寿险无敌行销大法则

寿险“无敌行销10大法则”主编：总公司个人业务部时间：2007年1月保密课程理念准备共勉语1——寿险营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界——先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。）读“薄”的过程是发现规律的过程。保密课程理念准备共勉语2——佛教有“顿悟”的说法。经历的越久，越容易受“业障”的束缚，也就越难以获得真知。我们经常苦苦思索成功之路（或解决问题的最有效方法）。其实，真理并不难找，就怕我们自己挑来拣去。一旦抛弃了先入为主的认识（厌恶或喜欢），虚心接受外界的事物，就能够很快明白。这里的“无敌行销10大法则”，无一不是“莫憎爱”的结果……保密课程理念准备至道无难旦莫憎爱唯嫌拣择洞然明白寿险营销就象大海一样深厚和壮丽……让我们用佛教勉励人“顿悟”的话，来共勉——保密“无敌行销10大法则”由三部分构成：第一部分：保险理念1大根本第二部分：产品认知4大要诀第三部分：销售模式5大秘笈课程总体构架相关说明进入第一部分进入第三部分进入第二部分结束页保密构架说明1“保险理念”的正确把握对我们的事业成败起先决作用，这是我们事业的“根”——根有多深树才有多高……“产品认知”是我们对所销售产品的最基本的和专业的认识，是确保销售工作富于成效的首要前提。“销售模式”是业务人员向客户提供保险服务的工作流程和形式，流程正确与否，形式务实与否，都直接影响销售绩效。本资料以上述三部分为主体模块，探讨的顺序是从保险理念到产品认知再到销售模式。保密构架说明2每一个法则的讲解内容均分成三部分：1、是什么？——用一句通俗易懂的话描述法则的内容。2、为什么？——用简短文字解释该法则含义和必要性。3、怎么做？——此为本资料的主要篇幅部分。主要说明如何在实战中运用该法则。根据法则不同，可能包括以下两类内容（顺序可能不一样）：

A

经典话术（列举展业实战中最主要的几个说法，凡可以用于和客户直接交流的话，均采用“幼圆”字体）

B

案例评析（尽量用日常语言对相关案例进行评述）。保密实战性：本资料来源于太保一线实践经验，有很强的现实指导意义。系统性：本资料内容全面，构架清晰，凸显很强的系统性。专业性：本资料以探索寿险产品的市场营销规律为出发点，注重专业性。创新性：力图多角度、全方位和深层次关照现实工作，突出创新性。主要特点保密讲授目标返回主题强调以保险本质和客户服务为寿险营销的根本出发点，力图打造可以永续发展的寿险营销服务新模式。强调我们对产品的专业认知能力，从全新和务实的角度充分把握太平洋寿险产品的优势。摆脱“一招一式”的传统营销技能交流模式，力图系统化地提升我们的产品销售技能。保密太平洋寿险“无敌行销10大法则”之第一部分保险理念1大根本保密保密保险首要解解决的是风风险保障问问题。“名不正，，则言不顺顺”，过于于凸显其次次要功能，，必然招致致诸多不顺顺的事情发发生。立足足风险保障障本质讲解解保险，则则言语顺畅畅、视野开开阔，空间间广大、作作为无限………经典话术案例评析下一法则法则1：太保人人能做到，名正言顺讲保险回总提纲是什么？为什么？保密分红保险错错了吗？有句话：“真理是讲讲条件的””。分红保险险本身没有有错，太保保的分红保保险还是同同业中非常常棒的！问问题出在以以下3个地地方：1、当前的的大陆寿险险市场，进进化到应以以分红类保保险为主导导的程度了了吗？这取决于四四个条件：：1、相对成成熟的资本本市场2、、相对成熟熟的行业技技术3、相对成成熟的客户户理念4、、相对成熟熟的销售队队伍显然，我们们的保险市市场离成熟熟还有相当当长一段距距离。而保保险作为金金融体系的的一部分，，一定要定定位在风险险保障层面面。2、我们是是不是把分分红保险说说偏了？从本质上讲讲，保险显显然不是用用来“突破破性地解决决百姓的投投资理财渠渠道”的。。3、在很长长一段时间间内，我们们的百姓最最需要什么么样的保险险？用于风险保保障的保险险！[有专专题分析]抓住住客户的真真正需求，，是我们为为客户提供供真正专业业的保险服服务的根本本要求，也也是我们公公司和我们们自己的长长远事业发发展的根本本保证。返回主题法则1：太保人人能做做到，名正正言顺讲保保险怎么做？———案例评评析保密“保险到底底是干什么么用的？“保险有两两大功用———一是，让该挣的钱钱跑不了！！——比方说，李李某，30岁，月月收入5000元，，预期到退退休时，共共能挣到150万元元。天有不不测风云，，刚31岁岁时，发生生了意外，，150万万元化为乌乌有！如果果他事先按按150万万保额投保保了人寿保保险，即使使出现意外外，也能保保证应该属属于他的钱钱，一定会会属于他（（或他的家家人）了………再比方说，，王某按揭揭贷款买了了房，只要要款还没付付清，能说说房子一定定属于王某某吗？买个个保险就能能让应该属属于他的房房子一定属属于他。二是，让挣到的钱钱丢不了！！——比方说，张张先生辛苦苦一生，给给自己攒了了10万元元的养老钱钱，不曾想想，刚一退退休，就发发生了重大大疾病！花花掉10万万块不算，，还得跟儿儿女借钱！！如果他事事先按15万元保额额投保了重重大疾病保保险，那他他就不必动动用养老金金，理赔金金就够了。。这就让已已经属于他他的钱，别别给医院““打了工””。“这两大功功用，是其其他任何理理财工具都都无法替代代的！”法则1：太保人人能做做到，名正正言顺讲保保险怎么做？———经典话术保密“咱老百姓姓需要什么么样的保险险？”“您看，咱咱们国家一一开始是‘‘鼓励一部部分人先富富起来’，，现在则提提出‘全面面建设小康康社会’，，为什么？？