店辅销售管理培训资料

卖场销售管理培训卖场销售管理培训主讲人：XXX2023/1/142第一节：店铺管理——消费者心态消费者心态.doc要做好【店铺行销】要从了解消费者心态做起－四代相传第一部分：店铺管理之基本认知及要求2023/1/143信任行销价值行销故事行销服务行销资料行销滿意而歸的顧客是最佳的推銷員。超速行销2023/1/144客户购买动机——购买行为有购买特定商品的计划——13%有一般性的计划—————14.5%购买代替品———————0.9%没有事先计划而买————71.6%2023/1/145购买动力一有机会就会买（如果业务员没有来就不买）—42%听了业务员说明觉得必要（好）———————16%在业务员的极力劝说下不得已而买——————15%由于付款、价格及商品感觉满意———————13%由于欣赏业务员——————————————10%熟人介绍—————————————————2%其他———————————————————2%2023/1/146店铺管理——消费者心态要做好店铺行销，要从了解消费者心态做起。消费者对一家店的期望顾客将渐渐移向人际关系密切的商店。由于营业人员的热情及态度，将改变购物的心情。

选择环境洁净的商店。对于能站在购买者立场，从旁出主意的商店会产生信赖感。经由第三者推荐的商品，会尤具魅力。信赖该商店的专门性权威。拒绝上“电话态度”恶劣的商店。2023/1/147店铺管理——消费者心态只要商店中有一位服务态度恶劣的人员，便不再光临。尊敬勤勉的服务人员。期望在商店里有人对自己说“谢谢您”。认为这家店处理事务慎重。希望在所在的商品上都附有更明确的说明。对现场示范充满兴趣。如果真的信赖这家商店，将会向其他的人介绍该商店。2023/1/148店铺管理——消费者心态消费者对一家店产生厌恶的情形罗嗦地紧迫钉人（尾随贩卖）。待客不亲切。如果不买，态度马上改变。强迫推销。换货困难，且脸色很不和善。对顾客虚伪地巴结，且故作了解状。缺乏商品专业知识。对工作没有热忱。令人觉得不干净。2023/1/149店铺管理——消费者心态无视于顾客的反应，我行我素。对于顾客提出的要求，无动于衷。销售人员自己聊着天。动作粗鲁。在顾客面前窃窃私语。倘若正在与某位顾客交易，就对其他顾客的询问置之不理。无视于同来的顾客。贬损顾客在其他商店购买的商品，说其他商店的坏话。不守信用的答应。2023/1/1410达成店铺营销目标的重要因素比34.32313.111.510.85.81.5业务员销售产品新颖度产品价格老板︵店长︶对策

广告促销竞争分析包装2022/12/3111营业代代表具具备的的营销销技巧巧内容容对业业绩的的影响响有关文化面面的知识（（人性性、哲哲学））有关社社会方方面的的知识识（政治治、经经济、、管理理）有关产产品相相关方方面的的知识识有关营营销专专业方方面的的知识识商品知知识、、销售售技术术最好能能具备备，如如能具具备则则会成成为朋朋友、、死党党如能具具备，，会给给销售售工作作带来来方便便的知知识如能具具备，，有较较好作作用的的知识识应该有有的知知识不可缺缺少的的知识识购买决决定的的过程程.doc店铺管管理——2022/12/3113第二节：：店铺管理理——店铺形象象管理店铺形象象1.铺铺面店铺的外外观与水水准店铺的格格调与气气氛2.商商品面商品的构构成与价价格水准准商品的硬硬体与软软体价值值3.服服务面营业人员员的待客客服务事后及情情报的服服务2022/12/3114第三节：：店铺管理理——顾客消费费行为管理理1.定定量的调调查店前通行行人流數入店客流流数成交比率率2.定定性的观观察顾客年龄龄、性别别及职业业属性服装及品品味顾客属性性（特定定客、连连销行销销客、过过路客、、近邻/远远亲2022/12/3115第四节：：店铺管理理——店铺行销销应有状状态店铺环境境要保持持洁净及及充满购购物指引引及商品品知识的的分享①环境整洁洁明亮（（没灰尘尘，商品品定期更更动，观观看路线线无障礙礙，商品品标示、、商品说说明、商商品使用用效果、、商品特特性及施施工。②销售商商品之之品质质特性性（差差异性性）之之解说说①恭喜喜祝福福客人人的心心②关心心前次次购买买使用用状况况③希望望装饰饰出的的环境境是什什么品品味，，有多多少预预算，，同乡、同同事……等关关系。。2022/12/3116店铺管管理——店铺行行销应应有的的状态态举例说说明某某某人人选购购，使使用的的经验验与心心得。。帮客户户节省省成本本，减减少浪浪费。。在现场场示范范所购购商品品与其其他公公司商商品的的差异异性（（尤其其在品品质面面、装装饰效效果面面）对于同同来顾顾客的的热情情招呼呼与赞赞美。。不要在在顾客客面前前与其其他同同事私私下窃窃窃私私语。。故接电电话谈谈论顾顾客回回馈ＸＸＸ品品牌手手机使使用感感觉好好的假假电话话。2022/12/3117店铺管管理——店铺行行销应应有的的状态态对顾客客购买买后如如有任任何问问题换换货保保证的的用词词。话术组组合①欢欢迎参参观，，我们们这里里有“XX”手机，，以前前用过过此款款吗？？②有有需要要我来来向您您介绍绍吗？？③是是自已已用或或帮朋朋友买买？⑤请请问您您希望望手机机有什什么样样的功功能？？