店长辅导技巧

销售培训部店长辅导技巧李宁店长人员系列培训之课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备有效辅导程序课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备有效辅导程序小故事刚上岗的小马哥一位新进员工的日记刚上岗的小马哥“你吗？等会儿，给你工作，先不要呆在那儿，站开一点儿…。”

真是没有意思，这就是小马哥刚上岗后某一天，店长召见的训话。中饭的时候，大家都聊着天，说着其它品牌的店员收入高，工作起来非常有自豪感。

听着这些话，自己好像来错了地方。小马哥暗自琢磨。下午，店里人突然多了起来，店长让我去接待一位顾客，虽然接受了新员工培训，但还不是很熟悉店里产品，把价格介绍错了，与顾客产生了争执，结果挨了领导批，还罚了钱。真倒霉，也没人告诉我怎么做，真倒霉，小马哥琢磨着。到了晚上，由于公司库存盘点，加班很晚，店长也没有表示。这里压力太大了，小马哥盘算着。过两天，小马哥离职了。一位新进员工的日记

下午一点多了！正在工作的时候，店长来了，一边笑看说：“辛苦了！做得开心吗？”心想如此亲切的上司，就更要加倍努力，才不辜负他了。今天，店长拿着公司的情况、产品情况，并强调与我现在工作有重大关系！我怎能不好好地做呢？过了三个月，我也敢和店长谈天了！谈天之时！他称赞我工作表现很好！均达到标准以上！有关清洁方面也过得去。他又说，我就是有点罗嗦，动作粗了一点，不然会……由此可知他是一个具有幽默和人情味的人。

店长把我交给辅导我的人，他说：“老兄！他是新来的Ｘ先生，对工作很有经验。辅导员在公司已三年了，自己工作好，教人更有一套办法，好好学！”我实在太幸运了。

店长叫我去，不知什么事情！心里有些惶恐与紧张。当我看到他，他笑容可掬的说：“你来到店里已三个月了，我觉得可以松一口气了，过几天想介绍你给总经理认识，你方便吗？”太好了，我欢喜若狂，使紧张之气也化为乌有。已中饭时，主管看了我的便当，又说：“你太幸福了，有老妈照顾就是幸福…，…。”使我心中不由然感觉到他如同我的长辈，那么样的亲切与关怀，不仅了解我的工作，也关心我的家事，怎么不叫我敬佩呢？启示你怎么评价以上两位领导？他们哪些方面做的好？哪些方面待提高？应该怎么做？启示漫不经心的管理失掉了一个好员工好的管理保留了一个好员工员工离职，80%是因为其上级店长管理内容员工货品仓务服务卖场财务意愿高能力强＋.＋—.＋＋.——.—能力低意愿低人员管理培训辅导技能激励授权辅导心态其他考虑人材人财人裁人才我们们能能做做哪哪些些？？咱们们店店里里有有多多少少人人？？分分别别位位于于哪哪个个项项限限？？对他他们们采采取取什什么么策策略略？？优优先先顺顺序序？？你回回去去后后的的行行动动计计划划是是什什么么?课程程内内容容认知知管管理理认知知辅辅导导辅导导定定义义辅导导与与培培训训区区别别辅导导意意义义5分分钟钟辅导导条条件件辅导导员员需需具具备备素素质质分钟钟辅导导时时机机辅导导方方法法辅导导前前准准备备有效效辅辅导导程程序序什么么是是辅导导一种种双面面交交流流的积极极形形式式，其其目目的的在在于于帮帮助助员员工工制制定定一一个个行行动动计计划划，，以以改进进其其工工作作表表现现。课程程内内容容认知知管管理理认知知辅辅导导辅导导定定义义辅导导与与培培训训区区别别辅导导意意义义5分分钟钟辅导导条条件件辅导导员员需需具具备备素素质质分钟钟辅导导时时机机辅导导方方法法辅导导前前准准备备有效效辅辅导导程程序序培训训与与辅辅导导的的不不同同培训训:授授予予新新知知识识和和技技能能辅导导:发发展展现现有有的的知知识识和和技技能能2.观察1.目标4.应用3.讨论1.准备2.呈现3.试做4.追踪课程程内内容容认知知管管理理认知知辅辅导导辅导导定定义义辅导导与与培培训训区区别别辅导导意意义义辅导导条条件件辅导导员员需需具具备备素素质质分钟钟辅导导时时机机辅导导方方法法辅导导前前准准备备有效辅辅导程程序店员日日记——领导导来巡巡视05年年6月月1日日阴阴今天本本来是是个好好日子子，领领导要要来巡巡视我我们店店面，，可是是我没没有做做好，，给我我们店店里抹抹黑了了。是是这样样的，，中午午11：20分分，公公司领领导来来到我我们店店面，，先与与我们们店长长聊了了聊，，之后后我被被叫到到与领领导交交流。。