客户的类型培训课件

客户的十一种类型家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体：家庭装修消费同样是一特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进行其它消费时，他能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费，而当客户进行家庭装修消费时，他不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一张合同、工程预算报价表、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在预测中进行的，他们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。家庭装修设计人员在接待他们时首先要了解他们的消费心理，然后才能最大极限地测定他们的需求。那么，他们的消费心理到底是怎么样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他们对于家装修行业的不了解，致使他们在前期咨询向设计人员提出大批问题和见解，从表面来看，他们似乎是在渐渐面为所谓的行家，但是，当你进一步向他们讲到设计意图时，他们所表现出来的无知，将会使你感叹不止。如果你是一名纯属外行的家装修消费时，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？我想，你很有可能会象他们一样，先把设计人员问个透底，然后，去挨家挨户不停地咨询，当你疲惫不堪，再也没有精力去进行更深入询问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处在于角色互换，它能够使人们设身处地地向他进行顾忌。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用的问题，然后，我会考虑工程质量能否达到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量，这就发生了一个矛盾：在家装行业中设资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保证质量地完成家庭装修工程呢？如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其需要的进行顺序排列，即：、质量，、价格，、设计效果。为什么要进行如此排列呢？我认为，质量是家庭装修消费全部的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的设想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力；客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么，他们必定成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难乍出，他们的真实消费。客户是销售业绩的来源，把握了客户，在一定程度上就把握了业绩，如何根据客户的类型特征分析，来制定应对要领，这对销售人员来说，是很重要的，下面是客户类型分析和应对要领。

（一）冲动型性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定

平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力（二）沉着稳健型通常有丰富的知识，对市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对广告有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就广告的特点、质量等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。（三）多疑谨慎型疑问较多、外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动，与其闲话家常，了解客户拉近与其距离，令其放下戒心。（四四））犹犹豫豫型型精神神与与动动作作飘飘忽忽不不定定，，难难以以捉捉摸摸，，说说话话时时，，视视线线不不断断移移动动。。凭凭借借对对客客户户情情况况的的了了解解，，在在不不伤伤害害他他自自尊尊心心的的前前提提下下帮帮他他出出决决定定，，以以专专家家的的姿姿态态，，朋朋友友的的角角度度替替他他作作出出选选择择。。（五五））果果断断型型动作作积积极极，，眼眼光光直直视视有有力力，，声声调调宏宏亮亮清清晰晰，，表表情情丰丰富富，，作作风风充充满满自自信信与与坚坚决决。。