广告公司培育客户服务专长

1培育

客户服务专长

精信广告内部培训：客户服务2培训日程客户服务什么是专业广告公司的客户服务？为什么客户服务至关重要？客户服务工作职责客户服务工作内容合格的客户服务人员市场营销基础知识市场营销与广告市场种类市场营销基本概念市场营销问答讨论3问题今天的培训中，给我留下最深印象的是什么？客户服务市场营销结合我的日常工作，我需要在哪些方面进行改进？为什么？我在日常工作中遇到的最大难题是什么？（请举出实例）4什么是专业广告公司的

客户服务？

5什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……客户与广告公司之间广告公司各职能部门之间沟通中介与桥梁6什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……负责广告公司与客户之间的所有业务运作对广告公司提供的服务质量承担全面的最终责任责任承担人7什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……与客户一道发展广告推广策略为公司内各部门的工作设定方向驱动广告公司与客户的业务关系策略制定人8什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……监督和控制所有业务的工作进程协调公司内所有部门的工作监督和协调人9什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……保证公司从与客户的业务获得合理的经济利益和利润捍卫公司权益，维护公司形象公司利益保证人10为什么客户服务

至关重要？

11为什么客户服服务至关重要要？广告作业质量量与客户的健康康业务关系公司效率和效效益客户服务是广广告公司成长长的原动力12为什么客户服服务至关重要要？客户服务处于于信息流通的的中枢客户客户服务调研和策略统统筹创意制作媒介财务直销和公关推推广13为什么客户服服务至关重要要？客户服务责任任重大：对与客户的所所有业务负有有全部的最终终责任对公司业务运运作的失误和和问题不存在在借口，不容容推诿责任范围不存存在例外14为什么客户服服务至关重要要？客户服务工作作职责极为全全面：客户服务信息沟通和交交流客务策划统筹筹业务实施协调15客户服务工工作职责信息沟通和交交流业务实施协调客务策划统筹筹16客户服务工作作职责对外沟通和交交流：与与客客户对内沟通和交交流：与与公公司内部人员员.信息沟通和和交流（）17客户服务工作作职责接受客户指令令（’）获取产品信息息计划会议时间间日程延迟交稿期限限客户服务工作作远非如此………客户服务工作作的核心目的的应为：尽可能建立广广告公司与客客户的健康持久的业业务关系？18客户服务工作作职责知识：市场情况和消消费者行为客户业务的深深入了解服务：广告服务质量量广告服务的全全面性信任感：公司能力（令令客户对公司司保持信心））公司可靠性（（言出必行，，一诺千金））公司可信性（（令客户对公公司服务局限限保持一定宽宽容）19客户服务工作作职责为公司职能部部门提供准确确、简要、充充分和有用的的信息和指引引，发展适当当的工作要求求（）与同事保持持持续性和双边边的交流对内沟通交流流20客户服务工作作职责业务实施过程程中应特别注注意：.业务实施（（）工作质量工作时限性工作成本和收益21客务服务工作作职责核定公司工作作和服务的质质量要求并确保向向客户提供：：合乎策略，独独特有效的广广告精确的工作和和服务可能条件下尽尽善尽美的工工作和服务按照工作程序序要求和确保保职能部门贡贡献和合作工作质量22客务服务工作作职责有效的时间控控制确保工作在承承诺的时限内内完成规划工作流程程和时限：预测和计划设定可行和客客户接受的日日程表维持一定灵活活性问题发生前及及时提醒，早早作对策工作时限性23客务服务工作作职责有效的财务控控制保证在成本预预测）内进进行支出正确合理的成成本预测理性的判断客户认可确保按时按量量的公司收益益，保证公司司利益增长避免超支，如如无法避免，，也应合理预预测并征询客客户认可工作成本和收益24客户服务工作作职责引领团队合作作：提供正确方向向的领导遵循公司规章章制度和业务务原则提供准确和充充分的信息激发工作热情情，鼓舞士气气尊重并关心团团队成员引导团队工作作情绪帮助团队成员员克服困难和和忧虑.协调（）25客户服务工作作职责品牌的领导地地位独特和持久的的品牌性格效益的增长与客户长期的的伙伴关系公司资产和专专长的累积.客务策划统统筹（）客户的成功公司的成功26客户服务工作作职责策划：为品牌牌成长注入策策略意见；研究：充分发发掘和完善消消费者认识；；创意：树立品品牌形象（））和标识（））；媒介：建立品品牌与目标受受众的关联性性（）；直销和推广：：创造“品牌牌世界”（））建立成功品牌牌27客户服务工作作职责品牌成长才能能带来公司效效益的增长品牌如何成长长？