市场营销期末总复习

“市场营销”课程期末总复习期末考试结构第一部分必答题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分。）

三、名词解释与简答（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

第二部分选答题（案例分析）本部分给出4道大题，每题20分。任选3题回答，不得多选，多选者只按选答的前3题计分，总分共60分。

第一章市场营销入门什么是市场？什么是市场？(P7)传统概念－－商品买卖场所经济学概念－－商品买卖双方及其商品交易活动市场营销概念－－某一产品有相同需求的顾客群体市场的三个要素是什么？市场的三个要素是什么？(P8)人口、购买欲望、购买力购买力分析居民购买力分析1.收入因素⑴国民收入（GDP）⑵人均个人收入。⑶个人可支配收入。指个人收入中扣除个人直接交纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后的余下部分。⑷可任意支配收入。在可支配收入中减去维持生活的必需支出，才是个人可任意支配收入。个人可任意支配收入可以反映出生活水准的高低2.消费结构消费结构即消费者支出模式。恩格尔系数：食物费占总支出的比例，称为恩格尔系数。一般认为，恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。什么是市场营销？什么是市市场营销销？(P9)菲利普··科特勒勒的定义义：是个个人或集集体通过过创造、、提供出出售，并并同别人人自由交交换产品品和价值值，以获获得所需需所欲之之物的一一种社会会和管理理过程营销观念念经历了了哪几个个阶段？？营销观念念经历了了哪几个个阶段？？(P9)生产观念念提高生产产效率产品观念念过多地将将注意力力放在产产品推销观念念消费者只只有在强强有力的的促销刺刺激下才才会购买买产品市场营销销观念从需求出出发，要要准确了了解和判判断顾客客需求在市场营营销观念念下，所所有部门门都应遵遵循的中中心原则则是满足足消费者者社会营销销观念兼顾企业业、消费费者及社社会三方方的利益益第二章识识别市市场机会会企业的营营销环境境包括了了哪两大大部份？？企业的营营销环境境包括了了哪两大大部份？？(P21)微观环境境企业自身身、供应应商、营营销渠道道、竞争争者、顾顾客、社社会公众众宏观环境境人口、经经济、自自然、技技术、政政治法律律、社会会文化存在哪四四类竞争争者？存在哪四四类竞争争者？(P29)品牌竞争争者以相似的的价格，，向相同同的顾客客提供类类似的产产品或服服务，品品牌是区区别产品品的唯一一因素行业竞争争者制造同类类产品的的企业一般竞争争者提供相同同服务、、满足同同样需求求广义竞争争者所有争取取同一个个消费者者通常市场场调查要要经历哪哪几个步步骤？通常市场场调查要要经历哪哪几个步步骤？(P35)确定问题题和调查查任务制定调查查计划实施计划划，收集集信息信息整理理与分析析提出结论论，完成成报告撰撰写市场调查查中常采采取哪两两种方法法？市场调查查中常采采取哪两两种方法法？(P36)实地调查查－－一一手资料料案头研究究－－二二手资料料如何应用用这两种种方法？？案头研究究的要点点首先是是要知道道到哪里里去寻找找有用的的现成资资料；其其次要对对这些资资料进行行再整理理，以适适合自己己的需要要实地研究究需要投投入大量量的人力力和财力力，需要要预先制制定详细细的调查查提纲，，因此难难度较大大。第三章寻寻找顾顾客消费者购购买过程程包括哪哪几个阶阶段？消费者购购买过程程包括哪哪几个阶阶段？(P51)认识需求求收集信息息选择评价价购买决策策购后行为为影响消费费者购买买行为的的因素包包括哪些些？影响消费费者购买买行为的的因素包包括哪些些？(P51)个人因素素社会因素素文化因素素自然因素素组织市场场包括哪哪些？组织市场场包括哪哪些？(P53)企业政府非盈利组组织什么是市市场细分分？什么是市市场细分分？(P57)把整个市市场划分分成若干干个更小小的市场场，每个个细分市市场是具具有某种种共同特特征的组组织或个个人组成成的群体体消费者市市场细分分的依据据包括哪哪些？消费者市市场细分分的依据据包括哪哪些？(P57)地理人口年龄、性性别、收收入水平平、民族族、文化化、职业业心理个性、动动机、生生活方式式行为时间、特特点目标市场场选择有有哪些策策略？目标市场场选择有有哪些策策略？(P61)集中性单单一市场场策略产品专业业化策略略市场专业业化策略略有选择专专业化策策略完全覆盖盖策略什么是市市场定位位？什么是市市场定位位？(P65)为企业的的产品或或服务在在目标市市场顾客客心目中中确定一一个合适适的位置置，或一一个有利利于企业业进行销销售的总总体感觉觉（或形形象）第四章产产品策策略产品概念念中的三三个层次次是什么么？产品概念念中的三三个层次次是什么么？(P79)核心产品品－－核核心利益益有形产品品－－具具体形态态（质量量、特色色、设计计、品牌牌、包装装等）附加产品品－－附附加利益益（安装装、维修修、送货货、培训训、信贷贷等）产品生命命周期包包括哪几几个阶段段？产品生命命周期包包括哪几几个阶段段？(P81)引人期（（或导入入期）成长期成熟期衰退期产品生命命周期各各阶段有有哪些特特点？

