客户销售与谈判技巧

偶尔无力仍需前行主讲：王教授----销售与谈判技巧什么样的行业适合自己？公务员、律师、护士、教师、设计师、会计、医生、空姐、行政人力资源、文艺工作者、军人、警察、个体经营户、媒体工作者、IT高管、企业高层管理人员、心理咨询师、金融精英、国企员工最受岳母娘和婆婆喜欢的行业排名：薪酬排名前十行业：互联网行业、金融行业、高科技行业、房地产行业、咨询服务行业、传媒行业、汽车行业、消费品行业、医药行业、能源化工行业

心态比能力更重要很多人打算做销售，问要看什么书，以下是较专业的回答：第二阶段：«莫生气»«圣经»«老子»«思想政治»«论持久战»第三阶段：«劲椎病康复指南»«腰椎间盘突出日常护理»«心脏病的预防防治»«高血压降压宝典»«强迫症的自我恢复»«精神病症状学»第一阶段«行业基础知识»第四阶段：«活着»销售人员的定位：

---------官称客户经理客户经理是企业的形象、企业的信誉、企业的品位与质量的门户；客户经理是经营理念的传递者和市场信息的搜集者；客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带。你们向顾客提供恰当的服务、精确的信息和专业的服务，同时了解客户的反应，为企业营销战略修订提供决策依据一个专业的客户经理，要具备以下条件：会讲价、会沟通、会催款、会打款、会算账、会财务、会营销、会电脑、会喝茶、会喝酒、会装逼、会吹牛、能熬夜、能早起、能受气、懂产品、懂政治学、懂经济学、懂心理学、懂文学、懂装修、懂设计、懂楼市、懂广告、懂传媒、懂投资、懂金融、懂娱乐、懂户型、懂景观、懂风水、懂结构、懂模式、受得了忙，守得住闲，还要会哄人，不路痴、具备良好的礼仪与形象、具备创造力、判断力、察言观色能力、自我驱动能力、人际沟通的能力、从业技术的能力、说服客户的能力、忍耐力、自控力、分析力、执行力、学习力、协调能力、表达能力、说服能力、处理问题的能力、感染力、对工作热心、对客户有耐心、对成功有信心、熟悉国家政策经济形势、熟悉行业政策法规、熟悉行业市场行情、学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友、

自信、亲和、时尚、年轻、热情、活泼专业、渊博、认真、执着、积极、向上团结、协作、互动、开朗、勤奋、调动风趣、个性、固执、话痨、快节奏、神经质……客户经理的性格特征：日本市场营销销专家曾做过过一个关于购购买LD机激光头清洗洗光盘的实验验研究，来考考察销售人员员行为表现对对顾客最终购购买行为的影影响。客户被分为五五组，销售人人员被分为两两类：专业性性及亲和力。。。日本市场营销销专家的一个个市场研究高专业性，销售人员对对所售产品有有深入的了解解，向用户推推荐很有把握握，他会说：：这是一种工工具……按照我介绍的的方法清洗激激光头，能使使图像更亮丽丽。低专业性，销售人员对对所售产品不不很了解，向向用户推荐很很不自信，他他会说：据说说……能净化激光头头，我没用过过……，你可以看说说明，可能会会有用，要不不要买一个试试试看？高亲和力，销售人员会会留意顾客的的LD机品牌及他们们喜欢的影音音作品，称赞赞他们的鉴赏赏能力，并说说自己也有同同样的爱好。。低亲和力，销售人员对对顾客的兴趣趣爱好表示一一种消极的态态度，只希望望尽快结束这这一销售过程程。核心素质高低低的表现形式式：第一组，客户户没有接受任任何该产品的的销售说明，，但产品放在在展示货架的的显眼处。13%的顾客购买了了这种产品。。第二组，销售售人员表现出出高专业性低低亲和力时，，53%的客户购买了了这种产品。。第三组，销售售人员表现出出低专业性高高亲和力时，，30%的客户购买了了这种产品。。第四组，销售售人员表现出出低专业性低低亲和力时，，13%的客户购买了了这种产品。。第五组，销售售人员表现出出高专业性高高亲和力时，，80%的客户购买了了这种产品。。5组客户的反应应：选什么行业不不重要，关键键你是以什么么样的心态面面来面对这个个社会、面对对自己优秀的客户经经理=好心态=懂感恩、会做做人=好业绩绩选择自己所爱爱的爱自己所选择择的一、如何加深深客户对你的的第一印象？？