小部分人人是富起来来了，但是是绝大部分分人还只能能算是在‘‘奔小康’’……”“无论我们们是在‘奔奔小康’，，还是已经经达到‘小小康’了，，保险能干干什么，就就是让‘将来我们们能够挣到到的钱，一一定跑不了了！’；而‘现在我们们已经挣到到的钱，一一定丢不了了！’打个比方说说[见前文文]……您您说呢？””法则1：太保人人能做做到，名正正言顺讲保保险怎么做？———经典话术保密工资奖金生意基金保险“保险和其其他理财工工具是什么么关系？””“画个图您您就明白了了……”“所以，保保险和其他他任何一种种理财方式式都不冲突突！……问题是：碗碗口再粗只只能代表我我们挣钱的的本事，没没有碗底儿儿了，挣再再多的钱也可能打水水漂……买保险是家家庭理财中中必不可可少的一项项……”法则1：太保人人能做做到，名正正言顺讲保保险怎么做？———经典话术工资奖金生意基金碗口大小代表我们挣挣钱本事大小财富保密“如果家庭庭理财可以以用‘开源源节流’这这四个字简简单概括的的话，那么么保险最重重要的作用用应该是节节流。打个比方，，如果说证证券投资是是用1万块块赚1百块块的话，那那么保险就就是用1百百块确保1万块不损损失。虽然然有时可能能会带有一一些“开源源”的性质质，但千万万要分清主主次。另外，我们们都是对自自己和家人人有责任感感和爱心的的人，保险险给这种责责任感和爱爱心真正赋赋予了一种种力量………”“保险对于于家庭理财财的主要作作用是什么么？”法则1：太保人人能做做到，名正正言顺讲保保险怎么做？———经典话术保密“好呀！打打个比方您您就知道了了……律师行业业怎么样样？………做保险和和做律师师一样，，而且我我个人觉觉得比做做律师还还好！您看———他们的的相同处处：律师：协协助客户户打官司司——保保险：协协助客户户投保险险律师：上上岗需要要律师证证——保保险：上上岗需要要代理证证律师：需需要专业业知识强强——保保险：同同样专业业知识强强律师：服服务收取取代理费费——保保险：服服务收取取手续费费——他们们的不同同处：律师：代代理费由由客户掏掏——保保险：手手续费由由公司掏掏律师：代代理费率率比较高高——保保险：手手续费率率比较低低律师：只只有行业业协会管管——保保险：专专门监管管机构管管律师：客户出了了事才帮帮——保险险：客户出事事之前帮帮您说哪个个好？………”“做保险险到底怎怎么样？？”返回主题题回总提纲纲法则1：：太保人人能能做到，，名正言言顺讲保保险怎么做？？——经典话术术保密太平洋寿寿险“无无敌行销销12法法则”之之第一部部分产品认知知4大要要诀保密保密法则1：：太保人人能能做到，，名正言言顺讲保保险回总提纲纲法则2：：保险认知有有前提，，一专业业，二体体系法则3：：产品体系怎怎么说，，客户角角度好处处多法则4：：品一品，咱咱太保，，产品策策略真叫叫好法则5：：好好说说太太平洋，，产品优优势就是是强注：这是是“藏藏头句””——每句话的的第一个个字连成成一句话话“太保产产品最好好”！保密我们对产产品的认认知必须须达到足足够的专专业程度度，不够够专业就就会说不不清楚，，说不清清楚就会会让客户户不信任任，客户户不信任任就不可可能在我我们这儿儿买保险险……我们对产产品的认认知还要要形成体体系化，，否则既既不专业业，也不不划算………案例评析析下一法则则法则2：保险认知有前提，一专业，二体系本组目录录是什么？为什么？保密我们的专专业程度度够吗？？例：““步步高高”是个个什么性性质的保保险？答案：终终身寿险险终身寿险险较多的的以生命命终结为为最高的的给付标标准，而而重大疾疾病保险险则往往往以重大大疾病的的发生为为最高给给付标准准。险种的本本质属性性决定了了给客户户提供保保障的角角度不同同。不能能因为有有某一个个或某几几个共同同点，就就生硬地地进行简简单比较较。险种之间间的不同同主要体体现为保保障功能能的不同同，即保保险责任任的体现现方式不不一样。。即使进进行比较较，也应应围绕客客户需求求，进行行科学的的功能比比较；如如果算收收益，““保障””本身也也应计入入总收益益。启示：桌桌子和椅椅子不能能进行简简单直接接的比较较。法则2：：保险认知有有前提，，一专业业，二体体系怎么做？？——案案例评析析保密认知产品品需要体体系化吗吗？例：有两个销售私人房地产的业务员A和B。客户问：“我要买房，你们公司有什么房子？”业务员A：“我们公司有402、503……您需要哪个？”业务员B：“我们公司有大户型，也有小户型，有豪华装修的，也有简易装修的，有适合小家庭的，也有适合大家庭的……总之品种齐全，就看您的具体需要了……”在A的心里，公司的房子是一个一个孤零零的。在B的心里，公司的房子是成体系的，两种不同的思维方式，导致了截然不同的销售业绩。宏观、清清晰地把把握产品品体系是是工作中中总揽全全局、运运筹帷幄幄的基础础。法则2：：保险认知有有前提，，一专业业，二体体系怎么做？？——案案例评析析保密我们习惯惯于怎么么认知产产品？我们往往往习惯于于从自身专业业的角度看产品——产品——因为站在在自己的的角度，，我们往往往说出出一些客客户听不不懂的话话，做出出一些客客户搞不不明白的的事………但是，即即使从自自身角度度，我们们也应具具备足够够的专业业性！法则2：：保险认知有有前提，，一专业业，二体体系怎么做？？——案案例评析析保密专业角度度划分产产品体系系示例产品的专专业分类类也有很很多种，，这里采采用习惯惯分类。。