客户类型的深入2

客户的深入分析销售过程全分析销售全过程分析客户谈单促单特征分析心理分析三大工具销售公式聆听同理心肢体语言四大需求排除异议成交信号提出成交销售法则特征分析在进店之前就该做的.心理分析我们应该去判断客户的外观特征但绝对不可以”以貌取人”而应该通过’外观、语言、肢体‘等去分析女性客户分析特征分析高级管理人士分析移动商务人士分析学生客户分析根据客户外观特征、可以分为哪几类？观察客户客户特性购买习惯潜在需求注重第一印象注重商品的外观形象与情感特征追求完美和细节，追求个性化自我意识和自尊心较强冲动购买理性部分容易受人影响喜欢被赞扬、容易脱离实际的幻想喜欢与朋友或家人一起购物注重购物环境购物时喜欢较长时间品评产品时尚产品有潜在的需求女性客户销售分析1、最近我们有出一款比较小（很漂亮）的笔记本电脑,我帮你介紹一下2、买笔记本电脑送时尚大礼包，请进来了解一下小姐，开场原则：1、称谓要量身定做，要有特色，要尊重客户2、要在第一时间提到符合客户个性的促销、产品，吸引客户

开场让客户走进店面女性客户销售分析观察客户客户特性购买习惯潜在需求年龄35-50岁左右高雅,独特,稳重外观稳重,专业,独特性对品牌,身分较在乎开车对电脑规格不清楚,功能简单化（傻瓜化）对服务专业性很在乎自己购买下属采购PDA或者PDA手机高级管理人士主要特征最近我们推出了两款做工很好的笔记本，性能也很强大，要不要了解一下先生、老板。开场原则：1、称谓要显得庄重和专业，要尊重客户2、要在第一时间提到符合客户的产品，吸引客户

开场让客户走进店面高级管理人士销售分析观察客户客户特性购买习惯潜在需求年龄22-35岁左右自信,活力,有主见不愿意透露自己的需求喜欢有品牌个性的产品要求时尚兼备专业和性能移动比较频繁、要求系统稳定在乎产品服务网点单独购买,不容易受影响决定购买的时间较短在乎赠品的质量和单价,方便移动的配件投影机、录音笔、数码相机移动商务人士主要特征1、可以进来看一下我们最新最轻的双核笔记本。2、我们最近推出的两款产品很适合像你这样的专业人士，请进来看一下先生。开场原则：1、要显得我们的店面很专业，要尊重客户2、要在第一时间提到符合客户的产品，吸引客户

开场让客户走进店面移动商务人士销售分析观察客户户客户特性性购买习惯惯潜在需求求年龄17-22岁左右一般有同同学已经经购买有攀比心心理、追追求时尚尚经常在宿宿舍、会会和朋友友分享移动范围围比较小小有一定的的专业水水准喜欢成群群结队购购买比较喜欢欢砍价不在乎赠赠品的质质量，但但在乎数数量一般成交交集中在在周六、、周日、、节假日日小配件等等学生客户户主要特特征1、想了解哪一款笔记本,我幫你介紹一下2、现在我们暑期促销，请进来了解一下同学开场原则则：1、称谓要要量身定定做，要要有特色色，要尊尊重客户2、要在第第一时间间提到符符合客户户特性的的促销、产产品，吸吸引客户户开场场让客户走走进店面面学生客户户销售分分析心理分析析求实心理理求新心理理求美心理理求名心理理求利心理理偏好心理理仿效心理理隐藏心理理疑虑心理理安全心理理理智型冲动型时尚型虚荣型砍价型专业型追从型含蓄型忧郁型比价型销售过程程全分析析销售全过程分析客户谈单促单特征分析心理分析三大工具销售公式聆听同理心肢体语言四大需求排除异议成交信号提出成交销售法则三大工具具聆听同理心肢体语言言如果你今今晚要约约一个女女孩子吃吃饭、你你会如何何问？（（有预见见的问））如果客户户问你，，这个机机器多少少钱？你你会怎么么回答？？如果客户户问你，，你这机机器是独独立显卡卡吗？3D性能怎么么样？你你想如何何应对？？工具一、、聆听聆听的定定义听:简单的听听,没有思考考与问聆听:有问有听听聆听=听+？……他为什么么这么说说？时刻记住住：如果果要改变变对方的的观点一一定不能能急于否否定对方方。想说多于于想听自以为知知道别人人要说什什么，带带着假设设去听分神对内容本本身无兴兴趣，听听者有心心，说者者无意只听我想想听的对说话者者反感表达方式式有差异异最不能犯犯的错误误：不耐心、、（沉得得客户很很无聊））自己夸夸夸其谈、、（让自自已的感感觉达到到最高境境界）打断或反反驳对方方、（我我是上帝帝、我说说的都是是真理））有效聆听听的障碍碍工具二、、同理心心如果你的的朋友失失恋了，，该如何何去和她她聊天？？如果你的的朋友丢丢了一万万块钱，，你该如如何安慰慰他？一个客户户对于电电脑一窍窍不通，，你该如如何搞定定客户？？同理心（（empathy)是EQ理论的专专有名词词，是指指正确了了解他人人的感受受和情绪绪。