客户管理成功的重点

一、来店管理成功的重点吸引顾客的策略——招揽更多客人上门——创造招揽来店客数整理店面环境与气氛——创造感受良好的店面—提高成交率待客技巧——有效的销售技巧——促进成交来店户数×有望客户留存比率（）×成交率（）成交台数二、展厅值班人员工作内容展厅值班采取轮流制。向每一位走进来的客人有礼貌地招呼并介绍自己。在来店登记簿上登记来店的客人数及有望客户资料。分析有望客户的需要并挑选出适合该客户的车型。找出会引起有望客户兴趣的产品特色介绍之。对有望客户说明特色时，要从客户本身的需求和爱好着手。告诉他们，我们的产品与服务所具备的优势，这是别的公司所没有的（附加价值的存在）。对所有问题或困难都要设法解决（如客户杀价、提出条件、赠品、交货期、对车型或颜色不满等）。若有需要，可向上级领导提出支援请求促进成交。定期更换商品陈列布置（车型、颜色与位置等),随时清洁与维护。店面轮值并不只是坐等客户上门，亦须执行每日有望客户的开发与基盘维系的工作（如、寄发等）。三、专营店卖场管理规范※

来店管理※

业代仪容※接待礼节※展厅—展示车辆—展厅

四、来店管理※来店客户定义：来店参观展示车辆不论其为或进厂维修客户，凡经研判该客户有购车动机或潜在购车意向者均为来店客户。来店户数定义为来店参观拟购车户数（参观人中为亲朋好友同时来店，不论多寡，均列为一户）※来店客户登记表：客户姓名、电话、地址拟购车型确度（干部追踪后确度）来店时间接待业代姓名※展厅顾客来店户数统计表时段别登记（来店均以户为单位）有望客户数登记干部签阅※成效分析转录至营业活动管理日报表（按商品区分来店状况）展厅顾客来店户数统计表月分析展厅来店成交率来店客户登记转录至客户管理卡建档追踪※值班人员安排来店人数为—日，基本值班人数为人，来店人数每增加—人日则另增派值班人员人，以此类推（参考用）五、业代仪容※服装仪容胡须应每天刮干净，头发应梳理整齐女性业代应穿着公司规定制服，不得穿着私服及休闲服穿着制式制服、佩带制式领带夏季—白色上衣、深色西裤（衬衫需熨平整）冬季—深色西服、西裤新进员工报到后，如尚未分发制服，先着白色上衣佩带公司领带、深色西裤人员报到后，主管应先向行政部申请衬衫第一颗纽扣必须扣上上衣左胸前佩带业代名牌（以现有名牌）※举止仪态态展厅内站立或或行走均不得得吸烟、吃东东西展厅内不得喧喧哗、打瞌睡睡不雅动作展厅内不得成成群聚集聊天天、阅读报刊刊杂志等