带动市场和品品类的增长发展产品延伸伸（）；品牌成功才能能建立与客户户的长期合作作关系客户与公司之之间形成信任任感和忠诚度度公司有机会得得到客户新产产品的业务28客户服务工工作内容一般工作模式式项目运作程序序日常业务文件件29客户服务工作作内容客户（品牌））的成功广告公司的成成功一般工作模式式品牌建立过程投入产出30客户服务工作作内容服务投入策略性投入技术性投入31客户服务工作作内容“品牌发展蓝蓝图”（））品牌回顾（））竞争性分析媒介花费和成成效分析创意分析店访（）和和零售点动态态分析关键性创意评评估广告战役的策策略推荐主动性活动发发起市场调研和分分析策略性投入32客户服务工作作内容对客户业务的的了解和知识识日常客户联络络工作流程和交交通（）知会所有有关关人员预算控制准时的会议和和文件传送及时的广告机机会发掘和评评估电话及会议记记录，会议笔笔记工作进展报告告，工作日程程技术性投入33客户服务工工作内容一般工作流流程：客户工作指指令公司策略推推荐实施活动后评估估内部沟通和和探讨背景性研究究整理和发展展各方意见见起草“工作作要求”分配，协调调和监督评估客户指指令与客户充分分沟通修正和客户户认可通报进展和和问题策略和实施施修正34客户服务工工作内容.调研项目目客户客户服务调研部门实施工作指令项目报价单单调研报告策略性结论论调研要求调研方案调研成本初步发现最终报告讨论确认安排调研细细节参加调研实实施：监督督、学习35客户服务工工作内容特别注意：：按正式模式式起草“调调研要求””（）为调研部门门和执行机机构提供充充分策略背背景调研方案（（）应与客户反反复沟通修修正直至最最后确认实实施调研开始前前备齐全部部所需材料料概念板（）），故事事板（）），广告作作品，包装装设计，产产品榈，辅辅助激发材材料（）等费用控制向客户报价价收款控制公司内内部调研规规模和费用用亲自参与调调研过程正式调研报报告前即及及时与客户户汇报调查查动态和初初步发现有能力独立立计划和操操作小规模模调研项目目36客户服务工工作内容.媒介项目目客户客户服务媒介计划购买工作指令媒介要求媒介推荐媒介总计划划媒介月计划划媒介材料要要求监测报告后期分析提案，讨论论提案，讨论论确认讨论确认汇报，问题题解决修正，讨论论，确认确认确认广告材料订位刊播讨论讨论讨论讨论37客户服务工工作内容特别注意：：媒介工作要要求（））切合品牌牌策略，具具备指引性性为媒介同事事预留足够够计划和工工作空间严格要求订订位前的客客户书面确确认媒介策略推推荐（）），媒介总总计划（），媒媒介月计划划（）媒介计划和和购买过程程中及时与与客户沟通通变化和问问题仔细查阅所所有数字细细节确保付款收收单的准确确性和时效效性按“媒介材材料要求””（））准备广告告材料安排和协调调广告审批批时刻留意广广告刊播状状况，监督督“监测报报告”（））和“后后期分析””（））注意对媒介介的第一手手了解和感感觉38客户服务工工作内容.创意项目目客户客户服务创意工作指令创作要求策略和背景景初步创意创意材料广告创意完完稿广告成品讨论讨论讨论讨论策略和质量量保证修正，讨论论，确认确认提案修正，讨论论，确认提案书面确认提案，确认认制作39客户服务工工作内容特别注意：：“创作工作作要求”（（）具限限定性和开开放性提案前与创创作人员的的反复沟通通，达成意意见统一对创意的质质量和策略略方向控制制创意改进过过程中的中中介和引导导角色客户的修改改意图必须须经过创意意人员才能能进入制作作阶段创意制作每每一环节的的客户认可可确保创意材材料规格合合乎媒介刊刊播要求对创作人员员意见的尊尊重对广告创作作的经验、、理解和直直觉40客户服务工工作内容会议纪录（（）每周工作进进展报告（（）每月竞争品品牌媒介花花费分析报报告（））每周店访和和零售信息息报告（））随机性竞争争动态报告告（））每月财务收收支状况报报告每月客客户预算收收支平衡报报兑（））媒介工作要要求（））创意工作要要求（））调研工作要要求（））日常业务文文件41合格的客客户服务人人员客户服务业业绩评估工作态度和和个人素质质42合格的客户户服务人员员专业广告公公司的客户户服务，绝绝非一项简简单平常的的工作公司对客户户服务人员员的高标准准和严要求求：工作态度个人素质工作业绩公司现行对对客户服务务人员的全全面业绩评评估制度43合格的客户户服务人员员客户服务人人员业绩评评估体制：：力求客观、、公正、全全面性和决决定性针对不同职职称的员工工的不同内内容和标准准定期和非定定期的评估估业务运作小小组主管负负责对下级级员工评估估部门主管和和公司领导导提出意见见评估人与被被评估人的的讨论，被被评人的参参与和意见见业绩评估44合格的客户户服务人员员评估内容：：客户服务人人员业绩表现分析性思维维沟通交流技技巧计划和组织织能力领导才能45合格的客户户服务人员员市场基础知知识一般性市场场状况品类知识消费者使用用和态度竞争品牌产产品，定位位，广告推推广策略和和活动客户业