山东临工营销策略和销售管理项目建议书

2002年3月25日北京机密营销策略和销售管理项目建议书合同编号：SDLG012127101－12－100目录项目背景:工程机械行业初步分析项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排附录附录一:新华信主要顾问简历附录二:管理咨询和新华信附录三:管理咨询服务协议书01－12－101项目意义

山东临工应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高临工的综合竞争能力，保证山东临工的可持续发展。为了达到以上目的，山东临工高层认为有必要借助“外脑”，搭建平台，助临工未来发展一臂之力。01－12－102山东临工是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先山东临工的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的山东临工拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位面对近几年的膨胀式发展，临工未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平背景问题项目背景概述面对挑战,山东临工高层在思考以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,临工的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够售后服务反映速度较慢01－12－103由于国内经济是“内需拉动型”,作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台01－12－104但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降骨干企业2001年1-8月的销售情况万元按销量由大至小排列除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工，临工的利润率在行业内是中上游水平01－12－105业内企业分析典型公司中联重科山推股份安徽合力徐工集团厦工股份山东临工河北宣工广西柳工鞍山一工主要产品混凝土输送泵、塔式起重机大中型推土机牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车公司类型1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增长2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降01－12－106造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战降价风暴降价原因降价的作用厦工是策源地，把主打机型价格下调13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将持续现行价格虚高、降价空间大市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合入世的压力薄利多销存货变现后增强资金的运营效率打击竞争对手举例01－12－107加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”1、关税减让对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力2、取消非关税措施对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领域3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制4、开放金融领域凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政策和国产化政策的调整取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵循公平贸易和非歧视原则对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击01－12－108工程机械行业正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用,临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临工挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额01－12－109未来几年年，国内内工程机机械的产产品市场场将进一一部细分分，将涌涌现出一一些新的的市场1、高原型工程机械2、特殊工程机械3、农用工程机械4、通用或专用工程机械5、工程机械出口在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝抢险抗灾农业基础设施建设农业产业化生产小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发港口、铁路、机场、高速公路的维护全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美元，潜力很大尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎01－12－1010国内客户户对工程程机械需需求也将将产生变变化1、增加机械设备的品种、型号、规格2、要适应新工艺、新材料、新结构变化的要求3、产品可靠，易于维修和保养4、满足环保要求5、希望生产企业能租赁设备根据地理理条件、、气候条条件、使使用条件件各异生产企业业要及时时了解并并开发出出适应新新变化的的工程机机械现状：表表面质量量差、设设备漏油油、资料料不齐全全