第十章 合同的磋商

本章主要内容

第一节出口交易前的准备工作第二节交易磋商的一般程序第三节合同的订立

第十章合同的磋商与订立第一节出口交易前的准备工作

一、出口目标市场的确定二、客户的选定三、制定出口商品经营方案四、配备交易磋商人员一、出口目标市场的确定（一）国别调查：一般情况（人口、自然资源、气候、宗教、风俗习惯、语言文字）政治情况：政治制度、政党、方针政策、对外贸易关系经济情况：对外贸易情况：外汇、关税、商业习惯等（二）商品市场调查：市场适销商品：规格、颜色、用料、包装市场竞争情况：市场容量、供货来源、主要竞者、主要消费对象等市场消费特点：消费水平、质量要求、消费习惯、商品供求、价格变动的规律等二、客户的选定寻找客户的途径：直接寻找间接寻找客户的选择：政治情况、资信情况、支付能力、经营范围、经营能力和条件等三、制定出口商品经营方案货物的情况国际市场情况本单位的出口经营情况推销计划及措施四、配备交易磋商人员国际商务、外语、电脑、财务、生产等方面的专家第二节交易磋商的一般程序一、询盘(Inquiry/Enquiry)二、发盘(Offer)/要约三、还盘(CounterOffer)四、接受(Acceptance)/承诺一、询盘又称邀请发盘/询价/虚盘。指交易的一方向对方询问出售或购买某种商品的交易条件。对双方均无约束力。二、发盘

（一）概念一方当事人向对方当事人提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。法律上称为“要约”。是商业行为，同时是法律行为。（二）发盘有效成立的条件1、必须向特定的人发出2、表示发盘人得到接受时承受约束的意旨。3、内容必须十分确定：（内容明确、条件完整、内容无保留）4、必须送达受盘人案例某药厂出售一种感冒药，商业广告称该药有奇效，药到病除。并声称他已在银行存入1000英镑，如服用无效，向药厂索赔100英镑。一老太太服用该药后，无效，向药厂索赔。该厂认为广告不是发盘，拒付。老太太告上法庭。案例评述法庭判决：老太太胜诉。一般情况下，广告吹嘘不是发盘，但该广告具体明确，使人有理由相信一旦依此行事，发盘人将承受约束。（三）发盘的有效期限规定方法：可规定最迟接受期限规定一段接受日期（四）发盘的撤回和撤销

1、撤回撤回：在要约生效之前取消该要约，使其不发生法律效力。撤销：在要约生效之后取消该要约，使其效力归于消灭。公约规定：发盘是可以撤回的，但撤回通知必须在要约到达之前或与要约同时到达对方。（四）发盘的撤回和撤销

2、撤消一旦生效，发盘即不能撤回，而只能撤销。公约原则规定：要约生效后，合同成立之前，一般情况可以撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达。但下面两种情况不能撤销。发盘中规定了有效期或以其他方式表示发盘是不可撤销的。如果对方有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖行事。案例A在2月17日上午用航空信寄出一份实盘给B，A在发盘通知中注有“不可撤销”（Irrevocable）的字样，规定受盘人B在2月25日前答复有效。但A又于2月7日下午用电报发出撤回通知（noticeofwithdrawal），该通知于2月18日上午送达B处。B于2月19日才收到A空邮来的实盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。问A与B之间合同是否成立？为什么？案例评述不成立。一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤回的，但撤回通知必须在要约到达之前或与要约同时到达对方。（五）发盘的终止/失效

⑴要约因被拒绝而失效⑵要约因被撤销而终止⑶要约因被还盘而终止⑷要约因合理期满而终止合理期：要约的传送期、答复期、作出答复的考虑期

⑸意外情况案例我某对外工承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据其计算标价。后钢材价格上涨，5月20日意供应商发来电传通知撤消他5月5日的发盘。我方当即复电表不同意撤盘。于是，双方为能否撤消发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤消，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决？说明理由。

案例评述合同已成立理由是：（1）意大利于中国均为《联合国国际货物销售合同公约》，因此本案应受《公约》制约；（2）意商发盘是不可撤销的：①我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图；②意方知悉我方的意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤消的，并已本着该项信赖行事，参与了投标；③该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天，（3）意商5月20日来电撤消发盘，我方立即拒绝，撤消不能成立。三、还盘（Counter-offer）受盘人在接到发盘后，对发盘的内容不同意或不完全同意，而提出修改或变更的口头或书面形式的表示。是对原发盘的拒绝，同时又构成了一项新的发盘。四、接受（Acceptance）

指受盘人在发盘的有效期内，无条件同意发盘人在发盘中提出的全部交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。（一）接受有效成立的条件

1、必须是特定的受盘人作出的；2、必须以声明或其他行为作出；3、必须在有效期或合理期内送达发盘人；否则视为逾期接受。4、必须是对要约条件的全部接受；实质性变更⑴构成还盘⑵如果这种变更是非实质性的，并且要约人对这种变更没有及时提出反对条件，则对该种要约内的条件的答复构成承诺。公约认为的实质性条件：货物的价格、付款条件、交货时间地点、货物的质量、数量、当事人的赔偿责任范围、解决争议的方法等.案例C拟出售一架飞机给D，C在发盘电报中说：“确认出售一架马德拉两用飞机…（各项交易条件）…请电汇5000英镑。”D立即复电说：“确认你方来电，我购买马德拉水陆两用飞机一架，各项交易条件按照你电报所规定的条件，我已汇交你方开户行5000英镑，该款在你交货前代你方保管，请确认自本电之日起，30天内交货。”但C未做任何答复，并把这架飞机以更高的价钱卖给第三者。事后双方发生争论，问合同是否成立？（二）接受的生效和逾期接受

1、接受的生效英美法采用投邮生效的原则。大陆法采用送达生效原则。《公约》采用送达生效的原则。2、接受的撤回与撤消《公约》规定：接受也可撤回，只要撤回通知先于接受到达，至少应与接受同时到达要约人，接受在到达时就会产生合同约束力，所以不能撤销。3、关于逾期接受的例外

1、发盘人认为逾期接受仍然有效，并将这种意思及时通知对方。2、非接受人的过错，而是因第三者过错而逾期，如传递过程中的延误，致使接受延迟，则逾期接受有效。但发盘人毫不延迟发出通知认为无效时即为无效。可见，逾期接受是否有效，取决于发盘人。

案例我出口企业对意大利某商发盘限10日复到有效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？第三节合同的订立一、合同订立的形式二、书面合同的形式三、书面合同的内容一、合同订立的形式

口头、书面、行为。确立各种形式的原则：要式原则：签定合同应采用书面形式不要式原则：签定合同可采用任何形式公约规定：签定国际货物买卖合同可采用任何形式。公约规定：对上述形式要求，缔约国有权声明保留。二、书面合同的形式合同：可分为销售合同（卖方草拟）和购货合同（买方草拟）确认书：合同的简化形式。有售货确认书和购货确认书协议书、备忘录均有使用三、书面合同的内容内容详细：包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、仲裁和不可抗力等。三、书面合同的内容1、约首：包括合同的名称、编号、订约日期和地点、