注：假日日值班人员与与正常上班服服装同六、接待礼节节※接待礼节节（广义）业代与客户接接触时，透过过社会上的一一般观念而给给予对方合理理的好印象（（包括所使用用的言语及动动作）接待常用口语语、早安、欢迎光临、请随我来、请稍等、这边请、请慢走、对不起、是的、谢谢您、谢谢光临※进入展厅厅当客户推开展展厅大门时，，值班业代或或展示小姐应应高喊“欢迎迎光临”值值班业代即上上前问好，并并递上名片自自我介绍※商谈中当客户坐到商商谈桌旁，接接待业代或展展示小姐应立立即送上茶水水饮料，给客客户有“宾至至如归”的感感觉※离去展厅厅将客户送出展展厅至代步交交通工具旁，，向客户致谢谢，并说“谢谢谢光临”七、专营店——展厅※责任划分分展厅清洁区域域指定专人上上班前清洁※商谈区洽谈后客户离离去，接洽人人员应立即清清理干净（桌桌面、烟灰缸缸），座椅放放至规定位置置※资料架应摆放现行销销售车种的资资料，不得存存放过时的资资料※展示区域域展示区域的地地面需保持干干净不得有灰灰尘※玻璃门窗窗玻璃窗严禁张张贴纸张，保保证展厅明亮亮（自制海报报或人员招募募等除外）※车辆的清清洁车身光亮（漆漆面、车窗玻玻璃）轮胎轮圈盖钢钢圈轮眉内挡挡泥板洁净触摸痕迹擦拭拭（车身、方方向盘、把手手、仪表、面面板、音响、、操作开关、、排档杆）皮质类内装必必要时上皮革革油以确保皮皮质光泽车内没有必要要的标签纸张张、物品应去去除八、专营店——展示车辆※适当的位位置展示车位置前后座椅头枕枕的位置方向盘后视镜镜内室后视镜镜雨刷位置手刹拉起、入入档、四门车车窗紧闭钥匙不得插放放车上（应由由专人保管））※正常的功功能保持电瓶蓄电电量时钟显示正确确日期、时间间音响开机就有有优美的音效效功能（电台台、音量、音音质）电动窗操作正正常电动后视镜操操作正常提供提供顾客满意客户信赖公司有发展司司有发展业代获得成长快乐展厅销售接待待原则、（微笑、快快乐）→高兴兴、（迅速）→→快、（灵巧、优优雅）→精明明以灵敏技巧的态度取取得顾客信赖赖、（诚恳）→→用心真诚、、不虚伪的态度工作作业代身心两面面健康管理流程来店（电）管管理营业活动管理理跟催与追踪成效分析展厅来店户数数统计表来店客户登记表业代销售管理理手册确度状况表．．卡业代销售管理理手册确度状况表．．卡管理工具→﹩成交收款→战败失控分析→留存有望客户再促进业务代表工作内容·顾客离开展厅时即记录有望客户资料、购车确度、拟购车型、离店时间等·并于该时段统计来店人次·列入次日访问预定拜访之·将前日来店顾客资料填入日报表访问预定中拜访之·确度状况表记载顾客资料及确度发生日期、来源区分等并建立P.P.卡,记载顾客资料与特性等·访问后对顾客的购车确度再确认·排定下次访问预定日期(确度表及P.P.卡)·与主管检讨访问经过或未成交的原因·进行收款、约定交货期·战败与失控个案检讨·其余留存客户继续访问跟催销售经理（主管）工作内容·不定时盘查来店客户资料及按时段别人次统计情况·夕会时再作检查，并要求业代于日报表上列入次日访问预定，做24小时追踪·次日依前日情况统计分析评估效果如何？·夕会查核营业活动拜访结果·顾客购车确度再确认·确认当日来店登记资料转载三表卡并作次日预定·本日拜访客户下次访问日期之合理性判定·有望客户增加情况统计分析·访问后购车确度再评估·下次访问日期检讨·未成交个案检讨·活动要领指示·成交客户交货期确认·周边商品促进情况检讨·战败、失控客户分析与检讨·留存有望客户再促进活动指示九、来店（电电）营业活动动管理程序有望客户·基盘维护要要点是建立在在顾客满意度度上·销售店应应每月规划基基盘维护计划划，并由干部部带动及督促促执行·由于基盘维维护首重业代代与客户平常常时感情之建建立，原则：：、除建立.卡卡外，对于每每位业代的维维护数应列册册，以方便维维护管理、初依公司周周期进行作业业外，对于车车辆使用三年年以上客户应应每月至少一一次以上接触触访问，并提提供本公司销销售的所有车车型资料，以便便客户做汰换换选择·自自销销：为本公司司销售，他销销：为非本公公司销售或战战败的客户，，保修客户：：应列为销售售店基盘保有有基盘汰换情报提供来店来电开拓拓自销保有他销保有内部情报整体面销售店地方士绅关系系企业对于销销售店好意度度高的客户二二手车行小规规模的汽车修修理厂等特定定对象由干部部亲自建立关关系，以达到到由这些客户户主动介绍购购车信息的效效果。尤其运用在偏偏远乡镇·发挥地区及及销售店内之之同仁的个人人关系以达成成情报推介效效果·尤其促销期期间运用之配合公司促销销活动展开地地区及销售店店辖区基盘保保有客户与潜潜在客户的告告知（全公司司广告策略））及销售店活动动：为使辖区区内欲购客户户上门而规划划之各项活动动以塑造销售售店知名度，，提升来店电电户数、辖区性广宣宣（电台、电电视台、地方方性报刊杂））、户外广告投投递扫街（逐逐户访问）特定筛选区域攻击·针对辖区内内按行业别或或职业别选择择适当车型进进行开拓（电电话拜访）·对辖区内各各类利益或休休闲集体进行行开拓在辖区内人群群集中处或占占有率较低之之区域（乡镇镇）举办展示示会来店成交率提提升·店面的维护护·人员招呼及及热忱度·商品知识·谈判技巧·干部的十、营业活动动计划十一、每日预预定访问计划划五大步骤五大步骤已约定客户·收款（订金金、手续、签签约）·诉怨处理