认认真真倾倾听听，，掌掌握握了了客客户户的的兴兴趣趣点点后后，，有有针针对对性性的的作作重重点点推推介介，，注注意意价价格格等等方方面面的的比比较较。。（六）无无知型对广告业业务一无无所知，，问题多多而杂，，甚至问问到很多多与广告告业务无无关的问问题，善善倾听。。主控谈谈判现场场，尽量量详细解解答其所所提问题题，并提提出可信信有力的的销售业业绩，质质量保证证等，态态度和善善诚恳，，不要让让其产生生压迫感感。（七）挑挑剔型主观性强强，心思思细密，，喜欢挑挑毛病，，常对于于广告业业务等表表达主观观意见。。给予适适当的恭恭维，切切莫与其其争论，，可强调调各种优优势及优优惠等，，谈判中中要多问问“为什什么呢？？”，以以便更多多了解他他的想法法，对症症下药。。（八）高高傲型趾高气扬扬，盛气气凌人，，受摆架架子，常常拒人于于千里之之外，不不屑不顾顾。举止止高傲。。以诚恳恳谦逊，，亲切明明朗的态态度，面面带笑容容，不能能表现出出你的傲傲气与不不耐烦甚甚至讨厌厌，以广广告设计计的品味味，特定定说明对对客户地地位、身身份的突突显，或或衬托其其尊荣，，以刺激激其虚荣荣心，从从而引发发签单欲欲。（九）贪贪小便宜宜型对一些鸡鸡毛蒜皮皮之事看看得很重重，对于于一分几几毫能省省就省，，关心折折扣、优优惠、赠赠品等。。如有折折扣或赠赠品，则则取其部部分以诱诱之，切切不可将将优惠全全盘托出出，以防防客户再再压价。。（十）女女士当家家型决定权在在女方，，女性言言多，并并处主导导地位，，而男方方往往是是沉默不不言或附附和女方方。如果果是女销销售人员员最好是是以姐妹妹身份与与其交谈谈，向其其详细介介绍，而而且言语语间要留留意客户户的喜好好，创造造“共同同语言””让其对对你产生生好感，，进而对对你所言言深信不不疑。如如果是男男推销员员，则应应处处谦谦让，态态度诚恳恳，让其其觉得你你很在乎乎她，让让她产生生优越感感。但无无论男女女销售人人员切不不可忽视视男方，，要不时时询问一一下男方方的意见见，因为为有可能能在关键键时刻你你对他的的尊重会会让其为为你说好好话。至至少不会会讲对你你不利的的话。（十一））男士当当家型与“女士士当家型型”正好好相反，，一切以以男方为为核心，，女方沉沉默或附附合。对对““女士当当家型””相仿，，但切记记女销售售人员不不可有意意无意注注视男方方，甚至至“放电电”，以以免引起起不必要要的误会会，要用用专业，，不卑不不亢的态态度对待待他。只有我们们正确地地分析了了客户的的类型及及特征，，我们才才能正确确采取相相对应的的措施，，这样才才是具有有针对性性的，这这样才是是对我们们有帮助助的，因因为这是是成功销销售的前前提。不同年龄龄的顾客客心理差差异分析析岁之间的的客户，，经济基基础比较较差，方方案应以以经济实实惠同时时还带着着时尚美美感，他他们多倾倾向于现现代风格格，玻璃璃、金属属感比较较容易接接受。他他们比较较懒，所所以对于于一些配配套服务务会比较较容易接接受，同同时由于于社会经经验不足足，他们们比较容容易取得得相信。。重点是是预算必必须是他他们能够够接受，，至少让让他们有有能力承承担。岁客户这一阶段段的客户户群，是是属于压压力最大大的社会会群体，，既要维维持生计计，还要要抚养子子女，同同时还要要赡养父父母，在在单位工工作的压压力也比比较大。。所以，这这一部分分客户在在家装中中，更多多体现出出来的是是经济实实用。女女性客户户对美的的追求更更强烈，，男性客客户更渴渴望有一一个能放放松心情情的家庭庭环境，，在设计计中，经经济第一一，家庭庭温馨的的感觉次次之，孩孩子教育育也格外外重要。。岁客户这一阶段段的客户户群，经经济压力力要比年年青人减减轻许多多，随着着心理心心态的逐逐渐成熟熟，他们们对家更更注重品品位。由由于经济济条件好好，所以以他们相相对而言言，装修修造价会会比较高高，经济济已不是是第一要要素，品品位逐渐渐成为家家装第一一要素。。女性客户户由于渐渐进入更更年期，，性情不不太稳定定，所以以更要格格外小心心服务。。岁客户这一阶段段客户，，基本属属于老年年客户了了，女性性在这时时会显得得特别务务实，讲讲求实用用，家里里多以各各种柜子子为主，，因为他他们可储储藏的东东西实在在太多了了，所以以，装修修时一定定要考虑虑储物的的需求。。当然对于于领导岗岗位的客客户，追追求品位位追求品品牌还是是很强烈烈的。由由于子女女都长大大成家了了，所以以他们特特别希望望与子女女团聚，，以享受受天伦之之乐，因因此，对对客厅、、餐厅的的家庭聚聚会功能能考虑得得就会比比较多。。岁以上客客户如果是普普通工薪薪阶层，，到了这这个年龄龄段，他他们的收收入就不不会太高高了，所所以装修修更实用用，对环环保虽有有一定要要求，但但不是最最重要考考虑的因因素。如如果是退退休金比比较高的的，他们们也不会会花多高高的资金金来将房房屋装修修得特别别时尚，，他们更更愿意花花钱来买买高档的的东西，，比如一一些实用用的小家家电，或或者健身身器材，，他们对对吃喝玩玩乐看得得比任何何东西都都重要了了，所以以老年旅旅游这几几年特别别好。