按期限长长期险代表险种种：“老来福福”终身身寿险、、长泰安安康短期险代表险种种：个人人身身意外伤伤害、康康怡一生生、世纪纪行按功能寿寿险险代表险种种：老来福、、长泰安安康A/B年金险代表险种种：长寿养老老、个人人累积健康险代表险种种：长健医疗疗、康怡怡一生、、终身补补贴、万万全意外险代表险种种：个人人身身意外、、长顺安安全按形式储储蓄型代表险种：个人累积、长长寿养老保障型代表险种：长泰安康、长长安定期、长长健医疗等按演变传传统型代表险种：长泰安康（以以上全部）分红型代表险种：长虹两全、状状元红万能型代表险种：长发两全法则2：保险认知有前提提，一专业，，二体系怎么做？———案例评析保密从专业角度看看，我司险种种非常齐全！！齐全的产品结结构为我们开开展专业保险险服务搭建了了宽广的平台台。让我们做一个个合格的代理商——一方面，一个个合格的代理理商应该对他他能够代理的的产品有一个个宏观的体系系化地把握。。这样，他在在面对客户时时才能做到运运筹帷幄，做做到游刃有余余，做到专业业周到，做到到以最短的速速度赢得客户户的信任，[详见下文分分析]。另一方面，公公司开发了很很多产品可供供我们销售，，而我们只利利用了其中的的一两种———自己把自己己的销售给限限制住了，怎怎么讲都不划划算啊。问题：是产品品种类不足还还是销售理念念和技能问题题？（暂不回答））返回主题本组目录法则2：保险认知有前提提，一专业，，二体系怎么做？———案例评析保密看事物的角度度不同，得出出的认识就不不同；认识不同，行行为就不同；；行为不同，结结果就会天壤壤之别。从客户服务的的角度认知产产品，将极大大地促进我们们的销售业绩绩。经典话术案例评析1下一法则案例评析2法则3：产品体系怎么说，客户角度好处多本组目录是什么？为什么？保密和自身专业角角度看产品有有什么差别？？更为有益的思思维方式是从从客户服务角度看产品——产品——案例：杯子从从旁边看是杯杯子，从上边边看就成了““圆环”了………法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析我们习惯的自身专业角度保密这么划分产品品体系的依据据是什么？为了有助于销销售，我们需需要围绕“销售”工作本身寻找找划分依据………这需要我们对对“销售”进行一个有效效定义[能促促进销售的]……那么——什么么是销售？传统的定义是是：销售就是———业务员把产品品卖给客户问题：因为是以自我我为中心，所所以不能有效效促成契约………—产品—这是哪个角度度？法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析保密这么划分产品品体系的依据据是什么？市场角度划分分产品体系的的三个依据：：如果我们只停停留在专业认认知产品的层层面，我们的的销售工作仍仍将是茫然状状态——就是再专业，，出了门还是是不知道该找找谁？该卖什什么？该怎么么卖？如果我们在展展业时能清晰晰地把握：1、找到什么么样的目标客客户就推介哪哪些产品？2、根据客户户的不同需求求就推介哪些些产品？3、根据客户户的不同个性性，选择什么么样的服务形形式？我们的销售工工作就“找到到感觉”了………重新定义：销销售是帮客户解决问问题3、按服务方式划分2、按需求类型划分1、按目标客户划分法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析保密按目标客户划划分——特特别说明明：什么是少少儿保险？涉及少儿保险险的两个主体体：购买者与使用用者。从销售角度看看，哪个更重重要？法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析从使用者角度定义“少少儿险”———容易凭险种种名称上是否否含少儿概念念的影响，结结论往往是““少儿乐”、、“状元红””……从购买者角度重新定义义“少儿险””——所有可以向父父母推介，为为其子女投保保的保险都可可以视为少儿儿保险（只要投保年年龄含18周周岁以下的都都应包括在内内，包括长寿寿养老、长顺顺安全等等………）保密按需求类型划划分——说说明：我们可可以承保客户户哪些人生风风险？转嫁因疾病导致的财务风风险代表险种：长长健、PHI、康怡一生生转嫁因意外导致的财务风风险代表险种：个个人意外伤害害、长顺安全全转嫁因年老导致的财务风风险代表险种：长长寿养老一次性转嫁多种财务风险[一一举多得]代表险种：““老来福”终终身寿险法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析保密按服务方式划划分——有哪家公司这这么专注客户户风险保障的的解决之道？初级解决方式式：1、普及型：：如如卡式保单特点：通通俗易懂/方方便实用/保保费低保障高高/客户群宽宽/可做“敲敲门砖”2、“套餐””型：：即综合保险险特点：一一险多能3、“自助餐餐”型：即太太平盛世特点：人人性化特点4、“万能””型：即即长发两全特点：长长期理财，实实力和服务的的体现专业解决方式式：保险组合合服务专案返回主题法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———案例评析保密客户问：“你你们公司有什什么儿童保险？”业务员B回答答：“主要有四类类——1、教育婚嫁嫁类（如少儿乐、、状元红、长长虹两全………）2、健康保障障类（如长健B、、康怡一生、、万全……））3、意外保障障类（如长顺等………）4、长期理财财类（如状元红、、长寿养老………）[注：先介绍绍类别，再问问：“您对哪哪类感兴趣？？”之后，再再具体介绍………]需要特别说明明的是，我们们公司的少儿儿险有突出的的特点——一是险种全全——可以以给孩子提供供全方位保障障，而且可搭搭配性强；二是有针对性性——比如专专门针对儿童童的大病保险险；三是责任细致致——比如领领取方式多………”业务员A回答答：“少儿乐、状状元红，您需需要哪一个？？”