市场营销案例销售代表选聘3

利泽尔制药公司

——库巴曼国销售代表选聘

2案例回顾1背景分析2发展策略3人员选聘4案例启示5内容

3案例回顾1背景分析2发展策略3人员选聘4案例启示5

4案例背景利泽尔制药公司：总部设在德国的跨国制药公司公司产品销售总额中60%为德国国内销售额，国际市场只有10%，但公司看好未来发展的潜力公司亟待打开在中东地区的库巴曼国（案例虚构的国名）的产品销售利泽尔公司在库巴曼国医生中知名度不高原销售人员未能达到公司的预期目标

5案例焦点公司需在当地招聘一位新的销售代表，共有五名候选者，席米德特先生刚刚出任该公司国际销售部助理经理，负责此次招聘，他应如何选择？

6案例回顾1背景分析2发展策略3人员选聘4案例启示5

7公司现状分析－－市场形势利润构成增长速度60%德国本土市场30%欧共体其他市场10%非洲和中东市场发展趁势国际销售组获得大幅度增长的喜人业绩国外市场潜力巨大，虽然目前占公司利润的比重不高

8公司现状分析－－市场布局

9公司现状分析－－库巴曼国市场状况家庭诊所大医院药店构成80%印度人20%附近周边地区10%欧洲人10%印度人其他附近周边地区100%印度人汇率的变动知名度低，购买者少,销售额低成本费用高现状亏损渠道特许代理

