销售不跟踪,万事一场空

JNA华勇销售不跟踪，万事一场空客户跟踪

2%的销售第1次接洽就完成；3%的销售是第1次跟踪完成；5%的销售是第2次跟踪完成；10%的销售是第3次跟踪完成；80%的销售是第4至11次跟踪完成！但80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。只有2%的会坚持到第四次跟踪。请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。所以，销售员成交秘笈是：用心和行动来做好客户跟踪！一：坚持主动跟踪客户。1、主动联系客户

跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。而一名负责的销售人员从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?

这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们!2、坚持与客户的沟通和联系。

跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信、邮件，等等;总之，要保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利!3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

这是跟踪客户的核心所在。一般在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求：1、短信息必须逐个发送。2、绝对不能群发给客户，否则还不如不发。3、发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。4、发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。5、发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总(书记/院长等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。6、发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。7、发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。8、发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了!——客户也会这么感觉的!

坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发短信息给客户，也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通，群发邮件给客户，效果更糟糕。逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢?因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱;而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他!这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。现在如果每个周末都给一两百个客户发送短信息，虽然可能会耗费几个小时，但是效果真的不错!二：坚持做好快速响应。

每个企业都在强调执行力，我也认为执行力很重要;而且大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也可以帮助大家赢得很多客户的信任和签约。如何做好快速响应?我认为主要包括以下四点：1、给客户一个明确的时间。

当客户提出需求时，你会在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的理财方案，我们要仔细询问对方的具体需求，评估设计这个理财方案大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。有些销售新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。

比如：客户要求我们完成满足他某个特殊要求，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，我们的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们公司领导;我会在明天上午之前给您一个明确的答复”!这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，我们就要去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户，给予客户一个明确的回复。3、说到做到，真正做到“快速响应”。

给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任!销售员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺;但是，涉及到其他相关部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们销售员更积极主动的去努力，去沟通，去公关——因为大多数公司，拖延销售业绩的总是那些不做销售的权力部门!这是我们每个销售员必须深刻牢记的。（这一点是在其他公司才会出现的现象，我们公司对我们销售滴工作还是全力配合滴！）4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。

对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。如何选择拜访时间？

不能瞄准拜访客户的最佳时间，就无法获得客户的好感，拜访也就无从谈起。那么，如何巧妙选择拜访客户的最佳时间呢？这需要销售人员注意以下几点：一、拜访客户要选择“黄道吉日”销售人员在要拜访客户时，要用心琢磨什么时候见面比较合适，因为一个好的开始就是成功的一半。有人说爱情最终变为婚姻，是因为在合适的地点、合适的时间，遇到了合适的人。销售也是如此，你要在合适的地点、合适的时间、找到对你的产品感兴趣的人。二、切忌客户下班或要关门时去拜访客户下班或要关门时，意味着他们回家休息的时候到了。这时，他们不可能好好坐下来与你详谈；如果你影响他们下班或关门，他们还会在心里对你产生反感。确实，作为销售人员，你平时或许可以像牛皮糖一样缠住客户，但在下班的时候你就不能脸皮太厚，老粘着人家不放。对方脾气再好，在这种情况下也会用三言两语把你打发掉的。三、避免休息日和节假日后第一天拜访客户如果客户周末休息，销售人员就不应该周一去拜访。不只是周一，比如元旦、春节、五一和国庆节放假结束后的第一天上班，也不适合上门推销。因为大家都要处理一些内部事务，而且会议比较多。即使你业务紧急，也要尽量避开上午，最多也就是上午电话预约，下午过去。还有，月末各公司都比较忙乱，除了催收货款，一般也不要拜访客户。四、拜访客户要选择合适的时间段我国一般有午休的习惯，拜访时间最好不要安排在午休时间。一般来说，下午4点、5点或晚上7点、8点也是不错的拜访时间。拜访时应尽量避免对方的用餐时间，除非要请对方吃饭。如果不打算请对方吃饭，你就不要在上午11点半之后去拜访新客户；即使