法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密业务员B回答答：“我们公司共共有三个层次次的医疗保险险……第一层次，一个人最大的的医疗健康风风险是什么？？是万一患上上重大疾病………针对这种情况况，我们公司司有多种重大大疾病保险！！第二层次，一个人仅次于于重大疾病的的医疗风险是是什么？千万万别住院！几几百块是它，，上万块也是是它……针对这种情况况，我们公司司有多种住院院保险第三层次，一个人既没患患重大疾病也也没住院，但但不小心出了了点车祸，要要治疗，也是是风险！针对这种情况况，我们公司司还有一些细细致关爱型的的医疗保险。。您看您对哪方方面感兴趣？？我再给您详详细介绍………重大疾病类：：[成人定期期保障型———“长健医疗疗A”][少少儿定期保障障型——“长长健医疗B””][成人终终身回报型———“康健一一生”][终身保障型型——“万全全重疾”]；住院类：：[“康怡一一生”、PHI]；关爱爱型：[“人人身意外附加加”]……客户问：“你你们公司有什什么医疗保险？”业务员A回答答：“康健一生、、PHI………您需要哪一一个？”法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密业务员B回答答：“没错！这个个问题问得好好！……我身边就发生生了这么件事事：有一天，一个个很有钱的老老客户打电话话给我说要买买养老保险。。我去了他们们家，他爱人人说：‘不买买养老保险，，不值！不如如搞投资！………’您猜他怎么说说：“这是两码事事！我就是想想拿出一笔钱钱，专门放到到保险公司将将来养老用，，这叫‘保命命钱’！雷打打不动！………投资归投资资，我可知道道它的风险！！……”您琢磨琢磨这这话是不是有有些道理？………这种例子非常常多……原本给自己好好好地存着一一笔养老钱，，孙子要出国国了，我们能能不赞助？儿儿媳妇下岗了了，能不资助助搞点小买卖卖？亲戚住院院了，能不借借点儿给人家家？朋友要做做生意，非要要拉我们入股股，好意思一一口回绝？………可是一旦旦肉包子打狗狗——有去无无回了怎么办办？……客户说：“买买养老保险值值吗？”业务员A回答答：“不是的！………”法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密业务员B回答答：“没错！很多多人都这么想想……不过，，我这儿有张张卡，您瞧………它才花了我几几十块钱，却却能保我好几几万，甚至几几十万！平时放在钱包包里，又能保保着我太太平平平的，让我我心态特好！！我最近给很多多朋友都办了了这种卡………“注：适时举例例子……客户说：“买买什么保险？？！又贵又没没用！”业务员A回答答：“不是的！………”法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密业务员B回答答：“您的保险意识真不不错！……这样，因为买买保险可是一一个我们家庭理财中的的大事，我们来做一一个科学的风险分析和规规划怎么样？我们公司倡导导‘保险不能简单单买（卖），，专业服务用用专案’的服务方式式，为什么？？……“打个比方，以以前我们存款款，要么活期期，要么定期期，由于不够够专业，常常常面临两种可可能的损失：：要么利息回回报不高，要要么定期太多多，中途取出出损失了利息息。现在有的的银行提供专专业服务，把把各种储蓄方方式组合成科科学合理的储储蓄专案就能能避免这两种种损失。保险险也是金融理理财服务，而而且要更专业业，更有针对对性。这就是是我们公司为为什么提倡““服务专案””的原因。所以，我们先先来一起了解解一下我们的的具体情况（（财务状况、、收入、职业业、年龄、亲亲属、理财特特点……）然后，我专门门给您设计一一套最适合您您的服务专案，您看如何？？……问：客户感兴兴趣了，下一一步怎么办？？业务员A回答答：“来，我来具具体介绍一下下……”返回主题法则3：产品体系怎么说说，客户角度度好处多怎么做？———经典话术保密再看产品销售售理念和技能能问题问题：寿险营营销业务到底底销售的是什什么？较高层次：销销售的是“客户的需求求”中等层次：销销售的是“个人形象和和公司形象””最低层次：“销售的就是是产品”问题：当我们们眼里只有““产品”时，，会怎么样？？热衷于同业产产品比较，且且往往对自己己先入为主，，求全责备，，甚至吹毛求求疵，了解别别人则只听信信道听途说。。而实际情况况是：在我司司引进同业少少时，经常听听说：“我们们公司的产品品太差了！””引进了同业业后，却听这这些优秀的伙伙伴讲“太保的产品品实在太好了了！”完全把客户抛抛到脑后极大杀伤业务务生产力“##业业务员员能把把稻草草卖成成金条条，##业业务员员能把把金条条卖成成稻草草！””——销销售技技能的的巨大大差异异；更更加严严重的的误导导法则3：产品体系系怎么么说，，客户户角度度好处处多怎么做做？———案案例评评析保密再看产产品比比较看看产产品从从开发发到上上市的的流程程，如如果有有差别别，到到底发发生在在哪个个环节节？[市场场调研研（需需求））—模模型设设计——条款款制订订（费费率厘厘定））—产产品报报备——产品品推广广]只能得得出两两个结结论：：1、““没有有最好好的保保险，，只有有最适适合的的保险险”———源源于程程序第第一步步2、所所有保保险公公司险险种费费率相相差无无几；；———源于于程序序第三三、四四步如果非非要比比，那那就学学会““田忌忌赛马马”吧吧！———公式：“xx公公司司的xx产产品品也不不错！！