、说明明书不清清楚、故故障率高高、无故故障工作作时间短短低噪音、、低污染染、低震震动解决施工工单位资资金短缺缺设备落落后，工工期紧的的问题01－12－1011临工如果果能够扫扫清或部部分扫清清国内工工程机械械企业普普遍面临临的“五五大发展展障碍””，就等等于获得得了竞争争优势1、生产产集中度度低、规规模效益益差世界工程程机械行行业的龙龙头老大大——卡卡特彼勒勒公司的的年销售售收入为为200多亿美美元我国年销销售收入入超10亿元的的仅徐工工集团一一家，达达60亿亿元全行业1000多家企企业，过过亿元的的只有65家2、中小小型常规规产品过过剩仅厦门一一地就有有20家家企业生生产装载载机国内的电电梯、液液压挖掘掘机市场场基本被被外资和和合资企企业占有有3、技术术水平低低，开发发能力弱弱制造技术术与装备备水平与与发达国国家差距距10-15年年，缺少少自主知知识产权权的产品品技术新品开发发周期比比发达国国家长一一倍以上上，产品品更新周周期更长长4、市场场营销和和售后服服务体系系不健全全销售渠道道不通畅畅，备件件供应和和售后服服务跟不不上不能按市市场需求求变化对对产品的的设计、、生产、、销售、、售后服服务进行行及时调调整5、管理理体制和和经营机机制转换换不到位位国有企业业历史包包袱沉重重管理体制制有待深深化改革革01－12－1012项目目标标:山东东临沂工工程机械械股份有有限公司司希望通通过与新新华信管管理咨询询公司合合作，解解决以下下问题1.现现有销售售策略的的优化，，建立能能够适应应市场竞竞争的营营销模式式和营销销组织体体系2.建建立健全全销售队队伍管理理、考核核和激励励，渠道道的管理理和激励励机制,在制度度上加强强风险控控制和防防范3.规规范主要要业务流流程，有有效控制制和降低低成本01－12－1013为达到上上述目的的，我们们将在营营销和流流程两方方面进行行工作。。项目运运作采取取访谈、、研讨会会、小组组讨论、、培训等等多种咨咨询形式式，体现现”过程程咨询““理念。。咨询的的书面成成果将包包括以下下内容销售策略略制定====================企业业现状诊诊断报告告====================基于发展展战略的的装载机机营销策策略产品线分分析定价策略略目标用户户分析和和重点区区域市场场渠道销售售模式和和管理办办法基于发展展战略的的挖掘机机营销策策略产品建议议定价策略略目标用户户分析和和重点区区域市场场渠道销售售模式和和管理办办法====================所有有相关培培训资料料=================特别说明明：项目目开始后后，为了了能够有有效说明明问题和和方便使使用，不不排除对对方案进进行调整整销售管理理营销费用用使用和和监督控控制办法法销售队伍伍管理和和薪酬激激励办法法关键业务务流程确确定销售订单单流程配件采购购流程技术管理理流程品质控制制流程生产管理理流程产品开发发流程生产调度度流程基于流程程的成本本控制和和改善建建议01－12－1014目录项目概述述项目具体体内容、、思路和和方法项目组织织及时间间安排附录附录一:新华信信主要顾顾问简历历附录二:管理咨咨询和新新华信附录三:管理咨咨询服务务协议书书01－12－1015本次项目目主要分分为两个个阶段阶段一销售策略略制定阶段二销售管理理通过前期期的外部部的行业业和市场场分析以以及企业业内部分分析，新新华信管管理咨询询会针对对山东临临工现存存的营销销管理问问题进行行销售策策略、销销售模式式、销售售队伍管管理、销销售渠道道管理等等方案设设计，并并且优化化关键的的业务流流程。01－12－1016阶段一：：销售策策略的制制定市场预测测相关成本本及贡献毛利率率分析市场细分分变量选择择损益平衡衡销量分析析制定销售售目标价格弹性性及敏感度度目标市场场选择定价方法法选择竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场地位位与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择代理模式式利弊渠道的长长度和宽度选选择渠道价格格及利润分布布渠道与产产品服务组合的的匹配发达市场场的策略成长市场场策略衰退市场场策略新市场策策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略01－12－1017市场定位位分析一一市场定位位分析分析主要要竞争对对手的市市场地位位竞争对手手的基本本战略选选择竞争对手手的市场场份额和和竞争格格局竞争对手手的成本本构成与与盈利能能力竞争对手手的价格格政策竞争对手手的渠道道控制能能力特别说明明：竞争争对手建建议为国国内国外外各一家家,由由新华信信和临工工共同协协商确定定竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择01－12－1018市场定位位分析二二确定临工工装载机机和挖掘掘机的市市场定位位分析临工成为为行业领领导者或或跟随者者的限制制临工研发发能力临工的成成本构成成和盈利利能力临工的销销售网络络与渠道道控制能能力临工品牌牌的内在在价值结合临工工内外部部环境的的市场定定位分析析选择市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入模式选择01－12－1019市场定位分分析三在激烈竞争争中谋求与与竞争对手手的双赢格格局哪些竞争对对手与临工工存在优势势互补与竞争对手手互补的具具体业务有有哪些战略联合的的形式与深深度临工集团内内部是否存存在资源整整合的可能能性临工是否可可以通过收收购兼并扩扩大市场份份额市场定位分分析竞争对手市场地位分分析临工目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择01－12－1020市场定位分分析四市场进入的的模式选择择市场份额最最大化目标标下的进入入方式短期利润最最大化目标标下的进入入方式树立品牌目目标下的进进入方式新、老产品品不同生命命周期的市市场问题市场定位分分析竞争对手市场地位分分析临工目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