务知知识客户产品知知识品牌定位，，品牌性格格品牌发埋和和广告传播播策略分析性思维维46合格的客户户服务人员员收集和处理理信息基础和常见见市场调研研工具主要信息种种类、用途途及来源分析信息，，发展问题题解决之道道的能力业务技术性性知识媒介和制作作必要知识识媒介和制作作工作技术术和术语创意评估从品牌策略略角度判断断、分析和和评估广告告创意提出合理建建设性意见见47合格的客户户服务人员员组织和总结结信息有条理地组组织和整理理大量信息息和材料挖掘相关和和重要信息息，总结出出有意义的的可执行的的结论公司内部报报兑和管理理准确及时指引和意见见个人知识对公司、各各部门和业业务运作程程序规章的的全面充分分了解计划和组织织能力48合格的客户户服务人员员工作的排序序能力设立工作目目标和重点点，对工作作和项目进进行合理排排序合理安排时时间和资源源工作进展和和跟进持续性了解解工作状况况，并作出出常规性报报告及时跟进和和执行所需需工作49合格的客户户服务人员员会议掌握、安排排、发起和和主持内外外部会议，，力求准时时和及时及时报告和和记录重要要会议内容容和决定个人工作习习惯高速有效头脑清晰，，思路明确确勤于书面报报告和作业业应变能力时间观念50合格的客户户服务人员员对外沟通交交流清晰、准确确和及时的的口头和书书面交流对客户意见见的评估和和建设性投投入维护公司原原则和利益益对内沟通交交流及时、准确确和充分地地与职能部部门交流策略性引导导及时和充分分知会上级级沟通交流技技巧51合格的客户户服务人员员团队精神有效与各部部门、各级级别同事密密切合作领导、促进进、控制工工作进展驱动团队工工作热情宣扬公司观观永远站在公公司立场发发言充分理解公公司观点，，并充分向向客户宣扬扬向客户提供供帮助能力范围内内有求必应应，树立积积极的“有有用”形象象领导才能52合格的客户户服务人员员新点子对客户和同同事不断提提供“新点点子”具备根据和和说服力积极的态度度对事业和公公司的投入入勤奋自律强烈的主动动性，不断断争取专业业上的进步步好学求知，，头脑开放放良好个人素素质（诚实实、正直、、守信）善于应付压压力培训和指引引对下级和新新同事提供供指引和培培训53合格的客户户服务人员员动脑胜于动动手每一工作环环节均要主主动思考随时拥有个个人判断行动前具备备充分理论论和策略依依据主动质疑，，永不“想想当然”工作态度和和个人素质质54合格的客户户服务人员员做“管理人人”，而非非“传声筒筒”客户服务不不是传递信信息和他人人意见沟通交流中中永远保持持策略引导导每一环节均均要充当““品质保证证人”主动安排工工作责任、、流程和时时间表善于预测问问题的发生生，提早做做出准备和和安排积极对付问问题，不坐坐等别人提提供现成解解决55合格的客户户服务人员员勇于承担责责任公司和同事事的问题，，就是自己己的问题客户面前没没有退路和和借口与同事分工工不同，但但责任共担担具备对重大大和众多责责任的承受受力56合格的客户户服务人员员与人沟通左左右逢源，，游刃有余余广告是与人人打交道的的行业个人事业的的成功建立立在人际关关系的成功功之上对客户和同同事都能为为他人着想想双重角色（（客户面前前代表公司司，同事面面前代表客客户）主动为同事事的工作提提供合理的的条件为客户业务务阗想的真真诚态度57合格的客户户服务人员员对金钱斤斤斤计较强烈的维护护公司经济济利益的意意识确保成本回回收确保向客户户收款确保客户向向公司按时时按量的付付款不乱花客户户金钱在客户面前前的积极形形象：品牌牌成功重于于公司经济济收益58合格的客户户服务人员员“压力之下下，毫无惧惧色”勇于应付挑挑战，不轻轻易放弃问题和压力力在所难免免，应泰然然处之积极的态度度，看事物物好的一面面舒解压力，，学会放松松高效率地安安排个人时时间保持正常人人的心态和和生活59合格的客户户服务人员员赢取客户和和同事的信信任，必须须：勤奋负责，，诚实守信信见识出众，，善于领导导体谅他人，，易于沟通通营造成功的的个人形象象：树立信任感感60精信文选内内部培训：：客户服务务广告与市场场营销市场的种类类市场营销的的基本概念念市场营销组组合市场营销基基础知识61广告与市场场营销市场计划中中的广告概概念广告是一个个明确的出出资人通过过付费给大大众媒介以以非私人形形式的沟通通，目的在在于劝服或或影响受众众人群。其其特点为：：非私人性质质的通过付费形形式进行沟沟通（媒介介）出资人的身身份是明确确的（以产产品品牌名名义或以广广告商名义义）目的是通告告，劝服或或影响诉求对象是是某个媒体体的受众群群62广告与市场场营销（续续）市场营销是是市场概念念、价格、、促销以及及意念、产产品和服务务的传递与与交流的计计划与实施施的过程，，其目的是是满足个体体和团体的的需求。市场营销的的目标是发发现、满足足和保持拥拥有消费者者。消费者者是否购买买某一产品品或特别喜喜好某一产产品是评判判某一产品品是否有竞竞争优势。。