“你叫叫什么么名字字”“我叫叫不辅辅导””“不辅辅导，，这样样你把把我当当作客客户，，做个个销售售吧！！”……………..“你知知道我我要买买什么么吗？？怎么么没有有了解解客户户需求求，也也没做做附加加推销销….,培培训了了吗？””“培训训了””“培训训怎么么不会会”“嗯………，，有点点紧张张………不不太熟熟………”今天太太可怕怕了！！是呀，，我是是不是是太笨笨了，，销售售技巧巧培训训我都都听了了两次次，培培训专专员该该讲的的都讲讲了，，我怎怎么还还是做做不好好呢？？我该该怎么么做?谁谁来帮帮帮我我？……………………………….故事启启示我们的的店员员有没没有听听了培培训，，却做做不到到的？？想一想想，店店员为为什么么做不不到？？谁应该该对培培训最最终效效果负负责？？为什什么？？辅导意意义对店长长提升整整体销销售业业绩提升个个人管管理能能力提升个个人威威望后期省省心、、省力力减少离离职率率提升个个体销销售业业绩提升个个人能能力提升归归属感感享受到到更好好的产产品和和服务务提升公公司形形象提升公公司业业绩对店员员对客户户对公司司“李宁宁店面面管理理要做做到精精细化化，培培训就就是先先行兵兵，训训后店店长辅辅导跟跟进工工作是是正规规军，，最终终要保保证我我们店店员不不光听听到，，还要要做到到！””————公司司领导导辅导是是店长长管理理重头头戏店员培培训后后的辅辅导工工作应应该从从店长长做起起！课程内内容认知管管理认知辅辅导辅导定定义辅导与与培训训区别别辅导意意义5分钟钟辅导条条件辅导员员需具具备素素质分钟辅导时时机辅导方方法辅导前前准备备有效辅辅导程程序辅导员员具备备素质质知识产品知知识行业知知识………….态度乐观，，相信信员工工是有有潜能能的包容员员工，，有耐耐性主动，，积极极技能销售技技巧辅导技技巧课程内内容认知管管理认知辅辅导辅导定定义辅导与与培训训区别别辅导意意义5分钟钟辅导条条件辅导员员需具具备素素质分钟辅导时时机辅导方方法辅导前前准备备有效辅辅导程程序辅导时时机行为不不合标标准员工态态度有有问题题经常违违反政政策注：确确定被被辅导导者愿愿意接接受辅辅导课程内内容认知管管理认知辅辅导辅导定定义辅导与与培训训区别别辅导意意义5分钟钟辅导条条件辅导员员需具具备素素质分钟辅导时时机辅导方方法辅导前前准备备有效辅辅导程程序辅导前前的准准备首先收收集事事实尽可能能看到到员工工的长长处你要问问什么么问题题对方可可能会会问的的问题题做好员员工有有过激激行为为的准准备辅导内内容准准备辅导时时间安安排计计划（（表格格）辅导计计划辅导内内容准准备心态技能知识产品知知识技巧销售技技巧录像一一录像二二录像三三录像三三案例四四以下过过程为为某店店员为为顾客客试衣衣步骤骤：从衣架架上取取下衣衣服引领顾顾客到到试衣衣间开门将将衣服服挂在在试衣衣间内内请顾客客进试试衣间间引领顾顾客到到镜子子前试试衣经同意意后帮帮顾客客整理理衣服服课程内内容认知管管理认知辅辅导辅导定定义辅导与与培训训区别别辅导意意义5分钟钟辅导条条件辅导员员需具具备素素质分钟辅导时时机辅导方方法辅导前前准备备有效辅辅导程程序了解自自己两人一一组，，一人人扮演演店长长，老老师扮扮演店店员，，请店店长对对店员员进行行辅导导。请店员员回头头，不不看ppt了解自自己店长：：你是店店长，，这个个店员员本周周已经经是第第三次次迟到到了，，你决决定今今天下下班后后找他他谈一一谈。。请店长长回头头，不不看ppt了解自自己店员：：我最近近经常常加班班，很很晚才才回家家，前前两天天想请请一天天假，，店长长又不不批准准，我我就想想故意意迟到到，看看你是是否批批准。。演练两人一一组，，一人人扮演演店长长，老老师扮扮演店店员，，请店店长对对店员员进行行辅导导。辅导目目的是是解决决迟到到问题题讨论店长做做的怎怎么样样？哪些方方面做做的好好？哪些方方面待待提高高？辅导中中常见见问题题员工不不愿意意谈员工不不知道道你谈谈话要要干吗吗员工不不知道道自己己问题题所在在表面答答应，，心理理不答答应员工答答应好好好的的后边边却不不做有效辅辅导程程序第一步步.陈陈述目目的第二步步.描描述问问题第三步步.积积极聆聆听员员工的的讲话话第四步步.同同意问问题存存在第五步步.让让员工工参与与解决决问题题第六步步.让让员工工总结结员工如如此销销售员工如如此销销售辅导录录像辅导录录像店长：：小陈陈，你你好，，你刚刚刚完完成了了一单单销售售，我我想就就这个个内容容与你你聊聊聊？