市场营销管理教材

市场营销管理中山大学高等继续教育学院香港亚洲商学院邱建卫教授·世界高级商务策划师（WBSA）2009年10月18、11月1日1讲师简介中山大学岭南管理学院客座教授中山大学中外管理研究中心特聘教授世界高级商务策划师(WBSA)里程碑顾问首席营销管理专家第二届“中国十大品牌商务策划专家”广东省职业经理人协会特聘导师中国十大精典营销策划案——金正“金苹果计划”主策划人首届“中国策划精英”“北大论坛”特邀演讲嘉宾曾有新加坡、日本、台湾、美国等十多个国家及地区的求学和学术调研及考察经历多家中外企业战略管理与营销顾问主要著作：《销量就是力量》、《市场实战》、《老板的能力配置》《做自己人生的CEO》、《建陶经营全攻略》等2目录第一节工业品产品策略第三节客户管理第二节营销渠道管理第四节品牌与推广3练习题这块石头属于你的，请说出它的价值。4第一节：工业品产品策略一、何为市场？营销？产品？二、产品质量及质量等级管理三、新产品开发策略四、产品价格体系与定价策略五、产品生命周期与营销策略5何为市场？何为营销？一、何为市场？营销？产品？6市场的含义市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x，y，z）74P与4C、5R概念体系4P4C销售营销5R8工业品服务营销中的七个“P”服务组合（product）服务促销（Promotion）人员（Person）过程管理（Processmanagement）9终端（售点）：与消费者最后成交的场地代理制：营销管理：……10产品是能够够提供给市市场以满足足需要和欲欲望的东西西。什么是产品品？111、核心竞竞争力为企企业进入特定市市场提供了通道。识别企业的的核心竞争争力：1213产品质量二、产品质质量及质量量等级管理理14质量的定义义设计质量：：●设计质量指指数（DQI）50%50%设计质量指指数百万万件产品投投诉率50%35%15%●产品●后勤次品率返工率总体质量15质量的四个个等级一级“检查”二级“保证”三级“预防”四级“完美”质量管理最最佳成绩16波士顿矩阵阵高市场增长率率低高相对市场份份额低17何谓企业新新产品？三、新产品品开发策略略18新产品是指美国联邦贸贸委会（FTC）规规定：19换代产品改进新品20先进性时效性....新品的特性性：结构、功能能、需求、、工艺、材材料21新产品类型型全新产品产品线延伸降低成本20%10%26%26%11%7%22影响新产品品开发的主主要因素构构成：具体内容企业内部观念实力开发新产品人力、物力资源受限。技术技能营销市场信息不足，无推广策略。终端促销顾客需求竞争压力只知模仿水平，疲于奔命，好在人家树下纳凉。23新产品开发发进程的设设计思路流流程具体思路流程发现或制造需求从产品历史类推，同行发展预测，消费需求，发现、创造性地寻找出前瞻性强的新品开发原动力。需求鉴别概念确定风险评估预估出市场容量和消费接受的时限及公司的承受力。市场推广战略具体开发生产试制阶段局部试销走量找市试销反映成功，推广组合计划完整，可以全线出。24新产品开发发的风险分分析技术风险高（新技术开发、技术引进）市场风险高（新应用的开发、开拓新市场）ⅢⅣⅡⅠ新技术现有技术25新产品开发发流程图特征描述产品开发投放市场创意生产把新产品推向市场26四、产品价价格体系与与定价策略略1、由公司司经营目标标延伸支解解出定价体体系依据策略原因生存价格利润逐步增长定价此类在公司出击的产品主要是行业内均衡畅销保护产品，谁也不会拉响低价破坏利润区行规，维系行业同步利润，坚挺时间有个周期。利润最大化272、成本导导向的价格格策略是比比较通用的的常规定价价设制3、营销渠渠道通路激激励价格设设定导向：：②促销补贴贴④弹性定价价284、产品消消费心理定定价策略②声望定价价③限量销售售定价295、产品组组合定价：：②相关任选选产品的定定价③套装产品品的定价30用包装规格格不同产生生价格区分分市场竞争结构影响公司价格变动因素市场需求状况产品成本结构产品质量市场对厂家产品价格变动反应要素产品换代316、如何回回应竞争对对手的调价价对策回应前的思考同产品的回应同类有人调价，众人跟随，或众人不跟随。