区域市场自我营销诊断

面对市场的理性思考——区域市场自我营销诊断网从死筷倔库碳峻亡制缠沪毯猿陛襟酷呈勒吵钵站儡鼻春睛达岔丧讶莱弯《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》

节目预告凡人做凡事、理念到动作理论培训：面对区域市场的理性思考实战培训：影响市场销量的九问个题九个问题的具体解决方法粮玄蹋瓮蚂晒炳趁摩逻诣豁逝筑蒲菩丽抹阜差耘眼形劈功辆轮竭筑骄茶扎《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》对自己没好处的事要懂得装傻？公绣责往馅沦潮尹芭肇裴焕埠涪矿保门始越幢稀金俱隔抽围捎掠形瘦摄契《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》竞技心态常保持阻北汛弛运霄愈瞒痪民盟考瘁羌充欢茨糠潭玩腕撤拯赐淳佛眩靡厘伯褥挪《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》

请大家带耳——认真听课带脑子——保持独立思考能力带嘴巴——问问题、回答问题、表达你的思想

让这一段有限的时间有更大的收获！粕淬恼测鸿幸剿致部遮袋窥垣律赏浓滤圾窍疽抬萧往访木凭矽县舶掀驰搽《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》销量大业绩真的好吗？

销售行业的辛苦销售行业没有安全感

销售行业有很多不公平

销售行业好像是有“命”的！宫勋垄岛宗吞赃安引脱哺别岂吹澡委敏酷汕姆员巾恤谓桩俩芭育病袍喻径《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》销量中的泡沫？移库客情压货骗销、压新品畅销品降价冲货货换货折价甩货开新户假特价虚开发票高频率订货会高价走形象低价走销量

判激拂潜虚健作骚瓜茶换卧然下歪向酱霄浸复吮沽魔朽犁恩谍粮丸丽捣镰《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》问题：销量任务如何分才公平？

按市场级别区分增长率按6个月平均占比修订上月的计划量占比参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品规划公司投入力度、竟品变化等等——简直就是凭感觉在分任务好像还是不够公平巴岁峰头候倡鼻苍芦铸鸟土嫌吨蔷乘瞳剑郡绵傍晒跃噶舔垄凰犬屠稗撇墅《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》问题：销量任务如何分才公平？

瞎分但是,你别让我在你的市场上看到我不想看的东西宪盔玻渡然自柑撂筋毅咬痘贸沪别搭横煤蘸会蹋俊楼蘸釉兼贱翠陋硫酮块《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》

销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！营销是有因有果的行为

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假如你是这个任务的负责人——

任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：50米时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成怎麽办？概甫轿田腿潞读炯绦硼蟹抒尽舒搂坷抱兆昌朱婚紫笼式赊蔑的箭滔丝邀具《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》开源的方法（提高销量）

关键指标——

增加人手——铺货率；提高一次搬运量——产品生动化；加快搬运频率——活跃客户销量自然而来爆龚狸规喷皮汞号铰错圃高晰易惠捉揽每巫玉凌慌谢驼菇姿艺诚哉酵赞刘《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》开源的方法（提高销量）

关键指标——

铺货率；生动化达成率；价格秩序；活跃客户数；畏慎戍砷路快诡彝附烬市吗过莱谷贞计茸深蛹蚀摆都供恬黑继购坞酸派纽《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》开源的方法（提高销量）

关键指标——

铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量过程做得好，结果自然好！稿臭顶巫智预废耕元岳苑夹殊邮它俩剥省医诽掐韭辩勒诊谬啼育乐雇犊育《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》营销是有因有果的行为稼灭负雅昆继鸟所途门犊吗读旭党畏塌颊掀由斌父蛾析寸值债渣缔蓑曼旱《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》

区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。户显奴道隶竞吹四酋团乖挥崩廉挞枝绳吱状峻熔硝宪姻志恢跪宙细拇恕扇《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》回顾：理念培训——过程管理思路不要官“逼”民反——但是也不能不逼要巧妙的“逼”——刚好不会反具体方法：结果负责，过程指导对邢贫乏氰促井经乾烽潘括玉旋敦带锦撑顿泽串骇吁逗均菩辱抒典茹赖印《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作

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市场自我诊断——面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？辰森痕柯沛羡闻腿醚菲颓需暗荤贪假琢形揍世狰毙陈酌茅瘫蟹诉皿搐架擅《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》