不同性别别的顾客客购买心心理差异异分析男性比较较趋于理理性，房房子对他他而言还还是房子子，而女女性潜意意识中，，房子就就是家，，男性更更注重房房子里的的摆设，，女性更更注重家家的氛围围，所以以女性更更偏向于于感性。。女性乐乐意与她她所喜欢欢的人接接触，倾倾向感比比较强烈烈，所以以第一感感对女性性更重要要，与女女客户接接触，一一定要塑塑造良好好的第一一印象。。对女设设计师而而言，一一定不要要穿得过过于时尚尚，尤其其不能比比女客户户更时尚尚，因为为女性天天生爱忌忌妒，这这一点要要注意，，至少在在下次见见面时要要注意自自己的形形象。多数女性性对孩子子的成长长特别重重视，所所以与她她们沟通通的话题题可以是是孩子的的教育问问题、成成长问题题，通过过儿童房房来打动动她。同时，有有些家庭庭虽是男男客户说说了算，，但女客客户却绝绝对不能能忽视，，因为她她们如果果不满意意，就会会长期在在丈夫面面前絮叨叨，所以以作为设设计师就就要充分分讨好女女客户，，尤其女女设计师师千万不不能与男男客户太太近，以以免引起起女性直直觉上的的反感，，要通过过谈女性性话题，，与女客客户结成成同盟。。女客户当当家，把把女客户户搞定就就行了。。男客户当当家，除除了满足足男客户户的需求求外，还还要充分分照顾到到女客户户的感受受。对女客户户，做好好细节比比做好方方案更重重要！对男客户户，就要要通过理理性的分分析，通通过整体体方案和和配套来来打动他他。同时时，多与与他沟通通书房、、客厅、、看电视视、阳台台休憩等等方面。。男性好奇奇心比女女性重，，可以推推出一些些新方案案，或推推出一些些带“玩玩”的设设计方案案，比如如室内养养花、养养鱼等，，书房挂挂一些军军刀武器器等。男性顾顾客表表现为为：()选选择择动机机常具具有被被动性性;()常常常常有目目的购购买和和理智智型选选择;()以以质质量性性能为为主，，不太太考虑虑价格格;()比比较较自信信，不不喜欢欢售货货员喋喋喋不不休的的介绍绍;女性顾顾客表表现为为：()具具有有冲动动性和和灵活活性;()对对比比公司司十分分细致致;()心心理理不稳稳定，，易受受到外外界因因素影影响;()受受情情绪影影响较较大;()注注重重设计计、质质量、、环保保和价价格。。不同性性格的的顾客客签单单心理理差异异分析析理智型型签单单者表表现为为：()签签单单以对对设计计和工工程质质量为为依据据;()喜喜欢欢收集集有关关行业业信息息，独独立思思考，，不愿愿别人人介入入;()善善于于比较较对比比公司司，不不急于于作决决定;()签签合合同过过程中中不动动声色色。冲动型型签单单者表表现为为：()个个性性心理理反应应敏捷捷，易易受外外部刺刺激的的影响响;()选选择择目的的不明明显，，常常常即兴兴更改改方案案;()凭凭直直觉和和外观观印象象选择择材料料;()能能够够迅速速作出出签合合同决决定;情感型型签单单者表表现为为：()通通常常受个个人情情绪和和情感感支配配，没没有明明显的的购买买目的的;()想想象象力丰丰富;()签签单单过程程中情情绪波波动。。习惯型型签单单者表表现为为：()凭凭以以往的的习惯惯和经经验选选择;()不不易易受广广告宣宣传或或他人人影响响;()通通常常是有有目的的地签签单，，签单单过程程迅速速;疑虑型型签单单者表表现为为：()个个性性内向向，行行动谨谨慎，，反应应迟缓缓，观观察细细微;()缺缺乏乏自信信，对对设计计师也也缺乏乏信任任，签签单时时疑虑虑重重重;()签签单单时动动作缓缓慢，，反复复挑选选，费费时较较多;()签签单单过程程中犹犹豫不不定，，事后后反悔悔。随意型型签单单者表表现为为：()缺缺乏乏购买买经验验，购购买中中常不不知所所措;()信信任任售货货员，，乐意意听取取售货货员的的建议议，希希望得得到帮帮助;()对对合合同不不过多多挑剔剔。顾客类类型及及对策策由于每每个人人的生生长环环境、、教育育程度度、兴兴趣、、个性性及喜喜好，，各方方面的的不同同，因因此就就针对对有很很多的的顾客客类型型;而而每种种类型型的人人，在在处理理事情情、待待人接接物，，也大大为相相同。。所以以，设设计师师必须须研究究不同同类型型顾客客的特特点、、好恶恶的表表现方方式、、对事事情反反应的的态度度等，，而后后，再再找出出对策策，分分别予予以击击破。。一、谨谨慎慎型此类型型的顾顾客，，做任任何事事都仔仔细安安排、、谨慎慎思考考，凡凡事三三思而而后行行。个个性冷冷静、、性情情沉着着，对对事情情不会会立即即下结结论，，一定定要透透彻了了解，，再做做决定定，这这类型型的人人所受受的教教育较较高。。对策策：设计师师遇到到这种种类型型的人人，一一定要要冷静静沉着着，有有条理理的把把产品品的特特点分分析给给客户户，而而且设设计师师的学学识、、修养养要足足够应应付任任何的的疑难难问题题。二、犹犹豫型型这类型型的顾顾客遇遇事拿拿不定定主意意，不不敢做做决定定，即即使做做决定定也容容光焕焕发易易反悔悔，原原因是是对自自已缺缺乏信信心，，没有有完整整的自自我观观念，，是优优柔寡寡断型型的人人。