引人期成长期成熟期衰退期销售额增长缓、不稳定稳步上升达高峰而趋缓锐减成本单位成本高单位成本一般单位成本低单位成本低利润亏本利润剧增达最高下降顾客创新者早期使用者中期使用者落后者竞争者很少增多竞争日趋激烈下降生产设计有待改进基本定型稳定、多元化落后者基础设施急需完善已趋完善最大发挥老化产品服务质量不高质量大幅提高创名牌或老牌面临淘汰替换产品生命命周期各各阶段有有哪些特特点？(P83)引人期可可采取的的价格策策略包括括哪些，，应当参参考哪些些因素？？快速撇脂脂策略：：高价、、高促销销引人期定定价策略略包括(P85)缓慢撇脂脂策略：：高价、、低促销销迅速渗透透策略：：低价、、高促销销缓慢渗透透策略：：低价、、低促销销快速撇脂脂定价策策略的条件(P85)产品需求求潜力大大；目标顾客客求新心心理强，，并愿意意付高价价购买；；价格弹性性不大面临潜在在竞争者者威胁着着企业。。缓慢撇脂脂定价策策略的条条件（P85)：市场拓展展余地大大，市场场容量大大；产品知名名度较高高；目标顾客客愿意支支付高价价（价格格弹性不不大）；；没有剧烈烈的潜在在竞争。。迅速渗透透定价策策略的条条件：(P85)市场规模模大；顾客并不不了解该该新产品品；市场对价价格比较较敏感（（价格弹弹性较大大）；潜在竞争争较为激激烈。缓慢渗透透定价策策略的条条件：(P85)市场规模模大；产品有较较高的知知名度；；市场对价价格敏感感（价格格弹性较较大）；；存在潜在在的竞争争对手,但威胁胁不大。。成长期应应该采取取何种营营销策略略？产品策略略：改善产品品质量，，增加新新功能，，款式和和特色分销策略略：积极开拓拓新的细细分市场场，增加加新的分分销渠道道促销策略略：产品宣宣传从建建立产品品知名度度转向说说服顾客客购买价格策略略：吸引对对价格敏敏感的顾顾客，同同时抑制制竞争者者的进入入成长期应应该采取取何种营营销策略略？（P86)产品组合合包括哪哪三个要要素？产品组合合包括哪哪三个要要素？(P89)产品组合合的宽度度产品组合合的深度度产品组合合的相关关性品牌与商商标有何何区别？？品牌与商商标有何何区别？？(P93)品牌是市市场概念念商标是法法律概念念包装有哪哪些作用用？包装有哪哪些作用用？(P97)保护产品品便于运输输、携带带、储存存美化产品品增加产品品价值补充内容容：波斯斯顿矩阵阵（BCG）相对市场场份额高低低市场增长长率高低明星问号现金牛瘦狗第五章价价格策策略在第一次次制定产产品（服服务）价价格时，，企业应应当考虑虑哪些因因素？在第一次次制定产产品（服服务）价价格时，，企业应应当考虑虑哪些因因素？(P107)目标需求成本方法选定价格格成本导向向定价方方法有哪哪些？成本导向向定价方方法有哪哪些？(P110)总成本加加成定价价法(收收益率））目标收益益定价法法（投资资回收期期）边际成本本定价法法（变动动成本））盈亏平衡衡定价法法（收支支平衡））心理定价价策略包包括哪些些？心理定价价策略包包括哪些些？（P117)整数尾数声望招来差别定价价包括哪哪些形式式？差别定价价包括哪哪些形式式（四个个不同））？(P121)不同顾客客定不同同的价格格不同的花花色品种种、式样样定不同同的价格格不同的部位定定不同的价格格不同的时间定定不同的价格格第六章渠道道策略消费品市场的的销售渠道有有哪些类型？？消费品市场的的销售渠道有有哪些类型？？(P142)零售商批发商代理商典型的间接分分销渠道形式式是？典型的间接分分销渠道形式式是？(P144)生产商－批发发商－零售商商－个人消费费者企业在选择中中间商（渠道道成员）时要要考虑的因素素有哪些？企业在选择中中间商（渠道道成员）时要要考虑的因素素有哪些？(P152)市场覆盖面中间商专门经经验、知识、、营销技术、、专业设施预期合作程度度中间商的目标标与要求渠道冲突有哪哪些类型？渠道冲突有哪哪些类型？(P161)水平渠道冲突突垂直渠道冲突突混合渠道冲突突从性质上分，，窜货的类型型有哪些？从性质上分，，窜货的类型型有哪些？(P162)恶性串货自然串货良性串货什么是“特许许经营”？补充内容：特特许经营什么是“特许许经营”？（（P171)“特许经营””是指特许者者将自己所拥拥有的商标、、商号、产品品、专利和专专有技术、经经营模式等以以特许经营合合同的形式授授予被特许者者使用，被特特许者按合同同规定，在特特许者统一的的业务模式下下从事经营活活动，并向特特许者支付相相应的费用。。“特许经营””有何优缺点点？“特许经营””有何优缺点点？优点：①将经营失败败的危险降至至最低。（风险低）②分享规模效效益，使开业业成本降至最最低。（成本低）缺点：①特许经营商商必须遵循特特许权授予者者的要求，很很少留下创新新余地。（缺乏创新）②转让或转移移加盟店较困困难。