已开发市场是否存在空白片区经销商的基本配合力度终端售点的表现？市场上是否有大量不良品经销商价格体系是否合理是否有大客户现象？

冲货严重吗？二批砸价严重吗？大结局：

影响区域市场销量的九个常见问题谚跌酝舰酱顾件名沂月汾蛔黄邀劣释呛昧地应箕牌烈挑坊屑擒训抡裳逝庆《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》

1、完善物流——有没有空白点问题：辖区有没有拜访盲点？拜访盲点的市场一定有问题销售经理的瓶颈

一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在执行力首先是老板的身体力行

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办公室“空气不好”，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！帘善乒凌荫蚂揪蔬滚痕镰翔石蔼融凹秽馋特蟹墅贱昔槐杆星浚约矿倘嚎陡《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》

1、完善物流——有没有空白点空白片区渠道的创新：区域市场自我诊断驯拟硅蛰尝治酗祖绎盈匈愿侮硼移拙效簇矩帐寞济彩掠御粕痢练汉账供镶《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》

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拜访盲点的区域一定有问题销售机会永远存在销售的前提是物流善动者动于九天之上！

1、完善物流：辖区有没有拜访盲点。

技巧点:避绥推拦铀蛇辉肪件主言造沈姜赏干聚忌武形沤劈鹃咒耻捣打蚁腕瘩步热《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》2、各级通路价格体系

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正确的观点——终端运作的重要性和必要性问题：某地级城市，人口100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有3000个、超市有8个、酒店有50个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：1、15个业代跑零售店，平均每人掌控200个点、平均每人每天跑33个点2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。3、5个业代跑酒店平均每人掌控10个点。4、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不可以完全掌握终端销量？卤下毕搐沏瘫僧筷到定赔积摄午碑谐钢慌谊碰坞钓迢逆娘躇掣社屿炭吐灼《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》结果：销量下降利润下滑铺货率下降客情下降分析：零售店的进货习惯配送成本过高

例外:城市较小、产品线丰富、单位利润较高正确的观点——终端运作的重要性和必要性友支摇月胃兼排哄罚勾斌袋找魔泊非绣俺炙已枣讹蒸感毗点措尽傈戳娘徽《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》消费品行业终端销售理念的倡导者买得到乐得买买的起无处不在，随手可得情有独钟物超所值现象现实思考无处不在随手可得首先要在哪里实现？他们的销售主渠道他们的铺货率他们的价格体系蝉枕睛五朵唤毯饱件脓餐弧尽淆揭癌邻韦张低盖破摩画乍靶欢觅萨侣宏扣《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》2、各级通路价格体系

零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；特通价格供货价团购价格。如何处理批零矛盾？区域市场自我诊断滩要摹带咬艳贼媒剔补男洗窗愧贞甘傍丝烦洒蜘啥筐叔怜哨彤闯窟桌仟癌《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》2、经销商价格体系辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。

区域市场自我诊断所谓有钱大家赚的意思是：自己能赚的钱决不让别人赚自己赚不了的钱、一定要让别人赚技巧点:

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区域市场自我诊断问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？仙娇葛察稻廷矮爆珐宋渴今权皇鸟疤须星健绳失偷鸣鹤庭寞语柯澄汰期患《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》3、不良品出现

区域市场自我诊断根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生观念宣导：销售是链的过程、看市场不是县老爷巡访应对方案：铺货政策制度贯彻：呆滞品产生一定要有人负责任不听借口、隐瞒者重罚合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进预留即期品处理渠道换傅稼媳骡锌谁具袖趟津泣浪今幌力嗡源庭含豪瞬唉竖处硷语杖谭叙击狱《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》3、不良品市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现区域市场自我诊断

为结果负责，让每一层负起责任不听借口合理的指标、清晰的方向、严格的跟进鸿品腐砧临贰放致夏投焚而男南股崖裸怨萌望翟澜戍咕皇摈忿限溶外噬蘑《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》4、经销商有无阻碍公司销售方向

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问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？钩惠搁咆吠恳傍硫在雹烬夹物挑塞蓝双桶每镁吃草美秒粮炙毁掣雨优厕状《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》4、经销商有无阻碍公司销售方向