对策对付这类顾顾客最好的的方法是用用一种不伤伤其自尊心心的方法，，暗中替他他想主意、、作决定。。三、冲动动型冲动、性急急、心直口口快，脾气气变化不定定是这类型型的特征。。他们有时时性情温和和，有时暴暴跳如雷，，感情的表表达突出而而直接，属属于天晴时时多云偶阵阵雨的人;对事情的的判断决定定任凭一时时的冲动，，事后即使使反悔也不不会形于色色。对策应付这类型型的顾客需需要时间和和耐心，是是最难应付付的一种类类型。要保保持平静愉愉快的心情情[以静制制动、以不不变应万变变]的态度度处理。遇遇到顾客情情绪不好时时，只有等等他事过还还要再做打打算，且要要避免激怒怒他，而要要顺着他，，伺机而动动。四、圆滑型型这类顾客善善于交际、、人际关系系良好。表表面上容易易附合意见见，但却不不易对策和和这种人商商谈时，要要能够和他他嘻嘻哈哈哈，打成一一片，一待待时机成熟熟，立即要要求成交，，记得要速速战速决，，而且整个个过程都不不能大意，，要小心应应付，否则则可能开始始时一切顺顺利，但到到成交时一一刻却发生生变卦。五、决断型型态度积极，，充满自信信与决心，，对什么事事有他的一一套看法，，自我意识识强烈，主主观而不易易受影响。。决策这种人因为为自我意识识强烈，凡凡事认为只只有自已才才是正确，，因此推销销员处理此此类型顾客客时，要先先肯定他的的说法，再再慢慢地加加入自已的的意见，例例如：[嗯嗯!您的说说法非常正正确，我也也是这么认认为，………但是………]六、排斥型型这一型的人人敏感而固固步自封，，不易打交交道，对任任何人都有有排斥感，，不亲近别别人，也不不容易相信信别人;对对事情的看看法也是如如此，第一一个直觉的的反应就是是排斥它，，然而一旦旦排斥的障障碍被克服服了，就会会完全的相相信。对策由于对方是是属于敏感感型的人，，因此，说说话要小心心，不要冒冒犯他。推推销员应先先培养对自自已的信赖赖及信心，，然后才能能让她相信信自已，彼彼此无所顾顾忌的商谈谈，达到成成交的目地地。七、好表现现型这类型的人人不管对任任何事都要要表示自已已的意见，，喜欢旁人人夸他、称称赞他、非非常好表现现而虚荣。。对策商谈的时候候要让他好好好的吹嘘嘘，等表现现欲满足后后，再开始始商谈。在在进行商谈谈时，也可可以利用机机会捧捧他他，让他觉觉得自已很很有知识，，而趁机加加以说服。。孙子兵法云云：[知已已知彼]，，这是恒古古不变的定定律，推销销员应该奉奉为座右铭铭，因为唯唯有了解顾顾客，才能能拿出最有有效、最中中肯、最确确切的办法法谈单过程中中的注意事事项民族习惯应该这么说说，今天的的中国已经经是多民族族融合的社社会，很多多人对民族族的概念已已经很淡化化了。在城城市中即使使有少数民民族，他们们的生活习习惯与汉人人也并无多多大的不同同，除了少少数民族居居住地区以以外。但是是作为设计计师，了解解一些客户户的民族信信息，对设设计对与客客户的沟通通还是有好好处的。首首先是做设设计师，不不要有民族族歧视心理理，也不要要对少数民民族表现出出太大的好好奇。但是在设计计中，却必必须要尊重重客户的民民族习惯和和民族特点点，要了解解该民族人人民比较忌忌讳的色彩彩、物品和和装饰品。。同时，应该该多了解一一些该民族族的风情，，历史英雄雄人物事迹迹，比较出出名的风景景名胜，在在与客户沟沟通中可对对这些做出出比较欣赏赏、崇拜的的表达，比比如和蒙古古人谈成吉吉思汗、草草原狼，和和新疆人谈谈一谈阿凡凡提，谈一一谈新疆的的葡萄、哈哈密瓜，这这些都可以以增进与客客户的感情情。身高体重当着矮人别别说矮话，，当着胖人人别说胖话话，这是与与客户沟通通最基本的的常识。不过在设计计时，应当当将这些元元素考虑进进去，比如如橱柜，如如果女客户户的身材不不高，就应应该相应地地将橱柜设设计得矮一一些，以免免客户在使使用时不方方便。如果果客户家里里有胖人，，则应该将将门口、客客厅、餐厅厅等设计得得比较宽敞敞，或者至至少要造成成宽敞的感感觉。但千千万不能将将矮人家的的门口设计计得过低，，以免他的的朋友以此此取笑他。。文化修养文化水平可可能不会准准确地知道道，但也应应通过分析析得出结论论。一般情情况下，文文化水平越越高家装的的要求也就就越严，客客户也就越越细心，这这一点设计计师必须要要注意。当当你服务的的客户文化化素质越高高，你的工工作就应该该越认真越越细致，这这部分客户户正是特别别理性，所所以只要你你的工作确确是做到很很细致入微微，那也是是征服他的的有效手段段。不要以以为文化水水平高的人人好说话，，大多数情情况下恰恰恰相反。工作单位在不同工作作单位，客客户对家装装的要求或或者说相处处的方式也也不一样。。在政府机关关工作，他他的潜意识识中就有一一种当官的的优越感，，或者说潜潜意中总想想一步步往往上提升，，因此在设设计中能打打动他们的的方案往往往是比较传传统的，比比如中式或或欧式风格格；在沟通通中，他们们渴望得到到的是一种种尊敬、崇崇拜，一切切都要顺着着他的想法法；在信仰仰上，他们们更相信一一些吉利数数字，吉祥祥物……老师与医生生当老师或当当医生的客客户，往往往心会很细细，多数设设计师把他他们列为比比较难对付付的一列。。