择01－12－1021细分市场选选择一细分市场选选择装载机和挖挖掘机需求求状况变化化分析用户偏好的的发展变化化用户购买能能力的发展展变化用户消费模模式的发展展变化目前及未来来的市场容容量市场需求的的地理分布布市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择01－12－1022细分市场选选择二建立临工细细分市场决决策变量体体系使用那些指指标划分细细分市场各个指标划划分的局限限性根据不同指指标组合所所划分的不不同细分市市场的容量量、消费模模式、偏好好、地理分分布、自然然环境等具具体特性细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择01－12－1023细分市场选选择三确定今后的的销售目标标选择市场份份额、利润润或是销售售额作为销销售目标，，没有选作作销售目标标的指标作作为次级销销售指标作作为决策的的参考确定今后总总的销售水水平每一年的销销售水平目目标及年增增长率销售目标完完成程度对对成本以及及公司发展展的影响细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择01－12－1024细分市场选选择四根据划定的的细分市场场和临工装装载机和挖挖掘机的销销售目标选选择要进入入的目标细细分市场不同细分市市场的潜在在利润空间间不同细分市市场的容量量比较哪些细分市市场组合有有利于实现现销售目标标并使相关关次级销售售指标尽量量最大细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择01－12－1025区域市场策策略一区域市场策策略临工装载机机和挖掘机机在发达市市场的营销销及服务策策略发达市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析发达市场的的消费需求求分析发达市场的的销售人员员素质要求求发达市场渠渠道特殊问问题发达市场特特殊定价问问题发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略01－12－1026区域市场策策略二临工装载机机和挖掘机机在成长市市场的营销销及服务策策略成长市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析成长市场的的消费需求求分析成长市场的的销售人员员素质要求求成长市场渠渠道特殊问问题成长市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略01－12－1027区域市场策策略三临工装载机机和挖掘机机在衰退市市场的营销销及服务策策略衰退市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析衰退市场的的消费需求求分析衰退市场的的销售人员员素质要求求衰退市场渠渠道特殊问问题衰退市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略01－12－1028区域市场策策略四临工装载机机和挖掘机机在新市场场的营销及及服务策略略新市场的用用户消费行行为与消费费心理特征征分析新市场的消消费需求分分析新市场的销销售人员素素质要求新市场渠道道特殊问题题新市场特殊殊定价问题题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略01－12－1029定价策略分分析一定价策略分分析装载机三类类系列产品品和挖掘机机的成本分分析产品成本构构成分析产品毛利率率分析产品边际贡贡献分析产品组合条条件下的成成本和边际际贡献相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择01－12－1030定价策略分分析二销售的损益益平衡分析析市场一般竞竞争价格确定不同价价格水平下下的盈亏平平衡点确定产品边边际贡献为为零时的销销量包含固定成成本的平衡衡销量分析析包含变动成成本的平衡衡销量分析析被动变价的的损益平衡衡分析计算各种可可能的利润润变化定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择01－12－1031定价策略分分析三确定价格变变动对用户户购买决策策的影响什么样的价价格变动幅幅度会影响响用户购买买临工装载载机和挖掘掘机价格变动会会使用户对对产品产生生怎样的额额外要求竞争对手会会对临工的的价格变动动产生什么么反应代理商会对对价格变动动产生什么么样的反应应定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择01－12－1032定价策略分分析四确定适合临临工装载机机和挖掘机机的定价方方法和定价价策略分析析成本加成法法的适用性性分析生命周期定定价法的适适用性分析析协议价格或或谈判定价价法的适用用性分析细分定价法法分析竞争性信息息与有效定定价计划定价的步骤骤与策略定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择01－12－1033渠道策略分分析一渠道策略分分析探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性适合“四位位一体”模模式的渠道道选择自建销售网网络的运行行成本自建销售网网络扩张的的成本组织代理商商的成本自建网络与与依赖代理理商网络的的风险比较较临工目前资资源条件对对渠道建设设的影响资金、人力力、管理水水平和管理理能力整合四位一一体模式与与渠道建设设分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配01－12－1034渠道策略分分析二渠道网络的的复杂程度度怎样微利条条件下渠道道层级的简简化，减少少利润在渠渠道上的流流失，同时时保证渠道道正常运转转，不丢失失市场份额额代理方式下下的层级设设计销售区域大大小和规模模的测算分公司数量量范围确定定代理商数量量范围确定定分