建材经销商升级之道 - 副本

次级市场建材经销商升级道

前言1、只要方法正确，赚钱不是难事2、只要目标专注，方法不是难事3、只要观念转变，一切都不是难事一切都在变化，谁停止变得优秀，谁就不再优秀成功已不再属于适应目前环境的经营者

而是属于能够适应变化的经营者！！目录主要内容环境：建材行业趋势一二反思：大老板新观念三四五管理：精细运作浅谈经营：大方向试试看方法：促销开展深探抓品牌行业集中越来越高高成本能源用地高度紧张走出去做店等客渐呈颓势聚人气深入小区不可避免抓过程销售进入服务时代一环境——建材行业的五大变化一环境——一级商的优势一级市场模式品牌管理店铺品牌多争斗多销量多大店效应立体轰炸价格组合高举高打卖场大终端好促销多规范严格科学二线市场差异招牌人脉灵活做本地最强的做本地最快的做本地最多的做本地最好的一环境——二级商之道一环境——中小商户突破之道冲出红海看蓝海差异做出优势来营销练好组合拳活化终端神气在竞争要打售后牌管理再上新台阶关键转变速度快一快百法都无解目录主要内容环境：建材行业趋势一二反思：大老板新观念三四五管理：精细运作浅谈经营：大方向试试看方法：促销开展深探道（观念）天（机会）地（资源）法（模式）将（能力）二老板之道道（观念）——愿望要强烈：只有想做好，你才能做好——心态要放正：不要管上游赚了我多少，只管上游能让我赚多少——方向要明确：对于盲目行驶的船，任何风都是逆风。一看每天赚钱，二看每月进步，三看每年发展——危机要厚重：这是一个大鱼吃小鱼的时代，更是一个快鱼吃慢鱼的时代不是强者淘汰弱者，就是弱者淘汰强者——速度要更快：现在生意场上只有两种人，一种是速度更快的人，一种是死人慢比快更困难，速度比完美更重要天（机会）——80年代的人靠胆大，90年代靠关系，20年代靠机会，现在的游戏规则是“机会导向”转向“战略导向”——

盘算手中的牌，你还有几张“机会”：县代垄断、规模扩张，管理升级，资金积累，专卖店建设、网络扩张、国际化终端、乡镇连锁

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机会源于眼界，事业成于观念：自我中心者没有机会，钱多人傻者浪费机会，善学通达者才能抓住机会！！——

未来五年，是中国中小企业跨越式发展最好时机，也是最后时机！快人半步，成功一半！有速度，就有可能！对中国式机会的敏锐捕捉，是竞争力的最典型体现！地（资源）什么是资源？

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上游支持、融资能力、人脉关系，更重要的是自身的影响力

上游厂支持能更有利于销售，融资能力有利于扩大规模，人脉关系有利于带旺生意，自身影响力则能奠定地位，不战而屈人之兵！

资源一要上天善沟通，二要整合发威力，三要落地“变”真金将（能力）针对个人是能力：内部管理、店面经营、财务管理、关系管理针对公司是团队将（能力）团队三流团队靠招募

——培而不训、简单组合、我出钱你出力二流团队靠管理

——井然有序、不讲人情、严字当头

一流团队靠经营

——教育，不愿而愿培训，不能而能管理，不好而好

经营团队的两大内功——三人功人才人才三项指标能干—能力:学历,经验,智商；肯干—心态:观念,认识,态度;可靠—品格,名声,经历,态度；人才过三关人才考核关—能力,业绩,意愿面试关—相面,察言,猜心考察关文化接受度团队融合度工作负责度三用:完人放手,好人放权,能人放胆三不用:问题者,野心家,投机客经营团队的两大内功——三人功人和各安其位高层:决策,领导,建设,控制中层:管理,协调,实施,改进基层:执行,汇报,改进再求配合最后整合配合事情有流程不同工作有界定重要事情有组织人与人互补能力,性格,年龄经营团队的两大内功——三人功人本用其所长分类管理巧借人性经营团队的两大内功——三才功量才确定人才理念确定企业标准确定考察办法育才尽才磨练其能力开阔其眼界

提升其境界:蒙昧,领悟,无我让二流的人做一流的事(一流的战略,二流的团队,三流的人才)三力并举法（模式）1、目前二级市场建材经营模式：品牌模式、杂牌模式、零售模式、网络模式、混合模式、守业型、成长型、公司型、家族型2、公司要发展、模式是关键、没有模式做不大，固守模式做不长3、公司要做大、必须先要三看：

抬头看天、低头看地、跳出看模式同时还要四找：

一找瓶颈、二找支点、三找浪费、四找空白

目录主要内容环境：建材行业趋势一二反思：大老板新观念三四五管理：精细运作浅谈经营：大方向试试看方法：促销开展深探店面管理——产品管理三类属型号分类销量利润利润率贡献度市场表现策略亚光砖

波光砖

瓷片

店面管理——价格管理三

常见错误：1.价格=成本+标准毛利2.价格由市场设定3.价格由竞争对手决定4.定价的目的是得到每笔订单5.客户只关心低价6.价格上的区别是非法的，每个人的价格都应一样7.提高价格会丢掉业务定价原则店面管理——价格管理三

最佳做法1.价格是根据市场竞争价值决定的，而不是由成本和竞争对手来固定的2.在市场各种的限制范围内，可以灵活管理价格3.竞争者定价是影响自己的价格水平的诸多因素之一(包括顾客吸引力，成本，产品/服务优势等)4.定价的目的是得到对自己最有利的订单，同时有助于提高整个行业的价格水平5.客户需要高价值(利益减去价格)而不仅仅是低价6.多形式的价格区别是合法的，价格是针对具体顾客而定的7.不积极现实地管理价格就不会有利润定价原则店面管理——价格管理三定价方法店面管理——导购管理三从高到低的价格推荐原则无论顾客是否购买，一定要改变顾客对品牌、价格、赠品、服务、不满的态度坚持任何接触一个顾客不低于3分钟的原则坚持面部表情、手势、声调抑扬顿挫相结合的原则坚持使用顾客档案型号用途顾客购买日期地址电话

二十要点店面管理——样品管理三商品入库赠品管理[标配/机动/自采]产品上样责任入箱商品定价新品培训新品推广样品更换店面管理——报表管理三品牌型号类别数量进价售价费用利润利润率其他

目录主要内容环境：建材行业趋势一二反思：大老板新观念三四五管理：精细运作浅谈经营：大方向试试看方法：促销开展深探经营管理——小店的优势四品牌震撼—扎根本土,亲切杀伤资源整合—零敲整取,虚实结合专业分工—不求规模,但求灵活规模效应—走出店面,网络延伸经营管理——经营应对策略四1、频繁促销

2、避实就虚

3、提前破招

4、服务营销

5、贴身围打6、区隔求存

7、销售延伸

8、人气求胜

9、品牌制胜

10、专业做强主要内容环境：小家电新趋势一二反思：大老板新观念三四五管理：精细运作浅谈经营：大方向试试看方法：促销开展深探促销——三法四则五要六大步骤五三法减法——降价、打折、特价、探底加法——加赠、抽奖、返券、升值乘法——策划/主题//方法/差异互动/包装/组合/培训/氛围/造势促销——三法四则五要六大步骤五四则提高产品销量维护品牌形象保持价格稳定认清借助四势社会发展之势行业发展之势企业发展之势消费者兴趣之势促销——三法四则五要六大步骤五五要好菜多放酱油——形式力求上色好田先下化肥——手段力求实在好货也要便宜