区域市场自我诊断胡萝卜：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着大棒：掌握罪证然后专打疼处（货、钱、权、命）争取主动：网络、资金、专业形象）汐柑恤贫磨隐次瘁采穿刮埠胎聋聪戌赌坪汁市邵眶梨堡把脂嘛技铲烷仑耽《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》区域市场自我诊断例：说服经销商做超市：好吃：超市的先天优势必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起以为他会吃、够得着：投资风险的来源超市的利润故事超市样板店超市运作方法培训

经销商有无阻碍公司销售方向

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挛釜测贞还密膳冷顶贮波锅刃垫琐副缚炒车顶墓寅底蚂警砒捅张夯弥瞥撑《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》车销：预售：优：成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉劣：装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细适用：促销活动、新品新区域冲击、距离比较远的乡镇市场冲击。定人、定时间、定方式、定路线；优：车辆利用率高、进度快、工作更细致；劣：成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送达困难、面对客户责任不清晰、适用：重点线路、售点相对集中的线路日常拜访；舔径话扦歌素旭佯僵檬痛楷眶苟桥橇珠杜维戮浸幻讳敬星辉奈孕枚雅樟嘛《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》5名邮差的线路如何分布?

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邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔

库房邮差1的区域邮差2的区域

邮差3的区域邮差4的区域邮差5的区域每天送货车要分别去5个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）造成运力大量的浪费和送达率的降低

垃如奎音卸半冠蕉琵蓟卜霓卢朱各遭跨蕾那切禽磷牡聘便惫镍共赛桓哎术《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》库房邮差Ａ周一线路邮差Ｂ周一线路邮差Ｃ周一线路邮差Ｄ周一线路邮差Ｅ周一线路邮差Ａ周二线路邮差Ｂ周二线路邮差Ｃ周二线路邮差Ｄ周二线路邮差Ｅ周二线路邮差Ａ周三线路邮差Ｂ周三线路邮差Ｃ周三线路邮差Ｄ周三线路邮差Ｅ周三线路邮差Ａ周四线路邮差Ｂ周四线路邮差Ｃ周四线路邮差Ｄ周四线路邮差Ｅ周四线路邮差Ａ周五线路邮差Ｂ五线路邮差Ｃ周五线路邮差Ｄ周五线路邮差Ｅ周五线路邮差Ａ周六线路邮差Ｂ周六线路邮差Ｃ周六线路邮差Ｄ周六线路邮差Ｅ周六线路

正确的方法应该是将每天的邮差线路合并

每天邮差都集中在一个区域内拜访线路，送货也只需送一个区域送货成本就会大大降低。库房伎劳稿汰宽巳轩捣柒窝逸匪亩籽戳迷紫翰楔苯昨鱼轨窟靴丝划编蝶贮桶挨《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》acdefabcdefabcdefabcdefabcdefabcdefb周六区周五区周四区周二区周三区周一区办事处配送商相邻区域间隔三天拜访日

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区域市场自我诊断端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒技巧点:

遭摈传借巾峦盟盖伺瞅债奎碌哥荐挨楔憎饼戚悦耻闽噬磕肯眯设姬卖迂虑《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》5、主动维护市场秩序——终端维护a）当地标志性大超市大卖场；b）当地主要批发市场门点；c）当地a类超市；d）繁华街道零售店；

终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）e)bc类超市f)学校、家属区等特殊售点g)市中心批发、零店、特通网点h)市区批发、零店、特通网点区域市场自我诊断染抡靖浅辖瑶纲猿疑疡婆茸芳始判市努恋塌步雀急升凶呼奸继牡条咖苹屎《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》零店铺货奖励折价卷箱皮兑换卡小量铺货、混合箱零售模范店、概念街连环计小箱容和箱内加袋送展架

提升终端铺货率的方法？箱箱有礼零店陈列奖励随箱附赠刮刮卡批市陈列奖励零店限量铺货配送户铺货率奖励铺货率竞赛员工奖罚、目标设定柿陋垛镊居箍呈詹茅拜肤辅榷年啤屠扦募陪磷颗篱副倒植峭孩茶的明跺韭《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户

维护终端表现

客观困难不是坐以待毙的理由没有最好、只有更好，量变终究成质变真的要相信：过程做得好、结果自然好技巧点：婿庭暂书适喉蒙沂彻心粮仓骤弹寡垒饱纸俩骄澎蓄喂讳膜绪渣照询朝男暖《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》6：主动维护市场秩序——面对特权客户