但他们也也有相应的的好处，就就是同事之之间交往比比较频繁，，做好了一一户，可以以发展很多多户。老师对数字字比较敏感感，医生对对环保和室室内的安全全比较敏感感，所以，，老师家的的预算一定定要小心，，数字一定定要准确，，尺寸一定定要正确；；医生家设设计时，要要考虑棱角角、地面、、石材对人人的危害，，要做到绝绝对安全。。企业管理者者在正规公司司做管理的的，特别注注重流程，，所以，做做这样的方方案，一定定要把家装装的各项施施工流程列列出来，并并做到详尽尽细致。要要想赢得客客户的好感感，还必须须提前将各各种资料准准备好，他他们对你的的工作流程程也比较关关注，因为为你连做设设计的流程程都没做好好，又怎么么能把他家家的房子装装修好呢？？自我经商者者与经商有关关的信息，，是商人所所比较关注注的。比如如时间、财财运、成本本等。设计计师要想办办法从时间间上赢得客客户的好感感，为他节节省时间，，按照他的的时间习惯惯来制订洽洽谈流程、、家装流程程，为他提提出家装节节省时间的的方案，在在装修中引引入风水理理论，给他他摆正财位位，都能打打动他。多多数商人都都有成本概概念，所以以要帮他算算清家装的的实际营运运成本很重重要。外企白领白领比较时时尚，他们们即使不是是前卫者，，但至少是是能跟进潮潮流的人。。白领的一个个特征是时时间比较紧紧，压力比比较大，所所以在家装装中要考虑虑这两个因因素，给他他设计一个个小酒吧、、设计一个个休闲区、、设计比较较好的家庭庭聚会空间间（派对气气氛）都能能打动他。。同时，白领领是懒的，，要充分发发扬并培养养他们懒的的习惯，给给他们做懒懒的家装。。职业角色不管客户做做什么工作作，不管他他是否喜爱爱自己的职职业，当面面对外人时时，他首先先一定是对对自己的职职业有一种种内心的偏偏护心理，，所以设计计师一定要要肯定客户户的职业，，跟客户多多沟通他职职业范围内内的知识或或信息，让让他有一种种认同感。。同时，如如果在设计计中，将他他的职业考考虑在内，，一定也能能打动客户户。个人职位了解客户的的职位对设设计师而言言。有两个个用处，一一是知道他他的身份地地位，并借借此推测他他的经济条条件和家装装心理，二二是更好地地与客户进进行沟通。。比如，有有的客户是是政府官员员，是某局局局长，某某处处长，，有的客户户是校长，，有的客户户是院长，，有的客户户是老总，，有的客户户是部门经经理，他们们各自不同同的职位，，也就对应应出各自不不同的经济济环境。称呼中国人是很很在意称呼呼的，而且且中国人是是喜欢别人人称呼他官官名的，比比如某局长长，你称他他为“某先先生”他觉觉得很疏远远，称他为为“某哥””他又觉得得太亲呢，，或者觉得得地位一下下子降低了了，因此你你称呼他为为“某局长长”才是他他最想听的的，因为那那代表了他他的地位、、权力。企企业单位的的客户，最最好也称呼呼官名，如如王总，李李经理，刘刘主任………实在不知知道客户职职位的，叫叫“*哥*姐”也可可以。家庭背景房子是给一一家人住的的，因此除除了要了解解客户的信信息以外，，还要综合合考虑他的的家人，最最好是应用用场景式设设计，将他他们全家都都纳入到设设计方案当当中，而不不仅仅是为为每个人设设计他的房房间。为父母的，，设计一种种家庭教育育环境；为为子女的，，设计一种种关心父母母孝敬父母母照顾老人人生活的方方案；为当当老人的，，设计一种种与子女团团聚的方案案，设计一一种与孙辈辈共玩乐的的方案，都都很能打动动客户。装修日期客户是不是是急于装修修，急于入入住，这个个信息也很很重要。有有些客户现现在的房屋屋条件不好好，因此在在客户的潜潜意识中，，有一种想想搬进新居居的强烈愿愿望；有些些客户准备备结婚，装装修新房时时间较紧迫迫，所以为为他们争取取时间，从从装修时间间上去满足足客户。由由于时间紧紧，他们可可选择的空空间就比较较小，所以以设计师要要抓住这一一点，尽量量提前让他他们看方案案，然后在在方案中对对装修时间间进行充分分说明，以以满足他们们的需求。。如果设计计师过于缓缓慢，机会会就被别人人抢去了，，因为他们们没有太多多的时间一一家家比较较，感觉差差不多就会会定下来。。装修选择择在与客户户沟通中中，设计计师要充充分了解解，客户户是想找找施工队队，还是是想找装装修公司司，目前前已经找找了几家家装饰公公司，我我们是第第几家，，客户对对前面那那几家有有什么看看法，这这些信息息对签单单而言特特别重要要！当然，客客户为自自我保护护起见，，不可能能主动告告诉你这这些信息息，这就就需要我我们去分分析。有有些客户户已经与与其它几几家洽谈谈差不多多了，但但还想到到别家去去看看，，以免上上当受骗骗，所以以他们需需要直接接报价；；有的客客户从别别家那里里学到了了不少知知识，所所以问起起来也比比较专业业。