市场营销管理之分销渠道策略

第十二讲分销渠道策略1基本问题:

分销渠道的作用分销渠道选择决策的主要内容分销渠道管理决策的主要内容分销渠道管理中经常出现的问题2一、分销渠道的作用

1、定义:某种产品/服务从制造商向最终用户转移过程中，取得这种产品/服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人32、中间商分类批发商分销商零售商经纪人制造商代表销售代理运输公司独立仓库金融机构广告公司中间商重售中间商代理中间商实体中间商43、中间商的功能

M1M2M3M4C1C2C3C4无中间商的情况53、中间商的功能M1M2M3M4有中间商的情况C1C2C3C4中间商64、中间商的作用降低成本便利运输促进销售提供信息分散产品分担风险增加存货加强服务7二、分销渠道选择决策1、渠道种类：制造商最终用户零售商零售商零售商批发商批发商代理商代理商零售商82、分销渠道决策思路：渠道决策用户中间商竞争者产品本公司环境93、覆盖面决策4、控制程度决策

价格产品系列销售促销费用营销研究培训存货105、成本本决策运输订购存货包装材料处理理......11三、分销销渠道管管理决策策1、程序序专人负责责确定中间间商需求求确定满足足需求程程度减少与中中间商的的矛盾测量有效效性122、增加加中间商商盈利的的方法制造商中中间间商用用户户延长付款款时间减减少存存货加加快快回款时时间更高的折折扣增增加加发货减减少服务务高单位利利润减减少销销售人员员提价或降降价133、促使使中间商商销售的的方法制造商中间商用户户推动式式143、促使使中间商商销售的的方法制造商中间商用户户拉动式式15四、渠道道管理中中经常发发生的问问题最终用户户购买行行为的变变化中间商的的要求过时存货货问题经济环境境发生变变化渠道短路路或出现现灰市渠道需要要重新定定位渠道人员员变换工工作16谢谢谢12月-2208:51:5408:5108:5112月-2212月-2208:5108:5108:51:5412月-2212月-2208:51:542022/12/318:51:549、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。08:51:5508:51:5508:5112/31/20228:51:55AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2208:51:5508:51Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:51:5508:51:5508:51Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2208:51:5508:51:55December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:51:55上午08:51:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:51上上午12月-2208:51December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/318:51:5508:51:5531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:51:55上上午午8:51上上午午08:51:5512月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。08:51:5508:51:5508:5112/31/20228:51:55AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2208:51:5508:51Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。08:51:5508:51:5508:51Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:51:5508:51:55December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:51:55上上午午08:51:5512月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月228:51上上午12月-2208:51December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/318:51:5508:51:5531December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:51:55上午午8:51上午午08:51:5512月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。08:51:5508:51:5508:5112/31/20228:51:55AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:51:5508:51Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。08:51:5508:51:5508:51Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2208:51:5508:51:55December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20228:51:55上上午08:51:5512月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月228:51上上午午12月月-2208:51December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/318:51:5508:51:5531December202217、一个人即使使已登上顶峰峰，也仍要自自强不息。8:51:55上午8:51上上午08:51:5512月-