的概念权威－服从的经典实验服从的原因分析服从的影响因素分析一、服从的概念定义服从（obedience)即按照他人命令所表现的行为。人们相互影响的基本方式之一。服从与从众的区别服从是无条件的，从众是自己选择的；服从是对权威的服从，从众是对群体的追随二、米尔格莱姆的权威－服从实验实验程序这一研究的40名被试，都是用登广告的办法招募来的自愿者。被试的详细情况见表15－2。表15－2米尔格莱姆权威—服从实验的被试米尔格莱姆实验的原型，是将被试两两配对进行实验。两名被试中有一名为真被试，另一名为实验助手。被试进入实验室后，研究者会告知他们进行的是关于学习的研究，考察教师对学生学习的影响，以及电击惩罚对学生学习的作用。然后被试抽签决定两名被试（其中一名假被试）的分工。一名会成为教师，另一名充当学生。通过实验的操作，真被试总是在抽签中被选作教师，而另一名助手则被安排为学生。只不过这种实验安排真被试并不知道。然后，研究者告诉被试各自的任务，教师主要是教学生学习语词配对，并即时检查其学习效果。检查的方式是教师读出刺激词，学生从四个选项中选择一个，如果回答错误，教师就要用电击器给予学生电击惩罚。随着学生的错误不断，惩罚电压会被要求不断加大。实验开始后，作为学生的实验助手被带到另外一间房间，并让真被试看到“学生”被用带子固定到椅子上，并在其手腕上绑上电极。学生的手旁边有一个键盘，上有四个电键，供“学生”学习的过程回答问题使用。在教师的房间中，教师可以通过操作电击的机器即时看到学生的相应回答。

预测结果与实际结果的差距预测的平均电压为135V，都认为电压超过135V时，被试就会停止服从了。施以最强的450伏电击的可能性，只有0.1%。实验的实际结果大大超出了人们的预测。

结果实际结果升到300伏时，只有5人拒绝实验，35名继续；315伏时，31名继续；330伏时，29名继续；375伏时，26名继续；450伏时，26名保持（65％）。三、服从的原因分析（一）合法权力社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从的义务。（二）责任转移被试在行为归因上，将行为的责任转移给了实验者，认为自己仅仅是帮助实验者达到研究目的的代理人，不对行为后果负有责任。四、服从的影响因素分析（一）命令者的权威性具有权威的人，其命令容易被他人接受，并做出服从行为。（二）他人支持与服从他人的支持，会直接导致人们对权威的藐视（三）行为后果反馈与服从（四）执行者个人特征道德水平越高，越倾向于按照自己的独立价值观行事，拒绝服从权威而去伤害别人第三节依从依从

个人不仅服从权威，有时候也会依从普通他人。Langer,etal.,1978：排队复印试验协助者走到队前要求先印，并解释‘我必须复印这东西’ 结果：大部分人答应了 依从，有时是无心行为，别人要求，给理由，我们习惯按要求做。不思考节省心理资源主要内容依从概念导致依从的心理技术一、依从的概念定义个人接受他人请求而行动，使别人的请求得到满足的行为。人们相互影响的基本方式之一。案例：听从推销员，购买商品。二、遵从－社会影响力的六个基础

其一： 回报:有能力为被影响者提供正性的结果帮助完成一期望目标或提供有价值回报个人化的：微笑；非个人化的：钱其二：强迫实质强迫：惩罚威胁；表达轻微的不满意其三：专家意见 专门的指示，训练，技术是影响力的来源。因为相信可以帮助我们达成目标其四：信息 通过给被影响者提供信息或逻辑推论的方式影响他人其五：参照影响力 崇拜某人或认同某组织、群体，希望成为一员时 广告中秀发如云的美女香波其六：合法权威 某些人具有权力、权威来要求他人以某种特定方式行动（例：社会角色：决定了人们关系中的合法权威和责任6个之外的影响力：其一∶无助的影响力： 实际上是合法权威的特例：处于弱势或无助中寻求帮助（例：一般会提供帮助，有关社会责任的规范在起作用其二∶利用第三者的力量（例：两个孩子争位子，一个我告诉老师)三、几种典型的依从效应及影响技术（一）“登门槛”效应与技术1．定义

“登门槛”效应：原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功地让人家买他的东西；现在泛指在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。

“登门槛”技术：指先提出较小要求，然后再提出目的指向比较大的要求，诱发人们依从的方法。例如：现实生活中的顾客选购衣服，先试穿，先服务，后购买。2．案例

弗里德曼等人（1966年）的研究。弗里德曼等人1966年的研究：

实验设计：让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间内在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观。这是一个大要求。

实验结果：第一项请求答应的人中有55%的人接受了第二项请求，第一项没被访问的家庭主妇只有17%的人接受了第二项请求。（二）低球技术1．定义

低球技术：是指先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。低球技术与登门槛技术类似。

例如：理发店的推销方式。洗发——剪发——烫发。2．登门槛技术与低球技术的比较

同：二者都是二步渐进策略。

异：（1）二步时间联系的区别。登门槛的两步操作中间有时间间隔，而低球技术的二步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔。（2）二步要求的性质方面。登门槛技术的二步要求之间没有直接的联系，而低球技术的二步要求则是直接相联系的。3．登门槛技术与低球技术的作用原理

（1）人们接受一个要求之后，增加了人们在某个特定问题上的投入，使人们增强了责任意识，从而增加了人们对更大要求的接受性。（2）请求者与被请求者之间的人际关系在其中起作用。人们需要在同自己发生交往的人面前维持一个一致的社会形象。（三）“留面子效应”1．定义

“留面子效应”：是指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。

“留面子技术”：为了使人更好地接受一个较小的要求，提高人的接受较小要求可能性的方法。2．原因解释

由于人际相互作用，当人们拒绝了被人一个要求后，会愿意做出一点让步，给被人一个面子，是别人获得满足。人在人际交往中，会倾向与选择给交往双方都带来最大满足的行为。（自我价值意识）查尔迪尼等1975年的研究：

研究者要求大学生花两年的时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有的大学生都拒绝了。他们接着又提出一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果有50%的人接受了此要求，而研究者直接向大学生提出这一要求时，只有16.7%的人同意。（四）“附加价值”策略1．定义

“附加价值”策略：是指向对方提出要求，在对方尚在考虑要不要答应说服者的要求时，马上提出较小的诱因，以增加答应要求的附加值，增加对方依从的机会。2．原因解释

“附加价值”策略：通常依从的一方会将附加价值视为一种让步，觉得自己也有义务作出相应的让步，因而依从对方的要求。例如：购物时送小礼品。（五）“相同处境”策略1．定义

“相同处境”策略：当人们觉得自己与对方有关系，无论这种关系是多么微不足道，人们都会因为这种关系而接受要求。2．实验验证

昂等人的研究（1994年）：他和学生一起在校园内拦住学生，请他们为一著名的慈善组织捐款。其中一个情境是不提供额外信息，而另一组学生被问是否是学生，如果回答“是”，则说“太好了，我也是！”结果有关系的学生表现出更多的捐献行为。（六）过度理由效应与依从诱导策略1．定义

过度理