考虑路顺客户重要性接洽时间长短短团体性活动·户外展示活活动·夹车开拓计划·行业别筛选选基盘维护（亲亲访）···促进·访问接触频频率·接谈要领十二、营业活活动管理有望望客户确度定定义·已收受车价价一定金额·当月收受可可在当月交车车者·当月无法收收受全款之订订金·车型车色已已选定·已提供付款款方式及交车车日期·分期付款手手续办理之中中·旧车进行处处理之中·要求协助处处理旧车·已谈判购车车条件·购车时间已已确定·选定了下次次商谈日期·再度来看展展示车·商谈中表露露出购车意向向·正在决定拟拟购车型·对选择车种种犹豫不决·经判定有购购车条件者确度判别基准准手续时间促进频率订金一星期内收款款（一次日））一个月内收款款至少（一次次周）三个月内收款款至少（二次次月）与基盘客户定义认定条件基盘·曾经接受过公司（或个人）服务或有可能将来会接受公司服务的个人或公司团体，且经正式纳入管理与接触的对象基盘·对未来事业有潜在帮助·保有对方完整资料并记入PP卡或顾客档案中加以管理VIP·具有高度之好意度及影响力，且对公司之销售或维修有经常性帮助者VIP·经常性提供情报且对销售决定具有影响力·公司对外有任何活动或赠品，第一个会想到邀请或赠送的人十三、开发有有望客户和追追踪（营业活活动管理）我的业务代表表是否使用一一套正式的系系统去开发客客户？我是否使用一一套随访系统统？我是否要求业业务代表每日日（或每周））必须拜访一一定数量的有有望客户？交易小时后我我是否会随访访客户？我的业代是否否能在小时内内随访未成交交的客户？他们期待有望望客户的追踪踪方法是否不不适当？我是否有规律律地检查成效效？当业务代表需需要做决定时时我是否给他他建议？对已成交的客客户我是否有有一套随访系系统？我是否持续地地以有系统的的方式联络车车主维系关系系？十四、展厅顾顾客来店户数数统计表十五、来店客客户登记表9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:40:4006:40:4006:4012/31/20226:40:40AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:40:4006:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:40:4006:40:4006:40Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:40:4006:40:40December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:40:40上午午06:40:4012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:40上上午12月-2206:40December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:40:4006:40:4031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:40:40上上午午6:40上上午午06:40:4012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:40:4006:40:4006:4012/31/20226:40:40AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:40:4006:40Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:40:4006:40:4006:40Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:40:4006:40:40December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:40:40上上午午06:40:4012月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:40上上午12月-2206:40December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:40:4006:40:4031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:40:40上上午6:40上上午06:40:4012月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。06:40:4006:40:4006:4012/31/20226:40:40AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2206:40:4006:40Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。06:40:400