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1035渠道策略分分析三渠道价格管管理与渠道道上各个层层级的利润润分布设计合理的的利润分配配标准建立渠道各各级价格的的监管体系系违反渠道价价格的惩罚罚措施分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1036渠道策略分分析四渠道选择与与产品/服服务组合的的关系渠道需要的的产品/服服务组合方方案产品/服务务组合作为为整体的渠渠道政策特定的产品品/服务的的渠道设计计分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1037阶段二：销销售管理分销商盈利模式分销商销售售区域划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系四位一体连连锁模式分析析专卖店和连锁经营营直销模式分分析零售终端价格控制销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制业务流程优化业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范01－12－1038分销商管理理一找出分销商商的盈利模模式分销商的利利润构成分分析利差、返点点、供应零零配件相关政策的的调整分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系01－12－1039分销商管理理二分销商的地地域划分分销商实力力与销售地地域大小的的关系分销商地域域重叠性调调整在具体销售售区域设立立代理商、、分销商还还是设立分分公司违反公司销销售区域划划分的处理理办法分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系01－12－1040分销商管理理三选择分销商商的依据及及流程分销商选择择流程选择分销商商的依据资金实力、、网络关系系等分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系01－12－1041分销商管理理四与分销商的的战略协作作关系探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性前前提下，如如何在分销销商处推行行“四位一一体”双方协调行行动，共同同降低库存存如何组织和和利用供销销商对市场场信息的反反馈分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系01－12－1042零售终端管管理一探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性临工推行““四位一体体”模式的的要素分析析销售计划的的制定对““四位一体体”的支持持服务体系对对“四位一一体”的支支持维修与销售售对利润影影响的关系系配件供应及及质量对““四位一体体”的支持持四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理01－12－1043零售终端管管理二临工在推行行专卖店和和连锁经营营的可行性性布局在那些地区区推行采取什么方方式推行应该注意的的问题如何处理同同社区环境境的关系推行的目的的:销量,品牌,示示范四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理01－12－1044零售终端管管理三其他临工可可以借鉴的的直销模式式与方法终端选址方方法与销售售业绩终端店面布布置原则终端商品陈陈列方法终端管理对对品牌的直直接影响四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理01－12－1045零售终端管管理四临工终端价价格控制终端产品与与服务的搭搭售管理终端整车产产品与零配配件的搭售售管理不同销售终终端价格差差别控制终端冲突的的协调零售终端管管理四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制01－12－1046销售队伍管管理一销售队伍的的组织、人人员配备和和运作方式式销售人员汇汇报方式销售公司组组织结构图图销售公司岗岗位、部门门职责关键销售人人员的职位位说明书销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统01－12－1047销售队伍管管理二建立临工销销售管理人人员(销售售经理)的的考核体系系考评指标的的确立考评指标在在不同地区区的权重确确定建立临工销销售人员的的考核体系系考评指标的的确立考评指标在在不同地区区的权重确确定销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统01－12－1048销售队伍管管理三建立临工销销售管理人人员(销售售经理)的的薪酬体系系薪酬分析薪酬如何和和考核挂钩钩建立临工销销售人员的的薪酬体系系薪酬分析薪酬如何和和考核挂钩钩销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统01－12－1049销售队伍管管理四销售表格的的规范化建立销售汇汇报制度销售表格和和销售管理理流程的规规范是密不不可分的，，这部分在在关键流程程设计阶段段也会涉及及建立销售业业务报告系系统设计客户（（包括代理理商）资料料卡片每月销售报报告竞争对手信信息收集系系统每月投诉报报告每月维修报报告每月理赔报报告每月客户咨咨询及客户户需求分析析报告销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统01－12－1050营销风险防防范一现有信用政政策的分析析信用管理诊诊断信用体系和和信用政策策方案的讨讨论和论证证新华信关于于信用政策策和方案建建议营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制01－12－1051营销风险防防范二渠道的信用用政策方案案渠道应收帐帐款管理根据客户实实际情况不不