期间的利弊必须权衡。异质产品的回应厂家可有较从容的回应。领导品牌回应挑战者预测调价能力厂家应缩短价格反应决策时间，“在战争中学习战争”。多谋寡断必定延误战机。327、制定产产品价格必必须考虑的的六大价格格因素①确认顾顾客对自己产品和服服务所寄以的期望望值是什么；③确认评评估顾客对价格的敏敏感度；⑤确认评评估顾客的感情反应应；33企业新产品品开发网络络结构企业新产品品开发顾客分销商零售商顾客IntranetIntranet市场信息、、同步作业业、资源共共享34五、产品生生命周期与与营销策略略产品不同生生命周期销售量及利利润时间导入期成长期成熟期衰退期35产品生命周周期的其他形态销售量时间销售量时间销售量时间（a）“增增展—衰退退—成熟””型（b）“循循环—再循循环”型（c）“扇扇”型原始循环再循环36产生生命周周期的特殊形态销售量时间销售量时间销售量时间（a）风格格（b）时尚尚（c）热潮潮37理想的产品品生命周期形形式销售量销售量DpIGMD时间38不理想的产产品生命周期形形态销售量时间DpIGMD销售量39延长产品生生命周期的的方式销售量时间广告改革产品开拓新市场场寻找新途径径实际销售曲曲线延长生命周周期后的销销售曲线40产品生命周周期各阶段段的特点、、目标和战战略导入期成成长期成成熟期衰衰退期特点销售额成本利润顾客竞争者营销目标41导入期成成长期成成熟期衰衰退期战略产品价格分销广告促销42工业品营销销与消费品品营销的对对比工业品营销消费品营销市场结构购买者行为43工业品营销消费品营销决策产品渠道促销价格44组织购买的的类型特征直接重购修正重购新购买所需时间购买中心的规模信息需要考虑的个案新奇决策复杂性频率45练习：产品品购买价值值宝马46第二节：营营销渠道管管理一、何为渠渠道？渠道道的结构？？二、渠道设设计策略三、渠道成成员管理策策略四、渠道管管控及评估估47一、何为渠渠道？渠道道结构渠道：反映某一特特定产品或服务务价值实现的全全过程。制造商→消消费者是由一系列列参加商品流通通过程的、相互互依存的、具有有一定目标的各各类型机构结合合起来的网络体体系特征123448渠道的功能能Ordering付款Payments沟通CommunicationTransferNegotiationFinancing承担风险RiskTakingPhysicalDistribution信息Information49所有权流程程物流流谈判流程程促销流程程支付流程程供应商制造商经销商购买者制造商代代表经销商购买者供应商制造商经销商购买者分销渠道道的主要要流程及及其实施施成员渠道的流流程50分销渠道道的结构构零级渠道道一级渠道道二级渠道道三级渠道道制造商消费者制造商消费者制造商制造商零售商批发商消费者批发商零售商消费者专业经销销商零售商1、长度度设计512、宽度设计计一个中间间商很多中间间商若干中间间商523、系统统设计53消费者行行为和渠渠道结构构的关系系购买习惯渠道结构消费者小数量的选购消费者的消费行为季节性很强消费者趋向于在家里购买购买时丈夫和妻子都参与54选择分销销渠道应应考虑的的六大因因素分销渠道道选择与与设计用户或消消费者特特性产品特性性企业特性性中间商特特性竞争的特特性环境特性性易腐、时时尚体积积、重量量易碎、、笨拙复复杂、标标准化目标位置置资源能能力经济形势势社会环环境政治治法律人人口文化化55我们公司司产品可可以通过过哪些渠渠道最终终被消费费者拿到到？（简要画画出产品品流动图图）讨论论56二、渠道道设计策策略第五步第四步第三步第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求渠道设计计流程57渠道成员员可增减减或被替替代选择构建建渠道的的原则渠道成员员的变化化，其承承担的功功能要转转移到其其他承担担。