63广告与市场场营销（续续）市场营销的的四要素原原则产品、价格格、分销和和促销消费者决定定购买某一一产品取决决于：产品是否可可以满足他他的需求或或解决他的的问题价格是否可可以接受分销渠道是是否可以给给他提供方方便他们是否知知晓这个产产品（或某某一特定品品牌）但是对于一一个产品来来讲，很难难一丝不差差的符合上上述每一个个标准。购购买行为的的评判需综综合考虑。。不同的产产品可以向向消费者提提供不同的的竞争优势势。它因人人而异，因因产品而异异，因时间间而异，因因市场而异异。64广告与市场场营销（续续）广告在市场场营销计划划中是一个个独立但又又相对较小小的一部分分。促销是是市场营销销中的一个个特殊部分分。促销是是市场组合合中的一章章，而广告告只是促销销活动的一一个环节。。其特点是是其它行销销方式所不不具备的。。例如：同时性和可可重复地与与大众沟通通提供信息提醒消费者者去购买加强已有的的购买行为为改变其态度度，信仰与与行为65广告与市场场营销（续续）广告可以在在创造产品品尝试和需需求方面促促进销售。。重复购买买行为将取取决于产品品本身以及及其分销渠渠道、价格格等。独特卖点（（）是唯一一可以帮助助产品在消消费者心中中占有一席席之地的工工具。当一个品牌牌的知名度度上升到一一定水平，，那么其工工作重点可可以转移到到其它异于于竞争品牌牌的特点上上。但因为为竞争的原原因，在任任何时候都都要防止一一个品牌的的知名度下下降。66市场的种类类什么是市场场？市场是抽象象的，看不不见的市场可以是是指某一地地区、某一一群人或只只是对某一一种产品的的需求商业可以通通过经验或或市场调查查帮助现存存的或具有有潜力的产产品在最好好的市场登登陆。消费费者依靠经经验，市场场信息和其其它方面（（包括广告告）来寻找找可以拥有有的物有所所值的产品品的市场。。67市场的种类类（续）.消费者市市场由人构成，，通常他们们为了其个个人或其家家庭其他成成员所用而而购买产品品或服务。。.工业市场场由公司组成成，他们为为了他们的的生意或生生产其他产产品而购买买产品或服服务。.社会机构构市场由不同的赢赢利性或非非赢利性机机构组成（（如：医院院、政府部部门或学校校等），他他们为了社社会的利益益提供产品品或服务。。68市场场营营销销的的基基本本概概念念（（续续））.诉诉求求对对象象“你你想想吸吸引引的的一一群群消消费费者者””————或或向向他他们们推推销销某某种种商商品品，，或或想想引引起起他他们们的的注注意意。。诉求求对对象象的的主主要要元元素素包包括括：：性别别年年龄龄收收入入状状况况婚姻姻状状况况职职业业心心理理特特征征消费费习习惯惯不管管消消费费者者的的分分布布多多么么广广，，我我们们总总可可以以找找到到划划分分他他们们的的规规则则。。69市场场营营销销组组合合个营营销销要要素素产品品（（））；；销销售售点点（（））；；价格格（（））；；促促销销（（））。。通过过巧巧妙妙运运用用上上述述要要素素，，营营销销专专业业人人员员创创造造了了最最有有效效率率及及影影响响力力的的营营销销组组合合。。广广告告，，虽虽然然仅仅是是促促销销要要素素的的一一个个部部分分，，但但扮扮演演着着独独特特而而重重要要的的角角色色。。70市场场营营销销组组合合：：产产品品第二二阶阶段段：：发发展展销售售大大幅幅度度增增长长广告告目目的的是是加加速速销销售售增增长长率率广告告投投入入逐逐渐渐收收缩缩维持持一一定定广广告告频频率率非非常常重重要要市场场上上出出现现了了竞竞争争第三三阶阶段段：：成成熟熟销售售稳稳定定，，维维持持增增长长率率遇遇到到很很大大阻阻力力广告告投投入入及及促促销销支支持持开开始始减减缩缩市场场竞竞争争激激烈烈价格格战战非非常常常常见见降价价促促销销，，兑兑奖奖或或幸幸运运抽抽奖奖常常在在这这一一阶阶段段实实行行以以支支持持品品牌牌广告告仅仅起起到到维维持持常常规规提提示示作作用用或或用用以以支支持持促促销销活活动动71市场场营营销销组组合合：：产产品品第四四阶阶段段：：衰衰退退销售售大大幅幅度度下下滑滑，，触触目目惊惊心心。。很少少的的广广告告及及促促销销支支持持。。产品品改改进进或或形形象象翻翻新新是是使使品品牌牌存存活活的的唯唯一一出出路路。。行销销人人员员的的目目标标在在于于挽挽救救产产品品。。产品品生生命命周周期期图图销售售额额时间间上市市发展展成熟熟衰退退72市场场营营销销组组合合独特特的的卖卖点点，，即即是是产产品品对对于于消消费费者者的的利利益益价价值值的的最最佳佳特特点点某些些情情况况下下，，独独特特卖卖点点未未必必是是吸吸引引消消费费者者的的卖卖点点独特特卖卖点点应应是是产产品品与与所所有有竞竞争争品品牌牌相相比比最最佳佳和和唯唯一一的的特特点点，，但但这这种种特特点点未未必必是是这这个个产产品品的的所所有有特特点点中中最最好好的的。。由此此可可见见，，产产品品所所拥拥有有或或推推广广的的独独特特卖卖点点应应取取决决于于产产品品生生命命周周期期和和市市场场环环境境.