同确定不不同信用等等级不同信用额额度的成本本与应收帐帐款周转收收益的比较较客户营运资资金融资的的资本成本本确定不同信信用等级的的信用额度度调整信用等等级的依据据和调整范范围营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制01－12－1052营销风险防防范三建立临工信信用管理机机制确定信用等等级的依据据确定引起的的财务资本本成本变化化的因素调整信用标标准的选择择赊销合同管管理合同文本的的规范化设设计合同的起草草、审议、、复议流程程合同执行的的监督机制制营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制01－12－1053营销风险防防范四营销费用使使用的经济济性和有效效性建议总部地区层层面的营销销费用结构构比例建议议装载机和挖挖掘机营销销费用的共共享性装载机和挖挖掘机营销销费用使用用重点营销费用的的流程安排排营销费用使使用后的效效果分析营销费用使使用重点问问题防范营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制01－12－1054关键业务流流程一业务流程描描述方法培培训业务流程描描述划分业务流流程，确定定业务流程程清单对流程重要要性进行排排序业务流程现现存问题分分析和管理理诊断关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计01－12－1055关键业务流流程二现有流程按按照重要性性进行排队队，识别和和新的业务务流程和山东临工工高层和营营销部门讨讨论，核心心业务流程程的范围和和诊断仪件件分析并量化化现有流程程核心业务流流程各项活活动的工作作时间核心业务流流程各项活活动间的通通过时间核心业务流程程各项任务转转手次数核心业务流程程问题分析关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计01－12－－1056关键业务流程程三销售流程分析析销售流程优化化方案设计销售流程诊断断方案销售流程关键键流程图设计计关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计01－12－－1057关键业务流程程四明确业务流程程优化设计要要点标杆瞄准最佳佳实务确定总体目标标业务流程目标业务流程程优化设计清除无效的及及非增值性的的业务活动简化所有过于于复杂的环节节集成功能，理理顺流程运用先进的信信息技术,加加速流程程运转,提提高流程运行行质量目标业务流程程讨论关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计01－12－－1058举例——地区区代理商的选选择及确定初选调查与经销商接洽洽谈判确定经销商收集市场经销销商资料了解经销商行行业内的经营营情况及销售售能力和口碑碑初步选择待发发展和拜访的的经销商详细研究经销销商情况,包包括:销售网络销售额资信状况偿债能力盈利能力仓储及服务能能力选择合适的经经销商准备详细的经经销商资料介绍中天高科科的销售政策策、经销商管管理方法与经销商谈判判根据公司的审审批流程报上上级主管或经经理综合比较与经经销商谈判结结果确定合适适的经销商01－12－－1059举例——地区区代理商日常常管理更新档案定期评估政策执行经销商扶持经销商拜访及时更新经销销商档案建立完整的经经销商档案信用评估是否扰乱价格格网络开发评估估销售量评估回款及时性送货及时性扣点返利促销小姐支持持业务员支持与经销商共同同参加零售终终端谈判帮助经销商发发展下级网络络服务支持宣传支持信用支持销售人员定期期拜访经销商商定期与经销商商一同拜访潜潜在的客户投诉处理渠道畅通及时落实到人01－12－－1060举例——代理理商的激励一一:销售业绩绩奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖励励(占35%):台阶式式奖励考虑到产品销销售的季节性性,建议采取取季度考核的方式,具体体台阶的指标标由公司销售售管理部结合合各区域的市市场特征确定定返利的百分比比仅供参考销货业绩的考考核同上01－12－－1061举例——代理理商的激励二二:市场信誉誉奖励序号考核项目标准评分1价格管理(现阶段可以以暂缓考虑)l必须按照公司司规定的批发和零售售价格l每发现一次扣扣10分l累计三次否决决全部得分2渠道管理l严格按照合同同中规定的销售区域域销售产品l分销商必须在在规定区域内进行批批发供货前必须得得到公司的认可l零售商必须在在规定的零售区域内内零售不得进行批发发业务l每发现一次窜窜货扣10分,所窜的货计入被窜地区的的销售额l累计三次窜货货,取消年终返利,公司有权作降级处理或或取消经销商资格,并否决全部得分3促销配合l积极配合公司司的促销宣传,并提供必要的物质人力支支持l每季度至少自自行组织二次公司产产品的促销活动l每少开展一次次促销活动扣除五分分l累计最高扣除除分为30分4服务l送货及及时l服务投投诉l每次扣扣5分l公司收收到下下级经经销商投诉诉或零零售终终端投诉一一次,扣5分01－－12－1062举例———代代理商商的激激励三三:网网络开开发奖奖励对于积积极协协助公公司开开发市市场的的经销销商,设立立网络络开发发奖励励.区区分一一级分分销商商和二二级经经销商商,具具体方方法如如下:(注:具体体开放放数量量和奖奖励金金额由由公司司销售售管理理部结结合地地区实实际情情况确确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额二级经销商

10

20