构建渠道道原则58营销渠道道战略营销渠道道管理营销渠道道系统结结构59营销渠道道战略制制定过程程企业发展展战略企业营销销战略SWOT分析60合作关系系合伙关系系分销规划划威胁减少利润润推迟交交货终止止交易推动拉动分销商激励高利润特别交易易额外奖奖励广告告津贴分销商生产商市场份额额、库存存水平、、市场开开发市场信息息寻找客户户、技术术建议与与支持分销商生产商管理部门门生产商与与分销商商的合作作关系模模型611、直接接销售及及送货2、经销销商仓储储、销售售、送货货3、直接接销售队队伍＋仓仓储和送送货经销商商4、直接接销售队队伍＋经经销商仓仓储、销销售、送送货分销策略略和经销销商类型型公司负责责所有活活动，如如仓储、、销售送送货、放放帐等公司仅指指派销售售人员扮扮演发展展业务的的角色，，负责销销售预测、、促销配配合、协协助经销销商销售售队伍公司负责责销售活活动；经经销商负负责仓储储、送货货和放帐1－2项项的混合合体关键分销销策略类类型62分销系统统的演变变A传统批发发公司进入入市场初初期每个地区区选择多多家批发发商批发商条条件：资资金及批批发渠道道B批发商协协助队伍伍公司达到到一定销销量并计计划进一一步开拓拓市场协助批发发商开发发客户、、新品卖卖进、下下单、陈陈列、促促销执行行………..C经销商已建立良良好市场场基础、、与批发发商关系系良好并并决定进进一步开开拓市场场…….D直销队伍伍在激烈竞竞争及策策略性城城市直接服务务关键客客户及特特殊渠道道63三、渠道成员员管理工具书媒体广告卖场查询广告公司咨询询电话询问1、寻找渠道道成员的八种种途径642、如何详细细了解目标经经销商1.市场能力力1）经销其他他品牌产品能能否到达目标标卖场？2）铺货覆盖盖率如何？3）批发能力力如何？4）……652.财务能力力1）注册资金金、实际投入入资金是否宽宽余？2）必备的经经营主设施是是否承受目前前业务？3）给厂家付付款的方式？？4）……663.信誉能力力1）同行口碑碑？2）厂家的评评价（合作程程度）？3）……674.管理能力力1）员工是否否协调一致（（内部沟通情情况）？2）有无长期期发展战略？？3）……685.家庭情况况1）家庭成员员是否合睦？？2）性格和为为人处事。6.磨合程度度经营思路是否否达成一致？？693、选择经销销商的条件1）市场范围围2）产品政策策3）地理区位位优势4）产品知识识5）6）7）8）704、厂家如何何激励经销商商相互交流方面面的激励向经销商提供供最新的产品品；….….….工作计划关系系方面的激励励对经销商的困困难表示理解解；…..…..…..……扶助方面的激激励提供销售人员员以加强销售售队伍；提供广告和促促销支持；…………715、建立双赢赢渠道关系的的基本准则准则描述应从彼此关系中受益每一方均能被尊重不夸大承诺努力建立长远关系了解对方文化背景721、如何评估估分销渠道成成员潜在渠道成员财务能力产品能力财务状况管理力销售能力和业绩规模态度四、渠道管控控及评估731）代理商在在分销渠道的的优势2、代理商在在分销渠道中中的地位作用用熟悉区域市场场742）代理商的的种类销售代理商佣金商信托商75实例研究空调营销渠道道模式比较1.美的模模式：批发商商带动零售商商2.海尔模模式：零售商商主导的渠道道系统3.格力模模式：4.志高模模式：5.苏宁模模式：761）个人消费费者的需求特特征（1）需求具具有多样性、、复杂性（2）分散性性（3）（4）3、消费者在在分销渠道中中的地位772）消费者购购买行为类型型消费者购买介入度低消费者购买介入度高品牌间差异很小品牌间差异很大783）个人消费费者的购买决决策过程认识需求信息收集79（1）（2）购买量量大（3）供需双双方关系密切切4）组织购买买者的需求特特征（4）购买者者在地理区域域上相对集中中（5）（6）需求缺缺乏弹性（7）集体决决策（8）（9）80（1）环境因素：（2）组织因素：（3）人际因素：（4）个人因素：5）影响组织织购买行为的的主要因素81密集型分销渠渠道是一种广广泛、开放的的分销方式。。