（电话拜访、、陌拜客户））二、如何产品品引导、产品品推荐三、如何介绍绍产品板块、、PPT介绍、产品展展示（不同客户户类型的应对对技巧）四、洽谈（谈谈判）（如何何逼定？如何何守价、议价价、放价）为什么要合作作？什么时候合作作？跟谁合作？（（为什么要选选择车贴汇））一、如何加深深客户对你的的第一印象？？电话拜访：1、语言普通话、随机机应变礼貌语言第一次去电：：××总，您您好（停顿）），我是湖南南车贴汇的客客户经理×××，我们是互互联网广告传传播平台，很很高兴和你交交流。避免口头禅：：喂喂。2、语速：不不急不慢，适适中。××总总，先生，您您好。太快：听不清清楚——争于于推销——不不被接受太慢：失去耐耐心——没有有时间观念，，没有效率3、语音：沉沉着坚定，亲亲切忌翁声翁气，，唯唯诺诺，，犹豫，嗲声声嗲气。是否否甜美，温和和，让人感觉觉舒服就行。。4、语调：发自肺腑的宏宏亮，热诚有有精神，忌：：阴阳怪调5、条理：简洁，有要点点，有条理。。忌：条理不不清楚，罗嗦嗦6、动作：左左手拿电话，，右手拿笔记记录（左撇子子除外）电话拜访：1、准备（1）笔、记录本本（2）心情的准备备：暗示自己己精神饱满的的去好每通电电话。2、电销：按按打电话标准准进行；左手手拿电话，右右手记录3、通常，客客户在电话中中会问及价格格、产品优势势等等方面的的问题，客户户经理应扬长长避短，在回回答中将产品品的卖点巧妙妙地溶入。4、询问：在在与客户交谈谈中，设法取取得我们想要要的资讯：第第一要件：客客户的姓名，，客户是否是是决策人（大大股东）公司司地址、等背背景情况的资资讯。第二要要件：客户能能够接受的产产品形式，是是否认可我们们的模式产品品具体要求的的资讯。其中中，与客户联联系方式的确确定为首要。。第三要件：：拜访客户的的时间、地点点5、加（微信））6、电话整理：：将记录在客客户去电的资资讯——销售售日记本上分分析客户类型型，客户抗性性、动机———确定追踪时时间与内容。。介绍产品一、基本动作作1.拜访客户户如何加深客客户对你的第第一印象？客客户经理应仪仪表端正、态态度亲切，大大方进入客户户的办公室。。2.客户一般会引引导入座、倒倒水（有预约约最好）3.交换名片，递递出自己的名名片（注意：：名片朝上顺顺对对方，双双手相递），，并做自我介介绍。3.出示企业业资料（稳定定客户心理，，提升客户信信心）对企业业概况做简要要描述。4.展示客客户案例，车车贴式样等。。二、注意事项项1.名片放在在洽谈桌上，，注意礼仪。。2.接客户的的茶水，要双双手，不要二二郎腿。3.话题开始始时，不要过过于生硬，可可先聊一下无无关话题，如如天气、孩子子、工作、行行业的辛苦等等逐渐引入正正题。4.根据客户户需求，迅速速在心中筛选选合适产品（（巡游，普通通投放），判判断客户成交交可能，为今今后逼定做好好准备。5.作产品介介绍时注意程程序及重点。。（从大到小小、由外及内内、由粗到细细）重点突出出产品特色及及客户兴趣点点。挑毛病的客户户才是真客户户（亲和力伴随随客户到永远远）了解客户所需需，对症下药药（价值点阐述述、多聆听、、少说话）二、产品引导导、需求推荐荐1、在介绍完产产品价值点之之前、坚决不不报价格2、先推王牌产产品先推高价产品品3、再推非主打打的产品4、客户选择的的就是我们最最经典的、最最热销的5、100台是基本选择择，很多都是是投1000台，3000台。三、如何样品品，PPT介绍1.氛围营造2、将本企业区区别于传统媒媒体的不同价价值点重复阐阐述3、不同类型的的客户应对技技巧：理智稳健型特征：深思思熟虑，冷静静稳健，不容容易被客户经理言辞辞说服，对于于疑点详细询询问对策：加强强产品品质、公公司性质、产产品独特优点的说说明，说明合合理有据，获获取顾客理性性支持。感情冲动型特征：天性性激动，易受受外界影响与与刺激，很快快就能接受新新事物。对策：尽理理以温和、热热情的态度及及谈笑风生的的语气创造一一个轻松愉快快的气氛来改改变对方的心心态与情绪。。客户经理开开始时即大力力强调产品特特色与实惠，，迅速落定。。沉默寡言型特征：出言言谨慎，一问问三不知，反反应冷漠外表表静肃。