要是能能象我我们的的………一样样可以以………，能能更适适合您您就更更好了了！””如果非非要比比，就就比服服务吧吧！———做做一流流的销销售人人员（二流流比公公司，，三流流比产产品））实际中中，客客户对对业务务员的的产品品比较较感受受如何何？（可举举例））：1、这这个业业务员员没信信心！！2、、这个个业务务员没没素质质！3、比比了半半天也也没差差多少少！4、还还是买买我喜喜欢或或先来来的那那个人人的！！返回主主题本组目目录法则3：产品体系系怎么么说，，客户户角度度好处处多怎么做做？———案案例评评析保密制订公公司产产品策策略不不是业业务员员的本本职，，但对对公司司产品品策略略的了了解和和把握握，则则是我我们全全面、、深刻刻地认认知公公司产产品，，并开开展好好销售售工作作的重重要环环节………案例评评析下一法法则法则4：品一品，咱太保，产品策略真叫好本组目目录经典话话术是什么？？为什么？？保密历史证证明———太太平洋洋寿险险产品品策略略英明明！1、推推出太太平盛盛世系系列险险种——倡倡导保保险““自助助餐””理念念………在“套套餐””型寿寿险产产品几几乎一一统天天下的的时候候，太太保率率先站站到了了客户户立场场上思思考：：“能能不能能根据据个性性化的的需要要，让让客户户可以以自主主地设设计保保险方方案？？”能不能能真正正做到到这一一点是是次要要的，，关键键是这这一产产品策策略的的重大大创新新举措措，深深刻体体现了了太保保从来来就有有的对对客户户利益益的深深切关关怀………法则4：品一品，，咱太太保，，产品品策略略真叫叫好怎么做做？———案案例评评析保密2、谨谨慎推推出万万能寿寿险产产品——在在保险险“投投资””热潮潮中，，顺应应市场场的同同时更更确保保客户户利益益，兼兼顾公公司长长远效效益………这几年年来，，我们们公司司一直直在思思考：：保险真真的能能解决决“投投资””问题题吗？？显然不不能，，那么么，又又不能能跟市市场““拧””着来来，怎怎么办办？[只能能用万万能缴缴费方方式的的灵活活性和和投资资的保保底功功能来来帮助助客户户规避避投资资风险险………]各分公公司的的服务务准备备充分分了吗吗？[实行行验收收制的的原因因]………有人说说，““**公公司的的产品品出得得比我我们快快！””问题是是，这这不是是一个个简单单的快快和慢慢的问问题，，客户户利益益是最最根本本的！！还有人人说““**公公司再再快，，怎么么不出出万能能呢？？………”历史证证明———太太平洋洋寿险险产品品策略略英明明！法则4：品一品，，咱太太保，，产品品策略略真叫叫好怎么做做？———案案例评评析保密3、倡倡导回回归风风险保保障本本质——坚坚决纠纠正保保险““分红红”热热潮中中的误误导倾倾向………回顾一一下相相关““话术术”[沟通通的艺艺术]：“保险险到底底是干干什么么用的的？””“咱老老百姓姓需要要什么么样的的保险险？””“保险险和其其他理理财工工具是是什么么关系系？””“保险险对于于家庭庭理财财的主主要作作用是是什么么？””法则1：太保人人人能做做到：：名正正言顺顺讲保保险历史证证明———太太平洋洋寿险险产品品策略略英明明！法则4：品一品，，咱太太保，，产品品策略略真叫叫好怎么做做？———案案例评评析保密4、出出“一一家一一式””的保保险组组合服服务专专案——倡倡导““保险险不能能简单单卖（（买）），专专业服服务用用专案案”………最重要要的———厨师和和二道道贩子子有什什么区区别？？保险产产品的的不同同，是是功能能不同同，就就像食食品不不同，，是营营养不不同一一样………假设公公司给给我们们提供供的产产品是是不同同营养养的蔬蔬菜和和调味味品：：有西西红柿柿、黄黄瓜、、鸡蛋蛋、油油、盐盐、味味精………二道贩贩子：：“卖卖黄瓜瓜啦！！卖味味精啦啦！卖卖西红红柿啦啦！………谁谁要！！………”厨师：：“您您是适适合吃吃满汉汉全席席？还还是就就先来来个拍拍黄瓜瓜？您您喜欢欢味精精多点点儿还还是少少点儿儿？………总总之，，我一一定能能根据据您的的个性性化需需要，，为您您烹饪饪出一一道最最适合合您口口味的的菜来来！………我们们要要做做厨厨师师，，而而不不是是二二道道贩贩子子！！即使使就就一一个个险险种种，，那那也也要要做做成成““拍拍黄黄瓜瓜””！！历史史证证明明————太太平平洋洋寿寿险险产产品品策策略略英英明明！！法则则4：：品一品品，，咱咱太太保保，，产产品品策策略略真真叫叫好好怎么么做做？？————案案例例评评析析保密密4、、出出““一一家家一一式式””的的保保险险组组合合服服务务专专案案———倡倡导导““保保险险不不能能简简单单卖卖（（买买）），，专专业业服服务务用用专专案案””…………返回回主主题题重要要思思考考————继卖卖““储储蓄蓄””和和卖卖““投投资资””之之后后，，真真正正的的专专业业化化保保险险之之路路该该怎怎么么走走？？———围围绕绕保保险险本本质质，，而而且且————保险险不不能能简简单单卖卖专业业服服务务用用专专案案历史史证证明明————太太平平洋洋寿寿险险产产品品策策略略英英明明！！法则则4：：品一品品，，咱咱太太保保，，产产品品策策略略真真叫叫好好怎么么做做？？————案案例例评评析析保密密回顾顾一一下下————“对对了了，，我我想想特特别别向向您您说说明明的的是是，，正正象象我我现现在在做做的的，，我我们们公公司司要要求求我我们们一一定定要要给给客客户户提提供供专专案案服服务务。。””为为什什么么呢呢？？打打个个比比方方，，以以前前我我们们存存款款，，要要么么活活期期，，要要么么定定期期，，由由于于不不够够专专业业，，常常常常面面临临两两种种可可能能的的损损失失：：要要么么利利息息回回报报不不高高，，要要么么定定期期太太多多，，中中途途取取出出损损失失了了利利息息。。