⑥那那么我我建议议您试试用“XX”手机机、它具具备ＸＸＸＸＸＸＸＸＸ⑧……2022/12/3118店铺管理——商品介绍的的话术内涵涵机能性性品质设计加工性能耐久性经济性感觉性性花样色调款式美感新鲜感现代感知名性性品牌制造商产地2022/12/3119店铺管理——商品介绍的的话术内涵涵所以，对商商品的认识识与商品知知识，大概概可以包括括下列诸项项：商品名称种类品质性能特征（特殊殊工艺）颜色、图案案、式样、、流行尺寸、规格格、材料制造商、品品牌、产地地使用方法替代品、有有关产品制造过程2022/12/3120职场礼仪是是??礼仪是人类类为维系社社会正常生生活而要求求人们共同同遵守的最最起码的道道德规范，，它是人们们在长期共共同生活和和相互交往往中逐渐形形成，并且且以风俗、、习惯和传传统等方式式固定下来来。职场礼仪是是指人们在在职业场所所中应当遵遵循的一系系列礼仪规规范。第五节：卖卖场行销人员应有的礼仪2022/12/3121礼仪的原则则敬人的原则；自律的原则；适度的原则；真诚的原则；2022/12/3122卫生服饰个人仪表头发口腔胡须指甲自然得体整整洁洁大方色彩协调简约明快（商务礼仪仪：要考虑虑客户方的的喜好着装装）2022/12/3123

头发：员工头发要经常清洗，保持清洁，男性员工头发不宜太长。口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃异味食品。胡须：胡须不易续长，应经常修剪。指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性员工涂指甲油要尽量用淡色。2022/12/3124女性员工使用香水，以淡香型、微香型的香水为宜，如植物型香水；男性员工使用不宜用香味浓烈的香水。“三色原则”——全套装束颜色不超过三种。“三一定律”——皮鞋、手袋、皮带的颜色保持一致。“三大禁忌”——A.穿西装必须打领带，不可无领带。

B.西装上的标签必须拆除。

C．穿深色西装不可配白色袜子。

香水“三色原则”“三一定律”“三大禁忌”男士士职职场场着着装装2022/12/3125职场场女女性性着着装装六六忌忌杂乱鲜艳透视短小暴露紧身身2022/12/3126言谈谈礼礼仪仪礼貌貌态态度度要要诚诚恳恳、、亲亲切切；；声声音音大大小小要要适适宜宜，，语语调调要要平平和和沉沉稳稳；；尊尊重重他他人人。。用语语敬敬语语，，表表示示尊尊敬敬和和礼礼貌貌的的词词语语。。谈话话姿姿势势：谈谈话话的的姿姿势势往往往往反反映映出出一一个个人人的的性性格格、、修修养养和和文文明明素素质质。。所所以以，，交交谈谈时时，，首首先先双双方方要要互互相相正正视视、、互互相相倾倾听听、、不不能能东东张张西西望望、、看看书书看看报报、、面面带带倦倦容容、、哈哈欠欠连连天天。。否否则则，，会会给给人人心心不不在在焉焉、、傲傲慢慢无无理理等等不不礼礼貌貌的的印印象象。。2022/12/3127仪态态举举止止站姿姿：：站站立立是是人人最最基基本本的的姿姿势势，，是是一一种种静静态态的的美美。。坐姿姿：：坐坐，，也也是是一一种种静静态态造造型型。。端端庄庄优优美美的的坐坐，，会会给给人人以以文文雅雅、、稳稳重重、、自自然然大大方方的的美美感感。。走姿姿：：行行走走是是人人生生活活中中的的主主要要动动作作，，走走姿姿是是一一种种动动态态的的美美。。………见面面礼礼仪仪握手手礼礼：：握握手手是是一一种种沟沟通通思思想想、、交交流流感感情情、、增增进进友友谊谊的的重重要要方方式式。。鞠躬躬礼礼：：鞠鞠躬躬，，意意即即弯弯身身行行礼礼，，是是对对他他人人敬敬佩佩的的一一种种礼礼节节方方式式。。………2022/12/3128第一节：推销销三步曲1.推销自己己介绍本身出身身背景给顾客客在推销商品之之前先推销自自己微笑亲切有礼礼貌会赞美诚诚实整肃仪容穿着着得体给好印印象B.推销公司介绍公司沿革革产销规划特特色每天逢人讲公公司好事一件件公司如有缺失失家丑不可外外扬对顾客误解应应当仁不让为为公司辩解公司获奖或表表扬事迹多宣宣扬第二部分：卖场销售人员员推销技巧2022/12/3129推销三步曲2.推销功用用产品成份构成成因素含量及及其效用产品保存使用用方法特殊功功能强调产品对顾顾客的好处利利益比同业质量、、特色、方便便、便宜、服服务3.推销产品品价格付款条件件是主要关键键折扣折让补贴贴优惠等说明明交货期限运输输工具包装规规格2022/12/3130推销三步曲仪容的整整洁1.随时修整头发发，去除头皮皮屑3.常刷牙保保持清洁。5.衣服常洗洗熨平注意钮钮釦脱落。7.祛除口臭臭维持口腔卫卫生。9.手帕常洗洗以素色为宜宜。11.鞋祙常常洗保持清洁洁。2.随时清洁耳朵朵4.常刮胡子子6.检查衬衫衫领口袖子是是否清洁8.领带颜色色配合衣服搭搭配10.手及指指甲常洗使保保持干净12.皮鞋应应随时擦亮2022/12/3131商品知识推销在于说明明商品效用，，以及对于顾顾客的好处，，因此必需充充分了解商品品知识，说服服顾客购买；；如果缺乏商商品知识，无无法使购买者者懂得商品有有关知识，则则失去信心而而丧失成交机机会；更何况况「推销」具有教教育消费者的的任务，愈了了解商品知识识，愈有成交交可能。商品品知识包括销销售重点、同同业比较、销销售条件、市市场地位、消消费调查、保保证服务等内内容。在说明明商品知识时时，应注意顾顾客反应，察察言观色，选选最好时机；；同时为加强强商谈和融洽洽气氛，随时时转移话题，，提出有关顾顾客关心话题题——如兴趣、嗜好好、运动、业业者动向、法法律、音乐等等。提供顾客客关心的话题题或资料，争争取顾客的好好感，建立客客情。通常学习商品品知识，可经经由详读商品品目录及说明明书，亲自到到工厂参观制制造过程获知知，最好实习习一段期间，，加深了解程程度。2022/12/3132商品知知识而在说说明商商品效效用时时，以以「实实演、、试验验、操操作使使用方方法」」表演演一番番，增增加顾顾客信信心，，同时时倾听听顾客客意见见，记记录其其要点点，加加以改改善。。说明商商品知知识时时，为为加强强其成成效，，必需需辅以以「五五官推推销术术」，，使说说明更更生动动更有有效果果。人人类对对视觉觉、触触觉、、听觉觉、嗅嗅觉、、味觉觉特别别敏感感，所所以用用手、、眼睛睛、耳耳朵、、鼻子子、口口腔五五官来来推销销商品品，最最直接接有效效。优秀推推销者者，面面对各各种不不同顾顾客，，应把把握推推销重重点。。针对对商品品知识识内容容加以以说明明外，，尽量量听顾顾客拒拒绝或或疑问问之点点，反反覆说说明，，并多多听顾顾客声声音再再加以以说明明，才才能掌掌握顾顾客内内心疑疑惑，，对症症下药药说服服之：：推销销者切切忌滔滔滔不不绝，，应多多听少少说。。2022/12/3133商品的的知识识1.推售重点

商品特点及其功效。商品耐久性、性价比、差异性。2.同业比较

与他牌产品比较，本牌特色何在？（有关品牌，功能、包装、功效、品质）与同业规模、市场占有率、知名度、信誉比较3.销售条件

价格、、运输输、促促销、、优惠惠、折折扣。。票期、、付现现、包包装、、数量量、交交期、、附属属品2022/12/3134商品的知识识4.市场地地位生产销售规规模具体数数字，占同同业排名。。市场占有率率？本品牌牌知名度。。5.消费调调查职业、年龄龄、教育程程度、购买买动机6.保证服服务维修常识、、品质保证证、售后服服务。2022/12/3135一、视觉（（眼到）——商品展现现顾客面前前，亲眼看看见。第二节：五官推销术术使产生购买买欲（利用展示示、图片，，传单以招招徕顾客））二、触觉（（手到）——商品让顾顾客碰摸接接触，愈能能使顾客有有实物感。（如让顾客客亲手接触触一下新款款手机并介介绍其特点点。）三、嗅觉（（鼻到）——食品的芳芳香使顾客客嗅到，必必刺激其冲冲动购买。。（如饼干糕糕点刚出炉炉，散放香香气飘满街街，令人向向往。）2022/12/3136五官推销术术四、听觉（（耳到）——凡顾客听听到悦耳声声音，心旷旷神怡，产产生购买欲欲。（如唱片行行播放流行行歌曲，电电气行播放放电视墙。。）五、味觉（（口到）——食物使顾顾客试食，，品尝其味味道，将促促成购买。（如果汁、、饮料、冰冰淇淋、稣稣糖、香肠肠等试吃。。）2022/12/3137推销礼节推销工作系系从事与顾顾客面对面面交谈，语语言对话应应得体，口口齿清晰，，声调柔和和，内容正正确，明朗朗幽默，使使顾客容易易而留好印印象，行动动举止上也也应有礼貌貌，遵守礼礼节规范，，使顾客好好感而产生生信赖感。。推销从沟沟通开始，，知已知彼彼，而产生生互信，然然后说服购购买；若没没有良好仪仪容礼貌，，话不投机机，让顾客客排斥而失失去接近沟沟通机会，，则一切落落空。有信心的推推销者，每每天早晨，，充满干劲劲有活力，，心情愉快快，犹如旭旭日东升迎迎接一天开开始，从事事推销活动动；反之，，常被推销销阻礙垂头头丧气，犹犹如愁云满满丧失信心心，一无所所成。最佳佳推销员在在清爽的早早晨，应该该保持乐观观进取的精精神，整肃肃仪容，穿穿着整洁衣衣服，到公公司准备上上班；上班班后五分钟钟，开始检检点当日访访问行程、、推销必备说说明书、目目录、样品品、估价单单等一切资资料，开始始工作。2022/12/3138基本用用语您好！早安安！午安！！晚安！欢迎您光临临！请坐！！请多多指教教！是的！好的的！是是！！好好！对不起！请请您稍等一一下！很抱歉！让让您久等了了！谢谢您！欢迎再光临临！再见！业务员的用用语2022/12/3139业务员的用用语常用短短句请—请坐、请用用茶、请等等一下麻烦你—麻烦请再打打电话来对不起—对不起、请请帮忙一下下谢谢—多谢你回答要清楚楚—是、懂、对对、能2022/12/3140第三节：：如何获得得他人好好感一、四神神汤汤相见道好好—见面时以以笑容面面对说声声：「你你好、早早安、晚晚安」」等寒暄暄语。委事道请请—拜托别人人办事时时，无论论是长辈辈、平辈辈、晚辈辈，都应应该说：：「麻烦烦！请！！」等拜拜托词。。偏劳道谢谢—凡请托别别人之事事，无论论成功与与否，都都应该心心存感激激，说声声：「谢谢谢！」」失礼道歉歉—凡有对不不起别人人时，都都应该说说声：「「抱歉、、对不起起！」等等道歉语语。2022/12/3141如何获得他人人好感二、六神丸：：待人处事的的六大态度微笑、仪表、、诚实—见面要保持笑笑容，仪表要要保持清洁卫卫生、整齐大大方，话语要要亲切诚实。。记名诵名—听到对方名字字时要复诵一一遍对方姓名名，并确实记记住，不可记记错。善听、倾听—交谈时，要专专心倾听对方方所说的话，，以示尊重。。关心—关心对方的生生活起居、健健康及家人。。称赞、赞美—切记「人人喜喜欢被称赞，，讨厌被批」」2022/12/3142如何获得他人人好感评」的心里，，所以要投其其所好，多加加赞美。抓到痒处—附和对方的喜喜好或关注的的议题，全心心表示认同，，以亲近对方方的心。三、给予人好好印象亲切明朗的打打招呼明确的回答迅速正确的报报告仪表及礼节谈吐及言词2022/12/3143第四节：说说话艺术说话为沟通通工具，尤尤其在访问问推销及生生意谈判时时，「说话话」实居成成败的重要要因素。一一般而言，，成功的谈谈话应包括括—内容语词（（50%））、语调（（30%））及语速（（20%））。说话架架构先强调调主题，再再说理由实实例、最后后结语。口口齿要清晰晰，声调要要柔和，内内容需正确确，并且明朗、幽默；适适可而止的的沉默、倾倾听，为说说话艺术。。另外，切切记不要饶饶舌、不要要太沉默、、不要矜誇誇、不要抢抢白、不要要多用「我我」字说话话的礼貌；；同时，态态度要镇静静诚垦，有有礼貌，不不可争辩，，学习倾听听，站着说说话时，姿姿势要自然然端庄，说说话时不可可手插入口口袋，或者者老是自顾顾服饰。2022/12/3144说话艺术一、说话要要诀1.要谨慎慎—话说得好，可可以欢乐，，可以兴国国。说得不不好，可以以招怨，可可以亡国。。“祸从口出”因此说话要要乖巧谨慎慎。2.少说话话—宁可把嘴巴巴闭起来，，使人怀疑疑你是浅簿簿，胜于一一开口就使使人证实你你的浅簿。。非说不可时时，所说内内容、意义义、措词、、声音、姿姿势等都要要注意，要要有中心、、具体、生生动。「不鸣则已已，一鸣惊惊人。」」2022/12/3145说话艺术3.多倾听听—善听者富有有思想、有有见地、有有谦虚，为为人所敬重重，为人所所敬仰。放放下自己，，投入别人人，专诚倾倾听。眼睛注视对对方，微笑笑应声点头头，必要时时记录，不不能打断对对方讲话。。二、说话技技巧1.正确发发音—每个字都要要发音清楚楚，平时练练习声词柔柔和、美妙妙、高低适适宜。2022/12/3146说话话艺艺术术2.语语句句易易懂懂—避免免用用艰艰涩涩词词汇汇，，不不要要故故弄弄玄玄虚虚，，内内容容正正确确，，丰丰富富字字汇汇，，不不要要说说错错。。3.速速度度适适宜宜—说太太快快听听者者不不易易了了解解，，浪浪费费时时间间，，说说与与听听都都要要运运用用思思想想，，把把握握内内容容。。4.明明朗朗幽幽默默—充满满信信心心，，乐乐观观进进取取，，说说话话具具积积极极性性。。幽幽默默是是谈谈话话中中之之甘甘草草，，制制造造融融洽洽气气氛氛，，使使人人乐乐意意长长谈谈。。只只要要是是短短短短的的、、高高雅雅的的，，双双关关的的、、推推理理的的都都是是好好材材料料。。2022/12/3147说话话艺艺术术三、、运运用用字字眼眼1.说说话话越越简简洁洁越越好好—要说说话话前前先先有有脑脑中中打打好好轮轮廓廓，，然然后后按按次次序序说说出出。。2.文文句句避避免免重重复复使使用用—“是是是是是…””、“好好好好好…””、“再见见再再见见…””、“为什什么么为为什什么么…””，这这些些都都是是错错误误的的。。3.同同样样名名词词不不可可多多用用—在同同一一时时间间内内重重复复使使用用同同一一名名词词，，使使人人厌厌倦倦。。同同一一名名词词不不可可同同时时形形容容不不同同对对象象。。2022/12/3148说话话艺艺术术4.避避免免口口头头禅禅的的习习惯惯岂有有此此理理，，绝绝对对的的，，没没有有问问题题，，这这些些口口头头禅禅最最好好不不用用。。5.不不说说粗粗俗俗的的字字眼眼—言语语为为个个人人学学问问品品格格的的衣衣冠冠少少用用粗粗俗俗字字眼眼如如：（（爽爽死死））（（操操））））2022/12/3149问话的的技巧巧从简单单回答答的问“是是”的的问题题从小的的开始始问二选选一的的问题题事先想想好答答案问开始始，问问兴趣趣，问问需求求，问痛苦苦，问问快乐乐，问问成交交2022/12/3150聆听的的技巧巧礼貌建立信信赖用心态度诚诚恳重新确确认不打断断不插插嘴停顿不明白白的要要追问问注视微笑2022/12/3151赞美的的技巧巧真诚发发自内内心闪光点点具体间接第三者者及时我很欣欣赏你你的观观点你真不不简单单2022/12/3152肯定认认同的的技巧巧你说的的很有有道理理我理解解你的的心情情我了解解你的的意思思我感谢谢你的的建议议你这个个问题题问得得很好好我信同同你的的观点点我知道道你这这样做做是为为我好好2022/12/3153第五节节：提提高高销售售质量量规范范上班班前前起床时时就要要有「「今天天也要要好好好干它它！」」的冲冲劲。。起床与与出发发应该该保持持一小小时的的充裕裕。务必先先将新新闻浏浏览一一遍。。回家家后后一日最最少读读书三三十分分钟。。睡前做做明日日的准准备。。攝取充充分的的营养养与睡睡眠。。生活规规则化化利用休休闲时时间，，增进进活力力。2022/12/3154推销用用具人类本本能接接受外外来资资讯中中，以以视觉觉及听听觉最最直接接有效效。因因此，，推销销者在在访问问推销销商谈谈中，，除了了语言言表达达外，，尚需需以各各种图图片资资料加加以佐佐证，，更能能使顾顾客很很快进进入主主题，，产生生信赖赖感。。百闻闻不如如一见见，光光凭推推销者者滔滔滔不绝绝说明明是不不够的的，应应运用用推销销用具具补充充说明明，推推销业业绩将将迅速速而提提升。。访问问推销销不带带推销销用具具叫「「空手手道」」，成成交机机会太太少。。推销销用具具大致致可分分，对对顾客客展现现的及及推销销本身身用品品两种种。其其制作作原则则依推推销自自己及及公司司信誉誉，推推销商商品及及效用用，推推销商商品，，售后后服务务，按按顺序序编排排，用用塑胶胶透明明夹薄薄制订订，以以图文文并茂茂为佳佳。2022/12/3155使用推推销用用具必必要性性一、使使用好好处多多多对语言言无法法表达达处，，亦可可简单单地加加以说说明。。缩短商商谈时时间。。吸引注注意、、兴趣趣。留下深深刻的的印象象、记记忆。。予顾客客信任任、信信赖感感。可弥补补访问问的笨笨拙和和推销销技术术疏忽忽等缺缺点。。增加所所订契契约的的确实实性，，避免免事后后发生生纠纷纷。使业务务员给给人一一种稳稳重可可靠的的印象象。2022/12/3156使用推销销用具必必要性二、视觉觉听觉最最有效视觉60%听觉20%触觉15%味觉20%嗅嗅觉3%五官对事事物的理理解度2022/12/3157推销用具具制作要要点推销用具具制作要要点诉诸视觉觉。可以吸引引注意力力。可以引起起兴趣。。一目了然然。简洁地做做重点表表现。注意颜色色的使用用。真实。尽可能以以顾客立立场制作作。尽量吸引引顾客发发问。便于携带带处理。。适应实情情。把握销售售原则。。根据事实实基础。。2022/12/3158第六节：：高竿推推销成为高竿竿推销员员的要诀诀收集有利利情报：：针对客客户喜好好进行情情报的收收集，以以期商谈谈时抓到到其痒处处，正中中下怀。。培养正当当娱乐的的知识：：平日应应培养广广泛但浅浅显的兴兴趣，如如棒球、、钓鱼、、高尔夫夫球等，，遇到有有此喜好好的顾客客，方便便聊到其其心中所所爱，拉拉近距离离。重视家庭庭生活：：从家庭庭生活中中了解相相处真谛谛，以其其在与顾顾客谈到到家庭时时予以十十足的尊尊重，赢赢得顾客客人心。。遵守承诺诺：「信信任」乃乃推销员员的重要要操守，，与顾客客约定的的事项等等，都应应给予「「YES」」或「NO」明确的答答复，并并切实遵遵守。2022/12/3159高竿推销准备工作要仔仔细：准备工工作应当仔细细而确实，增增加成功机率率。推销速战速决决：能在愈短短的时间内达达成交易，愈愈能增加成交交效率；因此此每一次进行行推销时，应应尽快了解顾顾客犹豫的理理由，判断推推销方式，加加速成交。大量情报的收收集：平日就就像掌握市场场的状况，大大量收集情报报重视早上计划划：好的开始始是成功的一一半：每天早早上就做好一一天的计划（（我一定要成成功销售ＸＸＸ部手机），，一天中都应应保持微笑，，带着愉快的的心情，势能能增加成交机机率。2022/12/3160高竿推销说三听七：多多听少说：每每个人都希望望得到别人的的尊重，尤其其是表达意见见时。因此，，面对顾客时时，谨记「说说三分，听七七分」、「多多听少说」的的原则，让顾顾客尽情表达达意见，取得得对方信任，，增加成交机机率。不要强迫推销销：谨记「成成功的大厦没没有电梯」，，必须脚踏实实地，一步一一步前进，「「强迫」太激激进，不但没没效果，反而而增加顾客反反感，是最要要不得的态度度。2022/12/3161第三部分：销销售技巧＿完完全顾客之应应对策略推销活动每天天都在进行，，必需克服各各种困难；将将日常行动加加以书写，记记录，并充分分运用，以符符合科学方法法提高效率。。2022/12/3162第一节顾顾客应对对顾客应对宜宜则令人感感到和睦相相处，建立立良好客情情。推销者者面研究顾顾客类型，，顾客特征征（脸、眼观察顾客类类型应对法法沉默型型此型可分为为两种类——一种为脑袋袋无法思考考之沉默型型，另一则则为真正思思想家之沉沉默型。巧妙地提出出质问，探探知所想者者为何。此类顾客在在对他提出出质问时，，多半依旧旧不言不语语，切勿因因此而而感到沮丧丧，宜有耐耐心地应对对之。2022/12/3163第一节顾顾客应对对慎重型型如临深渊如如履薄冰，，谨慎小心心，考虑再再三再说话话。随时都都仅兜着一一个圈子转转。配合对方的的速度、放放慢说话速速度。万事宜从容容行之。随时提出问问题。冷谈型型对本身以外外之事务一一概不关心心，再有价价值的谈话话他都当作作耳东风。。向他提出购购买意见时时，对你一一概置之不不理。2022/12/3164第一节顾顾客应对对以对方关心心之事务为为话题。亲切、热诚诚地以个人人谈话方式式与之直接接交谈。展示商品，，让对方认认识商品价价值。因焦躁性急急，有耐性性地应对之之。摆架子型对本身所在在感到自满满、或相反反感觉自卑卑之自卑变变相，装成成一副高不不可攀的态态度，谈话话不易投机机。勿踌躇不前前。制造幽默的的气氛。多方利用赞赞语，挽回回其自尊心心。2022/12/3165第一节顾顾客应对对自夸型型任何问题一一经提出，，他便要自自满地表现现自己的知知识，不让让别人认识识他的才能能绝不死心心。决不可露出出丝毫嫌恶恶的脸色，，耐心地听听完对方的的话。你听他的话话。对方亦亦必听你的的。利用其虚荣荣心推销。。吹毛求疵鸡蛋里挑骨骨头，处处处为难业务务员。以为为自己无所所不知，希希望吸引别别人注意。。与对方意见见采协调步步调，使其其态度软化化。发掘对方之之自我（心心之中心））。2022/12/3166第一一节节顾顾客客应应对对议论论型型谈到到任任何何问问题题均均喜喜发发表表高高论论的的一一型型。。避免免发发表表议议论论，，或或沉沉默默或或转转变变话话题题。。话中中插插提提对对方方喜喜欢欢的的质质问问。。适当当地地奉奉承承对对方方。。暴躁躁型型脸色色不不和和悦悦不不可可理理喻喻的的。。与与之之交交谈谈总总是是没没好好气气地地回回答答，，一一副副目目中中无无人人的的态态度度。。尽可可能能不不在在意意，，沉沉着着愉愉快快地地与与之之应应对对。。切忌忌不不高高明明的的谄谄媚媚。。使用用高高明明的的赞赞美美语语。。2022/12/3167第一一节节顾顾客客应应对对善变变型型某些些时时候候对对你你表表示示友友好好，，说说话话坦坦率率态态度度亲亲切切，，但但随随时时可可能能心心情情乍乍变变，，一一言言不不语语像像块块石石头头。。睛睛时时多多云云偶偶阵阵雨雨者者是是也也。。使对方徹底了了解一切情形形。切实把握已有有头绪的商谈谈结果。沉着地使顾客客心情渐趋平平静，最重要要者乃是抑制制自己的情绪绪。2022/12/3168第一节顾顾客应对观察年龄之顾顾客应对法青年追求理想之意意志极强，怀怀疑、苦闷、、矛盾、思想想杂乱。单纯、请求理理论，脱离现现实由极端走走向极端。自尊心强，竞竞争意欲强，，追求优越感感。尚未确立人生生观，易受外外界影响产生生共鸣，意见见虽明了却易易发生变化。。有追求美好事事务的倾向。。率直、感性强强、易激动。。有知识、好奇奇心强。2022/12/3169第一节顾顾客应对壮年现实、实际的的、不为空冷冷之理论所眩眩惑。确立对人生之之独自立场态态度绝少受周周围环境影响响。大多热衷于生生活建设，观观念着重实利利，自我中心心极强，最关关心者乃是如如何才能对他他本身有利之之事。支配欲，征服服欲极强，于于现实社会中中发挥自己的的实力，对他他而言乃是最最大的诱惑。。2022/12/3170第一节顾顾客应对老年体力衰老、斗斗志萎靡。易为寂寞感和和空虚所支配配，多求宗教教皈依，或收收集物品填补补空虚，或追追求名誉。固执、坚持己己见、思想缺缺乏适应性。。对外界缺乏关关心亦不表兴兴趣，行为孤孤独。2022/12/3171第一节顾顾客应对根据性别之顾顾客应对法男性独立性强，追追求自信、优优越感、自我我满足。创造的、开发发的、冒险的的。对理论、经济济、政治方面面极为关心。。观念具抽象倾倾向。女性缺乏独立性，，决断力优柔柔寡断、模仿仿性、被暗示示性极强。保守的、现实实的。对美感、宗教教、社会关心心较切、富同同情心。多善就事论事事、无抽象观观念。2022/12/3172第二节节创创表表推销销推销活活动历历来不不衰，，以促促进经经济活活动繁繁荣，，每位位手法法不同同，其其结果果有天天壤之之别。。处于于新经经济时时代，，市场场竞争争剧烈烈，推推销手手法除除了基基本原原理外外，应应有创创新突突破方方法，，以争争取最最佳效效果。。高竿竿推销销者，，推销销手法法自有有独特特秘诀诀。抓到痒痒处：：顾客嗜嗜好、、习性性、目目的各各有不不同，，如何何投其其所好好，满满足其其需需求，，是推推销成成功主主要关关键。。应多多方搜搜集情情报，，提供供佐证证，说说服购购买，，对症症下药药。2022/12/3173第二节节创创表表推销销工作准准备准备愈愈充份份，成成功愈愈大。。重视起起步“一日日之计计在于于晨””，好好的开开始是是成功功的一一半。。早晨晨保持持愉快快心情情，微微笑迎迎接推推销挑挑战，，把持持必胜胜信心心。不可强强销推销犹犹如切切身利利害关关系，，“己己所不不欲勿勿施于于人””。创创造顾顾客需需要，，说明明商品品效用用利益益。不不欺骗骗顾客客，用用高压压强迫迫利诱诱成交交，则则后遗遗症无无穷，，切记记。2022/12/3174第二节节创创表表推销销多听少少说让顾客客多发发言，，探究究其需需求或或拒绝绝原因因，然然后逐逐项解解说并并说服服，是是最佳佳选择择。““说三三听七七”，，是商商谈最最高招招。””不鸣鸣而已已，一一鸣惊惊人““，言言中有有物。。遵守诺诺言跟顾客客承诺诺前,应明明确表表示““轻金金钱重重诺言言”，，不轻轻意答答应顾顾客额额外条条件或或要求求，表表明待待请示示后再再答复复较妥妥。生活规规律注意健健康家家庭和和谐美美满生生活，，拜访访顾客客家庭庭相敬敬如宾宾，培培养广广泛正正当娱娱乐（（如钓钓鱼、、登山山、游游泳、、棒球球、网网球、、高尔尔夫球球、社社团活活动）），扩扩展人人际社社交关关系。。2022/12/3175第三节：行行销十八高高招流程表表顺序推销过程配合动作工具备注1准顾客选定店外广告，发传单，店内观察2友好的开始礼仪礼节，微笑，欢迎3询问需求用语口气，自然大方4介绍产品简洁，实出重点，第一句话吸引推销用具5说明优势优点针对不同客户不同设计公司简介6强调产品特色资料统计、现物样品、利益7聆听对方需求深入恳谈、建立深厚客情推销技巧8举证已购买用户已购买者反映，举例9说服拒绝展示册、价目表、厂家资料，广告2022/12/3176行销十八高高招流程表表顺序推销过程配合动作工具备注10竞争商品比较质量，价格，款式，功能、服务11抓住痒处性价比，对方关注的正是我们所关心的12说服价格竞争促销价，折扣，节日促销13诱导购买根据不同人员购买心理：求同，求廉，求异，求新，求贵，求好14展示布置场所，说明人员展示会15现场辅导协助推销业绩日报表、推销技巧指导16业务介绍产品资料17销售目标确认达成每周业绩追踪表、加强辅导18售后服务抱怨处理、推介新客户2022/12/3177第四节：：创新推推销技巧巧（A、B、、C、D新推销））顾客满意意服务技技巧一、服务务精神全方位服服务：服服务的角角度讲求求的是全全方位，，意即「上下左左右、里里里外外外」全面面顾及，，予以标标准化的的服务品品质，及及关爱的的眼神。。整体形象象：服务务的范围围最重要要的是企企业的整整体形象象，包括括了店容容、商品品品质、、商品价价格、招招牌看板板、服务务人员及及其衣着着、服务务速度等等。积极热忱忱服务：：服务的的心态最最重要的的是积极极与热忱忱。包括括了主动动提供需需求，服服务顾客客，认清清收入来来源等。。2022/12/3178第四节：：创新推推销技巧巧（A、B、、C、D新推销））二、服务务人员心心态已所欲施施于人：：自己喜喜欢的也也积极推推广给别别人，让让顾客有有同享优优点的感感受。已所不欲欲勿施于于人：自自己讨厌厌的部分分，也同同样不要要介绍给给别人，，让顾客客有和你你在同一一条船上上的感觉觉。信心、敬敬业、乐乐观：作作为一个个推销服服务员，，要时时时保持对对自己及及对产品品的信心心，对这这份工作作敬业乐乐群，并并随时保保持乐观观，才有有机会成成功。慎重、真真诚、负负责：每每一件自自手中推推销出去去的产品品，服务务人员应应该怀着着慎重而而真诚的的态度面面对，并并负责到到底，以以示对顾顾客的责责任。2022/12/3179创新推销销技巧（（A、B、、C、D新推销））主人、仆仆人、客客人：对对每一个个顾客而而言，都都有成交交的可能能；因此此推销员员面对顾顾客时，，心中应应将顾客客视为主主人般尊尊重、客客人般客客气，将将自己视视为仆人人般倾听听，达成成符合顾顾客心中中期望的的服务。。三、创造造满意的的方法想在客人人之前：：先顾客客一步想想到其需需求，予予以满足足，会令令人惊奇奇而印象象深刻。。倾听建议议：仔细细聆听顾顾客的批批评与建建议，适适时改进进，提供供更贴切切的服务务。不可教训训客人：：顾客至至上，即即使顾客客有错，，也不应应出口指指责顾客客，而应应视为另另一种意意见，尽尽量满足足顾客需需求。2022/12/3180创新推销销技巧（（A、B、、C、D新推销））不要太接接近、态态度随便便：「亲切」并非非过度攀附亲亲近，应保持持适当距离，，客气而亲切切的招呼；最最忌讳态度轻轻浮，自以为为与顾客熟稔稔，反易招致致反感。不可跟前跟后后：当顾客仍仍在观看、犹豫时时，不要距离离太近，那会会让人产生压压迫感，反而而失去继续考考虑的兴趣；；而应以眼睛睛余光留意其其动态，待顾顾客有需要时时，再应声前行关切切即可。四、经营顾客客心赞美客人：人人都爱听好听听话，多多赞赞美顾客，让让人保持好心心情，增加成成功机率。2022/12/3181创新推销技巧巧（A、B、C、、D新推销）记住客人特性性：有心记住住每位顾客的的特殊性，在在其上门招呼呼时提起，让让人有备受尊尊重的感动。。协助解决困难难：关怀的心心会让人感动动，顾客若有有困难，在能能力许可之际际伸出援手。。亲切微笑：时时时保持一个个亲切微笑，，拉近心中的的距离。照顾顾客的物物品及小孩：：在顾客挑选选商品时，主主动照顾其物物品及小孩，，会让人觉得得贴心、放心心、为服务加加分。标准化的品质质：不论何时时何地，服务务的品质应该该一致，保持持标准化的品品质。多样化的改变变：在推销的的方式上，应应充满创意，，以多样化来来破解各式问问题。2022/12/3182创新推销技巧巧（A、B、C、、D新推销）五、表现热诚诚、服务任何何要求有礼貌：礼多多人不怪；从从有声音（说说请、谢谢、、对不起！））、有动作（（点头、微笑笑），到有表表情（喊好、、是的、好的的），表现全全然的投入倾倾听。会赞美：要会会说恭维话，，如称赞人年年轻；遇物加加价，如将东东西说得比原原价值高许多多，博人开心心。多样化的改变变：在推销的的方式上，应应充满创意，，以多样化来来破解各式问问题。2022/12/3183创新推销技巧巧（A、B、C、、D新推销）六、耐心聆听听顾客抱怨保持心情平静静：心情平静静，听抱怨时时不容易动情情绪，能心平平气和接受批批评。有效倾听内容容：在繁琐的的抱怨话语中中，要能听出出重点所在。。运用相同心理理：倾听时给给予同理心，，先行表示同同意其想法，，以便听闻实实情。表示诚心道歉歉：顾客永远远是对的，听听完抱怨后，，先代表公司司对顾客诚心心道歉，取得得第一时间的的谅解。提供解决方案案：在顾客犹犹豫不决时，，为其分析情情势，提供顾顾客解决方案案。2022/12/3184创新推推销技技巧（（A、B、C、D新推销销）执行解解决方方案：：取得得顾客客及公公司的的同意意后，，尽快快执行行解决决方案案，让让事情情早日日清朗朗，谋谋求新新的成成功交交易。。检讨处处理结结果：：事情情解决决后，，要确确实检检讨此此处理理结果果，作作为后后续的的改进进参考考。2022/12/3185第四部部分：：销售售实战战系列列接近商谈实演缔结注意兴趣连想欲望比较确信决定销售流流程2022/12/3186第一一节节：：商谈谈推推销销根据据顾顾客客的的利利益益而而进进行行的的商商谈谈，，是是商商谈谈成成功功的的要要诀诀。。2022/12/3187第一一节节商商谈谈技技巧巧根据据顾顾客客的的利利益益而而进进行行的的商商谈谈，，是是商商谈谈成成功功的的要要诀诀。。商商谈谈主主要要目目的的，，在在于于说说明明商商品品效效用用特特色色，，创创造造顾顾客客的的需需要要，，进进而而说说明明顾顾客客购购买买，，拒拒绝绝说说服服，，让让顾顾客客满满意意购购买买。。商商谈谈原原则则在在创创造造顾顾客客的的需需要要，，绝绝对对不不能能欺欺骗骗顾顾客客，，要要说说服服不不能能争争辩辩，，多多引引导导顾顾客客发发言言。。与与顾顾客客先先沟沟通通，，知知己己知知彼彼，，产产生生彼彼此此信信赖赖感感，，然然后后针针对对其其需需要要点点说说明明。。双方方商商谈谈中中，，以以针针对对顾顾客客的的需需求求，，强强调调商商品品价价值值。。多多用用发发问问方方式式让让顾顾客客发发表表意意见见，，探探究究顾顾客客需需求求重重点点，，而而后后给给予予满满意意回回应应。。