寿险业务渠道管理的来源

壽險業務經營與管理實務講師:朱士家簡介一、壽險業業務渠道與 來源壽險公司壽險業務的來源業務代理人渠道經紀業務渠道銀行保險業務渠道直銷渠道二、如何發展業務代理人 渠道業務商品價格郵寄廣告公關計劃預算增員選擇訓練激勵輔導報酬區域管理評估績效銷售管理人員銷售銷售促銷促銷配銷行銷組合行銷管理鳥瞰區處發展銷售協助及支援業務發展的八大系統訓練表現管理業務管理行政管理推銷用人業務代理人發展渠道業務主任襄理區經理區處經理處經理資深總監總監協理代理人副總裁總經理1、業務推銷你的

專業角色保險推銷員風險管理師理財顧問師生活設計師家庭保險師專技經紀人關係經理人知識工作者主管實習生創業事業家行銷哲學學的演進進時間1930以前生產導向向1930~1960推銷導向向1960~1990行銷導向向1990以後合夥人導導向目的成交成交滿足客戶需要建立關係導向短期賣者需要短期賣者需要短期買者需要長期賣者買者需要角色提供者說服者問題解決者價值創造者活動接訂單送貨積極勸服買者購買提供吻合買者需要創造新法吻合需要業務員的八八大活動1.尋找找準保戶2.需要要分析3.銷售售及成交4.保單單(資料庫庫)管理5.計劃劃及目標設設定6.與他他人來往(網絡)7.維持持專業水準準(學習)8.自我我管理、時時間管理客戶建立(推銷)十十步驟第一步：尋尋找準客戶戶尋找找可以賣他他商品的人人第二步：趨趨近前準備備準備備好進行與與準客戶第第一式接觸觸第三步：趨趨近進行銷銷售面談第四步：確確定問題（（發現需求求）累積準準客戶動機機與和種資資訊第五步：設設計解答陳陳述必需需的事實與與動機，針針對準客戶戶的需求與經濟濟能力設計計理想的商商品客戶建立(推銷)十十步驟第六步：呈呈現解答配配合準客客戶的購買買動機策劃劃銷售說明明第七步：成成交促促成準客戶戶現在就購購買第八步：完完成手續遵遵循公公司規定完完成後續動動作黃黃金三三角第九步：遞遞送商品這這與與其他的步步驟是同等等的重要第十步：提提供服務與與客戶進行行第一次接接觸時即開開始，並且永遠一一直持續著著神奇的推銷銷步驟銷售舊模式式銷售新模式式建立信賴創造需求說明介紹激勵締結4030201040302010如何推銷忠告與指導導?信賴能力可靠客戶感到關心2、增員與與用人增員（元、、援、源、、緣）的定定義增員（)是是指組織搜搜尋及獲得得合格應徵徵者，以便便於從中甄甄選最適當當人員擔任任工作的過過程。增員的哲學增員的目標對象的輪廓增員的程序增員的系統增員的工作作壽險是難賣賣的，找人人才來賣壽險行銷事事業第一重重要的工作作積極的態度度是一個最最關鍵增員者本身身的條件，，反問自己己你是一個成成熟且成功功的業務員員嗎？你有一套自自己的作業業技巧與方方法嗎？你願意幫助助別人發展展事業嗎？？你有當主管管的條件嗎嗎？壽險專業行行銷事業的的優點能幫助很多多人及企業業能獲得很多多成長能結交很多多朋友能賺取豐潤潤的收入未來十年第第一名的行行業未來十年第第一名的工工作你有當主管管的條件嗎嗎？對部屬關心心人際技巧佳佳具專業知識識態度誠懇樂於助人待人公平友善合作具同理心熱心慷慨銷售技巧佳佳增員的五個個步驟尋找準對象象拒絕選擇展示行業錄用前訓練練3、訓練與與輔導、激激勵訓練的定義義訓練指要讓讓一個人正正確的，有有效的，盡盡責的去做做一件工作作。訓練指讓一一個人的工工作的品質質，帶來不不斷的提昇昇。訓練包括發發展一位業業務人員成成為成功的的，有能力力的專業壽壽險顧問問所需要的的所有事。。輔導的定義義幫助業務員員能夠自食食其力、及及成功作業業的過程。。輔導是指向向他人提供供意見或發發出指令，，以指引他他人的表現現、行動或或作出判斷斷。正式培訓以以外任何改改進業務人人員的表現現或發展才才能的交流流。訓練與輔導導篇(一)壹、何謂訓訓練？貳、訓練重重要性一、送給他他魚吃，不不如教他釣釣魚釣術．二、人才是是教育訓練練而來．三、教育訓訓練就是企企業文化．．四、塑造團團隊學習氣氣氛．參、最佳學學習動機～～學得更好好一、學習動動機，成功功＝意念＋＋方法．二、實際參參與．三、學以致致用．四、獲得進進步．肆、訂定訓訓練目標一、目標內內容－.(個別與集集體）二、目標訐訐估1.五W一一H，伍、訓練原原則一、鯨魚效效應二、三個R1.逼真（（)2.重覆（（)3.報酬()訓練與輔導導篇(二)壹、組織與與輔導：貳、輔導的的原則：一、記錄()二、觀察()三、會談()四、規劃參、輔導的的方式：一、勿劃美美麗的圖劃劃.二、觀察沮沮喪徵候.三、陪同作作業.四、協助設設定目標規規劃.五、強調致致知重要性性.六、培養正正確的習慣慣七、檢討會會.由拉丁字““”而來，，意思是““使移動””激勵就是引引起、導向向和維持員員工自願行行動的心理理過程激勵的定義義什麼是激勵勵？踢屁股的激激勵理論維維持不久-人們避免免處罰而沒沒奮力成功功-用在懶散散及無精打打采的員工工-害怕決不不是高手的的主要驅力力非個人化的的誘因會動動但沒激勵勵激勵來自內內在而非外外在踢屁股紅蘿蔔成長激勵的類型型’s需求求層級自我實現尊敬需求社會需求安全需求生理需求兩因子理論論保健因子激勵因子輔導的品質質薪資水準公司政策工作條件人際關係工作安全晉升個人成長表揚責任成就高高工作不滿意意工作滿意0,2001激勵因子保健因子二因子理論論不滿足滿足不滿足滿足沒有滿足滿足不滿足沒有不滿足4、目標規規劃、領導與管理理計劃的程序序診斷分析目的目標方法策略控制評估分析Strengths長處Weaknesses短處Opportunities機會Threats威脅SWOT-內部及外部分析外部分析競爭分析客戶分析產業分析環境分析內部分析績效分析策略選擇決定因素機會、威脅脅、策略優點、劣勢勢、方案策略選擇決決定因素-內部及及外部分析析明確的1 可衡量量的可達成的務實的有時限的目標應有的的特性目標設定導導致成功目標設定專注努力堅持策略成功何謂管理？？