店员：：好的的店长：：你刚刚才销销售过过程中中，没没有了了解客客户需需求，，你有有什么么样的的感觉觉？店员：：我就就觉得得比较较累店长：：能看看得出出，具具体感感觉是是什么么…..店员：：我总总觉得得说的的都不不是他他想要要的，，总觉觉得走走错了了地方方！店长：：我查查过你你的培培训纪纪录，，知道道你参参加了了销售售技巧巧的培培训，，里边边讲过过提问问的一一些技技巧，，有没没有考考虑过过去应应用它它？店员：：嗯，，我感感觉听听课是是听了了，但但是客客户一一来就就总想想表达达自己己，好好不容容易背背的fab，不不说出出来就就忘了了。店长：：那你你觉得得了解解客户户需求求重要要吗？？店员：：当然然了，，不然然今天天就不不这么么累了了！店长：：你的的意思思是觉觉得重重要，，就是是用起起来不不太习习惯，，对吗吗？店员：：是店长：：你打打算怎怎么解解决这这个问问题呢呢?辅导录录像店员：：我觉觉得还还是应应该多多问，，多问问一些些客户户的想想法。。店长：：有这这种意意识非非常重重要，，那你你打算算怎么么提问问？还还记得得培训训老师师讲得得吗？？店员：：记得得，用用开放放式的的。5w1h的的问题题，比比如：：谁穿穿？什什么场场合穿穿？对对衣服服有什什么要要求？？………….店长：：非常常好，，其实实你对对提问问还是是非常常清晰晰的，，那从从什么么时候候开始始运用用呢？？店员：：马上上就用用，从从下一一个客客户开开始吧吧。店长：：太好好了！！好，，让我我们总总结一一下今今天的的共识识。店员：：了解解客户户需求求非常常重要要，不不了解解需求求，就就很难难介绍绍产品品。我我打算算从下下一单单开始始，利利用5w1h问问题来来了解解客户户需求求。店长：太好好了，相信信你能够做做到，你没没问题的！！第一步陈陈述目的技巧：“小张，你你好！我刚刚才观察了了你销售的的全过程，，下面想就就刚才的销销售做个沟沟通。”态度：“小王，你你好！今天天想和你聊聊聊工作中中迟到的问问题，希望望通过这样样的沟通能能够帮到你你！”原则：建立关系陈述目的不绕圈子面对下列情情况辅导中中如何陈述述目的练习：员工销售中中没有进行行附加推销销员工销售中中没有了解解客户需求求员工上班迟迟到了（一一周内第三三次）员工近来身身上带有一一股臭味，，人们都在在背后讨论论他第二步描描述问题技巧：“刚才你的的销售没有有达成协议议……”“你附加推推销的过程程没有做……….”态度“看到上周周考勤记录录，发现你你迟到了三三次……..”原则：谈事实不谈感受第三步提提问与聆听听技巧“没有了解解客户需求求的原因是是什么？””“想了解是是什么原因因没有做？？看看有什什么我能帮帮到你的””态度“是不是有有什么事情情？我有什什么可以帮帮到你的””原则：开放式的问问题抱着帮助员员工的想法法去听找出真实原原因积极聆听的的技巧启闭式问题题节录其意重复沉默面对下列问问题，如何何提问员工销售中中没有进行行附加推销销员工销售中中没有了解解客户需求求员工上班迟迟到了（一一周内第三三次）员工近来身身上带有一一股臭味，，人们都在在背后讨论论他第四步同同意问题技巧“不了解客客户需求确确实很难卖卖好产品，，你觉得呢呢?”“….是””.态度“你也觉得得经常性迟迟到还是有有问题的，，是吗？””“…是.””原则：让员工认识识到这是问问题引导员工，，让员工说说是第五步让让员工工参与解决决问题技巧“在了解需需求方面，，你打算怎怎么做？””态度“你也知道道经常迟到到，对你个个人影响也也比较大，，你看我们们有什么方方法能够避避免的………..”-原则：让员工谈方方法如果员工不不知道，再再给与建议议第六步让让员工总结结技巧“来，你来来确认一下下下一步将将如何做…………..”态度“来，你来来回顾一下下我们讨论论内容……………”原则：让员工谈确认曾经谈谈过事宜辅导注意事事项辅导内容不不要太多辅导应该多多让员工讲讲，自己少少讲辅导的目的的是帮助人人如果店员不不会，自己己亲自示范范辅导不能一一次解决问问题，要制制定辅导计计划有效辅导程程序第一步.陈陈述目目的第二步.描描述问问题第三步.积积极聆聆听员工的的讲话第四步.同同意问问题存在第五步.让让员工工参与解决决问题第六步.让让员工工总结辅导练习案例一案例一三人一组，，一人扮演演店长，一一人扮演店店员，一人人扮演观察察者。当店长看到到店员如此此销售一番番后，店长长对店员进进行辅导。。