独独特特的的卖卖点点73市场场营营销销组组合合：：销销售售点点销售售点点（（或或称称分分销销渠渠道道））是是输输送送货货物物，，提提供供服服务务及及收收回回货货款款的的通通路路，，通通常常为为批批发发或或零零售售商商。。分销销渠渠道道的的状状况况对对广广告告的的影影响响取取决决于于：：销售售点点产品品性性质质市场场规规模模或或覆覆盖盖范范围围可选选性性分分销销（几几个个分分销销商商））直接接的的批批发发商商广广告告行行为为不直直接接的的配配合合性性广广告告行行为为零售售商商广广告告行行为为独销销（只只有有一一个个代代理理商商））密集集型型分分销销（尽尽可可能能多多的的分分销销商商））74市场场营营销销组组合合：：促促销销促销销的的目目标标是是为为了了鼓鼓励励产产品品或或服服务务的的购购买买（（包包括括提提供供信信息息资资料料））“这这些些活活动动经经过过设设计计，，用用来来帮帮助助把把独独特特卖卖点点传传达达给给目目标标消费费者者，，这这类类活活动动的的最最高高目目标标，，在在于于帮帮助助树树立立产产品品形形象象或或促促进进销销售售””促销75市场营销组合合促销可分为两两大类：和促促销促销组合是指指综合运用个个人化销售，，广告，促销销及公关来产产生相互配合合的信息结构构，在这方面面，广告行为为可以分为：：个人优化推销销：帮助销售售人员有效铺铺垫及预售促销：扩大声声势，传播促促销信息直销性广告，，有助于信息息传播及促成成购买（电视视及杂志广告告尤其有效））公关关系活动动：通过企业业广告促进公公关关系76市场营销组合合：销售点分销对于产品品的发展至关关重要大众性广告应应该在足够的的分销渠道建建立之后推出出广告可以是非非常本土化的的与分销相配配合广告可以与分分销网络配套套进行77市场营销组合合：价格商家为产品定定价，并不是是单纯根据产产品的制造及及营销成本，，还要考虑商商家的利润企企图和潜在消消费者的担负负能力即是说，要考考虑在消费产产品的过程中中，消费者能能够生成或得得到的利益或或价值价格应该与消消费者的接受受水平密切相相关价格应该与销销售目标密切切相关在定价时，竞竞争环境及产产品的独特性性是重要考虑虑因素价格78市场的种类（（续）.销售市场由批发商、零零售商和分销销商组成，他他们购买制成成品或半成品品然后加上他他们的利润再再行销售。以上四种市场场，消费者市市场在所涉及及的金额和广广告量方面是是最大的。与与这群人进行行市场沟通通通常是通过大大众媒介。对对其他群体通通常是通过做做专业性的广广告进行沟通通，选择的媒媒介也是专业业杂志，贸易易期刊和直邮邮。79市场营销的基基本概念“最终就是要要实现市场营营销计划中所所要达到的目目标。”目标会依据产产品的生命周周期和某些市市场的优先性性而分有不同同方面。通常目标会包包括：上市某种产品品，使其市场场份额达到达到某一数额额的销售额达到一定品牌牌知名度零售商业网点点增加到某一一数量保持一定的年年增长率为品牌创造出出某种形象一定的利润率率在很多情况下下，目标是应应该定量的，，但在有些情情况下，也可可能只是定性性的。在这种种情况下应该该加强间接的的衡量方法。。.目标80市场营销组合合：产品产品是一个使使消费者的物物质和精神要要求得到满足足的综合体。。它拥有明确确的和非明确确的个性。广广告不能够改改变或改善产产品的物质属属性，但可以以通过品牌，，包装及树立立形象来赋予予产品附加价价值。利益可以是物物质的，也可可以是精神，，可以是可测测量的，也可可以是不可测测量的。产品包含了产产品设计及发发展，品牌建建立及包装。。“产品生命周周期”概念，，是假设产品品有一个出生生（即被推出出），成长，，衰老及死亡亡的过程。广广告在这一周周期的每一个个阶段扮演不不同的角色。。产品：81市场营销组合合：产品4个基本阶段——上市、发展、、成熟及衰退退。每一个产品都都必将经过这这四个阶段，，区别在于每每一个阶段经经历的时间。。第一阶段：上上市市场上出现了了新产品/品牌。上市前要求有有足够的投入入以发展产品品，并需有广广告及促销的的支持。在此一阶段，，创造产品/品牌知名度是是第一要务。。销售额及树立立品牌的广告告、销售费用用不直接成正正比。A.产品生命周期期9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。09:30:1109:30:1109:3012/31/20229:30:11AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2209:30:1209:30Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。09:30:1209:30:1209:30Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2209:30:1209:30:12December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20229:30:12上上午09:30:1212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:30上上午12月-2209:30December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/319:30:1209:30:1231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:30:12上午9:30上上午09:30:1212月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。09:30:1209:30:1209:3012/31/20229:30:12AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2209:30:1209:30Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。09:30:1209:30:1209:30Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:30:1209:30:12December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:30:12上上午午09:30:1212月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月229:30上午午12月-2209:30December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/319:30:1209:30:1231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:30:12上上午9:30上上午09:30:1212月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。09:30:1209:30:1209:3012/31/20229:30:12AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2209:30:1209:30Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。09:30:1209:30:1209:30Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2209:30:1209:30:12December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20229:30:12上上午09:30:1212月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月229:30上上午午12月月-2209:30December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/319:30:1209:30:1231December202217、一个个人即即使已已登上上顶峰峰，也也仍要要自强强不息息。9:30:12上上午9:30上上午午09:30:1212月月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您您的下下载观观看专家告告诉9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:30:1209:30:1209:3012/31/20229:30:12AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:30:1209:30Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。09:30:1209:30:1209:30Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:30:1209:30:12December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20229:30:12上上午09:30:1212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:30上上午