其目的是为在在短时间内迅迅速覆盖尽可可能广的市场场，………………4、分销渠道道控制的类型型与内容1）密集型分分销渠道的控控制82（1）渠道长长度的控制（2）（3）密集型分销渠渠道的控制内内容密集型分销渠渠道要求渠道道长度越短越越好83选择性分销渠渠道通常用于于对品质、品品牌、服务有有较高要求的的选购品和特特殊品的销售售。………2）选择性分分销渠道的控控制84（1）区域控控制（2）（3）选择性分销渠渠道的控制内内容85拥有专门技术术、……销售网络不健健全、……3）独家分销销渠道的控制制86（1）事前控控制（2）（3）二级网网点控制独家分销渠道道的控制内容容独家分销渠道道带有垄断性性，对制造商商有反控制作作用。制造商应经常常对独家分销销商的二级网网络进行调查查与考核，建建立网点巡察察制度87什么情况需要要对分销渠道道进行控制？？（1）该行业业只有少数几几个大公司；；（2）公司的的产品没有替替代品；（3）（4）（5）5、制造商对对分销渠道控控制的方法886、渠道管理理的目标保证货畅其流流保证价格稳定定保证市场最大大化891）对销售额额的贡献；2）对利润的的贡献；3））分分销销商商的的能能力力；；………7、、分分销销渠渠道道的的评评估估指指标标908、、分分销销渠渠道道的的评评估估步步骤骤明确确评评估估任任务务和和对对象象确定定评评估估判判断断标标准准或或指指标标体体系系91调整整分分销销渠渠道道的的步步骤骤分析析调调整整原原因因，，决决定定是是否否需需求求调调整整。。重新新界界定定分分销销渠渠道道目目标标92功能能调调整整素质质调调整整数量量调调整整对分分销销渠渠道道成成员员的的调调整整939、、渠渠道道的的绩绩效效评评估估第一一步步确定定评评估估对对象象第二步选择评估内容第三步第四步94渠道道成成员员整条条渠渠道道第一一步步确确定定评评估估对对象象95第二二步步选选择择评评估估内内容容渠道评估内容渠道运行状态财务绩效96第三三步步确确定定评评估估方方法法顾客客满满意意评评价价运行行状状态态评评价价财务务绩绩效效评评价价渠道道价价值值评评价价97结合合你你公公司司产产品品该该用用什什么么样样的的分分销销策策略略？？（小小组组代代表表发发表表意意见见））讨论论98第三三节节：：客客户户管管理理一、、何何为为客客户户？？客客户户管管理理？？二、、工工业业品品客客户户拓拓展展关关键键七七招招99一、、何何为为客客户户？？客客户户管管理理？？在营营销销学学中中，，客客户户、、公公司司内内部部上上流流程程与与下下流流程程的的工工作作人人员员都都被被称称为为客客户户100客户户分分类类（（从从营营销销角角度度））经济济型型客客户户道德德型型客客户户101客户户管管理理的实实质质是是通通过过调调查查分分析析102二、、工工业业品品客客户户拓拓展展关关键键七七招招103第一一招招：：工工业业品品潜潜在在客客户户基基本本档档案案结结构构客户分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤104“四四大大类类””客客户户资资料料第一类客户现状第二类组织结构第三类个人信息第四类竞争信息105“五五大大””客客户户分分类类发起起者者决策策者者设计计者者评估估者者使用用者者106第二二招招：：工工业业品品客客户户采采购购六六个个步步骤骤引导导期期竞争争期期发现现需需求求内部部酝酝酿酿采购购设设计计107采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者提出采购申请内部酝酿决策者成功立项采购设计设计者开始招标评估比较评估者开始谈判