进而而相互理理解、关关怀和情情感上的的融洽。。同理心也也就是我我们所说说的换位位思考，，站在别别人的角角度去想想问题，，也叫将将心比心心同理心的的定义=设身处地地=问自己：：“他为什么么这样说说？”=假如是我我，该当当如何？？以他人的的眼光看看待这个个世界，，不带成见见的聆听听。认识同理理心敏锐而准准确地理理解别人人的情感感理解引发发别人情情感的环环境表达出对对别人的的理解，，使别人感感受到认认可建立同理理心语气语调调38%语言内容容7%肢体语言言55%工具三、、肢体语语言脸思想的荧荧幕，表情决于于“心””下颚诚恳：脸脸向正面面视线朝前方.自大或不不屑：往往上抬不好意思思或献媚媚：向下下眼神高兴：眼眼球变大大悲伤：眼眼球变小小嘴角往上：愉愉快往下：不不满或悲悲伤一定：严严历打开来：：兴奋面部表情情开放/真诚推开双手、更靠近、脸部放松、目光注视、点头评价抬着头、手碰到脸颊、身体前倾、手托着下巴、目光凝视冷淡无神、目光游离、嘴唇松弛、视而不见、眼神不集中拒绝两臂两腿交叉、身体后缩、环顾左右、触摸式揉鼻子挫折紧握双手、揉颈背、在空中挥拳紧张眯着眼、嘴唇嚅动、嘴巴微开、来回走动、抖动手指、摆弄东西防御身体僵硬、双臂紧紧交叉、很少或没有眼睛接触、拳头紧握自信自豪的、挺直的身姿、持续的眼睛接触、下巴抬起、含蓄的笑手势四大需求求是谁用？？谁是决决策者？？用途是什什么？价位是多多少？购机时间间？F（Feature）规格A(Advantage)功能、特特性B(Benefit)客户好处/利益FAB法则FAB注解Feature：规格～～产品品是什么么？Advantage：特点、、性能～～产品品能做什什么？Benefit：好处～～产品品能为顾顾客带来来什么？？我们的宗宗旨是什什么?给客户带带来的利利益一定要记记住:HP环境光源源自动感感应器FeatureAdvantageBenefitHP环境光源源自动感感应器侦测环境境光线之之强弱,让使用者者在不同同的工作作环境有有佳之屏屏幕背光光屏幕为笔笔记型电电脑最耗耗电元件件之一,控制最适适当的屏屏幕亮度度,即可有最最好的电电源管理理最适当及及舒适的的视觉环环境可延长电电池使用用时间感应器内内建在屏屏幕底部部,可自动去去侦测环环境之光光源亮度度并行硬盘盘与串行行硬盘比比较FeatureAdvantageBenefit新一代接接口为SATA接口并行硬盘盘抗震能能力不如如串行硬硬盘并行硬盘盘最大传传输速度度为100M/S串行硬盘盘目前最最大传输输速度为为150M/S提高性能能提高可扩扩展性兼容更多多的设备备并行与串串行硬盘的接接口不同同销售过程程全分析析销售全过程分析客户谈单促单特征分析心理分析三大工具销售公式聆听同理心肢体语言四大需求排除异议成交信号提出成交销售法则排除异议议异议是一一个还没没有解答答的问题题。(有两种)不可克服服的：客户根本本没有需需要产品根本本不适用用可克服的的：对自己的的需要不不了解对产品的的FAB不了解FAB情况没有有对症下下药没有权利利做主(恐惧/不肯定/犹豫)价格上的的反对以推迟做做出购买买决定为为借口的的反对意意见l、事前做好好准备“不打无无准备之之仗”;2、选择恰恰当的时时机;3、争辩是是销售的的第一大大忌;4、销售人人员要给给客户留留“面子子”.处理异议议的原则则处理异议议的方法法先处理情情绪问题题松弛身身心耐心听，，找出真真正抗拒拒原因倾听，不不要打断断话头澄清领会会客户的的需求和和意图，，确定问问题提问，弄弄清问题题所在锁定，解解决问题题提供答案案或建议议积极冷静静，避免免冲突检查是否否得到认认可/同意确定下一一步行动动、勿忘忘提出交交易异议的来来源并排排除品牌牌外观观服务务价格格性能能重量量配件件上网/大事记/共有卖点点讲求实用用性/省钱厂商/公司/个人市场价/限价单/经理价分析/演示/测试/对比加书/散热/实用羊毛/主次分清清成交信号号：表情情客户紧锁锁的双眉眉分开、、上扬、、深思的的样子、、神色活跃跃、态度度更加友友好、表表情变得得开朗、、自然然微笑、、客户的眼眼神、脸脸部表情情变得很很认真（为自己己的付钱钱而紧张张、为自自己下了了决定而而放松））成交信号号：态度度客户频频频点头、、端详样品品的细节节、反复复抚摸、、细看说说明书、、向销售人人员方向向前倾、、用手触触及订单单、开始计算算费用。