或或用用讲讲故故事事方方式式，，谈谈及及推推销销条条件件及及利利益益增增加加，，顾顾客客信信赖赖感感，，产产生生购购买买欲欲望望；；适适当当地地展展示示目目录录说说明明书书，，让让顾顾客客明明了了其其真真实实性性，，多多用用推推销销用用具具，，使使顾顾客客确确信信所所谈谈内内容容。。2022/12/3188第一节商商谈谈技巧也可利用用在场的的人，利利用其他他顾客，，帮助说说服效果果。人类购买买动机分分两种，，一为理理性的（（只占五五分之一一），一一种是本本能的（（占五分分之四））。往往往本能动动机才是是决定购购买因素素，故不不要瞄准准顾客的的头（理理性），，而要瞄瞄准顾客客的心（（本能）），刺激激其本能能：2022/12/3189业务员接洽商谈缔结顾客注意兴趣连想欲望比较决心购买支配顾客客行动者者多半是是感情，，故诉诸诸感情之之效果较较佳。顾客不太太愿意说说出或不不太注意意之购买买动机。。然而顾客客亦当会会考虑合合理购买买理由，，再行购购买。故故针对理理性面之之表示亦亦极重要要。顾客所谈谈及之一一切购买买动机。。诉诸感情情诉诸理性性购买买动动机机2022/12/3190第一节商商谈谈技巧1.自负负本能——希望别人人重视，，赞扬，，评誉，，以满足足自己的的本能。。2.打算算本能——只想为自自己利益益着想，，想增进进财富，，健康幸幸福的本本能。3.恐怖本能能——求安全，，求无虑虑的本能能。4.好奇奇本能——对前所未未闻，未未见事物物，发生生兴趣的的本能。。5.模仿仿本能——对于优者者崇拜者者的羡慕慕，追随随，模仿仿的本能能。6.竞争争本能——不愿输给给别人，，进而要要比别要要强的本本能。2022/12/3191信赖性设设计计性性能耐久性价价格格服服务优越欲自负心、、所有欲欲、虚荣荣心、竞竞争心、、嫉妒心心社会欲模仿心心金钱欲打算欲欲生命欲恐懼心心异性爱安乐心怠惰心心意识的20%无意识的的80%第一节商商谈谈技巧2022/12/3192第二节需需要话术术有远见新思思想的人，，才知道购购买△△科技新产品品。成功的老板板，都会购购买△△牌产品。。一、诉之自自負本能不要强迫马马儿喝水，，要使马儿儿口渴2022/12/3193第二节需需要话术术购买本牌产产品的人都都不是一般般人，眼光光独到。本牌产品广广告好，品品质好，耐耐用。本牌产品系系最新发明明，用本机机的人数不不多，一定定可以把别别人比下去去.二、诉之打打算本能不要强迫马马儿喝水，，要使马儿儿口渴2022/12/3194第二节需需要话术术本牌产品经经权威机构构检验合格格，几乎无无辐射，是是目前市场场最安全的的，比最安安全可靠，，请安心使使用。本牌产品信信誉好，是是著名大厂厂家生产的的。货源足足不缺货。。产品畅销销，无货底底。本产品保修修三年，有有假十倍赔赔款.本店已经营营了十多年年了，新老老客户都很很信赖.三、诉之恐恐怖的本能能不要强迫马马儿喝水，，要使马儿儿口渴2022/12/3195第二节需需要话术术本机新增的的照相功能能和录相功功能是全球球最新的技技术和设计计，最受欢欢迎。婴儿在发育育成长中，，经常使用用本牌AG-U奶粉，身高高体重比别别人多，健健康可爱。。四、诉之好好奇的本能能不要强迫马马儿喝水，，要使马儿儿口渴2022/12/3196第二节需需要话术术歌星刘德华华都一直使使用本品牌牌。这是周润发发做的广告告.科技产业张张忠谋大老老板，公司司干部都指指定使用本本牌产品。。五、诉之模模仿的本能能不要强迫马马儿喝水，，要使马儿儿口渴2022/12/3197第二节需需要话术有好多有钱的的人都买了，，他们都没没有说贵，其其中有人买了了三部。购买本牌产品品，可以显示示身份尊贵。。六、诉之竞争争的本能不要强迫马儿儿喝水，要使使马儿口渴2022/12/3198第三节商商谈要点在商谈中，不不但要靠口说说商品效用特特色外，更应应利用产品型型录说明书，，加以说明佐佐证，或善用用现场商品试试验、操作、、品尝、触摸摸、耳闻的实实演效果，唤唤起购买欲望望。一般来说说，以视觉方方法的商品目目录展示最有有效；如系食食品类，当以以品尝现品更更有效果；如如系乐器类，，当以现场演演奏较有实切切感；如系机机器类，以现现物操作最有有实质感。无无论如何，善善用展示，可可协助商谈进进行中有力佐佐证，加强商商品说明说服服力。商谈中「销售条件」」是决定商品品销售之一要要素而已，另另有影响销售售的主要因素素，如为人所所劝诱（占61.8%）），为2022/12/3199第三节商商谈要点商品为吸引（（占28.6%），为价价格所动心（（占9.6%）。所以「价格」不是是决定购买主主要因素，「「服务」才是是左右购买重重要原因。所所以当顾客坚坚持销售条件件时，自己要要深加反省，，推销努力不不够，要再努努力！利用发问，听听取顾客意见见，把握说服服要点。理解解顾客问题焦焦点，针对此此作答。先提提高购买欲望望，使对方认认为听了这些些话有些益处处，吸引其听听的意志。在在做商品比较较时，强调其其销售要点及及特徵，充份份活用商品知知识。引用批批评或事例等等，致力争取取关系人之合合作（介绍者者）。诱发顾顾客的理性动动机，刺激其其感性的购买买欲望，以达达到说服购买买境界2022/12/31100第三节商商谈要点展示活动是必必要的。一面面展示现成商商品，一方面面说明其特徵徵，把展示会会当做商品说说明王牌，加加以有效运用用。顾客关心心之事，宜做