10公司现状分析－－SWOT分析潜在外部威胁（T）1-宗教文化因素的挑战2-市场所在国的政治风险，包括注册登记制度、国家政策的变化3-日益激烈的竞争和角逐4-国际市场发展的不平衡人员推销不力5-国际金融市场汇率的波动潜在外部机会(O)1-代理的支持与合作2-国际市场的开拓对利润增长的贡献3-国外政府定价的管制带来的额外利润潜在内部优势（S）1-公司信誉卓著2-公司领导对开拓国际市场竞争的重视潜在内部劣势（W）1-中东市场知名度缺乏2-额外费用与支出高11医药药营营销销分分析析－－－－购药药中中心心的的参参与与者者12医药药营营销销分分析析－－－－购药药过过程程的的关关系系13案例例回回顾顾1背景景分分析析2发展展策策略略3人员选聘4案例启示514短期期目目标标（（1990年））———扩大大在在库库巴巴曼曼国国的的公公司司药药品品销销售售规规模模公司司在在当当地地药药品品经经营营中中益益损损平平衡衡长期期目目标标（（以以后后数数年年中中））———药品品销销量量和和销销售售利利润润有有所所增增长长销售售业业绩绩增增长长幅幅度度达达35%公司司发发展展策策略略－－－－目标标15扩大大在在库库巴巴曼曼的的药药品品销销售售规规模模当地地政政府府公公关关，，加加快快药药品品登登记记注注册册医生生公公关关，，增增加加医医生生处处方方量量提高高在在库库巴巴曼曼的的药药品品销销售售价价格格本国国政政府府公公关关，，使使本本国国政政府府规规定定一一个个““适适当当””的的药药品品价价格格库巴巴曼曼政政府府公公关关，，允允许许利利则则尔尔在在库库巴巴曼曼的的药药品品销销售售价价格格水水平平有有所所变变通通根据据计计划划销销售售额额与与银银行行签签定定远远期期美美元元与与德德国国马马克克结结汇汇合合约约公司司发发展展策策略略－－－－方案案16利泽泽尔尔公公司司———无条条件件更更新新库库存存过过期期药药品品负责责公公司司在在当当地地药药品品市市场场进进行行营营销销药品品代代理理商商———全权权处处理理公公司司药药品品在在当当地地的的药药品品登登记记注注册册和和药药品品分分销销两者者一一起起———招聘聘一一位位新新的的公公司司药药品品销销售售代代表表公司司发发展展策策略略－－－－分工工负负责责17个人人发发展展策策略略－－－－职能能关关系系利泽泽尔尔公公司司当地地代代理理商商法国国公公司司X先生生向公公司司负负责责支付付基基本本工工资资支付付部部分分费费用用销售售其其药药品品特约约代代理理委托托销销售售交付提成18个人人发发展展策策略略－－－－发展展方方向向短期期定定位位———公司司药药品品销销售售代代表表未来来潜潜在在发发展展———海外外地地区区药药品品销销售售经经理理负责责中中东东地地区区和和非非洲洲地地区区英英语语国国家家的的公公司司销销售售工工作作19案例例回回顾顾1背景景分分析析2发展展策策略略3人员员选选聘聘4案例启示520选聘聘原原则则－－－－必备备的的素素质质对自自己己的的产产品品要要了如如指指掌掌，对对同同类类产产品品，，对对相相辅辅产产品品，，对对相相克克产产品品也也要要了了解解到到位位。。有百折折不不挠挠的精精神神，，一一般般医医院院都都有有固固定定的的供供货货渠渠道道，，新新手手上上路路时时，，不不光光要要先先把把行行情情摸摸透透，，更更要要在在被被拒拒绝绝时时不不气气馁馁、、不不退退却却。。21销售售能能力力关系系管管理理自我我绩绩效效管管理理团队队协协作作掌握握产产品品和和疾疾病病知知识识履行行公公司司的的价价值值观观了解解市市场场及及市市场场细细分分能能力力选聘聘原原则则－－－－必备备的的能能力力22在当当地地有有一一定定的的社社会会背背景景或或社社会会关关系系（（政政府府关关系系））印度度人人或或懂懂印印度度语语（（前前面面所所分分析析的的客客户户中中绝绝大大部部分分来来自自印印度度））；；在应应聘聘者者水水平平相相当当的的条条件件下下，，期期望望薪薪金金与与公公司司人人力力成成本本预预算算的的匹匹配配程程度度忠诚诚度度及及求求职职动动机机有车车选聘聘原原则则－－－－优选选的的条条件件23管理理好好自自己己的的客客户户代表表公公司司形形象象，，把把公公司司的的文文化化宗宗旨旨传传达达给给客客户户学术术活活动动的的组组织织文案案工工作作对市市场场的的了了解解，，对对时时间间和和人人员员的的分分级级帮助助同同事事，，协协助助主主管管的的工工作作不断断学学习习提提高高自自身身的的业业务务和和学学术术水水平平选聘聘依依据据－－－－职位位描描述述241号候候选选人人塔里里克克埃及及人人———29岁———未婚婚1年药药剂剂师师工工作作经经验验有潜潜力力！！选聘聘实实施施－－－－候选选人人简简介介252号候候选选人人拉杰杰印度度人人———穆斯斯林林———35岁———已成成家家7年相相关关工工作作经经验验有能能力力！！选聘聘实实施施－－－－候选选人人简简介介26葛帕帕尔尔本地地印印度度人人———素斋斋者者———39岁———已成成家家9年相相关关工工作作经经验验有魄魄力力！！3号候候选选人人选聘聘实实施施－－－－候选选人人简简介介27哈善善巴基基斯斯坦坦人人———30岁———未婚婚2年相相关关工工作作经经验验有个个性性感感召召力力！！4号候候选选人人选聘聘实实施施－－－－候选选人人简简介介28马斯斯塔塔法法叙利利亚亚人人———未婚婚1年相相关关工工作作经经验验年轻轻有有活活力力！！5号候候选选人人选聘聘实实施施－－－－候选选人人简简介介29选聘聘实实施施－－－－评分分准准则则识别别10个考考虑虑因因素素按重重要要等等级级确确定定权权重重（（*100）为每每个个因因素素打打分分高：：8分中：：5分低：：2分原始始得得分分*权权重重=总分分30选聘聘实实施施－－－－评分分矩矩阵阵31选聘聘实实施施－－－－确定定最最优优人人选选拉杰杰！！32感谢谢聆聆听听！！谢谢谢12月-2208:09:0808:0908:0912月-2212月-2208:0908:0908:09:0812月月-2212月月-2208:09:082022/12/318:09:089、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:09:0808:09:0808:0912/31/20228:09:08AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:09:0808:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。08:09:0808:09:0808:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:09:0808:09:08December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十二二月20228:09:08上上午08:09:0812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:09上午午12月-2208:09December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/318:09:0808:09:0831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:09:08上午8:09上上午08:09:0812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。08:09:0808:09:0808:0912/31/20228:09:08AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2208:09:0808:09Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。08:09:0808:09:0808:09Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2208:09:0808:09:08December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20228:09:09上午08:09:0912月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月228:09上上午12月-2208:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/318:09:0908:09:0931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:09:09上上午午8:09上上午午08:09:0912月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。08:09:0908:09:09