请观察者者按照观察察记录表记记录并给与与点评。目的：运用用辅导步骤骤，达成目目的时间：准备5分钟钟演练15分分钟观察者给与与点评案例一观察者：陈述目的同意问题：：描述问题解决问题：：积极聆听员工总结：：优点：机会点：案例二三人一组，，一人扮演演店长，一一人扮演店店员，一人扮演观观察者。请请观察者按按照观察记记录并给与点评评。准备5分钟钟演练15分分钟观察者给与与点评请店长回头头，不看ppt案例二店员：我进入公司司半年多了了，和我一一起进公司司的人已经经升到领班班，而我依依然是店员员。没有人人和我沟通通，也没有有人关注我我。我认为为自己并不不比提升的的人差，近近一个月以以来，我干干劲不足，，迟到了三三次，今天天又一次迟迟到时被店店长看到了了，前几天天还有一份份FAB卡卡没有填写写。请店员回头头，不看ppt案例二店长：马明春到我我这个店已已经半年多多了，小伙伙子一直干干得不错，，但近一个个月表现下下降。前几几天，FAB卡小马马未能按时时完成，为为此我自己己也受到了了经理的批批评。这个个月又连续续迟到了三三次，今天天他又一次次迟到时，，你打算找找他谈谈。。案例二观察者：陈述目的同意问题：：描述问题解决问题：：积极聆听员工总结：：优点：机会点：案例二三人一组，，一人扮演演店长，一一人扮演店店员，一人扮演观观察者。请请观察者按按照观察记记录并给与点评评。准备5分钟钟演练15分分钟观察者给与与点评案例三以下过程为为某店员为为顾客试衣衣步骤：从衣架上取取下衣服引领顾客到到试衣间开门将衣服服挂在试衣衣间内请顾客进试试衣间引领顾客到到镜子前试试衣经同意后帮帮顾客整理理衣服案例三三人一组，，一人扮演演店长，一一人扮演店店员，一人人扮演观察察者。目的：运用用辅导步骤骤，达成目目的时间：准备5分钟钟演练15分分钟观察者给与与点评案例三观察者：陈述目的同意问题：：描述问题解决问题：：积极聆听员工总结：：优点：机会点：课程内容认知管理认知辅导辅导定义辅导与培训训区别辅导意义5分钟辅导条件辅导员需具具备素质分钟辅导时机辅导方法辅导前准备备有效辅导程程序一切皆有可可能9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:09:1810:09:1810:0912/31/202210:09:18AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2210:09:1810:09Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。10:09:1810:09:1810:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:09:1810:09:18December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:09:18上午午10:09:1812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:09上上午12月月-2210:09December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3110:09:1810:09:1831December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:09:18上上午10:09上午10:09:1812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。10:09:1810:09:1810:0912/31/202210:09:18AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2210:09:1810:09Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。10:09:1810:09:1810:09Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2210:09:1810:09:18December31,202214、意志