成交信信号：：语言言客户询询问使使用方方法、、售后后服务务、交交货期期、交货手手续、、支付付方式式、保保养方方法、、使用注注意事事项、、价格格、新新旧产产品比比较、、竞争对对手的的产品品及交交货条条件、、市场场评价价、想确定定价格格或购购买方方法不停的的询问问同伴伴的建建议认真谈到价价格或或杀价价的话话题要求赠赠送更更多的的东西西挑一些些很小小的毛毛病为什么么要促促单有的销销售人人员不不能主主动地地向客客户提提出成成交要要求。。有70％的销销售人人员丢丢失定定单都都是因因为未未能适适时地地提出出成交交要求求即使客客户主主动购购买，，如果果销售售人员员不主主动提提出成成交要要求，，买卖卖也难难以成成交。。一次成成交失失效，，并不不是整整个成成交工工作的的失败败，销销售人人员可可以通通过反反复的的成交交努力力来促促成最最后的的交易易。明确客客户的的购买买时间间及意意向促单的的方法法诱导法法直言法法利益法法假设法法选择法法成本法法成交法法如果现现在买买/如果不不买优点好好吗？？缺点点可以以吗？？好、好好、好好、您您觉得得呢？？如果买买：填填、问问、申申请想买哪哪个/想要哪哪个配配件带来的的效益益。我给你你拿台台新机机写在最最后面面的话话永远记记住2080正确的的态度度成功的的欲望望强烈的的自信信锲而不不舍的的精神神门店销销售的的四个个准则则1.接待到到客户户从其它它公司司把客客户抢抢过来来!2.销量与与接客客户量量成正正比同一个个店,只要你你积极极点就就可接接待到到最多多的客客户3.销量回回报与与珍惜惜客户户程度度成正正比同样是是三拔拔客户户你付付出的的比别别人多多你就就能得得到更更多的的回报报4.保持与与老客客户的的关系系良好好程度度当天进进店客客户总总是有有限的的,那老客客户数数量也也就决决定了了你的的销量量增长长.THANKYOU9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:41:2006:41:2006:4112/31/20226:41:20AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:41:2006:41Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:41:2006:41:2006:41Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:41:2006:41:20December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:41:20上上午06:41:2012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:41上午午12月-2206:41December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:41:2006:41:2031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:41:20上上午6:41上上午06:41:2012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:41:2006:41:2006:4112/31/20226:41:20AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:41:2006:41Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:41:2006:41:2006:41Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:41:2006:41:20December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:41:20上上午06:41:2012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:41:2006:41:2031December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:41:20上午午6:41上午午06:41:2012月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,2