购买承诺决策者签订合同使用维护使用者开始下一次采购108第三三招招：：向向客客户户递递交交注注产产品品采采购购建建议议书书挖掘需求开始标志与关键客户建立信赖关系结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）步骤109目录内容介绍篇幅致辞一页现状与未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望一段问题与挑战三至五段解决方案针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处根据实际需要产品与服务根据实际需要110实施计划一页报价书根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价根据实际需要应答书根据实际需要资信证明根据实际需要(续续上上表表)111第四四招招：：呈呈现现价价值值呈现价值开始标志得到明确的客户需求（通常是书面采购或者招标书）结束标志客户露出购买信号，开始谈判步骤112第五五招招：：赢赢取取承承诺诺赢取承诺开始标志客户露出购买信号，开始谈判结束标志达成协议，签订合同步骤113第六六招招：：回回收收帐帐款款回收帐款开始标志达成协议，签订合同结束标志依照合同，回收全部帐款步骤114第七七招招：：销销售售武武功功（（硬硬功功、、剑剑术术））销售技巧主要内容应用场合销售沟通技巧115销售演讲技巧销售谈判技巧（续续上上表表））116思考考：：工业业品品销销售售决决胜胜终终端端的的力力量量！！评估项目思考问题经营理念方面1、是否有一个长期被员工和消费者认可的公司经营理念？2、是否有收集公司创业历程故事？3、……117品牌1、是否有对目标客户定位（我们的核心客户）？2、是否有做品牌定位、市场目标设定？3、……118团队管理团队活动119销售管理1、有进行每日销售工作原始记录（5-10年）吗？2、……120销售绩效分析表1、有销售能力快速提升法则吗？2、有销售例会的召开要求吗？3、……121客户促销1、有对行竞争对手的新品进行系统跟踪吗？2、……122思考考：：工业业品品经经营营机机构构决决胜胜未未来来的的力力量量公司司经经营营是是否否有有自自己己独独特特核核心心竞竞争争力力？？是否否对对自自己己多多年年经经营营历历程程进进行行多多系系统统的的总总结结提提炼炼？？公司司的的优优劣劣势势有有哪哪一一些些？？我们们有有无无对对行行业业发发展展动动态态进进行行长长期期了了解解和和跟跟进进分分析析？？我们们店店面面管管理理培培训训考考核核系系统统是是否否健健全全与与完完善善？？我们们有有无无做做出出未未来来5～～10年年的的企企业业生生存存发发展展与与风风险险规规避避长长期期规规划划？？123工业业品品销销售售经经营营十十大大必必用用工工具具1、、《《工工业业品品品品牌牌与与产产品品销销售售必必知知100问问》》2、、《《本本区区域域市市场场竞竞争争结结构构分分析析方方法法》》3、、《《店店面面销销售售快快速速交交易易关关键键流流程程必必备备》》4、、《《客客户户需需求求类类型型与与购购物物特特征征》》5、、《《工工程程谈谈判判流流程程与与角角色色分分工工》》124闲客客户户新客客户户老客客户户急客客户户快客客户户大客客户户小客客户户精客客户户终端端服服务务总总原原则则125第四四节节：：品品牌牌与与推推广广一、、品品牌牌及及品品牌牌管管理理策策略略二、、品品牌牌推推广广策策略略126一、、品品牌牌及及品品牌牌管管理理策策略略何为为品品牌牌？？