工业市场营销或

工业市场营销或

“企业对企业”的市场营销第一节：“企业对企业”市场的特点专业需求的特点工业界的购买决策程序和标准工业界的市场细分标准专业需求的特点“企业对企业”（BtoB）市场，大宗消费市场和混合市场的概念BtoB市场：一个从大宗消费市场派生出来的需求BtoB市场是中介消费市场：

——工业市场研究必须在所属的整个工业流程系列的水平上进行——了解最终需求（大宗消费）是必不可少的——分析企业在BtoB市场上的地位，要考虑到该企业离最终需求的距离及它所依赖的大宗消费市场的多样化程度——企业的市场营销战略除了征服客户外，还寻求通过发展最终需求而扩大客户市场——在BtoB市场营销中，企业的竞争者的三种来源：直接竞争者、替代竞争、企业客户的潜在竞争专业需求的特点由客户数量决定不同形式的

BtoB市场营销——买方市场（即一个客户数量极少的市场）：供应商战略在于通过长期合同建立最佳的平衡，并联合客户一起资助研究与发展部门，创建合资企业等——客户众多时的BtoB市场营销：客户的数量越多，市场营销就越接近大宗消费市场的市场营销一个比大宗消费市场更为异质的顾客群——每个顾客的重要性不同：客户的购买量是BtoB市场营销的决定性细分标准——一个在决策方面更为异质的顾客群：在BtoB市场中，决策的程序更为多样化。

工业界的购买决策程序和标准

不同作用的人物类型各决策阶段使用者建议者推荐人筛选者决策者购买者发现一个需求3确定产品/服务的特点23对供应商的研究和评估123检验供应和首轮谈判选择供应商133评估结果32*图表中列出数字表示一种假设的局面。1=不重要，3=很重要。工业界的市场细分标准大宗消费市场

BtoB市场1.人口、地理、社会和经济标准1.工业活动所属的产业2.个性2.区分私营与国营企业3.对产品的行为3.客户企业的规模以及它们的潜在购买量4.对产品的态度4.购买标准与决策模式5.产品或服务对客户企业中决策者的重要程度6.对供应商来说,客户企业的战略利益和经济利益第二节:“企业对企业”市场中的产

品、价格、分销和传播BtoB产品的主要类型BtoB市场营销中的价格确定BtoB市场中的分销BtoB市场的传播BtoB产品的主要类型传统的BtoB产品类型：原材料和能源：价格和供应保证是选择的决定性因素装备物资（耐用及分期付款产品，如房产、机械工具、信息材料等）：主要是提供技术帮助，编写招标细则、确定适合顾客特点的材料、安装、运输产品及维修保养等零部件：当零部件对整体产品性能起根本性作用时，价格敏感性就很弱服务：一类是伴随所有产品的服务，如分销或机床的维修服务等。另一类是“纯服务”，如为企业提供建议、信息服务等BtoB市场营销中的价格确定与大宗消费市场背景的区别——BtoB的顾客更精通市场并对价格有着更理性的认识——不同的价格需求弹性——BtoB市场上价格常常是协商确定的，购买者的权力通常比大宗消费市场上的购买者大得多——供应商有时也是银行家和投资商BtoB市场中的价格确定方式——出售或出租——定价的三种模式：1.价格一览表2.成本加成3.投标单——固定价格与可修改的价格：大宗消费品市场上，价格是固定的，而工业界的价格是可修改的，合同中定有价格修改条款BtoB市场中的分销直接销售是最常见的生产厂商较少依赖某些大分销商生产厂商（技术——商务）销售力量的重要性分销商对生产厂商来说，是有关市场变化信息的重要来源，分销商的典型对象调查和针对大宗消费产品的消费者典型对象调查是完备的信息工具BtoB市市场场的的传传播播BtoB市市场场的的传传播播不不如如大大宗宗消消费费市市场场重重要要，，但但也也不不像像人人们们通通常常所所说说的的那那样样欠欠发发展展———主主观观原原因因：：技技术术文文化化在在BtoB市市场场上上占占据据主主导导地地位位，，认认为为产产品品只只要要是是好好的的就就能能得得到到认认可可并并销销售售良良好好———客客观观原原因因：：用用于于BtoB市市场场传传播播的的费费用用相相对对较较少少BtoB市市场场的的传传播播主主要要通通过过人人际际关关系系（（领领导导、、技技术术-商商务务人人员员））而而不不是是广广告告进进行行，，传传播播方方式式使使用用的的是是不不太太戏戏剧剧性性的的方方式式，，更更加加分分散散，，不不具具有有很很强强的的可可视视性性BtoB市市场场的的传传播播大宗宗消消费费市市场场与与BtoB市市场场之之间间的的传传播播技技术术和和传传播播方方法法比比较较传播目标针对个人的市场传播企业对企业的传播获得了解告知获得喜爱创造有利的机构形象获得购买获得一份个性化的合同并帮助技术人员获得忠诚（再购买）获得忠诚（保持后续关系）对象相对易于辨别及进行细分复杂、多重、互动、各个企业都有所不同，同一个企业内也不断变化专业技术：常常较少，但在大部分市场上正有所进步富有专业技术混合传播通常简单，常常通过广告和促销占据主导地位极多的传播资源和多重的传播工具，通过人际传播占据主导地位品牌重要的是产品品牌重要的是机构品牌预算常常很高（与营业额相比）预算显得很低9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:17:5407:17:5407:1712/31/20227:17:54AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:17:5407:17Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:17:5407:17:5407:17Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:17:5407:17:54December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:17:54上上午午07:17:5412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:17上上午午12月月-2207:17December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:17:5407:17:5431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:17:54上上午7:17上上午午07:17:5412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:17:5407:17:5407:1712/31/20227:17:54AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:17:5407:17Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:17:5407:17:5407:17Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:17:5407:17:54December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:17:54上上午07:17:5412月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:17上午午12月-2207:17December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/317:17:5407:17:5431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:17:54上午7:17上上午07:17:5412月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。07:17:5407:17:5407:1712/31/20227:17:54AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2207:17:5407:17Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。07:17:5407:17:5407:17Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2207:17:5407:17:54December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20227:17:54上午07:17:5412月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月227:17上上午午12月月-2207:17December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/317:17:5407:17:5431December202217、一个个人即即使已已登上