如果我们们是第一一家，我我们就要要在两方方面花力力气，一一是要消消耗客户户的时间间，让他他没有时时间去别别人家，，或者到到别人家家时显得得比较疲疲倦；另另一方面面，我们们就要下下大力气气，形成成第一印印象，即即让客户户以我们们公司为为标准去去比较别别的公司司。所以以我们要要给客户户最高的的标准，，即报价价是最低低的，品品牌是最最好的，，服务是是最到位位的，设设计方案案是最完完美的，，设计师师是最专专业的，，设计师师是最令令他喜欢欢的，这这样他在在别人家家看后，，发现其其它家都都没有我我们家好好，他就就会回来来，并且且就会立立即在这这里定下下。如果在我我们之前前已经有有很多家家公司为为客户提提供了服服务，那那么此时时，对我我们来说说，就是是要以最最短的时时间为客客户服务务，否则则时间拖拖得过长长，客户户已经与与别人定定下了。。同时，，我们就就要以后后入为主主的姿态态，形成成客户最最好的印印象，只只有我们们各方面面比别人人做得都都好，客客户才会会在我们们家签单单。如果果我们自自己还不不注意，，没有最最好的形形象，没没有最好好的服务务，价格格也比别别人高出出很多，，工作态态度也很很拖拉，，那么在在此时接接待客户户，不过过只是浪浪费时间间和精力力而已。。性格分析析性格是人人际交往往的第一一要素，，不同的的人有不不同的性性格，不不同性格格的人所所喜爱的的东西不不一样，，所对应应的心理理状态也也就不一一样，对对人际交交往的需需求也就就不一样样。不了了解别人人的性格格，与人人交往想想成功赢赢得别人人好感的的机会并并不大。。了解别人人的性格格，避实实就虚，，投其所所好，才才能赢得得别人的的好感。。家装也也是这样样，每个个客户都都有各自自不同的的性格特特点，我我们要学学会分析析客户的的性格，，采取他他所喜爱爱的方式式与之交交往。从情绪的的角度，，有人将将性格规规结为四四种：活泼型性性格完美型性性格力量型性性格和平型性性格有人将这这四种性性格与《《西游记记》中的的四个主主人公相相对照，，恰恰相相符。唐唐僧是完完美型性性格，孙孙悟空是是力量型型性格，，猪八戒戒是活泼泼型性格格，而沙沙僧则是是和平型型性格。。活泼型性性格活泼型性性格情感感外露，，热情奔奔放。他他们懂得得如何从从工作中中寻找乐乐趣，然然后再绘绘声绘色色的描述述，再一一次回味味那些令令人兴奋奋的细节节。然后后似乎总总是说得得多，做做得少。。只要他他在场，，就永远远是欢声声笑语。。可一旦旦遇到麻麻烦，他他们就会会消失得得无影无无踪，不不成熟，，没有条条理，缺缺乏责任任心。所所以活泼泼型的人人情绪波波动很快快，他们们一会儿儿高兴，，一会儿儿又伤心心，但又又能很快快高兴起起来。他们接受受新事物物比较快快，但缺缺乏持久久性。活泼型性性格表现现特征、喜欢广广交朋友友，但由由于说话话时不经经思索，，故常常常容易得得罪人，，但他自自己却并并不在意意、不管对对任何事事物有没没有认识识，他们们总喜欢欢评头论论足，即即使发表表了错误误意见也也无所谓谓、轻易做做出许诺诺，但一一般很难难兑现、耐不住住寂寞，，总要出出去寻找找乐趣、意志力力薄弱，，经不住住怂恿活泼型性性格家装装心理活泼型客客户就算算是在家家装上，，虽有主主见，但但也经不不住别人人的劝说说，施工工改动性性项目特特别大。。他们容容易接受受新的设设计理念念、新的的家装材材料，只只要合作作愉快，，他们会会为你介介绍很多多的新客客户并乐乐此不疲疲，但是是如果他他们对家家装不满满意，也也会到处处传播。。正是由由于这个个心理，，所以与与活泼型型客户签签单较为为容易，，后期也也比较好好相处，，如果有有这样的的客户一一定要抓抓住。活泼型客客户解决决方案对待活泼泼型客户户，一定定要满足足他们爱爱说话的的习惯，，不要打打断他们们，要对对他们的的发言给给予肯定定并欣赏赏，这样样，他们们很快就就会喜欢欢你。同同时，给给他们设设计一些些新鲜的的东西，，或采用用一些新新的工艺艺与材料料，经常常与他们们联系，，或一起起吃饭、、游玩，，就能迅迅速增进进双方的的感情，，取得他他们的信信任。后后期维护护好，经经常保持持沟通，，就能为为自己带带来很多多新客户户。完美型性性格完美型性性格往往往是着眼眼于长远远的目标标，他们们比其他他性格的的人想得得更多，，所以总总是能够够从一个个更高的的层面来来看待问问题，乐乐于为自自已选择择的事业业做好规规划，并并确保每每个细节节都完美美无瑕。。完美型情情绪波动动期长，，一旦陷陷入一种种悲观情情绪中，，他们会会很长时时间沉浸浸在其中中；同时时由于过过份追求求完美，，他们显显得很苛苛刻，对对周围人人和事的的要求都都会很高高。完美型性性格表现现特征、完美型型从不轻轻易发言言，总是是经过一一段深思思熟虑，，才会说说出他该该说的话话。、他们总总是要求求完美，，无论是是对自己己还是对对别人，，心思很很细密，，考虑很很周到、他们从从不轻易易做决定定，也不不轻易许许诺什么么，但做做出许诺诺以后，，他们会会为此全全力以赴赴、他们有有选择性性地交朋朋友，不不愿意与与肤浅的的人交流流，他们们对自己己的保护护也很深深，从不不轻易透透露想法法或表达达情感完美型性性格家装装心理他们总是是先聆听听设计师师的发言言，不管管是满意意还是不不满意，，都不轻轻易表态态，对你你的新方方案他们们总是不不置可否否，但却却在内心心里进行行评价。。