现现在在银银行行提提供供专专业业服服务务，，把把各各种种储储蓄蓄方方式式组组合合成成科科学学合合理理的的储储蓄蓄专专案案就就能能避避免免这这两两种种损损失失。。保保险险也也是是金金融融理理财财服服务务，，而而且且要要更更专专业业，，更更有有针针对对性性。。这这就就是是我我们们公公司司为为什什么么提提倡倡““服服务务专专案案””的的原原因因。。””———摘摘自自《《实实战战锦锦囊囊》》客户户问问：：““太太平平洋洋寿寿险险为为什什么么倡倡导导‘‘保保险险不不能能简简单单买买，，专专业业服服务务用用专专案案’’？？””法则则4：：品一品品，，咱咱太太保保，，产产品品策策略略真真叫叫好好怎么么做做？？————经典典话话术术保密密“跳跳龙龙门门””险险种种组组合合服服务务专专案案的的魅魅力力业务务员员A：：“我们们公公司司有有‘‘少少儿儿乐乐’’，，您您想想了了解解一一下下吗吗？？…………””客户：………………！业务员B：“针对您的的情况，，我们特特别设计计了‘跳跳龙门’’险种组组合服务务专案！！[少儿乐乐A一份份+少儿儿乐B一一份+少少儿乐乐C一份份]您看，您您的孩子子上学后后，随着着他的年年级增长长，就能能领到越越来越多多的奖学学金！一一方面，，鼓励他他好好学学习，直直奔考大大学的目目标！另另一方面面，孩子子越懂事事，也就就越能体体会做父父母的，，一片望望子成龙龙、望女女成凤的的殷殷之之情………”客户：““真没想想到，你你们公司司还有这这么好的的保险！！”举个例子子——专专案真的的有用吗吗？本组目录录返回主题题法则4：：品一品，咱咱太保，，产品策策略真叫叫好怎么做？？——经典话术术保密我们不能能禁止别别人有优优势，但但更看重重自身的的优势！！只有充充分了解解自身优优势，我我们才能能更好地地为客户户提供服服务，才才能真正正实现公公司和我我们自己己个人事事业的发发展目标标。只有深刻刻地了解解和认识识公司，，才能更更准确地地把握公公司的产产品理念念，只有有把公司司说好了了，才能能把产品品说好………经典话术术法则5：好好说说太平洋，产品优势就是强本组目录录案例评析析下一法则则是什么？为什么？保密1、产品品体系齐齐全——普及及型、套套餐型、、自主餐餐型、万万能型——生生、老、、病、死死、残………回顾一下下——太平洋寿寿险的产产品种类类这么全全意味着着什么？？对客户：：一定能能得到最最专业、、全面和和感受良良好的寿寿险服务务！对我们：：为开展展专业的的保险服服务工作作搭建了了宽广的的平台！！四大方面面显示———太保保产品独独具优势势！法则5：：好好说说太太平洋，，产品优优势就是是强怎么做？？——案案例评析析保密2、客户户利益至至上——清晰晰列明手手续费定定义（不是阻阻碍是资资源）——长泰泰B的高高现金价价值、长长泰C的的家庭保保障金——传统统寿险的的急难救救助——万能寿险险的投资资保底（（可以分分析）……四大方面面显示———太保保产品独独具优势势！分析———一段真实实的对话话甲、乙：：“我买买了万能能寿险了了！”（接着沉默———想到回回报问题题……））丙：“我我没买！！”甲、乙：“为什么么？！””（急切，，以为有有何高见见……））丙：“所所以我特特别后悔悔！”甲、乙：“为什么么？！””（茫然………）丙：“因因为我全全都投了了股票了了！………”法则5：：好好说说太太平洋，，产品优优势就是是强怎么做？？——案案例评析析保密3、服务务功能强强大——附加加婚嫁金金、老年年护理——权益益转换、、分红现现金领取取……——还有有呢？（（大家说说说看………）四大方面面显示———太保保产品独独具优势势！法则5：：好好说说太太平洋，，产品优优势就是是强怎么做？？——案案例评析析保密4、特色色险种最最多——针对性的的儿童大大病保险险——突破性的的终身住住院补贴贴（分析见见话术部部分）——普及及型的各各类卡式式保单——人性性化的弓弓型保额额设计——实力力型的万万能寿险险产品………返回主题题四大方面面显示———太保保产品独独具优势势！法则5：：好好说说太太平洋，，产品优优势就是是强怎么做？？——案案例评析析保密关于产品品的一段段对话………业务员A：“听说##公司司出了个个60天天就能投投保的险险种，这这可怎么么办？！！”业务员B：“是吗？？那好，，我问您您3个问问题？1、介于于出生60天和和90天天的人有有多少？？——这就就是我们们全部的的目标客客户吗？？2、拿过过来产品品我看看看……——一不不可偏听听偏信，，二不可可片面了了解！3、就是是真的有有，您也也为此干干脆去了了这家公公司，我我问您———您会不会会再像他他们的领领导反映映——什么时候候我们公公司能出出太保的的PHI？什么时候候我们公公司能出出太保的的专门针针对孩子子的大病病保险？？什么时候候我们公公司能出出太保的的万能寿寿险？什么时候候……””法则5：：好好说说太太平洋，，产品优优势就是是强怎么做？？——案案例评析析保密客户问：：“太平平洋的产产品到底底怎么样样？”“我们公公司的产产品，首首先是种种类齐全全！——一定能给给您提供供最专业业、全面面和感受受最良好好的服务务！其次，我我们尤其其强调客客户的利利益至上上！——您看看！………（连包包括手续续费都明明示给您您看）………还有服务务功能强强大！——保险险是什么么？不是是简简单单单几张张纸！它它是我们们身家性性命的保保障。实实现保保障靠什什么？只只有一样样，就是是服务！！我们公公司一直直强调贯贯穿始终终的服务务，拿产产品来说说，从设设计的时时候就开开始体现现服务理理念了………您看看……””最后，我我们的独独创险种种多！