50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额01－－12－1063举例———营营销预预算的的形成成与费费用的的控制制同意申请否预算内内预算外外信息分分析市场资资讯销售预预测营销计计划预算形形成修正上级审审批预算成成立销售公公司大区公公司合理销售财财务部部公司财财务部部审批终止终止数据库库去年销销售情情况使用22%4%9%65%促销活活动公关活活动人员推推销广告快速消消费品品的各各种营营销费费用比比例的的经验验值01－－12－1064举例———销售人人员激激励——绩效效考评评C销销售人人员的的能力力A销售售人员员的业业绩人际交交往能能力影响力力员工发发展*沟通判断和和决策策计划和和执行行工作态态度客户服服务销售量量回款销售单单价销售费费用＋B主主要工工作职职责履履行情情况安全质量领导*绩效管管理*财务管管理和和盈利利性团队协协作培训和和发展展*实施业务开开拓发现并并满足足客户户需求求项目过过程管管理技术实实施能能力＋*:仅对销销售经经理01－－12－1065举例———销售人人员激激励——薪酬酬方案案销售人人员薪薪酬=按绩效效考核核评分分核算算的月月薪+按绩效效考核核单项项指标标计算算的奖奖惩+由进销销差价价产生生的奖奖金销售人人员实实行年年薪制制月薪基基数＝＝年薪薪/12绩效考考评的的得分分按比比例换换算成成月薪薪单项指指标按按月考考核根据单单项指指标完完成情情况计计算奖奖金或或者罚罚款完成销销售任任务的的情况况下可可以提提取进销差差价按按季度度核算算,奖奖金按按季度度发放放各分公公司从从进销销差价价中提提取的的奖金金比例例不同同01－－12－1066举例———营营销表表格设设计——分销销商年年度评评估表表01－－12－1067举例———营营销表表格设设计——费用用预算算假设：：营销销费用用占预预期销销售额的比比例=合计目标区区域是是云南天津山东广东福建四川上海北京目标区区域的的权重重分别别为(根据市场场潜力力和公公司战战略)21.71.8431.20.81预期销销售额额（万万元））45001600180057420015098789000未加权权的营营销费费用预预算45016018057.420159.87.8900加权后后的营营销费费用预预算360160198143.53625.539.223.4986加权权后后的的营营销销费费用用预预算算占占总总预算算的的百百分分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%实际际的的营营销销费费用用预预算算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重重点点销销售售区区(0.8-1.2)重点点销销售售(1.5-2.5)重点点开开发发(2.5-4)上图图为为示示意意图图,地地区区具具体体销销售售费费用用的的确确定定由由销销售售管管理理部部具具体体负负责责01－－12－－1068目录录项目目概概述述项目目具具体体内内容容、、思思路路和和方方法法项目目组组织织及及时时间间安安排排附录录附录录一一:新新华华信信主主要要顾顾问问简简历历附录录二二:管管理理咨咨询询和和新新华华信信附录录三三:管管理理咨咨询询服服务务协协议议书书01－－12－－1069新华华信信和和山山东东临临工工的的充充分分沟沟通通是是项项目目成成功功的的关关键键，，体体系系在在六六个个方方面面：：基础础数数据据的的真真实实性性要要求求基本本事事实实的的准准确确性性要要求求项目目涉涉及及的的广广泛泛性性要要求求项目目内内容容的的具具体体性性要要求求项目目期期限限的的紧紧迫迫性性要要求求项目目容容量量的的充充实实性性要要求求01－－12－－1070本项项目目小小组组将将在在新新华华信信管管理理咨咨询询公公司司合合伙伙人人赵民民/张张江江燕燕的的直直接接领领导导下下进进行行。。新华华信信将将派派出出4名名经经验验丰丰富富的的专专业业顾顾问问组组成成项项目目小小组组。。项目目小小组组将将充充分分利利用用新新华华信信以以往往的的项项目目经经验验、、新新华华信信资资料料库库。。必必要要时时，，新新华华信信将将增增加加专专业业顾顾问问以以确确保保项项目目按按时时并并高高质质量量完完成成。。新华信项项目组将将得到内内部支持持人员的的协助，，以提高高专业顾顾问的工工作效率率,保证证项目的的高质量量项目小组组构成01－12－1071总体项目目把握在各阶段段讨论主主要建议议及方案案每月一次次讨论项项目进程程组织内内部沟通通清除项目目进程中中遇到的的障碍决策每月按项项目安排排访谈安排排根据需要要安排随随机沟通通主要责任任沟通时间间人员安排排山东临工工高层领领导新华信合合伙人具体制定定工作计计划领导导项目进进展日常工作作的协调调内部沟通通至少每周周一次访谈安排排根据需要要随时沟沟通非正式沟沟通山东临工工公司部部门经理理新华信项项目经理理收集数据据资料数据分析析相关人员员访谈提出建议议及方案案制作相关关报告文文件访谈安排排根据项目目需要随随时沟通通山东临工工公司各各级管理理人员/业务人人员新华信咨咨询顾问问项目经理理项目成员员3人项目指导导委员会会项目的组组织安排排01－12－1072项目时间间进度安安排项目共十十周，分分三个阶阶段完成成,在在充分沟沟通的基基础上,安排排四次正正式汇报报,并且且根据项项目进展展情况,安排培培训。营销策略略市场定位位细分市场场区域市场场定价策略略渠道策略略项目启动动会第一次中中期汇报报第二次中中期汇报报最终汇报报注：项目目正式启启动后，，经双方方协商后后，不排排除对每每阶段的的内容进进行顺序序调整关键会议议第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一阶段段第二阶段段营销管理理制度优优化分销商管管理零售终端端管理销售队伍伍管理营销风险险防范关键业务务流程识识别业务流程程优化方方案01－12－1073附录一：：新华信信主要顾顾问简历历01－12－1074北京新华华信管理理咨询有有限公司司董事长长北京大学学光华管管理学院院客座研研究员清华大学学经管学学院总裁裁班客座座教授美国哈佛佛大学商商学院EMBA南京工学学院计算算机科学学系学士士中国企业业联合会会培训工工作委员员会委员员北京市咨咨询协会会常务理理事1988年－1992年，国国家对外外经济贸贸易部1992年，辞辞职下海海创办新新华信具有八年年经营管管理和咨咨询经验验，主持持的管理理咨询项项目包括括但不限限于：－中国最最大的汽汽车生产产商之一一的战略略咨询－中国最最大的摩摩托车生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的电电视机生