他们不会会轻易告告诉你他他的家装装想法，，除非你你真正能能打动他他，找到到他的需需求他们会联联系多家家公司进进行对比比，因此此，他们们最常用用的选择择方案就就是“最最好选择择”或““最差淘淘汰”。。他们也也不会轻轻易为你你介绍客客户，以以免因介介绍失误误而给自自己带来来很多麻麻烦。完美型客客户解决决方案对待完美美型客户户，服务务态度一一定要认认真，不不能有丝丝毫马虎虎，因为为他们既既属于冷冷静的思思考者，，同时又又属于很很情绪化化的人，，对待他他们不喜喜欢的人人，他们们会不屑屑与之交交往。所所以，各各项工作作都要做做到非常常认真、、细致，，同时不不要急于于求成，，要给他他们一个个选择与与对比的的时间，，因为他他们决不不会轻易易与别人人签单，，所以你你还是有有机会的的，只要要自己做做得足够够好。力量型性格他们似乎永远远充满活力，，永远在超越越自己的极限限，他的字典典里有两个重重要的词：目目标和成功。。他们在意工工作的结果，，对过程和人人的情感却不不太关心，喜喜欢控制一切切，经常强硬硬地按照自己己的意愿发出出指令，显得得霸道，粗鲁鲁和冷酷无情情。力量型性格表表现特征、他们往往不不给别人发言言的机会，认认为你只要听听他的就行了了，他说的总总是对的、他们自己干干事雷厉风行行，因此希望望别人也是这这样，如果你你拖拉，他们们会马上批评评你、他永远是领领导者，而你你最好做执行行者、他们外表不不苟言笑，因因此也不喜欢欢随意开玩笑笑的人力量型性格家家装心理他们往往有自自己成熟的家家装见解，要要求设计师必必须严格按照照他的方案去去做在设计方案上上，他们更关关注于实用，，对功能性的的要求比较高高，不喜欢很很花哨的东西西，对一些特特别新颖的方方案也不太容容易接受他们要求设计计师和施工队队必须有很高高的工作效率率，不能拖拉拉，必须按时时出来力量型客户解解决方案、满足他们的的领导欲，要要学会聆听，，而且要听得得仔细，因为为他们没有耐耐心再说第二二遍、更不要与他他们反驳、只要按照他他的要求，他他就会很快签签单、即使客户说说得不对，你你也不要反驳驳，只要按照照正确的方式式把事做好就就行了，因为为他们更关心心结果。和平型性格这种性格，情情绪内敛，处处世低调的乐乐天派，总是是能够充满耐耐心地应对那那些复杂多变变的局面。习习惯遵守既定定的游戏规则则，在风暴中中能保持冷静静。他们似乎乎总是没有主主见，不愿负负责，缺乏热热情，做事马马虎、懒惰。。和平型性格表表现特征、他们首先表表现出和事佬佬的态势，不不会轻易发火火，也不会轻轻易批评人、他们能够给给别人发言的的机会，而自自己则尽时少少说，以满足足别人的需求求、他们做事时时认真负责，，对交待好的的任务能够按按时按质完成成，缺乏创新新性，但对创创新事物也能能够接受、他们做事慢慢条丝理，决决不会着急和平型性格家家装心理他们会很认真真地听设计师师发言，并且且乐于接受设设计师的建议议，即使你的的工作有些许许失误他们也也表现出不会会太在意的样样子但他们不会急急于交订金或或签单，他们们要再看一看看，对于量房房的每一个公公司，他们都都会给机会，，都愿意去认认真了解一下下他们可以说是是所有客户中中最好相处的的人和平型客户解解决方案对于和平型的的客户，设计计师就要积极极联系，主动动把握，因为为他们至少不不会直接拒绝绝你，愿意去去你那里看一一看，所以，，多跟他们联联系，直到让让他们觉得不不好意思拒绝绝你了，就会会签单。一般般遇到这样的的客户，大多多人都采取这这种死缠烂打打的方式。当当然，有一个个前提，自己己还必须把各各方面的工作作做到位，在在价位上客户户能够接受才才行。当然，人的性性格都是多面面性的，每个个人身上或多多或少都有一一些其它性格格的影子，而而绝对不是单单纯某一性格格的人，只不不过某方面表表现突出一些些，我们就将将之归结为某某种性格的人人。了解客户的性性格，一是通通过客户的表表现自己做分分析，另一方方面也可以更更准确地把握握客户。除了从情绪上上对客户进行行性格分析外外，我们还可可以从心态上上对客户进行行进一步分析析。我们把人的心心态分成三种种：积极型、悲观观型和务实型型积极型又可称称之为乐观型型，即对事物物的看法比较较正面积极，，悲观型呢则则恰恰相反，，凡事都先往往坏处想，他他们的口头禅禅是“万一………”，即便便口头不说，，内心也是这这样想的。务务实型的人呢呢，则不管什什么，一切从从现实需要出出发。