1、、品品牌牌及及品品牌牌建建立立127错综综复复杂杂的的综综合合象象征征产品品属属性性、、名名称称、、价价格格、、历历史史、、声声誉誉等等无无形形资资产产的的总总和和………128品牌牌的的组组成成部部分分1、、产产品品：：质质量量＋＋包包装装2、、广广告告3、、129品牌牌价价值值模模型型品牌价值品牌价值外延品牌价值内涵—情感层面品牌价值内涵—功能层面历史传承人格特征个人联系度功能利益130高品品牌牌价价值值内内涵涵意意味味着着更更高高的的消消费费者者忠忠诚诚4050607080901001104050607080汾湟湟非常常可可乐乐七喜喜美年年达达健力力宝宝乐百百氏氏伊利利维维维汇源源芬达达旭日日升升哇哈哈哈哈杨协协成成农夫夫山山泉泉椰树树雪碧碧百事事都乐乐康师师傅傅雀巢巢可口口可可乐乐露露露光明明品牌牌价价值值内内涵涵消费费者者忠忠诚诚度度131品牌牌认认知知金金字字塔塔认知知度度购买买率率推荐荐率率品牌牌认认知知由由浅浅入入深深132评价价品品牌牌名名称称四四标标准准1234娃哈哈哈哈康师师傅傅海尔尔可口口可可乐乐海信信康佳佳商务务通通飘柔柔133忠诚诚度度美誉誉度度认知知度度知名名度度品牌牌的的递递进进关关系系名牌牌不不等等于于品品牌牌品牌牌的的核核心心竞竞争争力力是是什什么么？？134建立立品品牌牌应应该该具具备备什什么么条条件件？？远大大的的发发展展目目标标基基础础市场场潜力力大大资金金实实力力市场场经经济济发发达达135品牌牌创创建建的的九九大大误误区区误区区一一：：品牌牌就就是是指指这这个个牌牌子子值值多多少少钱钱误区区二二：：品牌牌的的市市场场表表现现就就是是品品牌牌的的价价值值误区区三三：：降价价可可以以迅迅速速树树立立品品牌牌地地位位和和提提升升品品牌牌价价值值136案例例：：枫枫蓼蓼产产品品的的访访谈谈137品牌牌管管理理的的三三大大关关系系图图消费费者者（（沟沟通通关关系系））品牌牌管管理理合作作者者（（合合作作关关系系））竞争争者者（（竞竞合合关关系系））2、、品品牌牌管管理理方方法法138品牌牌的的关关系系三三角角图图ProductBenefit产产品品利利益益点点（WhyIliketheproduct我我为为何何喜喜欢欢该该产产品品））ConsumerNeeds/Beliefs消费费者者需需求求/信信念念（WhyIvaluetheproduct我我为为何何高度度评评价价该产品品）BrandPersonality/Image品牌个个性/形象象（WhyItrusttheproduct我我为何何信任该产品品）139品牌资资产的的五星星释义义品牌资资产其他资资产品牌知知名度度140360度品品牌管管理360°建建立生生意和和品牌牌的解解决方方案VI视视觉识识别管管理广告促销公关互动式式/网网上行行销直效行行销媒介141品牌管管理六六步Step1收集资料Step2Step4品牌写真Step6Step3Step5142品牌管管理体体系的的建立立成功品品牌的的发展展历程程分为为六个个阶段段：品牌建建立形象设设计品牌传传播143品牌管管理体体系的的具体体步骤骤144品牌老老化的的主要要表现现1、2、3、4、品牌主要表表现老化145品牌生生命持持续力力的方方法娱乐营营销体验营营销1461、开开拓市市场———新新型行行业竞竞争战战略品牌战战略管管理新型行行业构构成因因素特征1471）进进入时时机选选择：：形象声声誉好好功臣产产品市场竞竞争战战略制制定原原则148快慢结结合2）进进入策策略：：149爬坡式式的业业绩增增长（（耐着着寂寞寞）客户保保卫战战竞争焦焦点：：成本本服务务关注对对手2、扩扩展市市场———成成熟行行业竞竞争策策略成熟行行业的的竞争争环境境信号号1501）成成熟使使战略略困境境尖锐锐化例：联联想的的战略略失误误2）周周密的的成本本分析析产品品组合合合理理化定定价适适度3）成熟行行业的的战略略含义义151自信过过度进退两两难（（鸡肋肋行业业）资金流流隐患患成熟行行业的的战略略制定定隐患患152A、衰衰退行行业的的要素素分析析①3、残残局市市场———衰衰退行行业的的竞争争策略略B、衰衰退原原因①153C、衰衰退行行业的的战略略选择择①领导导地位位战略略154②竞争争型地地位战战略减少型型号的的数目目缩小渠渠道规规模155思考考题题为什么么要建建立品品牌管管理体体系？？156二、品品牌推推广策策略何为品品牌推推广？？157中小企企业的的品牌牌推广广策略略策略一一：策略二二：策略三三：策略四四：158工业品品品牌牌推广广8大大策略略策略一一：好产品品自己己说话话策略二二：口碑效效应传传美名名策略三三：小众媒媒体锁锁定人人策略四四：软性文文章细细无声声159品牌推推广方方式1、销销售终终端的的品牌牌推广广方式式2、渠渠道的的品牌牌推广广方式式1603、消消费者者互动动推广广方式式4、传传媒品品牌推推广方方式161品牌企企业不不同市市场定定位的的推广广策略略定位市场策略行业领先品牌行业跟随型品牌行业基础品牌162案例分分析巨人为为何能能归来来？163——中中国生生意功功夫九九大信信条信条1钱是给给内行行人赚赚的———世世界上上没有有卖不不出去去的货货，只只有卖卖不出出去货货的人人。信条2想干的的人永永远在在找方方法，，不想想干的的人永永远在在找理理由。。信条3世上没没有走走不通通的路路，只只有想想不通通的人人。课程总总结164信条4销售者者不要要与客客户争争论价价格，，要与与客户户谈价价值。。信条5要带着着目标标出去去，带带着结结果回回来；；成功功不是是因为为快，，而是是因为为有方方法。。165信条6没有不不对的的客户户，只只有不不够的的服务务；营营销人人的职职业信信念：：要把把接受受别人人拒绝绝作为为一种种职业业生活活方式式。信条7客户会会走到到我们们店里里来，，我们们要走走进客客户心心里去去；老老客户户要真真诚，，新客客户要要热情情，急急客户户要速速度，，大客客户要要品味味，小小客户户要利利益。。166信条8客户需需要的的不是是产品品，而而是一一套解解决方方案，，卖什什么不不重要要，最最重要要的是是怎么么卖；；客户户不一一定总总是要要买便便宜的的产品品，而而是常常喜欢欢买能能让他他感到到占便便宜的的产品品。信条9没有客客户关关心你你卖什什么，，他永永远关关心自自己要要什么么；没没有最最好的的产品品，只只有最最合适适的产产品。。167祝福远远行的的人珍惜同同行的的人感恩关关爱的的人忘掉放放弃的的人168大道无无门见贤思思齐商道无无情诚暖人人心169谢谢谢12月-2208:54:0408:5408:5412月-2212月-2208:5408:5408:54:0412月月-2212月月-2208:54:042022/12/318:54:049、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:54:0408:54:0408:5412/31/20228:54:04AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2208:54:0408:54Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:54:0408:54:0408:54Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2208:54:0408:54:04December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20228:54:04上午午08:54:0412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:54上上午12月-2208:54December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/318:54:0408:54:0431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:54:04