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的中中央空调调生产商商的战略略咨询－中国最最大的空空调生产产商之一一的战略略咨询新华信管管理咨询询公司合合伙人----赵民01－12－1075－中国最最大的洗洗衣机生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的冰冰箱生产产商之一一的战略略咨询－中国最最大的小小家电生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的白白酒生产产商之一一的发展展战略咨咨询－中国最最大的啤啤酒生产产商之一一的发展展战略咨咨询－中国最最大的建建筑传输输设备生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的民民营通讯讯设备商商之一的的战略咨咨询－中国最最大的复复合肥生生产商之之一战略略咨询－广东省省在香港港上市的的红筹股股公司的的战略咨咨询－美国最最大的移移动通讯讯公司之之一中国国市场竞竞争战略略咨询－美国最最大的娱娱乐上市市公司之之一中国国市场战战略咨询询－美国最最大的环环保科技技公司之之一中国国市场战战略咨询询－美国最最大的航航空电子子科技公公司之一一中国区区域发展展战略咨咨询－美国最最大的铸铸造公司司之一中中国市场场战略咨咨询－美国最最大的电电脑公司司之一购购并战略略咨询新华信管管理咨询询公司合合伙人----赵民（（续）01－12－1076新华信管管理咨询询公司合合伙人----高晓春春美国芝加加哥大学学商学院院，MBA美国伊利利诺伊大大学，工工学博士士上海交通通大学机机械工程程系，学学士2000年——2001年年：北京京维欣风风险投资资有限公公司，总总裁和合合伙创始始人1999年——2000年年：NavigantConsulting，，管理咨咨询顾问问1996年——1999年年：美国国KraftFoods(卡夫夫)，芝芝加哥总总部IT项目经经理1995年——1996年年：美国国WEBToolManufacturing公司司，工程程部经理理1994年——1995年年：美国国SellstromManufacturing公公司，工工程部经经理1992年——1994年年：美国国LakewoodEngineering&Mfg.，项目目工程师师美国财富富杂志100强强公司高高科技(电讯和和IT)发展战战略美国硅谷谷生物初初创企业业产品发发展和组组合战略略美国最大大医药公公司之一一新产品品发展战战略教育背景景工作经历历美国项目目经验01－12－1077新加坡国国立大学学管理学学院,MBA首都经济济贸易大大学,经经济学学学士新华信管管理咨询询咨询顾顾问、高高级咨询询顾问、、高级经经理中国国际际航空公公司人力力资源主主管北京外航航服务公公司客运运部营销销经理项目经验验教育背景景工作经历历新华信管管理咨询询公司合合伙人----张江燕燕某著上市市公司业业务单元元发展战战略和管管理体系系咨询某著名酒酒类上市市公司发发展战略略和营销销战略咨咨询某著名中中外合资资白色家家电企业业营销战战略和销销售队伍伍管理咨咨询某著名交交通运输输工具类类上市公公司营销销战略和和销售管管理咨询询某香港上上市企业业业务单单元销售售队伍绩绩效管理理体系咨咨询某著名汽汽车制造造企业销销售人员员培训项项目国内最大大的体育育用品公公司人力力资源体体系咨询询某省电力力建设企企业组织织发展和和人力资资源重组组咨询山东著名名房地产产开发公公司组织织结构和和绩效薪薪酬咨询询01－12－1078MBA，，北京大大学国际贸易易学士，，中山大大学新华信公公司管理理咨询咨咨询顾问问、高级级咨询顾顾问、高高级经理理中国科学学器材进进出口总总公司展展览部经经理北京赛迪迪网信息息技术有有限公司司某家电公公司营销销战略咨咨询玩具市场场进入战战略咨询询某家电公公司销售售区域划划分咨询询某摩托车车公司管管理体系系和主业业竞争力力提升项项目某摩托车车公司营营销战略略咨询某摩托车车公司研研究开发发流程咨咨询某摩托车车公司营营销制度度设计体体系咨询询项目经验验教育背景景工作经历历新华信管管理咨询询公司合合伙人----许朝辉辉01－12－1079新华信管管理咨询询公司咨咨询顾问问----李强强金融学硕硕士，北北京大学学国际经济济学士，，南开大大学新华信管管理咨询询咨询顾顾问、高高级咨询询顾问汉普管理理咨询咨咨询顾问问德勤咨询询（上海海）有限限公司北北京分公公司管管理咨询询顾问某汽车公公司战略略咨询与与业务流流程重组组某通讯公公司业务务流程重重组某医药公公司业务务流程重重组某银行业业务流程程重组与与IT总总体规划划某钢铁公公司业务务流程重重组与ERP实实施某电力公公司企业业管理咨咨询及管管理信息息系统规规划与实实施某合资公公司财务务管理咨咨询某香港公公司财务务管理咨咨询教育背景景工作经历历项目经验验01－12－1080MBA，，清华大大学热能动力力机械本本科，西西北工业业大学新华信公公司管理理咨询咨咨询顾问问成都飞机工业业公司助理工工程师成都中德合资资魏德米勒电电连接有限公公司中国最大的移移动通信运营营商战略咨询询某著名汽车企企业IT规划划咨询某手机公司销销售渠道战略略咨询某IT公司信信用管理咨询询某摩托车公司司采购流程咨咨询某汽车公司采采购流程咨询询项目经验教育背景工作经历新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----陈健01－12－－1081管理硕士，上上海复旦大学学经济学学士，，上海复旦大大学某著名家电企企业营销管理理咨询某家电公司售售后服务体系系咨询某家电公司竞竞争战略咨询询某家电公司人人力资源测评评咨询玩具批发市场场进入战略咨咨询某涂料公司营营销系统人力力资源咨询某手机公司营营销渠道战略略咨询某白酒公司酒酒营销战略某国际家电公公司产品战略略咨询某摩托车管理理体系咨询新华信公司管管理咨询咨询询顾问法国布依格公公司上海办事事处经理项目经验教育背景工作经历新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----孟楠01－12－－1082MBA，清华华大学工学学士，哈哈尔滨工