——比比如………”法则5：好好说说说太平平洋，，产品品优势势就是是强怎么做做？———经典话话术保密客户问问：““终身身住院院补贴贴保险险到底底怎么么样？？”您真有有眼光光！它是我我们公公司独独创的的险种种中非非常有有特色色的一一个！！我称它它是“突破破性的的住院院补贴贴保险险”！为什么么是：：“突破破性””的？———保险保保险，，保的的是风风险，，不是是风险险不能能保！！所以，，一般般的医医疗保保险都都有‘‘掐头头’‘‘去尾尾’的的现象象———‘掐’’两个个‘头头’———一一是年年龄太太小不不保；；二是是免赔赔额部部分不不赔；；‘去’’两个个‘尾尾’———一一是年年龄太太大不不保；；二是是超过过保额额费用用不付付。你知道道，社社会统统筹大大病保保险设设置了了‘起起付线线’和和‘封封顶线线’，，为什什么，，就是是这个个道理理！终身住住院补补贴突破就就突破破在““终身身”二二字上上！现现在的的医疗疗科技技进步步太快快了，，比如如“克克隆””………谁知知道人人能活活到多多大岁岁数？？这么好好的保保险赶赶快买买吧！！”法则5：好好说说说太平平洋，，产品品优势势就是是强怎么做做？———经典话话术保密客户问问：““你们们公司司怎么么样？？”答答：：“优秀秀的产产品一一定是是出自自优秀秀的公公司！！”法则5：好好说说说太平平洋，，产品品优势势就是是强怎么做做？———经典话话术保密介绍一一：““上海海陆家家嘴金金融贸贸易区区可不不是一一般的的地方方！””“中国国两大大城市市最有有名———一一个个当然然是北北京———首首都，，政治治文化化中心心，另另一一个就就是上上海———中中国经经济的的龙头头！经经济济分第第一产产业、、第二二产业业和第第三产产业最最代代表经经济发发展程程度的的是哪哪个？？———第三三产业业———服务务业！！服服务业业中最最重要要的是是什么么？———金金融服服务业业！金金融是是经济济的命命脉！！就像像血液液对与与人体体一样样重要要！保保险险就是是典型型的金金融服服务业业！中中国国上海海的陆陆家嘴嘴金融融贸易易区———一一个最最能代代表中中国金金融业业发展展水平平和前前景的的地方方！””………法则5：好好说说说太平平洋，，产品品优势势就是是强怎么做做？———经典话话术保密介绍二二：““我们们公司司总部部地址址的变变迁意意味着着什么么？””“我们们总部部地址址原来来在上上海中中山东东一路路1号号———‘上上海滩滩’也也好、、‘大大上海海’也也好，，最有有代表表性的的地方方就是是那里里！上上海海的浦浦东新新区是是什么么地方方？———中中国改改革后后新上上海的的象征征！中中国经经济龙龙头的的象征征！电电视上上说到到经济济时‘‘上镜镜率’’最高高的地地方！！我我们太太保2002年年底入入住了了新大大楼，，这意意味着着什么么？有有著著名报报纸评评述：：““这意意味着着中国国民族族保险险业真真正开开始走走向国国际化化”！！因因为为，中中国大大陆最最具国国际化化特点点的经经济区区域就就是上上海浦浦东新新区的的陆家家嘴金金融贸贸易区区！””……法则5：好好说说说太平平洋，，产品品优势势就是是强怎么做做？———经典话话术保密介绍三三：““这可可是上上海最最有灵灵气的的大楼楼！“她总总共有有40多层层………一一半是是交通通银行行，一一半就就是我我们中中国太太平洋洋保险险集团团！………她她的的每一一半都都是扁扁状的的，中中间又又有断断断续续续的的连接接………所所以，，如果果我们们有机机会乘乘船夜夜游黄黄浦江江，黄黄浦江江弯弯弯曲曲曲，随随着游游船的的行进进，我我们会会看到到这个个大楼楼时而而宽，，时而而窄，，时而而是一一个，，时而而是两两个………一一个个建筑筑物的的形象象能做做到这这个程程度，，绝对对堪称称‘灵灵气十十足’’！…………太保的楼都都这么好，，公司更好好！……法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强怎么做？———经典话术保密总之一句话话——太保产品好好！本组目录返回主题法则5：好好说说太平平洋，产品品优势就是是强保密太平洋寿险险“无敌行行销10大大法则”之之第三部分分销售模式5大密笈保密保密法则6：：会用客户的语言说话法则7：：卖的是客户的的美好未来法则8：：更上一层楼的销售流程程法则9：：重在始终站在在客户立场法则10：：要真正实现保保险生活化化注：这还是是“藏头句句”——每句话的第第一个字连连成一句话话“会卖更重重要”！回总提纲保密从效果上讲讲，说一些些客户听不不懂的话几几乎不可能能达成业绩绩……从服务上讲讲，说一些些客户听不不懂的话是是服务不到到位……从人格上讲讲，说一些些客户听不不懂的话是是对客户不不尊重………经典话术下一法则法则6：会用客户的语言说话本组目录案例评析是什么？为什么？保密首先是理念念——“莫憎爱””，先了解解。然后是技术术——不忘联系身身边事，多多举例子打打比方。返回主题两个方面下下功夫法则6：会用客户的语言说话怎么做？———案例评评析保密“不理解保保险是正常常的”———“因为人的的经历不一一样，认识识才不一样样”“就拿现在在四、五十十岁的人来来说——刚生下来———闹灾荒荒要上学了———文化大大革命该毕业了———上山下下乡该结婚了———晚婚晚晚育生小孩了———计划生生育孩子考学———自费教教育奉献够了———该下岗岗了我怎么能不不理解您呢呢？……””[现场征集集——风险险案例]返回主题你有多少例例子可以说说给客户听听？法则6：会用客户的语言说话怎么做？———经典话术保密任何事物都都有形式和和本质两方方面。