对策：除了了介绍产品，，还须以亲切切、诚恳态度度拉拢感情，，想法了解其其企业等，以以达到了解顾顾客真正需要要的目的。优柔寡断型特征：犹豫豫不决，患得得患失。对策：应态态度坚决而自自信、边谈边边察言观色，，不时准备捕捕捉其内心矛矛盾之所在，，抓住其要害害之处晓之以以利，诱发购购买动机，并并步步为营，，扩大战果，，促成其下定定决心，达成成交易。喋喋不休型特征：过分分小心，大、、小事皆顾虑虑，甚至跑题题甚远。对策：取得得信赖，加强强他对产品的的信任，密集集拜访，“快快刀斩乱麻””，免夜长梦梦多。盛气凌人型特征：趾高高气昂，夸夸夸其谈，自以以为是对策：稳住住立场，态度度不卑不亢，，心平气和地地洗耳恭听其其评论，稍加加应有的应和和，进而因势势利导，委婉婉更正与补充充对方。斤斤计较型特征：心思思细，“大小小通吃”，分分寸必争对策：利用用气氛相诱，，避开其斤斤斤计较之想，，强调产品优优惠，促其快快速决定。借故拖延型特征：个性性迟疑，借故故拖延，拒绝绝拜访。对策：追求求原因，设法法解决。四、落座洽谈谈（如何逼定定？如何守价价、议价、放放价）客户表示有意意向信号：当客户产生有有意向信号，，通常会发出出如下的口头头语信号：①客户的问题题转向有关产产品的细节，，如费用、价价格、售后服服务等；②②对对客户经经理的介绍表表示积极的肯肯定与赞扬；；③询询问优惠程度度；④对对目前正在使使用的产品表表示不满；⑤

接过过推销员的介介绍提出反问问；⑥

对产产品提出某些些异议。身体语言------表情语信号观观察及运用①客客户的面部表表情从冷漠、、怀疑、深沉沉变为自然大大方、随和、、亲切；②眼眼睛转动由慢慢变快、眼神神发亮而有神神采，从若有有所思转向明明朗轻松；③嘴嘴唇开始抿紧紧，似乎在品品味、权衡什什么。姿态语信号①客客户姿态由前前倾转为后仰仰，身体和语语言都显得轻轻松；②出出现放松姿态态，身体后仰仰，擦脸拢发发，或者做其其他放松舒展展等动作；③拿拿起资料，ppt之类细看；④开开始仔细地观观察商品；⑤转转身靠近客户户经理，掏出出香烟让对方方抽表示友好好，进入闲聊聊；⑥突突然用手轻声声敲桌子或身身体某部分，，以帮助自己己集中思路，，最后定夺。。1．前几次拜拜访没有太多多的批评，这这一次来忽然然不断地批评评产品这不好好，那不好，，------通常要讲讲条件；2．拼命抽烟烟，长叹。------准备砍价；3．激烈地谈谈判过程中，，客户突然沉沉默------往往是是作决定的时时候到了；4．谈到关键键时，突然与与公司的用另另一种语言交交谈------需要支支持点，给他他信心，替他他作决定；5．突然间走开开商量，有意意向如何守价、议议价、放价？？客户之所以合合作，主要原原因是1、产品条件件与客户需求求相符2、客户非常常喜爱产品之之各项优点3、客户经理理能将产品及及价值点表示示得很好，客客户认为产品品价值超过产产品价格在议价过程中中，客户经理理必须掌握以以下原则1、对价格要要有信心，不不要轻易让价价2、不要有底底价的观念3、除非客户户能马上签合合同下定4、（大股东东或做决定的的）能够做有有购买决定的的权利，否则则别做“议价价谈判”5、谁先让价价谁先“死””，客户经理理不要自己先先让价，等客客户先说出自自己能承受的的价格范围再再谈价格6、要将让价价作为一种促促销手法，让让价要有理由由7、抑制客户户要有杀价念念头的想法8、坚定态度度，信心十足足9、强调产品品优点及价值值10、制造无无形的价值（（微信朋友圈圈等）11、促销要要合情合理（（自我促销，，服务态度））客户放价步骤骤一般情况下先先确认客户是是否没有任何何问题？是否否已选确定台台数、车贴贴位置？今天天是否签合同同，交合同定定金？一、客户要价价高于底价：：1、惊讶的表表情和动作2、一口回绝绝，表示绝对对不可能，并并告诉客户为为什么不行（（a、强调品品质、优势b、告诉客户户已是最底价价，不存在水水分c、制造造产品热销、、不降价、不不愁商家气氛氛）3、再次确认认客户是否没没有任何问题题？是否已选选确定台数、、车贴位置置？