业大大学工作经历新华信公司管管理咨询咨询询顾问中国网络评价价中心，产业业分析深圳市中兴通通讯股份有限限公司，市场场中心，宣传传部东北电业管理理局辽宁发电电厂人事劳劳动部项目经验教育背景某民营体育用用品公司人力力资源咨询某民营集团管管理体系咨询询某上市交通运运输工具组织织结构咨询某摩托车公司司营销体系咨咨询某摩托车公司司采购体系咨咨询某汽车公司采采购体系咨询询某汽车公司配配套体系咨询询新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----林海峰01－12－－1083新华信管理咨咨询公司咨询询顾问--樊樊晓熙教育背景工作经历项目经验中国人民大学学MBA上海交通大学学工学士新华信公司管管理咨询咨询询顾问国家电力公司司人力资源部部中国电力企业业联合会多多种经营部部北京电联实业业开发总公司司某著名白色家家电企业营销销管理咨询某连锁经营企企业战略咨询询某连锁经营企企业选址方案案规划某酒业公司信信用管理咨询询咨询某酒业公司营营销战略咨询询可口可乐公司司销售系统专专业研究电力系统多元元化战略研究究制定01－12－－1084新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----裴世永教育背景工作经历项目经验MBA,清清华大学工学学士，华华侨大学新华信公司管管理咨询咨询询顾问北京中关村科科技投资公司司，高级经理理化学工业部，，主任科员中国著名运输输集团发展战战略咨询西南某著名民民营企业集团团发展战略咨咨询河北某上市公公司十年发展展战略规划某产业投资基基金投资方案案策划01－12－－1085教育背景工作经历项目经验美国亚利桑那那州立大学，，工商管理/信息管理硕硕士双硕士上海交通大学学工学士InfinitySolutionsLLC.,企业管理咨询询顾问AmericanExpressCompany,系系统分析师师Intern博世西门子电电器公司产品品经理阿特拉斯科普普柯机械有限限公司市场营营销经理；新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----郭刚某摩托车公司司营销体系咨咨询某摩托车公司司采购体系咨咨询某房地产公司司人力资源咨咨询某汽车公司配配套体系咨询询某运动服装生生产商人力资资源咨询某房地产公司司人力资源咨咨询某生物化工上上市公司战略略和组织结构构咨询01－12－－1086教育背景工作经历项目经验上海宝钢IT经理柳州日报IT主管国内最大的IT公司之一一信用管理咨咨询国内最大的摩摩托车公司之之一采购流程程咨询国内最大的汽汽车公司之一一IT总体规规划国内最大的汽汽车公司之一一成本领先战战略咨询全球最大的节节水灌溉公司司之一股权改改造及营销战战略咨询国内最大的体体育用品公司司之一流程再再造咨询国内最大的通通信企业之一一战略咨询国内最大的葡葡萄酒公司之之一营销战略略新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----周彤英国Manchester大学MBA上海交通大学学工学士01－12－－1087新华信管理咨咨询公司咨询询顾问---周鸿志辽宁大学工业业管理学院，，经济学硕士士天津大学，工工业管理工程程学士汉普管理咨询询(中国)公公司,高级顾顾问中国石油天然然气公司大连富士电线线电器公司中国最大的通通信企业之一一呼叫中心和和CRM规划划某重工企业信信息化改造方方案咨询某通信设备公公司CRM规规划中国最大的IT企业之一一ERP项目目咨询某大型国企物物流改造和第第三方物流规规划咨询某服装公司销销售规划和激激励咨询某高科数码公公司CRM总总体规划教育背景工作经历项目经验01－12－－1088MBA，美国国伊利诺伊州州立大学城市经济管理理，北京经济济学院北京比邻捷迅迅科技发展有有限公司大连证券有限限公司华银国际信托托投资有限公公司某著名酒类上上市公司企业业战略和管理理提升咨询某家电公司营营销战略咨询询某欧洲著名涂涂料公司人力力资源管理咨咨询伊利诺伊州立立大学OSBI咨询顾问问，PatzSales&Industrial战战略及市场场营销分析项目经验教育背景工作经历新华信管理咨咨询公司咨询询顾问---李曦01－12－－1089MBA，美国国俄克拉荷马马大学经济学学士，，北京对外经经济贸易大学学飞东照明有限限公司（飞利利浦合企）飞利浦天宇医医疗系统南京京有限公司江苏省五金矿矿产进出口（（集团）公司司某摩托车公司司营销体系咨咨询某汽车公司采采购体系咨询询美国某食品制制造企业品牌牌发展及管理理咨询某电子消费品品企业新市场场及新产品推推广可行性分分析项目经验教育背景工作经历新华信管理咨咨询公司咨询询顾问---刘非01－12－－1090新加坡国立大大学MBA中央财经大学学,会计学学学士毕马威（新加加坡）会计师师事务所中国轻工物资资供销总公司司某投资控股公公司财务审计计咨询某贸易公司公司财务咨询询某新加坡大型型企业在华投投资财务审计计咨询某拟在新加坡坡上市企业财财务审计咨询询项目经验教育背景工作经历新华信管理咨咨询公司咨询询顾问---姜鸿雁01－12－－1091悉尼科技大学学，电子商务务管理/工商商管理双硕士士中国农业大学学,工程学学学士Kuehne&Nagel(Australia)Pty.Ltd英特尔澳大利利亚有限公司司英特尔技术发发展（中国））有限公司中国最大的铝铝业公司营销销体系咨询某钢铁公司营销管理系统统及B2B网网络推广设计计某饮料食品公公司新项目推推广咨询项目经验教育背景工作经历新华信管理咨咨询公司咨询询顾问---邓念01－12－－1092教育背景工作经历项目经验中国人民大学学MBA北京大学光华华管理学院学学士北京市新兴房房地产公司美国汤姆森亚亚洲有限公司司北京代表处处某建筑施工上上市公司发展展战略、组织织结构和人力力资源咨询某北京市私立立学校投入产产出分析咨询询某传统印刷出出版物到最新新网络产品在在大陆地区的的营销咨询某国际家电公公司国内市场场战略咨询某摩托车公司司营销战略咨咨询某移动通信运运营商发展战战略咨询新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----吴尔民01－12－－10