积极者的心态态分析、口头禅：没没什么大不了了的、心理暗示：：我们应该去去往好的方面面发展，我们们可以做得更更好，我们要要去做哪些事事、行为：愿意意配合别人、结果：已经经很不错了，，如果再做好好一点，就会会更好了、语言：经常常赞同别人，，说“对”悲观者的心态态分析、口头禅：万万一要是………、心理暗示：：事情不会这这么顺利，他他不可能对我我这么好，就就算做了又有有什么用呢、行为：不愿愿意配合别人人、结果：真是是这种结果，，幸亏我自己己及时发现，，要不然还不不定出什么差差错呢、语言：经常常反对别人，，说“不”务实者的心态态分析、口头禅：不不管……我先先……、心理暗示：：不要想得太太多，先把自自己该做的事事情做好了就就行了、行为：利于于自己的就配配合、结果：对自自己所取得的的结果比较满满意了，不会会想得太多、语言：你说说得不错，我我已经……积极者的家装装解决方案积极的人希望望家可以装修修得更好，因因此设计师就就要顺应客户户这一心理，，推出最完美美的方案，提提出可以更好好的方案，一一般他们都会会接受。同时时，设计师要要善于为这一一部分客户造造梦，营造出出令他们向往往的未来家庭庭梦想，在语语言上要有诱诱惑力，当他他们为你这个个梦想而动心心时，就会不不惜一切代价价去实现这一一梦想悲观者的家装装解决方案悲观者的悲观观恰可以做文文章，他悲观观你比他更悲悲观，要把家家装中可能出出现的问题尽尽量扩大化，，让他产生恐恐惧心理：如果你找小公公司装修，万万一他们做不不好，你已经经与他们签订订合同了，你你有什么办法法？你想要便便宜，那就得得用一些便宜宜的材料，那那可是不环保保的材料，万万一老人或孩孩子受到伤害害，那就不得得了了……他他们会说（是是，是，那就就得提前防范范，不能这样样……）悲观者的家装装解决方案悲观者的悲观观恰可以做文文章，他悲观观你比他更悲悲观，要把家家装中可能出出现的问题尽尽量扩大化，，让他产生恐恐惧心理：如果你找小公公司装修，万万一他们做不不好，你已经经与他们签订订合同了，你你有什么办法法？你想要便便宜，那就得得用一些便宜宜的材料，那那可是不环保保的材料，万万一老人或孩孩子受到伤害害，那就不得得了了……他他们会说（是是，是，那就就得提前防范范，不能这样样……）设计生活我们把家分成成主体和客体体,主体是人人，是所有的的家庭成员，，客体是房子子。主体没有有客体，那么么主体就过着着一种漂流的的生活，不安安定也不安全全。客体没有有主体，就是是一栋空房子子，没有生气气。主体的人人，使客体的的房子发生意意义，客体的的房子使主体体的人生活有有了着落，更更安全更温馨馨。设使一个家庭庭，他们住在在不同的房子子里，他们的的生活状态和和生活质量就就会有很大的的不同。平方方米的小屋，，会让这个家家庭过得很局局促，很拥挤挤，而平方米米的大屋，则则会让他们的的生活更从容容更舒适。设使一个家庭庭，他们所住住的房子里的的装修和陈设设不同，他们们的生活也会会发生相应的的变化。古旧旧的中式家具具，阴暗的灯灯光，会使家家显得很阴森森；而时尚的的现代家居，，明亮的色彩彩，则又会使使家庭显得更更和谐更温暖暖。何曾想过，作作为一个设计计师，其责任任是相当重大大的，不经意意的一个设计计，就会让主主人的家庭生生活发生变化化，或者说，，设计师的工工作，从某种种程度上决定定了主人的生生活品质。一直不理解设设计师的职业业性质，原本本以为设计师师是设计房子子的，现在才才明白，设计计师其实是设设计生活的。。曾经有人为一一对老人设计计家装，采用用深黑色的黑黑胡桃面板，，打了很多的的柜子，屋子子里满眼都是是黑色，加之之一楼光线本本身不太好，，楼前还有一一座很高的楼楼挡住了早晚晚的阳光。这对老人住进进去半年，就就得了老年抑抑郁症，一进进到这个房间间就觉得胸闷闷，觉得心堵堵。二位老人人都住进了医医院，医院里里有很多活泼泼的小孩子，，孩子们带着着大人们送的的玩具，老人人和孩子们在在一起，才觉觉得心情开阔阔起来。等老人稍好一一点后，儿女女们将老人接接回原来的房房子，可是一一进屋老人们们的病又犯了了。儿女们开开始研究，是是不是房子有有问题，请了了风水先生过过来看，风水水先生说房子子本身没有问问题，不过就就是室内的阴阴气太盛，其其原因是装修修的颜色太深深。建议他们们重新装修房房子，减少不不必要的柜子子，选用浅一一点的颜色，，或许就会好好一点。儿女们去找了了一家大一点点的装修公司司，请最好的的设计师过来来设计，设计计师将木作的的面板改为红红樱桃，房门门和柜门全部部采用白混油油，并在房门门上饰帖了一一些彩色的图图案，将原本本室内的两道道隔断全部拆拆除，只在餐餐厅与厨房间间设计了两扇扇玻璃滑动门门。墙面的颜颜色也丰富起起来。老人们们看到后，很很开心，说仿仿佛找到童年年的感觉。住住进去以后，，发现电费每每个月比原来来减少了元，，早晚也不用用太早开灯了了。房子是生活的的一部分，设设计房子就是是在设计生活活。也许你不不经意的设计计，会给别人人带来压抑，，也许你不经经意的设计，，会给别人带带来能源的浪浪费，也许你你不经意的设设计，会给别别人带来身体体上的伤害……作为设计师，，我们要更多多地去读懂生生活，去为别别人创造出更更新更好的生生活，因此，，让我们去认认真体验生活活吧，让我们们的设计带着着一种感情一一种健康一种种时尚和一种种欢乐吧！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,Decem