（转让困难）③总部的政策策对加盟店的的利润有很大大的影响。（（受政策影响）④由于合同期期限而受制于于总部。（受制于人）⑤若特许经营营总部不擅长长业务管理，，会使加盟店店受到牵连。。（易受牵连）第七章促销销策略什么是“推式式”、“拉式式”策略？什么是“推式式”、“拉式式”策略？(P179)1．“推式””策略推式策略中以以人员推销为为主，辅之以以中间商销售售促进，兼顾顾消费者的销销售促进。2．“拉式””策略拉式策略以广广告促销为重重点，通过创创意新、高投投入、大规模模的广告轰炸炸，直接诱发发消费者的购购买欲望，由由消费者向零零售商、零售售商向批发商商、批发商向向制造商求购购。营业推广的种种类有哪些？？营业推广的种种类有哪些？？(P188)赠送优惠卷廉价包装奖励现场示范展销营业推广的特特点有哪些？？营业推广的特特点有哪些？？(P191)直观性灵活性局限性副作用广告的基本特特点是什么？广告的基本特特点是什么？付费非人员沟通什么是公共关关系？什么是公共关关系？(P204)是指某一组织织为改善与社社会公众的关关系，促进公公众对组织的的认识、理解解和支持，达达到树立良好好组织形象、、促进商品销销售的目的的的一系列促销销活动。搞好公共关系系对一个组织织有何作用？？搞好公共关系系对一个组织织有何作用？？（P205)塑造企业形象象和产品形象象信息收集与沟沟通社会交际协调和平衡各各方关系培训、咨询和和处理投诉危机管理常见的公共关关系活动有哪哪些类型？常见的公共关关系活动有哪哪些类型？(P209)庆典展览会新闻发布会赞助参观9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。08:08:3308:08:3308:0812/31/20228:08:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:08:3308:08Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:08:3308:08:3308:08Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:08:3308:08:33December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20228:08:33上上午08:08:3312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:08上上午12月-2208:08December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/318:08:3308:08:3331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:08:33上午8:08上上午08:08:3312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。08:08:3308:08:3308:0812/31/20228:08:33AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2208:08:3308:08Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。08:08:3308:08:3308:08Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2208:08:3308:08:33December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:08:33上上午午08:08:3312月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月228:08上午午12月-2208:08December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/318:08:3308:08:3331December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。8:08:33上上午8:08上上午08:08:3312月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。08:08:3