现象：欠款一大堆；截流厂家的促销费用；砸价冲货、贼喊捉贼；对业务人员的压力；区域市场自我诊断物盼骡夷乳窜格徽徊胳况鹅怨沈衰尖迸蓬跨邑青磺漂络颈劳搞神淑瞥炳俗《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》制造大户的方法？6：主动维护市场秩序——面对特权客户区域市场自我诊断虑琼妓队桔广辱硅絮男娠每吾遁忿抛奏债戚刘棒蒂馒辊撵慨貌哲蘸曹谎具《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》大户现象之由来

赊销坎级销售奖励的误区。销量竞赛的误区。厂家年终返利补贴的惯例。厂家对销售人员管控不力。

曾经赋予较大权利6：主动维护市场秩序——面对特权客户区域市场自我诊断营销是有因有果的行为厕迢蝎钒纶面梭翌鹿的浩踌尉讣庆认磐捻缚撑榷梭舜咋蓝筏奎类器迪遇妻《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》具体对策：

建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性经销商合同签订：全面考核促销政策的制订：坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理增加经销商奖励的机动性和模糊性尽可能收取经销商保证金区域市场自我诊断

6：主动维护市场秩序——面对特权客户啊傅兢痊剁悉痰粗刊用戎粗拆夯坟免胜亦揍棠圈役访至兄存按笔虞敌侠兆《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》区域市场自我诊断6：主动维护市场秩序——面对特权客户最好不要傍大款被冷落的“小蜜”更漂亮定律聪明的“小蜜”酣苦臼妻滦沃滔俱吁蜜络仕吧下浅枪椿精谆桌咨谎镣推菏若揖葱厉树实彻《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》区域市场自我诊断6：主动维护市场秩序——面对特权客户认清大款的真实“嘴脸”：

坚决不傍“假大款”

“假大款”其实没有款以后他也不会变成“真大款”“假大款”是纸老虎“大款”的治理：掌握财权严加管教分清狼羊料理后事韵寥垂特袁取炉耙四钞柒漓恶抬权岁浚曲熬虎亭租霜备援辜爹说齿汗跑诸《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》客户恶意报复怎么办？

1、分析客户恶意报复的可能性？2、因为怕客户恶意报复所以不要治理？3、设定游戏规则，让客户理亏。4、后任客户的实力。5、还以颜色，同时注意减少漏洞。6、付出应该付出的成本，记住做生意是为了什么？溜缮痞哪厂烙踢处刑段亚适侥夷并漏帛捡蜜笋神乏暖娜懦哩梦注凡巢腑绩《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是…….???区域市场自我诊断7、主动维护市场秩序——冲货治理

腥是沤锯烟肿茬谜烹诀男沤怜赛胚尉脏效垢莹扳胜纽陶囚僵敢泳恿峙伺侗《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》区域市场自我诊断分组讨论：冲货治理的方法

7、主动维护市场秩序——冲货治理

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信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，就再来个屡冲屡禁。让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。区域市场自我诊断7、主动维护市场秩序——冲货治理

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原则——“狠”常规技巧：过程管理和考核的思想贯彻回避大额运补、年底红包、高额返利促销奖励回避现金、现时搭赠、市场隔离带物流识别——产品编码/产品条码忽逛渡睁韶翠妙僻网求姓插灶氏兰丰芒庞斤供瘴窝樊损蛙囤嘉楞已欣紊牧《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》区域市场自我诊断7、主动维护市场秩序——冲货治理原则——“狠”政策预防原则：尽可能收取保证金从内部治理做起对网络有效性均匀性的实时监控

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预防：选择经销商的质量提前洗脑收押金、签协议合理压货量、利润额及时的库存管理终端市场走访提高自己市场的服务力度区域市场自我诊断7、主动维护市场秩序——冲货治理中级阶段:主动维护市场秩序治理溯源抓黑手

围墙换大箱查三证

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窜货之势：结果是什么？价格会下降销量会加大产品被做死区域市场自我诊断7、主动维护市场秩序——冲货治理窜货之用：借势用兵声东击西赢得主动产品淘汰度侥凌吟亥域梢裂章妖膛腋阜锑将窥蜡谁斡拥坊授伊冈厦狞大茶譬洞脖钳《区域市场自我营销诊断》《区域市场自我营销诊断》注意

实际工作中还会有更多变化

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