4、表示有难难度，已是最最底价，找老老板也是一样样的，但愿意意帮忙找老板板申请（切记记不可太快））5、提出相应应要求，双方方退让（多交交定金）6、成交二、客户要价价低于公司底底价：1、惊讶的表表情和动作2、一口回绝绝，表示绝对对不可能，并并告诉客户为为什么不行（（a、强调品品质、优势b、告诉客户户已是最底价价销售，不存存在水分c、、制造热销、、不降价、不不愁卖气氛））3、价格相差差不大，合作作送巡游逼定定，合作可抵抵消费券4、价格相差差太大，一定定要明确的告告诉客户不行行，并进行价价值点对比说说明，拉回他他的心理价位位三、客户算价价后还要优惠惠，又不说明明要多少优惠惠1、先铺垫，，表示很难（（价值点阐述述）2、表示不可可能并询问客客户需要的折折扣优惠（切切记不要自己己先让价，谁谁先让价谁先先“死”）3、继续谈价价4、成交客户成交：成交了，是不不是就万事大大吉了呢？其其实，这只是是下一次销售售的开始。如如果客户经理理不能总结本本次销售成功功的原因和经经验，可能这这只是一次偶偶然或孤立的的成功。做好老老客户户的售售后服服务、、他将将是你你的摇摇钱树树客户不不成交交：留下一一个给给回访访的理理由不要忽忽视call客，撩撩客的的重要要性，，第十十个电电话，，第十十次拜拜访才才会带带来成成交任何合合作成成交都都是从从拒绝绝开始始的，，被拒拒绝是是很正正常的的，不要放放弃跟跟进，，你让让客户户记住住你，，客户户才会会找你你偶尔无无力必必需需前行行感谢谢聆聆听听！祝大家家成功功！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:45:3206:45:3206:4512/31/20226:45:32AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:45:3206:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:45:3206:45:3206:45Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:45:3206:45:32December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:45:32上上午06:45:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:45上上午12月-2206:45December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:45:3206:45:3231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:45:32上上午6:45上上午午06:45:3212月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:45:3206:45:3206:4512/31/20226:45:32AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:45:3206:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:45:3206:45:3206:45Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:45:3206:45:32December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:45:32上午午06:45:3212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:45上上午午12月月-2206:45December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/316:45:3206:45:3231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:45:32上上午6:45上上午06: