店长加盟商培训

打造阿依莲卓越店长

主讲：祝文欣观念领先结果领先观念行为结果

百年不遇的商机就在面前!

店铺要留住什么人？

一、店长

二、导购三、顾客店长管理在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常形象的比喻：“卖场（店铺）是战场、产品是武器、销售人员是战士！”。更多的企业深刻地意识到---具有战斗力的店铺是服装企业的生命线。店铺不仅是创造营业佳绩的主力军，更是宣传企业品牌、服务品质的重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关键---店长没有发挥功效两大核心问题一、店长没有对自我角色的正确定位二、老板的人员选拔有问题店长的定位问题一、汉堡原理

决策层经理及主管执行层

关于主管的故事：1999上海《财富》论坛:启示：

返回了解店长智慧成长的阶梯

学――――做――――教――――真知灼见混乱无知理解好奇言传身教觉悟返回优秀的管理者通透人性的大师哪个个最最重重要要?管理理活活动动正正是是以以下下三三层层面面的的组组合合。。技术术性性、、人际际性性战略略性性店长长个个人人成成长长指指导导第一一种种：：春春风风得得意意型型————EQ高、、IQ高第二二种种：：贵贵人人相相助助型型————EQ高、、IQ低第三三种种：：怀怀才才不不遇遇型型————EQ低、、IQ高第四四种种：：一一生生平平庸庸型型————EQ低、、IQ低特别别提提示示：：成成功功店店长长70%靠靠EQ，30%靠靠IQ如何何选选用用优优秀秀的的店店长长态度度重重要要还还是是能能力力重重要要?职场场最最快快成成功功的的四四大大公公式式价值值不不等等于于被被使使用用价价值值能力力不不等等于于信信任任知识识不不等等于于智智慧慧努力力不不等等于于成成功功成功功店店长长的的特特质质坚定的信念明确的目标周密的计划立即行动不断的总结永不放弃信念的力量万事不在于你你能不能而在在于你信不信信！ST：玫琳凯凯峨嵋山GAME：明确的目标梦想要远大,目标要明确确目标数字化目标视觉化目标听觉化目标要有期限限立刻行动,永永不放弃!不为失败找理理由,只为成成功找方法目目标刻在钢钢板上,方法法写在沙滩上上谢谢各位智智慧待命随随时服务咨咨询热线：010—83548051

happyseed@21CN.com

您生命中中的好友：祝祝老师目标达成及生生意分析主讲:王琰零售管理就是是带给顾客愉愉悦的购物体验如果你不是品品牌，你就是是商品这样，价格就成为一切，，低价生产商就成了唯一的的赢家做商品还是做做品牌？目标达成及生生意分析得终端者得天天下-店店铺提升大气候+小小气候课程讲义第3页落实目标的重重要性与好处处店铺有目标对店长-管理明明确、共同理理念对员工-指示清清晰对生意-容易量量度-容易跟跟进对店铺-形象一一致店铺目标必须须包括的三元素店铺目标不仅仅仅只是业绩绩指标,因为为它仅仅是个个数字而已.店铺目标三大大元素:生意目标服务目标运作目标生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升升生意目标主要店铺表现现指标生意本店地区平均1、总销售额（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分类货品销售额（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、畅销10款（每分类）（每周）（每周）6、滞销10款（每分类）（每周）（每周）7、连带率（每日）（每日）8、客单价（每周）（每周）9、平均单价（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、货品流失率（每月）（每月）生意目标每天/每每周/每每月销售总额额时段生意额分类目标生意目标的三把金钥匙匙与往绩比较/同比单价比较/平平均单价件数比较/连连带率主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结，激励员工店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向得知本店销售的特性重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力存货数量与销售对比了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略

检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少主要店铺表现现指标启示货品管理—商商品计划生产计划零售存货销售计划推广/宣传计划上架/陈列计划整体零售角度度1对谁?2把什么么商品?3以多少少数量?4以什么么样的价格?5从什么么时候到什么么时候？6在哪里里卖？7怎么卖卖？中心客层商品构成量的平衡价格带的平衡衡销售期间展开方法销售手段商品构成商品组合过往销售地区客人要求求店铺销售能力力零售存货-颜色-尺码-款式地区角度货品组合应考考虑的因素店铺位置顾客的货品诉诉求——所在在商圈：大类类占比店铺类别———店中店、专专卖店货品推广销售预估库存量了解目标顾客客销售分析类别分析尺码比例分析析了解店铺展示方法目的吸引客人进店店不好卖的东西西放好的位置置，也不见得得会增加很多多的销售量好卖的东西放放在好的位置置，往往会增增加非常多的的销售量重点好位置包括店铺入口视觉觉焦点处请多尝试观察察自己店内何何处是较好卖卖的位置锦上添花方法层板上所展示示的衣服，要要在正下方的的层架中找到到可放在右前面面的层板亦为为应变作法千万不可展示示对面层架上上的衣服目的方便顾客找寻寻所需的衣服服方便服务员找找寻所需的衣衣服上下呼应方法橱窗内展示的的货品，店内内一定有摆设设目的：让顾客被橱窗窗的货品吸引引后，能够很很快在店内找找到他想要的的产品，否则则橱窗再吸引引人也无法提提高业绩内外呼应四两千金方法将店里面的畅畅销货品，摆摆在最好的位位置，以缔造造最高的业绩绩目的吸引客人上门门店里80％的的业绩都来自自于前20％％的畅销款式式，即二八原原理店内主要的库库存商品，需需以报表中的的前二十大为主，其余余商品无需库库存太多报表分析效果评估销售行动陈列图运用用货货如如轮轮转转订主主题题主主款款计划划货货品品布布署署的的原原则则订立立主主题题主推推货货品品之之库库存存货场场百百分分比比分分析析因应应货货品品特特性性作作展展示示依依据据利用用相相关关的的货货品品作作配配搭搭整体体颜颜色色配配搭搭销售售技技术术特性性Features是指指产产品品的的特特性性。。你你可可以以介介绍绍有有关关产产品品本本身身所所具具有有的的特特质质给给顾顾客客。。优点点Advantages是指指产产品品特特性性带带来来的的优优点点。。好处处Benefits是指指当当顾顾客客使使用用产产品品时时所所得得到到的的好好处处。。这这些些好好处处是是源源自自产产品品的的特特性性，，引引发发到到所所带带来来的的优优点点，，从从而而使使顾顾客客感感受受所所使使用用时时的的好好处处。。FAB的的运用察言观色色创新型融和型型主导型型分析型型四种风格格的特征征喜愛新貨貨品喜歡追求求潮流例如：最最新款、、最時尚尚及及最流流行注重時尚尚牌子创新型详細了解解货品特特性，优点及好好处要“物有有所值””关注所付付出的价价钱需要多一一些时间间作出购购买決定定分析型希望得到到售货员员注意及礼貌对对待喜欢与人人分享自自己的开开心事容易与人人熟落融和型自己作主主要求其他他人认同同他的说话支配一切切主导型观察穿着时尚尚携带或使使用最新新、最时时兴用品品(如如手提电电话等)注意仪表表(化妝、发发式等)注意店内内之宣传传海报及及单张(言谈谈时，表表情较丰丰富)较为亲切切较近距离离易有反应应当言谈时时，很容容易会提提及身边边人当言谈时时，留心心听讲面容较cool充满自信信与各人(同事及其其他客人人)保持距离离较少回应应当言谈时时，语气气较死板板及命令令式口吻吻眼光望价价钱牌找特价货货品细心阅读读资料需较多时时间思考考及回应应(言谈时，，留心听听讲)创新型分析型融和型主导型感受我想要一一些特别别的颜色色我平时都都是穿这这些款式式，但觉得有有些闷哪些款色色最畅销销哪些是最最新到款款式这款是不不是海报报上面模模特穿的那那款呀哪些顏色会适适合我哪些款式式最适合我这这种年龄穿穿的哪些颜色最耐看，，不会太夸夸张我听朋友(或亲戚）介介绍，这款款鞋穿得很很舒服，是是吗哪款鞋是最最多人买的的我自己找我先自己看看这两款有什什么不同有没有这款款哪些款式在在做特价哪些款式在在做推广哪些款式最最耐穿这几款很貴了，有没有一些便宜些的的呀哪种信用卡付款会有有优惠有东西送吗吗创新型分析型融和型主导型当同事问：：“小姐，你好好，有什么么可以帮到到你呢?”四种风格的的一般回答答如下：个人风格销销售技巧四种风格的的策略店堂气氛营营造主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因检查库存，准备补货准备替代品安排滞销货品促销增强销售技巧主要店铺表表现指标启启示促销经验分分享以住销售数数据库存情况计算及拆分分目标准备物料(海报、塑料袋)货架等陈列列用具设计陈列效效果奬励方法游戏跟进角色扮演小测验物机法推广前了解推广特特点考虑人员员特长安排人手人检查人员的的状态给同事事适当的鼓励励档位适当的的调整作出补货或或调货检查各项目目标完成情况分析每小时时销售占比法分析析对比法分析析调整陈列效效果检查游戏效效果调整游戏内内容人物机法推广中分享及总结结推广经验检讨销售技技巧检讨产品知知识的应用分析数据检讨推广成成果目标完成情情况检讨物料之之使用检讨陈列的的效果更改推广后后陈列检讨奖励和和游戏的成效效人物机法推广后主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧比率低时，立即提升检查货品搭配检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表表现指标启启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配平均单价作为店铺货品参考增加平均单价货品数量高价位做特殊陈列低价货品吸引实用型客人主要店铺表表现指标启启示独特销售点(USP)USP的定义每件产品都都会有其独独特之处。。独特销售售点的概念念是要在最最短时间内内，把它最最优秀的一一面介绍给给顾客。主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧增加以平均单价货品量特殊陈列加强员工销售能力主要店铺表表现指标启启示商品价格带带的制订方方法主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）／天数

产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性提高产品知识与销售技巧重新安排销售区域重新排班主要店铺表表现指标启启示人员部署生意的繁忙忙时要安排排特别更资深和熟练练员工/新新人/兼职职分布要平平均留意特别事事项的安排排新同事和教教练要安排排同一更期期不要安排急急转班（如如：B转A）合理分配放放大假和闲闲日放假同同事合理分配功功能组别（（如：服务务组）编更时要考考虑的因素素主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货吊牌价／期间销售额X100％）如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额X100%货品丢失货品损耗员工防盗检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表表现指标启启示店铺销售与与陈列技巧巧主讲：田永永红一、服务与与优质服务务的概念二、优秀的的店铺服务务模型三、店铺服服务的关键键细节第一部分：：提升终端端店铺的专专业化服务务1、什麽是是服务？一、服务与与优质服务务的概念2、什麽是是优质客户户服务？服务的挑战战在于它是是一项与人人打交道的的工作,它它需要店铺铺人员具备备许多相应应的素质和和条件,请请你描绘出出你心目中中一名优秀秀的店铺导导购人员的的形象二、优秀的的店铺服务务模型非1、

礼仪仪----仪态一一个人人在他的行行为过程当当中的姿势势和风度。。走姿站姿手势目光表情2、谈吐3、着装、、仪容三、店铺服服务的关键键细节1、顾客购购物心理分分析2、专业销销售技巧的的实际应用用1、顾客购购物心理分分析----你你了解你的的顾客吗？？1)如何介介绍产品2)处理顾顾客的异议议3)店铺售售后服务2、专业销销售技巧的的实际应用用1）如何进进行产品介介绍应掌握的原原则：Ｆ：Feature(特特点）Ａ：Advantage（优优点）Ｂ：Benefit（利益、、好处）E:Evidence（证证据）FABE推推销法：将产品特征征转化为顾顾客利益在这个环节节的注意点点：什么是异议议：异议是一种种顾客想要要得到更多多信息的委委婉请求。。导购人员员如能很好好地消除顾顾客疑虑，，就会促其其下定购买买决心。2）处理顾顾客的异议议问题：当顾客说我我们的产品品贵，怎么么办？当顾客要求求打折，怎怎么办？3）店铺售售后服务---完美美服务的延延续顾客并不永永远都是对对的但她永远都都是第一位位的我们让顾客客满意,我我们才能赚赚钱.最优秀的销销售人员，，一定是那那些态度最最好、商品品知识最丰丰富、服务务最周到的的人！服务箴言第二部分：有有效的店铺陈陈列技巧---陈列拉升销销售业绩一、店铺陈列列的基本概念念二、店铺陈列列的四大基本本原则三：店铺实用用的陈列操作作方法四：店铺陈列列中模特的有有效展示五：店铺陈列列中的色彩搭搭配技巧六：店铺橱窗窗的陈列技巧巧----橱橱窗的展示原原则与方法一、店铺陈列列的基本概念念店铺陈列是指指把商品及其价值透过空间的规规划，利用各各种展示技巧巧和方法传达达给消费者，，进而达到销销售商品的目目的。二、店铺陈列列的四大基本本原则三、店铺实用用的陈列操作作方法陈列的基本类类型店铺陈列的基基本形态常用的陈列操操作方法1、陈列的基基本类型2、店铺陈列列的基本形态态3、常用的陈列操操作方法四、店铺陈列列中模特的有有效展示1、选择同一一姿势的几个个模特:2、不同姿势势的模特的使使用1、色彩的分分类暖色系-红、黄、橙橙冷色系-绿、蓝、紫紫中性色系-白、灰、黑黑五、店铺陈列列中的色彩搭搭配应用技巧巧2、店铺色彩彩搭配技巧六、店铺橱窗窗的陈列技巧巧-----店店铺橱窗的十十大展示法则则好的销售业绩绩源自不放过每一个个可能的销售售机会！---相信自自己，你可以以做到最好。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。10:06:0610:06:0610:0612/31/202210:06:06AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:06:0610:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。10:06:0610:06:0610:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:06:0610:06:06December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202210:06:06上上午午10:06:0612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:06上上午12月-2210:06December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3110:06:0610:06:0631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:06:06上上午午10:06上上午10:06:0612月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:06:0610:06:0610:0612/31/202210:06:06AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2210:06:0610:06Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。10:06:0610:06:0610:06Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2210:06:0610:06:06December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:06:06上上午午10:06:0612月月-22