所謂管理就就是：透過別人完成任務規劃督導控制用人組織管理規劃決策狀況分析設定目標採取行動組織建立工作標標準書寫工作描描述瞭解正式及及非正式結構構用人面談適配人及工工作評估技巧控制設定標準表現分析時間管理修正行為督導訓練激勵領導解決衝突主管的工作法則八成的業績績是由二成成的業務員員所得來，，但你通常常會花八成成的時間來來照顧只取取得二成的的業績的八八成業務員員。組織發展的的關鍵經驗驗1.做好情情緒管理.喜愛自己己.接受自自己及同仁仁負面情緒緒.容許挫挫折．2.建立組組織學習型型的文化，，生存之道道在於“改改變”．3.優者勝勝出，以晉晉陞.競賽賽榮譽為目目標的願景景()領導導.組織發展的的關鍵經驗驗4.人才是是教育訓練練而來，建建立團隊系系統式訓練練.5.人性化化的輔導與與激勵.6.權變式式的領導.保持公平平.慷慨.度量胸襟襟.7.經營組組織成功掌掌握在自己己，建立忠忠誠度及使使命感．三、結論營業單位，，聰明的經經營而非辛辛苦的苦幹幹員工及單位位的表現只只不過是反反應主管而而已成功與否，，全在於你你自己的掌掌握之中!谢谢12月月-2207:04:0107:0407:0412月月-2212月月-2207:0407:0407:04:0112月-2212月-2207:04:012022/12/317:04:019、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:04:0107:04:0107:0412/31/20227:04:01AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:04:0107:04Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:04:0107:04:0107:04Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:04:0107:04:01December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:04:01上上午07:04:0112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:04上午午12月-2207:04December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:04:0107:04:0131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:04:01上上午7:04上上午午07:04:0212月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:04:0207:04:0207:0412/31/20227:04:02AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:04:0207:04Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:04:0207:04:0207:04Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:04:0207:04:02December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20227:04:02上午07:04:0212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:04上午午12月-2207:04December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:04:0207:04:0231December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。7:04:02上上午7:04上上午午07:04:0212月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。07:04:0207:04:0207:0412/31/20227:04:02AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2207:04:0207:04Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。07:04:0207:04:0