浮于于形式忽略略本质，是是导致事情情失败的最最常见原因因。人渴了就要要喝水。水水到了肚子子里是形式式，解渴了了是本质。。客户买保险险也是一样样——不是是只把几张张纸带回家家了，“买买”只是形形式，保障障未来的美美好生活是是本质。销售时，就就产品而产产品，就是是浮于形式式而无视本本质，几乎乎必然导致致失败………经典话术下一法则法则7：卖的是客户的美好未来本组目录是什么？为什么？保密二是，从教教育的角度度看，我们们都知道，，要让孩子子学习好，，光要求不不行，更得得不断鼓励励，每上一一个年级，，就给他（（她）发一一笔奖学金金，他（她她）学习自自然有劲头头，因为那那时侯他（（她）会想想到，爸妈妈从很早就就开始想着着这一天了了……一是，您也也知道，咱咱这里的孩孩子不能跟跟城里（或或大城市））里的孩子子比，城里里的孩子生生下来就能能见世面，，咱们一天天到晚辛苦苦图个啥？？不就为将将来孩子能能“鲤鱼鱼跳龙门””，考上学学吗？………怎么考学学？得多攒攒钱……“跳龙门””教育保障专专案—少儿乐A+少儿乐B+少儿乐乐C为什么叫“跳龙门””？“这个专案对您您来说意味着着什么……””法则7：卖的是客户的美好未来怎么做？———经典话术保密这叫——“踏踏实实奔奔小康”，“无论如何都都小康”！现在国家号召召“全面建设设小康社会””……无论我我们是正在‘‘奔小康’，，还是已经““小康”了，，保险能干什什么？就是让让‘将来我们能能够挣到的钱钱，一定跑不不了！’；而‘现在我们已已经挣到的钱钱，一定丢不不了！打个比方说………”“奔小康”理财规划专案案——长虹两全+长长泰B＋长顺顺B为什么叫“奔小康”？“这个专案对对您来说意味味着什么………”法则7：卖的是客户的美好未来怎么做？———经典话术保密每当我们看着着可爱的小宝宝宝一天天快快乐地成长，，心中总是充充满了无限的的爱意……“这个专案对对您来说意味味着什么………”细想一下，我我们最关心孩孩子的，一是是身体好，二二是将来学习习好，这样才才能应对未来来生活的挑战战……所以，作为一一个建议，我我们应该及早早做好这两方方面的准备，，让爱变成一一种实在的力力量……您说呢？？为什么叫“呵护明天””？“呵护明天””幸福成长专案案——长健B+少儿儿乐B法则7：卖的是客户的美好未来怎么做？———经典话术保密

孩子：在那个阳光明媚的日子里因为爱你来到了这个世界上从那一天起这爱，便成为永恒……

孩子，记住——健康，是你一生幸福的最大保障！……父母为什么要要给孩子买健健康保险？———法则7：卖的是客户的美好未来怎么做？———经典话术保密

妈妈：虽然，我已记不得您是如何含辛茹苦地把我养大，但我始终记得您是如何教我上学、读书、做人，教我如何去理解、去生活、去承受、去爱……妈妈，是你给了我一生！妈妈，保重身体！……子女为什么要要给父母买健健康保险？———法则7：卖的是客户的美好未来怎么做？———经典话术保密学保险精算的的他为什么要要给母亲买养养老保险？真实故事：他是上海财经经大学保险精算系毕业的高材材生。父母都在山东东农村。每年春节回家家，父亲就说说：“你们照照顾好你妈就就行了，反正正我有退休金金！……”母亲总是低头头不语……他想了很久，，决定把给父父母的赡养费费替母亲买份份养老保险………母亲领到了养养老金……母亲笑了：““真没想到，，我也能领养老老金！我儿子可真孝孝顺！……”返回主题法则7：卖的是客户的美好未来怎么做？———经典话术他说：“保险不是单纯纯精算出来的的，买保险即即使比干别的的差个几百块块钱收益，能能让老妈过个个幸福的晚年年，可是花多多少钱都换不不来的呀！………”保密科学高效的工工作流程是企企业的重要资资源之一。早上起来要先先穿衣服再上上街，哪有上上了街再穿衣衣服的？销售售保险一定要要先分析客户户需求再推介介产品，上来来就说产品就就是本末倒置置。而如果销售保保险不讲究流流程，我们就就成了不讲究究资源的“企企业家”，怎怎么能有发展展？经典话术下一法则法则8：更上一层楼的销售流程本组目录案例评析是什么？为什么？保密新旧销售模式式比较原始销售模式使用风险分析方法凭经验感觉客户需求科学分析客户需求凭感觉设计投保险种专业设计投保险种客户感受不踏实客户感受很良好是否投保受业务员素质影响大客户投保变成自身迫切需要业务员形象不够专业业务员形象专业可靠凭一张嘴，两条腿展业依靠科学方法展业常直入产品呈现，本末倒置先需求后产品，顺理成章工作效率低下，团队产能低工作效率高，团队产能高专业的保险销销售一定是顾顾问式专家理理财。需求分析好处处多——法则8：更上一层楼的销售流程怎么做？———案例评析保密怎么做客户风风险需求分析析？第一步：收集集资料——年龄、职业、、理财偏好、、家庭状况、、身体状况等等等要尽可能全面面。第三步：需求求分类——1、针对家庭庭状况2、针对住房房状况3、针对工作作状况4、针对财务务状况第二步：划分分人生不同阶阶段——围绕三大线索索：一是年龄：分分4至10个个阶段二是工作：分分职业变化和和职务变化三是生活：分分家庭变化和和个人爱好力争做到标准化法则7：更上一层楼的销售流程怎么做？———案例评析保密怎么做客户风风险需求分析析？[示例]客户杨杨太平———阶段年年龄状状况430高高级工工程师，项目目负责人，生生子，父母退退休532软软件开开发部经理，，购房贷款50万，云南南旅游7天建议加保险种:定期保险50万旅行意外险50万孩子的住院医医疗保险购买原因分析析:确保还贷能力力出远门必买旅旅游意外、交交通意外孩子两岁，可可以买医疗保保险法则7：更上一层楼的销售流程怎么做？———案例评析保密产品呈现五个个层次的比较较——客户